b1西省营销员管理基本办法修订版.docx
《b1西省营销员管理基本办法修订版.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《b1西省营销员管理基本办法修订版.docx（16页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
b1西省营销员管理基本办法修订版
中国人民人寿保险股份有限公司
营销员管理基本办法
（2014版）
第一章总则
第二章人员招聘与离职
第三章人员职责
第四章人员福利
第五章人员待遇
第六章人员考核
第七章附则
第一章总则
第一条根据《中华人民共和国保险法》及《保险销售从业人员监管办法》等相关法律、法规、规章制度的规定，结合山西个险市场现状及公司个险发展的实际情况，为进一步加大个险渠道业务拓展和创新力度，打造具有“人保特色”和“山西特色”的个险发展模式，为创建诚信、专业的营销队伍，对所属营销人员实施统一、规范、科学管理，特制定《中国人民人寿保险股份有限公司山西省分公司营销员管理基本办法》（2014年版）（以下简称“本办法”）。
第二条本办法所称“营销人员”（以下简称“营销员”）分为业务序列和管理序列。
（一）业务序列人员是指符合公司招募条件，取得《保险销售从业人员资格证书》，办理《保险销售从业人员执业证书》，且与我公司签订代理合同，专职从事保险宣传和保险业务销售的营销人员。
业务序列共分为行销专员、行销主任、行销经理三个职级。
（二）管理序列是指符合公司招募条件，取得《保险销售从业人员资格证书》，办理《保险销售从业人员执业证书》，专职从事保险宣传和保险业务销售，对业务序列的营销人员进行管理和服务的人员。
管理序列共分为业务主任、营业部经理两个职级。
第三条组织架构。
各四级机构下设营业部，营业部下辖营业组。
下图为组织架构示例：
第四条 业务序列和管理序列人员可以相互转换。
业务序列人员达到管理序列人员的考核标准，经本人申请，公司考核、考评和审批，可以转换为管理序列人员。
管理序列人员因考核不达标，或是本人申请，可以转换为业务序列。
第五条管理系列中经过晋升的营业部经理，在满足公司相关要求后，经分公司总经理室批准，报总公司人力资源部审批同意后，方可签订员工制劳动合同。
第六条合同期满的营业部经理，在满足公司相关要求后，可以续签合同；若不满足公司相关要求，可与公司签订代理合同。
团队血缘关系保持不变。
第二章人员招聘与离职
第七条业务系列人员招聘条件：
（一）年龄在22-55周岁，身体健康、品行端正。
（二）具有国家承认的高中及以上学历。
（三）具有常住户口或在当地有固定住所且持有居住证。
（四）在社区从事各种经商活动，并有固定的经营场所。
（五）语言表达能力好，具备协调、公关和解决问题的能力。
（六）条件优秀者可放宽录用条件。
第八条管理系列人员招聘条件：
（一）年龄在25-45周岁，身体健康、品行端正。
（二）具有国家承认的大学专科以上学历。
（三）具有常住户口或在当地有固定住所且持有居住证。
（四）语言表达能力好，具备协调、公关和解决问题的能力。
（五）有良好的职业道德、品行端正，无违纪受处分等不良记录
（六）能够专职从事保险服务工作。
（七）具有从业经历至少一年以上。
（八）特别优秀的人员，经公司审核批准后可放宽入司条件。
第九条营销员入司申请材料
（一）身份证与最高学历证原件及复印件；
（二）《保险销售从业人员资格证书》原件及复印件；
（三）近期免冠蓝底小一寸照片三张；
（四）《入司申请表》：
（五）保证书：
由具有当地户口、正当职业、固定住所和完全行为能力的保证人出具保证书一份；有推荐人作为保证人出具的保证书一份；
（六）风险抵押金收据；
（七）诚信服务承诺书；
（八）新人入司银行卡号信息登记表（需提供卡复印件）；
