书信行销的先决条件.docx
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书信行销的先决条件
企业主
企业主是一般业务员较少接触的族群，他们代表的是高额和团体保险的市场，经营起来也确实不容易。
以书信进行第一次接触，是个不错的做法，但要注意以下几个问题：
1：
是用书信行销的先决条件是：
必须对这家企业有一定的了解，特别是对于小企业的老板在摸不清对方的真正意图以前，最好先亲自造访一趟，了解对方最关切的问题。
2：
在信中需要想收信人强调的是只需花数分钟的时间，便可让其确定书信作者的服务对他有多大价值，其他的不必赘述。
3：
不论获得的是正是会面还是短暂拜访，会面完毕后你都应该把说明书或资料提供给对方。
即使当场无法找到明确的理由来决定下次拜访的日期，也应该设法取得下次再访的首肯。
写给“企业界人士”
尊敬的XXX：
你好！
近来，不断耳闻社会人士对贵公司的佳评，尤其对贵公司为业界所作的贡献更是赞不绝口。
为此，我一直盼望有机会能“登门请益”；但可惜没有熟人可代为引见，因此只好冒昧的向您“毛遂自荐”。
当然，我的冒昧求见全是为公事而来。
我所从事的工作是“个人及团体保险理财服务”，本地许多企业负责人及主管都是我的上宾，相信我的服务也会对您有所帮助。
为此，可否找个中午时间，大家见面餐叙，我会于下周初再以电话向您征询方便的时间。
祝
安好
您诚挚的朋友
写给“商业人士”
XX企业负责人：
您好！
我是一名保险理财顾问，我的大部分时间都是在拜访成功的企业人士-----因为这些人士中百分之九十九都很有兴趣在事业的顶峰时刻谈论企业保险的问题。
我想，您也不会例外吧？
如果我能为您效劳，是否可以在下周与您在电话中作几分钟的研讨-----或者是我亲自去拜访您？
请您放心，我绝不会“强人所难”地向您推销任何保险，也不会“危言耸听”地唆使您退掉现有的任何保单。
我只希望与您做个朋友，以便在您日后需要保险方面或员工福利计划方面的意见时，能为您提供专业的建议。
祝
安好
您诚挚的朋友
写给“社会精英”
尊敬的XXX先生：
您好！
我希望能充当您的私人保险顾问，因为我自信是保险理财领域中的佼佼者。
虽然有许多人疏于（或懒于）指定保险顾问来为他们献上保险专业的建议（或服务），但我不得不告诉您一个事实：
您需要一名保险顾问，而且他的责任非常重大，因为保障您财产的“井然有序”完全要依赖他。
而且，他为您所做得的服务还必须跟得上保险发展的步伐、税法修改以及您家庭暨个人事业的变迁才行----尤其是后者，不但影响您的个人福利而且还影响您得全家人的幸福。
无需我多费口舌，你一定也很清楚专业与非专业服务之间的差别，而我现在“毛遂自荐”请求担任您私人保险顾问之最大理由是-----您是本区公认的杰出企业人士，我是本区公认的优秀保险理财顾问。
因此，我诚挚地希望能有机会将您奉为我的佳宾。
祝
安好
您诚挚的朋友
平安保险公司
写给“独资企业主”
XX董事长：
您好！
本人最近有机会为您的好友王先生服务，服务的内容是为其事业的财务结构安排保全事宜。
在服务过程中，他提及您和他一样都是十分关心自己产业的老板。
因此，他特建议我前来拜访您。
事实上，您只要和我谈个十来分钟，便能确定我的服务是否对您有帮助。
我会与本周四下午打电话和您联络，以便找个您我都方便的时间，来谈谈我的服务及您的情况。
不过，此时请先考虑下面的问题：
当您不幸亡故或发生意外的时候，您的事业会变成怎样？
是继续发展下去，还是会随即结束？
若是后者，您的继承人能否继承您事业的全部价值，还是得牺牲其中的一部分利益来应付因您的意外而产生的额外费用，才能圆满地处理您的事业？
祝
安好
您诚挚的朋友
平安保险公司
由“附上剪贴新闻”出发
尊敬的XX：
您好！
恭喜您荣升XXX（官衔）！
谨此附上一篇由XXX杂志剪下的有关您的报道文章，我认为您理当保留这样的一篇文章。
说实在的，看到我所认识的人能实至名归地获得应有的赏识，我真高兴！
祝
前程似锦！
您诚挚的朋友
写给“多次拜访仍未见效的企业主”
尊敬的XXX：
感谢您的抽空接见，使我们有机会向您推荐本公司的计划。
您领导者一个如此庞大的企业驰骋商场，一定付出了许多艰辛的努力，能与如此杰出的人相识令我们深感荣幸。
