在年度经销商大会开幕时的讲话矿山机械设备破碎机营销会议讲话材料.docx

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在年度经销商大会开幕时的讲话矿山机械设备破碎机营销会议讲话材料

在年度经销商大会开幕时的讲话

（年12月20日）

这次大会，是我公司历年来规模最大、层次最高、会期最长的一次大会。

我们要通过这次大会达到整理市场区域，规范销售秩序，确保双方共赢的目的。

在会议期间，请大家服从会务人员的安排，遵守会议纪律，尤其是中午不要喝酒，这是铁的纪律。

希望大家共同打造良好的会议氛围，确保我们会议开得舒心、开心，达到预期目的。

下面，我讲三个问题。

一、只有加快转型升级才能提供坚强保障

我们大家做事业的平台是平山。

在座的很多同事，都见证了平山从当年的红炉到今天的规模，我们大家都很骄傲自豪，也从中受益匪浅。

杨光群，以前创业遭受曲折，来到8年，成了平山的顶梁柱；陈欣东，以前是车间工人，10年来成长为公司的一名高层干部。

周兴财，去年还在车间带着工人干活，现在已经是技术部部长，学会了使用电脑办公。

我们很多业务经理，也借助平山这个平台获得了成功，有的以前不懂业务的现在变得精通了，还有的开始是负债累累，在平山挣了钱、买了车和房。

从某种意义上讲，平山是我们大家的，每个人都在为平山做贡献，都希望平山发展壮大。

大家做市场，没有不盼望公司的产品越来越好，实力越来越强的。

公司就是大家的坚强后盾，只有公司发展的又好又快，大家做起市场来才会感到顺风顺水。

大家回忆一下，从公司2004年以来的历次改型，产品越做型号越大，附加值越高，这种做法顺应了市场需求，我们就有主动权，大家也赚到了更多。

大家再回忆一下，公司以前是我和光群做业务，我家属收钱，也正是在光群来到之后在他的积极建议下，2006年我们推出了目前这种销售模式，才吸引了鲍连选等同事的加盟。

这样的例子我就不再一一列举了。

回顾过去，我们不难发现，公司每前进一步，都会给很多同事带来实实在在的好处。

退一步讲，如果我这个领头人就是不愿意做大做强，也不求发展，和周围的一些个体户那样，在座的大家可能早就离开了，也就没有今天的群英荟萃。

以前的一些措施，总起来讲还是个体户处于生存阶段的小打小闹。

与以往相比较，去年以来公司实施的改革创新、转型升级，动作力度之大，效果之好是前所未有的，特别是今年，更是取得了可喜的变化。

虽然这其中也饱受争议，有的员工有着这样或那样的误解，但一年来公司的变化和业绩给予了最好的回答。

年，是平山内部管理和外部形象变化最大的一年。

我们投资建设了车间20000平方米，新建综合楼面积4000平方米，创历年基建规模之最。

很多老客户来到一看感觉我们发展的很快，把这么大的院子都盖满了，院子里也比以前整洁了。

很多同事感到也像个样子了，同客户谈业务更有了底气。

不久前，我们还顺利通过了ISO9001国际质量管理体系认证，马上还将通过CE认证，这都是各位今后参与大型项目招标的“通行证”。

通过实施认证，目标更加明确，制度更加完善，记录更加详细，图纸、工艺卡片和作业指导书更加健全，公司的管理基础进一步夯实。

公司还开通了平山机械官方微博，完成了VI手册全新换版，谱写了《平山之歌》，邀请山东电视台拍摄了形象片，大家都看到了，这对于大家今后宣传企业、做好业务有很大的帮助。

