《推销实务》教学教案.docx
《《推销实务》教学教案.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《推销实务》教学教案.docx（136页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
《推销实务》教学教案
《推销实务》教案
《推销实务》教案
序号
学习情境名称
学时
第一部分推销岗位准备
岗位准备1
推销职业认知
16
第一部分推销岗位准备
岗位准备2
推销员自我塑造
8
第二部分推销岗位操作
学习情境1
店面推销
10
第二部分推销岗位操作
学习情境2
渠道推销
8
第二部分推销岗位操作
学习情境3
组织市场推销
8
第二部分推销岗位操作
学习情境4
电话推销
4
第一部分推销岗位准备
岗位准备1推销职业认知
工作任务
推销职业认知
学习目标
正确认识推销及推销员这一职业；
掌握正确的推销理念;
明确推销岗位职责;
了解几种常见的推销模式。
时间安排
校内教学、实训时间为6学时；
现场体验、实训时间为10学时。
教学资源
1.专业教师、校外实训指导教师。
2.多媒体教室。
3.市场营销实训室。
4.教学课件。
5.相关教学资源。
教学内容
1.1推销与推销职业
一、推销与推销岗位
广义：
使对方采纳、承认、接受的意思。
推销活动具有广泛的普遍性，人们时时刻刻都在推销他自己。
然而，每个人的推销能力并不一样，因此，推销的效果也就不一样，因此推销的效果也就不一样：
同一个剧本里的同一个角色，不同演员出演的效果就会有很大的不同，谁最受观众所喜爱？
当然是演技最精湛，最懂得向观众推销自己的那一位演员，在企业内众多的职员中，假定业务水平都大致相同，谁将在同时中晋升得最快？
可见，善于推销自己和不善于推销自己，结果大不一样。
但是，我们当中的许多人甚至从来没有意识到他正在推销自己，而且，缺乏推销的能力和技巧，也就使成功的把握减少，机会悄悄溜掉也茫然不知。
因此，一个人无论从事什么职业，懂得一些推销技能对他为人处世都是十分必要的。
我们需要特别指出，人的能力并非与生俱来，天生的素质固然会影响一个人的能力，但这仅仅是提供了一个基础，而任何一种能力的获得并要将之提高，那还必须通过不断的学习、总结和训练才能达到。
推销能力的获得与提高同样也是如此。
狭义：
商品销售，实现商品的让渡。
向可能购买的人或组织进行说服，帮助对方认识产品，使其通过购买获得需求上的满足，从而实现产品转移的过程。
二、推销岗位三要素
推销员、推销对象、推销品是推销岗位涉及的三个要素，也是推销活动得以实现的必要因素。
三、推销的实质
推销员到底向顾客推销什么?
这是一个值得所有推销员深思的问题。
推销员在向顾客推销的过程中，推销品本身的推销仅处于一个次要的位置，首先应推销产品的使用价值，其次应推销产品的差别优势，最后应推销产品给顾客带来的综合利益。
四、充满希望的推销职业
商品推销在市场营销职业工作中处于基础地位，所有的市场营销工作都是在为商品推销的顺利进行做铺垫，同时所有的市场营销工作成效最终也都要通过商品推销的成果预以体现。
推销是一项具有吸引力的工作，也是获取地位和成就的一个途径。
作为一名推销员，要与许多人打交道，处理问题，时间久了，就会对人、产品和工作内容形成深刻认识，这将有助于获取他人的尊重。
大量事实证明企业的最高领导往往是从推销工作开始其工作生涯的。
（一）丰厚的经济收入
推销是一项收入非常丰厚的工作。
一名成功的推销员，其收入将比许多行业中的人增长得更快。
而且推销员收入将依赖于自身努力，卖的越多，收入就越高，并且没有收入上限。
（二）独立性和挑战性
独立性是推销工作的一个突出特征，推销比其他任何工作都具有更多自主性。
在由销售主管解释了工作职责和任务后，推销员比较自由，没有人时时监督工作。
推销员可以自由地安排自己的时间，什么时候工作，在哪儿工作，工作多长时间，拜访何人，以及做什么或说什么。
如果热爱旅行、敢于面对新的挑战、善于和陌生人打交道以及能够独立自主地进行决策，那么这个人就非常适合做推销工作。
（三）晋升的机会
推销工作对于以后的晋升是一个良好的出发点，因为推销是公司业务的主流，并且可以让人对公司、产品和用户有一个全面的了解。
