营建特色5+1招商模式.docx
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营建特色5+1招商模式
营建特色5+1招商模式
非常欢迎大家参加企业招商论坛的首届会议。
应该说今天天气虽然不是太好，但是与会代表的热情让我们会场显得非常生动。
我想能够吸引各位老总、各位企业精英在最繁忙的时间里面，能够离开自己的企业来参加会议，有一个非常重要的原因。
这个原因就是今天我们选择的话题，招商这两个字。
在发起这个论坛的时候，很多朋友给我们提出过问题，什么是论坛。
其实在国外看不到招商这个词，翻开传统的经典营销著作也看不到，但是在作为一个独特的名词和现象存在。
在座对这两个字有很多的体会，有人提起招商非常痛快，非常高兴，认为招商是非常好的办法，能够快速把钱找回来，让自己的好项目、好产品能够非常快的得到成功。
让自己的企业在短期里面上一个台阶。
但是无庸置疑的是，也有很多在座的企业代表，包括过去的招商广告做的比较多的企业，都曾经把招商看成是洪水猛兽，提到招商要么就摇手拜拜，要么就会心一笑不理你了，这种现象比较普遍。
从传统的说文解字，招商的招字很有意思，有一个企业的老总曾经跟我说过一个笑话。
招字大家仔细看一看，左边是一个提手，招字上面是一个刀，下面是一个口。
是一个人提着一把刀站在门口，凡是进去的企业来一个宰一个，来两个宰一双。
无论怎样说，招商目的确实是我们国内企业采取非常普遍的一种手段，用这种受确确实实能够帮助我们企业建立自己的销售通路，在很短的时间里面打开局面。
到了今天加入WTO以后，国外许多产品基本上在国内都可以见到，传统的一些家电，像快速消费品、医药、美容，各个领域国外企业已经进来了，而且很大程度上跟我们在同一个市场竞争。
今天的市场已经不是一个简单的国内小环境，更大程度上也是参与了全球竞争。
那么在这个背景下，我们这种成长性的企业，怎么利用这个机会，利用招商的手段让我们快速占领市场，从而确立自己的竞争优势，这个课题我觉得是值得在座很多企业家朋友一起来探讨的，在这个背景看招商才更有意义。
我们在每个经济领域，包括在企业发展过程中都可以看到，非常有特色的一些行为、手段和方法。
当我们分析今天招商整个局面的时候，我们可以看到，招商目前事实上已经走入了一个困境。
我们现在很多招商企业已经走入一个围城，这个围城能不能突围成功，能不能让我们在这方面有创新突破，是决定我们企业能走多远的一个重要条件。
我今天讲的第一个部分关于招商困局。
当几位媒介专家分析他们的报纸和杂志的时候，确实非常红火的一个现象就是招商广告铺天盖地。
曾经有一次，我礼拜一拿到《经营报》，随手翻了一下，招商广告通栏广告的是120多家，更不要提做豆腐块的那些企业，恐怕要数以千计。
众多企业争夺眼球的情况下，我们企业怎么样在一百多条广告里面跳出来，让我们的经销商、行业的合作伙伴看到它，这是一个非常重要的问题。
在跟媒体合作的过程中，很多企业是非常惨。
巨额广告投入之后看不到收获，巨额广告打出去之后接不到电话，没有反馈。
很多企业因此销声匿迹，在自己的产品还没有走向市场的时候，企业就已经不行了，已经巨亏，就已经血本无归了。
我手上有一组数字可以给大家展示一下，我们国家几大主流招商媒体里面，每年有一百个亿的广告费是浪费的。
企业在没有上市之前就已经把自己的资源透支了，把自己的现金流截断了。
那么同样也有一个数字，每年在我们招商媒体上发布广告的产品，有一万例是失败的，这个数字证明我们的招商环境是非常残酷的。
我们企业很多来不及展开自己翅膀的时候，已经不见了。
与此相对应的两个数字非常有意思，在我们银行存款里面，有五万亿人民币找不到消费出口。
这五万亿里面有多少钱用来寻找投资项目的，这个数字是三千亿。
包括我们在座的各位企业家在内，每年有数百万的商人是找不到好的项目、好的产品合作，这个体会在最近我感受特别深刻。
最近我在浙江、广东、山东、福建走了一圈，很多企业负责人见到我第一句话是，有没有什么好项目推荐，能不能让我在2002年、2003年赚一把钱。
