嘉园楼开盘方案.docx
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嘉园楼开盘方案
谨呈联发重庆公司:
联发嘉园
2号楼开盘方案
重庆营销部
2010-7-26
一、蓄客任务:
蓄客时间:
7月10日一8月6日,为期27天
截至8月6日,VIP卡客户保底120张,力争150张,按70W筹率计算,开盘当天完成销
售80—105套
二、货量及销售目标:
木批次货量299套,配货明细如下:
销吿目标:
开盘当天达到30%即80套房源销吿,力争完成100套
三、购长客户需求分析:
(8月2日提交)
四、思考路径:
开盘是前期蓄客的集中释放,推售成功与否在此一举。
要保证开盘热销,需要达到以下
三点:
最大化客户到场率
最大化激起客户购买欲
最大化客户成功选房率
与此对应的,开盘策略需要解决“来人”,“抢购”以及“客户引导”这三个核心问题。
综上所述,结合项目实际,此次嘉园开盘.需要解决以下问题:
1、价格公布在先,如何让所有VIP客户到场,并在等候区有信心、有耐心地等待选房
解决方案:
巧妙利用价格杠杆,通过对VIP客户意向户型和心理价位分析,抬高43-50nf一房户型价格,制造价格壁垒:
56-63户型围绕均价定价,奠定热销基础:
适当拉低76-88m,户型均价,借助现场氛围和单价优势,趁机消化。
目的:
价格疏导客群,降低客户选房失败概率,将客户引导至大户型。
2、非排队选房,第一波客户意向度没有保障,如何让开场即抢购火爆,营造热销场面,刺
激客户购买欲
解决方案:
合理划分开盘当日优患等级,前38名成交客户额外优惠98元前39-68
成交客户额外优惠58元/m\前69-98名成交客户额外优惠28元/nf。
注:
三日内(8月9日前)签约方可享受。
目的:
杀定犹豫客户,尽早落定房源,刺激客户购买欲。
3、热销户型与非热销户型.如何引导客户减少畅销户型购买需求.加大客户成功选房率
解决方案:
在利用价格杠杆制造壁垒的同时,外场设置销控板1.并通过音响系统,实时播
出销售信息,提高现场购买紧迫感。
同时.外场主持人配合实时口播剩余可吿套数,并通过
现场采访非热销户型意向客户,间接传播户型优势,引导购买需求。
目的:
营造抢购氛围,人为引导购买需求。
4、要整体提高开盘成交率,除加大客户成功选房率,利用现场氛围,促成现场截留客户最
为有效,如何深挖新増非意向客户,加大新增客户成交概率,并留住新増客户成为下一
批开盘房源的准客户。
解决方案:
前期已购买业主邀诸。
活动前一天,电话或短信告知老客户,促使老客户回到项
目现场,增加项目人气,同时可増加老客户带新客户购买的机会。
临时新客户邀请。
在杨家坪步行街及恒大緑洲周边设置宣传点,发放DM^,邀请新客户乘坐看房直通车参观项目.接鮫开盘环境。
目的:
截留竞争项目客户,利用开盘环境广泛蓄客。
五、开盘事项概述:
时间:
8月7日.上午9:
00开始
地点:
销售中心一楼大厅
形式:
购房客户根据选房顺序号依序进行选购(选房顺序依据VIP卡办卡顺序):
外场设置舞台,销吿同时,舞台互动活动,以此保留现场人气:
针对购房客户,设置“幸福侣城'厦门游’”抽奖促销环节,并针对意向购房
客户增设“幸福生活”抽奖环节。
主題:
嘉园生活温暖升级
联发嘉园2号楼隆重加推豊幸福侣城抽奖活动
六、现场分区及动线:
祝贺花篮
外场咨询台
液晶电视
•隔离带
►客户路线
外场包装
楼体条幅:
提前几日在项目楼体上悬挂“8月7日,联发嘉园盛大开盘”字样的大型条幅。
形象围挡:
配合开盘活动“幸福侣城”抽奖环节,在外场休息等候区设置形象围挡.形象围
挡画面为项目奖励的旅游点介绍.増加客户的期待心理。
同时,形象围挡可作为现场区隔,为购房客户提供一个半封闭的休息区。
休息等候区:
考虑天气因素,建议在客户休息等候区搭设帐篷,防雨遮阳。
在休息区摆放休息等候的塑料椅凳。
九、各流程及分区说明:
1、场外咨询台:
地点:
前广场入口处。
考虑到项目前广场人流车流较大,为方便路过客户咨询和意向认购,特设场外咨询台。
场外设置等候区。
2、签到处:
1)工作人员2名
2)工作职责:
壊写《客户到场登记表》,登记客户姓名、VIP,卡号,并作为依据领取选房
顺序号牌。
仅持选房顺序号牌客户可进场。
3)临时新増客户签到:
根据签到顺序领取VIP卡号段外选房顺序号牌,不保证可选房。
说明:
(1)当天只能有一个入口进入会场:
(2)当天采取单线进出:
保证一个进口、一个出口,単线运行:
需保证签到台所在的位
置为唯一的入口:
才能确保签到的意义。
3.银行咨询台:
邀请银行派人坐台解答客户在银行贷款方面的疑问.
