第一次拜访客户细节.docx

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第一次拜访客户细节

第一次拜访客户细节

　第一次上门访问经销商，作为厂家的业务人员，除了言语之外，还得要对自己的肢体举措，现场行为举措有所控制，并且具有及对对方举措的观察才干。

那么，详细又有哪些举措细节需求留意的呢?

　　一、　带几团体去

　　初次访问经销商时，厂家业务人员的数量要有所控制。

单人去不适宜，很容易让经销商老板以为这个厂家实力太小，区域市场就只要一个业务人员;假定是去的人数超越三个以上，又不适宜，又不是上门打架的，过多的人会让经销商有压力感。

普通来说，厂家业务人员上门的人数要么控制在两人，要么与对方的出场人数相对应。

另外，厂家的人员还得有所分工：

有人担任主谈、有人担任副谈、切忌大家都抢着和经销商老板说话，那就乱了。

　　二、进门

　　如今大点的经销商公司也末尾设置前台。

进经销商公司的大门，首先就得和前台打交道。

前台人员有项任务就是替老板挡驾，有推销嫌疑的人等，一概推掉。

俗话说，〝老大好见，小鬼难缠〞，许多厂家的业务人员就是被这些前台接待挡在了门外。

之所以被挡在门外，往往就是由于厂家业务人员说话模糊不清，把访问经销商说成来找你们老板谈谈，结果，直接被前台接待认定是推销员，直接以老板不在家等理由给打发了。

　　其实，这个效果也复杂，就是长篇大论的向前台任务人员说明来意，请其与老板确认或是直接率领进入老板办公室。

这里留意三点：

　　1.　与前台任务人员说话时，态度上要礼貌，言语要复杂明了。

例如：

你好，我约了X总X点钟会面，XX公司的，费事您通告一下。

千万别吞吞吐吐地说不清楚，更不能说想找你们老板谈谈。

　　2.前台往往是很多公司的八卦中心，你的穿着装扮，言行举止，假定有不妥之处，会迅速变成笑话，迅速在公司里传达，并会传到老板耳朵外面去。

　　3.假定是前台去找老板请你稍等时，要留意自己的言行举止，由于有些经销商公司在前台装置了摄像头，老板在办公室里可以直接看到……

　　4.假定是没有前台，也别自己找到老板的办公室，而是一定要抓个路过的公司人员停止讯问。

问老板办公室在哪里是主要的，关键是观察其员工的肉体相貌，并经过其言语表达才干大约了解其职业素质。

再有，在进入经销商，先去下洗手间，一来是排空内存，这有助于动摇心情，二是经过洗手间的卫生状况，大约了解该经销商的外部管理水平。

　　三、握手

　　双方一见面，第一个举措就是握手了。

别小看这个握手，也是能看出不少信息的。

首先，从礼仪的角度来说，要等经销商老板把手伸出来后，厂家业务人员再随即把手伸出去，不能自动先伸手。

这时分，业务人员要迅速观察经销商老板伸出来的手，看两点：

一看手指是并拢的，还是分开的，二看手掌是翻开的，还是向手心弯曲的。

假定是手指分开，手掌张开，说明其心境较为愉快，对这次会面或是你的来访是有一定兴味和希冀的。

反之，假定是手指并拢，且向手心弯曲，那么说明这个老板如今的心境不是很好，或是对这次会面没什么太大兴味，之所以接见你，能够只是应付。

　　四、座位

　　在握手之后，经销商老板肯定请你坐。

这时，经销商老板普通会请你坐在某个位置上。

这位置可是有考究的，让你坐在什么位置有不同的寓意。

普通来说，如今有点规模的经销商公司，老板都会有自己的专属办公室，有老板桌老板椅，还会有一圈组合沙发。

坐在什么中央，也能大约看出来老板对来访者的态度：

假定是让你坐在老板桌对面（这里普通会有一两把职员椅），老板自己坐在老板椅上，与你隔着一张老板桌，这是说明老板是在以一种高高在上的态度来看待你。

假定是大家一同都是坐在沙发，那又是另外一种意思了，沙发是对等的，也是老板所表示的一种客气和诚心。

这里需求提示的是，无论老板让你坐在哪里，从始至终都只能坐在这里，千万不能换座位。

　　五、换名片

