项目七制定商务谈判计划.docx

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项目七制定商务谈判计划

电子教案

项目七、制定商务谈判计划

任务一、收集商务谈判信息

一、教案头

项目七

制定商务谈判计划

任务一、收集商务谈判信息

子任务一、了解商务谈判信息

子任务二、收集、整理和筛选商务谈判信息

教学计划

理论教学

学时1课时

实施地点：

推销谈判室，社会化机房

实训教学

学时1课时

组织情况

1个班

每班人数

50人

教学目标

知识目标

技能目标

①了解商务谈判信息；

②掌握收集、筛选、整理商务谈判信息的方法。

①能够为谈判活动选择收集信息方法和途径；

②能够通过各种渠道收集谈判对手的信息；

③能够对谈判信息进行初步筛选和整理。

教学内容综合

①商务谈判信息包括哪些方面；

②收集商务谈判信息的方法和途径；

③如何筛选和整理商务谈判信息。

教学方法

讲授、讨论、网上浏览、项目驱动、情景教学法

训练方式、手段、步骤及考核方式

1．实训项目

本项目的主人公张晓就要进行初次商务谈判，请你根据所学内容为他做好商务谈判的准备工作之一收集谈判对方的信息，为了加深对商务谈判的理解，请你为张晓设计收集信息的内容、方法和步骤。

2．实训目标

（1）加深对谈判概念的理解；

（2）能够初步具备收集商务谈判信息的能力；

（3）能从不同的渠道去收集商务谈判信息；

（4）培养整理和筛选商务谈判信息的能力。

3．项目实施过程

（1）将全班学生分为4-6学习小组，以小组为单位组织引导学生讨论什么是谈判；

（2）各小组成员利用网络、报刊、图书等资源，收集分析相关资料，制定收集信息计划,计划应包含的所收集信息的内容、搜集方法和搜集的步骤。

（3）选取小组在课堂上进行展示，并对其它小组成员的提问进行回答；

（4）各学习小组根据活动的内容，写出总结。

4．实训考核

（1）了解、搜集、使用网络等相关信息的能力（30%）；

（2）项目工作完成的合理性、逻辑性、创新性（40%）；

（3）学习小组成员讨论、发言的参与性（10%）

（4）学习小组成员的协作性（20%）。

参考资料

杨晶.商务谈判.北京：

清华大学出版社，2005

杨群祥.商务谈判与推销.大连：

东北财经大学出版社，2005.1

罗伯特·巴利，迈克尔·艾伦.哈佛商务谈判.长春：

吉林摄影出版社，2002

（美）艾瑞克·伊文思.你就是谈判高手.北京：

中国水利水电出版社，2004

（美）赫布·科恩.谈判天下：

如何通过谈判获得你想要的一切.深圳：

海天出版社，2006

网络和报刊资料

二、教学设计

任务一、收集商务谈判信息

步骤一、组织教学

师生互相问好，教师介绍教学重点，教学目的，教学方法。

步骤二、情景导入

张晓的公司规模扩大之后，原来的销售经理升职为副总，而张晓因为业绩突出，所以被提升为销售经理。

做了销售经理之后开始接触一些大客户，通过某种渠道张晓得知有一家银行准备更新所有的设备，这可是一笔大业务，张晓和银行方面接触后，对方也愿意和张晓合作，于是双方就约好时间在下周三进行初次的商务洽谈，张晓非常希望能做成这笔业务，这毕竟是他升职后第一次独立面对这么大的客户，可这毕竟是张晓初次面对商务性的谈判，在谈判前张晓该做些什么准备工作呢？

