电话销售如何绕过前台.docx
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电话销售如何绕过前台
电话销售如何绕过前台
一、电话前的准备
1、首先要有足够的自信心,调整好心态,相信自己有能力做好这件事,因为销售涉及到谈判,有足够的自信心才能做好自己的谈判工作。
2、知己知彼,要熟悉自己的业务,又要尽可能了解客户的性质和资料。
3、在打电话之前,我们很多销售人员,根本不认真思考,一部组织语言,结果打完电话才发现该说的话没有说,该达到的销售目的没有达到。
4、准备好应对话术,主要是前台可能拒绝的话术。
5、语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力等。
一个人的声音是可以变幻的,对不同的人用不同的声音。
6、准备好相应的工作,主要是记录工具。
二、电话销售绕过前台的技巧
(一)对付前台常用的十种障碍的话术
1、“他没有时间”,“他在开会”,“他出差了”
绕过前台话术:
很明显,我们一听到这句话就能觉得对方持有一种很不耐烦的态度,或许她今天心情不好,又或许她现在太忙,她根本无暇应付你的电话,我们能做到的就是一句把对方逼上绝路,让她无法拒绝你。
我们可以这样问对方:
“请问我最好在什么时候来电话才能联络上他?
”
2、“他不听销售人员的电话”
绕过前台话术:
对方之前肯定接过无数次这样的电话,因为现在形形式式的电话销售普遍存在,发票,网站建设,网站推广,展位,广告诸如此类的电话铺天盖地,作为一间公司的老总,不可能大大小小的电话都找他接,所以我们必须找另一位负责人。
可以这样问对方“请帮我转财务(技术)部门?
我这里有一些关于政府补贴的文件要发给他”
3、“不需要”
绕过前台话术:
A除非你之前所搜索的资料不全面,否则他不可能不需要你的产品,对方需要第一辆车,你确给对方推荐一台电梯,找怎么可能呢?
B既然你知道对方肯定对你的项目有需求,那就证明对方已经有固定的合作伙伴,或者对你的推荐项目没有新意以导致对方对你的电话产生抗拒感。
我们可以这样发问:
“你能为这句话负责任吗?
”
4、你发一份传真过来吧
绕过前台话术:
很多时候我们都会满怀信心地给对方发去一份传真,然后在办公室里静候“佳音”,其实不然,我们都犯了个特大的错误,给对方发去传真,这传真是不是真的到了该人的手中,我们还不知道,即使他真的收到传真,他看了之后也会随手一放,久而久之,他就把这个事给忘了,到你下次再打电话过去,肯定少不了他又要问一次你是谁?
是干什么的?
所以我建议,发传真还不如发电子邮件。
因为传真毕竟不是专门的报价、销售合同,对方并不会太怎么重视。
我们可以这样答“我想给他发一份电子邮件,请问他的email地址是什么”(当然双层保险最好,既发电子邮件,又发传真,传真并不是完全不好)。
5、“我们迟些时候会再给你答复”
绕过前台话术:
这是在明显不过的在敷衍你,对方持有的是一种完全不负责任的态度,我们要明白,我们实在给对方提供渠道,二非想对方推销产品。
把这种思维逆转到客户的观念里,或者对方又会是另一种态度。
回答:
“请问我们什么时候联系你比较合适呢?
”
6、“你是谁”“是哪里”“找我们老总有什么事”
绕过前台话术:
这会不会是老总们特地交代前台的呢?
答案是肯定的,这是每间公司前台的最基本的常识。
没有老总授权,一般前台都不敢随便过滤打进来的电话,所以业务在打进电话时,尽量不要向前台说明自己的来意和身份,来意和身份都应该在自己要找的人接电话的时候诚恳的表明。
这时,我们可以摆高姿态,说个美丽的谎言,强行度关“我们你们老总约好的”“是你们老总叫我打进来的”总之,没有固定的度关公示,只有百变的度关技巧等你发挥。
7、“寄一份资料给我们吧”
绕过前台话术:
很多时候,我们做销售的都会这样做,但是事实上我们寄出了十份资料,也没有接到一个客户是在收到我们的资料后打来的电话。
我不知道大家有没有同感,资料发出去了,别说订单,就是普通的电话询价也没有一个。
所以我们真正要做的不是满怀希望的去给对方寄资料,而是要亲自找到自己想要找的人认真的谈谈。
大家觉得呢?