推销的成功可以用金钱来衡量，这使一名优秀的推销员得到了最直接的认同。
而且推销工作可以锻炼与人交往的能力，这是公司主管所要具备的一项基本素质。
图1-2表明了由推销员晋升为公司最高领导人的典型道路。
（四）工作保障
从就业状况来看，好的推销员可以说总是供不应求，无论是在繁荣期还是萧条期，推销员的工作都可以得到保障，因此他们很少会失去工作。
与此同时，其他行业中却由于兼并、合并等原因使工作岗位越来越少。
而对于一名推销员来说，他可以轻而易举地在各地找到工作。
各行业、各地方对优秀的销售人员的需求正在不断上升，推销员的工作保障来依赖于自身的能力。
1.2推销观念
一、现代推销观念
推销员从事推销工作首先应该拥有正确的推销观念，其次才是掌握相应的推销技术。
没有正确的推销观念，推销技术也无法充分发挥作用。
传统的企业推销员认为自己的推销对象是本企业生产出来的产品。
若是持这样的观念，推销员肯定不会从了解购买者的需求出发，站在对方的立场为购买者的利益着想，满足购买者的需求，而是一味地站在自己盈利的角度强行推销产品。
一方面这种推销难以成功，另一方面即使成功也难以赢得回头客。
推销员要实现推销必须要赢得推销对象的信任，包括赢得对方对本企业、所推销产品和推销者本人的信任。
为达到此目的，推销员就必须与推销对象坦诚相见，帮助推销对象了解他自己的真实需求，然后说明本产品能满足并且是最能满足他的需要，让他确信推销员的推销能帮助他解决所面临的需求问题。
唯有坦诚才能赢得顾客。
现代推销需要树立的第一个观念“在说服别人之前必须首先说服自己，然后推销自己”。
现代推销需要树立的第二个观念“推销的对象是人而不是物”。
二、建立使者心理模式
推销员心理角色一般有两种：
乞丐心理与使者心理。
乞丐心理的推销员认为推销是乞求，请别人、求别人帮自己办成某项事情，所以在推销时非常害怕客户提出反对意见，害怕客户对产品提出哪怕是一点点的意见。
因为在乞求心理情况下，害怕购买者有丝毫的反对意见或看法，一旦听到反对意见，马上禁不住意识到成交将失败。
而使者心理是当今流行的推销员心理，是一种麻痹自己、提高自己自信心的措施。
你去走访一个顾客不是求他购买产品，而是向他介绍或推荐一种对他有用的或赚钱的产品，像医生上门看病一样，是给患者带来便利、实惠！
你今天迈进某个店面，是这个店面的福气，因为你将给他带来一些意外的惊喜，你将给他带来便利或赚钱的机会。
你手中掌握着公司的产品，对客户而言，每一个都是一个获利的机会。
你是光明的使者，你给消费者带来生活上的便利！
推销员在以上这两种心理模式下，精神状态不一样，展现在客户面前的气质信心也不一样，销售的成绩也不一样。
我们说推销员销售产品，首先推销的是推销员自身，在使者心理模式下，更容易将自己推销出去，取得客户和用户的信任。
三、顾客需求第一
顾客的需求和欲望是市场营销的出发点，也是推销的出发点。
产品是满足人们需要的有形与无形的物质或服务的综合体。
顾客之所以购买某种产品或服务，总是为了满足一定的需要。
因此，推销员必须认真了解顾客的需求，把推销品作为满足顾客需要的方案向顾客推荐，让顾客明白产品确实能满足其需要。
一切推销技术都应该是使顾客正确地认识自身的需求，真正满足顾客的需求。
一名推销员若不能站在顾客需求的角度，而是一味地玩弄推销技术，是完不成推销工作的。
四、正确对待推销技术
从有推销现象开始到现代推销体系的诞生至逐渐完整，无数卓有成就的推销大师们对推销技术进行了不懈的探讨，总结出一整套有关推销的技术与技巧，这些推销技术与技巧有用但有限。
实践证明，推销员在掌握了推销的一些基本知识、基本方法、基本规律之后，完全可以凭借自身的努力实践使推销工作获得成功。
同时也应该注意到，推销技术只是推销体系中的一个部分，系统科学的推销首先应是真实、是诚信，最后才是技术。
一味地拜求推销技术并将其当成解决一切问题的灵丹妙药，是一种反推销本质的做法，并最终要伤及购销双方及推销本身。
推销技术的运用必须是建立在顾客需求的基础上。
销售的98%是对人的理解，2%是对产品知识的掌握。
五、诚信为本
诚信是古今中外任何一个民族都遵从的一种基本道德，社会上人与人之间、团体与团体之间，如果没有诚信，不讲信用，是不可想象的，就如同社会没有了秩序。