　　大家坐上去寒喧几句，肯定是要拿知名片来交流的。

作为基本的商业礼仪之一，名片礼仪自是必修课。

厂家业务人员自己在拿知名片时，规范举措是从自己口袋拿出一张出来，最好别拿出个名片夹，再从厚厚的一堆名片中抽出一张出来。

这样会让经销商老板觉得你预备了很多名片，计划四处发散的……名片礼仪最基本的要求就是双手接双手送，再就是一定要是新名片，不要在名片上写号码什么的。

　　在经销商老板的办公室里，老板拿知名片的能够性很大，但千万要记住，拿到经销商老板的名片当场看，并轻声念出经销商老板的名字，然后迅速地装起来。

千万别直接扔在桌子上，这可是大忌讳。

许多新业务人员就在这个细节上吃了亏，在接到经销商老板的名片后，随手就放在桌子上。

茶水，烟灰都有能够掉到下面，名片一但被污染，对对方是大不敬。

还有新业务人员会在说话中有意把老板的名片拿起来把玩，或是用烟盒或是手机去砸名片，甚至及一般的业务人员还会在告辞时，把经销商老板的名片遗忘在桌上……

　　六、明白对方明天的闲暇时间

　　坐上去后首先讯问经销商老板接上去的时间布置，估量会有多少时间让大家在一同聊聊。

这时，厂家的业务人员可依据经销商老板所提的时间长度，调整自己的说话内容。

　　七、见面不要乱开玩笑

　　有些厂家业务人员喜欢见面自来熟，与经销商老板初次见面，就开玩笑，试图以此来生动气氛，消弭大家的生疏感。

其实，这样做并不适宜，由于，作为第一次上门的厂家业务人员，你基本无法知道经销商老板是个什么样脾气和性情，或许说，经销商老板事先的心境是怎样样的。

刚见面就开玩笑，是很不恰当的。

万一经销商老板正遇上个着急上火的事，你却刚见面就开玩笑，这不是火上加油嘛。

所以，在初次访问经销商时，刚见面时的语气语态战争和，切忌乱开玩笑，并且要迅速判别老板事先的心境，为接上去采取什么样的沟通方式做选择。

　　八、经销商老板的陪同人员

　　有的经销商老板在接待厂家业务人员时，会带个陪同人员在身边，当然了，这个陪同人员在公司的位置自然不会是普通的。

假定是从谈判的角度来说，这种陪同人员就是第三者，往往是成事缺乏，败事缺乏的。

这类陪同人员，不给你捣乱就算是帮助了。

在现场沟通中，厂家业务人员至少得坚持有三分之一的话要与陪同人员沟通，时辰坚持与老板及陪同人员的沟通平衡，假定是出现陪同人员自动抢话或是提些难题的，那就是曾经说明这陪同人员曾经是很不快乐了。

有一点要留意，假定经销商老板的陪同人员女性，千万别妄自判别，在称谓上直接把对方定位成老板娘，除非老板给你明示。

　　九、留意不敲门直接冲出去的人

　　普通来说，在公司里，有权不敲门就直接冲到老板办公室的，要么是老板的亲属或是股东，主干或是高层。

在这类人进门后，往往会直接找到老板，说个什么事情，这时，厂家业务人员要自动站起来，拿张名片出来，等着，别说话。

在绝大少数状况下，经销商老板看到你站起来并拿知名片，会自意向你引见这位不敲门出去的人，这时你再把名片双手递给对方，趁此时机与对方看法一下。

　　十、不要交头接耳

　　当着经销商老板的面，厂家的业务人员不要交头接耳说小话。

但是，这样的行为很容易惹得经销商老板不舒适，并且还会有些猜疑之心，总觉得这厂家的业务人员在私下里商量什么见不得人的东西，甚至有挖坑下套的嫌疑。

　　十一、时间控制

　　第一次访问经销商，全部时间控制在半个小时以内，不论谈的多么投机，双方谈兴有多浓，到半个小时后，务必完毕。

　　十二、最后一个效果

　　起身告辞，在经销商老板把你送到门口时，厂家业务人员再问一个效果：

〝我这就先走了，您还有什么效果想了解的〞。

这个时分，经销商老板往往会稍微踌躇一下，然后问出一个效果出来，这个效果的价值度很高，甚至可以说是经销商老板以后最关心的效果，前面半个小时的沟通，大家有能够都很客气，都在打太极拳，在厂家业务人员明白要走时，再给经销商留出一个了解企业信息的时机，也是最后一次的提问时机了，经销商老板自然不会放过，所以会说出一个他最关心的效果出来。