在今天的社会里，保险的领域已超越了对意外病痛的保障，他是一种全面的安全保障象征，同时也是一种事业及个人身价的印记。
我相信，以您丰富的人生阅历及经验，定能体会他的真谛。
同时，也请您相信，籍着保险系统健全的制度和我们高度专业化的服务精神，无论何时、何地，您均能享有稳妥的保障。
关于您对保险条款中一些不明了的细节问题，我们会再跟您联络及做进一步得解释。
顺带提醒您一下，健康的身体是商场致胜的本钱，您在日理万机之余，记得注意保重身体！
祝
神采奕奕！
您诚挚的朋友
平安保险公司
由“团体保险”出发
XX总经理：
您好！
我是平安保险公司的王硕，我的专长是为企业提供团体保险的规划服务。
从业多年来，服务过的企业单位多不胜数，XX局、XXX公司都是我的客户。
对于您这家正日益壮大的企业，我有能力完成下列三件事中的任意一件：
------降低贵公司员工福利的费用，仍维持相同水准的福利。
------增加贵公司员工的福利，但仍维持相同的成本。
------提供第二套专业建议，使贵公司现有的福利计划成为同业之冠。
我会在这一两天亲自拜访您，以便解答您的疑惑或问题。
届时，希望能有幸见到您。
祝
安好您诚挚的朋友
写给“小企业的所有权人”
尊敬的XX：
相信您身为小企业的业主，必然会面对以下的这些根本的问题：
1、怎样创建并维持有效率的生产队伍？
2、怎样竭尽所能的创造利润并保存下来？
3、怎样提出企业主万一不幸时的全盘营业计划？
4、怎样透过企业来让企业主的家人在企业主有所不测时，得以获得生活上的照顾？
5、怎样使企业在企业主不幸残障时，得以继续提供收入？
以下这些规划工具将有助于您解决上述这些问题：
计划
所解决的问题
员工退休计划
问题1、2、3、4
利润分项计划
问题1、2、3、4
团体保险
问题1、4、5
重要干部保险计划
问题1、3、4
公司抚恤计划
问题1、2、4、5
我们可否约个时间，探讨一下上述计划的制作及执行方案呢？
祝
安好
您诚挚的朋友
平安保险公司
由“员工福利”出发
亲爱的XX：
您好！
我们虽认识了好几年，但一直没机会与您谈谈我的工作。
冒昧地寄这封信给您，是想让您了解本公司所提供的各种服务，随后我会去电致意，并恳请您赐予正式拜访的机会。
多年来，本公司一直都在为中小企业的主管提供员工福利与私人财物的规划服务，我们所服务过的公司中，并不乏贵公司这般性质与规模的企业。
为提升服务品质，我们一直都与这些公司的财会人员保持密切的合作，象XX会计事务所、XX律师事务所以及XX银行等都曾于我们合作过。
现谨附上一份定期寄给客户的通讯刊物，刊物的主要内容是有关企业与财务管理的资讯，或许其中的一两个理念，可能会对您有所帮助。
为此，我会尽快打电话和您联络。
我衷心希望您能赐予几分钟的时间，让我们一起分享一些最新的理念。
祝
安好！
您诚挚的朋友
平安保险公司
由“公司重要资产----人才”出发
XX总经理：
您好！
我想与您探讨一个问题，什么是公司最重要的资产？
是存货，还是机器、厂房？
相信这全都不是，因为正确的答案是：
人才！
因此，如果说为公司的实体财产投保，以防火灾或其他灾害的损失，是很合生意经的话，那么为员工投保，更属精打细算的生意经。
在职员工的流失，特别是重要干部的流逝，不但会造成生产方面的损失，而且还会引起销货、人员管理等方面的连带损失。
因此，尽量为他们提供最好的福利与条件，留住人才，避免损失，或将损失降到最低程度，相信是每一位企业主都关注的问题。
有鉴于此，我很想和你谈谈有关保险福利方面的问题。
若您方便的话，那我这几天会与您联络，以便约个方便的时间，彼此见面详谈。
祝
安好！
您诚挚的朋友
平安保险公司
由“为重要干部买保险”出发
亲爱的XX总经理：
您好！
前日有幸参观了贵公司，令我深深地感受到要经营好一家企业，真是不容易。
在一个多小时的参观时间里，我看到每个员工都在兢兢业业的工作，不敢有丝毫的懈怠，真替您感到欣慰。
您一定为培养及留住这些员工花费了不少的心血吧？
那么，除了贵公司基本的福利及劳保外，您是否想到，为贵公司的重要干部投一份人寿保险，作为您对他们平日辛劳的具体回馈，同时增强宾主间的情谊。
如果您有兴趣的话，我会很快在和您联系的。
敬祝
经营顺利！
您诚挚的朋友
平安保险公司
由“员工退休计划”出发
尊敬的XX董事长：