步骤三、新课讲解

子任务一、了解商务谈判信息

一、有关商务谈判环境方面的信息

商务谈判是在一定的法律制度和某一特定的政治、经济、文化影响下的社会环境中进行的，特别是在做国际商务时，这些社会环境会直接或间接地影响谈判进程。

（一）政治状况资料

在收集商务谈判资料的时候，有关一个国家或地区的政治状况资料主要应该从以下几个方面去收集：

１、国家对企业的管理程度

这主要涉及到企业自主权的大小问题，政府部门对谈判内容及进程的干预程度。

2、经济运行机制

3、谈判对方政府的稳定程度，谈判项目履行期间政局是否稳定等等。

4、谈判双方政府间的政治关系。

（二）宗教信仰资料

在收集商务谈判资料的时候，有关一个国家或地区的宗教信仰资料主要应该从以下两个方面去收集：

1、该国家或地区占主要地位的宗教信仰是什么？

这是因为宗教信仰对人们的思想行为、价值观念上有直接影响，也必然会影响谈判。

2、宗教信仰对政治事务、法律制度、国别制度、社会交往与个人行为、节假日与工作时间的影响。

（三）法律制度

在进行商务谈判时，能影响一个国家或地区商务谈判进程的法律因素主要有以下两个方面：

1、法律制度、法律体系及内容，要做到有法可依；

2、执法过程中是否受当权者的影响，能否严格执法。

（四）商业习惯资料

在进行商务谈判时，能影响一个国家或地区商务谈判进程的商业习惯因素主要有以下七个方面：

1、企业的决策程序；

2、文字的重要性、文字协议的约束力，有些国家习惯上以个人的信誉与承诺为准，有些国家则以文字合同为准；

3、律师在洽谈和签订协议中的作用；

4、谈判人员在谈判中的自主权；

5、在业务工作中是否存在贿赂现象；

6、业务洽谈的常用语种；

7、是否存在商业间谍活动。

（五）社会习俗、文化和价值观念

（六）其他

二、有关谈判对手的信息

了解谈判对手的情况是信息准备工作的主要内容，一般应包括以下几个方面；

（一）对方的资信情况

对谈判对手资信状况进行调查了解，是谈判的前提。

对资信情况的了解包括两个方面：

一是对方主体资格是否合格；二是对方的资本信用与履约能力。

（二）对方的谈判目的

（三）谈判对手的权限

（四）对方的谈判期限和谈判作风

谈判作风是指在反复多次谈判中所表现出来的一贯风格，有的是强硬式的，有的是软弱式的，也有的是合作式的，还有些事介于二者之间的。

三、己方的信息

（一）企业的基本情况及市场地位

企业的基本情况包括企业的生产规模、产品方向、财务状况、员工素质、生产经营场地和设备状况、企业所具有的优势和不利条件、经营计划、广告策略、服务项目以及企业的发展历史等诸多方面。