年，是平山招聘员工和干部最多的一年。

通过内部培训和外部招聘相结合，干部和员工队伍的素质显著提升。

中层干部队伍平均年龄由43岁降低到39岁，其中大专以上学历的占到80%。

员工平均年龄由40岁降低到35岁，大专以上学历的由10%提高到35%。

新招聘的干部和员工来到平山从不熟悉到熟悉总有一个过程。

很多同事都感觉到新来的干部和职工逐渐进入了角色，工作失误减少了。

新同事带来了很多新理念、新方法，加上老同事的宝贵经验，企业才能更好的发展。

年，是员工精神面貌变化最大的一年。

今年新公寓楼和餐厅投入使用，改善了员工的生活环境。

为全体符合条件的员工缴纳了社会保险五险：

养老保险、医疗保险、工伤保险、生育保险和失业保险（下一步还将为优秀的经销商缴纳社会保险，体现公司对大家的关心）。

员工去年平均工资是2800元，今年达到了3900元，增长了将近40%。

去年上半年公司每月工资支出不到40万元，现在每月工资和社保加起来有100万元，仅此一项公司每年多付出700万元。

许多年轻的同事换了很多工作，到了平山开始稳定下来，买房买车。

以前我们内部的职工都是拿固定工资，公司经营好坏与大家的关系不是太大，去年11月份对工资构成进行了调整，每个职工包括门卫工资都要拿出一块与当月公司的销售额挂钩，这样一来固定工资就成了浮动工资，同事们的压力感、责任感自然就提高了，变得格外关注公司的销售额。

今年下半年实行计件工资后，大家的积极性又上了一个层次。

改革创新、转型升级不仅给公司带来了生机活力，也给广大员工的心田带来了一股和煦的春风。

现在，愁眉苦脸说风凉话的少了，埋头苦干、关心公司发展的多了，员工精神面貌发生了可喜的变化。

可以预见，将来的士气和斗志都会更加高昂，交货速度会越来越快，质量也会有大的提升。

年，是平山历史上业绩增长最为迅猛的一年。

今年除了传统优势产品锤式破碎机之外，颚破、反击破、振动筛等新产品、大型产品很受市场欢迎。

公司还在常德开设了配件库，起到了很好的带动作用。

今年最大的动作就是积极推动营销模式转型，鼓励发展经销商。

6月份的营销会议上，我们印发了渠道建设方面的文件。

9月份的营销会议上，我重点讲了经销商问题，向大家介绍了宋国华、赵松周三条成功经验：

一是收缩战线、突出重点，二是开设门头、摆上样机，三是招兵买马、壮大队伍。

那次会议之后，房玉超、王存库、房文建等同事主动给光群提出来要做学习宋国华的做法。

应该说我的讲话引起了大家的重视，这种政策引导起到了很好的效果。

宋国华今年大约完成1100万元，赵松周能够完成400多万，都比去年增长了两三倍，尤其是宋国华，今年更是遥遥领先，成为一匹黑马。

在成功经验面前，大家都要思考一下，人家为何成功？

我明年打算怎么做？

今年，我们招聘的十名专职业务经理也发挥了巨大的作用，宣传了产品，积累了今后做市场的经验。

此外，两位大区总监也逐渐赢得了同事们的支持。

很多同事告诉我，上半年还认为设置大区总监没什么用处，但和大区总监的距离逐渐拉近了，有业务上的事项也想去问他们了，大区总监确实发挥了不可代替的作用。

概括起来讲，公司在年采取的各项措施现在回头看都是正确的，都是朝着做大做强的方向在努力，对于大家做好市场搞好销售起到了实实在在的帮助、支撑和保障的作用。

年，公司有望实现销售收入1.2亿元，同比增长50%多，这是平山创建以来增长幅度最大的一年，稳居临沂同行业第一名，和第二名之间拉开了6000万的差距。

投入虽多，但只要以后有回报就值得。

通过近两年来的转型升级，我们很多工作逐渐得到了大家的理解和支持，包括老爷子和我的家属、一些亲属，开始都对一些做法不理解，担心企业方向错了，现在也改变了认识。

所有的成绩与变化，都归功于同事们的奉献与付出。

大家在市场上四处奔波，很不容易。

在这里，我代表公司领导班子和我全家，向同事们致以崇高的敬意和衷心的感谢！

谢谢大家！

上面是我讲的第一个问题，只有加快转型升级步伐才能为大家做好市场提供坚强保障，以后的几年我们还是要坚持转型升级不动摇，瞄准山宝、黎明、大宏立等行业内的优秀企业不放松，争取在产品、服务、管理和员工素质等方面有更大的提升，为大家做好市场提供更加强大的保障。

二、只有彻底解决区域交叉问题才有出路

关于经销商问题和区域保护问题，我在9月份已经全面讲过，今天又印发了这个稿子，请大家认真读一读，这里就不再重复。

对区域保护我有以下几点要求。

一要深刻认识区域保护的重大意义。

有了严格的区域保护，公司和经销商，经销商和经销商之间才能互相信任，才能安心做好本区域的业务，也不会出现大家都去谈同一个客户互相杀价的局面，那样不仅没有一致对外，反而内部乱了。

