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对方在达成协议前,将许多附加条件依次提出,要求得到你更大的让步

篇一：

商务谈判能力测验

商务谈判能力测试

1、你认为商务谈判（）

（a）是一种意志的较量，谈判双方一定有输有赢。

（b）是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多

（c）是一种妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空

（d）是双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果

（e）是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可得到双赢结果

2、在签订合同前，谈判代表认为合作条件很苛刻，按此条件自己无权做主，还要通过上司批准。

此时你应该（）（a）责怪对方谈判代表没有权做主就应该早声明，以致浪费这么多时间

（b）询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要留有让步余地

（c）提出要见决策者，重新安排谈判

（d）与对方谈判代表先签订合作意向书，取得初步的谈判成果

（e）进一步给出让步凤达到对方谈判代表有权做主的条件

3、为得到更多的让步，或是为了掌握更多的信息，对方提出一些假设性的需求或问题，目的在于摸清底牌。

此时你应该（）

（a）按照对方假设性的需求和问题诚实回答

（b）对于各种假设性的需求和问题不予理会

（c）指出对方的需求和问题不真实

（d）了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同样假设性答复

（e）窥视对方真正的需求和兴趣，不要给予清晰的答案，并可将计就计促成交易

4、谈判对方提出几家竞争对手的情况向你施压，说你的价格太高，要求你给出更多的让步，你应该（）（a）更多地了解竞争状况，坚持原有的合作条件，不要轻易让步

（b）强调自己的价格是最合理的

（c）为了争取合作，以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交

（d）询问对方：

既然竞争对手的价格如此优惠，你为什么不与他们合作？

（e）提出竞争事实，说明对方提出的竞争对手情况不真实

5、当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件，保证下次给你更大的生意时，你应该（）

（a）按对方的合作要求给予适当的优惠条件

（b）为了双方的长期合作，得到不严更大的生意，按照对方要求的优惠条件成交

（c）了解买主的人格，不要以“未来的承诺”来牺牲“现在的利益”，可以其人之道还治其人之身（d）要求对方将下次生意的具体情况进行说明，以确定是否给予对方优惠条件

（e）坚持原有的合作条件，对对方所提出的下次合作不予理会

6、谈判对方有诚意购买你整体方案的产品（服务），但苦于财力不足，不能完整成交。

此时你应该（）（a）要对方购买部分产品（服务），成交多少算多少

（b）指出如果不能购买整体方案，就以后再谈

（c）要求对方借钱购买整体方案

（d）如果有可能，可协助对方贷款或改变整体方案，改变方案时要注意相应条件的调整

（e）先把整体方案的产品（服务）卖给对方，对方有多少钱先给多少钱，所欠之钱以后再说

7、对方在达成协议前，将许多附加条件依次提出，要求得到你更大的让步。

此时你应该（）

（a）强调你已经做出的让步，强调“双赢”，尽快促成交易

（b）对对方提出的附加条件不予考虑，坚持原有的合作条件

（c）针锋相对，对对方提出的附加条件提出相应的附加条件

（d）不与这种“得寸进尺”的谈判对手合作

（e）运用推销证明的方法，将已有的合作伙伴情况介绍给对方

8、在谈判过程中，对方总是改变自己的方案、观点、条件，使谈判无休无止地拖下去。

你应该（）

（a）以其人之道，还治其人之身，用同样的方法与对方周旋

（b）设法弄清楚对方的期限要求，提出己方的最后期限

（c）节省自己的时间和精力，不与这种对象合作

（d）采用休会策略，等对方真正有需求时再和对方谈判

（e）采用“价格陷阱”策略，说明如果现在不成交，以后将会涨价

9、在谈判中双方因某一个问题陷入僵局，此时你应该（）

（a）跳出僵局，用让步的方法满足对方的条件

（b）放弃立场，强调双方的共同利益

（c）坚持立场，要想获得更多的利益就得坚持原有谈判条件不变

（d）采用先休会的方法，会后转换思考角度，并提出多种选择以消除僵局

（e）采用先更换谈判人员的方法，重新开始谈判

10、除非你满足对方的条件，否则对方将转向其他的合作伙伴，并与你断绝一切生意往来，此时你应该（）

（a）从立场中脱离出来，强调共同的利益，要求平等机会，不要被威胁吓倒而做出不情愿的让步

（b）以牙还牙，不合作拉倒，去寻找新的合作伙伴

（c）给出代选择的多种方案以达到合作的目的

（d）摆事实，讲道理，同时也给出合作的目的

（e）通过有影响力的第三者进行调停，赢得合理的条件

分数：

1、（a）2（b）3（c）7（d）6（e）10

2、（a）2（b）10（c）7（d）6（e）5

3、（a）4（b）3（c）6（d）7（e）10

4、（a）10（b）6（c）5（d）2（e）8

5、（a）4（b）2（c）10（d）6（e）5

6、（a）6（b）2（c）6（d）10（e）3

7、（a）10（b）4（c）8（d）2（e）7

8、（a）4（b）10（c）3（d）6（e）7

9、（a）4

10、（a）10

[95分以上]

