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Ch1会展概论

“教书先生”恐怕是市井百姓最为熟悉的一种称呼，从最初的门馆、私塾到晚清的学堂，“教书先生”那一行当怎么说也算是让国人景仰甚或敬畏的一种社会职业。

只是更早的“先生”概念并非源于教书，最初出现的“先生”一词也并非有传授知识那般的含义。

《孟子》中的“先生何为出此言也？

”；《论语》中的“有酒食，先生馔”；《国策》中的“先生坐，何至于此？

”等等，均指“先生”为父兄或有学问、有德行的长辈。

其实《国策》中本身就有“先生长者，有德之称”的说法。

可见“先生”之原意非真正的“教师”之意，倒是与当今“先生”的称呼更接近。

看来，“先生”之本源含义在于礼貌和尊称，并非具学问者的专称。

称“老师”为“先生”的记载，首见于《礼记?

曲礼》，有“从于先生，不越礼而与人言”，其中之“先生”意为“年长、资深之传授知识者”，与教师、老师之意基本一致。

会展的定义：

死记硬背是一种传统的教学方式,在我国有悠久的历史。

但随着素质教育的开展,死记硬背被作为一种僵化的、阻碍学生能力发展的教学方式,渐渐为人们所摒弃;而另一方面,老师们又为提高学生的语文素养煞费苦心。

其实,只要应用得当,“死记硬背”与提高学生素质并不矛盾。

相反,它恰是提高学生语文水平的重要前提和基础。

一、会展的狭义定义

与当今“教师”一称最接近的“老师”概念，最早也要追溯至宋元时期。

金代元好问《示侄孙伯安》诗云：

“伯安入小学，颖悟非凡貌，属句有夙性，说字惊老师。

”于是看，宋元时期小学教师被称为“老师”有案可稽。

清代称主考官也为“老师”，而一般学堂里的先生则称为“教师”或“教习”。

可见，“教师”一说是比较晚的事了。

如今体会，“教师”的含义比之“老师”一说，具有资历和学识程度上较低一些的差别。

辛亥革命后，教师与其他官员一样依法令任命，故又称“教师”为“教员”。

从字面上分析，会展是会议和展览等集体性活动的总称。

从会展的功能上分析，会展是人们进行信息交流、洽谈商务合作、开展市场营销以及满足人们某种精神需求的一种活动形式。

从国内外对会展研究的主流观点来看，会展活动主要包括会议和展览两个基本组成部分。

通过两种现象反映出来，其一，在西方，人们一般称会展业为会议与展览业，在一定程度上将会议（conventionandconference）和展览（exhibition）区分开来;其二，展览场地大都兼有接待会议和举办展览的功能，因而大多数被称为会展中心。

展览是组展者吸引参展商在一个特定的时间里到某地将其产品进行充分展示，以引起观众注意并促成当场或展后购买其产品的有组织的活动。

二、会展的广义定义

会议、展览+体育赛事+节庆活动

广义的会展外延很广，包括各种类型的大型会议、博览会、展览展销活动、体育竞技活动、集中性商品交易活动，以及节日、纪念日庆典等

原因：

设施相通、消费形式接近、提供服务相似

狭义会展：

MT

广义会展：

MICE：

meetings公司会议、conventions协会或社团会议、exhibitions展览、incentivetravelprograms奖励旅游

或者：

IMBEST奖励旅游（Incentivetravel）、会议（Meeting）、个人差旅（Businessindividualtrip）、展览会（Exhibition）、特殊活动（Specialevents）和教育培训（Training&education）

