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SWOT市场竞争策略分析
专题:
SWOT市场竞争策略分析--戴尔/联想等案例
华南理工大学
SWOT市场竞争策略分析--戴尔/联想等案例
孙子兵法：
知自知彼，百战不殆
麦肯锡：
以事实为基础
菲利蒲.科特勒：
探察
前言：
SWOT分析是企业战略研究中一种常用的分析工具，被广泛运用在企业战略管理、市场研究、竞争对手分析等领域中。
目录
1、SWOT分析原理
2、SWOT的意义
2.1优势与劣势分析（SW）
2.2机会与威胁分析（OT）
3、SWOT分析的过程
4、企业管理人员操作SWOT法步骤
5、案例1：
戴尔的SWOT分析（1995）
6、案例2：
联想数字电脑“天麟”、“天麒”营销策划案
7、案例：
某百年老字号餐饮店的SWOT分析：
8、练习题：
A广告公司的SWOT分析
1、SWOT分析原理
SWOT分析有其形成的基础。
按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。
著名的竞争战略专家迈克尔.波特提出的竞争理论从产业结构入手对一个企业“可能做的”方面进行了透彻的分析和说明，而能力学派管理学家则运用价值链解构企业的价值创造过程，注重对公司的资源和能力的分析。
SWOT分析，就是在综合了前面两者的基础上，以资源学派学者为代表，将公司的内部分析（即20世纪80年代中期管理学界权威们所关注的研究取向，以能力学派为代表）与产业竞争环境的外部分析（即更早期战略研究所关注的中心主题，以安德鲁斯与迈克尔.波特为代表）结合起来，形成了自己结构化的平衡系统分析体系。
与其它的分析方法相比较，SWOT分析从一开始就具有显着的结构化和系统性的特征。
就结构化而言，首先在形式上，SWOT分析法表现为构造SWOT结构矩阵，并对矩阵的不同区域赋予了不同分析意义；其次内容上，SWOT分析法的主要理论基础也强调从结构分析入手对企业的外部环境和内部资源进行分析。
另外，早在SWOT诞生之前的20世纪60年代，就已经有人提出过SWOT分析中涉及到的内部优势、弱点，外部机会、威胁这些变化因素，但只是孤立地对它们加以分析。
SWOT方法的重要贡献就在于用系统的思想将这些似乎独立的因素相互匹配起来进行综合分析，使得企业战略计划的制定更加科学全面。
SWOT方法自形成以来，广泛应用于战略研究与竞争分析，成为战略管理和竞争情报的重要分析工具。
分析直观、使用简单是它的重要优点。
即使没有精确的数据支持和更专业化的分析工具，也可以得出有说服力的结论。
但是，正是这种直观和简单，使得SWOT不可避免地带有精度不够的缺陷。
例如SWOT分析采用定性方法，通过罗列S、W、O、T的各种表现，形成一种模糊的企业竞争地位描述。
以此为依据作出的判断，不免带有一定程度的主观臆断。
所以，在使用SWOT方法时要注意方法的局限性，在罗列作为判断依据的事实时，要尽量真实、客观、精确，并提供一定的定量数据弥补SWOT定性分析的不足，构造高层定性分析的基础。
2、SWOT的意义
SWOT分析代表分析企业优势（strength）、劣势（weakness）、机会（opportunity）和威胁（threats）。
因此，SWOT分析实际上是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。
其中，优劣势分析主要是着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上，但是，外部环境的同一变化给具有不同资源和能力的企业带来的机会与威胁却可能完全不同，因此，两者之间又有紧密的联系。
2.1优势与劣势分析（SW）
当两个企业处在同一市场或者说它们都有能力向同一顾客群体提供产品和服务时，如果其中一个企业有更高的赢利率或赢利潜力，那幺，我们就认为这个企业比另外一个企业更具有竞争优势。