企业的市场地位是指企业在同行业竞争中所处的位置，是垄断者还是领导者，或是跟随者及拾遗补缺者等。

（二）产品情况和销售政策

（三）谈判人员的自身素质

四、市场信息

市场因素及其变化与谈判的成功有着密切的联系，交易谈判中的任何一方都要受到市场供求状况变化的影响。

子任务二、收集、整理和筛选商务谈判信息

一、商务谈判信息资料的收集

通常情况下，有以下几种途径：

（一）从国内的有关单位或部门收集资料

可能提供有关信息资料的单位有：

1、商务部；

2、中国对外经济贸易促进委员会及其各地的分支机构；

3、中国银行的咨询机构及有关的其他咨询公司；

4、与该谈判对手有过业务往来的国内企业和单位；

5、国内有关的报刊、杂志、新闻广播等。

（二）从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集资料

可能提供有关资料的单位有：

1、我国驻当地的使馆、领事馆、商务代办处；

2、中国银行及国内其他金融机构在当地的分支机构；

3、本行业集团或本企业在当地开设的营业分支机构；

4、当地的报纸、杂志；

5、本公司或单位在当地的代理人；

6、当地的商会组织等。

（三）从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息

1、国际统计机关公布的统计资料。

比如工业普查资料、统计资料汇编、商业地图等。

2、行业协会发布的行业资料，这些资料是同行企业资料的宝贵来源。

3、图书馆里保存的大量商情资料。

4、出版社提供的书籍、文献、报纸杂志等。

5、专业组织提供的调查报告。

6、研究机构提供的调查报告。

（四）本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察、收集资料

二、整理和筛选谈判信息

整理和筛选谈判信息的步骤一般分为以下四个阶段：

（一）对信息的评价

（二）对信息的筛选

1、查重法。

即对于重复出现的，完全相似的信息首先剔除重复部分。

而对于重复出现，但并不完全相同的信息可以保留一部分。

2、时序法。

即逐一分析按时间顺序排列的信息资料，在同一时期内，取较新的，舍弃较旧的，这样可能使信息资料在时效上更有价值。

3、类比法。

即将信息资料按产品、业务、空间或地区，分类对比，接近实质的保留，其余的舍弃。

4、评估法。

即由专业人员或资深人员对信息进行评估后，来决定信息的取舍。

（三）对信息的分类

1、项目分类法，是指在分类过程中，可以根据资料的使用目的、资料的内容、资料的性质等依据，对现有的资料进行分类，以备不同的谈判项目所需。

2、ABC分类法，是指按不同的资料对谈判项目的重要性不同，分为不同的等级。

（四）对信息的保存

把分好类的信息资料妥善地保存起来，即使经常使用的资料也不能随便放置，要分门别类地放到专门的资料架或卡片箱中，以便随时查找该类资料或加放同类资料。

步骤四、归纳总结

在教师的引导下，由学生归纳出本任务的重点。

步骤五、下达实训任务

实训项目

本项目的主人公张晓就要进行初次商务谈判，请你根据所学内容为他做好商务谈判的准备工作之一收集谈判对方的信息，为了加深对商务谈判的理解，请你为张晓设计收集信息的内容、方法和步骤。

