软件外包项目方案及商务团队规划Alger.docx
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软件外包项目方案及商务团队规划Alger
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2016-9-9
二环路北一段111号创业谷13层
启动目的
现在的商业环境，变化快速，技术日新月异。
做你最擅长的（核心竞争力），其余的外包！
已经成为一种不可逆转的趋势。
研究表明，外包支持服务的公司，比什么都在自己公司里做的公司，系统运行更稳定，运行效率更高，成本更低，升级更容易。
具体比较如下：
一、信息技术的广泛性、复杂性决定了企业不可能配备技术很全面的专业人员从事企业自身的IT工作；
二、企业自身网络的狭隘性难以留住一流的IT技术人才，造成实际运维人员专业化程度不够，有可能影响企业IT工作的科学性、系统性、经济性；
三、企业对自身IT工作人员的专业工作管理很难做到专业IT服务公司对其技术工程师的严格、系统的管理程度；由于上述原因导致的企业对IT的投入在很大程度上未能得到应有的回报，累计效率损失严重，不能实现对核心业务的有力支援和保障,企业网络系统故障频率高和系统利用率低，
四、网络应用开发不高，因为企业日常琐碎的维护工作让系统管理员根本没有时间去开发网络应用，导致系统应用处于一个低层次。
我司现有专业的IT技术团队，专业化的服务，规范的操作流程，具有多样性的创意设计方案，丰富的实践经验，诸多成功案例，以上都可以满足我司实施IT外包服务，同时，阔大公司业务范围，增加业务渠道，为公司带来更多的收益，实现经济效益最大化。
项目组织结构
1、商务部
预计投入人员5-8人；
主要负责：
寻找客户，与客户谈判并促成交易，整理项目需求，整个项目中与客户的沟通、接洽、收款，项目结束后的客户维护管理；
2、技术部
预计投入人员5-8人
主要负责：
软件开发，功能测试，后期维护。
项目领导小组
1.负责项目实施过程中的重大事件决策；
2.根据项目实施的进度、质量、技术、资源、风险等实行宏观监控；
3.负责监督验收工作及款项回收；
4.参与协调与项目各方关系；
5.参与商务人员重要项目辅助谈判；
项目实施人员一览表
序号
项目职责
姓名
职务
项目具体分工
1
业务管理及谈判
石杰
商务经理
业务统筹管理，项目进度管理，项目接洽管理，收款管理，客户管理；
2
业务组
待定
市场专员
负责寻找目标客户，沟通、谈判、签单、收款
待定
市场专员
负责寻找目标客户，沟通、谈判、签单、收款
待定
市场专员
负责寻找目标客户，沟通、谈判、签单、收款
3
项目经理
代旭
技术经理
项目统筹和沟通协调，技术研发和总体技术工作安排，并保证规定维护期内客户产品正常运行。
4
设计组
UI设计师
负责项目前期页面设计，仿真原型图设计
5
开发组
程序员
前端功能开发
程序员
后台系统开发
程序员
Android版本APP开发
IOS程序员
IOS版本APP开发
6
测试组
测试工程师
负责项目整体内部测试，测试用例、BUG提交，由商务人员协助完成项目整体验收
项目实施计划
项目实施的成功与否的关键因素中包括系统配置、工具的使用、人员组织、实施流程和工程方法等。
项目开发及实施过程要遵循应用系统开发管理和流程管理规范，该规范包括以下几部分内容：
项目流程规范、人员组织规范、体系结构规范、业务需求规范、模型设计规范、最终用户应用规范、计划和部署规范、项目管理规范。
项目实施工作流程
项目正式启动后，严格按照项目实施计划进行。
首先项目启动后需要的资源准备
人员准备：
业务人员的招聘，前期培训工作，技术人员的补充，项目启动会议，明确每个人员的分工、职责。
公司官网：
设计优化公司官网，网站备案，网站内容填充，网站竞价推广。
商务部门接单流程
项目开发合同拟定，审核，项目报价的核算、制定。
1．寻找目标准客户，获取联系方式并进行初步沟通（通过网站竞价前来咨询客户信息、电话、微信、QQ等工具具）；
2．初次沟通理想，客户目标明确，约见客户（可上门，可约公司见面）；
3．二次沟通，客户详细需求分析，初步报价；
4．整理详细需求文档，附详细报价表，发给客户；
5．确定需求，约客户签订合同，并收取定金（开收
据）；
6．项目需求文档以及项目说明以工单形式转交技术部门，合同交行政进行（或财务）进行备案；
7．召开相关技术人员进行项目研讨会议，详细讲解客户需求及客户想法，至技术人员理解为止；
8．保持与客户的良好沟通，项目中途与技术人员多交流，并完成项目中途工作接洽；
技术部
1.召开项目例会，明确职责分工；
