战略规划及运营流程审批稿.docx

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战略规划及运营流程审批稿

YKKstandardizationoffice【YKK5AB-YKK08-YKK2C-YKK18】

战略规划及运营流程

武

汉

x

x

x

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贸

易

有

限

公

司

2010年战略规划及运营管理

（方案）

2010-3-20

1、战略制定方案

2、运营管理（整体方案）

●项目战略目标实现所需支持

●招商政策

●客户来源：

●渠道策略规划和模式

●渠道策略之客户加盟流程

●团队构建

●商品开发

●电子商务平台

●几个服务细节提示

●运营问题强调

3、公司主体构架

4、公司运营流程图（据以前公司制作）

5、整体营运管理方案（草拟）

●（CABALLERO）品牌服饰店面市场营销方案

●（CABALLERO）品牌服饰运营管理方案店面管理商圈调查

●（CABALLERO）品牌服饰团队管理

●（CABALLERO）品牌服饰建议

一、战略制定方案

XXXX战略制订的步骤

具体步骤

●xxxx矩阵

1、战略分析，寻找价值增长点.

●SWOT分析

●三个周期分析（月、季、年）

●发现问题的能力

●市场选择

（做对的事情）

2、制订企业总体战略

●解决问题

●以变化入手

●确立标杆标准

●把事情做对

3、确立核心产业

●行业定位

4、论证战略

●动力模型

5、怎样形成价值竞争优势

●价值链模型

母链——用户满意度

竞争优势

●成本领先—扎实—规模、技术、改革流程

●差异化—求新—创新

●专门业—集中优势—差异化+规模

6、竞争战略

7、市场战略（可控）

●安索夫模型

●4P（价格、产品、促销、渠道）

●横向一体化

●纵向一体化

●多元化

8、组织结构

●优势互补（联合、收购、合资），寻找战略合作伙伴

●学习型组织的创建

●团队建设

●敏捷、柔性、低成本

9、人力资源战略

10、需何种领导风格

11、资源分配

　（年度计划目标）

12、战略控制

二、运营管理（整体方案）

1、项目战略目标实现所需支持

战略目标制定原则

做好每项工作，抓好工作品质工作效率，品质不好效率不高会导致失业和项目下马，老老实实把市场做大、做强。

依此原则制定战略目标和指导工作。

二、招商政策

　　新客户：

　　1、以进货额分总（省）代、地代、专卖店（柜）；进货折扣和道具、返点、调换货、模特、衣架、购物袋、工作服等挂钩。

品牌保证金￥*****元，按专柜、专卖店、店面面积、代理等设定不同金额。

保证金按年限可转为货款。

也可作为配备电脑、扫描枪或订货软件的押金。

2、折扣：

　　3、返利：

　　4、调换：

该政策能帮小客户做大，解决大客户库存问题。

客户库存积压严重，厂家不给于解决，客户资金就会断链，逐渐就会离我们而去。

5、道具：

按进货额、面积、市场级别赠送。

还要考虑开业赠品、pop、易拉宝等宣传品，开业赠品要常有，赠品可是学习用具、玩具、购物袋等。

　　6、大代理商可配发电脑和扫描枪，通过pos系统管理其零售管，以便拿到一手市场资料。

　　7、老客户：

老客户新开店要给更好扶持政策，公司利润低不怕，其开的店面越多，我们越能在其后续进货中获得更多回报。

三、客户来源：

●公司总部订货会　

●各省市订货　　　

●各种展会　　　　　　

●各种网站招商电子商务　　

●实地开拓招商　　　

●挖竞争对手客　　　

●其他途径

四、渠道策略规划和模式

　　1、渠道规划

　　知名度——美誉度——占有率——中国XXXX有限公司。

　事件营销、展会营销、软文、网站推广（中国服装网、中国服装加盟网等、杂志、协会等）目前是否已做，是否还需要专攻。

　　美誉度关系到商品质量、服务质量、消费者、加盟商满意度等。

　　品牌。

中国男装服装品牌有X多个，知名的20左右，全国性的品牌。

时间规划：

1-2年重点城市布局；2-5年地级市布局；5-8年全国布局，力争做中国男装第一品牌。

　　2、几种渠道拓展模式简述

　　自营店：

试验田和展示店。

　　网店：

开实体店的，要链接一个网店或单独开网店的，制定电子商务网店管理规定，网店实力较小，但可帮我们做广告。

　　特殊地区只能有代理。

　　资本整合:

以品牌经营赢得市场。

　　托管模式或押款代销；

五、渠道策略之客户加盟流程

　　1、渠道策略之客户加盟流程

　　售前流程：

接恰—简单谈判（图片和价位的网上传递，沟通平台建立）互相考察—确定合同（选址—装修—打款—发货—开业等）。

避免流程出现文件旅行。

　　关键流程：

客户打款—财务通知物流或配货部门货款到账（货款要即时到帐）—配货（调换货）—到货反馈——销售跟踪。

培养客户节假日提前半月订货和等货过程做广告宣传，比如做广告“请关注—新品一周后到货！

”的习惯。

　　销售管理重点：

开业辅导（陈列、零售、进货培训）、各区域客户业绩排行、畅销款推荐、滞销款处理、促销方案执行、促销活动比赛。

出台鼓励客户补货的政策、推广优秀代理商经验等。

　　售后服务：

进行消费者和加盟商需求研究、为加盟商提供各种支持与帮助、建立加盟商服务响应及报怨处理机制，做好加盟商信用管理、加盟商奖励计划、加盟商档案管理及数据库营销。

　　撰写员工和加盟商培训资料，将加盟商成功加盟历程、成功运作经验等作为培训教材。

培训教材要经常更新，这也是文化营销的一部分。

（组建培训部门，上门培训指导.以培训带动销售）

　　2、营销策略

　　广告语：

　　聘请形象代言；

　　会议营销：

参加各种展会，增加曝光率。

鼓励代理商在当地举行订货会，公司提供道具和费用支持。

　　举行各种促销活动：

在全国开展广告语征集活动或其他活动。

节假日的促销、生日促销

　　举行全国或地区性的模特比赛

赞助一些校园演讲赛、作文赛等等（培养潜在固定消费群）

文化营销、故事营销、卡通营销

　　进行各种公关

　　金融危机下的中国，寻找加盟项目的客户仍非常多，现在每天还能接到nike加盟者的电话。

在中国不愁没人加盟，关键是我们的如何缔造核心竞争力和让客户赢利！

六、团队构建

　　管理原则：

质量管理、细节管理。

　　1、架构

　　销售线：

营销部经理-区域经理（分五区或六区）-主管（督导），每个区域都要有人，任务到人，兼顾各个区域的经济情况和地理位置。

　　市场线：

营销部经理-营销主管、平面设计、陈列主管、培训主管。

　　后勤支持：

信息部、客服部、商品主管、行政助理、物流部。

　　2、绩效考核（杜绝仅考核销售业绩而忽略其他因素的考核制度）

　　短期考核指标：

首批进货额和补货额、开店数、利润、业绩管、费用管理三条线；

　　长期考核指标：

进货额、成活率、客户满意度。

　　制定营销部人员职位升迁和工资考核办法

　　撰写员工和加盟商培训资料，将加盟商成功加盟历程、成功运作经验作为培训教材。

培训教材要经常更新，这也是文化营销的一部分。

七、商品开发

　　1、建立买手队伍，市场信息、竞争对手信息要时刻关注，光说着玩不行；

　　2、注意淡季商品的开发，保证客户淡季的赢利分高中低档，每季节都要开发出畅销款

　　3、考虑连带销售

　　4、开发一些小的品牌宣传品，如一些厂家推出的喜洋洋和灰太郎刮刮卡：

库存管理：

不管那种招商政策，一定把客户的库存纳入我们正常的管理活动中。

八、电子商务平台

　　1、网络营销方面走在别人前面

　　开发电子商务平台:

网上订货、补货、调换货、质量问题退货、到货查询、问题反映、通知、进销存管理、网上沟通、无纸化办公、群发短信等

　　建立网上旗舰店、连锁店；

　　采取多种形式推广，搜索引擎竞价推广；

　　博客、论坛、邮件或聘请专业的网络推广机构。

九、几个服务细节提示

　　1、打款问题：

某公司每天已打款客户的详细信息往往要等3-4天后才由银行提供，无疑拖延了客户的发货时间，市场不等人。

为及时发货，该公司业务人员提示客户打款除办理即时到账业务外，货款故意要有零头，比如20000.30元类数字，凭借这个数字，在无银行详细资料情况下，公司财务可确定该货款是否到账，到账后即发货。

效率比原来提高了3-5天。

　　2、解决周六日问题：

我们公休的时间，客户的房租照付，店面照常营业。

工作十多年，感觉一些厂商常常因周六日休息造成客户业务中断，造成丢单；有些客户会在周六日决定打款，但公司财务、物流等部门休息，客户不得不等到周一；而不幸的是周六日两天的休息时间会给一些客户改变主意提供时间支持。

每月耽误八天给全国加盟商造成的销售损失不容忽视！

　　3、物流问题：

货早发一天，客户就能早上柜一天！

　　4、客服问题：

客户无小事！

　　5、培训问题：

除加强自身团队培训外，针对客户也要提供全套解决方案，除了开业辅导、陈列辅导等等，还要帮客户提供人力资源、绩效考核等方面方案。

十、运营问题强调

　　1、要有明确的战略，从哪里来，到哪里去。

　　2、政策、管理的出台遵循pdsa（p-plan，d-do，s-study，a-act）循环。

　　3、最重要的就是重视工作品质每天改善1%!