任务二、确定商务谈判目标

一、教案头

项目七

制定商务谈判计划

任务二、确定商务谈判目标

教学计划

理论教学

学时1.5课时

实施地点：

推销谈判室，社会化机房

实训教学

学时0.5课时

组织情况

1个班

每班人数

50人

教学目标

知识目标

技能目标

①掌握制定商务谈判目标的原则；

②了解商务谈判目标的层次；

③掌握分析谈判目标的方法。

①能为企业谈判活动制定合理的谈判目标；

②初步具备分析和制定合理的谈判目标的能力。

教学内容综合

①制定商务谈判目标的原则和方法；

②商务谈判目标的层次；

③分析商务谈判目标。

教学方法

讲授、讨论、网上浏览、项目驱动、情景教学法

训练方式、手段、步骤及考核方式

1．实训项目

本项目的主人公张晓就要为他所接受的第一谈判活动制定商务谈判目标了，请你根据所学内容为他制定一份完整商务谈判目标体系。

为了加深对制定商务谈判目标的理解，请你通过实地调研、网上信息搜集等方式为张晓收集一套完整的商务谈判目标。

2．实训目标

（1）初步具备分析和制定合理的谈判目标的能力；

（2）能够掌握制定商务谈判目标的原则；

（3）能对商务谈判目标体系进行初步分析。

3．项目实施过程

（1）将全班学生分为4-6学习小组，以小组为单位组织引导学生讨论什么是谈判目标；

（2）各小组成员利用课余时间进行实地调研、网上信息搜集等方式收集相关资料，为张晓收集一套完整的商务谈判目标，做成PPT文件；

（3）选取小组在课堂上进行展示，并对其它小组成员的提问进行回答；

（4）各学习小组根据活动的内容，写出总结。

4．实训考核

（1）了解、搜集、使用网络信息、实地调研的能力（30%）；

（2）项目工作完成的合理性、逻辑性、创新性（40%）；

（3）小组成员讨论、发言的参与性（10%）

（4）小组成员的协作性（20%）。

参考资料

杨晶.商务谈判.北京：

清华大学出版社，2005

杨群祥.商务谈判与推销.大连：

东北财经大学出版社，2005.1

罗伯特·巴利，迈克尔·艾伦.哈佛商务谈判.长春：

吉林摄影出版社，2002

（美）艾瑞克·伊文思.你就是谈判高手.北京：

中国水利水电出版社，2004

（美）赫布·科恩.谈判天下：

如何通过谈判获得你想要的一切.深圳：

海天出版社，2006

网络和报刊资料

二、教学设计

任务二、确定商务谈判目标

步骤一、组织教学

师生互相问好，教师介绍教学重点，教学目的，教学方法。

步骤二、情景导入

张晓经过信息的收集，筛选和整理，明确了信息的主次和对方的需求，确定了最重要的信息就是虽然对方非常急需更新设备，但同时有多家电脑公司都在和这家银行联系。

因此，张晓决定把利润降到最低，只求能和银行合作成功。

但是总经理却不满意这样的谈判目标，那么张晓应该如何制定这次的商务谈判目标呢？

步骤三、新课讲解

一、制定谈判目标的原则

1、实用性

2、合理性

3、合法性

4、灵活性

5、保密性

二、谈判目标的层次

（一）最优期望目标

最优期望目标是指在谈判桌上，对谈判者最有利的一种理想目标，它在满足某方实际需求利益之外，还有一个“额外的增加值”。

（二）可接受目标

　　可接受目标即可交易目标，是经过综合权衡、满足谈判方部分需求的目标，对谈判双方都有较强的驱动力。

　　（三）最低限度目标

　　最低限度目标就是通常所说的底线，是最低要求，也是谈判方必定要达到的目标。

如果达不到，一般谈判会放弃，这是谈判方的机密，一定严格防护。

最低限度目标的确定主要考虑到以下几点因素：

1、价格水平

第一，成本因素。

第二，需求因素。

第三，竞争因素。

第四，产品因素。

第五，环境因素。

2、支付方式

3、交货期限及罚金

4、保证期的长短

三、谈判目标的分析

谈判目标的层次不外乎就是最优期望目标、最低限度目标和可接受目标三种类型，而三者之间的关系是：

最优期望目标大于可接受目标，可接受目标大于最低限度目标。

如下图所示。

最优期望目标

最好交易

实际目标

可接受交易

上限

下限

最坏交易

最低限度目标

可接受目标

谈判者的谈判目标体系

步骤四、归纳总结

在教师的引导下，由学生归纳出本任务的重点。

步骤五、下达实训任务

实训项目

本项目的主人公张晓就要为他所接受的第一谈判活动制定商务谈判目标了，请你根据所学内容为他制定一份完整商务谈判目标体系。

为了加深对制定商务谈判目标的理解，请你通过实地调研、网上信息搜集等方式为张晓收集一套完整的商务谈判目标。

任务三、制定商务谈判计划

一、教案头

项目七

制定商务谈判计划

任务三、制定商务谈判计划

教学计划

理论教学

学时0.5课时

实施地点：

推销谈判室，社会化机房

实训教学

学时1.5课时

组织情况

1个班

每班人数

50人

教学目标

知识目标

技能目标

①掌握商务谈判计划的内容；

②熟悉商务谈判的议程；

③掌握制定谈判对策的方法。

①能根据实际情况灵活地制定谈判计划。

教学内容综合

①商务谈判计划包括哪些内容；

②确定谈判的议程和进度；

③制定商务谈判计划应考虑哪些因素。

教学方法

讲授、讨论、网上浏览、项目驱动、情景教学法

训练方式、手段、步骤及考核方式

1．实训项目

本项目的主人公张晓现在要制定商务谈判计划了，请你根据所学内容为他说明谈判计划都包括哪些内容，并在所在区域任选一家熟悉的企业，通过实地调研的方式，以该企业为背景，制定一份商务谈判计划书。

