个人理才第八章精讲.docx

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个人理才第八章精讲

第一节商业银行开展个人理财业务的台规性管理

一、商业银行开展个人理财业务的基本条件

商业银行对于个人理财业务的开展、运营与管理必须遵守中国银监会的相关规定。

商业银行开展个人理财业务的基本条件包括以下几个方面：

（一）关于机构设置与业务申报材料

1．商业银行应建立健全个人理财业务管理体系，明确个人理财业务的管理部门，针对理财顾问服务和综合理财服务的不同特点，分别制定理财顾问服务和综合理财服务的管理规章制度，明确相关部门和人员的责任。

2．商业银行申请需要批准的个人理财业务，应向中国银行业监督管理委员会报送以下材料（一式三份）：

（1）由商业银行负责人签署的申请书；

（2）拟申请业务介绍，包括业务性质、目标客户群以及相关分析预测；

（3）业务实施方案，包括拟申请业务的管理体系、主要风险及拟采取的管理措施等；

（4）商业银行内部相关部门的审核意见；

（5）中国银行业监督管理委员会要求的其他文件和资料。

3．商业银行开展其他不需要审批的个人理财业务，应将以下资料按照相关规定及时向中国银行业监督管理委员会或其派出机构报送：

（1）理财计划拟销售的客户群，以及相关分析说明；

（2）理财计划拟销售的规模、资金成本与收益测算，以及相关计算说明；

（3）拟销售理财计划的对外介绍材料和宣传材料；

（4）中国银行业监督管理委员会要求的其他材料。

（二）关于业务制度建设的要求

1．商业银行应建立健全综合理财服务的内部控制和定期检查制度，保证综合理财服务符合有关法律、法规及银行与客户的约定。

2．商业银行应建立健全有关规章制度和内部审核程序，严格内部审查和稽核监督管理。

3．商业银行开展个人理财业务，应建立相应的风险管理体系，并将个人理财业务的风险管理纳入商业银行风险管理体系之中。

4．商业银行应制定理财计划或产品的研发设计工作流程，制定内部审批程序，明确主要风险以及应采取的风险管理措施，并按照有关要求向监管部门报送。

5．商业银行应对理财计划设置市场风险监测指标，建立有效的市场风险识别、计量、监测和控制体系。

6．商业银行应区分理财顾问服务与一般性业务咨询活动，按照防止误导客户或不当销售的原则制定个人理财业务人员的工作守则与工作规范。

7．商业银行开展个人理财业务，应与客户签订合同，明确双方的权利与义务，并根据业务需要签署必要的客户委托授权书和其他代理客户投资所必需的法律文件。

8．个人理财业务涉及金融衍生产品交易或者外汇管理规定的，商业银行应按照有关规定建立相应的管理制度和风险控制制度。

（三）关于理财业务人员的要求

1．商业银行个人理财业务人员应符合资格要求：

（1）对个人理财业务活动相关法律法规、行政规章和监管要求等，有充分的了解和认识。

（2）遵守监管部门和商业银行制定的个人理财业务人员职业道德标准或守则。

（3）掌握所推介产品或向客户提供咨询顾问意见所涉及产品的特性。

（4）具备相应的学历水平和工作经验。

（5）具备相关监管部门要求的行业资格。

（6）具备中国银行业监督管理委员会要求的其他资格条件。

2．商业银行应配备与开展的个人理财业务相适应的理财业务人员，保证个人理财业务人员每年的培训时间不少于20小时。

3．中国银行业监督管理委员会将根据个人理财业务发展与监管的需要，组织、指导个人理财业务人员的从业培训和考核。

（四）关于个人理财资金使用与核算管理的条件

1．商业银行销售理财计划汇集的理财资金，应按照理财合同的约定管理和使用。

2．在理财计划的存续期内，商业银行应向客户提供其所持有的所有相关资产的账单，账单提供应不少于两次，并且至少每月提供一次。

3．商业银行应按季度准备理财计划各投资工具的财务报表、市场表现情况及相关材料，客户有权查询或要求商业银行向其提供上述信息。

4．商业银行应在理财计划终止时，或理财计划投资收益分配时，向客户提供理财计划投资、收益的详细情况报告。

5．商业银行应根据个人理财业务的性质，按照国家有关法律法规的规定，采用适宜的会计核算和税务处理方法。

二、商业银行开展个人理财业务的政策限制

