婚纱摄影项目分析方案.docx

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婚纱摄影项目分析方案

三亚婚纱摄影项目策划方案

2014-5-8

第一部分：

方案概述

本策划案通过调研三亚婚纱摄影行业发展现状，市场竞争情况与上下游产业链，分析各环节利润点，研究分析投入此行业的项目可行性。

通过可行性分析，结合现有资源与发展战略，寻找涉足婚纱摄影行业立足点与利润点。

第二部分：

市场调研

1，调研样本：

选取三亚市婚纱影楼共计10家，分线上线下，即网络与实体店面，通过走访调查与网络客户咨询获取资料。

样本包括：

金夫人、拓璞柯、全城热恋、巴黎经典、丫0丫0视觉、10视觉、左岸之西、铂爵、钟爱一生、朵朵。

2，规模：

三亚婚纱摄影行业从业企业270以上，其中6-8家规模较大，有豪华的门店与精良的网站销售平台，不定期举办各类宣传与促销活动，参加三亚及岛外其他城市婚博会，如北京婚博会。

有10-15家左右中档影楼，规模与上述比次之。

剩余均为各类水平不一的摄影工作室，无固定门店，位置处于小区民宅，员工10人以内。

3，客源：

三亚婚纱摄影行业客源80%来自岛外，分明显淡旺季特征，五一十一及春节等假期客量相对集中，其他时间仍有一定的客流量。

营销方式以网络为主、实体店面为辅，绝大多数店铺拥有自己的网站，在淘宝网络体系获取订单的有120家。

4,定位：

全部定位高端，关键字常包括“顶级、唯一、国际、高端、豪华”等。

打开任何一家店铺的网页或网点，均无明显差别，不实际走入影楼考察，无法获取其真实规模实力。

5，服务与价格:

三档影楼所提供内容基本同质化，均为椰林、沙滩、礁石、别墅、园林景观、直升飞机、跑车、游艇、水下项目，地点：

大东海、三亚湾、天涯海角、大小洞天。

市场报价从4000-20000不等，主力产品价格区间在5000-8000元之间。

部分产品含三亚落地接机、住宿等附加项目。

6，单项业务成本利润核算：

以各影楼常见的拍摄一天，价格6000元产品为例:

项目

数量

成本

人员工时费

4人（工时按50元计算）

1200

服装道具

6套

300

化妆

1套

100

燃油

1天

200

后期制作

3工时

150

相册产品

1套

1000

合计成本

2950

实际售价

6000

单项盈利

3050

单项利润率

50.83%

（不含房租、税收等运营成本）

7，综合分析：

A、价位高，市场同质化严重：

三亚婚纱摄影市场费用偏高，市场报价从

4000-20000不等，主力产品价格区间在5000-8000元之间，等同于北上广一线城市；市场同质化竞争严重，产品无差异，拍摄地点几乎相同，甚至共用道具；

B、竞争模式：

竞争主要以拼规模，拼服务为主，一线大牌影楼竞争以门店的豪

华程度与网店的精良程度代表了一个店面的实力，但不比价格，均坚守价格底线；工作室常通过团购、促销等变相打折降价。

C、单项业务利润率高，可达到50-60%；

D、后期物料配件普遍昂贵，40寸相框售价达2-3000元。

第三部分：

XX涉足婚纱摄影领域的可行性分析

根据公司内外部资源，以及行业目前面临的机会有威胁，对项目展开SWOT分析：

竞争优势

竞争劣势

机会

威胁

①XX拥有自身的物

料工厂，成本优势

②拥有强势的可支配

①没有婚纱摄影行业

①市场前景好

背景经验

②利润率高

②没有电商行业背景

③分享竞争对手的市

1市场竞争激烈

2强势竞争者随时进

入

广告资源

经验

③缺少关键技能和资

场资源

④竞争对手的支持

③商业周期（淡旺季）

的影响

源

⑤战略联盟合作带来

④渠道单一（网络+

④超越竞争对手的咼

的超额覆盖

展会），扩展渠道成本

额成本

⑥市场处于由核心技

较高

⑤内在的运作困境，

能（摄影）向产品组

⑤经济环境影响下，

缺之专业运营团队

合（定制化服务）的

市场增长的减缓

⑥市场规划能力的缺

转化过程

乏

⑦垂直整合的战略形

式

结论：

目前市场处于机会与威胁并存的时期，良好的市场机会远大于市场威胁，吸引介入市场，但XX本身的优势缺乏、劣势明显，如按照SWOT分析给予评级，综合评级为C+，即本身无介入优势，导致风险较大，但市场机会较好，建议在控制风险的前提下，从策略、成本上提升自身优势，打造项目核心竞争力。

建议：

打造核心资源，降低成本，完善物料工厂

综上所述，建立XX涉足婚纱摄影行业的核心优势，即建立物料制作工厂，结合现有广告公司工厂，增加婚纱摄影物料部分，主要为雕刻机等设备（设备投资10-20万元），实现从产业链最底层做起，既服务于广告公司的标牌标示，又服务于婚纱摄影物料，实现产业链经营。

一方面：

基础物料制作利润率高，自己能够完成设备成本分摊和盈利，另一方面，广告项目与婚纱影楼项目均可利用，利用率高，实现整体成本下降。

能够达到降低成本，打造自身核心竞争力的目标。

物料工J

第四部分：

项目策划

项目方案一：

建立三亚婚纱摄影网打造区域性行业平台

1，定位：

打造一个以三亚婚纱摄影为主要的区域性行业网络平台，涵盖品牌展示、在线接单销售、物料在线定制等服务。

2，目标客户：

岛内、外新人婚纱摄影服务，主要目标群体是青年人，高学历，即将结婚。

能够提供给他们最适合的婚纱照套餐是网站的主要工作。

只要能为他们量身定做，获得认可，才会被用户更好地传播。

3，功能结构及盈利模式:

4，主要工作内容：

A，产品招商，引进各影楼工作室进驻，签订分销协议，作为其产品的网络分销商分销产品，获取销售返利。

B，广告招商，销售网站页面广告。

C,在线接单销售，在线接受咨询、下单等服务。

在线销售物流定制

D,在线定制销售物料

5，推广方式：

做平台最重要的推广出去，吸引进来，主要分为线上线下两个部分：

线上推广：

A，推广策略

前期着重进行搜索引擎优化，提升关键词的排名，增大网站的曝光率。

与此同时，可以开展微博、微信、论坛、博客、QQ群的推广，问答平台也可以提升

网站的展示。

通过一段时间的积累，当网站排名提升，同时品牌也得到强化，就可以增加网络宣传和推广的方式，搜索引擎优化维持稳定即可。

B,推广实施：

网站+团购即资讯和电商并行的推广方式。

婚纱摄影网站本身是一个展示网站，但是又要具备引导用户消费的功能，因此网站内的图片要精美，布局要简单，相应的咨询、团购引导、最新优惠引导都要放在比较醒目的位置。

网站如果能有

独立的团购系统，就可以很好的引导用户参与站内的消费活动，对于增加订单和提升网站人气都有很好的作用。

1•搜索引擎优化

1.1调整首页核心关键词并布置长尾关键词，提升页面的收录和排名，从而

使流量增加。

周期1-3个月。

1.2对网站内部一些内容和结构做一些细微的改动，使之更符合搜索引擎。

1.3研究竞争对手的情况，学习其长处，规避短处。

1.4外部链接建设，每天增加5个；一周添加友情链接3个。

2•通用推广模式

1建立官方微博，QQ用户数量庞大，新浪微博人气旺，前期吸引粉丝，发布销售优惠信息，后期可以通过微博开展活动，也可以和用户互动交流。

2通过主流网站建立博客（新浪、搜狐、网易、天涯等等），增强用户交流，发布图片信息以及相关文章，文章以软文为主，注重宣传网站品牌。

3QQ群营销，建立相关的QQ群，聚集用户，发布相关的优惠活动，并介绍一些婚纱选购的小知识等。

4在各地方权威论坛注册，发布文章（软文），如果可以在相关频道购买置顶贴或广告位也可以聚集人气。

5通过问答平台（知道、问问、天涯问答等）进行品牌宣传，可以自问自答

也可以回答他人问题。

6通过主流分类信息平台（赶集、58等）增加相关关键词的曝光度，吸引用户，也可以提供相关的服务信息。

3，图片分享网站推广，可以在相关专业相册网站发布站内婚纱照片，并以长

尾关键字为标题获得排名，吸引用户点击。

4，招聘推广，在主要的招聘网站发布招聘信息，吸引求职者点击，增加网站的点击量。

5,付费推广，XX竞价以及其他竞价（搜狗、搜搜、新浪、搜狐）；购买专业婚纱门户网站广告位。

线下推广

1，展会推广：

北京婚纱摄影行业60%的订单来自于北京每年四届的婚博会，

新闻报道北京婚博会曾有影楼一日内收取拍摄定金50万的案例。

2，主题推广：

以相关主题开展销售活动。

项目方案二建立品牌摄影工作室，跨界投资

概述：

创建三亚婚纱摄影工作室，以网络营销为主，销售接单，以价格和服务为优势，获取三亚婚纱摄影市场份额。

1，定位：

包装走高端路线，产品分套路报价（中高端产品）和自助报价（平价产品）路线。

2，客户来源：

主要客户以网络营销为主，展会订单为辅。

3，运营模式：

采用工作室模式，初期以尽可能少的人员实现项目运行。

4，必备内容：

设备：

专业的拍摄设备及后期处理设备，预算4万元；

网站：

设计精良，有网络销售接单功能的网站，预算8万元；

团队：

4人一组的摄影服务团队（摄影、灯光、化妆、助理），1-2人后期制作团队，在线销售客服团队，网络平台维护管理人员，经营管理人员。

年运营人工成本30万元。

办公场地：

办公场地兼服装道具仓库，年运营成本12万元

服装道具：

服装的多少体现了婚纱摄影工作室的实力，是客户选择时重点参考的内容，需一次性投入并持续更新。

第一年投入5万元。

供应商：

辅料及物料供应商，如放大、相框相册制作等。

合计第一年投入共计59万元。

5,产品：

套系式产品，报价区间5000-20000元，利润率不低于50%。

自助式产品，报价区间3000-5000元，利润率不低于30%

30单。

按5000元报价产品，利润率50%计算，月盈利分界点为

第五部分：

费用预算

网络平台人员构架

需求

数量

成本

网建及维护

1

程序开发

2

美工

1

售前、后服务

3

市场开拓

2

合计

9

50000

网络平台

需求

成本

硬件投入

3

人工投入

24

其他投入

6

合计

33

其他

需求

成本

拍摄设备

3

车辆

15

服装道具

5

后期设备

2

合计

25

总成本估算

项目

人员

平台

其他

年成本

月成本

金额

600000

100000

250000

950000

79166

第六分布：

风险预估：

外部风险一一市场风险：

主要的风险来自市场风险和经营风险，市场的存在一定不确定性，与三亚旅游行情的影响同步，如果整个三亚市场婚纱摄影不景气，则风险加大。

内部风险一一运营风险：

缺乏行业经验，需要组建一个全新的团队来运营项目，有很多的不确定性和管理盲区，存在一定的运营风险。

第七部分：

总论

三亚婚纱摄影市场有一定的市场空间，单项利润可观，但XX缺乏行业经验，跨界投入，风险较高。

“凡事预则立，不预则废！

”作为外来者进入行业，必须做好充分的计划和准备工作，打造自身区别于他人的核心优势，降低成本，以价格优势闯入市场，阶段性执行。