我们可以这样回答:
“已经寄过了,我想问问他觉得如何?
”
8、“我们的申请计划已经搁置了”
绕过前台话术:
这或许是对方已经有了合作的对象,也或许对方真的是已经把申请计划搁置,我们绝不能怀疑客户有了合作伙伴,我们所关心的是对方是否了解项目申请的深层次的利益,关系客户的动向,关心客户的下一步计划才是我们所要做的。
回答“请问你们什么时候才会有新的项目,新的申请计划,我们可以给你们提供最好的服务”或者“我们可以约见负责人,帮你们分析下原因,看下一次怎样提高成功率。
”
9、“我不知道他什么时候才开完会”
绕过前台的话术:
开会时间一般都在2-3小时,很多公司的会议都会选择在星期五下午或者星期一早上召开。
所以我们要特别注意组两个时间段,加入知道对方在开会,我们就要避开这两个时间段,加入早上打电话给对方,得知在开会后,你就下午再打给人家。
不要明知对方在开会,你还三番两次的去打扰对方。
电话里,你也可以这样问一句“那请问你们公司里谁会知道呢?
”
10、“他在讲电话,你可以留下姓名吗?
”
绕过前台话术:
前台在很短一段时间内街道你的两次电话,她必会有厌烦之感,所以你第二次再打给对方时,很可能她会出些怪招刁难你,所以,你得知你要找的人在讲话时,你最好不要把电话挂掉,也不要告诉对方你的姓名。
回答:
“让我在电话里等一会吧。
谢谢!
”
(二)电话营销绕过前台找到关键人的31种方法(标注蓝颜色为特殊情况适用,一般可不用)
1、在找资料的时候,顺便找到老板的姓名,在打电话的时候,直接找老总,若对方问到我是谁,我会说是其客户或者朋友,这样找到的机会大一些(装成老板的朋友/客户—与外有业务联系的部门是比较好转接电话的,如:
人事招聘,销售,市场,广告,采购)。
2、多准备几个该公司内部的电话,用不同的号码去打,不同的人接,会有不同的反应,这样成功的几率也比较大。
3、随便转一个分机再问(不按0转人工),可能转到业务员那里,或人事部,这样就可以躲过前台啦,然后就看如何与非前台人员如何沟通了,没准一下子转到老总那里,呵呵!
4、如果你觉得这个客户很有戏,你就不要放弃,可以找另外一个同事帮你打,顺便考考你的同事,也可以学到新的方法!
5、事态严重化(使无权处理),例如:
你好!
我这里有一个300万元的无偿补贴项目,希望找你们公司的**总谈一,帮我转一下!
6、夸大身份!
例如:
你好,转你们李总(声音要大)!
我是***公司的王总啊!
7、(我是用了历史上最卑鄙无耻的两种方法)假设知道老总姓李。
A:
你好这是**公司B:
你好李叔叔在么?
我是他的侄子!
嘟嘟—转过去了。
假设不知道老总姓什么,A你好,这是**公司B你好**公司吧,你们在**大厦上么?
我是电力公司的,你们这个月的电费有点问题,给我转到行政部去,嘟嘟---转过去了,对付他们很容易,只要你有征服他们的欲望,就有办法!
8、威胁法!
例如:
小姐,这事情很重要,你能否做主?
我很急,马上帮我转给你们公司老总(或者负责人)
9、A:
喂。
。
。
李总你在吗?
B:
不在,你那里?
A:
我上海的,我姓章,他手机是多少,声音放低点,语气要刚直一些,一般情况前台都会告诉你老板手机的。
10、前台:
你哪里?
回答:
厦门的,刚来上海,有重要事情找你们老总(知道姓名,那就直说姓名)
前台:
我问你哪里?
哪个公司
回答:
小姐,你姓什么?
我很不习惯你这样问话知道吗?
!
(语气要强一些,拍着桌子说话)在不在。
在就给我转进去,不在就把手机拿过来!
11、A:
小姐,张总可能有急事找我,他打了我的手机,现在还在公司吗?
我回电!
谢谢!
12、对于绕过前台,我自认为这种办法有时候还挺管用,
我:
你好!
转总经理!
小姐:
你有什么事?
我:
有
小姐:
你是哪个单位的?
我:
我是黄大发
评论:
小姐听到我们的名字一定会以为我们和老总很熟,这个办法真的不错的,试试!