没有了区域保护，有些同事就不愿意辛辛苦苦开发一个区域，就没有长远打算，造成内耗严重，大家做市场的成本就升高了。

没有了区域保护，也就谈不上价格保护。

因此大家要深刻认识到：

区域交叉是毒瘤，是我们平山第一大漏洞，是大家做市场的拦路虎。

这些年区域交叉问题越来越严重，如果不及时刹住这种倾向，任由个别害群之马在市场上横冲直撞，为所欲为，到最后互相砸价，谁还有积极性？

极有可能有一天大家都不想卖平山的产品了，到那时候谁来为区域交叉买单？

到最后只能是平山自己打败了自己。

因此，这次经销商大会，重点工作是解决区域交叉问题，这对我们每个同事都有百利无一害，希望每个同事都能够认清这个道理。

二要正确对待个人的“进”与“退”。

这次整理全国的区域，对一些交叉不是太严重争议不是太大的区域，公司统一要求退出，这中间主要有四种情况：

第一种情况以临沂为例。

临沂一直是公司的传统区域，是我们平山起家的区域，也因为历史上各种各样的原因还存有一些经销商的客户。

这次调整，临沂区域划为公司的直营区域，其他兼职业务经理也好、经销商也好都要统一退出去，由公司全面进入接管。

第二种情况以宿州为例。

宿州本来是杨山峰的区域，但也夹杂着其他业务经理的客户，这次调整后其他业务较少的经理就要全部退出，交给杨山峰全面进入接管。

第三种情况以安庆为例。

安庆这个区域是宋国华的签约区域，但里面也有公司直营客户，这次调整之后，公司直接退出，以后也不再插手这个区域，宋国华全面进入接管这个区域的所有客户。

第四种情况是休眠区域。

这些区域虽然和公司签约但没有业务或业务非常少，这次公司统一收回交给专职业务经理开发或组织竞标。

这次调整，公司和很多兼职业务经理都会同时面临“进”和“退”两个情况，一个是“进”，就是在你占优势、明确你为经销商的区域，你要把本区域的所有客户资源都接过来，公司以后掌握的业务信息都免费转给你，让你全面进入本区域，成为名副其实的独家经销商；另一个是“退”，就是在你不占优势的区域要把客户资源全部退给占优势的区域经销商或公司，干净利落抽身而退。