（九）公司认为需要的其他证明材料。
第十条营销员招聘流程
（一）组织初试与复试；
（二）入职教育；
（三）代理人资格考前培训，并取得代理人资格证书；
（四）交纳风险抵押金；
（五）签订《保险销售从业人员保险代理合同》。
第十一条营销员组织与个人招聘推荐活动准则
（一）遵守相关法律法规；
（二）如实告知营销员工作内容与报酬待遇；
（三）刊登招聘广告须经公司相关管理部门许可；
（四）没有损害他人、公司及社会利益的行为。
第十二条营销员离司流程
营销员离司须按照公司《营销员离司管理规定》办理相关手续。
（一）提出离司申请；
（二）进行离司面谈；
（三）批复离司申请；
（四）办理离司交接事项，提供离职资料。
（五）终止《保险销售从业人员保险代理合同》。
公司可依据考核结果或有关规定单方面解除与营销员的保险代理合同，终止代理关系，不再计提除FYC以外的其他津贴；被解约人员需在解约公告发布十五天内到公司办理离职手续，其未结清款项和未收回有价单证由其主管和推荐人负责追回。
第十三条营销员组织关系与组织归属
（一）推荐关系：
营销员（推荐人）与其推荐的营销员（被推荐人）之间形成推荐关系。
若推荐人是业务主管，则推荐人是被推荐人的直接主管；若推荐人为组织系列人员，被推荐人暂隶属于推荐人的直接主管。
（二）公司统一招募的新人由公司统一分配给各营业单位，新人分配后与其业务主管形成隶属关系。
（三）育成关系：
业务主管在职期间与辖下新晋升的业务主管形成育成关系，育成关系分直接育成关系和间接育成关系。
（四）育成关系产生的异动：
（1）业务系列营销员晋升为业务主任时，同一营业组内其直接推荐和间接推荐的业务系列营销员一并归属其营业组；
（2）业务主任晋升为营业部经理时，同一营业部内其直辖组、直接育成组和间接育成组一并归属其营业部；
（3）业务主任降级为行销主任或离职，其营业组回归原育成组（可上溯）；如无育成关系存在，回归到营业部经理直辖组。
营业部经理降级时适用此规定。
（五）育成关系与薪酬考核
原则一：
业务主管降至下一个层级，其向上追溯的相应层级育成关系及利益予以终止，其向下追溯的相应育成关系及利益暂停。
业务主管离司，其育成关系及利益终止。
例：
A、B、C为业务主任，A育成B，B育成C，若B降级为行销主任，B与其组中成员将一并回归到原育成组（A组），则A与B的组育成关系终止，B与C的组育成关系暂停，A不再计提B的直接组育成津贴，B不再计提C的直接组育成津贴，育成关系暂停，但不终止。
若B离职，则A与C依旧是二代组育成关系，关系不暂停，不会因B的离职而暂停或终止。
原则二：
被育成人超越育成人层级时，育成人相应的本层级育成关系及利益暂停，待追平被育成人层级时，暂停的育成关系及利益恢复，但暂停期间没有相关利益。
例：
A为营业部经理、B、C为业务主任，A育成B，B育成C。
若C晋升营业部经理，因C是从A的营业部下晋升出去的，所以会与A形成直接部育成关系，A与C的二代组育成关系依然存在，但关系及利益是暂停的，因C超越B先晋升，那么B与C的直接组育成关系及利益暂停。
若B之后也晋升为部经理，B追平C的层级，暂停的直接组育成关系及利益恢复，因B是从A营业部中晋升出去的，所以会与A形成一代部育成关系，但B与C依然是直接组育成关系，而不是部育成关系，A与C的间接组育成关系也恢复，但暂停期间没有相关利益。
原则三：
直接育成关系和利益暂停，相应的间接育成关系和利益同时暂停；直接育成关系和利益恢复，相应的间接育成关系和利益同时恢复。
原则四：
同一层级的具有本层级育成关系的营销员各自的独立团队同时满足晋升上一层级的条件，可同时晋升上一层级，并建立相应的育成关系。
注1：
独立团队指满足晋升上一层级的被育成人的团队不计入育成人的团队；
注2：
