银行零售业务经验交流.docx

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银行零售业务经验交流

银行零售业务经验交流

篇一：

零售业务经验交流材料

着力转型攻坚拓宽渠道建设

大力推进零售业务快速全面发展

XX分行

近年来，在省分行“树形象、抓发展、增效益”经营方针指导下，XX分行认真贯彻落实总行、省分行关于零售业务发展的总体部署，以客户建设为抓手，以体制创新为突破，以组合营销为重点，以提升效益为目标，强势拓展优势市场，切实加强精细化管理，努力推进经营战略转型，全行零售业务实现了突破性发展，市场份额稳居第一。

---发展速度实现了新的突破。

截止11月末，XX分行个人存款余额达到155.8亿元，比年初净增20.6亿元，分别位居全省系统第2和第3位；个人贷款净增8.3亿元，增幅达188.5%，位居全省系统第3位，比年初前进6位；新单代理保费收入5.12亿元，居全省系统首位；新增借记卡32.4万张、贷记卡1.92万张，增幅和计划完成率居全省系统第1位；个人网银、转账电话、短信通、手机银行等电子银行产品的增幅均达100%以上。

---经营质效实现了新的突破。

零售业务经营结构的明显改善，尤其是增量业务和新业务的快速发展，有效提升了零售业务对全行效益的综合贡献度。

到11月末，实现零售业务中间业务收入6621万元，占全行中间业务收入的75%；个人存款中，活期存款占比达35%，比年初提高0.7个百分点；个贷收息率5.73%，个贷收息占全行利息收入的25%，个贷不良率0.64％，比年初下

降1.17个百分点，当年新放贷款现金收回率达到100％；电子渠道分流率达到42%，比年初提高了13.2个百分点。

---竞争能力实现了新的突破。

全行个人存款存量和增量在四大行中市场份额分别达45.8%和37.5%，多年高居首位；新增个人贷款占四大行净增总量的47.6%；代理保险、贷记卡及个人网银、转账电话、短信通等电子银行产品的增量和增速均领先同业，中间业务收入份额达到47%，市场竞争能力全面提升。

我行的主要做法和体会是：

一、加快战略转型，狠抓四力建设，构建零售业务整体营销体系

（一）转变经营观念，领导带头，增强零售业务发展的引领力。

2007年初，市分行新一届党委成立后，先后多次组织开展零售业务专题调研，多次召开行长办公会，研究解决零售业务发展问题。

同时，市县两级行领导带头开通个人网银、短信通等业务，亲自体验各类新产品，主动购买基金、理财产品，积极向党政领导和企业高管营销贵宾卡等零售产品，以实际行动推动零售业务发展，使得“喜大厌小、抓大放小”的经营思想和传统的“规模偏好”、“速度情结”逐步发生转变，增强了对零售业务发展的引领力。

（二）理顺管理体制，明确职责，增强零售业务发展的管理能力。

根据省分行的统一要求，我行明确所有零售业务由一个行领导分管，将借记卡业务、个人外汇业务和营业网点规划管理等统一划归个人金融部管理，自助银行、电子银行业务统一归口信息技术管理部管理。

同时，成立了信用卡管理中心、城区个人贷

款集中经营中心，形成了零售业务“专业化经营、系统性管理”的组织体系。

（三）加快网点转型，城区优先，增强营业网点综合营销能力。

一是全力推进“硬转”工作。

除认真落实省分行关于县域城区以上网点做到“五有五到位”、乡镇网点做到“三有两到位”的建设要求外，重点加强了市县城区网点建设，已装修网点34个，其中黄州城区网点在年底前全部改造装修到位，提高了农行整体形象和业务竞争力。

二是全面推进“软转”工作。

通过压缩机关、充实一线及社会化守押分流等措施，加大了对网点专业人员配置；通过强化培训，提高了个人客户经理、大堂经理和柜员的综合素质。

同时，在两级行领导的高度重视下，网点文明标准服务导入顺利推进，到11月底，完成了41个城区和县域网点的导入工作，网点环境和员工精神面貌焕然一新，深受客户好评。

三是全面提升城区网点的经营管理水平。

在扁平化改革中，按要求上收了有关管理职能，对城区法人业务集中到市分行经营，净化了零售业务职能。

同时，安排14名副科以上干部担任网点负责人，有效的提升了城区网点的营销管理能力，取得了积极效果。

到11月末，城区个人存款市场份额上升至第二位，个人贷款净增1.64亿元，中间业务收入在全行的占比提高了0.4个百分点，对优势行业、系统性客户和个人高端客户的渗透力明显增强。

（四）创新经营机制，绩效优先，增强零售业务全员营销动力。

我行把机制建设作为指挥棒，引导全行员工重视并积极参与零售业务发展。

在单位综合考评上，涉及零售业务的考核指标权重达62分；评价指标权重54分，这增强了经营单位对零售业务

发展的重视。

在资源配置上，对零售业务实行全面计价管理，计价范围涵盖了所有零售业务产品，2009年用于零售业务计价的工资达1920万元、费用达830万元，分别占到工资、费用总额的25%和11%，极大地激发了全员营销的积极性。

