江门永利超市营销策略问题及对策分析.docx

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江门永利超市营销策略问题及对策分析

摘要

伴随着经济的高速发展，市民的生活水平不断提高，与此同时，连锁超市也逐步在中国遍地开花，例如家乐福、沃尔玛、华润万家、永辉超市等。

可是近年以来，由于电商平台的高速发展，以及同行竞争对手开枝散叶，对永利超市的业绩造成了一定程度上的冲击，运营成本（用工成本、租金、损耗等）不断上升，超市竞争压力增大。

论文以永利超市为研讨对象，运用4P理论知识，讨论该超市现在的营销现状，剖析其营销过程中存在的问题，并提出相应的对策解决问题，提高永利超市的市场竞争力。

关键词：

永利超市营销策略问题及对策

Abstract

Withtherapiddevelopmentoftheeconomy,thelivingstandardofthepublicisconstantlyimproving,atthesametime,supermarketchainsaregraduallyblossominginChina,suchasCarrefour,Wal-Mart,ChinaResourcesVanguard,YongHuiSuperstores,etc.However,inrecentyears,duetotherapiddevelopmentofe-commerceplatformandthescatteringofcompetitors,theperformanceofYongLiMarkethasbeenimpactedtoacertainextent,theoperatingcosts（laborcosts,rent,loss,etc.）continuetorise,increasingthecompetitivepressureonthemarket.ItookYongLiMarketastheobjectofdiscussion,usedthe4Pstrategyknowledge,todiscussthecurrentmarketingsituationofthesupermarket,analyzedtheproblemsinitsmarketingprocess,andproposedcorrespondingmeasurestosolvetheproblem.ImprovethemarketcompetitivenessofYongLiMarket.

Keywords:

YongLiMarketMarketingstrategyProblemsandCountermeasures

一、引言…………………………………………………………………1

二、4P理论概述……………………………………………………………1

三、江门永利超市的简介及营销现状………………………………3

（一）江门永利超市简介……………………………………………………………3

（二）江门永利超市营销现状………………………………………………………3

四、江门永利超市营销策略存在的问题…………………………5

（一）产品质量、多样性、自有品牌存在的问题…………………………………5

（二）商品定价偏高…………………………………………………………………7

（三）没有线上外卖平台……………………………………………………………8

（四）促销方案不完善……………………………………………………………9

五、针对江门永利超市营销策略问题提出的对策…………………10

（一）解决产品质量、多样性、自有品牌存在问题的对策……………………10

（二）根据商圈周边消费能力制定价格策略……………………………………12

（三）加速发展线上销售渠道……………………………………………………12

（四）制定完善的促销方案………………………………………………………13

六、总结………………………………………………………………13

参考文献………………………………………………………………13

致谢……………………………………………………………………15

附录……………………………………………………………………16

江门永利超市营销策略问题及对策分析

一、引言

随着中国经济的不断发展，人民的生活水平逐渐提高，中国步入了消费型社会，其中的零售业随着中国经济发展的步伐也在不断扩张，尤其是大型的连锁超市，凭借着精准的市场营销策略、丰富的经验迅速发展起来。

江门市别称“五邑”，广东省辖地级市，是粤港澳大湾区的重要节点城市，同时也是珠江三角洲西部地区的中心城市之一；位于珠江三角洲西部，濒临南海，毗邻港澳。

江门市境内有诸如华润万家、卜蜂莲花、昌大昌超市等大型超市，也有大昌超市、永利超市等中小型的超市。

近些年以来，由于受互联网零售的影响，极大影响了传统零售行业的发展，加剧了境内超市之间的竞争，永利超市如何在现今激烈的竞争中生存并胜出已迫在眉睫。

图1江门主要商超分布区域

二、4P营销理论概述

4P是指由合适的产品、价格、渠道和促销组成的市场营销组合，把相应的产品和服务投放到特定的市场，以没有显著差异的顾客为对象，以产品战略为基础为企业设计的。

在20世纪60年代，在美国市场营销学会就职的哈佛大学教授尼尔博顿曾经在演说中提到过市场营销组合（MarketingMix）的概念，然后同为哈佛大学的美国营销学学者教授杰瑞·麦卡锡在他的《营销学》上提出，将其归纳为4类。

1967年，市场营销之父——菲利普·科特勒，在《营销管理：

分析、规划与控制》这本书中更详细地发表以4P为基础和核心的营销组合理论。

本章将会对4P营销理论相关的内容进行概述。

（一）产品

产品即思考产品所需要提供的功能，然后将该产品的功能放在首位，令到销售的产品可以有自身的卖点。

产品不仅仅指我们肉眼可见的物体，还有服务、设计、售后等等，广义的产品是指为市场提供能够解决顾客需求的某种需要，让人们可以进行消费并使用。

一间企业若能开发出一样新产品，而且成功进入市场的话，可以有效地增强企业在市场中的竞争力。

所以，如果企业想自家的产品有卖点，竞争力强，企业高层就必须要加大开发新产品的投入，不断为产品提出新的功能，从而更好地解决消费者的需求。

（二）价格

价格是一间企业在市场竞争中获得优势的重要手段，当企业所销售产品的价变化时，会对产品的销量，以及产品的市场占有率产生相应的影响。

企业需要对产品慎重考虑，制定出一个合理的销售价格。

然而，要制定出一个合适的价格并非易事，由于经济的不断发展，产品的市场营销环境变化多端，难以捉摸，在这种环境下就很容易影响到产品价格的制定。

所以，产品销售的价格不但要被顾客所接受，在市场占有一席之地，还要为企业盈利。

（三）渠道

一家企业如果想要把自己的产品销售给消费者，通常会选择通过一些渠道进行销售。

例如通过经销商，或者通过零售商等渠道销售。

所以，企业拥有优良的营销渠道显得尤为重要。

当营销渠道拥有出色的销售团队时，可以在销售时做到高质高效，让企业的产品销售能够做到利益最大化，能够满足到消费者的需求，为消费者留下良好的品牌形象，为企业未来的发展不断提供动力。

