对当前农发行营销存款工作的思考.docx

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对当前农发行营销存款工作的思考

存款是银行低成本资金来源，发展存款业务是农发行建立多元化筹资体系的一个重要组成部分。

长期以来，农发行的营运资金需求主要依靠向中央银行借款解决，以至于组织存款作为银行筹资的一项最基本的功能，其作用发挥却在农发行逐渐被淡化。

当前，农发行资金管理的内外环境正在发生巨大的变化。

外部，人民银行近几年来逐步收缩对农发行的再贷款规模；内部，农发行向市场发行债券筹资后，相应改革资金管理体制，管理行对经营行计划外的资金需求收取高额的占用费，导致资金来源相对紧张的趋势，以及对资金成本控制管理的高要求，已愈加凸现了积极发展存款业务，努力增加低成本资金来源的紧迫性。

现阶段。

农发行存款业务的发展水平仍然不高。

一方面受业务范围的限制，可供挖掘客户资源相对较少。

另一方面,主观认识和管理上的缺失，也制约了存款业务的有效发展。

同时还存在着企业派生存款规模大、存款期限结构不合理、存款品种单一、考核和激励机制还不完善等诸多问题。

针对当前农发行存款工作中存在的问题，可以从以下四个方面入手，建立长效的营销、管理机机制。

一、稳固和增加财政性支农资金专项存款

目前，财政性涉农专项存款在基层行存款份额中占有一定的比例，主要有粮食风险基金、粮食直补资金、退耕还林资金、军工粮补贴等存款，其具有存款数量大、稳定性强、资金成本低的特点。

但除上述存款外，其他财政性存款多被各家商业银行吸收，部分地区还存在涉农资金存款被他行代理情况，我行发展财政性存款还有较大空间。

一是积极开展高端营销和深层次营销，由省分行、二级分行出面协调财政厅、财政局等财政策性涉农资金的管理单位，从源头上把握住资金的规模、流向，从而制定有针对性的营销措施；二是加大营销力度，积极做好财政部门的协调工作，争取到更多的涉农资金来源，提高补贴资金的拨补水平，防止粮食风险基金虚假配套、拨付空转和挤占挪用，在政策范围内稳定和延长存款期限；三是积极主动加强财政、农业、畜牧等相关部门的沟通协调，争取涉农各部门在农发行开财政性支农资金专户和经费周转专户，确保各类财政性涉农资金全部在农发行账户存入和划转，实现归口管理。

对于财政性涉农资金的营销，可由二级分行和基层行共同开展。

二、加大贷款企业营销力度，延伸存款发展空间

1、“以贷引存”，积极培育“黄金客户二以发展商业性贷款业务为契机，寻找自有资金较为充足，经营效益较好的民营、股份制粮棉油加工企业、产业化龙头企业，鼓励其到农发行开户、存款、并提供结算服务。

再从中选择机制好，信誉高的企业发展成为贷款支持对象，不断壮大其资金实力，使农发行拥有一批忠诚度高的新客户群体，从而增加有效贷款规模，扩充存款来源渠道。

同时，发动全员利用自身信息资源，动员符合政策要求的涉农企业开设存款户。

2、管理好贷款客户的“五金”。

落实、管理好客户“五金”制度，既能有效防范贷款风险、市场风险和企业的道德风险，又能稳定增加存款来源。

一是落实商业性贷款的法人代表风险保证金、贷款风险准备金和利息备付金。

法人代表风险保证金和贷款风险准备金在其贷款本息按期全额收回后才能返还客户。

同时，基层行可要求商业性贷款客户，按借款期限和利率预存一定量的贷款利息，预存利息备付金金额可视贷款风险程度和企业承受能力而定，其资金来源可以通过企业销售利润的一定比例逐步提取。