对于业务系列职级，在此条中可将推荐关系视同为育成关系。
例：
A、B为业务主任，A育成B，B的独立团队满足晋升营业部经理条件，A的独立团队（不含B的直辖组和育成组）也满足晋升营业部经理条件，可同时晋升营业部经理，并建立直接部育成关系。
原则五：
育成非首次晋升上一层级的业务主管，按被育成人首次晋升上一层级的时间计算。
例：
A为业务主任，B为从业务主任降级到行销主任的营销员，若B再次晋升业务主任，A按B首次晋升业务主任的时间计提直接组育成利益，中断期间没有相关利益。
原则六：
自育成关系建立起的第一个考核期（按被育成主管的考核期计算），育成的人力和团队业绩100%回算到育成人的维持考核；自育成关系建立起的第二个考核期，育成的人力和团队业绩50%回算到育成人的维持考核。
（六）各级主管不得有以任何不正当的手段恶意压制所辖营销人员晋升等行为，否则按公司相关规定予以处理。
第三章人员职责
第十四条业务系列人员的工作职责
（一）寻找准客户，介绍公司的企业文化和背景，传播保险知识，推销公司的保险产品，做好初步核保工作，陪同客户体检，协助生存调查等；
（二）协助客户填写投保单及其他材料，向客户说明投保单及保险条款的细节，确认客户已经了解投保单及保险条款的内容；
（三）递送保单，为客户提供相应的售后服务（保全契约）；
（四）拟订每月工作计划和年度计划，进行业务记录与检讨；完成公司下达业务指标；
（五）按公司的要求，参加公司组织的培训及有关活动；
（六）遵守公司的有关规章制度，完成公司交办的其它工作
第十五条管理系列人员的工作职责
（一）履行营销人员工作职责；
（二）协助公司进行业务开拓相关工作，包括会议经营、销售支持等；
（三）协助公司招募、选拔营销员、筹备营业组织；
（四）制定并执行团队业务发展规划；
（五）维护与当地政府及相关部门的良好合作关系；
（六）负责服务营销人员的管理、辅导、陪同作业、教育训练等工作；
（七）负责所辖区域的日常会议经营及活动量管理；
（八）完成公司交办的其他工作。
第四章人员福利
第十六条基本福利：
（一）营销员基本福利包括人身意外伤害保险和住院医疗保险。
省公司统一标准，各地市统筹办理。
职级
人身意外伤害保险保额（元）
住院医疗保险
备注
行销主任
50000
2000
按公司所投保险的规定进行报销
行销经理、业务主任、
80000
5000
营业部经理
150000
10000
（二）长期服务奖
公司为进入本《基本法》管理的每一位营销员（营业部经理除外）建立“长期服务奖账户”，每月计提该人员个人当月初年度佣金的3%。
该人员离司时可按照下表提取长期服务奖。
服务年限
提取部分
不足3年
0
满3年
30%
满4年
40%
满5年
50%
满6年
60%
满7年
70%
满8年
80%
满9年
90%
满10年及以后
100%
若营销员违反保险代理合同及公司有关规定，公司有权决定本长期服务奖之发放与否及发放时间。
（三）其他福利
1、管理系列中的营业部经理签定外勤员工制劳动合同，隶属四级机构管理系列，并享受相应福利保障。
2、凡进入“员工制劳动合同”人员，不再计提长期服务奖，但保留账户，参加相应社保。
第五章人员薪酬
第十七条行销专员薪酬：
（一）初年度佣金（简称初佣、FYC）
初年度佣金＝第一保单年度保险费×第一保单年度标准佣金比率×80%。
（二）续年度服务津贴（简称续佣、RYC）
续年服务津贴＝续年保险费×续年服务收入比例。
续年服务收入之领取以收进续保年度保险费且营销人员与公司维持有效之用工合同以及符合公司相关规定为条件。
（三）转正奖
1.发放时间：
入司后三个月内
2.行销专员入司三个月内，每月FYC不小于400元，每月发放转正奖200元。
如果入司当月转正，当月发放转正奖600元；如果第二或第三个月转正，当月发放转正奖400元。