在市场经济条件下，任何企业和推销员，要想取得顾客的信任，必须以诚信为本。
诚信经营如同游戏规则，必须遵守。
企业不讲信誉，是无法立足商场的。
推销不讲信誉，是不可能取得推销对象的信任。
六、做人是关键
推销是一种与人交往的艺术，是一种争取顾客信任并促成顾客接受的科学。
因此，在推销活动中如何做人胜于如何做事。
真正成功的推销员，都是因为他们做了一个有益于顾客的人，一个顾客乐于接受的人。
推销员成功的条件应包括：
如何面对困难；如何面对失败；坚持行为道德规范，自省自律；不断地鼓舞自己，增强自己的信心；拥有真切的爱心；具有人格魅力。
只有那些既关心推销工作又关心顾客的推销员，才具备了优秀推销员的条件。
1.3推销员职责
一、收集市场情报
•顾客对产品的具体意见和要求；
•消费者行为特征、结构方面的情况；
•市场供求关系的现状及变化趋势；
•同类产品的竞争状况；
•顾客对企业销售政策、售后服务等的反应。
二、传播和沟通信息
推销员要通过自己的活动，在企业和消费者中传播和沟通各种各样的信息。
一方面要向准顾客提供企业的产品信息，包括产品的花色、品种、规格、数量、质量、性能、特点和使用方法等，同时还要向准顾客说明价格、渠道、广告和推广等营销因素及其计划；另一方面又要把消费者的各种意见及时反馈给企业的有关部门和领导，以便改进设计、加强管理，使企业今后的生产经营更能满足消费者的要求，从而达到取得更多利润的目的。
三、发现市场
准顾客即是市场，他们是推销的客体。
没有准顾客，推销员就失去了推销的目标。
因此在推销前必须先找寻合适的准顾客，也就是那些既有购买意愿，又有相应支付能力的个人或组织。
四、推销产品
1.了解未来购买者（即准顾客），包括了解他们的个性习惯、真实需要和购买特性，使推销的产品在将来成交后能满足顾客的需要，符合要求，获得利益。
2.赢得准顾客的信任，包括赢得准顾客对企业和推销员本人的信任。
要达到这一点，推销员就必须与准顾客坦诚相见，帮助准顾客了解自己的真实需要，然后说明产品能满足他的需要或解决他的问题。
唯有坦诚才能使得准顾客转化成为顾客。
3.正确处理准顾客的异议。
准顾客提出异议是很正常的事，俗话说“嫌货人才是买货人”，推销员应懂得如何利用准顾客异议进一步推销。
五、收取货款
收款是企业流动资金管理的一个重要环节。
推销员的职责是要做到尽量不让公司存在无法收回的货款。
为此，推销员在选择推销对象时必须进行准顾客信用状态的调查，避免出现不能回收货款或被不良客户欺骗。
特别是在如下情况时，一定要做好信用调查：
•开拓新客户；
•交易条件发生变化；
•听到对方不利的传闻；
•对方出现异常的经济行为。
同时，推销员应该编制一个收款计划，按照合同订立的付款规定，切实收回应收的货款。
六、建立良好的人际关系和企业形象
通常企业与顾客建立一套沟通关系的有效步骤为：
第一，确定主要客户的名单；
第二，确定每一位推销员的联络对象；
第三，规定沟通关系的具体目标及任务；
第四，推销管理人员定期检查评估；
第五，每个推销员根据计划目标实施沟通工作。
七、为推销对象提供最佳的服务
推销过程其实就是提供一连串服务的过程，包括售前服务、售中服务和售后服务。
推销员卖给对方的是买方需求的满足，要使推销对象满足就必须提供最佳服务，尽力为推销对象提供方便。
满足、周到的服务不仅是完成本次推销任务的重要因素，而且也为顾客以后的购买奠定了良好的基础，尤其是售后服务，对争取回头客起着至关重要的作用。
所以，推销员在完成销售后还应定期与顾客接触，了解他们对产品的满意程度，并根据不同情况对某些失误或不足之处采取必要的补救措施。
对顾客购买后的各类要求应予以满足，对顾客的问题或困难应予以及时的帮助，这样才能培养起更多的忠实顾客。
八、为推销对象提供产品知识教育
推销产品首先要推销产品知识，这是现代企业推销工作的一个基本特征。
推销产品知识就是为推销对象提供产品知识教育。
当今社会，科技发展、消费更新、产品换代都在急剧变化，日新月异，市场的真正需求往往是潜在的。
把潜在需求变为现实需求，这就要消费者掌握一定的知识，接受一定的产品知识教育。
产品的特性、用途能为消费者解决什么问题?