13、我是**路邮局的,请问你们公司的全称是**,总经理是***,我吸纳在找他核对一下**************”一般这种方法比较有效,还有假装政府机关或者银行等。
14、(假设老板正好不在)“你好,请帮我转一下王总。
。
。
。
。
”
“请问你有什么事情吗?
”
“是这样的,我是货运公司的王大发,你们公司现在这批货在海关,这个事很急,我现在一定要立刻找到他本人,事情那个很重要,不好意思他的名片我忘带了(或者说我存有他手机号码的手机上次丢了),他的手机多少13几,请说13.。
。
。
。
。
”
15、针对平常方法绕不过前台时,索性坦白相当,尊重她“王小姐,你好,我是***公司的王大发,昨天已经和李总联系过了,不知道你是否可以特沃安排今天上午或者下午,与李总再通一个电话,只需要2分钟,谢谢!
”
16、我通常是用***的身份找相关的负责人或者老板,有时候我会留下另一个手机给他们让他们叫老板找我!
17、你好,我们是上海高新技术服务中心的,叫你们老总接电话!
18、很多公司的前台或者秘书好管闲事,非要问清楚,其实问不问结果都是一样,所以她越想知道我就越拽,通常说,-----**总在不在啊?
你是哪位?
-----我是他一个朋友、-------------找他有什么事?
-----有点私事,他是不是不在啊?
这时,她就给老总了。
或者她会说,----他不在。
--------那你告诉我他的手机,我把他的名片忘在家里了,谢谢,有点急事。
19、如果是要找老板,我一般会说是外商的翻译员,然后就那老板的姓名和手机,这个方法还是挺管用的,各位不防试试的。
例如:
你好!
有一家德国的***公司,看到你们公司的英文网页(供求信息)想和你们公司老总通个电话,你们老板的手机是多少?
他在吗?
。
。
。
。
。
20、“你好!
**公司吗?
我们是市政府经济贸易委员会的,我们有一个重要的经济论坛活动要邀请贵公司负责人,麻烦你把电话转给他,我们要就具体的事宜跟他确认。
”因为上个月我们广州公司刚好有这样一个大型活动,我通过这种电话得到不少老总的姓名和电话。
21、你们总经理姓什么我忘记了,对了,上次他对我说:
让我今天给他打个电话,你帮我转到总经理办公室好吗?
谢谢你!
22、找*总,怎么不在?
不是说好今天这个时候让我去个电话吗?
你看他什么时候回来?
这事挺重要的,他的手机是139还是186?
你告诉我,我记一下?
23、我一般就是告诉前台的小姐说:
“我知道你很为难,每天接到各种各样的电话都很多,很难确定哪个电话该去找老板,我也有这样的经历,我很理解您.同时我也告诉您,我给你们老板打电话是有一个对贵公司很重要的事情。
必须马上和你们老总取得联系,麻烦你现在帮我找一下。
”
24、自称是某银行的需要和*总核对资料,或者是存款的问题,要通知*总(一般转财务)。
(前台一般不敢过问公司钱的事情。
)
25、您好!
帮我接一下你老总!
我昨天有一份传真给他,确认一下他是否收到了”
26、假如你英语好的话,给前台几句纯正的英语,立马搞定,百试不爽。
27、通过114查到公司的众多号码,挑后面带8的靓一点的号打过去,这样的号码很有可能是一个有重要职务的人接电话的,然后直接表明打电话的来意。
即使找不到推销的对象,那么,也诚恳的希望他告诉你谁是这方面的负责人。
28、通过114查询出目标公司的所有电话号码,确认不是中继线的电话,一个一个打过去,一般是非前台接电话或者说是有一定职务能力接电话的。
29、利用下班时间打电话,有时候,负责人或者主管可能会加班,比较容易谈业务。
30、“我们税务局或者劳动局的,找一下你们的负责人听一下电话,我局过一会要去你们公司”“是不是找我们王总”“对的,马上转一下”(要是不在的话,直接问其电话)
31、好好想吧!
好办法多得是,要动脑子啊,销售凭借的是个人的智慧来取胜的,所以,大家都要成为成功找方法啊-----不为失败找理由,只为成功找方法!
!
三、案例分析
情景1:
请问你是哪里?
错误应对:
1.“我们是一家专业的移动营销服务提供商”
2.“我们是青岛博诚科技有限公司北京分公司”
专家建议:
电话销售的白金准则——按人们喜欢的方式对待人
电话销售的黄金准则——你喜欢别人怎样对你,你就要怎样对待别人
经典话术:
对话1
销售人员:
你好!