会展的本质属性：

服务业

会展产品构成

核心产品：

交易，展示，核心收益

实体产品：

场地展位装饰餐饮纪念品座位

附加产品：

品牌休闲旅游娱乐表演住宿等

会展服务的组成要素：

支持性设备辅助物品显性服务隐形服务

会展的类型

（一）根据会展的内容（展品所属的行业或类别）

综合性展览（技术展/消费品展/技术和消费品展览）、专业展览和消费展览----UFI

（二）根据参展商（或观众）的来源

分为国际展、国家（全国展）、地区展和独展。

什么国际展？

（三）根据展会的性质

可分为专业（贸易、技术）展、展销会（消费展）

三者的对比（四）根据展会间隔时间和举办时间的长短

是否定期举办：

定期展/不定期展

时间长短：

长期展/短期展

（五）根据举办展会的场地

展览场馆可分为室内场馆和室外场地。

会展经济的特点

综合效益大

产业关联强

互动性能好

投资回收快

游客数量多

会展经济的功能

整合功能

纽带功能

展示功能

连带功能

促销功能

Ch2会展产业链

会展产业链的构成：

主体客体中介服务机构传播的信息

会展产业链的构成

上游企业：

指会展项目开发、策划，一般指会展活动拥有者（owner），拥有会展活动的专用权，一般是具有独立开发能力、运作能力的会展活动组织者，或主办单位、承办单位。

中游企业：

指为会展活动提供场馆、设施、服务的企业组织。

下游企业：

所有能直接或间接为会展活动主办单位、参与方和观众提供服务的部门，（指会展活动的代理商，如运输代理、旅游代理等或分包商）

PCO与PEO的区别：

（专业会议公司&专业展览公司）

PCO与DMC的区别：

（专业会议公司，目的地管理公司）

Ch3会展经济运行环境

中国会展经济运行的产业环境

一般使用五种力量方法进行分析:

产业中现有竞争者的威胁、供应商的议价能力、客户的议价能力、潜在进入者的威胁、替代品的威胁

Ch4会展市场

会议类型（选择题）：

按主办单位：

公司类会议，协会类会议，其他组织会议

按会议活动性质：

商务型会议，度假型会议，文化交流型会议，专业学术型会议，政治型会议，；培训型会议

按会议的性质：

论坛式会议，研讨式会议，报告式会议

按会议的规模划分：

小型会议，中型会议，大型会议，特大型会议

会议代表的类型划分：

会员会议，内部成员会议，业务关系人员会议，公众会议

按照会议代表的范围划分：

国内会议，国际会议

按照会议举办地点：

固定性会议，非固定性会议

协会会议市场&公司会议市场的不同：

一、地点：

协会组织选址时考虑的因素

选择举办城市时考虑因素

（1）交通便捷：

空中交通、地面交通

（2）会议与饭店设施

（3）专业技能

（4）旅游景点

（5）城市形象和国际认知度

（6）目的地政府或会员的邀请

（7）吸纳新会员的机会

（8）安全

协会会议举办场所

（1）饭店

（2）会议中心

会议中心国际协会对会议中心的定义：

①60%业务来自会议；

②提供会议所需的全部设施；

③拥有能够随时为会议承办者和与会者提供帮助的专业人士；

（3）大学和学院

（4）轮船

（5）疗养地和主题公园

（6）公共建筑

公司会议选址时需考虑的因素

1.公司会议选址时需考虑因素：

①当地是否有该公司的分公司；

②公司与该城市是否有商业联系；

③公司能否在当地挖掘到投资机会；

④当地的饭店和会议设施状况；

⑤是否有利于树立公司的团队精神；

⑥其他特别有意义的理由。

2.选择会议场所或饭店时需考虑的因素

①高质量的餐饮服务；

②充足的客房；

③适当的会议空间

④服务；

⑤便利的地理位置；

⑥安全。

二、时间：

协会会议市场：

1、周期和模式（4-5天）

2、筹会时间

规模越大，时间越长（1-5）

公司会议市场

筹会时间（低于1年）

三、机构

协会会议市场的主要国际组织

1、UIA----国际协会联合会/联盟

成立于1907年，总部在布鲁塞尔。

2、ICCA----internationalcongressandconventionassociation国际会议协会

公司会议行业的主要国际组织

1.国际会议策划人协会（MeetingProfessionalsInternational，MPI）

会议业最大的行业协会，主要从事会议与展览业发展趋势的分析和预测。

2.ICCA

四、意愿

会议选址的因素：

协会组织选址时考虑的因素

1、选择举办城市时考虑因素

（1）交通便捷：

空中交通、地面交通

（2）会议与饭店设施

（3）专业技能

（4）旅游景点

（5）城市形象和国际认知度

（6）目的地政府或会员的邀请

（7）吸纳新会员的机会

（8）安全

2、选择会议场所或饭店时考虑因素

（1）适当的会议空间

（2）客房是否充足

（3）餐饮安排

（4）适当的展示空间

（5）交通便捷

（6）服务

公司会议选址时需考虑的因素

1.公司会议选址时需考虑因素：

①当地是否有该公司的分公司；

②公司与该城市是否有商业联系；

③公司能否在当地挖掘到投资机会；

④当地的饭店和会议设施状况；

⑤是否有利于树立公司的团队精神；

⑥其他特别有意义的理由。

2.选择会议场所或饭店时需考虑的因素

①高质量的餐饮服务；

②充足的客房；

③适当的会议空间

④服务；

⑤便利的地理位置；

⑥安全。

展览市场的参与者：

组织者：

如何应对这种风险：

①从积极方面来看，提高了行业的进入门槛，从而在一定程度上削减了行业竞争的激烈程度。

②组织者可通过鼓励参展商尽早签订参展协议来最大限度降低与转移风险；

组织者往往通过提供现金折扣来达到这一目标：

提前预订折扣

忠诚度折扣

买家（观众）

参展目的：

（1）观看和购买产品或服务；

（2）从展览会中了解新技术、新思想。

（3）帮助作出购买决策。

3.卖家（参展商）

参展商从展览会中获取的益处：

（1）保持与客户的联系；

（2）了解市场需求；

（3）发布新产品；

（4）分析竞争态势；

（5）作为营销工具；

（6）进行销售；

（7）寻找代理商。

4.展览场地及设施的所有者

5.物流公司

6.当地政府

奖励旅游与休闲度假旅游的区别

旅游者角度：

（1）经历更为难忘；

（2）有助于公司增强士气；

（3）奖励旅游中，通常伴随着公司信息的交流；

（4）奖励旅游中，公司领导与下属之间可进行更好的沟通

（5）奖励旅游所使用的饭店及其他设施档次高，参与人员可享受到贵宾待遇；

（6）奖励旅游的费用由公司支付。

旅行社角度：

（1）服务对象特殊；

（2）行程活动安排要求特殊，需根据企业意图量身订做（企业会议、培训、颁奖典礼、主题晚会或晚宴、舞会及个性化奖品赠送）；

（3）旅行社旅游接待特殊（时间安排、策划流程、预算要求、食宿交通、人员安排、售前售后服务等）

Ch5会展运作与管理

展览会流程：

（不重要）

（一）展前工作

1.市场调研go

2.拟定方案

3.成立筹备班子

4.落实展出场地

5.广告宣传

6.招展

（1）制定往届展览会的参加者分析表

（2）制作招展说明书招展说明书.docd

（3）建立潜在客户档案

（4）开展招展宣传

（5）选择参展商

7.招商（目标观众）

8.展品运输

9.布展

参展商进入展览区域为自己的展位进行布置和准备的过程

10.预展

（二）展期工作

1.举行开幕式

人员、时间、预算、地点、程序等基本事项；

2.展台管理

3.后勤服务

交通秩序、充足的餐饮场所、保持环境卫生、维持会场秩序、加强保安工作等

4.处置突发事件

火灾防范

紧急医疗；

防盗窃

（三）展后工作

1.撤展

2.后续工作

（1）致谢

（2）拓展关系（3）准备下一届展出

3.评估总结

参展商

展览组织者

4.宣传报道

会议运作基本流程：

1.拟定会议方案

（1）确定会议议题及名称

如2019年博鳌亚洲旅游论坛的议题

（2）确定会议时间

（3）确定会议地址

（4）确定出席人员名单

主持人

嘉宾

出席人员

列席人员

注意控制与会人

（5）确定会议议程与日程

①议程：

对已确定的议题列出发言或讨论的先后顺序

内容：

会议时间、内容、责任人、会议场所、采用方式、活动步骤和参会注意事项等。

E.g.