（四）促销

要让消费者更快、更方便、更全面地接触到企业销售产品信息，并促成交易，其中一个办法就是举办促销活动。

在促销活动中，企业要注重自己的促销手段，不但要追求销量，还要尽量让产品经过促销活动之后能够深入人心，给消费者树立良好企业品牌形象的同时，增加消费者对自家产品的品牌忠诚度。

三、江门永利超市的简介及营销现状

（一）江门永利超市简介

永利超市由王亚成先生创办于1989年，总部设在环境优美，宜居宜商的中国著名侨乡——江门。

永利超市是本土一家连锁经营的零售企业。

自创办以来，始终坚持“卓越品质、真诚服务”的经营理念，以实现“五赢”（社会赢、顾客赢、员工赢、厂商赢、企业赢）为目标，不断创新，务实进取，通过多年来全体永利人的共同努力，永利超市稳健发展，已成为当地知名的民营企业。

永利超市在江门市政府相关部门的关怀下，在全市广大顾客的支持下，目前已有9家分店在江门市，其中蓬江区5家，新会区4家，每家分店地处城区主要商业地带，购物环境舒适，商品品种丰富，尤其是在食品、日用品、妇婴用品等方面深受消费群体的喜爱，并在品质与服务方面建立了相当的声誉。

多年来，永利超市对服务与品质的执着坚持，系统严谨的品牌维护政策，使永利超市诚信服务、信赖品质的品牌形象深入顾客之心，赢得社会及顾客的广泛认同和高度信赖，成为江门千家万户不可缺少的生活伙伴。

（二）江门永利超市营销现状

永利超市作为江门市本土企业，虽然规模不及卜蜂莲花、华润等大型商超，但是永利超市自开业以来已有30年历史，清楚本地人的风土人情，以及生活饮食各方面的习惯，永利超市在平时经营也会更加注重本地人的品味。

而且，永利在发展过程中也不断提升自己的品牌形象，才有今日良好的品牌口碑。

1、产品和服务营销

永利超市在日常经营中非常注重商品和服务的品质。

近年来，随着城市的不断发展，市民的消费水平也有所提升。

在此期间，永利超市致力于满足顾客对商品品质、种类的需求，在选购时严格参照各项标准，选择和有一定知名度的、品质有保障的制造商进行合作，确保到顾客手上的每一件商品都是合格的。

而且，超市如果发现售卖的商品中存在质量问题，绝不姑息，立即下架，确保到顾客手上的每一件商品不会出现质量问题。

另外，超市也在不断提升、完善自身的各项服务准则，例如干净整洁的卖场卫生，或者为购买生鲜商品的顾客提供肉类宰剁、捆绑包装等贴心服务，尽力为本地每一位顾客带来良好的服务体验，满足顾客各种需求的同时为超市未来的可持续发展打下坚实基础。

2、价格营销

对消费者来说，商品的价格一定是影响其是否决定购买的其中一个重要因素。

永利超市灵活运用多种定价策略，以满足各式各样的顾客。

例如，超市在收银台附近设立了一些低价展销架位，专门摆放物美价廉的商品，这些商品有些是超市和制造商直接入货，进货价本身就很低的日用商品；有些是超市精心挑选的特价商品；还有一些是有瑕疵的商品，或者临近保质期的食品等。

这些低价商品不但可以在价格上实实在在地让利给消费者，超市的商品损耗率也随之降低，同时还有利于超市打造“低价高质”的口碑。

另外，超市也针对较高价格的商品，设立了高端商品的售卖区域，例如有以红酒、白酒为主的高端酒类区域，也有以人参、灵芝等名贵药材为主的补品区域，这些名贵产品不但可以满足到高端客户的需求，提高超市的营业额和利润，还可以提升超市的档次，为顾客留下高档的印象。

3、渠道营销

渠道是制造商将手上产品售卖给消费者的通道，所以，怎样把产品更好地到达顾客的身上，是渠道营销的主要目的。

永利超市的销售渠道以线下的实体门店为主。

自第一家门店开业以来，永利超市已经陆续在江门市蓬江区和新会区内开了九家分店，这些分店很多都分布在人流密集的商业区或住宅区，从而方便周边的市民入场选购。

表1江门永利超市分布一览表

蓬江区

新会区

胜利店、东华店、迎宾店、里村店、江华店

中心店、侨兴店、金田店、东庆店

4、促销营销

永利超市经常会举办一些促销活动，以有效吸引顾客，提升市场竞争力。

首先，永利超市在举办促销活动时会事先进行市场调查，例如邀请顾客填写问卷、巡视周边竞争对手的促销情况，再制定合适的促销方案。

另外，超市也会根据卖场各种商品的销售情况，对处于淡季销售的商品制定促销方案。

或者在特殊的时间，例如周年庆、重大节假日等日子制定合适的促销方案，提升门店人气，促进超市的营业额。

四、江门永利超市营销策略存在的问题

（一）产品质量、多样性、自有品牌存在的问题

1、产品质量缺乏保障

永利超市自开业以来，凭借高质量的