请问是某某公司吗?
前台:
是的。
你是哪里?
销售人员:
我们是博诚。
前台:
博诚
销售人员:
是的,你好!
请问你贵姓?
前台:
我姓张
销售人员:
张小姐,你好!
我是博诚公司的李宁。
麻烦你帮我转接一下总经理办公室,好不好?
前台:
好的,请稍等。
对话2
销售人员:
你好!
是总机吗?
前台:
是的。
请问你哪里?
销售人员:
我是李宁,请问贵公司的负责人在吗?
前台:
你是说赵经理吗?
销售人员:
对。
他现在办公室吗?
前台:
这个我不太清楚,要不我帮你转接过去试试吧?
销售人员:
好的,谢谢。
对话3
销售人员:
请问是某某公司吗?
前台:
是的。
你是哪里?
销售人员:
你好!
昨天我和贵公司张总通过电话,他当时很忙,让我今天这个时候再打电话给他,请你帮忙转接一下,好吗?
前台:
是张总吗?
请稍等。
情景2:
你有什么事情吗?
错误应对:
1.“我想向贵公司的总经理介绍一下我们的产品”
2.“我想找贵公司的负责人谈一些关于开放一个行业市场资源的事情”
3.“我想了解一下贵公司是否需要通手机行业市场宣传你们的产品”
专家建议
?
说话的语气要缓和,态度要坚决。
只要你说话有益于别人,到哪里会说受到欢迎
经典话术:
对话1
销售人员:
你好!
请问你这里是某某公司吗?
前台:
是的。
你有什么事情吗?
销售人员:
你好!
我是博诚公司。
昨天我们给贵公司的张总发送了一封邀请函,今天需要了解张总是否能够参加我们的会议。
能不能麻烦你帮忙转接给张总?
前台:
好的。
请稍等。
对话2
销售人员:
你好!
麻烦问一下贵公司总经办的分机。
前台:
你找我们的总经办的分机有什么事情吗?
销售人员:
是这样的,我们公司对你们的软件产品很感兴趣,想进行批量采购。
现在需要向贵公司的相关负责人确定一下具体的信息。
前台:
哦。
好的,请稍等。
对话3
销售人员:
你好!
请帮我转接张总。
前台:
请问你有什么事情吗
销售人员:
我要和张总谈一下合作的事情。
前台:
是关于哪方面的合作呢?
销售人员:
当然是公司管理方面的。
这件事情很重要,我需要和他直接沟通,谢谢你!
前台:
好的,请稍等。
情景3:
你有事先预约过吗?
错误应对:
1.“没有”
2.“还没有,请你帮我预约一下吧!
”
3.“哦,今天我就是想和他预约的”
专家建议:
于负责人直接对话,是电话销售成功的开始。
生活中的很多的障碍,皆是人们过度的思考与固执造成的。
经典话术:
对话1
销售人员:
你好!
请帮我转接一下李先生
秘书:
请问你你是找我们公司的总经理吗?
销售人员:
对,就是李总
秘书:
请问你之前预约过吗?
销售人员:
预约过的
秘书:
好的,请稍等。
对话2
销售人员:
你好!
请帮我转一下人力资源部的总监。
秘书:
你是找刘总吗?
销售人员:
对。
秘书:
很抱歉,与刘总通话要事先预约。
销售人员:
这个我知道,我们昨天预约过了。
刘总很忙,不事先预约怎么冒昧打扰啊?
秘书:
好的,那你稍等,我帮你转接过去。
对话3
销售人员:
你好!
请问你是总裁办公室吗?
秘书:
是的。
你找哪位?
销售人员:
我找张总。
秘书:
你是哪里?
销售人员:
我们是博诚公司
秘书:
很抱歉,张总很忙,找张总需事先预约。
销售人员:
请问你贵姓?
秘书:
我姓刘
销售人员:
刘秘书你好!
我刚才一时口快,说错了。
我要找的是贵公司的财务部门,能麻烦转接过去吗?
请稍等
(转到财务部门)
销售人员:
你好!
请问是张总吗?
财务部;不是的,这里是财务部。
真是抱歉,我把张总的分机号记错了。
销售人员:
麻烦你将张总的分机号告诉我好吗?
财务部:
6818
销售人员:
好的,谢谢!