对比之下，有一些问题引起我们的思索。
我们招商产业究竟出现了什么问题会导致需求增长方面，供应跟需求严重不对称，双方的对话平台不是在一个高度，双方的沟通机制不能对等。
这种情况下，整个的招商产业确实已经到了生死存亡的阶段。
如果说短期这一两年的局面得不多扭转的话，可以说整个产业要面临一次崩盘。
企业不会再采取打招商广告的方式建立自己的销售通路，经销商人不会相信媒体的力量，他认为再打广告就是圈钱就是骗局，这个现象值得我们思索。
我们最近提了一个口号，也是引起很多企业家的共鸣，那就是95%的企业招商为什么不成功，95%的产品招商为什么会失败，我们这个理念发表以后，有很多以前的合作伙伴、朋友给我们打电话，看了你这个话太有同感。
这也就是我们刚才说的，我们对招商这两个字还需要再认识。
在国外其实并不存在招商这两个字，那么是不是意味着我们国外的企业就不需要建立销售通路了？
它的新产品就不需要再找合适的方法来展示宣传自己呢？
当然不是这样。
在国外也有很多成长性的企业，有很多中小型企业在发展，他们每年也有很多新产品推向市场。
不要说别的例子，就说美国硅谷，那是一个中小企业发家创业的最好地方，每年有很多新技术、新产品、新软件走向全球。
他们的招商是怎么完成的呢？
我们考察整个行业的时候曾经研究这个问题，分析这个问题一个重要原因就是我们要看到，我们国家整个经济环境和经济体制跟国外差距非常大。
在国外是分销组织特别发达，中介服务特别专业，企业心态比较成熟，这种情况下，他们更多是采取参加展会这种形式展出自己的产品。
他们更多是在谈商业合作，谈发展这么一个前提下招商，他们参加占会、推荐会、路演活动绝对是超过我们的博览会、交易会、展示会的影响历。
国内中介组织在这方面做得比较差，很多时候我们展览展会没有公信力可言，前几年很多企业都是通过参加广交会、博览会这种形式来推介自己的产品，但是这几年企业开始放弃这种方法。
在这种背景下，其实也面临着我们跟国外的比较问题。
如果我们这些招商服务机构，如果会议的承办者不再提高自己的服务水平，不再提高自己的专业度上下工夫的话，这种博览会是效果越来越差，对于只能被放弃。
目前情况下，我们的企业往往参加交易会的时候也是舍得巨额投入，比如今年刚刚结束的长沙糖酒交易会，基本把长沙包装了一下。
但是效果究竟有多大？
是不是在原来基础上有明显的增长？
不见得。
第二种就是我刚才说的，在招商媒体上发布广告。
我们看到绝大多数的招商广告是千篇一律是雷同的，大家都很熟悉的口号，有的企业一招商就是打造巨福新生代，成就多少个千万富翁，创造多少个产业奇迹，这句话第一次讲有人信，多讲几次，在座各位对这个都是一个质疑的心态了。
在这种情况下，招商越走道路越狭窄，直接导致两个恶劣效果，第一个是招商企业认为这种方式不合理，费用太高，效果却很差。
我们经销商朋友他们由于自己所在区域的限制，他们不是每一个人都生活在首都，都能看到成百份的报纸，巨量信息让自己了解。
他们更多生活在地级市，或者小县城，最多在省会级城市。
他们在选择产品的时候，可选择空间非常小，如果我们的招商媒体和我们的招商行为再发生问题和误导的话，他们肯定会放弃这种方式，更多采取开店坐等这么一种方式来迎接你。
我们这次招商论坛有很多经销商朋友参加，也有很多经销商朋友打电话咨询，他们的普遍心态就是，我在当地是老大，干吗要去？
应该人家来找我才对。
我在当地的力量肯定是不容忽视的，他不找我找谁？
这个好产品没有我做他做不成，这种情况也是比较普遍的。
如果说这两个效果形成一个滚雪球效应的话，可以预计我们的招商确实是不能走远。
我们提出95%的企业招商不成功，这个问题我觉得是需要我们在座的各位利用这两天的时间一起来探讨，一起来破解。
在看到这些问题以后，我们不妨结合我们现在发生的现状一起来分析一下我们身边的招商行为。
第一个问题就是，招商手法面面观。
在我们身边的企业，包括在座的各位恐怕都是自觉或者不自觉地在应用其中一种或者几种方法完成自己的招商。
第一种是拍卖型。