转正后不再享受转正奖。
3.行销专员入司三个月内转正，在转正次月一次性补发所扣新保佣金的20％。
二次晋升不予补发。
（四）持续率奖金：
每月依据本人销售的寿险新契约持续率按下表核发持续率奖金。
持续率奖金=当月领取的第二年度服务津贴×持续率奖金比例
持续率
持续率奖金比例
75%以下
0
75%（含）--85%
10%
85%（含）--95%
20%
95%（含）以上）
30%
第十八条行销主任薪酬
（一）初年度佣金（简称初佣、FYC）：
按100%发放。
（二）续年度服务津贴（简称续佣、RYC）：
行销专员。
（三）持续率奖金：
同行销专员。
（四）月度津贴：
在维持期内，根据月度个人FYC按下表计提个人月度津贴：
当月FYC（元）
月度津贴比例
400以下
0
400（含）-1200
10%
1200（含）—3600
13%
3600（含）以上
18%
（五）增员辅导津贴：
被增员者晋升为行销主任后的12
个月内，增员人每月根据被增员人个人FYC计提增员津贴。
推荐二次入司的营销人员不计提。
被增员人当月FYC（元）
增员辅导津贴比例
0-400
0
400（含）以上
8%
第十九条行销经理薪酬
（一）初年度佣金：
同行销专员
（二）续年度服务津贴：
同行销专员
（三）持续率奖金：
同行销专员
（四）月度津贴：
同行销主任
（五）增员辅导津贴：
同行销主任
（六）职务津贴：
在维持期内，根据月度个人FYC按下表计提职务津贴：
当月FYC（元）
职务津贴（元）
1000以下
0
1000（含）-4000
1000×（当月FYC/4000）
4000（含）-6000
1000
6000（含）以上
1000×（当月FYC/6000）
注：
职务津贴最高上限为1500元。
第二十条业务主任薪酬
（一）初年度佣金：
同行销专员
（二）续年度服务津贴：
同行销专员
（三）持续率奖金：
同行销专员
（四）月度津贴：
同行销主任
（五）增员辅导津贴：
同行销主任
（六）职务津贴：
（按月发放，符合业务主任职级维持标准且业务主任本人当月必须为有效人力。
降级保护者不予享受）
直辖组当月FYC（元）
职务津贴（元）
3000以下
800×（当月FYC/3000）
3000（含）-6000
800
6000（含）以上
800×（当月FYC/6000）
注：
职务津贴最高上限为1000元。
（七）组管理津贴：
是业务主任对直辖团队人员进行辅导、管理的奖励，计算方法：
当月直辖团队FYC×管理津贴比例
当月直辖团队FYC（元）
组管理津贴比例
3000以下
6%
3000（含）-6000
8%
6000-12000
13%
12000以上
15%
（八）组育成津贴：
组育成津贴=一代育成组FYC×一代组育成津贴比例
＋二代育成组FYC×二代组育成津贴比例
一代团队育成津贴
比例
二代团队育成津贴
比例
被育成人首次晋升业务主任起的第一年
8%
4%
被育成人首次晋升业务主任起的第二年及以后
4%
2%
第二十一条营业部经理薪酬
（一）初年度佣金：
同销售专员
（二）续年度服务津贴：
同行销专员
（三）持续率奖金：
同行销专员
（四）月度津贴：
同行销主任
（五）增员辅导津贴：
同行销主任
（六）组管理津贴：
同业务主任
（七）组育成津贴：
同业务主任
（八）职务津贴（按月发放，符合营业部经理职级维持标准且营业部经理本人当月必须为有效人力。
降级保护者不予享受）
直辖部当月FYC（元）
职务津贴（元）
12000以下
1500×（当月FYC/12000）
12000（含）-27000
1500
27000（含）以上
1500×（当月FYC/27000）
注：
职务津贴最高上限为2000元。
（九）部管理津贴：
是营业经理对直辖部人员进行辅导、管理的奖励，计算方法：