这时，你就要特别留意了

第一次访问经销商时的自我心态调整

影响任务进程和效果的，一是技术，二是心态。

心态包括了对任务的态度、对企业的态度、对客户的态度、乃至是对自己的态度。

心态的基本，其实就是思索效果的习气而已。

在面临各式各样的效果时，无论是看待效果还是剖析效果，每团体都有不同的面对习气，有积极的，也有消极的。

这些习气的根由，是来自每团体不同的生长背景，教育背景，价值取向，以及对客观事务的看法水平。

　　回到第一次访问经销商的效果下去，厂家业务人员对这个事情（或许说是个难题）自然也有不同的看待角度和定位。

客观地来说，第一次上门访问，还是有一定难度的，这些难度会在一定水平上影响业务人员的心态，并招致现场水平的发扬。

那么，厂家业务人员在第一次会晤经销商前，经常出现的想法有哪些呢?

　　1、希望这次能坏事多磨，直接谈成协作，达成既定目的;

　　2、假定是第一次就没谈好，恐怕今后协作的能够性不大;

　　3、担忧经销商会提出许多自己难以满足的条件;

　　4、相关于竞争对手而言，自己的厂家规模，品牌，行业位置，产品特征，价钱，尤其是市场投入，恐怕存在不少效果。

　　这些经常出现的想法，有些是由于自己急于求成，有些是来自身边老业务人员的怨言，有些是对经销商了解不深化，甚至是存在一些曲解等要素所招致。

作为厂家业务人员，在与经销商打交道的效果上，有些基本的道理还是得要掌握的，并以此来调整自己的心态：

　　1.没有完美

　　世界上没有完美的产品，也没有完美的厂家，都会有各式各样的效果。

而业务人员的价值，就是经过努力来补偿这些缺陷，或是说来处置效果的。

换句话说，假定是厂家没有效果，那还要业务人员干什么。

　　2.先卖人，再卖货

　　如今经销商最不缺的恐怕就是产品了。

再说了，再好的产品也不会自动就能卖出去，而卖产品的人，卖产品的方法才是关键。

在经销商看来，不怕一流人员，二流产品，而是怕一流产品，二流人员。

在看待厂家和产品的选择效果，经销商是先选人，第二步才是选产品，作为厂家业务人员，首先要思索的是如何把自己卖给经销商，也就是让经销商老板对自己树立团体的认可度，接上去才是产品的事情。

产品是定型的，但厂家业务人员却是可以改动的。

　　3.商业上没有对错

　　所谓对错，只是各自动身的角度不同而已。

严厉意义下去说，商业范围只存在适宜与不适宜的区别，也就是说，不存在什么好产品坏产品，只要能否适宜经销商和市场的产品，以协作作为标尺，而不是以产品好与坏，厂家大与小，投入多与少等这些标尺来权衡。

　　4.别把利益单一化

　　〝人有利，不起早〞，商业运转的基本目的就是〝利〞（说大点叫团体价值与社会价值的结合），但很多厂家业务人员容易把这个〝利〞字单一化，以为对经销商停止投入，有业绩，并给经销商带来销售利润那才叫利。

其实，利益是多元的，帮经销商带来业绩是利益，帮经销商健全销售网络，异样也是利益;协助经销商降低运营本钱，节流，省钱，处置管理和运营中的效果，这都是利益;甚至与经销商成为冤家，尊重经销商的团体价值，也都是利益，利益的方式有很多，利益来源也很多样化，为什么非得在产品利润这一棵树上吊死呢?

　　5.资源缺乏

　　做市场当然是需求资源的，但是任何商业机构自己的资源都是缺乏的。

所谓的商业协作，其实就是一种资源整合，资源整合深刻点说就是一个字--借!

厂家找经销商，就是在借经销商网络，借经销商的团队，借经销商的钱，借经销商在外地的影响力。

当然了，要想借到他人的东西，前提先得让他人对你有所认可，有些信任。

在日常的生活中，找他人借钱，能否借成功，还得看看你自己往常的为人和给大家带来的印象。

厂家业务人员所承当的任务，其实就是在向经销商借资源的任务，那么，在找他人借钱之前，有哪些任务要提早准备呢?

　　6.急于求成

　　为什么非得要当场把经销商老板拿下?

非要第一次见面就成功?

