小区推广方案诺必达.docx
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小区推广方案诺必达
2011年诺必达环保节能电器
营销策划案
方案大纲：
一、建立专职小区推广队伍；
二、进行小区普查、建立楼盘档案、制作楼盘分布图；
三、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式；
四、特物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻；
五、进驻前的准备（包括物料、产品等）；
六、正式进驻及接待与介绍产品；
七、扫楼；
八、参观预约登记、确认；
九、展厅接待；
十、接受预订；
十一、举行团购；
十二、小区回访、口碑宣传。
众所周知，建陶销售商往往要经历下述几个成长阶段。
首先，卖产品求生存；其次，建通路求发展；最后，创品牌求双赢。
换言之，如仅仅只卖产品必然会引爆价格战；没有健全与稳固的销售通路就难以凸显商家优势；就算有了以上基础，如不倾力于品牌的打造也难于营建厂商持续双赢的胜局！
社区推广方案
前言
“怎么来家电市场的人越来越少了，市场越来越淡了？
那顾客去哪了？
随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着变化：
以前的购物方式：
逛市场→选择样式→选择品牌→成交
现在的顾客不再只是在传统摊位制的建材市场购买家电，除此之外，他们还有设计师推荐（或在装饰公司的材料展厅选购）、小区的临时门店、互联网、团购会、砍价会等其它选择。
顾客选择多元化、客源分流是不可逆转的事实。
顾客在哪，我们的销售就该在哪。
追根溯源，那顾客从哪里来？
回哪里去？
小区！
小区是最靠近顾客的“末端”，那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地”，小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”，在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。
一步领先，令整个营销工作步步领先。
1.前期准备
培训
序号
课程
培训时间
1
公司介绍、企业文化
1小时
2
管理制度、运作流程
半天
3
商务礼仪
2小时
4
积极的心态、强烈的成功欲望
2小时
5
产品基础知识、FAB（特点、优势、利益）
2小时
6
行业竞争态势
1小时
7
价格管理
1小时
8
小区推广实操动作分解
半天
9
客户服务技巧
1小时
10
如何处理客户异议
1小时
2.评估开发价值，确定进驻方式：
在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析。
若值得进驻，再来决定以何种方式来进驻。
目前而言，进驻小区的方式有：
v1、租用门面或车库，设立临时售点/展示区；
v2、与家装公司联合进驻；
v3、与其它行业品牌联合进驻。
进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图
将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。
进行楼盘分类
我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。
1、集资房
特点：
业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。
信息容易传播，易树立口碑。
多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。
2、商品房
特点：
装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。
3、拆迁户、出租楼盘
特点：
装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。
4、小别墅
特点：
装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。
将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。
评估开发价值，确定进驻方式
在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：
1、需投入多少人？
进行多少天？
2、前期的公关费是多少？
3、租金怎样？
展示物料、宣传物料费用如何？
4、预计销售收入有多少？
经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。
小区推广组的组织架构设置：
以“多组竞争，一区一组”为原则。
也就是说最好选择二至三个小区同时开展推广工作，每区一组人马，每组设定三个人，其中任命一个人为组长，尽量避免人浮于事的现象产生。
组长负责带领、指导、安排和管理本组成员等工作。
多组同时开展的好处是，对内：
营造员工间比、赶、帮、学的氛围，让营销生动化；对外：
