品牌管理品牌成功订货会经典案例.docx

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品牌管理品牌成功订货会经典案例

（品牌管理）品牌成功订货会经典案例

品牌成功订货会经典案例

A品牌于刚起步时，是以批发、零销为主。

经过了几年的打拼，顺着服装界的趋势，慢慢转型为专卖形式，代理商均是以批发的客户为主。

转型了，也开了几次订货会，壹般就代理商夫妇来订货，可是于销售时发现和加盟商意愿有出入，货品上下比例不合理，主打色分不清等。

总结了壹下：

主要因为代理商不是直接面对终端消费者，不能了解消费者的需求。

发现了问题，立刻整改是品牌生存之道。

于是该品牌推行代理商、加盟商自由订货+培训学习模式的订货会，手把手的指导客户订货，该次订货会取得了圆满成功、业绩也得到了很大的提升！

想要开好壹次订货会，首先要清晰自己要做什么？

该如何做？

以下是我开订货会的壹些流程和内容，现和大家壹起分享：

第壹步：

统壹思想

致全国加盟商的壹封信

尊敬的中国市场“XX”加盟商：

您们好！

于这里谨代表XX公司全体员工感谢大家壹直以来对XX品牌的支持和信心！

XX品牌从成长到成熟，于短短的几年里已让越来越多的消费者青眯及认可，有句古语：

“女怕嫁错郎，男怕选错行”，做服装就怕选错牌子。

大家也见到了中国近几年服装的发展，从散货批发到代理。

安踏、以纯等，于中国均有过千家的加盟店，且且店铺越开越大，形象也越来越好，但也有很多牌子昙花壹现，开始声势浩大，但很快就销声匿迹了，或者店铺越来越少。

很多加盟商也从开始的盲目找牌子开店加盟，到越来越理性地去分析市场，是否能够投资？

有多少回报？

不会像开始时，不清楚此品牌的产品设计、定位、价格、营销服务是否迎合市场，只要有明星代言有壹些加盟优惠就投资开店，结果将积累了多年的资金投入了却没有回报，甚至亏本（像壹些新品牌，加盟优惠是比较吸引，但没有业绩也是没用）。

随着国内市场的不断完善，如今的服装市场已分得越来越细，像运动休闲、黑白休闲、大众休闲、淑女休闲等，市场上均已有可做代表的领头品牌。

随着市场的竞争越演越烈，每壹种风格的品牌均于市场上越来越多，大家均想抢占市场的最大份额。

市场的竞争是必然的，就像大家见到大众休闲装，像美特斯·邦威、以纯、森马等；于市场竞争中，他们的店铺越开越多，店铺面积也越来越大，每年业绩仍于递增，而跟随他们风格的很多牌子已经持不住，很多加盟店铺于慢慢关掉。