很多企业如果有好产品有好项目的话，会采取这种方式来完成自己的招商。
比如说比较经典的两个案例，一个是当年马家军跟乐百氏合作的，拍卖的生命核能。
第二个最好的案例是哈慈的V26减肥沙琪。
那个时候一个好的产品通过拍卖的形式可以非常好非常快地完成自己的资金回笼。
哈慈当年跟马家军的案例，通过拍卖本身的炒作，在市场上赢得的掌声非常多，那么企业确实借助这种方式完成了自己的飞跃。
我听一个在哈慈的好朋友介绍过，当时拍卖会一开以后，那时候拿现金竞拍，银行要延长开业时间来存款。
经销商坐飞机拎皮包来交钱，这种方式以前非常好。
现在产品同志化的情况下，你很难找到这么一个出彩的产品，或者这么好的一个概念，让我们的企业去这种方式去招商，这种可能性是越来越小。
第二种是体现型。
东北有一个胶囊，功能是补肾壮阳的产品。
当时开订货会的时候，邀请了全国三百多家代表来到他们的生产基地，参观、休息。
休息之前把它的产品给每个参会代表发了一遍，你试试效果怎么样。
这个产品也非常成功，由于操作方法比较剑走偏锋，就不说它的名字。
这种方法也很好，也许在座的与会代表绝大多数是男性的情况下，这种产品的招商也是有奇效的。
再好的产品也不如有自己的切身体验，如果我们有一个好的产品，让我们的经销商代表，让身边人完成这种体验，从而坚定对这个产品的信心，这是非常高明的一招，前提是只要你对自己的产品有信心。
第三种是借势型。
海王牛初乳的招商应该说是非常成功的，我跟海王公司北京分公司的经理聊过一次，他们认为招商完成得非常好。
牛初乳的招商很大程度上靠原来几个产品的成功带来的累计效应。
海王金鳟的推广，银杏叶片的推广，还有银得菲的广告语，关键时刻怎能感冒。
在这么一个优势资源的支撑下，推出新的产品系列，这是一个非常好的办法。
我们现在有很多医药企业、保健品企业，已经有一定的产品线，已经有一定的品牌知名度，他们在自己的发展中还需要不停地去推出自己的新产品，怎么样整合原来的优势，让它集中为新产品招商服务，这点是企业要下工夫的地方。
过去的优势如果是品牌，它能不能嫁接到我们的新产品上，非常值得大家思索。
第四种是样板型。
这种招商是非常有背景的模式，我们的经销商现在看多了创造巨福新生代，打造几个千万富翁这种广告语以后，他们已经学会了怎么样识别产品，怎么样把企业的声音排除掉，不让你去干扰它的决策。
这种情况下样板市场是一个好办法，我不打广告也招商，前提就是我手中有扎扎实实几个样板市场，他们做的非常成功。
比如我们今年服务的一个客户叫清华清茶，今年在市场的火爆程度超出很多人的想象。
为什么它会这么成功？
为什么引起的反响都是一致的呢？
第一炮做得非常好。
在北京清华清茶上市只用了15天的时间，打的第一版广告接了多少个咨询电话，还是在二流媒体，北京非主流媒体《北京广播电视报》打了一整版广告，接来1800个咨询电话，直接订货一千盒。
当时这个产品在北京还没有上市，没有货。
企业当时在投石问路，但是通过这么一次，效果非常好。
连夜从厂家进货，连夜配送，第二天送到所有的消费者手里，这个产品在北京轰动以后，全国各个样板城市开始复制克隆，效果也是非常好。
还有其它案例，一个是可采。
可采在全国的成功大家也是非常熟悉的，无论是借药店卖化妆品的方法，还是一开始就是赞助模特大赛推养眼法、变脸术，这种诉求都是非常成功的。
很多经销商朋友看着它在北京、上海、广东这三个地方的成功示范以后，才有欣欣向全国推广。
可采在北京上市仅仅用了三个月，现在每个月的销售都非常良性。
榜样的力量是无穷的，它给我们经销商朋友以最坚定的信心。
这里面一个很重要的原因就是，通过样板市场不仅仅让人看到成绩，我的东西能卖，而且卖得非常好。
样板市场的经验是可以复制的，这一套方法总结出来经过检验以后，放到其它市场一样可以成功，解决了经销商的后顾之忧。
经销商有样板做支撑之后，才可以放心跟你打款签合同。
第五种是扫荡型。
不分重点，胡子眉毛一把抓。
今年有一个案例，最近还在招商的一个产品，全国招商怎么完成的呢？
全国20多个省会级城市的有线电视台，通过电视专题片进行招商。