中国银监会对于商业银行开展个人理财业务实行审批制和报告制。

（一）关于个人理财业务审批与报告的政策监管

1．商业银行开展以下个人理财业务，应向中国银行业监督管理委员会申请批准：

（1）保证收益理财计划；

（2）为开展个人理财业务而设计的具有收益性的新的投资性产品；（3）需经中国银行业监督管理委员会批准的其他个人理财业务。

2．中资商业银行（不包括城市商业银行、农村商业银行）开办需要批准的个人理财业务，应由其法人统一向中国银行业监督管理委员会申请，由中国银行业监督管理委员会审批。

外资独资银行、合资银行、外国银行分行开办需要批准的个人理财业务，应按照有关外资银行业务审批程序的规定，报中国银行业监督管理委员会审批。

城市商业银行、农村商业银行开办需要批准的个人理财业务，应由其法人按照有关程序规定，报中国银行业监督管理委员会或其派出机构审批。

3．商业银行开展其他个人理财业务活动，不需要审批，但应按照规定，在发售理财产品后5日内将相关资料报送中国银行业监督管理委员会或其派出机构。

4．中资商业银行的分支机构可以根据其总行的授权开展相应的个人理财业务。

外资银行分支机构可以根据其总行或地区总部等的授权开展相应的个人理财业务。

商业银行的分支机构开展相关个人理财业务之前，应持其总行（地区总部等）的授权文件，按照有关规定，向所在地中国银行业监督管理委员会派出机构报告。

（二）关于个人理财业务的政策监管要求

1．商业银行开展个人理财业务，应进行严格的合规性审查，准确界定个人理财业务所包含的各种法律关系。

2．商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力，评估客户的财务状况，提供合适的投资产品由客户自主选择，并应向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险。

3．商业银行不应销售经压力测试显示潜在损失超过商业银行警戒标准的理财计划。

4．商业银行应当保证个人理财服务的连续性、有效性。

5．商业银行开展个人理财业务，可根据相关规定向客户收取适当的费用，收费标准和收费方式应在与客户签订的合同中明示。

6．商业银行开展个人理财业务，涉及金融衍生产品交易和外汇管理规定的，应按照有关规定获得相应的经营资格。

（三）关于理财产品（计划）的政策监管要求

1．商业银行销售的理财计划中包括结构性存款产品的，其结构性存款产品应将基础资产与衍生交易部分相分离，基础资产应按照储蓄存款业务管理，衍生交易部分应按照金融衍生产品业务管理。

2．商业银行不得将一般储蓄存款产品单独当做理财计划销售，或者将理财计划与本行储蓄存款进行强制性搭配销售。

3．商业银行不得无条件向客户承诺高于同期储蓄存款利率的保证收益率。

商业银行不得承诺或变相承诺除保证收益以外的任何可获得收益。

4．商业银行使用保证收益理财计划附加条件所产生的投资风险应由客户承担。

5．商业银行应根据理财计划或相关产品的风险状况，设置适当的期限和销售起点金额。

6．商业银行不得销售不能独立测算或收益率为零或负值的理财计划。

7．商业银行理财计划的宣传和介绍材料，应包含对产品风险的揭示，并以醒目、通俗的文字表达；对非保证收益理财计划，在与客户签订合同前，应提供理财计划预期收益率的测算数据、测算方式和测算的主要依据。

（四）关于对个人理财业务的检查监管

1．中国银行业监督管理委员会及其派出机构可以根据个人理财业务发展与监管的实际需要，按照相应的监管权限，组织相关调查和检查活动。

2．商业银行应按季度对个人理财业务进行统计分析，并于下一季度的第一个月内，将有关统计分析报告（一式三份）报送中国银行业监督管理委员会。

3．商业银行应在每一会计年度终止编制本年度个人理财业务报告。

年度报告和相关报表（一式三份）应于下一年度的2月底前报中国银行业监督管理委员会。

三、商业银行开展个人理财业务的违法责任

1．商业银行开展个人理财业务有下列情形之一的，银行业监督管理机构可依据《中华人民共和国银行业监督管理法》第47条的规定和《金融违法行为处罚办法》的相关规定对直接负责的董事、高级管理人员和其他直接责任人员进行处理，构成犯罪的，依法追究刑事责任：