渲染品牌推广气势，让消费者产生共鸣。
一、活动主题
“环保节能社区行”
二、活动广告语
环保节能新时代---生活有“我”更精彩
三、活动目的：
1.提高诺必达产品销售量；
2.提升诺必达品牌的知名度；
3.提高各区域居民使用环保节能产品的意识。
四、活动时间地点：
时间：
待定-
地点：
福田某小区（待定）
五、主推产品：
（待定）
1、垃圾处理器
2、
六、活动内容：
（一）活动前期准备：
1.展架：
以简易展架为主，方便运输与拆卸。
2.产品：
针对小区档次选择合适的产品组合。
（公司的节能环保产品、九阳豆浆机、电磁炉、LED台灯、加湿气、电吹风）
3.帐篷：
统一由公司发放，并于小区直销活动开始前运送至小区活动现场。
4.展示台、桌、椅：
携带轻便的、标准展示台及桌椅若干。
5.宣传资料：
活动宣传单、环保小贴士的卡片、产品大图册、荣誉证书、检测报告、节能标志证书等。
6.奖品：
只要参与问答游戏（问答内容为宣传单上的内容）即有小礼品（对联、贴花、利是），赠送给业主。
7.POP架：
用于展示pop广告，宣传活动内容。
8.宣传单页：
是非常重要的小区推广工具。
由导购员或临时导购员在小区门口，人流量大的过道交叉路口，主要干道及小区活动现场向消费者散发大量的宣传品、DM宣传单页，向消费者传递信息应直接，完整，因此DM宣传单页包括公司简介及公司理念等，适当印上产品型号、规格、效果图及简介。
另增加售后服务承诺及售后服务联系电话，免除消费者后顾之忧。
小区宣传方式：
1、在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。
2、公益广告：
赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。
3、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。
4、双休日展销：
利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。
5、人员散跑：
小区推广人员零星入户拜访。
（二）活动主要内容：
1>小区推广
具体为：
1.宣传推广：
（1）进行前期的宣传，在小区的公布栏以及各楼层的信息栏里张贴相关的宣传海报。
（待定）
（2）在活动的前一天到社区发放宣传单并做相关的人员宣传。
2.现场演示：
在销售现场演示本企业的产品（视产品类型而定），向消费者介绍产品的特点、用途和使用方法等引起消费者的购买欲望，引导消费者进行购买。
3.折扣促销：
借助“元旦”黄金假期的购物热潮，在小区进行产品的促销活动，诺必达产品将会进行打折优惠，让更多的小区居民能够以最优惠的价格购买到最优质的产品。
4.赠品促销：
推广人员要主动出击，向路人散发选出彩页，并引导其至展示地点参观。
也可赠送给顾客一些电器节能小贴士，资料一般包括：
产品汇总折页、团购指南、促销活动彩页、业务员的名片等。
（三）后期加热：
1>网络推广
具体为：
1、在淘宝网上成立诺必达电器销售网店。
2、利用各大网站进行发帖宣传，主要是建材、电器网站进行针对性宣传。
2>面向全国招商，增加销售代理商
1、人员推广，都各大销售网点寻找销售代理商。
2、通过杂志、多媒体广告辅助招商加盟。
（三）人员分配：
我们将根据团队人员的自身特点给予安排相应的工作岗位，将团队人员进行不同职责的分配，并安排好各个岗位负责的工作内容。
岗位职责
具体分为以下部门：
人员分配表
部门
人员
职责
策划部
陈丽丽
林家漫
负责这次元旦活动小区推广的整体方案策划
后勤部
黄楚珠
韦裕帆
负责整个活动的事务后勤工作，做好客户信息登记、售前售后咨询及物料准备等工作。
财务部
黄楚珠
韦裕帆
主要负责对整个市场推广活动资金出纳的监督和管理。
推广部
李超
林家漫
陈丽丽
负责对推广业务活动进行实施，对整个城市进行楼盘动态调查，展开前期的市场调研。
宣传部
李超
利用宣传单、网络、论坛发帖来提高宣传知晓度
小区推广部的过程管理：
“工作日志、工作计划、工作总结管理制度”：
每天填写《工作日志》，记录工作内容，反映市场情报，提出工作建议，《工作日志》在早会前提交；《工作计划》在周会上提交，每月提交《月度工作总结与工作计划》。
七、经费预算
经费预算表
序号
项目
费用（元）
备注
1
宣传单1000张
0.1*1000=100
公司内部提供
2
场地租金
200
3
计算器1部
0
公司内部提供
4
收据2本
0
公司内部提供
5
备用金（零用钱）
200
6
小赠品（环保袋或者红包）
300
公司内定
7
横幅
50
公司内部提供
8
POP海报（易拉宝2个）
2*70=140
公司内部提供
9
折叠桌
0
公司内部提供
10
帐篷
0
公司内部提供
11
气球2袋
8*2=16
12
A3海报8张
5*8=40
公司内部提供
13
风险资金
200
不可估计的
合计
1246
小区拦截营销“60字诀”
建队伍，制地图，先分类，再评估；
公关好，成本少，筹备足，进驻早；
诚待客，巧推介，扫楼盘，定预约；
接送客，看展厅，家装课，敲预订；
团购惠，回访勤，树口碑，带销售。
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