2.UI设计效果图，并将效果图发给上商务人员，商务人员提交客户确认；
3.效果图确认完毕后，UI开始所有页面设计
4.以工单形式发给项目部；
5.项目流程完毕，部署上线，通知商务人员，由商务人员与客户进行对接，催收尾款。
项目实施过程中各组织的要求
1、商务部
在业务培训阶段，一定要清楚业务人员在整个项目的各个环节应该扮演什么角色，应该怎样合理的完成自己的工作职责；
商务人员在与客户见面沟通过程中，要时刻保持良好个人形象、公司企业形象；
在商务人员与客户的项目谈判中，商务人员应尽量避开项目存在的风险，结合公司的情况给客户合理的方案和建议，不要随意答应客户任何需求，如遇特殊情况，可直接像上级汇报后再对客户做答复。
整个项目过程中，做好客户关系处理，项目款项的按时按量收回。
2、技术部
在详细设计阶段所有的设计必须按照可以作为编码依据的方式进行设计，作到越详细越好，每个模块设计与客户需求一直，所有设计稿风格参照需求文档进行。
在编码阶段程序员要按照详细设计进行编码工作，要求编程人员所写的代码一定要完成详细设计的所有的功能；在代码编制过程中，要求程序员严格执行编码规范和格式要求。
测试阶段，测试人员应严格按照需求文档中的所有功能实现效果进行测试，完成综合测试，集成测试，最后提交测试文档，由程序员完成最后的BUG修改和优化。
项目范围规定
在正式启动后，应根据公司已有的技术实力，来评估所接项目范围。
现目前公司可主要承接项目：
企业网站，门户网站，商城，各类手机APP；
项目售后服务
针对外包项目售后服务与技术支持，公司承诺如下：
公司会对每个项目进行专人管理，为每个项目提供优质的技术支持和高效的技术服务，同时针对项目客户的二次开发可以给出一定的优惠政策；
质量保证期：
12个月；
质保期内，我司将负责解决客户软件（网站）出现的各类bug，保证其能够正常运行，同时也可进行一些小问题的优化，以上服务均不收取任何服务费用（增加需求或更改原有需求除外），能够对客户提出的问题做出及时的响应处理；
质保期外，如客户需要我方提供技术支持或技术服务，我方将根据不同的服务需求收取一定费用，
售后服务内容
在免费维护期内，我方将提供免费的技术支持，软件的使用培训、指导、安装、调试，如软件（网站）无法正常运行，我方将保证在48小时内修复，同时，所有软件（网站）版权归客户所有。
在免费维护期内，除提供8*48小时的技术支持服务外，我方还提供8*24小时的手机值班支持服务，由商务人员完成对客户提出的关于软件相关内容的问题解和解决方案。
成本核算
1、技术成本：
参与项目所有技术开发人员薪资、项目提成（奖金）；
2、商务成本：
参与项目所有市场专员薪资、提成；
3、服务器租赁，域名申请、网站备案所涉及费用；
4、后期免费技术维护、技术支持产生费用；
5、具体成本核算清单
成本项目
成本内容
预计数量
费用（单价）
小计
技术经理
薪资+项目奖金
1
UI设计
薪资+项目奖金
1
前端开发工程师
薪资+项目奖金
1
后台开发工程师
薪资+项目奖金
1
Android工程师
薪资+项目奖金
1
IOS工程师
薪资+项目奖金
1
测试工程师
薪资+项目奖金
1
商务经理
薪资+提成
1
市场专员
薪资+提成
5
硬件成本
服务器
服务器租赁（购买）
时间计算
域名申请
域名申请（购买）
数量不定
风险控制
软件外包项目风险贯穿整个项目中，每一个环节出现纰漏都会给整个项目造成一定的损失，所以风险控制一定要时时刻刻注意。
存在风险
1、项目需求未理解透彻或沟通不明确，造成开发功能不完善，导致项目交付时与客户产生纠纷；
2、客户中途有需求变更导致整个项目开发成本增加，客户拒绝支付多余开发费用；
3、项目中途遇到技术难题，导致项目周期延长，增加开发成本，同时造成开发合同违约，出现违约金；
4、项目按时按质交付，客户拒绝支付项目尾款；
5、信息泄露，在项目开发过程中，由于市场人员或者其他方面因素导致客户项目信息泄露，给客户造成重大的风险及损失；
6、项目中途确认过程过长，造成项目周期后延，增加开发成本；
预防及控制
1、在商务人员与客户进行需求沟通时，保证每个需求都与客户确认2-3次以上，在整理项目需求文档中做到每个需求必须详细准确，与客户签订合同时需附带需求文档，并让客户在需求文档中签字确认，并告知客户此需求中途不可变更，如有需求变更，项目周期以及开发费用会有变化；
2、在召开项目例会前，商务人员需提前准备，例会中，详细介绍每个需求以及客户观点，技术人员理解后方可；
3、在开发过程中，技术人员需随时与对接的商务人员进行沟通，商务人员需与客户保持良好密切的联系；
4、商务人员随时做好客户的维护工作，保证整个项目顺利进行，并能够确认收到整笔项目款项；