二是充分吸收企业自有资金及其他资金。

积极与企业协商,将企业职工上岗保证金、股本金、资本金、预收货款、委托收购款以及企业的自有流动资金、合法外来资金等存入专户。

企业部分存款在不支取的情况下，基层行可申请上级行以质押形式向企业提供等额贷款。

三是落实储备企业的轮换风险准备金。

各级储备轮换的风险准备金，可按年轮换计划总额或其贷款规模的一定比例，分别存入指定专户，实行专户管理和余额控制，只有在储备贷款出现损失时才能动用。

3、加强对贷款投放的管理，保持合理的派生存款规模。

农发行的粮棉油收购贷款投放具有很强的季节性特征，客观上很容易形成大量的派生存款。

可调整贷款投放环节的资金运作方式，“以贷带存”增加派生存款。

一是经营行在对企业发放收购贷款时，可采取计划审批、一次贷款、分批取现的方式。

大额贷款要按需要量分批次投放，不能一次性支付给客户，降低收购资金投放环节风险；二是在收购旺季，企业贷款需求增加，经营行以企业当期实际需要支付的结算价款和未来3-5天的收购资金需求总和保留派生存款，不足即发放贷款予以补充。

在收购淡季，企业贷款需求下降，经营行可按照零星收购的实际资金需求保留

派生存款。

4、要积极提供最优的产品推荐和多样化的金融服务。

目前，农发行除办理单位活期、定期存款业务外，还开办单位通知存款、协定存款、代收代付、代理金融机构存款等多项新业务。

在结算方面，随着人民银行大额、小额支付系统的全面开通，开户单位跨行资金汇划将更加方便快捷。

因此，在营销中，经营行可针对客户存款资金的特点，及时推荐合适的存款产品，保证客户资金的未来收益实现最大化。

5、提升服务水平和质量，让客户存款“扎根”农发行。

一是改善柜面服务，为客户提供优质、高效、安全的现金、

结算服务。

积极开展现金自营业务，企业现金支付、结算业务全部对口办理，减少客户中间环节资金占用。

充分利用综合业务结算支付系统，不滞留、不积压客户汇入或汇出的各种款项。

二是改进客户营销服务，优质客户配备专职客户经理，定向主动上门提供包括信贷、存款、保险、结算、咨讯等全程金融服务；及时向企业提供国内外粮棉油购销价格和供求等信息服务；主动为产业化龙头企业、加工企业与购销企业牵线搭桥，引导其资金与商品在客户

间流动，为企业创造价值服务；用灵活的贷款期限管理、企业授信管理等，为客户提供个性信贷服务，增加客户对农发行的认同感和亲和办，真正促进银企双赢。

三、重点突破，取得同业存款新进展

同业存款有着金额大、期限长、相对稳定等特点，是存款营销工作的“重头戏”。

但同业存款营销工作却面临着种种困境，一方面中、农、工、建等商业银行吸存后主要用于上存，为其上级行“输血”，对输出同业存款不“感冒”；另一方面，农村信用社资金大部分进入资金市场，节余资金并不多，面对资金市场的高利率和低利差，农村信用社把资金存入农发行很有考虑。

目前，各地金融机构中，农村信用社资金上弹性空间较大，且自主性较强，可做为近期同业存款营销的主要对象，重点突破。

一是目前我行同业存款营销刚刚起步，应以保本微利的心态开展营销工作，充分考虑到总行设定的利率区间和营销成本，在保证不亏损的基础上与信用社协调同业存款利率和金额。

二是加强与信用社的联系和沟通，可以由主管行和基层行共同开展，促成市与市、市与地方、地方与地方多方面达成合作协议。

三是早规划早落实，看准时机，抓住信用社贷款投放相对较少，资金充裕的时段，加大营销力度，扩大同业存款规模。

三是积极争取资金续存，对于将要到期的同业存款，要早做准备，提前协调，争取到期同业存款不外转或尽量少转。

四、完善考评激励措施，充足物质保证率

激发全行、全员组织存款的积极性，促进存款工作的开展，不但要研究制定存款考核的科学依据及主要因素，确定合理的存款发展目标，引导存款工作的有效开展，还要保证存款营销的物质保证率。

一是将存款任务纳入年度经营绩效挂钩考核指标体系，并研究制定月度考核办法，将任务分解量化到月，按月考核，按月结账兑现，促进存款任务的均衡完成，并在此基础上建立激励措施，提高存款工作水平。

二是要有充足的物质保证和有效的激励措施。

管理行应在财务核算中，单独列支存款营销费用。

按照现行的财务管理制度，可考虑在宣传费等支出项目下，根据经营行存款业务量的大小，按一定比例核定费用指标，专门用于存款营销中发生的各项合理费用开支。

该项费用指