产品还没有上市之前，招商费用已经花了三五百万。
它的前提是企业要有实力，在招商还没有回款现金的情况下，要能够投进去。
否则的话，企业的资金链一定会断掉。
如果你有良好的资金背景，如果你有财团支撑，用这个方法未尝不可。
毕竟人相信造势，相信运动的力量。
如果你能够掀起一个高潮，也能够成功。
第六种是公关型。
企业除了自己的东西以外，要学会去整合各种社会资源为自己所用。
江苏凤凰集团我认为在这方面做得非常成功。
今年八月份在江苏无锡开过一个会，叫城镇居民健康饮水研讨会，这个会规模是空前的，但是从北京飞过去的记者团有40多名中央媒体的记者。
会议结束以后，在全国引起的反响非常大，这个会里面套了好几个会，一个是研讨会，一个是企业的招商会，同时也是企业内部的培训会。
今年315以后，饮水问题、水的健康问题几乎是老百姓记忆最深刻的。
在这种情况下，它的成功我认为是顺理成章的。
第七种是速战速决型。
一个月里面完成所有市场的招商，这里面有一个案例就是曼多贝尔鞋垫的招商。
第八种是广告型招商。
在大众媒体上频繁发布自己的招商广告，整个覆盖面也是非常好的，各个版本根据媒体的不同，可能诉求点不一样，针对人群的要求也不一样，通过有机组合，这种方法也是非常好。
第九种是事件型。
今年给我印象比较深刻的例子就是新爱多，大家记得前几年有一个爱多VCD非常有名，今年露面的新爱多抓住一个公关事件做了非常好的招商。
当时阿富汗世界文化瑰宝没有了，这种情况下新爱多策划一个世界，用最好的玉雕刻了一个一模一样的石佛要捐给阿富汗人民，但是关于玉佛的真相到现在为止没有一个人看到过。
这个动作出来以后，引起的反响非常好。
大家由于关心这个事件，从而知道了爱多重出江湖，这跟大佛被炸又出现一个复制品这种背景是符合的。
抓住的热点比较好，背景比较神秘，既不让你看到佛的真相，也不告诉你是谁雕的，只是给你看一张照片。
第十种是参会型。
全国各地几乎每年每月每日可能都有展览会、交易会开幕，这时候很多企业疲于奔命，来回奔波。
企业通过这种方式招商，如果能够完成自己的造势，这比你在参会现场本身的招商影响还要好。
第十一种整合型。
整个招商过程中是可以运用多种营销手段来完成，包括自身资源的整合，包括社会力量的帮助，包括经销商朋友的义举，都可以成为招商过程中的方法和手段。
如果一个企业从一开始就把招商当成一个系统工程来抓，当成一个战略问题重视的话，整合完成自己的招商行为非常合适，而且取得的效果也是倍增式的放大。
以上是我把我们这几年看到各种商品的招商模式总结出来供大家借鉴，希望大家自觉或者不自觉去运用其中一两个手段。
下面再给大家重复一下关于招商的十大误区。
缺乏整体规划、广告依赖性强、不舍得投广告、招商模式单一、广告千篇一律、招商目光短浅、缺乏沟通平台、一招鲜吃遍天、缺乏统一布局、缺乏延续效应。
第一个误区是缺乏整体规划。
招商招久了之后，企业自己都解释不了为什么还在招商，如果是一个好产品，应该在比较短的时间里面，一个月也好，三个月也好，能够完成招商。
如果一年之后还在招商那是什么原因？
企业、经销商都会反思。
第二个误区是广告依赖性太强。
只有广告才能完成自己的扩张，完成自己的跨越，广告是唯一的手段。
这个目前在各个企业里面是比较普遍的，找不到更好的方法之前，只能用广告的办法去解决。
第三个误区是不舍得投广告。
很多企业派了大量的营销人员在底下来回摸底盘查确定自己的经销商，从来不投广告。
任何事情走向极端都不是好事情，过多依赖广告和不打广告都是错误的。
广告依赖性太强自己就不会玩别的，不打广告营销方法就没办法掌握。
第四个误区，招商模式非常单一。
我们很多企业只能看到一种两种三种招商方法，但是当成系统举动，通过各个方面的配合完成，现在比较少。
我们看到打着日本某某产品的经销商，从一年前到现在，招商版本没有换过，卖点、诉求点、整个市场举动的规划没有变更，还是和一年前一样，这种方式也是非常值得在座的企业警惕。
这样不能立体非常全面把我们的企业形象和实力展示给我们的经销商朋友去看。
第五个误区，招商目光非常短浅。