很多业务人员被那些成功学或是自我鼓舞这类的东西害了，不注重铺垫，不注重墨守成规，就想快速达本钱人的目的。

第一回见经销商，就相当于生活中的相亲，总不能第一次见面就马上商定结婚的事情吧。

第一次见面只是相互看法，相互了解，假定第一次见面相互能发生些好感，就曾经是成功了，异样的道理，第一会面经销商，千万别指望直接搞定。

经销商老板能对这个厂家业务人员有些好感，情愿坚持接触，就曾经是成功的了。

急于推进，在第一次就直接商量如何树立协作关系，往往是适得其反，让自己堕入主动。

　　第一次不是直接搞定，而只是接触，只是了解经销商状况，只是搜集市场信息，只是让对方树立对我团体的正面印象。

　　7.换个角度看待经销商在外地市场的价值

　　普通来说，厂家业务人员找这个经销商，并且布置会面，当然是希望能和这个经销商达成协作。

其实，没必要一定要把宝押在这一个经销商身上，厂家最终要的，是这一片市场，这个经销商，只是这片市场中的一个点。

假定能协作，自然是最好，但协作不成，这个经销商也能够成为跳板，即是向厂家业务人员引荐外地其他的经销商。

最最少可以通知我们市场的特点和关键点，这些可以让我们少走很多弯路。

当然，前提是经销商老板对厂家所派出来的业务人员较为认可。

虽然在产品或是协作形式上存在些效果，无法达成商业协作，但在团体层面上，经销商老板还是情愿交你这个冤家，给你引见些外地的其他经销商，也不是难事。

总而言之，经销商老板也许不认可我们的企业和产品，不认可我们的协作形式，但是，一定得要设法认可厂家所派出来的业务人员。

　　心态的效果只要自己调整。

其实调整起来也复杂，就是两点：

一是添加对客观事务的深化了解;二是尝试着变换角度看待效果。

把这些事情想清楚了，就能放下思想包袱，轻装上阵。

第一次访问经销商之后的跟进任务

　在第一次会晤经销商完毕后，马上要着手布置后续的跟进任务，要维系与经销商之间的热度，可别热闹了经销商。

当然，这里所要掌握的关键点是维系热度，不能过冷或是过热。

所谓过冷，就是有些业务人员自以为初次和经销商谈的不错，经销商也表现出来一定的协作愿望，于是就拿拿架子，冷经销商一下，指望经销商来自动联络自己。

而过热，就是有厂家业务人员假定是急于求成，在初次会面后，就马上直接讯问经销商的协作意向，做还是不做。

　　所谓热度的维系，即是以维系双方的联络，坚持双方初步树立起来的感情，加深双方之间的认知，协作关系确实立，应该是个水到渠成，水到渠成的事情，过快推进难免显得僵硬了些，那么这个热度终究如何掌握呢?

在初次会面后，做好以下几项任务：

　　一、沟通备忘录

　　沟通备忘录，就是初次会面的双方说话内容。

内容来源主要由现场全程录音、现场手写记载、自己记忆中的重点三局部构成，依照如下内容点停止分类整理：

　　1.双方状况引见;

　　2.行业开展渠道与外地市场状况;

　　3.产品与操作概要;

　　4.双方所关心的其他效果。

　　是依照内容分类整理，而不是记载成流水帐，更不要把双方的口语记载出来。

当然了，这个沟通备忘录不能只是复杂的说话内容记载，而是要加些更重要的内容出来，诸如：

　　1.对经销商公司（不能对经销商老板团体）的夸奖，诸如网络完善，管文迷信，信誉卓著等等，这也是在表示，厂家是很认可这个经销商的，或许说，这个经销商是契合厂家的协作同伴选择规范的。

　　2.感谢经销商对外地市场的引见和所给予的一些市场建议，并进一步说明，这些珍贵的建议是厂家前期所未思索到，也将会协助厂家在停止市场操作时，少走很多弯路，防止许多的糜费。