（1）违规开展个人理财业务造成银行或客户重大经济损失的；

（2）未建立相关风险管理制度和管理体系，或虽建立了相关制度但未实际落实风险评估、监测与管控措施，造成银行重大损失的；

（3）泄露或不当使用客户个人资料和交易信息记录造成严重后果的;

（4）利用个人理财业务从事洗钱、逃税等违法犯罪活动的；

（5）挪用单独管理的客户资产的。

2．商业银行开展个人理财业务有下列情形之一的，由银行业监督管理机构依据《中华人民共和国银行业监督管理法》的规定实施处罚：

（1）违反规定销售未经批准的理财计划或产品的；

（2）将一般储蓄存款产品作为理财计划销售并违反国家利率管理政策，进行变相高息揽储的；

（3）提供虚假的成本收益分析报告或风险收益预测数据的；

（4）未按规定进行风险揭示和信息披露的；

（5）未按规定进行客户评估的。

3．商业银行开展个人理财业务有下列情形之一，并造成客户经济损失的，应按照有关法律规定或者合同的约定承担责任：

（1）商业银行未保存有关客户评估记录和相关资料，不能证明理财计划或产品的销售是符合客户利益原则的；

（2）商业银行未按客户指令进行操作，或者未保存相关证明文件的；

（3）不具备理财业务人员资格的业务人员向客户提供理财顾问服务、销售理财计划或产品的。

第二节个人理财业务风险管理

中国银监会制定的《商业银行个人理财业务风险管理指引》，对商业银行个人理财业务的风险管理工作作出了全面的规定。

一、个人理财业务面临的主要风险

个人理财业务的风险管理，既应包括商业银行在提供个人理财顾问服务和综合理财服务过程中面临的法律风险、操作风险、声誉风险等主要风险，也应包括理财计划或产品包含的相关交易工具的市场风险、信用风险、操作风险、流动性风险以及商业银行进行有关投资操作和资产管理中面临的其他风险。

二、个人理财业务风险管理的基本要求

1．商业银行对各类个人理财业务的风险管理，都应同时满足个人理财顾问服务相关风险管理的基本要求。

2．商业银行应当具备与管控个人理财业务风险相适应的技术支持系统和后台保障能力，以及其他必要的资源保证。

3．商业银行应当制定并落实内部监督和独立审核措施，合规、有序地开展个人理财业务，切实保护客户的合法权益。

4．商业银行接受客户委托进行投资操作和资产管理等业务活动，应与客户签订合同，确保获得客户的充分授权。

商业银行应妥善保管相关合同和各类授权文件，并至少每年重新确认一次。

5．商业银行应当将银行资产与客户资产分开管理，明确相关部门及其工作人员在管理、调整客户资产方面的授权。

三、个人理财顾问服务的风险管理

建立银行内部监督审核机制对于降低个人理财顾问服务的法律风险、操作风险和声誉风险十分重要。

（一）设置风险管理机构

商业银行应至少建立个人理财业务管理部门内部调查和审计部门独立审计两个层面的内部监督机制，并要求内部审计部门提供独立的风险评估报告，定期召集相关人员对个人理财顾问服务的风险状况进行分析与评估。

（二）建立有效的规章制度

商业银行的董事会和高级管理层应当充分了解个人理财顾问服务可能对商业银行法律风险、声誉风险等产生的重要影响、密切关注个人理财顾问服务的操作风险、合规性风险等风险管控制度的实际执行情况，确保个人理财顾问服务的各项管理制度和风险控制措施体现对客户了解和符合客户最大利益的原则。

（三）个人理财顾问服务管理

1．商业银行开展个人理财顾问服务，应根据不同种类个人理财顾问服务的特点，以及客户的经济状况、风险认知能力和承受能力等，对客户进行必要的分层，明确每类个人理财顾问服务适宜的客户群体，防止由于错误销售损害客户利益。