换句话说，所谓竞争优势是指一个企业超越其竞争对手的能力，这种能力有助于实现企业的主要目标——赢利。
但值得注意的是：
竞争优势并不一定完全体现在较高的赢利率上，因为有时企业更希望增加市场份额，或者多奖励管理人员或雇员。
竞争优势可以指消费者眼中一个企业或它的产品有别于其竞争对手的任何优越的东西，它可以是产品线的宽度、产品的大小、质量、可靠性、适用性、风格和形象以及服务的及时、态度的热情等。
虽然竞争优势实际上指的是一个企业比其竞争对手有较强的综合优势，但是明确企业究竟在哪一个方面具有优势更有意义，因为只有这样，才可以扬长避短，或者以实击虚。
由于企业是一个整体，并且由于竞争优势来源的广泛性，所以，在做优劣势分析时必须从整个价值链的每个环节上，将企业与竞争对手做详细的对比。
如产品是否新颖，制造工艺是否复杂，销售渠道是否畅通，以及价格是否具有竞争性等。
如果一个企业在某一方面或几个方面的优势正是该行业企业应具备的关键成功要素，那幺，该企业的综合竞争优势也许就强一些。
需要指出的是，衡量一个企业及其产品是否具有竞争优势，只能站在现有潜在用户角度上，而不是站在企业的角度上。
企业在维持竞争优势过程中，必须深刻认识自身的资源和能力，采取适当的措施。
因为一个企业一旦在某一方面具有了竞争优势，势必会吸引到竞争对手的注意。
一般地说，企业经过一段时期的努力，建立起某种竞争优势;然后就处于维持这种竞争优势的态势，竞争对手开始逐渐做出反应;而后，如果竞争对手直接进攻企业的优势所在，或采取其它更为有力的策略，就会使这种优势受到削弱。
而影响企业竞争优势的持续时间，主要的是三个关键因素：
（1）建立这种优势要多长时间?
（2）能够获得的优势有多大？
（3）竞争对手作出有力反应需要多长时间？
如果企业分析清楚了这三个因素，就会明确自己在建立和维持竞争优势中的地位了。
2.2机会与威胁分析（OT）
随着经济、社会、科技等诸多方面的迅速发展，特别是世界经济全球化、一体化过程的加快，全球信息网络的建立和消费需求的多样化，企业所处的环境更为开放和动荡。
这种变化几乎对所有企业都产生了深刻的影响。
正因为如此，环境分析成为一种日益重要的企业职能。
环境发展趋势分为两大类：
一类表示环境威胁，另一类表示环境机会。
环境威胁指的是环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的战略行为，这种不利趋势将导致公司的竞争地位受到削弱。
环境机会就是对公司行为富有吸引力的领域，在这一领域中，该公司将拥有竞争优势。
对环境的分析也可以有不同的角度。
比如，一种简明扼要的方法就是PEST分析：
即从政治（法律）的、经济的、社会文化的和技术的角度分析环境变化对本企业的影响：
政治的／法律的：
垄断法律；环境保护法；税法；对外贸易规定；劳动法；政府稳定性；经济的：
经济周期；GNP趋势；利率；货币供给；通货膨胀；失业率；可支配收入；能源供给；成本；社会文化的：
人口统比收入分配；社会稳定；生活方式的变化；教育水平；消费；技术的；政府对研究的投入；政府和行业对技术的重视；新技术的发明和进展；技术传播的速度；折旧和报废速度。
哈佛大学教授迈克尔·波特的名著《竞争战略》中，提出了一种结构化的环境分析方法，有时也被称为“五力分析”。
他选取的五种环境要素是：
产业新进入的威胁：
进入本行业有哪些壁垒？
它们阻碍新进入者的作用有多大？
本企业怎样确定自己的地位（自己进入或者阻止对手进入）？
供货商的议价能力：
供货商的品牌或价格特色，供货商的战略中本企业的地位，供货商之间的关系，从供货商之间转移的成本等，都影响企业与供货商的关系及其竞争优势。
买方的议价能力：
本企业的部件或原材料产品占买方成本的比例，各买方之间是否有联合的危险、本企业与买方是否具有战略合作关系等。