说这些话的目的是两个：

一是供认经销商的阅历价值，也就是直接地夸奖经销商自己;第二也是进一步向经销商明白，这个市场，厂家是一定要做的。

　　3.解答经销商事先提出的一些效果，尤其是在话别时，经销商最后提出的那个效果，这点说明经销商对这个经销商的注重，也是在直接流露协作的兴味和希冀。

　　这些文字起草终了后，打印出来，再用文件夹装订，快递给经销商，不要运用或是电邮的方式。

　　二、协作建议文件

　　在第一份沟通备忘录收回后，假定经销商没有表示出较为明白的协作志愿，那么，就该运用第二个跟进措施：

起草协作建议文件，发给经销商。

这个协作建议文件主要是就剖析双方协作的时机点，以及协作会给双方带来的收益，内容主要有以下局部组成：

　　1.市场切入的时机点，这个切入点可以是终端，可以是产品自身的宣传卖点，也可以是个活动时机。

　　2.以经销商以后的产品组合为基础，论述自己的产品假定是介入，会对经销商现有的产品组合起到哪些正面优化作用。

例如补充某个层次的空白点，拓展某类渠道或是终端，提升经销商公司品牌笼统，带来更多操作技术等等。

至于产品自身可以带来的销售利润，就不要说了，由于这个属于废话。

　　3.市场走访的所见所想，即是事先在分开经销商公司后，所停止的市场走访报告。

既然厂家要开发这块市场，一定不能只到经销商那里走一走，肯定到市场上去看一看。

看市场主要就看两点：

一是经销商以后的市场操作状况，二是自家产品假设进入的话，哪里会是时机点，哪里会是发力点。

　　4.初步方案的上市纲要，即是假定协作的话，从厂家的角度动身，如何停止分阶段的市场操作，以及局部操作细节说明。

当然，在文件中要重复强调，这只是厂家双方面的操作想象，更多的细节还需求与经销商停止协商。

　　5.其他市场的操作现状，即是以后其他市场的实践操作状况。

例如，曾经投入的活动，取得的效果，发生的业绩等等。

当然，这里也得实事求是的说些效果。

例如其他市场在实践操作中所出现的一些效果，以及前期的处置方案，当然，也得说明下这些效果的出现，对其他新市场所起到的自创意义和预防战略。

　　三、产品赠送和观赏约请

　　假定是第二份文件发过去后，经销商还是没有表现出来协作志愿的话，那还得再烧一把火，再办两件事：

第一件事是向经销商赠送产品。

赠送的名义是感谢前期经销商所给予的建议，不过要特别提示经销商老板，这些产品请经销商老板转送给经销商公司的业务人员，请这些在一线任务的业务人员看看，提些建议，这也就是在经过经销商的业务人员起个促进作用，促进老板对协作关系确实立。

第二，就是向经销商老板收回约请，请对方来厂家观赏，或是参与厂家的招商会或是经销商大会。

　　但有点要留意，不能随便的让厂家更初级别的职员或是老板出马，从前到后，在签署正式合同前，只能由同一厂家业务人员担任跟进。

　　在初次会面后，所做的这些任务，既能感遭到厂家业务人员的真诚和热心，又不至于觉得厂家在急于求成。

之所以分红三次来与经销商做这些沟通跟进任务，也就是在不时的释放协作信号，等候经销商伸出另外一只手出来。

当然了，假定是能在第一份沟通文件之后就能确立协作关系，自然也不用费这些周折了，不过，换个角度来看，这些协作前期的往来与周折，虽然费事些，但也是在打基础。

在不时加深对对对方的了解，添加双方对协作关系，对协作前景的理性看法，也是在预防的角度处置许多前期正式协作中能够出现的纠纷

第一次访问经销商的人员搭配及细节

第一次与经销商正式会面时，除了预备沟通内容，厂家人员的组成和分工搭配上也应该有所思索，建议可从如下几个方面停止预备任务：

　　1.人数

　　原那么下去说，会面双方的人数对等是最适宜的。

如今经销商在会晤厂家业务代表时，大多是两位，例如老板和老板娘，或是老板带个副手。

那么，厂家人员两人前往较为适宜，并且，一人为私，二人为公，厂家双人前往，也能在一定水平强调这次会面是属于公司行为，而不是厂家业务人员的团体行为。

　　2.组成

　　在初次访问经销商时，除了直接担任本地域的业务人员外，还应该有位级别较高的主管经理一同前往，但级别不能太高，以大区经理到销售部副经理之间较为适宜。

　　3.分工

　　两位级别不同的厂家人员，在与经销商沟通时，应有明白的内容分工。

普通来说，级别较低的业务人员，沟通对象主要集中在经销商老板身上。

说话内容主要是引见企业背景，其他市场运转状况，重点是在任务方面。

而厂家级别较高的经理，那么把沟通对象重点集中在经销商的副手身上，说话内容重点是了解外地市场状况，经销商公司的自身状况等方面。

同时，担任对厂家业务人员的讲话停止补充和完善，尤其在面对经销商提出一些具有一定难度的效果时，那么要自动接过去停止回答解释。

　　4.告知

　　在与经销商预定时，应自动通知经销商，这次有两位厂家人员一同前往，但在引见时，主要突出这次前来的业务人员，既是直接担任本区域业务的业务人员，至于更初级别的那位厂家业务经理，那么不能详细说明职务，更不能说有什么总部的指导一同过去，只是轻描淡写的说还有一位同事一同前往。