会议议程的拟定

②日程：

结合会议议程对会议期间的所有活动作逐日的具体安排。

内容：

时间、内容、地点。

2.制发会议通知

①内容

格式

有完全式和省略式两种。

①完全式包括发文机关、事由、文种。

②省略式，例如《关于××××××的通知》。

通知内容简单的，只写“通知”两字，这也是省略式的一种。

②种类：

按性质：

预备性、正式通知

按通知名称：

会议通知、邀请函（书、信）、请柬c、海报c、公告等

③发放方式

一般采用书面通知

3.组织报名

4.预算和筹集会议经费

5.印制会议文件和证件

会议文件是提请会议讨论和有助于商议事项的文书材料

①文件分类：

主旨文书：

开幕词、闭幕词、主持词、大会报告、领导讲话等

事务文书：

会议须知、会议细则、日程安排、选举办法等

决议文书：

会议决议、公报等

②会议证件

分类

出席证：

代表证、列席证、嘉宾证、旁听证等；

工作证：

工作证、记者证等。

go

6.布置会场

会议宴会座位安排

7.会前检查

（二）会中工作

1.会议报到

（1）组织接站：

贵宾

（2）安排住宿

（3）报到

2.会场组织与服务

（1）会议签到

（2）引导就座

（3）会议文件发放

（4）安排会议发言

（5）组织分组讨论

（6）处理临时事项

3.会议信息的收集与编发

会议简报

4.会议后勤保障

（1）安排会议餐饮

（2）会议安全和保密服务

（3）会议医疗卫生服务

（4）参观访问和文娱活动

（5）编印通讯录和拍摄集体照

（三）会后工作

1.会场清理

2.返离服务

3.会议决算

4.会务总结

5.会后宣传

会议文件分类：

主旨文书：

开幕词、闭幕词、主持词、大会报告、领导讲话等

事务文书：

会议须知、会议细则、日程安排、选举办法等

决议文书：

会议决议、公报等

会议的议程的拟定（尝试设计会议通知）

遵循的原则：

（1）按照议案的轻重缓急编排处理的先后次序；

（2）每一个议案应预估所需的处理时间并明白地标示出来。

确定会议议程的方法

（1）根据到会主要领导的情况，确定会议主持人；

（2）是根据会议的主题，确定会议发言人；

（3）是围绕会议主题，确定会议讨论题目，并根据会议规模，确定讨论方式；

（4）是根据会议拟达到的目的，安排主要领导做好会议的总结。

Ch6会展策划的基本理论

会展策划的基本原理：

（八大原理）

奇正原理

策划贵在用奇，奇在众所不意，也就是在众人所忽视或意料之外但是又在情理之中。

系统原理

把策划当作一个完整的系统和过程，用控制论、信息论、系统论等方法中整体的、联系的、结构的、功能的、层次的、非线性的观点，对某一策划对象进行分析、综合、归纳、从而求得好的策划方法，最终达成整体效益。

裂变原理

当策划的能力发展到一定阶段后，他所积累的聚集的各种主客观资源及创新思维习惯、实战经验就会发生核聚变，不断衍生出新的创意，新的概念，新的模式。

整合原理

要求策划人把策划对象所在系统可能涉及到的各元素、各层次、各结构、各功能等，按照创意目标的主线整合起来，扬长避短，避实击虚，以实现1+1〉2的系统整体功能。

简易原理

要求策划方案简便、易行。

大道至简，越是深刻的往往越是简单的。

定位原理

定位就是企业找到自己最能赢得竞争优势的位置

关联理论

策划人在解决问题和实现目的的一切凭借都可以被称之为资源，策划人可以操作的事物单元我们称之为要素，对要素和资源创意性的关联就是创意性的策划。

博弈原理

会展策划的定义

对会展的整体战略与策略的运筹规划，是对于会展决策和会展计划实施并检验全过程作预先的考虑与设想。

会展策划的流程：

设定目标——调查预测——确定主题——方案制订——可行性分析——实施计划——费用预算——招商招展——会展组织——现场管理——效益评估

Ch7会展立项策划

策划的过程

市场信息的收集→展览题材的选定→展会项目立项策划

市场信息收集的内容：

产业信息，市场信息，有关法律法规，相关展会信息

题材确定的过程

确定展会所在行业→新立题材→分列题材→拓展题材→合并题材

市场细分的方法：

（swot分析）

知觉图

消费者市场的八维细分模型

有效市场细分的标准

目标市场策略

立项策划的基本内容：

展会名称

展会举办的地点

办展时间

展品范围

办展频率

展会规模

展会定位

展会价格和展会初步预算

人员分工、招展招商和宣传推广计划

展会进度计划、现场管理计划和相关活动计划

Ch8会展项目可行性分析

内容：

市场环境分析

会展项目生命力分析

展会执行方案分析

展会项目财务分析

风险预测

存在的问题

改进的建议

努力的方向

Ch9会议活动策划

会议策划要明确定的内容有:

会议目标

会议主题

会议参与者

会议形式

会议日程

会议时间

会议地点