替代品的威胁：
替代品限定了公司产品的最高价，替代品对公司不仅有威胁，可能也带来机会。
企业必须分析，替代品给公司的产品或服务带来的是“灭顶之灾”呢，还是提供了更高的利润或价值；购买者转而购买替代品的转移成本；公司可以采取什幺措施来降低成本或增加附加值来降低消费者购买替代品的风险？
现有企业的竞争：
行业内竞争者的均衡程度、增长速度、固定成本比例、本行业产品或服务的差异化程度、退出壁垒等，决定了一个行业内的竞争激烈程度。
显然，最危险的环境是进人壁垒、存在替代品、由供货商或买方控制、行业内竞争激烈的产业环境。
在SWOT分析的基础上，可以得到可供选择的四种基本战略类型：
SO战略就是依靠内部优势去抓住外部机会的战略；WO战略是利用外部机会来改进内部弱点的战略；ST战略就是利用企业的优势,去避免或减轻外部威胁的打击；WT战略就是直接克服内部弱点和避免外部威胁的战略。
3、SWOT分析的过程
好的SWOT分析的前提是正确识别出优势、劣势、机会与威胁因素。
而评价某种因素优劣与否，该因素又预示着机会或威胁，取决于企业的生存环境，而企业的生存环境主要由行业背景与主要竞争对手构成。
行业背景主要指行业的关键成功因素，即在本行业中要想获得良好的效益、声望和市场表现而必须具备的几项关键的技能与资源，这决定了企业拥有的某项资源的优劣性。
同时，行业背景还揭示机会与威胁，即当前和未来一段时间内，行业环境中存在的、或可能出现的，将对企业和竞争对手都发生重大影响的外界因素。
竞争对手决定了行业的竞争程度激烈与否，直接反映企业的竞争力强弱。
因此，一个从企业生存环境出发来考察企业竞争实力的SWOT分析步骤可以用图1来表示。
4、企业管理人员操作SWOT法步骤
A确定SWOT：
从外部战略环境分析作业所形成的《外部战略分析报告》和内部战略环境分析作业所形成的《内部战略环境分析报告》中，得出外部机会和威胁及内部优势和劣势，作为分析表的基础。
如有必要，要对《外部战略分析报告》和《内部战略环境分析报告》的结论进行审核。
B编制SWOT分析表：
在SWOT的基础上，编制《SWOT分析表》。
C提出分析报告：
根据《SWOT分析表》，提出本企业可供选择的竞争战略，并形成《SWOT分析报告》草案，报本岗位直接上司审核。
要注意的是：
1.外部机会和威胁及内部优势和劣势的确定要恰当；
2.按SWOT分析方法，正确地编制SWOT分析表；
3.竞争战略要与SWOT分析表相一致；
4.SWOT分析报告要经直接上司审核，如有必要修改，要按直接上司要求修改。
5、案例1：
戴尔的SWOT分析（1995）
5.1机会——Opportunity
（1）个人电脑产业的成长前景依然诱人。
在今后的几年中可以预期高终端个人电脑有15％的收入增长率、产业有12％的综合增长率
（2）应用于企业的成长最快的部分将是其顶尖系统。
这个部分在今后的几年中预计年增长率可达20％
（3）尖端技术、网络作业、顾客服务与支持以及成本是企业计算机系统购置的基本决定因素
（4）1995年后顾客更换过时系统的数量将超过首次购买者
（5）欧洲和亚洲市场是尚未饱和的市场之一
（6）个人电脑的美国市场饱和度相对还很低。
只有33％的白领在工作中使用个人电脑，只有17％的国内家庭拥有个人电脑
（7）最大的成长机会当属于那些中小企业（雇员不足500人）
5.2威胁——Threat
（1）个人电脑行业的竞争非常激烈，其中包括传统的制造商如IBM与康柏，以及不断增多的增值再售者、克隆厂商与顾客自行克隆
（2）对零部件制造商的依赖使得组装再销售者对价格的变化与零部件可获得性非常脆弱
（3）零售计算机商店通常不会固定地忠诚于他们商店内所出售的某一特定品牌的系统
（4）一些行业分析家们认为个人电脑产业的增长率随着经济增长率的放慢而变得不确定
（5）大型、资源充裕的竞争者的研究与开发可能使得一些专利技术很快过时