　　5.收场

　　在进入经销商老板的办公室后，收场任务由级别较低的业务人员担任。

引见初级别的厂家主管经理时，别说职务，只说是我的同事，这里需求留意一个细节，级别较高的厂家主管经理以名片忘掉为由，不要拿名片出来，在收场到会面的前半场，不时以低级别的业务人员为主，初级别的业务经理在下半场寻机切入。

　　6.搭配

　　作为厂家的两位代表，在会面现场首先要确保的就是不能抢话。

在前半场，以低级别的业务人员为主导，在后半场，以初级别的业务经理为主导。

当某位厂家代表需求停止补充说明时，可做个事前商定好的小举措〔例如用手掩一下嘴唇或是清下喉咙〕，另外一位厂家代表迅速将话题转出来。

　　7.提示

　　无论经销商老板是一人出现还是带手下出现，作为厂家的两位代表，都要确保外部搭配到位，大局部的沟通内容可以在事前打草稿做预备，但总会有些突发状况，或是曾经超出事前预想的，这时，就需求双方有提早商定好的沟通暗号，较为罕见的有顺应或能否认自己同事提出的某

个效果，或是需求对方配合来否认经销商提出的某个效果，需求对方协助转移话题或是模糊回答等。

　　8.其他细节

　　在会面现场，人的面部表情很容易泄显露当事人的心里活动形状，或是让对方觉失掉心神态度的变化。

所以，两位厂家人员之间需求做到相互坚持观察对方的面部表情，发现表情不对时，用事前商定好的小举措暗号来停止提示。

在暂时完毕时间或是需求提早完毕会面时，也需求提早商定某个特定的举措暗号来提示对方。

第一次访问经销商的文件资料预备

国人一向轻言敬字，也就是异样一句话，从嘴巴里直接说出来，相比写在白纸黑字上呈送给对方，对方的注重水平一定是不一样的。

日常沟通即是如此，在商业场所上沟通行为中更是如此，在厂家业务人员与经销商的初次见面进程中，除了双方的行动上的言语表达与沟通，肯定还要经过书面的文件传递，来加深经销商对厂家对业务人员乃至对协作项目的兴味与注重水平。

　　我们把初次访问经销商中的文件资料任务先依照时间段来划分红三个阶段，既是访问前，访问中，访问后。

再依照文件性质划分红直接铺垫型，直接说明型，铺垫型，维系型。

再依照文件的方式划分红通用型和定做型两类文件。

详细的运用和本卷须知如下：

　　1.在与新经销商初次见面前

　　在正式与新经销商直接见面前，肯定要做好相关的铺垫任务，见面前给经销商提供的相关的文件资料，亦属于铺垫任务的一局部。

铺垫任务的原那么是让对方发生兴味，这才是关键点，试想一下，依照惯例的思绪，先给经销商寄些企业引见产品报价，这会让经销商有兴味吗?

如今经销商真的很缺产品吗?

人，毕竟还是更多的会对另外某团体，或是故事发生兴味，所以，在前期以邮寄方式提供应经销商的文件资料中，主要以企业老板（或是其他高层）在某媒体上的专访，本企业的产品营销FromEMKT.cn故事，品牌故事等等，突出有意思的人，有意思的事情，以此来让经销商发生兴味，突出老板和故事，其实是让经销商对其面前的企业发生兴味，对未来的协作发生一些正面的联想，这就真正起到铺垫的作用了。

这里有点要留意的，在前期提供应经销商的文件资料，切忌出现对企业和产品出现矮小全式的引见内容，这样会招致经销商拔高对厂家业务人员的看法，招致实践见面时出现落差，影响沟通效果。

　　2.在与新经销商首先见面中

　　再次强调一下，在第一次与经销商会面时，千万别把产品资料，企业引见等等一堆文件带去，即使是带去，经销商老板事先最多也只是翻翻而已，甚至会基于这些资料，直接找你要相关的市场投入方案和营销方案之类，这会让厂家的业务人员很是主动。

最平安的做好是只带两样东西，一是自己的名片，首先要把名片上升到文件的高度，要洁净点的新名片，千万别在名片上手写个手机号码之类。

二是企业出版的外部图书或是刊物