2．实训目标

（1）让学生们掌握在制定谈判计划时应注意的问题；

（2）了解谈判计划的主要内容；

（3）能根据实际情况来制订谈判对策；

（4）培养从系统、整体的角度出发制定周全、有效、完整的商务谈判计划的能力；

3．项目实施过程

（1）将全班学生分为4-6学习小组，以小组为单位组织引导学生讨论商务谈判计划所包含的内容；

（2）各小组成员利用课余时间，任选一熟悉企业，通过实地调研、网上信息搜集等方式搜集相关的资料，以所选企业为背景，制定一份商务谈判计划书；

（3）选取小组作品在课堂上进行展示，并对其它团队成员的提问进行回答；

（4）各学习小组根据活动的内容，写出总结。

4．实训考核

（1）了解、搜集、实地调研、使用网络信息的能力（30%）；

（2）项目工作完成的合理性、逻辑性、创新性（40%）；

（3）小组成员讨论、发言的参与性（10%）

（4）小组成员的协作性（20%）。

参考资料

杨晶.商务谈判.北京：

清华大学出版社，2005

杨群祥.商务谈判与推销.大连：

东北财经大学出版社，2005.1

罗伯特·巴利，迈克尔·艾伦.哈佛商务谈判.长春：

吉林摄影出版社，2002

（美）艾瑞克·伊文思.你就是谈判高手.北京：

中国水利水电出版社，2004

（美）赫布·科恩.谈判天下：

如何通过谈判获得你想要的一切.深圳：

海天出版社，2006

网络和报刊资料

二、教学设计

任务三、制定商务谈判计划

步骤一、组织教学

师生互相问好，教师介绍教学重点，教学目的，教学方法。

步骤二、情景导入

张晓在经过商务谈判信息的收集，谈判目标的制定，最终通过多次开会研讨决定可以接受的商务谈判目标是提供最优质量的设备，但利润可以合理退让。

现在张晓下一步的工作就是要制定商务谈判计划了。

张晓在制定谈判计划时，应该包括哪些内容，他又应该如何编写谈判计划呢？

步骤三、新课讲解

一、明确谈判的地点和时间

（一）谈判地点

商务谈判的地点选择一般有四种：

一是在己方国家或公司所在地谈判；二是在对方所在的国家或公司所在地谈判；三是在双方所在地交叉轮流谈判；四是在谈判双方之外的国家或地点谈判。

1、在己方地点谈判

2、在对方地点谈判

3、在双方所在地交叉轮流谈判

4、在第三地谈判

（二）谈判时间

在一场谈判中，时间有三个关键变数：

开局时间、间隔时间和截止时间。

1、开局时间

一般说来，选择开局时间时要考虑以下几个方面的因素：

（1）准备的充分程度

（2）谈判人员的身体和情绪状况

（3）谈判的紧迫程度

（4）考虑谈判对手的情况

2、间隔时间

3、截止时间

二、确定谈判的议程和进度

谈判的议程是指有关谈判事项的程序安排，是对有关谈判的议题和工作计划的预先编制。

谈判的进度是指对每一事项在谈判中应占时间的把握，目的在于促使谈判在预定的时间内完成。

在确定谈判的议程和进度方面，重点应解决以下几个问题：

（一）议题

凡是与本次谈判有关的，需要双方展开讨论的问题，都可以成为谈判的议题。

（二）顺序

（三）时间

至于每个问题安排多少时间来讨论才合适，应视问题的重要性、复杂程度和双方分歧的大小来确定。

典型的谈判议程至少包括以下三项内容：

1、谈判应在何时举行，为期多久；

若是一系列的谈判，则分几次谈判为好，每次所花时间大约多少，休会时间多久等。

2、谈判在何处举行；

3、哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论。

三、制定谈判的对策

谈判的对策是指谈判者为了达到和实现自己的谈判目标，在对各种主客观情况充分估量的基础上，拟采取的基本途径和方法。

谈判对策的确定应考虑下列影响因素：

1、双方实力的大小；

2、对方的谈判作用和主谈人员的性格特点；

3、双方以往的关系；

4、对方和己方的优势所在；

5、交易本身的重要性；

6、谈判的时间限制；

7、是否有建立持久、友好关系的必要性等。

步骤四、归纳总结

在教师的引导下，由学生归纳出本任务的重点。

步骤五、下达实训任务

实训项目

本项目的主人公张晓现在要制定商务谈判计划了，请你根据所学内容为他说明谈判计划都包括哪些内容，并在所在区域任选一家熟悉的企业，通过实地调研的方式，以该企业为背景，制定一份商务谈判计划书。