当月直辖部FYC×部管理津贴比例
当月直辖部FYC（元）
部管理津贴比例
9000以下
1%
9000-18000以下
2%
18000-36000
3%
36000-72000以上
4%
72000以上
5%
（十）部育成津贴：
营业部经理对直接育成的营业部经理团队享受的育成津贴=被育成团队当月FYC×3%（职级不变情况下持续享有）
第六章考核细则
第二十二条考核基本规定
（一）新人考核起始日
新人每月10日（含）前入司，当月开始考核；10日以后入司，从次月开台考核。
（二）考核期间
1、行销专员按月考核；
2、行销主任、业务主任以季度为考核期，每年1、4、7、10月进行考核；非1、4、7、10月晋升的理财顾问和区域主任自下一个自然季开始考核；
3、行销经理、营业部经理以半年为考核期，每年1、7月进行考核；非1、7月晋升的高级理财顾问自下一个考核期开始考核。
（三）考核结果一般应在考核月的20日左右确认，并将考核结果下发，考核结果在考核月的1日开始生效。
（四）营销员的维持考核必须达到公司规定的出勤率。
第二十三条行销专员考核
（一）晋升行销主任
行销专员自最近一次任职起累计三个月FYC≥1200元，自次月起晋升为行销主任。
二、解除保险代理合同
行销专员自任职起六个月内未晋升为行销主任或者连续三个月累计FYC＜100元，自次月起终止代理合同。
第二十四条行销主任考核
（一）行销主任维持
最近一个考核季个人累计FYC≥1200元；长险期交2件;
（二）行销主任降级
1、最近一个考核季未达到行销主任维持标准，自考核月起降级为行销专员。
2、出现重大违纪、违规行为解除代理合同。
（三）晋升行销经理
在最近半年考核期，个人累计FYC≥30000元（月均5000元），个人月均件数≥2件，个人持续率≥70％，即可晋升为行销经理。
（四）晋升业务主任
在最近半年考核期内，达到下列条件，可晋升为业务主任：
1、个人累计FYC≥6000元；
2、直辖团队活动人力≥7人（含本人），其中有效人力≥4人（含本人）；本人直接增员不少于2人；
3、直辖团队合计FYC≥18000元；
4、有效人力指考核期内个人累计FYC≥2400元，计算为1人。
5、个人持续率≥70％。
第二十五条行销经理考核
（一）晋升业务主任：
同行销主任晋升业务主任
（二）行销经理维持
在最近半年考核期个人累计FYC≥24000元（月均4000元），个人月均件数≥2件，13个月综合持续率≥70%，予以维持。
（三）行销经理降级
在最近半年考核期个人业绩未达到维持条件，降至行销主任。
第二十六条业务主任考核
（一）业务主任维持
在最近一个考核季达到下列条件，予以维持：
1、个人累计FYC≥1800元；
2、直辖组活动人力≥7人（含本人），
3、直辖组有效人力≥4人（含本人）
5、直辖组累计FYC≥7500元（含本人）；
6、有效人力指考核期内个人累计FYC≥1200，计算为1人。
7、直辖组持续率≥70％。
（二）晋升营业部经理
在最近一年考核期内达到下列条件，可晋升为营业部经理：
1、个人累计FYC≥7200元；
2、直辖组累计FYC≥36000元（含本人）；
3、同一营业部内累计育成组≥3个；
4、同一营业部直辖组和育成组累计FYC≥145000元；
5、同一营业部内活动人力≥28人，有效人力≥16人（含本人）。
6、有效人力指考核期内个人累计FYC≥4800，计算为1人。
7、直辖组持续率≥70％。
8、通过晋升培训并考试合格
（三）业务主任降级
业务主任在最近一个考核季中未达到业务主任维持标准，降级为行销主任。
（四）直接育成回算：
若业务主任A直接育成（平级）业务主任B；
1、B晋升之日，在A第一次考核期，B之直辖团队所有业绩、人力100%全部计算入A的维持考核。