使消费者得到何种利益?
产品怎样维修、保养?
为此，消费者都需要接受教育，推销员的任务也就包括为推销对象提供受教育的机会。
当然，教育者首先自己要受教育，自己不掌握知识就无从教育别人。
1.4推销模式
一、爱达模式
消费心理研究表明，顾客购买的心理过程可以分为4个阶段，即注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、行动（Action）。
根据顾客这一心理变化，推销活动应相应地实施以下4个步骤。
1.注意
引起注意是推销员根据顾客购买心理演变过程进行推销的第一个阶段。
运用爱达模式开始推销，无论是在店堂销售、展销会销售，还是上门推销，推销员的第一步就是要吸引目标顾客对推销的注意。
如果没有引起顾客对推销员或推销品的注意，那么，推销无从入手，不知如何开始。
引起注意的方法和手段有很多，常见的如口头介绍，让顾客看产品资料或宣传品，还有制作广告等也都是引起顾客注意的方式。
但是最有效的方法是让顾客直接接触产品，使顾客能亲身体验产品的优点，从而产生兴趣，激发欲望。
2.兴趣
引起顾客注意后，推销员就要细心观察对方的态度、眼神、动作，判断是否能引起对方兴趣。
当顾客听了推销员对推销产品的优点或长处的详细介绍后，十分注意这一产品时，推销员保持短暂的沉默乃是上策，顾客需要思考和判断，此时多说话会使顾客心乱，还可能引起顾客疑心。
很多推销员做不成生意都是由于他们太早就盯得太紧，他们还不了解顾客，还不知道顾客的需要，就急着把合约推到对方面前。
不管顾客多想买这一商品，都有可能被吓跑。
这时应等到顾客提出询问，推销员再充分施展创意，满怀信心、热情地介绍和回答，这样就会很有效地引起顾客对产品的兴趣。
3.欲望
所谓欲望，即一个人对某种事物极想得到的愿望。
顾客虽已很喜爱某种东西，但往往不会露于言表，尤其是有经验的顾客常常装着无所谓的样子，不形于色。
这时推销员应静观顾客的情绪变化，进行试探性的对话，摸清其企图隐藏的心境，选择合适的方式，助长其购买欲望。
当顾客把产品与其他同类产品进行比较时，推销员必须懂得，这是顾客在作最后的判断，希望用事实证明购买这一产品是正确的。
此时，推销员必须表现出更大的热情，帮助顾客做出客观的比较，最好能将事先准备好的自己产品和其他同类产品的比较表呈现给顾客看，这样将会取得更好的效果。
但要注意，千万不要对其他厂商销售的同类产品进行攻击和贬低，而应实事求是地进行功能和效益比较。
4.行动
激起顾客的欲望后，还得帮助顾客采取行动。
当顾客通过比较与考虑，对产品产生了信心后，除非突然出现大的新疑虑，一般已立下了购买的信念。
此时推销员应拿出准备好的订单，请他在需要签字的地方签字或预付订金，履行购买手续。
整个过程，推销员要创造轻松的气氛，把握时机，达到销售的目的。
顾客购买产品的目的是获得“满足感”。
顾客对产品的效用感到满足时，才是销售的真正结束。
博取顾客满足感首先是让顾客使用后感到货真价实，同时要有良好的售后服务，让顾客购买后有超值的感觉。
售后服务使顾客的“满足感”更加巩固，长期的满足感会促使顾客成为推销员最好的帮手和支持者，成为义务的推销助手。
爱达模式的四个发展阶段没有严格的界限划分。
有时候各阶段会互相重叠，有时候又会相隔长短不一的时间，其各阶段的完成时间是非固定的，可长可短。
二、埃德帕模式
埃德帕是英文IDEPA的中文译音，分别是英文单词Identification、Demonstration、Elimination、Proof和Acceptance的首字母连写。
埃德帕模式是海英兹·姆·戈德曼根据自己的推销经验总结出来的迪伯达（DIPADA）模式的简化形式。
它主要包括5个推销步骤：
第一步：
Identification，确认顾客需求（把推销品与顾客愿望联系起来）；
第二步：
Demonstration，向顾客展示合适的产品；
第三步：
Elimination，淘汰不宜推销的产品；
第四步：
Proof，证实顾客已做出正确的选择；