[90分-95分]

[80分-90分]

[70分-80分]

[70分以下]

（b）6（c）2（b）2（c）6谈判专家谈判高手有一定的谈判能力具有一定的潜质谈判能力不合格，需要继续努力（d）10（e）7（d）6（e）7

《商务谈判学》是市场营销专业的主干课，既是一门艺术，又是一门科学。

随着我国市场经济的不断发展，谈判已在我国的社会生活中发挥了重要的作用。

如何认识谈判，怎样进行谈判，已经成为人们渴望了解和迫切需要掌握的一门新知识。

正确认识现代谈判活动的基本原理，自觉把握现代谈判活动的一般规律，洞察成功的谈判技巧与策略，使人们对谈判活动的认识从自发的阶段上升到自觉的阶段，从对于谈判的被动应付转变为理性的操作，是学习这门课程的目的和任务。

谈判是一门综合性很强的科学，它被公认为是社会学、行为学、心理学和众多技术科学的交叉产物，同时又是一种复杂的，需要运用多种技能与方法的专项活动，所以《商务谈判学》的教学必须理论联系实际，结合古今中外大量丰富生动的实例，从现代管理学、心理学、逻辑学、语言学、交际学、公共关系学诸角度出发，全面考察现代谈判活动的内涵、要素、原则及其一般程序、规律和技巧。

