区域市场销售工作计划.docx
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区域市场销售工作计划
区域市场销售工作计划
区域市场供货工作计划
销售工作计划
一、公司现状分析
金立基公司从2021年进入粘合剂行业，经过10多年的发展，已经在印后中端包装行业这个细分整个市场取得了不错的成绩，但是业务的发展还是局限在珠三角尤其是广东地区。
而据不完全统计整个广东省生产同类产品的商家不下不下500家，而整体而言胶水行业是一个技术门槛相对较低的行业，导致了行业竞争已经呈现白热化状态，带来的直接后果是市场的萎缩和毛利率的下降。
公司要想取得进一步扩张和规模规模效益，已经本土市场不能仅仅局限于珠三角消费市场，另外国家区域经济的计划让长三角以及中西部地区的工业呈现快速增长的过程，其中当然包括印后包装行业，公司管理层在此种环境下做出走出广东、开拓全国全省市场的决策是非常英明的。
我有幸能够参与这场抢占全国市场，塑造金立基品牌的战斗中，感到非常自豪，但是也深感任务的重负，以下是我根据公司决策层制定的销售计划而做出的区域本土市场开发计划，仅作参考，希望能对公司目前有所帮助，请帮忙斧正！
（此计划以华东区为目标区域）
二、工作目标
根据公司统一规划，今年6到12月份华东区6省2市（浙江省、江苏省、四川省、山东省、安徽省、湖北省、上海市、重庆市）共承担销售指标1092万，其中包括直营店3家（销售定额180万，每人每月7.5万），开发大、中型专业客户（终端）13家以上（销售定额720万，每人每月30万），开发经销商4家（销售定额192万，每家每月8万）。
充分利用行业内大客户影响力和杠杆效应，拉动中小客户的销售。
另外通过设立直营门店以及广告宣传等方式让当地市场对金立基的产品和服务有个初步的了解，透过经销商和业务人员加盟商的努力，实现业务的和品牌形象的初步建立。
三、具体执行
华东市场是金立基从来没有钻研的空白市场，没有任何经验作为借鉴，并且五月份一月份留给我们的时间并不多，技术难题的艰巨程度可想而知。
要想保证销售任务能顺利地完成，必须要有一个清晰而细致的规划作为指导。
其中尤为重要的是5月15号至6月底这一个半月的时间。
办公大楼不仅要做好区域办公地点以及直营门店的建设工作，还要确保实现销售指标的完成，对这一个半月我的具体内容如下，
第一阶段（5月8号至6月30号）
1）区域市场的进一步细分（5月8日）
区域经理和营销人员细分化一起细分区域，要把握以下四个原则：
第一，为了方便市场部的消防工作管理工作，区域办事处所在城市要由区域经理负责。
第二，公平原则，每个营销分布区人员所负责区域以及承担指标成正比，指标可以根据以后市场的具体情况作适当调整，第三，自愿原则，营销人员可以根据的实际情况选择自己熟悉或者有优势的区域，前提是其他员也同意。
若两个营销人员选择同一个区域，则采取“抓阄”方式决定。
区域一旦划定短期内将不会再做更改，营销人员必须严格遵守公司规定，不得跨区销售或报价，特殊情况需报区域经理批准方可。
2）业务员spin技巧培训（5月10日上午）
1.首先，利用情况性问题（situationquestions）（例如贵司生产什么样系列产品？
…）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（行业、产品、目前选用具体地址供应商…），从业人员利用资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。
此外，为避免客户产生厌烦防止与反感，性质情况性问题必须适可而止的发问。
销售工作计划
2.然后，营销人员会以难题性问题（problemsquestions）（如你的保障够吗？
对现时所使用产品满意吗？