您好！
相信您一定也同意这样一个观点-----给予员工一套完善的退休计划，可以减低员工流动率，达到“安抚人心”的目的。
因为对于招募并训练新手，许多企业人士都有过切肤之痛，而且也一直为这种事头痛不已！
为此，我打算过几天专程去拜访您。
若您有幸去研究一下这些退休计划，我们届时可顺便约个时间来好好谈谈。
祝
安好！
您诚挚的朋友
平安保险公司
写给“企业人士的谢函”
尊敬的XX：
您好！
与您相识，实感荣幸！
同时感谢您能够拨冗和我见面。
您曾经是我们的前辈，现又是企业界的优秀经理人，显见您在如何经营实业，如何分担风险的理财方面，必有过人之处。
同时，也容我们在此诚挚的说声“谢谢！
”因为您持续的接见以及对我们的建议书的肯定，确实让我们十分雀跃，并激励着我们加倍努力地做好每一项工作！
另外，提醒您别忘了我们下次的约会，再次感谢您！
敬祝
万事如意身体健康！
您诚挚的朋友
平安保险公司
专业人士
在写信给专业人士前，请务必要确定你的确如心中给人感觉的那样有“学问”，否则还是不写为宜，同时，还应注意：
1、你的言谈表现与在信中给他们的印象，不能有太大的差别。
否则，是否促成不说，甚至连整个公司或个人的形象，也会跟着赔进去。
2、为加强效果或专业形象起见，你可以随函附上个人的公开小册子或有关资料。
3、对年轻专业人士要注意提醒他正视其为从事此行所投注的“投资”有多大，然后再询问其是否采取措施来保障“投资”，以防“万一不幸”所导致的损失。
这是一项很有效的“攻心”策略。
写给“年轻的医生”
尊敬的XX医生：
据说，读完医学院平均要花费XXXX元，想必您的花费可能与这个数字相去不远。
如果把“为准备读医学院的花费”也算进去的话，那么一位年轻医师，总投资额起码有XXXX元之多。
再将工作中一些杂七杂八的开销加进去，您会发现，您已经为自己的“钱”途投下了难以置信的大手笔资金。
看到这里，您可能会提出一些反驳。
但是，还是先请您想一想：
您是否采取过什么措施来确保这种“巨额”投资的安全，以防“万一不幸”时的损失？
我这儿有一套特地为专业人士设计的保障计划。
此套计划一直深受众多年轻医师的夸赞，我深信您也一定会对它感兴趣。
所以，我下礼拜会打电话与您联络，找一个方便的时间，与您当面详谈有关的细节。
祝
安好！
您诚挚的朋友
写给“年轻的专业人士”
亲爱的XX：
一般来说，谨慎的商人都会准备一笔钱或一笔基金，来抵补其事业财产的折旧，这是他们确保投资的方法。
那么，作为专业人士，是否也需要准备一笔“折旧基金”来抵补其事业财产----即工作能力的逐渐耗减呢？
当然！
本公司特别针对您这样的年轻专业人士，设计数套“折旧基金”的服务，我真得很想当面和您谈谈有关这方面的问题，并让您了解，我们将如何解决这个问题。
如蒙不弃，我将于下礼拜以电话与您联络，以便安排时间大家相互间面认识。
祝
安好！
您诚挚的朋友
写给“开业的专业人士”
尊敬的XX：
退休或死亡在您的心中，可能是很遥远的事，但是，我深信您一定了解，若没有把这种人生大事规划妥善，您的家人可能就必须为此付出极可观的金钱代价，甚至还可能会出现严重的不良后果。
为此，本人特附上一本小册子供您参考。
这本专门探讨XX人员（如医疗人员、财会人员）退休或死亡的小册子，可以回答XX人员所必须要面临的许多财务及法律问题，册子中的内容是有精通法律，并娴熟XX从业人员需求的专业人士所写的，上面所载的财务及法律问题的解决之道，绝对符合您的利益。
本人比较擅长财务规划方面的工作，相信可以帮您拟定最后收业时必须要做的各种“因应”之道与计划。
我会尽快与您联络，以便看看您是否有什么需要我效劳的地方。
附记：
若您有业界的朋友，需要本函所附的小册子，或这是您觉得这本小册子将可使他们“获益匪浅”的话，则烦请你赐知他们的大名，以便我派人专程送达。
祝
安好！
您诚挚的朋友
若没有上述的小册子，适用本信记得的删除有关的叙述内容
由“有益建议”出发
尊敬的XX：
您好！
您不认识我，这封信很可能会让您感到意外。
我每个礼拜都会与两位素未谋面的企业主管或专业人士共进午餐，当中有90%的人会要求我继续和他们保持联系，因为我拥有一些他们觉得有益的建议。
我对您个人及事业研究了颇久，相信能够提供一些有益的建议给您。
不过，我所要得并不只是十分钟的会谈时间，那么短的时间不够让您了解我及获取有关信息。