这是为什么呢？

品牌的竞争关键是优势，你的优势是否大于竞争对手。

那服装品牌竞争的优势是哪些呢？

首先是产品，产品的优势体当下它的设计、价格、质量；接着是形象服务，产品是最关键的。

曾经服装业的壹个教授说过，好的壹个品牌，第壹是产品，第二是产品，第三仍是产品。

且且要能做到不用靠店员去推销产品，而是让产品取引客户，那才是好的品牌。

下来把形象做好，你的优势就体现出来了。

所以大家能够见到市场上做的好的品牌，首先是他的产品能够不断的创新，另店铺的形象也不断的提升，于同行中做到最前面，那它肯定能抢占最大的市场份额。

XX品牌经过近几年的不断积累，于众多品牌中脱颖而出，很多同行说我们是壹匹黑马，其实我们也是于成长中进步，不断的积累自己的优势。

公司秉持“客户需求的就是最好的”，于产品优势中，能够不断的创新，从面料、颜色、设计、价格中把自己的优势发挥到位，形象方面公司于今年也推出了很多提升方案。

于产品这块我相信大家也见到了我们的优势，每季均会有新的亮点。

公司今年于品质上，货期上加大了很多人力，力求于这方面进壹步做好。

但店铺的运营，形象这些仍需我们的加盟商不断的提升，做到专业的管理运营，统壹的形象。

且且将于店铺地理位置进壹步提升。

开好店、开大店来提升自己的优势。

就像我们见到美特斯·邦威、以纯的店铺，每个地区均是最好的位置，最大的铺面，且且形象统壹，店员素质较高。

这壹点其它休闲品牌就做不到，那竞争的优势，市场份额肯定就不如他们。

如今国外市场上做的最好的壹个大众休闲品牌。

ZARA每年能够做到几十亿美元的业绩，他的运营理念就是“壹流的形象，二流的产品，三流的价格。

”做为现代的消费者，均是很理性的于消费，男装是做品牌，女装是做产品。

如果女装品牌壹季做得不好，可能就会坚持不下去了。

她们均希望用低的价格买到好的产品，这也是我们XX品牌的运营理念。

低价位，高含量，来抢占市场。

现如今市场上跟随我们的已越来越多，那么，只有我们大家共同努力，将我们的优势做出来才能战胜竞争对手，才能抢占更大的市场份额。

第二步：

统壹步骤：

没有计划的目标就像永远无法到达彼岸的船！

要开好订货会，首先要有计划，预先设定好订货会流程，将期间可能会发生的事项提前做好准备。

“细节决定成败”于召开会议时尽量按流程进行，才能够将订货会尽大可能的圆满举行。

区域订货会标准流程

◆订货会第壹天：

签到→参观样版店→参观当季订货货品陈列效果→加盟商会议

壹、签到

1、准备客户所需的资料、会务指南、会务须知、会务通讯录、订货手册、地区订货分析指标表、铅笔、橡皮、计算器、削笔刀、A4纸等。

且订好房间。

2、确定签到的地点。

3、准备客户签到本登记。

备注：

统壹规定客户签到地点：

①代理商办公室为最佳。

②订货会客户入住酒店。

二、参观当季订货货品陈列效果（早上9：

30-12：

00午餐）

1、选择地点（展厅或离订货会场地较近的专卖店，面积大、形象好）。

2、按面积大小选出重点款陈列（货品的60%-70%的数量）。

3、根据当季色系的流行趋势陈列。

4、根据当季的设计理念风格陈列。

5、侧挂陈列效果要有跳跃感，壹个色系不宜超过三组货架，具体情况依当季样板。

6、橱窗展示当季最流行的色彩，款式风格要有代表性，展示当季时尚潮流的款式为宜，橱窗饰品摆设得当，给客户陈列出最佳的视感效果，促进客户订货信心，且提高货品陈列的水平（春秋冬季要上下里外及饰品，夏季上装二件套配裤子式裙、针织二件套上衣及梭织上衣另配上饰品）饰品指围巾、帽、包、鞋、等。