…）来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准保户的兴趣，进而营造主导权使彰显客户发现明确的需求。
3.其次，营销人员会转问隐喻性问题（implicationquestions）使需型客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由从业人员列出各种线索以维持准客户的兴趣，并刺激其购置欲望。
4.最后，一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，取得成功成功的从业者便会提出需求－代价的问题（need－payoffquestions）让客户产生明确的融资需求，以鼓励客户将重点放在解决方案上，并明了实现目标的商业利益好处与购买利益。
在营销人员进行客户拜访之前，要通过一对一的面谈去了解每个人的心理状态，并作出一些有针对性的培训，这样做的目的第一是消除营销的紧张心理提振士气，第二是解决五方面有些新业务员对营销实战技巧方面的欠缺，保证其能够较好的第一次的陌生拜访。
3）办事处的前期筹备工作（5月12--14日）
区域经理应该在5月11号出发去上海进行办事处的前期准备工作，花不超过三天的时间物色一间合适的两房一厅或者两房两厅作为市中心区大本营，租房选址原则：
一，环境安全、交通便利；二，价格实惠；三，手机信号良好，四，房间最好能有少量家私（床、衣柜、办公桌、热水器等等）。
要确保成本控制在公司预算覆盖面积之内。
区域经理租好房后及时向集团汇报，并帮助购置办公以及居住的必居住用品（如电脑、电话、打印机、传真机、床、热水器等）。
4）客户资料的收集以及电话搜寻预约（5月15--22日）
区经理及营销通过人员网络及其它方式找出自己所属区域的目标客户（彩印厂、礼盒厂、纸袋厂、皮具箱包厂等），务必在三天时间之中找到200个准客户的地址、联系人、联系电话等相关资料，并将其整理电子成电子文本形式存档，以方便以后的联系跟进。
然后通过两天时间延迟，对找出战略目标的目标客户进行逐一电话访问，争取获得更多信息（客户是否商家可以采用到我司产品，每月需求量，目前使用哪个牌子产品，什么价位等），并尽量提前预约拜访。
接下来对第一次电话联系所收集的信息分类整理，找出有采购意向的客户进行第二次电话交谈，本次电话交流的目标是挂号预约到30家客户群接受我们到厂拜访。
5）第一次出差（5月23—6月5日）
短期人员根据自己前期电话预约的情况制定一份营销的公干计划（5月24号至6月5号），其中包括具体时间安排和拜访哪几家客户，拜访终极目标以及期望取得怎样的效果。
业务员将各自出差报告呈交区域经理整理汇总后提交营销经理，获批后方可出差。
出差的这段时间，
营销人员要做到以下几点：
a、随时与区域经理保持电话联系汇报自己在目标市场及客户开发过程中碰到的困难以及任何觉得项目经理有必要让区经理了解的情况。
b、对每个拜访的客户要原始记录做好拜访记录填写工作。
c、每周六上午记下写好本周的出差报告，出差月底将当月工作情况以及下个月的每个计划做一个总结报告连同本月出差报销发票本月底一起提交给区高级经理。
d、随时随地随时接受区域经理监督和指导。
e、收集出差区域市场用量最大分布区的前十大终端客户，当地竞争者市场份额最大的前三位竞争对手资料。
销售工作计划
片区经理要做好以下事项，a、和营销人员一样做好客户拜访以及出差报告的工作。
b、对业务员拜访客户过程中碰到的问题进行及时指导，c，和营销警务人员保持紧密联系，每天至少一个电话，要随时掌握营销人员的工作以及思想动态。
d、每周日之前将本区域市场以及营销各支部的之前情况汇总报告给营销经理以及销售总监。
每月底教育工作将本月的区域工作情况和下月的投资计划做好e-mail给公司总部营销党政。
e、利用业余时间进行直营店的选址经销店以及初步协商沟通工作，要选定两到三个地址提交总公司。