（6）由创新者和最早模仿者所启动的美国市场预计在今后的几年中会停滞，75％以上的顾客不能担保有购买一套家用计算机系统的财力。
（7）市场衰退减缓了产品更新改良的速度
5.3强势——Strength
（1）70％以上的戴尔的客户已成为重复购买者；
（2）企业文化以业绩为导向，并强调顾客满意；
（3）提供高绩效、低成本的产品和顶尖系统；
（4）正在开发专利技术以提高系统的绩效，同时改善其作为顾客系统开发者的形象；
（5）被认为是在顾客满意、售后服务方面的行业领袖之一。
1991年后戴尔在美国、英国、德国和法国开展的顾客满意民意测验中名列前茅；
（6）在过去的两年中，国际市场对戴尔设计系统的需求有所增加，戴尔进军欧洲市场的举动使戴尔得以进入占据世界70％的个人电脑市场；
（7）与施乐公司签订了为戴尔的个人电脑实施现场服务的合同。
戴尔顾客中97％以上都在施乐标准化服务的范畴内
（8）国际销售已连续3年成倍增长，反映出所有的分支机构的运作以及在法国和瑞典的第一年度的运作都有利可图
（9）与美国康柏公司签订了专卖合同。
根据此合同，戴尔的所有产品都将通过美国康柏在全美的超市出售
（10）报告在对大公司、政府部门和教育部门的销售中有54％的销售增加
5.4弱势——Weakness
（1）迈克尔·戴尔被批评缺乏耐心，并不能倾听其它管理人员的意见。
一些产业观察家们质疑随着公司的发展和成熟，迈克尔·戴尔是否还有能力继续运用他的管理手段
（2）戴尔公司的员工构成反映出组织的潜在的弱势，即缺乏有经验的员工和对企业的所有权。
尽管员工中男性与女性大约各占50％，但是，在管理层中，只有一名女性管理人员——顾客服务经理
（3）戴尔在对产品的宣传和新产品的导入方面远远地落后于竞争对手
（4）公司在促销上着眼于电讯营销战略，戴尔没有抓住其它的渠道进行促销活动
（5）戴尔在营销规模小的市场上，缺乏对产品的优选
（6）应收帐款及其平均回收期在不断增多和延长
6、案例2：
联想数字电脑“天麟”、“天麒”营销策划案
6.1背景
2002年，在入世大背景下，经济高速发展，市场潜力广阔，中国（不含港澳台，下文同此）已成为国际各大公司亮相争夺的目标。
中国企业面对入世，既存在危机，又是难得机遇。
如何稳定国内市场，并以此作为拓展海外市场的基础，是众多中国公司面临的共同问题，2002年，对联想集团来说，也是关键的一年，为此，联想推出“天麟”、“天麒”两款新型计算机，作为开拓市场的急先锋，应对中国市场的机遇与挑战。
假定本小组作为联想公司营销部门，对“天麟”、“天麒”进行营销策划。
（1）营销环境研究：
1、经济方面
中国自1978年实行改革开放以来，年均经济增长率约为8%，其中，在911现象下，2000年和2001年均为7.3%，是全球经济增速最快最稳的国家，国民生产总值列世界第七位，外汇储备列世界第三（仅次于日本和欧盟），居民储蓄达7万亿元（人民币）世界第一。
中国工业类型齐备，自然资源丰富。
在过去十年中，东部经济发展迅速，重要城市有上海、广州、北京、深圳等。
2000年中国启动西部大开发，同时青藏铁路动工修建，预计在未来十年，中国经济仍将有极大的发展潜力。
2001年中国正式成为世贸组织成员，中国市场逐步与国际市场接轨，国内不规范的经济秩序将被扭转。
同时，国内市场的竞争将更加激烈，2002年政府主要的经济目标仍是努力增加人民的收入，刺激居民消费。
这些都为联想新机型的推出提供了极好的外部经济条件。
2、政治方面
自1990年以来，中国政局持续稳定，为经济的发展提供非常有利的条件。
全国各地区基本形成了各具特点的区域市场。
随着第三次科技革命浪潮的冲击，政府采取了对高科技企业积极扶持的战略，希望以此发展本国的高科技，推进国家现代化进程。
同时，不同地区、城市也相应的制定了各自的网络、高科技发展规划。
工厂产业作为高新科技的重要组成部分，将尤其受到鼓励。
3、文化方面