篇二：

谈判的入题技巧

商务谈判技巧测试题

1、你认为商务谈判（）a、是一种意志的较量，谈判对方一定有输有赢。

b、是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多。

c、是一种得妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空。

d、双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果。

e、是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可得到双赢结果。

2、在签订合同前，谈判代表说合作条件很苛刻，按此条件自己无权做主，还要通过上

司批准。

此时你应该（）

a、说对方谈判代表没有权做主就应该早声明，以免浪费这么多时间。

b、询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要留有让步余地。

c、提出要见决策者，重新安排谈判。

d、与对方谈判代表先签订合作意向书，取得初步的谈判成果。

e、进一步给出让步，以达到对方谈判代表有权做主的条件。

3、为得到更多的让步，或是为了掌握更多的信息，对方提出一些假设性的需求或问题，

目的在于摸清底牌。

此时你应该（）a、按照对方假设性的需求和问题诚实回答。

b、对于各种假设性的需求和问题不予理会。

c、指出对方的需求和问题不真实。

d、了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同样假设性答复。

e、窥视对方真正的需求和兴趣，不要给予清晰的答案，并可将计就计促成交易。

4、谈判对方提出几家竞争对手的情况，向你施压，说你的价格太高，要求你给出更多

的让步，你应该（）

a、谈判更多的了解竞争状况，坚持原有的合作条件，不要轻易做出让步。

b、强调自己的价格是最合理的。

c、为了争取合作，以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交。

d、问：

既然竞争对手的价格如此优惠，你为什么不与他们合作？

e、提出竞争事实，说对方提出的竞争对手情况不真实。

5、当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件，保证下次给你更大的生意，此时你应

该（）

a、按对方的合作要求给予适当的优惠条件。

b、为了双方的长期合作，得到未来更大的生意，按照对方要求的优惠条件成交。

c、了解买主的人格，不要以“未来的承诺”来牺牲“现在的利益”，可以其人之道还治

其人之身。

d、要求对方将下次生意的具体情况进行说明，以确定是否给予对方优惠条件。

e、坚

持原有的合作条件，对对方所提出的下次合作不予理会。

6、谈判对方有诚意购买你整体方案的产品（服务）但苦于财力不足，不能完整成交。

此时你应该（）

a、要对方购买部分产品（服务），成交多少算多少。

b、指出如果不能购买整体方案，就以后再谈。

c、要求对方借钱购买整体方案。

d、如果有可能，协助贷款，或改变整体方案。

改变方案时要注意相应条件的调整。

e、

先把整体方案的产品（服务）卖给对方，对方有多少钱先给多少钱，所欠之钱以后再说。

7、对方在打成协议前，将许多附加条件依次提出，要求得到你更大的让步，你应该（）

a、强调你已经做出的让步，强调“双赢”，尽快促成交易。

b、对对方提出的附加条件不予考虑，坚持原有的合作条件。

c、针锋相对，对对方提出的附加条件提出相应的附加条件。

d、不与这种“得寸进尺”的谈判对手合作。

e、运用推销证明的方法，将已有的合作伙伴情况介绍给对方。

8、在谈判过程中，对方总是改变自己的方案、观点、条件，使谈判无休无止的拖下去。

你

应该（）

a、以其人之道还治其人之身，用同样的方法与对方周旋。

b、设法弄清楚对方的期限要求，提出己方的最后期限。

c、节省自己的时间和精力，不与这种对象合作。

d、采用休会策略，等对方真正有需求时再和对方谈判。

e、采用“价格陷阱”策略，说明如果现在不成交，以后将会涨价。

9、在谈判中双方因某一个问题陷入僵局，有可能是过分坚持立场之故。

此时你应该（）a、跳出僵局，用让步的方法满足对方的条件。

b、放弃立场，强调双方的共同利益。

c、坚持立场，要想获得更多的利益就的坚持原有谈判条件不变。

d、采用先体会的方法，会后转换思考角度，并提出多种选择等策略以消除僵局。

e、

采用更换谈判人员的方法，重新开始谈判。

10、除非满足对方的条件，否则对方将转向其它的合作伙伴，并与你断绝一切生意往来，此时你应该（）

a、从立场中脱离出来，强调共同的利益，要求平等机会，不要被威胁吓倒而做出不情愿的让步。

b、以牙还牙，不合作拉到，去寻找新的合作伙伴。

c、给出供选择的多种方案以达到合作的目的。

d、摆事实，讲道理，同时也给出合作的目的。

e、通过有影响力的第三者进行调停，赢得合理的条件95以上：

谈判专家

90—95：

谈判高手

80-90：

有一定的谈判能力70-80：

具有一定的潜质

70以下：

谈判能力不合格，需要继续努力商务谈判技巧测试题答案

1、a----2分b----3分c----7分d----6分e----10分

2、a----2分b----10分c----7分d----6分e----5分

3、a----4分b----3分c----6分d----7分e----10分

4、a----10分b----6分c----5分d----2分e----8分

5、a----4分b----2分c----10分d----6分e----5分

6、a----6分b----2分c----6分d----10分e----3分

7、a----10分b----4分c----8分d----2分e----7分

8、a----4分b----10分c----3分d----6分e----7分

9、a----4分b----6分c----2分d----10分e----7分

10、a----10分b----2分c----6分d----6分e----7分篇二：

商务谈判与沟通技巧

期末试题

商务谈判与沟通技巧

名词解释（30个）

1.技术引进与转让谈判p19是现代经济活动的重要内容,它的类别主要有技术服务、专利、专门知识、工程服务、商

标和专营权。

2.纹饰心理p39个体无法达到目标时而产生的一种防御心理。

通常是用似是而非的理

由证明行为的正确，从而掩盖其错误或失败，以保持内心的平衡。

（XX百科）

3.统筹性谈判p17

是把双方所存在的两种不同的交换比率（即“金钱”和“时间”）结合起来，使他们有机

会利用这个差异。

4.尊重需要p26

希望他人尊重自己的人格，希望自己的能力和才华得到他人公正的承认和赞赏，要求在

群体中确立自己的地位，简言之，即自尊和他尊的需要。

5.安全需要p24-25

是指在生理需要得到满足的前提下产生的需要。

包括得到保证、稳定、依赖、保护、秩

序、法律、保护着的力量等。

6.商务谈判环境p68-69

包括政治法律环境、市场环境、经济和技术环境、商业习惯环境、社会文化环境等。

7.谈判关系人p12

也称当事人，是指代表各方利益谈判的人员。

8.投资性谈判p18

以投资方式看，可分单独投资和合伙投资两种。

单独投资分为投资到对方和让投放投资

到本方两种，合伙投资是用协议或其它具有法律约束效力的合同来维系的双方或多方的投资。

9.深层思维p59

是指从一般思维的结论入手，作更深入一部的思考和剖析。

10.阐述技巧p118

是谈判入题后的一个重要环节。

需注意：

简明扼要、机会均等、注意自己、原则而不具

体、让对方先谈。

11.角色心理p41

又称“角色扮演”心理，是指这样一种行为方式，即一个人有意识地掩盖了自己的真面

目，有意识的扮演成另一种人。

12.中途变价法p203是在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而争取商务谈判成功的报价方法。