三、

公司主体构架（参照卡巴雷罗公司资料制作）

黄色区域为添加

区域未知，需考察后另行制定

四、公司运营流程图（据以前公司制作）

..\韩波的材料\运营流程图.doc

五、整体营运管理方案（草拟）

1、（CABALLERO）品牌服饰店面市场营销方案

市场营销：

1、产品定位

2、竞争对手统计、商业形态分析、消费群分析、价格品质分析。

3、品牌企划（POP、设计宣传品、海报）

4、网络推广、广告推广、主体活动

5、营销策略、布局、管理追踪

6、品牌销售策划方案（价格、折扣、售后服务~~~等）

●策划方案名称。

要求清楚、明确、具体。

●策划者产品资料介绍。

包括产地、风格、选料、等

●完成方案的时间。

按实际完成方案日期填写年/月/日。

●策划方案的目标。

用准确的数据表达清楚。

●策划方案的正文。

包括策划的起因、背景、目标主题和市场机会、创意关键、实施及检查评估

●预算和进度细表。

列表详细说明方案所需资金投入、人力投入、组织构建和进度安排等。

●方案的效果预测。

根据资料情报预测策划方案实施的量化效果。

●方案参考的资料。

列出制定策划方案所参考的文献资料，增加方案的可信度和可行性。

●其他备案的说明。

对多个备选的方案，进行必要的补充说明。

其他的注意事项。

提出预防措施，以做到有备无患。

2、（CABALLERO）品牌服饰运营管理方案

运营管理：

1、商圈调查、销售管理（周、月、季）报表

2、店面管理：

店长手册、导购手册、营运管理手册、服务流程管理手册

3、店面培训

收银7步骤培训、导购销售（建议销售）培训、产品陈列培训、报表管理培训、货物盘存、突发事件处理应变

4、人事管理

人员班表、考勤、卫生、客户接待流程、工资简算

3、（CABALLERO）品牌服饰团队管理

团队管理：

团队构成

总部员工、区域管理人员、自营店管理人员及员工、物流中心管理人员

人力资源管理由公司人力资源部进行统一管理，管理方向薪酬、绩效、培训、招聘、社保、行政管理。

底薪进行行业调查总家数相加

薪酬：

构建激励性薪酬框架结构。

调查家数X1.15

以上薪酬基本可以解决员工流失问题。

绩效：

绩效考核必须建立在公司拥有良好晋升制度的前提下进行。

考核项目于奖金对接。

（实行多劳多得、剔除偷懒无价值人员）

培训：

培训教材根据公司员工级别及岗位的不同有针对性的制定。

同时培养管理人员的培训能力。

做到经理跟主管培训，主管跟员工培训。

（培训课程一旦开展必须循序渐进，课程制定需有针对性、从而让员工学以致用）

总部员工培训项目：

执行力、职业道德、突发事件处理、保密协议、礼仪、员工手册~~~~~等

区域销售管理：

执行力、职业道德、突发事件处理、团队管理、绩效管理、人力资源管理、销售部门管理、陈列管理~~~~等

自营店：

执行力、职业道德、突发事件处理演练、团队销售、陈列管理、销售指导（建议销售）、收银七步骤、库存管理、火灾防护~~~~等

物流中心：

执行力、职业道德、突发事件处理、存库管理、盘存管理、产品统计方式、收货管理、07件处理仓。

招聘：

公司的发展离不开人，公司的未来需要大量人才。

如何做好人才使用是管理者最头疼的问题。

随者中国人口素质的提升，服务行业用人将会出现巨大的危机。

如何招聘—培训—上岗—留人（这是服务行业最大的问题）。

伴随公司业务量的增加人员缺口不可避免。

招聘方式网络、报刊、现场招聘会、校园招聘等

如何更好的留住人才：

制定良好的企业文化，用文化留人。

制定良好的发展空间，用发展拦才。

改变企业运营模式，特定些许股份、让员工真正成为企业的主人。

行政管理：

制定员工管理手册（员工守则），考勤管理、卫生管理、办公用品管理、公司固定资产备案、公章管理······等.

4、（ABALLERO）品牌服饰建议

1、定位产品风格。

（适用中国国情）

2、走连锁经营路线。

制定适应公司发展管理流程，以管理带动服务，以服务带动销售，以销售塑造品牌。

（从而改变经营模式，以管理为核心竞争力）

3、及时收集卖场销售数据及区域销售数据。

（作数据参考）

由于时间关系以上是个人浅见，具体公司运营管理及体系建立必须结合公司未来发展及当前实际进行制定。

（确立盈利点，由点到线、由线到面的整体管控）