中国主要受传统的儒家及佛教文化影响，对新事物主要采取较平和的接受态度。
同时，随着改革开放和全球的影响，广大群众普遍愿意尝试新事物，乐意甚至积极与外界进行交流。
在生活质量上，由于国家经济的发展，居民收入仍将持续增加，拥有较大消费能力的中产阶级将逐步扩大。
同时，教育普及率的提高，掌握计算机基本技能的要求也不断升高，这将促使越来越多的中国居民购买计算机。
在科技发展上，由于政府政策的倾斜，法律保护的加强，以及拥有自主知识产权的科技成果对企业重要性要求的提升，企业将加大科技开发的投入，竞争方向也将由价格竞争转为科技的竞争。
同时，随着中国居民消费者要求的提升，企业服务水平也将提升。
消费者分析目前，根据现今经济发展状况，PC的主要消费群体将主要集中在中国的东部及中部发达城市地区，同时在未来几年内，在西部地区也将出现具有购买计算机产品的潜在消费者。
这些消费者，普遍具有以下特征：
①他们普遍具有较高的文化水平。
其中、大学以上文化水平的比例很高。
②他们都是收入较为宽裕的中产阶级；家庭年收入在4万元左右。
③普遍对家用计算机配置要求较高，用以满足不同目的使用需求。
④他们重视产品的价格。
鉴于中国勤俭的传统，中国消费者会比其它地区的消费者显得更加精打细算。
此外，品牌因素也逐渐成为消费者选择计算机的一大考虑因素。
因此，消费者在准备理性消费的时候，随时都有可能倾向其它竞争对手。
（2）竞争对手研究：
1、IBM
IBM即国际商业机器公司，1914年创立于美国，是世界上最大的信息工业跨国公司，目前有全球雇员30万多人，业务遍及160多个国家和地区。
2000年，IBM公司全球营业收入达880多亿美元。
IBM于80年代中后期，重新进入中国，1992年于北京成立了国际商业机器中国有限公司，到目前为止，已将分公司及扩展至上海，广州、西安、深圳等，8座城市，拥有8有合资企业，2家独资公司，员工3000人。
近期IBM对其企业进行改组成立大中华区，实施以行业划分为基础的发展战略，以此涉及中国经济各战线。
1995年，IBM在京成立中国研究中心，作为其全球八个科学实验室之一，服务于中国市场，并在深圳设立了采购中心。
1998年IBM宣布将电子商务作为其今后在华业务重点。
IBM在网络管理，系统管理，庞大数据库系统集成上，有强大优势。
其家用计算机A系列、采用P4处理器，128M内存40G硬盘，Win2000操作系统，价位约11000左右。
两者均属于中高家用计算机。
2、清华同方
清华同方股份有限公司是一家以信息产业和人工环境产业为主营业务的高科技股份制公司。
同方信息产业是以网络技术为核心，以计算机，软件与系统集成，光盘IC卡等相关技术为内容的具有自己特点的信息产业。
同方人工环境专业从事人工环境工程和节能改造工程。
清华同方股份有限公司计算机事业部作为清华同方总公司信息产业的领军企业，一直专注于INTERNET接入设备的研发、生产、销售和服务。
他以高新技术为先导，紧密依托清华大学的人才、科技优势，坚持“技术+资本”的发展战略，经历四年的奋斗实现了超常规的发展。
2000年度，同方计算机在国内厂商产销量排名列第三（CCID统计）清华同方计算机事业部的产品线主要涵盖台式机PC、移动办公用品以服务器和行业应用解决方案。
目前，在遍布全国各地6大区、27个办事处的基础上，清华同方计算机1000余家代理商和800家专卖店已形成辐射全国的强大的营销网络。
3、北大方正北京北大方正集团公司是北京大学创建的高新技术企业。
方正集团拥有3个控股的上市公司，在香港上市的有：
方正（控股）有限公司，方正数码（控股）有限公司；在上海上市的有：
上海方正延中科技集团股份有限公司，17家独资、合资企业。
员工总数约6000人，总资产50亿元，2000年销售规模达到100亿元。
集团拥有企业技术中心，中心下设方正技术研究院和5个研究所（指纹技术、信息技术、信息产品、精细化工、稀土科技）。