有很多企业招商处于投机行为，他认为我的经销商只要完成我的资金回笼，把我的货物从我的仓库转到经销商的仓库里面就万事大吉高枕无忧了。
这种招商模式留下的后患非常大，当经销商在市场上不能完全销售的话，带来的影响也是致命的。
这种企业宁愿相信是投机行为，而不是企业的正常经营，更不是我们提倡的现代营销理念。
第六个误区，缺乏沟通平台。
很多时候我们只能够通过招商广告、招商信息、招商新闻知道企业的一种情况，大家我们没有办法去跟企业坐到一起对话，我们经销商更没有机会深入一个企业当中，去深刻了解产品的背景是不是他所说的，产品的功效是不是那么显性，企业实力是不是所说的一打一个亿的广告。
这个需要双方深度沟通，如果没有这个作为支撑的话，盲目决策选择一个产品是非常有风险的。
目前以企业招商为主导的情况下，有必要提供一个机制和平台让双方对话。
让你来了解我。
有句古话，好酒不怕巷子深，但是要把他请进来，让他到你的企业考察，这样找到的合作伙伴才是最有价值的，也才是最适合你的经销商。
第八个误区，一招鲜吃遍天。
如果大家陷入这个僵局不能自拔的话，后序招商肯定是不理想的。
第二个产品系列推出来以后，我们应该大胆创新，尝试新的东西，当然要考虑吸收前面的成功经验，更要总结前面招商失败的教训。
第九个误区，缺乏统一布局。
各个城市消费能力不一样，如果胡子眉毛一把抓，省会级城市、地级市、小县城同样重视，同一个时间里面解决问题，这样不能抓住我们想抓住的经销商，一定会有很多漏网之鱼，一定会圈进很多小鱼小虾，那不是我们圈定的目标消费者。
我们需要在招商之前就要把我们的市场分析透，有的地方先动有的地方后动。
也有朋友提出商量，人家送钱来了，总不可能不要吧。
如果有地区的经销商跟你交钱，可以加进来，但是不要影响我们原来确定的战略。
一个县级市场和一个省级市场一个中心城市和一个非中心城市，它的影响力是完全不一样的。
第十个误区，缺乏延续效应。
企业招商在很大程度上，有限的时间里面只能完成第一期招商。
后序一些细微的深度招商，比如我们一定把营销网络建到每个地级市，建到每个区域，这个也是需要我们考虑的。
我们能不能完成第一期招商、第二期招商之后，把我们后序的各个细分市场都能抓住，这个问题也要解决好。
这十大误区不一定在每个企业都存在，但是每个企业可能存在一个或者两个这样的问题。
通过我们今天的介绍以后，希望大家在自己的经营中自觉去规避这方面的问题。
我们提供这个模型在很大程度上是能够帮助大家去完善自己的思路，产品规划也好，或者我们的布局分配也好，都自觉或者不自觉对自己有一些借鉴价值。
第二个话题，招商突围。
整个产业怎么样突破出来，成为长久性的企业，这是第二部分发言里面给大家介绍的。
我们发现招商是有很大问题，根源就在于企业对招商的重视程度不够，为了加强大家对这个问题的重视，为了提醒我们的企业家去认识这个问题，我们提了一个口号，招商是企业的第一次营销。
过去经典教材里面，在我们国外的案例里面，并没有这个概念，有第一次营销和第二次营销的区分，事实上在招商的时候，大家可以发现，它就是第一次，就是我们营销的处女作。
我们今天招商所面对的经销商几乎是我们所在行业里面最专业的，见的东西最多的，眼光最为毒辣的经销商。
更可矿我们要从经销商口袋里面掏钱为我所用，这种消费者要比普通消费者高明一百倍。
普通消费者不在你企业工作，对你的彩电用的什么样的技术并不了解，这样可能对你的产品在选择的时候就没有余地，只能选择你，不能选择其它。
我们的经销商企业在这个行业里面跟你一样是专家，很大程度上甚至于比我们很多企业还专业，因为他同时要对付十几个企业。
你的优劣点他看的比你还清楚，这样我们怎么回答经销商的疑问，说服他你的产品就能走向市场，说服不了你的产品就只能在仓库里面呆着。
不要把和经销商的沟通当成可有可无的行为，它是我们营销的第一步，也是企业成功的第一步。
还有一个非常重要的思想，既然我们的招商是一个营销问题，是一个营销工程，就是一个非常大的系统，我们一定要把招商行为当成公司的战略高度来认识，当成一个系统工程来操作，从方方面面去考虑它的效果，从方方面面的手段找到它的支撑点，这样招商才有可能成功。