因此，我需要您给我三、四十分钟的时间，来向您报告我的心得与建议。
确切的见面时间，则以您最方便的时间为准。
我不喜欢“突然造访”，因为我与您的时间都非常宝贵。
在此，我向您保证两件事情：
第一，绝不会向您推销任何东西；第二，谈完后，除非您有所要求，否则我将不会再度与您联络。
祝
安好！
您诚挚的朋友
平安保险公司
本信这种单刀直入的手法，有时就是最好的接近手法。
由“理财规划”出发
尊敬的XX：
若缺乏良好的理财规划，一个人的一生所得，便有三分之一会平白地被各种莫名其妙的开支给“吃掉”。
有鉴于此，本公司特设计出一套规划服务来检视这种“白花钱”的情况，并给出许多防止或化解的方法。
同时，为确保服务与规划的品质起见，本公司特与会计师及律师合作，保证每一个规划过程均能符合客户的情况与要求。
至于服务内容，请容我向您作当面的详细说明。
因此，我计划这礼拜与您联络，希望能安排一个见面的时间。
祝
安好！
您诚挚的朋友
由“退休规划”出发
尊敬的XX：
您好！
这封信并不是要您购买人寿保险，而是要介绍我自己，并和您谈谈一些新的理念，因为大部分的专业人士，均认为理财规划事关他们的前途。
许多成功人士大都能详细地告诉我，在百年后可留下多少的钱财给受益人。
然而至今为止，我还未碰到过那位专业人士能清楚地告诉我，在他想停止工作时，他会有多少的退休收入。
您能吗？
或许您认为想要把这个问题搞清楚，可能需要花点钱和许多时间。
其实不必，您只要准备一点时间，及一颗关心退休福利、所得税的心即可。
因此，这几天我想和您聚聚，以便和您一起分享退休金，以及保险理财的一些新理念与发展趋势，稍后我会再打电话与您越时间。
祝
安好！
您诚挚的朋友
由“财产保障”出发
尊敬的XX：
众所周知，收入、通货膨胀、投资以及所得税乃至个人理财的四大问题。
我想您在全力打拼，开拓奋进的过程中，一定会遇到两三个上述的理财问题。
至于您而言，其中最重要的，应该是怎样保护您的“投资”，及提供您家属保障的问题吧？
事实上，若您早已进行一项投资，如债券或共同基金，那么您自然会很注意通货膨胀与所得税的问题。
常言道：
“凡事预则立、不预则废”。
您期待的报酬率与计划的周延性是成正比的。
我相信以本人多年的服务经验，能够有效地辅助您做好财产保障的规划工作。
我真心期盼能有机会，同您谈谈我们的理财服务。
祝
安好！
您诚挚的朋友
由“个人理财”出发
尊敬的XX：
您好！
我对于个人理财的规划有这样一种看法：
每经过一天，一个人的财务状况便会变得更复杂一点。
而且每经过一天，一个人也就愈没有多少时间，可用来拟定个人的理财计划。
相信，您一定已经注意到这一点了。
本公司精通个人的理财规划，常常协助客户创造财富、积累钱财，以及保障财产。
我虽不知道是否可以为您效劳，但若您能在下星期中拨出三十分钟的时间，就能了解我们的服务情况与内容，由此亦可判定我们的服务与理念，是否会让您“受益匪浅”了。
我会先以电话与您联络，以便确定一个双方都认可的会谈时间。
为避免您误会起见，我向您保证两件事情：
第一，在初见面时我绝不会向您推销任何东西；第二，见面后，除非您主动要求，否则我将不再打扰您。
。
祝
安好！
您诚挚的朋友
由“财务规划测试题”出发
尊敬的XX：
以下是有关保险理财的一些测试题，您只要拨出一分钟便可完成：
○您是否已使您的寿险财产所得全为免税所得？
是□否□
○您是否确定您保单的现款将可完全免除遗产税？
是□否□
○您的寿险所得额是否需视遗嘱之执行成本而定？
是□否□
○您保单的理赔安排是否有差别对待的情况？
是□否□
○您的寿险现款所得是否能顺利交给您的继承人？
是□否□
如果您对上述问题之答案均没有把握，那么该是您重新评估保单理赔安排及受益人安排的时候，这关系到您所爱的人能否多领取几千元甚或几万元。
我下星期会与您联络，安排一个方便的时间详谈进一步的细节。
请放心，您没有义务照单全收，也不必有人情包袱的负担。
祝
安好！
您诚挚的朋友
本信使用“导引技术”来使收信人一步一步踏入写信人所预设的圈套中。
因为很少有人能全部回答上述的问题，也因此很想听听这些问题的答案。
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