情景4:
我们总经理不在
错误应对:
1.“那我改天再打过来”
2.“那我怎样才能联系到他”
专家建议:
寻找机遇,错过的机会不会再来
成功者在问题中找机会,失败者在机会中找问题。
经典话术:
对话1
销售人员:
你好,请问是某某公司吗
秘书:
是的。
你找哪位?
销售人员:
请帮我转一下周总
秘书:
周经理=现在不在。
销售人员:
请问他是离开公司了吗?
秘书:
不,他正在开会,现在不方便接电话。
销售人员:
原来如此。
谢谢你,请问你贵姓?
秘书:
我姓王
销售人员:
王小姐,你好!
还要麻烦你一下,你估计周经理今天什么时候才方便通电话不呢?
秘书:
这个不好说,要不你下午再打过来看看吧!
销售人员:
你看我是下午2点还是3点打过来比较好呢?
3点吧,那时周经理应该不是很忙。
销售人员:
好的。
谢谢你,王小姐。
下午3点我再打过来!
对话2
销售人员:
你好!
请帮我转一下孙总。
秘书:
对不起,孙总现在不在。
销售人员:
哦,谢谢!
你是孙总的助理吧?
请问你贵姓?
秘书:
免贵姓郑。
销售人员:
郑先生,你好!
孙总他是去外地出差了吗?
秘书:
对
销售人员:
果然啊,我们上次联系的时,孙总跟我提起过这几天可能要出差,没想到他这么快就动身了。
郑先生,请问一下,孙总这次出差大概要多久才能回来呢?
秘书:
可能要下月了。
销售人员:
哎呀,都怪我记性太差,把这么重要的事情给耽误了。
可现在失事情很急,我必须联系到孙总。
要不这样,郑先生,你看我如果现在拨打孙总的手机,他方不方便接听?
秘书:
如果事情紧急的话,你可以拨打孙总手机和他联系。
销售人员:
好的。
谢谢,他现在手机还是132xxxxxxx那个号码吗?
秘书:
不是的,他现在的手机号是135xxxxxxx。
销售人员:
好的,郑先生。
谢谢你!
情景5:
总经理现在很忙,有什么事情你先跟我说吧
错误应对:
1.“好的,我就给你介绍一下我们公司新开发的产品”
2.“这样啊!
按我简单的跟你说一下吧!
”
3.“好吧,不过你一定要转告你们总经理啊!
”
专家建议:
把希望寄托在别人身上无异于拒绝成功
“好运”照顾努力不懈的人,我们需要高频率的开发客户
经典话术:
对话1
销售人员:
你好!
请问你这里是市场部吗?
秘书:
是的。
你找哪位?
销售人员:
请问陈经理在吗?
秘书:
你是找陈经理吗?
销售人员:
对。
麻烦你转接一下,谢谢。
秘书:
非常抱歉,陈经理现在很忙,不方便接听你电话。
你可以先和我说,之后我帮你转告陈经理的。
销售人员:
不好意思,这件事情很重要,我想还是直接和他谈吧!
秘书:
对不起,陈经理现在真的很忙。
如果你不放心的话,也可以改天和陈经理联系。
销售人员:
我下午要出差了,这件事情是在不能耽误,关系到咱们两家公司长期合作,事关重大,你看,我跟你合适吗?
秘书:
如果这样的话,我觉得你还是和陈经理直接沟通比较好。
销售人员:
可时间来不及了,我下午就要去外地,陈经理现在又忙,你看怎么办?
秘书:
这样吧,我先为你转接一下陈经理,请你尽量长话短说吧!
销售人员:
好的。
谢谢你
对话2
销售人员:
你好,请问王总在吗
王总现在很忙,你跟我说吧,我会转告他的。
销售人员:
谢谢!
你是王总秘书吧?
请问你贵姓?
秘书:
不客气。
免贵姓李。
销售人员:
李小姐,你好。
我今天找王总商量的事情很重要,我觉得还是和本人沟通比较好。
所以,能不能麻烦你帮忙转接一下王总?
秘书:
是这样的,王总下午要出席一个重要的会议,而且有一个讲话,他现在正在做准备。
销售人员:
好的,我知道了。
李小姐你也很辛苦,我就不给你添麻烦了。
不过你能告诉我,王总什么时候方便接听电话吗?
秘书:
最快也要到明天下午了。
销售人员:
明天下午,好的。
非常感谢李小姐!
祝你工作愉快,再见!