选址原则：
1、在目标客户群高密度出现客户群的化工胶水市场周边200米范围内。
2、门店面积在30平米到40平米之间，仓库面积在80平米左右。
3、相关费用控管不超过少于公司预算。
6）对第一次出差成效的总结（6月6-8号）
这个时间三主要做两方面的事情，首先，对营销人员收集回来的客户资料、信息进行系统化系统化的整理归类以及萃取。
第一，对拜访完的客户进行以需求量大小（5万每月）为纵轴以订单成交金额成交三十天快慢（半个月为期限）为横轴进行划分，分为以下四类，
a、用量非常大并且在短期内可能出单，对此类客户要重点跟进。
b、用量小但是可以迅速出单，此类客户放在第二位重点跟进。
c、用量大但是不能再短期内无须出单，分析根本原因并经常保持联系，等待机会的到来。
一旦顾客客户内部出现销售机会，马上作为第一重点顾客客户跟进。
d、用量小并且不能在短期内出单，对此类顾客可以暂时放弃，而寻求其它当更优质的客户。
对第a、b类客户通过电话方式（至少两天一次电话）保持密切联系，即时了解客户动态，把握销售机会，同时为第二次出差拜访做好准备。
对c类客户保持一个基本的联系，一旦条件成熟，此类客户很可能转化成为a类客户，所以我们也不能掉以轻心。
d类客户迟迟可以不去联系，但是要切实加强相关资料的存档以及拜访记录的输入电脑输入工作，此类客户是全球性我们以后要引导进直营门店的潜在客户。
第二，对不同收集那里客户回来的当地市场竞争对手资料情报或进行比对并去伪存真，系统归纳，明确对方的价格、质量、付款方式、售后服务以及优势、劣势。
并和我司产品进行对比，发现我们的差异在那里，找出我们的优势地方和竞争对手的劣势地方进行攻击，“知己知彼，方能百战百胜”。
然后，通过圆桌会议的形式，每个营销人员对于自己本次的出差和区域同事做一个交流，营销人员客户通过帮忙大家一起帮忙找到解决自己在出差过程中遇到的困难及困惑，另外也要将自己好的经验和介绍给其它同事。
区域经理通过本次全体会议对营销人员营销的困难以及困惑有所了解并帮忙解决，有针对性地帮助下属培养高效率的工作方式、方法。
并且可以很好的了解下属营销人员的思想动向，及时纠正不好的思想苗头，以免影响最底层团队的士气。
7）第二次出差（6月10日至30日）
通过对软件系统以上的一整套业务流程的培训与练习，相信每个业务员对接下来的市场开发工作有了一定的明确思路。
经过上一次出差，每个业务员对本区的地理、以及行业客户的基本情况已经有熟识了一定的了解和认识，所以本次出差公干天数相对较长一些，每个业务员必须完成以下任务，
1，在上次出差的基础上对有希望成交的客户进行层层深入跟进。
透过客户生产产品的不同推荐我司的产品送样品给客户试用，了解客户试用后的感受并进行产品报价，如果用户对我司产品表示满意，要趁热打铁提出让客户在我司开户并下采购订单。
得到客户采购订单其后，要适时与总公司业务跟单联系，让业务跟单人员做好合同采购合同来电给客户，并帮忙安排发货。
这个过程中营销人员必须全程参与并保证所有状况都在自己掌握之中，因为第一次合作是能否形成将来稳定合作关系的一个关键，对恳请客户提出的超出自己能力范围的要求必须及时与区经理进行沟通请示，必要时客户请区市场总监进行急迫协助。
销售工作计划
2，大都市在自己所负责区域的另取两个研究重点城市（省会、工业较发达城市），集中精力和时间进行更大范围的客户拜访工作。
争取努力实现在同一个城市开发至少二个大中型客户，已经完成每个客户本月不少于10万的销售额，挖掘出一个有意向的销售商并保持联系。
2，通过与客户的了解当地同类竞争对手的具体情况，包括主要竞争品牌厂家，产品种类，拳头产品，价格，质量，交货期，结帐售后服务以及付款方式等相关信息，为我们制定相应的市场竞争策略做准备。
3,收集所选取旧城区的两个重点城市的前20大客户的资料，包括客户名称、地址、采购负责人名字、电话等。