13.决定性谈判p15-16

又叫关键性谈判，大多只决定谈判全过程成败的最后一轮谈判。

14.联想思维p62

在原来没有有机联系的事物之间，抓住某种时间或空间上的接近关系，抓住某些特点方

面的相似或对立关系，在原来没有有机联系的联想物之间建立起某种联系来。

15.移置心理p40

个体平白无故、莫名其妙的情绪变化，迁怒于无辜者，拿他们当出气筒或替罪羊。

（自己

整理）

16.对方资信状况分析p80-81通常是针对合作的另一方而言的，是商务谈判对手可行性研究的关键之一。

应包括：

对

主体资格是审查、资产状况分析、对手信誉分析。

17.商务谈判报价p191-192商务谈判者所要求的总称，包括价格、交货期、付款方式、数量质量、保证条件等。

报

价直接影响到商务谈判结果，事关商务谈判者最终获利的大小，是关系到商务谈判能否取得

胜利的关键问题之一。

18.最后通牒p249-251

19.补偿法p237

在拒绝对方的同时，给与某种补偿，这种补偿往往不是“现货”，即不是可以兑换的金钱、

货物、某种利益等，可能是某种未来情况下的允诺、某种未来场合下有条件的让步、某种未

来的前景等，甚至提供某种信息或服务。

20.动机和行为动机p23以愿望、兴趣、理想等形式，激励人们发动和维持其行动，并导向某一目标的一种心理

过程或主观因素，这是动机；行为动机是在需要的基础上产生的社会行为的直接原因或内在

动力。

21.商务谈判p4-5.9是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商，最终达成协

议的过程。

它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程、含有“合作”与“冲突”两种成

分、是“互惠”的，并非均等。

22.协商标的p13

由谈判的当事人事前磋商、确定的议题、事项等，一切可以买卖的有形商品或无形商品，

以及这些商品交易过程中的相关事项或条件。

本质属性是“责、权、利”，代表着一定的经济

利益。

23.实务性谈判p15

也称实质性谈判，只有反复地进行多次谈判，才能就实质性的问题求同存异。

24.商品供求谈判p18是最普遍的商务谈判，谈判内容一般都包括标的、数量、质量、价格、日期、验收、责

任等条款。

25.多解思维p61

从不同的角度和途径，用不同的方法，得出同一结果的思维方法。

26.入题技巧p117-118

采用恰当的如如题方法会避免谈判双方刚进入谈判时的拘谨窘况。

27.苏格拉底法p125苏格拉底创立的说服法被西方世界认为是“最聪明的劝诱术”，其原则是：

开始是不要讨

论双方的分歧点，而是着重强调彼此共同的观点，取得完全一致时后自然而然的转向自己的

主张。

其关键是：

开头提出一系列的问题，让对方连连说“是”，千万不能让他说“不”。

论述题

1.什么事商务谈判思维，商务谈判思维包括哪些内容p56-65是指发散性的思维，以便在错综复杂的情况中打破常规思维定势，寻找最佳商务谈判角

度，采取出人意料的方法取得最佳的商务谈判结果，达到预期目的。

包括反向思维（是指对传统思维定势作反向思考）、深层思维（是指从一般思维结论入手

作更深一步的思考和剖析）、多解思维（是指从不同角度和途径，用不同方法，得出同一结果）、

联想思维（原来没有有机联系的事物之间，抓住某种时间或空间上的接近关系，抓住某些特

点方面的相似或对立关系，建立起某种联系）和辐射思维（是从同一种情况中，导出不同的

结果）。

2.请叙述商务谈判中叙述和应答的艺术p117-120

叙述艺术：

叙述就是介绍己方的情况，阐述己方的论点，从而让对方了解自己的方案和

立场。

包括入题和阐述两部分。

采用恰当的如如题方法会避免谈判双方刚进入谈判时的拘谨窘况。

一般有四种方法：

迂

回入题、从细节入题、从一般原则入题、从具体议题入题。

双方的开场阐述是谈判的一个重要环节。

应注意五点：

简明扼要、机会均等、注意自己、

原则而不具体、让对方先谈。

应答艺术：

双方在洽谈过程中或多或少的非及时答复不可的压力下如何巧妙的应答每一

个问题。

一般在以下两种情况下分别可采取不同的策略。

情况一：

对某些应答问题需要思考时策略：

①让对方在重复一下或解释一下；②如果有

人打岔，不妨让它干扰一下；③暗示助手适当的将话题扯远些。

情况二：

对某些应答问题不便回答时的策略：

①顾左右而言他；②用数据或资料不全为

借口；③请示领导或有关方面；④“让我们研究一下”。

而有些擅长应答的洽谈高手，其技巧往往在于给对方提供一些等于没有的应答。

3.什么是商务谈判中的让步策略？