第五步：
Acceptance，促使顾客接受推销产品，做出购买决定。
埃德帕模式适用于有着明显的购买愿望和购买目标的顾客。
无论是零售商的小批量进货、批发商的大批量进货，还是生产企业的原材料进货；也无论是采购人员亲自上门求购，还是通过电话、网络等通信工具询问报价，只要是顾客主动与推销员接洽，都是带有明确的需求目的的，在这种情况下，都可使用埃德帕模式。
三、费比模式
费比模式是由美国俄克拉荷马大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的推销模式。
费比是英文FABE的中文译音，FABE是英文单词Feature、Advantage、Benefit和Evidence的第一个字母连写。
费比模式主要包含推销的4个步骤：
第一步：
把产品的特征（Feature）详细介绍给顾客；
第二步：
充分分析产品的优点（Advantage）；
第三步：
尽述产品给顾客带来的利益（Benefit）；
第四步：
以“证据”（Evidence）说服顾客购买。
岗位实训
1．通过参观校外实训基地，与校外兼职教师座谈，感知推销员岗位。
2．推选部分学生，谈谈对推销员岗位的认识。
岗位准备2推销员自我塑造
工作任务
推销员自我塑造
学习目标
1.认识推销岗位的素质要求。
2.明确推销岗位的衣着规范。
3.明确推销岗位的行为规范。
4.掌握推销员高效率自我管理的方法。
时间安排
校内教学、实训时间为4学时；
现场体验、实训时间为4学时。
教学资源
1.专业教师、校外实训指导教师。
2.多媒体教室。
3.市场营销实训室。
4.教学课件。
5.相关教学资源。
教学内容
一、推销岗位素质要求
素质是一个人的素养，即身体的先天条件以及后天的体能和个性修养，前者是与生俱来的，后者是通过自身的学习和锻炼获得的。
人所具有的天赋固然是不可否认的，然而后天的努力和锻炼更重要。
后天的努力和锻炼，既可使个人天赋得到淋漓尽致的发挥，也能在一定程度上弥补先天的不足。
推销员素质的提高是一把打开财富大门的金钥匙，是推销员走向成功的第一步。
（一）成功的勇气来源于自信
很少有推销员是由于自己的兴趣和爱好从事推销工作的，往往是为赚钱不得已而为之；很少有推销员一开始推销就把自己以后的前途和世界上许多大富翁的成绩联系在一起。
但推销工作确实能在给企业带来经济效益的同时，给自己带来财富。
我们应对前途充满信心并热爱推销这一事业。
树立自信心、消除恐惧是推销员成功的第一步。
刚刚从事推销这一行，往往疑虑重重，心怀恐惧，害怕遭到对方拒绝，害怕回答不了顾客提出的问题。
心存恐惧的人是不可能产生自信的，成功的推销员要克服恐惧心理，遭受拒绝也能面带微笑地说：
“好吧，以后有机会我再来。
”这样做的确很难，但要想成功就必须这样。
对付恐惧的唯一武器是勇气，勇气是推销成功的基本条件，缺乏勇气，会未战先败。
一个人自信是最重要的，胜过一切衣着和长相。
而推销员的自信来源于以下几个方面：
1.对推销职业的自信
2.对自己的自信
3.对公司的自信
4.对产品的自信
（二）成功的机会来源于进取心
人都渴望成功，而成功的推销员更要具有强烈的追求成功的迫切愿望。
而机会不是突然降临的成功，不是现成的收获，而是不断追求后的酬劳，是辛勤劳动的成果。
成功的机会来自于排除障碍，推销员必须有排除障碍的进取心，成功的机会才会到来。
畏难情绪，拖延恶习，是取胜的劲敌。
（三）成功的感觉来自于想象力
想象力是指推销员能够创造性地开展推销过程的能力，任何推销员都可以按规程行事，进行常规性的工作，但是，若要真正成功，必须运用丰富的想象力，才能取得理想的成绩。
想象力是通过客户的眼睛来看待问题，想出新的方法来解决问题，这包括产品的新用途和新的展现方式。
想象力也不是与生俱来的，要靠推销员勤于思考、善于观察，在实践中不断地摸索得来。
（四）成功的动力来源于热情
推销员的热情常常会在成败之间力挽狂澜。
想一下，如果一个推销员对自己推销的产品都缺乏热忱，怎么能指望客户会有兴趣呢?