5、加强业务人员以及技术人员的管理工作，严格遵守客户项目信息保密工作，如一经发现，将严肃处理。
6、在与客户签订合同前，规定好每个需要客户确认的时间不能超过3个工作日，否则项目延期所造成的损失和增加的成本将有客户自己承担，并在合同中注明，确认时间不算在开发周期内。
商务部团队建设及后期规划
商务部是整个项目实施的关键部门。
主要负责整个业务渠道的开发，客户的挖掘，客户管理，项目签单。
是为公司增加收益的主要部门，同时，也是公司以后发展规划总不可或缺的一个重要部门。
商务部主要的工作内容
1、认真贯彻公司领导层业务实施细则，提高自身专业知识水平以及个人修养素质，提高自身销售业务水平；
2、了解并掌握整个互联网市场变化和趋势，及时反馈市场数据，提出有效的营销策略，成为公司业务方向的指明灯；
3、开发新客户，为客户提供主动、热情、专业的服务，为客户提出有效的建设性意见及项目规划，能够完美的与客户达成合作共识，促成项目合作，为公司创造收益；
4、负责整个项目开始到结束的客户沟通与接洽工作，跟踪监督整个项目开发进程，保证整个项目的顺利圆满完成，并完成项目建设款的收回；
5、建立完整的客户资料档案，做好所有为签单、已签单、已完成等客户资料记录，保持良好的客户关系维护；
6、每周的工作汇总，客户资料汇总提交，下周计划的制定，业绩统计，业绩目标完成度，以周报形式提交上级，每周举行一次商务部周例会，例会以讨论方式进行；
7、完成公司安排的其他销售任务；
商务部组织架构
组长A
专员
组长B
商务部由商务经理统一管理，下分两个组长进行协调管理，市场专员工作汇报由组长统一整理，组长汇报商务经理。
两组之间相互协调，相互配合，同时又存在良性的相互竞争关系，对整个商务团队的发展有良好的促进作用，同时也可为公司培养储备管理，增加员工的工作积极性。
商务部团队建设规划
根据软件外包市场营销额及市场占有率目标，制定年度销售目标，参考盈亏平衡点，制定人均最低产出率，综合计算商务团队规模应在10人左右为佳。
招聘渠道及人员构成：
渠道：
通过各大招聘网站进行网络招聘，招聘会等；
人员构成：
无经验者（60%），有丰富电销经验（10%），有相关外包业务销售经验（30%），比例可根据实际情况调整；
培训计划
培训计划时间
培训内容
期望结果
新员工入职第一周
公司介绍，公司发展方向，简单交流，互相了解
能够让员工了解公司的文化和发展方向，大家彼此相互了解
入职第二周
业务培训
熟悉行业，掌握行业内相应的业务技能
第三周
技巧培训
掌握一定的销售技巧和沟通技巧
第四周
综合培训
熟练掌握各个阶段的销售技巧，沟通技巧，签单技巧等。
不定时培训
业务交流
相互分享成功签单经验，方式方法
营销目标
通过商务部的积极努力工作，目标是希望能使公司在较短时间内成为成都同行业中口碑、技术、服务多方好评，并能够积累一定量的老客户，以成都作为跳板，向周边城市以及全国发展。
品牌发展建设
瑞蓝能否为客户提供优质的服务，不仅要看服务质量，还要看公司是否有过硬的技术实力和规范的流程管理。
通过前期优质的服务和过硬的技术实力，尽量多的累积成功案例，积累服务经验和提升服务水平，为公司在业内良好的口碑打下一个良好的基础。
业务延伸
基础服务
网站、商城、APP开发
增值服务
推广、竞价
运营维护
平台合作
定价策略
由于公司此业务刚起步，积累客户较少，案例经验较少，无品牌优势，在同行业内知道的比较少，所以我们在定每个项目报价的时候，应多方面评估。
从项目的开发难度，投入成本，开发周期，结合市场同类项目开发报价，应稍微低于平均市场价，其目的是迅速积累一定的客户量，通过我们优质的售前、售后服务，还有优质的技术实力，积累客户口碑，但定价也不能太低，以免造成同行业不必要的恶意竞争。
团队文化
远景目标
为公司尽可能的创造更多的收益，以优质的服务为公司树立良好的业内企业形象，成为为公司创收的主力。
团队价值观
诚信
客户导向
团队协作
创新
拼搏
团队精神
学习
责任
勤奋
敬业
专业
总结
市场策略不是一成不变的，需要根据市场需求不断的调整完善，但是瑞蓝商务团队的使命不会改变，我们也知道未来的市场竞争绝不是仅仅因某一个策略就可以保证胜利的，我们需要全面提升自身的核心竞争力，通过瑞蓝商务团队全体员工的不懈努力，尤其在客户资源开发与管理、业务体系扩展、网络资源的建设、成本控制、企业文化建设、技术创新等方面加强工作力度，全面增强企业实力，我相信在我们团队的不懈努力下，瑞蓝的明天会更好！
商务部：
石杰
2016.09.09
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