二、加快业务转型，突出四大重点，推动零售业务快速全面发展

（一）强势发展个贷业务，发挥资产业务的“引擎”作用。

一是实行目录管理，锁定优质客户。

去年以来，我行针对个人贷款发展较慢的现状，积极调整个人贷款营销策略，从客户营销入手，全面实行客户目录管理，并积极引导各经营行主动深入个贷客户市场，分行业、分层次建立客户储备库，培植和锁定了一大批高端优质客户，为全行个贷业务发展夯实了基础。

目前，全行已储备个体私营客户6000余户，已批待批房地产开发商客户48户、贷款合作额度21.8亿元，汽车经销商客户12家、贷款合作额度9000万元，各类专业市场10个。

二是实行全员营销战略。

每个支行都将个贷营销任务下达到每个分理处，客户经理承担主体营销任务，并要求全体员工参与营销，平等计价。

三是突出“四大”产品，放大贷款规模。

近年来，结合XX县域经济实际和居民消费市场变化，我们把个人生产经营、住房按揭、消费贷款、农户小额贷款作为全行个贷业务营销与拓展的四大主打产品，采取全员营销和立体营销方式，实施对外强势宣传和对内加大考核力度的举措，推进个贷业务快速稳健发展。

11月底，全行个贷业务累计发放11.56亿元，其中个人生产经营贷款5.8亿元、住房贷款2.1亿元、农户贷款2.8亿元。

个贷业务累放额超过前5

年累放的总和，且同业中处于领先地位。

（二）稳步发展个人存款业务，夯实零售业务发展基础。

一是加大营销宣传。

充分发挥网点阵地作用，利用电子门楣和营业厅内的平板电视，对我行产品进行宣传；同时在鄂黄长江大桥等黄金地段和城区主要公交路线制作系列灯箱广告，强化视觉效应，提高了客户对农行形象认识度。

二是持续连贯地组织主题营销活动。

今年我行在春天行动结束后，相继开展了夏季攻势、金秋行动和百日攻坚等活动，始终保持了强势营销格局，巩固并扩大了存款市场份额。

三是全力拓展客户，夯实发展基础。

近年来，全行认真分析客户分布情况，确定了以专业市场、专业大户、专业人士、专业部门、专业协会、专业会议和缴税前100位、水电费前100位、品牌店100位、人大代表100位、政协委员100位、有车一族100位等“六个专业”与“六个一百”为重点营销的个人客户。

特别是城区经营行通过采取划街而治、分片包干、责任到人的管理办法，对各类专业市场进行了全面调查摸底，全行累计进专业市场124个，拓展个人客户12242户，夯实了个人业务发展基础，培植和壮大了优良个人客户群体。

（三）重点突破中间业务，提高零售业务效益。

我行十分注重个人客户价值挖掘，提高零售业务综合回报率。

今年利用个人资产业务快速发展的时机，将代客理财与个人贷款捆绑营销，与80%的个人贷款客户签订了常年财务顾问协议，实现个体私营企业常年财务顾问业务收入1228万元；针对县域客户注重保障和即期收益的理财偏好，大力拓展代理保险业务，2009年全行点均代理保险额突破600万元，实现代理保险手续费收入2096万元，增幅达70%；同时，以个人优质客户管理系统为依托，对星

篇二：

银行创新营销手段推进零售业务发展经验材料

当很多银行还停留在向零售银行转型的求索阶段中时，交通银行XX省份行已探索出了一条特点化的零售业务发展之路。

最近几年来，交通银行XX省份行把零售业务转型作为经营战略转型的突破口，实施优先发展零售业务的战略部署，因势而变，顺势而为推动零售业务发展获得了明显的成效。

做小微企业身旁的银行2012年，为更好地相应国家支持小微企业发展号召，交行XX省份行在既有的小企业专营服务机构基础上，进一步贴近市场，顺应小微企业服务需求，推出了零贷分中心服务模式。

一直以来，小微企业贷款难是不争的事实。

一提起小微企业与银行打交道，很多人自然而然地就会想起高门坎、繁琐的手续和冗杂的等待。

而这一次，交通银行XX省份行却主动把服务送到了小微企业的身旁，面对这样一个开同业先河的举措，很多人曾有过怀疑：

大银行做小生意，交通银行XX省份行能做好么？

交通银行XX省份行有自己的清楚思路：

支持实体经济，服务中小微企业发展是交行作为大型国有贸易银行当仁不让的责任，XX省份行不但要延续地做，还要不断完善做到最好。

服务小微企业，重在路径，但也不能穿新鞋走老路。

该行在广泛调研、深进分析的基础上，明确找准、做实、做特点的指导思想，即找准服务小微企业的切进点，对看准的市场坚持真做、做好、做实，逐渐做出被企业认可并有交行特点的小微企业服务品牌。