“进”和“退”的标准就是看谁在这个区域占优势，谁在这个区域年的销售额最多，谁的客户最多，这里面没有人情面子可讲，也没有特殊对象。

大家要明白：

有退才有进，没有退哪有进，不能听说让你全面进某个区域了就高兴，一听说让你退出某个区域了就郁闷。

为了长远利益，大家必须服从公司的统一安排，不能光讲自己的理，也不能光按个人的想法来。

当然，公司也知道大家开发一个客户不容易，前期在精力上、物质上做了很多付出。

这些公司也充分考虑到了，所以出台了退出原区域的利益补偿标准。

这个标准已经装在文件袋里了。

三要充分估计区域竞标的后果。

这次对争议较大的区域将实行竞标。

公司鼓励凡是在这个区域有老客户的要积极投标，包括在周围区域已经明确区域的都要积极参与投标。

对空白区域这次规定必须是本大区的经销商才能参与竞标。

这些规定的出发点都是为了连片开发，节省大家的时间和费用。

连片开发就是同一个经销商的若干个区域要坚持就近原则，尽量挨靠在一起。

如果还是像以前那样天南地北都有区域的话，我们做销售的成本就降不下来，最终事倍功半。

这次销售额和保证金都有标底，并且如果承诺的销售额完不成的话年底将扣罚保证金。

因此希望同事们认识到竞标不是单纯的竞标，更不能意气用事，只想着扩大地盘。

要考虑到区域的连片开发问题，在竞标的时候要三思而行，特别是在这个区域从来没业务、没客户的要慎重投标。

上面是我讲的第二个问题：

只有重视区域保护才有出路，希望同事们以大局为重，坦然面对进与退、得与失，与其跑马圈地广种薄收，不如沉下身子精耕细作，才能收到好的效果。

三、只有自我加压才能开大花结大果

大家都知道，往年公司从来没定过目标任务，就是顺其自然。

但从去年年底开始，我们开始制定目标任务，确定了年的销售目标是1.2亿。

当时很多人不敢想象，认为是吹牛。

到了四月份，一些同事说就凭这个干法还能干出1.2亿来？

到今年6月底，全公司实现了4899万元，离1.2亿的目标还是很远，当时有很多同事建议下半年调低目标，我一直坚持没有调整。

这对大家是一种很大的压力。

但大家看看，我们现在基本实现了这个目标。

去年公司给光群定的任务是年低于9000万的销售额就免职，实现了1.1亿就换车，给他的奖金是往年的几倍；如果实现1.2亿的销售额还要重奖销售管理部50万元。

对大区总监我们也规定了一条，就是完不成一定的额度就要降级或免职，这样也给大区总监带来了压力。

从今年4月份，公司开始考核中层干部，到11月份全公司200多名员工都推行了绩效考核。

目前全体同事的月度考核结果全都和考核奖金挂钩。

这些措施在给大家带来压力的同时，也转换成巨大的动力，促进了企业的发展，个人的工作成绩也提升了。

我们做事业，如果图舒服自在，那么事业就不会有前途。

只有自我加压，定一个有挑战性的目标，然后围绕目标竭尽全力展开工作，才有可能实现目标，即使实现不了的话也总比不定目标或定很低的目标要强。

最近听一个教授讲课，他引用了《孙子兵法》的一句话，“求其上，得其中；求其中，得其下；求其下，必败”。

我让超越查了下，这句话的意思是：

一个人制定了高目标，最后仍有可能达到中等水平；制定了中等的目标，最后仍有可能达到低等水平；如果制定的是低等的目标，最后必败无疑。

这句话对我们每个人制定明年的目标很有启发意义。

公司明年的目标是确保实现1.5亿，力争实现1.7亿。

对这个目标大家应该信心百倍。

为什么这样讲？

主要是年在磨合还不到位的情况下我们都能实现4000万的增长，那么明年增长3000万到5000万并不是难题。

公司给各个区域都制定了明年的最低任务额，这在我们公司还是第一次，再加上一些奖惩措施，大家肯定会有压力。

但没有压力怎么行？

有了压力不能光发牢骚，在压力面前我们要乐观一些，要多为完成目标想办法。

“只要思想不滑坡，办法总比困难多”。

我对大家还是很有信心的。

大家要认识到明年面临很多有利的因素：

一是市场机遇增多。

国家实施的城乡一体化战略不论是对西部地区还是东部地区都是利好信息，给破碎机行业带来了很好的大环境。

二是改革效果爆发。

去年以来公司采取的各项改革措施的效果开始呈现，前期招聘来的干部和职工开始发力，包括最近公司决定设置四个大区这一个新的改革措施也对大家很有帮助。

大区总监的角色定位就是给大家提供服务，帮助大家提升个人能力与团队合作能力，会同大家搞好市场开发与维护。

三是产品档次提升。

公司将继续招聘总工程师、研发工程师、涂装车间主任，壮大专业技术力量。

产品从外观质量到内在质量再到技术水平，都会有一个大的提升。

四是政策支持到位。

明年已经很明确将采取样机支持、广告费支持、电子商务线索免费转让给各区域、设置更多的配件库等措施。

五是区域保护有力。

区域理顺后实行强有力的区域保护，解除了一些同事的后顾之忧，避免了无效劳动，在区域里投入的时间和精力自然就增多了。

有这五方面的大好条件，再加上大家的努力，我相信最后一定能实现目标。

大家有压力是肯定的，我这个当老板的就是要给大家一点压力。

也相信大家能够自我加压，只有肯自我加压，才有可能开大花结大果。

成龙唱得好：

全力以赴心中的梦，不经历风雨怎能见彩虹，没有人能够随随便便成功！

在明年的任务额面前，不要缩手缩脚放不开，希望咱们大家拿出大老爷们的英雄气概来，只要定了，就要想尽办法完成目标。

这次大会有关的方案、制度从今年8月份就开始酝酿起草，历经多次讨论，经过了反反复复的修改，也凝聚了公司各个方面的智慧。

虽然基本定型了，方向不会变，但具体的细节肯定还有想不周全的地方。

这三天会议期间，请大家把其他工作安排好，全身心的投入到会议中来，多提宝贵意见，让各项制度、方案更加完善，把这次大会开得心情舒畅、圆满成功！