2．商业银行应在客户分层的基础上，结合不同个人理财顾问服务类型的特点，确定向不同客户群提供个人理财顾问服务的通道。

3．商业银行应当明确个人理财业务人员与一般产品销售和服务人员的工作范围界限，禁止一般产品销售人员向客户提供理财投资咨询顾问意见、销售理财计划。

4．商业银行向客户提供财务规划、投资顾问、推介投资产品服务，应首先调查了解客户的财务状况、投资经验、投资目的，以及对相关风险的认知和承受能力，评估客户是否适合购买所推介的产品，并将有关评估意见告知客户，双方签字。

5．客户评估报告认为某一客户不适宜购买某一产品或计划，但客户仍然要求购买的，商业银行应制定专门的文件，列明商业银行的意见、客户的意愿和其他的必要说明事项，双方签字认可。

6．对于市场风险较大的投资产品，特别是与衍生交易相关的投资产品，商业银行不应主动向无相关交易经验或经评估不适宜购买该产品的客户推介或销售该产品。

7．商业银行在向客户说明有关投资风险时，应使用通俗易懂的语言，配以必要的示例，说明最不利的投资情形和投资结果。

（四）商业银行个人理财顾问业务内部的审查与监督管理

商业银行个人理财业务管理部门应当配备必要的人员，对本行从事个人理财顾问服务的业务人员操守与胜任能力、个人理财顾问服务操作的合规性与规范性、个人理财顾问服务品质等进行内部调查和监督。

个人理财业务管理部门的内部调查监督，应在审查个人理财顾问服务的相关记录、合同和其他材料等基础上，重点检查是否存在错误销售和不当销售情况。

（五）个人理财顾问服务的风险提示

商业银行向客户提供的所有可能影响客户投资决策的材料，商业银行销售的各类投资产品介绍，以及商业银行对客户投资情况的评估和分析等，都应包含相应的风险揭示内容。

风险揭示应当充分、清晰、准确，确保客户能够正确理解风险揭示的内容。

商业银行通过理财服务销售的其他产品，也应进行明确的风险揭示。

四、综合理财业务的风险管理

（一）设置综合理财业务风险管理机构

商业银行应清楚划分相关业务运作部门的职责，采取充分的隔离措施，避免利益冲突可能给客户造成的损害。

（二）建立自上而下的风险管理制度体系

商业银行的董事会和高级管理层应当建立健全综合理财服务的内部管理与监督体系、客户授权检查与管理体系和风险评估与报告体系，并及时对相关体系的运行情况进行检查。

商业银行的董事会或高级管理层应根据本行理财计划的发展策略、资本实力和管理能力，确定本行

理财计划所能承受的总体风险程度，并明确每个理财计划所能承受的风险程度。

商业银行的董事会或高级管理层应当根据理财计划及其所包含的投资产品的性质、销售规模和投资的复杂程度，针对理财计划面临的各类风险，制定清晰、全面的风险限额管理制度，建立相应的管理体系。

（三）综合理财产品（计划）的风险管理制度

商业银行应综合分析所销售的投资产品可能对客户产生的影响，确定不同投资产品或理财计划的销售起点。

保证收益理财计划的起点金额，人民币应在5万元以上，外币应在5千美元（或等值外币）以上；

其他理财计划和投资产品的销售起点金额应不低于保证收益理财计划的起点金额，并依据潜在客户群的风险认识和承受能力确定。

（四）综合理财业务的风险控制

商业银行应采用多重指标管理市场风险限额，市场风险的限额可以采用交易限额、止损限额、错配限额、期权限额和风险价值限额等。

但在所采用的风险限额指标中，至少应包括风险价值限额。

商业银行对信用风险限额的管理，应当包括结算前信用风险限额和结算信用风险限额。

商业银行可根据实际业务情况确定流动性风险限额的管理，但流动性风险限额应至少包括期限错配限额。

（五）综合理财业务的风险提示

商业银行应当充分、清晰、准确地向客户提示综合理财服务和理财计划的风险。

五、个人理财业务产品（计划）风险管理

（一）个人理财产品（计划）销售管理

商业银行开展个人理财业务涉及代理销售其他金融机构的投资产品时，应对产品提供者的信用状况、经营管理能力、市场投资能力和风险处置能力等进行评估，并明确界定双方的权利与义务，划分相关风险的承担责任和转移方式。