其中文文字信息处理技术和指纹信息识别技术均处于世界领先水平。
1997年，集团已成为国家120家大型试点企业集团之一，国家首批6家技术创新试点企业之一，国家重点支持的5家PC生产厂家之一。
集团在基于Internet的软件开展和系统集成方面有雄厚的实力。
其主要机型有卓越Z系列。
均采用PⅢ处理器，40G硬盘，128MB内存，2000年推出新型采用P4的卓越计算机，但并未受市场注目。
4、台湾宏基
1976年在台湾成立，它通过实施“国际品牌，本土价位”的行销策略，年营业额达85亿美金，自有品牌产品畅销全世界，个人计算机市场占有率全球第十，在美国名列第九；意大利第一。
其计算机有AspireEL,AspireCL,Aspire3300系列，均采用无WNN的Linux操作系统，P4处理器，40G硬盘。
此外，惠普、DELL、明基、TCL、海尔等计算机品牌，虽暂不具较大市场分额，但他们是国际，国内名牌，实力强劲，是潜在的对手。
（3）自身分析：
联想集团成立于1984年，是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。
于1994年在香港上市（编号992），目前拥有员工9000余人，1999年和2000年联想集团曾连续2年被评为中国电子百强企业第一名；于2000年7月，入选香港恒生指数成份股；2000财年联想计算机整体销量达262万台，截至2000年四季度，联想计算机已连续5年位居国内市场销量第一，并连续三季度获得亚太市场（除日本外）第一；联想昭阳笔记本销量2000年达到11万台，连续5个季度居中国市场销量第一。
在过去的十几年里，联想集团一贯秉承“让用户用得更好”的理念，始终致力于为中国用户提供最新最好的科技产品，推动中国信息产业的发展。
面向未来，作为因特网全面技术与服务的提供者，联想将以因特网为核心，全面客户导向为原则，满足家庭、个人、中小企业、大行业大企业四类客户的需求，为其提供针对性的信息产品和服务。
为此，联想集团组成了六大业务群组，即：
为个人和家庭客户提供各种接入端设备和ISP、ICP信息服务的消费IT、手持设备、信息运营业务群组；为企业和大行业客户同样提供针对性的产品和服务的企业IT业务群组和IT服务业务群组；在QDI主板业务的基础上构筑部件/合同制造业务群组，以期发展更大规模的制造业。
在技术竞争日益激烈的今天，联想集团不断加大对研发技术的投入和研发体系的建立，加强软件产业的发展。
到2003年，联想对研发的投入将达到20亿元人民币左右。
目前，已成立了以联想研究院为龙头的二级研发体系。
在2001年5月，联想软件业务通过了CMM2的国际认证，为新世纪联想技术的发展和腾飞奠定了基础。
目前，联想在信息领域取得了丰硕的研究成果，现已申请专利231项，获授权112项。
申请的专利中，发明专利12项，实用新型91项，外观设计128项，已初步形成了具有自主知识产权的核心技术体系。
2000年联想的专利申请数量比1999年增长了一倍，专利质量也有很大提高，部分项目已申请PCT专利。
为实现战备目标，更好地迎接各种挑战，提高企业的竞争力，联想集团制定了完整的战略路线：
一、立足国内市场，积极备战海外；
二、以客户为中心发展业务并设立组织结构；
三、以服务促进产品增值拓宽市场，以产品带动服务成长。
四、积极采用联盟和投资的方式进行业务拓展；
五、建立竞争力保障体系，实施矩阵式管理；
六、建立科学、系统的人力资源体系。
七、加大研发投入，建设研发体系，提升研发能力。
目前联想在国内设有北京、深圳、上海分部，在武汉、成都、西安、沈阳设有外埠平台，在国外设有欧洲、美洲、亚太三个海外平台。
联想在北京、上海和广东惠阳各建有一个现代化的生产基地，年生产能力共达到400万台以上。
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