4.餐饮服务区(休息纳凉区):
向客户提供早餐、茶水服务
5.休息等候区
设置休息椅(休息椅编号),供客户休息、观看表演
6.舞台:
主持人1名,维持等候区秩序、主持助兴节目、5人一组叫号、主持摸奖(何明旭负责
对词与沟通)
7.选房等候区
资格核査员:
核査进入预备选房区客户的资格:
VIP卡号、意向认购书、身份证。
(物业
蒋经理)
每个号码,仅限2人进入预备选房区。
8、选房区
选房区内的人流动线,不要出现动线交叉,全部按照流水线的布局来做。
不要出现客户往返的情况。
按照先后顺序,预备选房区的客户被叫号进场。
(1)选房区入口:
保安2名.
保安
按照预先的擇队顺序,按着先后顺序放入:
客户入场人数依照主控指令。
每个号限2人入场选房
(2)选房区:
置业顾问6名。
进入的客户选房时间限制在3~4分钟之内。
(不超5分钟)
置业顾问与客户一对一沟通。
协助客户选房、通过销控板已有的房源来确认可售房源,通过摘牌方式选房.携《房号
牌》到控台登记卡号。
签字确认后.销售人员帯领客户携《房号牌》至收款处,交款成功后,销售人员返回接
待下一组客户。
说明:
如客户在规定时间内未选定房号,在现场保安的指引下从未成交通道退场。
(3)控台:
总控1名、副控1名、销控员1名
主控副控
控制销售节奏,摘牌。
引导客户到其他房源。
必要时做部分般销控。
销控员
说明:
一般是一人用铅笔在《销控表》上划控,
及时记录销控台的房源销售信息,用便签纸记录传递给销控员。
(4)交款
财务5名,银行人员4名
财务:
核对《房号确认単》上客户姓名、房型面积、总价.出具《VIP卡收据》,换取订房收
据。
(5)签约
凭《3万元的定金收据》、《房号确认单》至签约区签约
(6)协议审核
审核“客户姓名、卡号、房号、总价、面积”:
《联发嘉园认购协议》留底。
说明:
(1)算价;
(2)回收《房号确认敗》、VIP卡认购协议书、VIP卡
(3)在协议上面签字.
(6)复核区
工作人员:
2名
已认购客户凭定金收据,在复核处,壊写并领取抽奖券一张。
未认购客户凭VIP卡领取纪念礼品1份。
成交客户领取成交礼品。
(7)选房区出口
保安1名
防止客户从此入口进入选房区。
(8)抽奖出口(休息等待区复入口)
保安1名
协助成交客户将填有成交房号的抽奖券投入抽奖箱。
1-、工作、物品准备:
(待另行提交)
I•一、人员定岗
(待另行提交)
I•二、费用预算
1.包装部分:
舞台包装+帐篷包装+导示系统+鲜花装饰约万
2.人员部分:
乐队+主持人约万
3.设备租赁部分:
音响两套约万
4.物料部分:
座椅+条形桌+警戒柱+风扇等约万
5.其他:
约万
合计费用:
约3万
具体费用明细需与活动公司磋商后计算。
开盘须知
[开盘当日额外优惠]
前88位成交客户,另享受1%尤惠。
注:
三天内(8月9日17:
00前)签约方可享受。
[抽奖说明]
1、客户成交后,在复核处领取“联发嘉园举福侣程”抽奖券,方可参与抽奖。
2、每成交一套房源,仅获得一张抽奖券。
3、每张抽奖券仅可抽取一次。
4、领奖地点:
礼品领取处。
【抽奖奖品设置J
一等奖:
2名一价值2500元厦门游大奖(費用:
2500*2=5000)
二等奖:
5名——价值1000元小冰箱一台(費用:
1000,5=5000)
三等奖:
10名一价值500元榨汁机或冰淇淋机一台(费用:
500*10=5000)
四等奖:
剰余所有一价值100元野餐包一份(费用:
已出,现货)
[未成交客户礼品领取说明]
领取资格:
开盘当天到场的“联发嘉园2号楼VIP卡认购客户”
领取时间:
2010年8月7日上午10:
50开始
领取礼品:
待定
领取地点:
礼品领取处
{开盘注意事项]
1、联发嘉园VIP卡号为选房顺序号,清按卡号入座等候区等候选房。
2、主持人按卡号顺序叫号进入选房等候区等候选房,叫号三声未到者.视为自动放弁当轮选房资格。
3、每张VIP卡限两人进入选房区选房。
4、每张VIP卡规定选房时间不超过5分钟。
5、选房成功后立即签署《联发嘉园2号楼认购协议书》,同时缴纳3万元整,作为定房定
金。
6、签署了《联发嘉园认购协议书》的客户,五天内必须至现场签订正式《重庆市商品房买卖合同》,交纳购房款及办理其它相关事宜.逾期则视为客户违约,开发商有权另行处理该物业。
7、本次选房活动最终解林权归联发集团重庆房地产开发有限公司所有。
重庆营销部
2010-7-26