商业银行应要求提供代销产品的金融机构提供详细的产品介绍、相关的市场分析报告和风险收益测算报告。

商业银行应根据产品提供者提供的有关材料和对产品的分析情况，按照审慎原则重新编写有关产品的介绍材料和宣传材料。

（二）个人理财产品（计划）的开发管理

商业银行研发新的投资产品，应当制定产品开发审批程序与规范，在进行任何新的投资产品开发之前，都应当就产品开发的背景、可行性、拟销售的潜在目标客户群等进行分析，并报董事会或高级管理层批准。

商业银行应当建立新产品风险的跟踪评估制度，在新产品推出后，对新产品的风险状况进行定期评估。

（三）个人理财产品（计划）的监管要求

1．理财产品（计划）的名称应恰当反映产品属性，避免使用带有诱惑性、主导性和承诺性的称谓。

2．理财产品（计划）的设计应强调合理性。

3．理财产品（计划）的风险揭示应充分、清晰和准确。

4．加强对理财业务市场风险的管理。

商业银行不得销售无市场分析预测、无产品（计划）期限、无风险管控预案的理财产品（计划）。

第三节个人理财业务从业人员的台规性管理

根据银监会的要求，商业银行应当建立理财从业人员持证上岗管理制度，完善理财人员的处罚和退出机制，加强对理财业务人员的持续专业培训和职业操守教育；要建立问责制度，对发生多次或较严重误导销售的从业人员，及时取消其相关从业资格，并追究管理负责人的责任。

一、从业人员的基本构成

（一）个人理财顾问从业人员和综合理财服务从业人员

根据所从事个人理财业务管理运作方式的不同，个人理财业务从业人员可以区分为个人理财顾问从业人员和综合理财服务从业人员。

个人理财顾问从业人员向客户提供财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务，客户根据商业银行提供的理财顾问服务管理和运用资金并承担由此产生的收益和风险；综合理财服务从业人员在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动，投资收益与风险由客户或客户与银行按照约定方式承担。