然后对这20大客户进行第一次拜访接触，完善自己所收集的资料，获取更多情报信息，尽量在客户内部发展内线（前台小姐，采购文员之类的），为我们借力下一步开拓此客户做准备。
区域经理在本阶段要重点注意业务人员在问过程当中可能出现的销售题，并想好预防措施，进行未雨绸缪。
主要应注意防控与以下几点，
1，随时掌握营销人员在本阶段的心理状态，主要包括通过其工作态度，结合每天的电话沟通的感觉进行实证分析。
尤其是对还没有分销取得一定业绩的营销人员，一旦精神发现其有急于求成或者消极情绪要及时对其进行心理辅导和精神激励。
一旦营销人员心灰意懒不能正常按照出差计划进行工作时，要及时飞抵紧急通知其返回上海办事处，进行面对面谈心沟通，了解其下述的心理状态，要充分考虑其离职的比率，并向公司领导汇报，以便预先做好打算。
2，通过营销人员提交的出差周报以及日报进行客户分析，充分了解其成交金额客户可能形成成交的间隔，对营销人员重点跟进的客户要随时保持关注，一方面可以帮助营销替人员尽快实现销售盈利，另外一方面也可以对人员进行有效监督，防止营销相关人员做出“炒单”等有损公司利益的坏事，对营销人员开发的大客户，区域经理可以根据自己的判断进行实地拜访工作。
3，督促营销人员对每个拜访客户的进行一个客户资料的电脑输入工作，电子档的客户资料要提交一份给区存档，对于营销人员所在区域的已经成交或者有希望成交的大型客户，区经理要做到心中有数。
4，对营销人员提交的住院费用发票进行认真审核，同时也可以通过这个过程了解其的出差状况，防止营销人员“说”和“做”不一元化的行为出现。
5，一旦出现营销人员的离职，区经理必须第一紧急通知时间通知公司领导，并和其进行工作交接工作，其中最最要的是客户的交接，紧急通知并及时通过传真或者电话形式通知其所负责客户该人员已经从我司离职，以后其所有公司目前违规行为不代表金立基公司。
并迅速接管其拥有权所有所有客户，知道公司安排新的营销人员过来。
除了完成以上特殊任务以外还要协助公司专员做好直营门店的门店装修，物料的采购，相关人员的招聘和培训，系列产品的铺市等相关工作。
第二阶段（7月-8月）
经过第一阶段第一阶段打留下来的良好基础，我们的营销整合营销人员对自己所负责区域客户有了一个比较全面的认识和了解，并且能够熟练掌握陌生拜访以及做单的一些基本投资业务基本概念技能。
本阶段的主要任务就是在巩固其原有大中客户的阵痛期基础上，发挥这些重点大中客户的负面效应杠杆效应，带动其它终端设备客户的成交，以及经销商直销的开发和直营店的销售，全面实现销售额的快速增长。
具体策略以及方法如下，
销售工作计划
1，对目标市场进行swot分析
通过上个出差收集到收集整理的市场信息以及竞争对手情报得到如下分析。
·优势分析（strenth）:
明确自己的“矛”,结合实际情况，对比我司产品和竞争对手产品的特征进行分析，解开客户客户最看重我们的某些点，比如产品质量、产品差异化、售后服务等等，选择有效的手段强势进攻目标市场。
·劣势分析（weakness）:
明确自己的“盾”,即透过对比分析找到竞争对手的优点也就是我们的不足之处，想办法需要进行改善和弥补，逐渐变为优势。
·机会分析（opportunity）：
通过对我们产品和的优势劣势的把握，和首要目标客户的分析，选定那些我们最有希望成功实现销售的客户进行重点跟进。
市场营销的成功常常取决于对机会的挑选和把握；
·威胁分析（threat）：
对已经成交的客户也不能掉以轻心，认为它一旦使用了我们的产品就不会轻易转用别人的产品了，要有忧患意识，因为本土市场是不停变化的，每天都会有不同的后来者想将我们挤出去，布防所以我们一定要在消费市场进攻中同时搞清要在何处布防，让竞争对手找没法可趁之机。
通过本次分析，首先要找出我们最适合在当地市场推广的产品，选定合适的价格体系进行强力推广，争取尽快实现零售店、终端、经销商三驾马车共同前进。