为真正落实这一指导思想，该行进一步搭建了客户经理+支行小企业服务中心+零售信贷部的小企业信贷服务平台，优选了多家贴近小微企业聚集区的优良服务网点，配备专业服务职员专司小微企业服务，着力将专业、精细、高效的服务送到了小微企业身旁。

一年多以后的今天，当最新的业绩报告出炉，交通银行XX省份行零售信贷市场占比的逆势上扬让很多人由衷地佩服，XX省份行当初迈出的这英勇的一步，取得了市场最直观的认可。

高效服务触手可及交行的自助网点似乎格外的多。

这是很多人对交通银行的第一感受，那一抹美丽的交行蓝，总能适时出现在你最需要它的地方。

多源自于该行从2007年起就抢在同业之前布局谋划的自助网点发展战略，截至今天，XX省份行的自助银行新增量还是保持在地方同业首位。

最初的初衷只是为了用全面的服务网络弥补人工网点的不足，但随着客户需求的变化和科技的发展，我们愈来愈深入地感遭到发展电子渠道的重要性。

交通银行XX省份行负责人由衷地表示。

长时间看，银行网点传统的柜面交易功能将逐步被电子渠道所替换。

因此，大力发展电子银行业务，将是相当长时间内，交行XX省份行不变的发展战略。

网点布局多，不同等于盲目和混乱。

在每个网点落地之前，交通银行XX省份行都会做大量的人流量和需求分析，由客流量决定网点的散布，再由客户实际需求确定网点的终究布局成了该行严格遵守的一项铁的纪律。

要做顾客贴心的银行，要在顾客需要的第一时间出现在他们的身旁，就必须让客户做我们的设计师。

篇三：

关于零售银行培训学习的心得体会

关于零售银行培训学习的心得体会

省行近期安排清华经管学院李飞教授、朱岩教授来我行进行零售银行、信息社会等方面进行授课。

通过两次精彩授课我感觉收获颇丰，两次四天授课感觉就象一盏明灯照亮我们前进的道路，给我们工作上cSpeNgBo.COm蓬勃范文网:

银行零售业务经验交流）带来的诸多启示。

他们分别从零售银行的困境和出路、目标顾客识别、顾客关系建立、客户关系发展、客户关系维护、交叉销售策略、信息社会与新商业规则等方面，对零售银行及信息社会进行了全面详尽解读。

两本教授的教材无论什么时候读起来，都会使人有所感、有所悟、有所得。

不仅让我在下一步工作上有启发，也让我对职业生涯的新的认识。

结合零售银行培训内容和目前工作实际汇报下一步工作思路如下：

一、客户识别及定位。

通过学习我充分认识到我们只能满足部分人的部分需要，必须形成每个员工、网点的有效定位。

在日常的客户开发与管理过程中，不同类别的客户需要我们提供不同的资讯，有侧重地推介产品，差异化地分配资源，选择性地回馈客户。

根据我们网点的客户情况大致分为：

市直单位收入水平较高的中高层领导、资金周转频繁的中小企业主、长期储蓄的工薪层、有大额存款的私营业主。

我们要针对不同客户进行的差异营销；发掘目标客户的共同特征、区域等；对不同客户设计不同组合方案进行营销；综合利用交叉营销、感情营销、深度营销等方式来扩大我行的中高端客户的质量，确保零售业务更好发展。

二、如何有效增加存款。

近几年随着金融经济形势的变化，揽存大战销烟弥漫，存款增长压力越来越大。

银行间的恶性竞争提高了吸储的成本，客户的胃口也越养越大。

特别是大客户更是容易成为各家银行争夺的目标，为了满足这些客户的胃口，各家银行纷纷提供优惠的利率条件或赠品来吸引客户，客户的趋利而往的习惯养成，大家都有关系的时侯，短期的利益显然是客户优选的条件，这也是目前存款容易流失的普通原因。

我们应从“开源截流”着手，一方面开发新客户（包括不达标的中高端客户），特别是20-40万资产各家银行忽略的客户。

可从堂厅柜台发掘、理财经理针对开发，以全行总动员的方式进行“广开源”活动，通过蚂蚁雄兵的方式来持续操作，真正以零售业务的方式来带进存款。

另一方面做好截流工作。

针对大额转款、定期到期转活期制订员工截流话术；柜员大堂维护5-20资产客户提高忠诚度；通过网上银行、手机银行等电子产品绑定客户；加强情感关怀营销增强客户粘合度。

三、信息电子营销。

朱岩教授的精彩授课让我们对网络传播有了全新的认识。

我们可以通过微博等方式来实现新型营销模式。

目前我们网点要求大家开通微博、了解维客、换客等新型网络传播模式，给我们对培养80、90后年青客户带来新的思路。

以上是我参加零售银行培训后一些体会。

现代社会竞争也很激烈，我们经常会感到迷惘，把握好自己，让自己走向成功，就要不断充实自己，提高自身的竞争力给自己加重。

每一个人都在

自己的岗位上努力发挥专长，才能凝聚成劈波斩浪的巨大动力。

百花路支行营业部司郑刚

二〇一一年十月十四日