（二）理财经理和关系经理

理财经理侧重于为客户提供财务分析、理财规划与投资建议；关系经理则侧重于客户关系管理和理财计划、投资性理财产品的营销。

（三）资深理财经理、高级理财经理、中级理财经理和助理理财经理

根据个人理财业务从业人员的资质能力与工作业绩，可以对从业人员实施等级管理，区分为资深理财经理、高级理财经理、中级理财经理与助理理财经理。

商业银行应当区分理财顾问服务与一般性业务

咨询活动，明确个人理财业务人员与一般产品销售和服务人员的工作范围界限，禁止一般产品销售人员向客户提供理财投资咨询顾问意见、销售理财计划。

二、从业人员的基本条件

1．对个人理财业务活动相关法律法规、行政规章和监管要求等，有充分的了解和认识。

2．遵守监管部门和商业银行制定的个人理财业务人员职业道德标准、行为守则。

3．掌握所推介产品或向客户提供咨询顾问意见所涉及产品的特性，并对有关产品市场有所认识和理解。

4．具备相应的学历水平和工作经验。

5．具备相关监管部门要求的行业资格。

6．具备中国银行业监督管理委员会要求的其他资格条件。

三、从业人员职业操守要求

（一）从业基本准则

1．诚实信用。

从业人员应当以高标准职业道德规范行事，品行正直，恪守诚实信用的原则。

2．守法合规。

从业人员应当遵守法律法规、行业自律规范以及所在机构的规章制度。

3．专业胜任。

从业人员应当具备岗位所需的专业知识、资格与能力。

4．勤勉尽职。

从业人员应当勤勉谨慎，对所在机构负有诚实信用义务，切实履行岗位职责，维护所在机构商业信誉。

5．保护商业秘密和隐私。

从业人员应当保守所在机构的商业秘密，保护客户信息和隐私。

（二）从业人员与客户

1．熟知业务。

从业人员应当加强学习，不断提高业务知识水平，熟知向客户推荐的金融产品的特性、收益、风险、法律关系、业务处理流程及风险控制框架。

2．监督规避。

从业人员在业务活动中，应当树立依法合规意识，不得向客户明示或暗示诱导客户规避金融外汇监管规定。

3．岗位职责。

从业人员应当遵守业务操作指引，遵循银行岗位职责划分和风险隔离的操作规程，确保客户交易的安全。

4．利益冲突。

从业人员应当坚持诚实守信、公平合理、客户利益至上的原则，正确处理业务开拓与客户利益保护之间的关系。

5．内幕交易。

从业人员在业务活动中应当遵守有关禁止内幕交易的规定，不得将内幕信息以明示或暗示的形式告知法律和所在机构允许范围以外的人员，不得利用内幕信息获取个人利益，也不得基于内幕信息为他人提供理财或投资方面的建议。

6．了解客户。

从业人员应当履行对客户尽职调查的义务，了解客户账户开立、资金调拨的用途以及账户是否会被第三方控制使用等情况。

同时，应当根据风险控制要求，了解客户的财务状况、业务状况、业务单据及客户的风险承受能力。

7．反洗钱。

从业人员应当遵守反洗钱的有关规定，熟知银行承担的反洗钱义务，在严守客户隐私的同时，及时按照所在机构的要求，报告大额和可疑交易。

8．风险揭示。

向客户推荐产品或提供服务时，从业人员应当根据监管规定要求，对所推荐的产品及服务涉及的法律风险、政策风险以及市场风险等进行充分的提示。

9．信息披露。

从业人员应当明确区分其所在机构代理销售的产品和由其所在机构自担风险的产品，对所在机构代理销售的产品必须以明确的、足以让客户注意的方式向其提示被代理人的名称、产品性质、产品风险和产品的最终责任承担者、本银行在本产品销售过程中的责任和义务等必要的信息。

（三）从业人员与同事

从业人员与同事应当团结合作。

从业人员在工作中应当树立理解、信任、合作的团队精神，共同创造，共同进步，分享专业知识和工作经验。

（四）从业人员与所在机构

从业人员对所在机构应当忠于职守，保护所在机构的商业秘密、知识产权和专有技术，自觉维护所在机构的形象和声誉。

（五）从业人员与同业人员

1．同业竞争。

从业人员应当坚持同业间公平、有序竞争原则，在业务宣传、办理业务过程中，不得使

用不正当竞争手段。

2．商业保密与知识产权保护。

不得泄露本机构客户信息和本机构尚未公开的财务数据、重大战略以及新的产品研发等重大内部信息或商业秘密。

’

（六）从业人员与监管者

从业人员应当严格遵守法律法规，对监管机构坦诚和诚实，与监管部门建立并保持良好的关系，接受银行业监管部门的监管。

四、从业人员的限制性条款

从业人员对理财计划的宣传和介绍，应包含对产品风险的揭示，并以醒目、通俗的文字表达；对非保证收益理财计划，在与客户签订合同前，应提供理财计划预期收益率的测算数据、测算方式和测算的主要依据，否则不得宣传介绍“预期收益率”或“最高收益率”。

禁止从业人员将理财产品（计划）当做一般储蓄产品，进行大众化推销；禁止从业人员误导客户购买与其风险认知和承受能力不相符合的理财产品（计划）；禁止从业人员有意隐瞒或歪曲理财产品（计划）重要风险信息，用欺骗手段销售理财产品（计划）。

任何岗位的从业人员都应当在各自规定的限额内进行交易，任何突破限额的交易都应当按照有关内部管理规定事先审批。

五、从业人员的违法责任

《商业银行个人理财业务管理暂行办法》第61条至第65条，对个人理财业务中违反法律、法规应承担的法律责任作了明确规定：

1．民事责任。

2．行政监管措施与行政处罚。

3．刑事责任第四节客户的台规性管理

一、客户的准入管理

鉴于理财业务的高风险性，中国银监会和各家商业银行对理财客户的财富状况、风险承受能力均有一定的要求。

银监会对个人理财业务客户的准入门槛有限制。

这一要求实际上已经将很多普通的银行客户屏蔽在理财业务的门槛外。

各家商业银行根据自身理财产品性质、客户的风险偏好、风险认知能力和风险承受能力分别设立了