在这里面我觉得往往第一次营销决定了我们企业的生死成败。
如果迈不出这一步，不要说我们面对消费者的沟通，恐怕永远没有出头之日。
看到这个问题以后，怎么样让我们的招商走出误区，我觉得有必要引进一个概念，这就是我们的招商产业链。
事实上我们今天参加会议的嘉宾专家，他们本身就是一个非常好的链条，处在这个链条最前端的是我们要招商的企业，第二个环节是招商的专业服务机构，第三个环节是媒体，第四个是经销商。
这个产业链上是非常完整的链条，如果说每个链条的每个环节不能完成增值的话，最后从企业出来的信息到了经销商也许就没有了，也许就变小了。
这里面非常重要的一个环节就是两步，一个是招商服务机构，一个是招商媒体。
招商媒体李总说了，希望把自己的媒体不仅仅是发布广告的通道，更加能够成为我们的一个平台。
我们企业可以从媒体身上找到更多的价值，媒体应该给我们的企业提供更多的服务，不仅仅是广告发布问题。
如果说企业第一次营销是这么重要的话，很大程度上是因为它不能够依赖于企业内部的力量去完成，因为这里面牵扯到非常专业的手段，非常重要重要工具的应用，比如在创新上怎么应用怎么去组合，事件上怎么去组织，经销商的政策、区域划分，这些具体营销行为以外，我们企业需要引进外脑跟我们合作。
这里面重要的是两点，第一点是要有时效的营销策略，我们拿出来的东西一定要是可行的，而且要是可操作的。
如果我们的企业只能在内部调配资源的话，是有限的。
第二个是，一定要拥有一只专业化的招商团队。
我们招商团队不但敢打硬仗，也要懂策划懂谋略，一步一步递进，这种手段是单独依靠企业的力量毕竟是有限的。
社会分工越来越发达，社会功能越来越完善，现在已经出现了专业化的招商服务机构，他们能够提供非常好的方法和一些建议，能够帮助我们去补充我们的盲区，让我们看不到的地方做得更好，非常有必要引进专业化的招商团队。
不仅仅能够帮助你规划自己的团队和市场，更加能够帮助你招商。
具体到怎么去谈判，打电话过来怎么回答，该说什么，不该说什么。
这些细节需要进行非常系统化、专业化的培训。
第三部分，招商方法是什么？
我们21世纪福来传播机构，经过八年的市场服务经验，总结了一个理论模型，在这里提供给大家参考。
我们取名为5＋1招商模式。
前面的“5”大家可能比较好理解，一个可以复制的样板市场，一次成功的新闻传播，一场大型的公关活动，一本有杀伤力的招商手册，一部有震撼力的电视广告。
五大要素基本上是涵盖了我们招商环境中都要去做到的，也许有人说这并不新鲜，因为我们都曾经用过一个或者两个手段，但是我要提醒大家的是，要有意识用理论去指导自己的行为这才是最重要的。
总结关键在于应用，也有企业说5＋1模式我们都清楚，但是就像武侠小说里面的剑术一样，同样的宝剑在庸手和高手用是不一样的，最高境界是胸中有剑。
后面的“1”从宏观上来讲，招商是企业的第一次营销，需要我们企业去重视，摆在很正确的位置考虑它。
从微观角度来讲，这个“1”就是我们的产品定位。
我们的产品能不能让我们的经销商一见钟情，让我们的消费者一见钟情，很大程度上取决于我们的对定位对不对，我们的概念有没有吸引力，这个非常关键。
很多好产品就是没有办法实现最后承销。
临门一脚的问题解决不了，还是白搭。
我们先后服务过很多品牌，清华清茶、缩旨秀复、三勒浆、强心卡。
第四部分，招商之道究竟是什么？
强者强自内心，一个人必须在心里有非常清晰的认识，他才可能成就一番大业。
这里面有三点值得大家去注意。
第一，心态决定成败，不要期望太高。
有一个人跟我说，脑白金做的不错，打开了礼品市场，咱们能不能做一个？
我说不行。
商务通也不错，成为一个行业的代名词，咱们这个行业能不能做成代名词。
我的回答也是不行。
必须企业必须对自己有一个清醒的认识，在，在世界暴利时代已经结束。
成百倍、上千倍的产品回报
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