p215-228让步是商务谈判中的普遍现象，没有让步，商务谈判各方无法达成任何协议，各方的需

求无法得到满足，商务谈判也就没有意义了。

最浅显的理解就是要在商务谈判各方从自己原

有的立场上后退，降低自己的要求和需要。

但是让步让得不得法，不仅自己的利益会受到巨

大损失，而且会失去对方的尊重，所以要注意：

①首先要懂得让步的辩证法，需要根据对方、

本方、商务谈判场上进展的情况选择不同的让步措施，作出不同的让步幅度，争取最大利益；

②其次要等懂得让步的重要心理之一是轻易得到的让步往往不被珍视，所以“不要轻易让对

方你从手中获得让步”；③除了必须的让步外，应在较小的、不太重要的问题上先作出让步，

以争取对手在较大问题上作出让步来回报自己；④你的每次让步应从对方那里获得好处，而

对于对方的让步，不必马上作出让步或同等幅度的让步作为回报；⑤商务谈判场上崇拜精明

能干的人，不要企图通过让步赢得好感。

商务谈判中有九种不同情况的让步，但是较常用的就是“希望成交型”和“妥协成交型”。

特殊让步策略包括：

附加条件法、无损让步法、针锋相对法。

4.商务谈判中的论辩艺术包括哪些方面的内容？

p120-124商务谈判中在对方处于不利地位时往往会提出无理的要求，歪曲你的观点和立场，甚至

对你进行人身攻击，为了维护自己的尊严，坚持你所代表的利益，你不得不进行自卫反击，

而必要的辩论是一种保护自己、争取谈判胜利的必要武器。

有三种：

①反嘲型辩论法：

用嘲笑来对付对方的无理攻击，反驳对方的谬论，捍卫自己

的尊严，维护本方的利益；②反问型辩论法：

针对对方谬论，提出一个充分显示对方谬论荒

谬性的问题，使对方的谬论不攻自破；③梳理型辩论法：

在掌握大量准确事实的基础上用以

反驳对方的错误观点或无理攻击。

5.商务谈判中的情报因素包括哪些方面的内容？

p159-172

一、商务谈判前情报的收集。

①与商务谈判标的有关的情报：

是指商业行情和对方对此

次商务谈判总的态度等。

②与商务谈判对手有关的情报：

年龄、家庭情况、嗜好、个性、经

历等。

二、收集方法。

①依靠专门的信息咨询机构查询；②从公开的资料收集；③从电

脑网络

查询；④派专人前往调查；⑤找知情人开座谈会了解情况。

三、商务谈判中收集情报的方法。

①提问法②观察法③试探法

6.什么是商务谈判中的报价策略？

p191-211（不确定）价格型商务谈判中的报价，不仅取决于卖方的开价和买方的还价，还取决于买卖双方各

自的底价，卖方的一系列报价通常是递减的，最多跌到底价，买方的一系列报价是递增的，

篇三：

你是与客户谈判的高手吗

你是与客户谈判的高手吗？

1.你认为商务谈判（）

A.是一种意志的较量，谈判对方一定有输有赢。

B.是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多。

C是一种得妥协的过程.，双方各让一步一定会海阔天空。

D.双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果。

E.是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可得到双赢结果。

2.在签订合同前，谈判代表说合作条件很苛刻，按此条件自己无权做主，还要通过上司批准。

此时你应该（）

A.说对方谈判代表没有权做主就应该早声明，以免浪费这么多时间。

B.询问对方上司批准对方的可能性，在最后决策者拍板前要留有让步余地。

C.提出要见决策者，重新安排谈判。

D.与对方谈判代表先签订合作意向书，取得初步的谈判成果。

E.进一步给出让步，以达到对方谈判代表有权做主的条件。

3.为得到更多的让步，或是为了掌握更多的信息，对方提出一些假设性的需求或问题，目的在于摸清底牌。

此时你应该（）

A.按照对方假设性的需求和问题诚实作答。

B.对于各种假设性的需求和问题不予理会。

C.指出对方的需求和问题不真实。

D.了解对方的需求和问题，有针对性地给予同样假设性答复。

E.窥视对方真正的需求和兴趣，不要给与清晰的答案，并可将计就计，促成交易。

4.谈判对手提出几家竞争对手的情况，向你施压，说你的价格太高，要求你给出更多的让步。

你应该（）

A.谈判继续进行以了解竞争状况，坚持原有的合作条件，不要轻易作出让步。

B.强调自己的价格是最合理的。

C.为了竞争合作，以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交。

D.问：

既然竞争对手的价格如此优惠，你为什么不与他们合作？

E.提出竞争事实，说对方提出的竞争对手情况不真实。

5.当对