2、B晋升之日，在A第二次考核期，B之直辖团队所有业绩、人力50%计算入A的维持考核。
第二十七条营业部经理考核
（一）营业部经理维持
在最近半年考核期达到下列条件，予以维持：
1、个人累计FYC≥3600元；
2、直辖组累计FYC≥15000元（含本人）；
3、同一营业部内累计育成组≥2个；
4、直辖部累计FYC≥45000元；
5、直辖部活动人力≥21人，有效人力≥12人。
6、有效人力指考核期内个人累计FYC≥2400，计算为1人。
7、直辖组持续率≥70％。
（二）直接育成回算：
若营业部经理A直接育成（平级）营业部经理B；
1、B晋升之日，在A第一次考核期，B之直辖团队所有业绩、人力100%计算入A的维持考核。
2、B晋升之日，在A第二次考核期，B之直辖团队所有业绩、人力50%计算入A的维持考核。
（三）营业部经理降级
营业部经理在最近半年考核期中未达到营业部经理维持标准，降级为业务主任。
（四）代理合同的解除
出现重大违纪、违规行为解除代理合同。
第七章附则
第二十八条关于犹豫期退保件的考核规定：
（一）各级营销员所做的保单犹豫期退保，将冲减当期业绩进行考核；
（二）业务主任和营业部经理辖下营业单位的犹豫期退保件，将冲减该营业单位退保当期业绩进行考核。
第二十九条关于客户信息真实性的要求
（一）客户信息是指投保人、被保险人和指定受益人的姓名、性别、出生日期、身份证件或身份证明文件的类型、号码，被保险人与投保人的关系，以及投保人的联系电话和联系地址等客户个人信息。
（二）各级营销员按照合法、合理、安全、保密的原则，管理、使用客户信息，妥善保管记载客户信息的人身保险业务文件，采取有效措施确保客户信息的安全性，防止客户信息泄露。
（三）严禁诱导客户提供不真实的客户信息，严禁伪造、篡改客户信息，严禁违反限定范围接触、使用客户信息，严禁泄露和倒卖客户信息。
（四）对于诱导客户提供不真实的客户信息，伪造、篡改客户信息，违反限定范围接触、使用客户信息，以及泄露和倒卖客户信息的营销员，应与其解除劳动合同或代理合同。
第三十条相关约定及指标定义。
（一）初年度佣金（FYC）：
是指营销员销售的寿险保险合同于第一保单年度所产生的收入。
计算公式如下：
初年度佣金＝第一保单年度保险费×第一保单年度销售收入比例。
保单年度保费不包含公司团险渠道产品、财产险公司产品、健康险公司产品产生的相关收入。
（二）续年服务津贴：
是指营销员于第二保单年度及以后对客户提供售后服务支领的收入。
计算公式如下：
续年服务津贴＝第二及以后保单年度保险费×第二及以后保单年度的续年服务收入比例。
（三）持续率＝考察期间内出单之寿险新契约于生效后第十三个月实收保费/考察期内出单之寿险新契约保费×100％
（四）件数：
寿险期缴保费600元（含）以上的保单计为一件，600元以下的保单不计件数，短险卡单合计600元（含）计为一件，600元以下的不计件数。
同一被保险人同一险种按一件计算。
趸缴保费按20%进行折算。
（五）活动人力和有效人力
活动人力指的是月均FYC≥100元的工号人力，有效人力指的是月均FYC≥400元的工号人力。
（六）辖下团队FYC：
对营业部经理考核，团队FYC=该营业部所有FYC之和；
业务主任考核，团队FYC=直辖组所有FYC之和。
（七）直辖组FYC：
以小组为单位的直管团队累计FYC。
（八）团队：
1、对营业部，团队=该营业部所有人员；
2、对营业组，团队=直辖组所有人员
第三十一条公司有权根据市场发展情况对本办法内容进行调整。
第三十二条本办法任何条款如与国家法律法规发生抵触，则本办法中有抵触的部分自动失效，但不影响本办法其他条款的有效性。
第三十三条本办法解释权归中国人民人寿保险股份有限公司山西省分公司。
第三十四条本办法自2014年11月1日开始施行。
升级会员 