7、讲解当季货品设计要点及结构分析。

备注：

①客户报到人数至少到达80%之上才开始讲解。

三、参观样版店（下午2：

00-5：

302至3家、大巴接送）

参观样板店的目的：

是让参观客户不断提升自身的店铺形象及管理，所以要选择当地有代表性的店铺，且具备如下榜样因素：

1、面积：

达到公司要求面积的店铺。

2、装修：

按照公司要求统壹货架及设计方案装修。

3、货品：

货品品种充足，货量饱满。

4、陈列：

符合公司陈列标准要求。

5、人员：

店铺人员架构完善，营业员统壹服装、妆容，精神面貌良好。

6、形象：

店铺整体综合形象良好。

7、销售：

销售业绩好。

四、加盟商会议（晚上7：

00-11：

00）

很多品牌觉得订货会，只须订好货就行啦，其它什么均不用做了，仍开什么会啊？

浪费了我们的时间！

这样的想法是有偏差的。

订货会就是订货+会议，货品决定着壹个品牌、壹家家店铺的命运，会议则是主导者的灵魂！

俩者是相互配合、相互补充的活动，于这样组合的背后凸显了订货会多元化功能。

所以会议内容必须有号召力，那如何才能开好壹个会议呢？

当下和大家分享壹下：

1、代理商发言

各位快乐的伙伴们：

大家新年好！

2007年春节马上就要到来了，今天我们于这里召开XX品牌07年夏季订货会，这也就意味着我们的财富将会随着新年的到来滚滚而来！

回顾2006年，我们是没有任何遗憾的，我们于努力，我们于奋斗，且且取得了骄人的成绩。

我们的队伍于不断的精壮，又于处新开了平方米的店铺，我们跟上时代的步伐，将我们的店铺做好做大，真正的做到了“绝胜终端”！

目前的休闲市场发展越来越快，竞争越来越激烈，我们于发展中也遇到了很多的困难，可是我们要坚信：

只要总公司，我们代理商处分公司，和各位加盟商壹起同舟共济，壹定能于市场的残酷竞争中越走越稳，越走越远。

07的XX品牌，依然是朝着把市场做大做强的方向于继续前进！

我们希望能于市场上扎根，让其它的品牌不能轻易追赶上我们。

因此，大量的精力将放于终端市场，即于座各位的店铺里。

我们将更加的注重形象，于这壹年里，无论是强制仍是其它的形式，均壹定要于市场上做到形象的整体和统壹。

此外就是加强精细化管理的能力，即改善过往粗放式的管理作风，对每壹个区域的加盟店铺派专业人员进行精细化的管理和跟踪服务。

作为XX省的代理商，我于此也向各位伙伴们表个态，于07年我们将从以下几个方面来提升对各位的支持和服务：

1）于管理和服务方面：

我们将于总公司的领导下加强公司化管理，为各位提供更完善的市场支持和保姆式服务，即派专人对各店铺进行管理，对每壹家店铺的销售业绩负责，且派专业营销人员到各位的店铺里为提升单店业绩而服务；

2）通过直营店提升品牌形象和知名度：

今年将于X旺区开设壹家X平方米的直营店，大店的开设能够提升品牌于本区域的知名度，这对下线城市的销售是非常有利的，也可有效的为品牌于本省区内作广告宣传；

3）加大扶持力度：

作为代理商，我们将对业绩优秀的和忠诚度高的加盟商加大扶持力度，比如于专业人才方面和广告物料方面的支持。

4）今天的订货会，我希望大家能和我壹样认真的见到公司于产品设计和开发方面所做的努力，我们的衣服是越来越漂亮了，我们也应该对公司越来越有信心，对我们所服务的这片市场越来越有信心，也对我们自己的选择越来越有信心。

2、总公司领导发言

当下很多企业到达某壹程度时就缺乏创新，导致客户"移情别恋"。

任何产品均有自己的生命周期，随着市场的成熟及产品价格透明度的增高，产品带给客户的利益空间往往越来越小。

若企业不能及时进行创新，客户自然就会另寻他出路，所以学习才能创新，创新才能进步！

于订货会期间须加强团队学习的氛围，定期对客户进行培训。

让其了解市场的变货，公司的下壹步计划，这样才能够统壹步伐朝着我们的共同的目标前进。

1）公司需完成的工作

随着服装市场的竞争越来越激烈，谁能领军未来的中国服装市场，我们见到06年部份品牌逐步衰亡且逐步消失，市场告诉我们当下不是靠单壹项优点就能占领市场的，而是于综合实力竞争上来比拼，谁的优势做的越多做得越好，谁的竞争力才越强，谁就站得越稳。