另外根据竞争对手在当地市场的具体市场策略，配合公司的市场政策制定本区域内的竞争策略。
2，目标以及任务
·7月份每个业务员必须继续开发新本区域2到3个大中型终端客户，实现终端市场20万每月的销售目标，并且开发出更至少一家经销商，实现5万每月的渠道销量。
另外在适当城市进行直营门店的初步选址工作，并报区域经理。
·8月份在保证达致销量稳定增长的情形下，在区域业绩较好的其它城市开设较强一家直营门店，将本区每月1万元以下的小型客户引导诱导至直营门店购买，实现直营门店5万每月的销售额。
·在办事处利皮扬卡所在直营门店附近投放脑白金，宣传可采取直营店附近公交站采取措施牌广告，公交电视广告，以及户外海报等形式或进行，用较小的投入进一步提升金立基的品牌。
广告费用控制在1万元以内。
投放广告后一个月通过门店增加的销售额，以及客户广告宣传来源实证广告投放的效果，为下以一次广告宣传提供评估数据。
第三阶段（9月-12月）
本阶段主要任务营销人员业绩考核、能力评估、销售团队建设以及客户系统管理工作，以此来确保销售额的进一步增长和利润率的维持，进一步提升市场占有率。
1，营销人员考核
在9月上旬对所在区域营销人员的工作进行考核，通过以下几个指标需要进行评估，
1）业绩达成率，（三个月累计销售额除以公司规定联营公司的销售指标）
2）开拓市场客户的数量，包括大型终端商家、小客户、以及经销商数量。
3）出差效率，通过投入产出比来衡量（公司对每个销售人员出差等相关费用投入除以销售毛利润）
4）工作态度，包括营销相关人员听命对区域经理的服从态度，客户的投诉等进行评估结果。
5）出差日报、周报、提交月报的提交情况和详细敏感度。
通过评估对业务人员的能力有个专业知识比较全面的认识，对能力不达标并且不能积极进一步改进的人员予以劝退，对能力卓越并且态度积极，对有强烈认同感的人员予以物质以及精神奖励。
请公司营销总监下到区域帮助总结本区三个地域月的工作成效，提出建议和改进办法，对营销团队进行专业知识需要进行系统的培训和建设。
销售工作计划
2，客户管理
一个企业80%的利润来源于20%的顾客，而其中的一半被50%没有盈利的顾客所消耗掉，所以我们要通过商户规模，购买能力，采购频率，利润率，付款情况以及品牌忠诚度最大既要找出那些对我们贡献来的那20%的客户，进行重点跟进，将更多的资源投放在它们身上，将更好的服务带给它们，让他们能够有望成为我们须要稳定的，忠实的客户。
另外我们也要找出与我们投放时间、精力、费用不成正比的20%客户，对此类客户我们可以介绍给经销商去跟进。
对于剩下那些有社会群体潜力成为我们忠诚客户的群体，也是我们接下来要重点区跟进的客户。
3，整个市场开发的进一步细化（11月-12月）
这两个月最主要的事情是开发所负责区域的其它市场，进一步巩固公司产品在当地市场的占有率。
主要思路分为以下两点，
1）对于之前重点并且已经形成比较成熟销售两的三个重点城市采取终端客户维护开发和经销商的培养方式实施工作。
一方面对既有的几个大中型客户进行维护，保证其每月稳定的采购量，并进一步挖掘其潜在购买力。
另一方面要两到三家具有实力的经销商，激励其开发余下市场，巩固金立基品牌在重点城市的市场占有率。
确保终端客户每月30万的销售量，经销商每月10万的销售量。
2）其所属区域其它市场进行撒网式的潜在目标客户信息收集和销售拜访工作，通过十天的出差，务必做到走遍本区60%的县、市，对其中比较发达的城市进行重点耕耘，开发10家在当初具有影响力的终端客户。
实现20万每月的增长，为已有客户建树销售量的不稳定作后备贡献。
并且同时实现销量的增长。
四，销售制度
为了能够更好的管理区域，努力实现区域销售指标的顺利达成，必须在公司政策相当下建立一套更明确、系统的区域业务管理办法。
首先，对新投资业务开展一定要有一套适合的激励制度，业务员对利益的追求是最直接的，所以用利益刺激是最好的方法。