仔细想一想，对于一个热情地对你说“走吧，伙计，今晚的电影听说棒极了”的朋友，你怎么会不心动呢?
而如果换成另一个心情沮丧的人对你说“真是无聊死了，去看场电影吧”，你又将感觉如何?
热情会给自己带来好运，并会影响周围的人，是一种重要的力量，热情和工作联系在一起，工作将不再枯燥，人会精力充沛。
推销员拥有热情，才有可能超常完成推销工作。
热情具有感染力，为了达成交易，一定要唤起顾客的热情。
最近有调查反馈显示，销售经理已将推销员的热情作为必备的几个重要个性之一。
（五）成功的关键来于自制力
当顾客不了解推销员推销的商品，说出一些对商品错误的批评时，作为推销员该如何处理?
很多推销工作的失败源于缺乏自制力，顾客说了些推销员不想听的话，推销员由于缺乏自制力而反唇相讥，针锋相对，最终失去了顾客。
你一旦能自制，就比任何企图伤害你的人，有更大的优势，你拥有原谅他的能力，但他却没有这种优势。
推销员应具备的自制力反映在以下几个方面：
1.避免批评
批评别人或散布流言并不会获得客户的信任，客户会认为推销员也会以同样批评的方式博得他人的信任，于己不利，从而对推销员产生戒心。
每个人都有缺点，不要随便攻击他人。
如果同客户争论，是不能做成生意的。
即使是与业务无关的其他争论，诸如对政治或运动等，也会使推销员与客户之间形成障碍。
因此，如果客户说了某些推销员不同意的事情，不要立即跳出来表示反对。
2.避免无聊的幽默
尽管幽默十分有效，但拙劣为之则会把事情搞坏。
一个推销员可能认为对客户问题的聪明反应是机智和风趣，但客户未必这样认为。
3.消除懒惰
推销员有大量的自由时间，没有人监督其日常工作，但这并不说明可以睡懒觉。
如果推销员自己不严加约束，是不会成功的。
4.消除缺乏耐心
推销的成功既耗时又费力。
推销员的推销技术和客户理解将随着时间推移而增长和提高。
如果推销不能立即成功，千万别气馁，应耐心地等待时机的成熟。
许多推销技巧要想运用成熟，也是需要时间的，不要因为缺乏耐心而使事业难以进步。
二、推销员衣着规范
当推销员与客户初次见面时，客户首先注意到的是推销员的什么?
衣着是一个人的重要表现，往往会给第一次见面的人留下深刻的印象。
在推销员离去之后，顾客也许会忘记他的相貌，但却记得他的一身衣着打扮。
一个人的穿着，常常代表着这个人的身份与修养。
现代推销学主张推销员应注重礼仪，讲究穿着。
仪容穿着虽然因人因职业而异，没有固定的模式，但还是有一些基本原则可供推销员遵守。
（一）仪容修饰
一个人的长相有美丑之分，这是无法选择的，客户也不会责怪。
但是，在社交场合，完全不修边幅，蓬头垢面，就会给客户留下不良印象，直接影响推销的进行，甚至会导致推销的失败。
一般来讲，男士仪表以“洁”为原则，女士仪表以“雅”为原则。
修饰仪容应当以中庸、大方为原则。
1.男推销员
头发不可太长，也不可过短；发型不要太新潮，也不要太老式；头油和香水要少用或不用；胡子要刮净，鬓角要剪齐。
2.女推销员
发型也以中庸为原则，比如，不要梳理过高的发髻或其他怪异形状；头饰、耳饰、项链不可过于华丽，珠光宝气会使人觉得俗不可耐；眉毛、睫毛的描画，脂粉、口红、香水的施用，以淡雅清香为
升级会员 