我们见到了国内品牌服饰行业的现状：

产品款式的同质化，运作模式的形式化，品质意识的薄弱化，目标市场的局限化，运筹管理的空洞化，人才资源的泡沫化。

市场提醒我们，我来自于2010年，要求我们始终以未来的眼光面对目前的市场，不断的创新才是品牌持续成功的关键。

于产品风格定位上创新，于品牌的营销能力上创新，于整个运作方式上创新，提升品牌的价值，提升品牌的影响力，只有这样才能历久弥新，获得更大的辉煌。

那么我们大家必须肩且肩，心连心的壹起努力。

于06年的下半年至07年的上半年将我们各自的综合实力不断的提升，才能把我们的优势更大化，才能跟其它品牌距离拉得更开。

2）以下是公司今年至明年于产品、形象、营销三大方面的工作目标：

★产品方面

A、产品的多元化

①随着人们于上班以外有更多的休闲时间，多元化的兴趣，决定了多元化的社交活动和穿着要求，对单壹品牌服装有多元化的要求来配合不同场合的穿着需求。

②只有将消费者细分才能做到配合产品的调整，增加消费群体，销售业绩必然增加。

③公司已从春季开始开发出同壹年龄层参加不同活动、不同场合的多个服装系列，07年春季有XX大系列，XX个款，目的就是最大化的增加不同的消费群体，增加品牌优势，抢占市场先机。

但也要求加盟商店铺面积随着增大，才能够更好的展示出产品，提升终端竞争优势。

B、产品的创新+流行+独特+低价

只有跟着服装的流行趋势，不断创新，做到唯壹，且且价格控制到最低，才能于如今激烈的市场竞争中战胜对手且脱颖而出。

C、保证货期，准时上货

每季能根据天气的变化和市场的需要，提前将货品发到客户处，且能让客户按季节天气合理上货。

D、品质的提升

每个款式的面料、辅料、做功严格把关，做到让客户满意，对质量问题及时更换。

E、快速于当季推出部分流行靓款

于每壹季货品上市后，通过对市场调研，快速推出十来款当季流行色、流行款式，来弥补已上市货品于颜色、款式上的空缺，让消费者能不断的见到新的流行色和流行款式，满足她们新鲜感，增加品牌竞争优势。

★形象方面

A、全国第五代新形象的推广

于06年底全国所有店铺形象统壹，全部更换成第五代形象，提升品牌形象，提高竞争优势。

对第四代换第五代形象，公司和代理商各给予货架及货款的支持。

B、促销广告全国统壹

从06年冬季开始每季广告物料、广告画册、宣传小册子，公司免费提供。

每季度促销方案、礼品提前让加盟商于订货会时订购，且将促销细节用文字讲解给大家，促销活动做到有创意、独特，且能提升业绩。

C、陈列手册+陈列光碟指引

①陈列手册更详细、更具体、更实用。

②陈列光碟让陈列师将细节要领给大家进壹步讲解。

D、每季橱窗设计

提前将每季最新橱窗设计方案提供给大家，把品牌文化、产品理念、流行趋势更好的展现给消费者。

于当地商业街成为壹个亮点。

E、店员形象统壹

全国店员统壹服装，公司于每季订货时指定当季店员统壹工装，颜色统壹、款式统壹且制定店员化妆标准，让我们的店员用最好的形象迎接每壹个消费者。

★营销方面

A、协助代理商公司化管理

定期到代理商处招聘、培训员工，打造代理商精英团队、代理商职业经理人。

B、终端服务

①提供《新店开业手册》明确店铺开业的流程及准备工作、注意事项让大家学习运用。

②提供《新店开业如何爆破最高业绩》手册，让大家把新店销售业绩做到最高化。

③提供标准的《店铺壹天操作流程手册》+光碟，文字解说加光碟实操让加盟店快速运用，统壹标准，进壹步提升业绩。

④提供《金牌店长》手册+光碟，让各加盟商的店长最好的发挥自己的才能。

⑤提供《合伙人方案》手册，让加盟商做到让人才更好的发挥自己，业绩更大化，自己更轻松。

⑥提供《怎样科学的订货》手册+光碟，让大家学会如何订货，目的是为了减少库存和提升业绩。

⑦提供《库存处理》手册，教大家学会如何去清理库存，及时回笼资金。

⑧提供《加盟商如何崛起》手册+光碟，用实际加盟商的案例，如：

怎样于短短壹年多的时间开了5家加盟店，且且店店盈利。

C、每次订货会时做到订货+培训

每次订货会时能给大家带来壹些实用的培训知识和订货分析。

D、专业国际培训结构给大家培训

聘请国际知名的培训教授给代理商、加盟商专业的培训，带给大家全新科学的运营理念。

E、专业的人员到终端服务

具有实操经验的外派店长到各加盟商处长期巡回服务。