根据公司给区域分配的业务指标，每个业务员担负的指标为每月37.5万元。
第一个月未能完成的指标可以累计到第二个月，对于区域第一个完成指标的给予人员出提成之外的额外奖金1000元（需公司批准）。
同事有奖必有罚，对于后前两个月累计未能已经完成完成任务的80%的业务员，给予延长合同期一个月的惩罚，累计三个月未能完成标准业务员的业务员，子公司有权给予劝退处分。
另外，为了更好地对区域营销人员进行管理，区域和在公司规章制度指导下制定相应的管理制度必须规范，以便更好更快更好地实现产品销售目标。
主要包括以下六条：
1、市场总监区域营销相关人员要对区域经理负责，听从区域经理的统领。
对区域经理的决定可以提出每种自己的不同意见，但是区域经理没什么采纳的，营销人员必须坚决执行，不得恶意抵触、阴奉阳违。
2、区域营销人员在去对应城市拜访客户之前要提交拜访计划给区域经理，经区域经理同意才可出差。
销售每周六之前将自己在本周在本周的工作情况汇总成文档形式提交给区域经理，其中必须包括英文名称拜访客户公司目前名称，拜访人姓名，职位，谈话内容以及取得成效，竞争对手相关信息等资料，不得随意编造，否者不批相关服务费报销。
3、营销人员在每个月的5号之前将自己四号的出差费用报销发票贴好，托付给区域经理签字批准后标准化统一寄回给公司。
必须要有相应的正规发票，不得用其它不想干发票“滥竽充数”，一旦发现不予报销。
4、营销人员开发新的任何客户都是公司客户，无条件接受公司重新分配，一切要以公司利益为上时，不得利用公司资源并许人福利。
一旦发现有违背此条，视情节轻重做出警告以至扫地出门开除的惩罚。
5、创业团队内部要团结一致，互相帮助，严格遵守区域划分条条框框，不得垮区域开发客户，特殊情况必须报区域经理批准方可，禁止“先斩后奏”行为。
6、销售人员作为公司的形象代表，在与客户交往的过程中必须要对自己进行严格要求，注意自己的言行举止和蔼可亲、衣着打扮干净整洁，不做任何对有损公司英雄形象有损的事情。
五，所需公司支持：
区域市场能否成功以及销售指标能够顺利完成，除了营销人员在同盟军的冲锋陷阵，公司方面的有力拥护也是至关重要的。
华中地区市场作为全国粘合剂市场容量最大，利润率最高的市场，其竞争的悲惨也可想而知。
因此，希望公司在以下几个方面能给予积极全面的支持，
1，营销费用的支持，要让马儿跑就不能让马儿为草担心。
所以我希望公司能够在前两个月给予业余人员出差费用（住宿费，车费，电话费，公关费）的全额实报实销，每月每人不超过5000元，之后根据销售量酌情不定。
并且准予业务员在下要派区域市场之前向费用预借一定额度的公司（3000左右），时候根据实际报销费用多退少补。
另外因为本次出差外省的营销人员自身都没有太多的资金可以垫支，所以希望公司对于外省市场的报销费用尽量能在收到报销发票后的三个工作日内审核完毕并给予报销。
2，产品价格的支持，要想成功进入一个新兴市场，必须首先攻克当地业界具备一定影响力的大型客户，找寻到以后切入点以后才能以点带面充分发挥其杠杠效应，撬动整个市场。
因此在面临此种面临类型的消费者的时候，一定会出现客户强烈要求我们提供其大客户的优惠价格，希望公司在定价方式基础上适当考虑对此种客户一定给予幅度的优惠。
3，产品能源供应及物流的支持，在客户和供应商战略合作的初期，往往是提供商没有太多话语权的时候，所以在这段时间我们务必要保证供货的稳定和交货期的。
4，业务方式支持，对于攻克某些重要客户的公关费用，以及佣金等方面，希望公司政策给予能够给予自如支持。
在公司领导高屋建瓴的战略规划和倾力支持下，本区域全体营销人员近万名将竭尽全力，充分发挥帕尼诺区智慧，坚决执行公司整体营销战略方针，努力完成全年销售目标任务。
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