上海理工大学考研真题市场营销答案.docx
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上海理工大学考研真题市场营销答案
2004年上海理工大学硕士研究生入学考试试题
考试科目：
市场营销
一、选择判断题（T表示正确，F表示错误）（2×10＝20）
1.公共关系同广告、人员推销和营业推广一样都是直接促销的手段。
（）
2.购买力是收入、价格、储蓄和信用的函数，而与社会文化因素无关。
（）
3.与市场调研相比，营销调研研含义更广，除研究客户外，还研究与营销决策直接相关的数据资料。
（）．
4.国际营销就是把本企业的产品通过国际渠道，采取促销手段，推销到国外去的过程。
（）
5.产品选择是一种文化现象，文化决定了购买者对产品以及产品提供什么样的满足的看法。
（）
6.如果某国征收的所得税很高，将产品转移出该国时，把转移价格定得低些，这样，就可降低公司在该国的利润，从而减少在该国应缴纳的所得税。
（）
7.销售比例法的优点为：
（1）简单易行：
（2）广告额和销售额结合起来，使广告支出保持在支付能力之内。
（ ）
8.独家分销的优点是市场覆盖面广泛，潜在顾客有较多机会接触到产品，缺点是：
中间商的经营积极性较差。
责任心也差（ ）
9.生产观念、产品观念、排钔观念、朴会营钔观念都足以企业自身为止1发点，属于以产定销的范畴。
（）
10.统一品牌决策的优点是可使企业信誉不受个别产品失败的影响，有迎合一些人求新的心理，但这要为每一个品牌分别做广告宣传，费川增加。
（）
二、解释下列营销名词（3×10＝30）
1.市场占有率
2.促销
3.集中性营销策略
4.渠道
5.案头调研
6.品牌
7.独家分销
8.国际转移定价
9.人员推销
10.关税
三、简答题（5×9＝45）
1.什么叫商标，为什么要在国内注册商品的商标。
2.淡淡对消费购买行为决决策过程认识。
3.论述STP营销战略原理。
4.营销组合四要素是哪儿个，分别简述它们的涵义。
5.论述实体分销决策的重要内容。
6.总的说来，在制定全球营销战略时，经营者必须考虑到哪些环境因素?
7.营销调研具备哪些方面的职能?
8.何谓需求弹性，有何作用?
9.哈佛大学的麦克尔．波特确定的影响市场长期利润的五大竞争力量是什么?
四、计算题（2×12＝24）
1.企业引进一种新产品，费用5万元，大营销需花费用2万元，小营销需费用0.5万元，收益情况如下表：
其它企业
本企业
引进0.6
不引进0.4
营销0.7
不营销0.3
引
进
大规模
5
10
20
小规模
4
9
12
不引进
0
请分析讨论企业应该采取哪种策略。
2.生产成本100元。
直接销售，销售价格每件150元。
每年的销售管理费用12000元。
间接销售，以120元的出厂价格卖给批发商。
如果年销售量是1000件，请就渠道问题进行选择讨论。
（1）平衡点的销量是多少。
（2）请作示意图表示。
（3）就直接销售和间接销售作讨论
五、案例（1题16分，2题15分，共31分）
1.“BMW”这三个字母是"BayerischeMotorenWerke"的缩写，德文意思是“巴伐利亚汽车公
司”它是由创立者古斯塔夫，奥图的航空公司与卡尔．瑞普的汽车公司合并建立起来的，是德国的一个重要工业集团。
1986年问时的第二代7系列，也在欧洲成为同级车中最受欢迎的车种，直至1994年每年都有将近30万辆销售量作为一款顶尖车型，受市场欢迎程度至今仍没有衰减的迹象。
BMW在国内的分销体系：
BMW公司在国内建立了一个双重分俏体系，一方面雇佣了一个庞大的批发商体系，另一方面义由BMW公司对一些大公司进行直接分销．这种分销体系看起来工作得很奏效，因为BMW公司在联邦德国的市场分额占5％然而公司发现，这种双重分销体系导致了严重的竞争扭曲行为。
例如，由于批发商获得的批发业务的报酬与零售商得到的零
售业务的报酬相等，因而批发商与零售商发生了直接的竞争。
有时那些大的直接经销商的销售
额大于批发商的销售额，但所得的报酬却比较少．这些由BMW公司分销策略导致的问题，使得
BMW公司取消了其在国内的批发商系统，扩大了直接经销系统，原来由批发商经营的业务改由经销商经营．
法国市场：
为了落实在海外市场上采用直接分销方式的策略,BMW公司在法国建立了第一个营销子公司——BMWImportSA．BMWImportSA代替了以前的法国进口商（该公司的过去一直被称为BMW法国公司，现在更名为SFAM法国公司），SFAM法国公司继续通过其设在巴黎及其他省份的零售网向消费者出售BMW公司的汽车而向经销商出售汽车的业务却由BMW公司的海外经营子公司——BMWImportSA 一手经营。
美国市场：
在向美国市场实施新的直接营销策略时，BMW公司面临着两个选择：
一是买下目前在美国的进口商，二是象法国一样成立一个新的、单独的BMW营销子公司，公司正在考虑哪—套方案更合适于美国这个重要巾场BMW公司在美国共有250个代销商。
讨论问题：
①BMW公司在海外市场上进行直接分销有哪些潜在问题或不利因素?
②公司意识到通过自己的海外营销子公司来经营，会有哪些优越性?
③在为美国市场作决策时，你会提出哪些问题？
你将考虑哪些可变因素?
2.2001年8月13日、上海市房地产交易中心发布了对12个区住宅物业预售登记资料
的汇总统计结果。
统计显示2001年二季度上海住宅物业预售平均成交价格为每平方米4173
元，比上季增加123元。
有关人士在分析上海的物业价格上涨原因时指山，2001年上半年，上海内销商品物业
预售面积为758万平方米，较去年同期增加26.9％，销售登记达950万平方米，同比增加
26.1％。
批准预售面积和实际预售面积之比达到1：
1.557。
数据表明，需求旺盛，成为价格上涨的第一要素。
此外，市民对质量，环境，科技有了更高的要求，是使物业建设成本有所增加，环境，交通等城市建设改善了城市整体居住环境，带动了物业开发，为物业价格上涨提供了依据。
其中也不排除个别开发商为了追求更大的利润进行市场炒作，误导了消费者进行不合理的物业投资。
问题：
根据以上情况淡淡影响物业订价的因素有哪些?
参考答案
2004年上海理工大学硕士研究生入学考试试题
考试科目：
市场营销
一、选择判断题（T表示正确，F表示错误）（2×10＝20）（11.26邓力文做）
1．公共关系同广告、人员推销和营业推广一样都是直接促销的手段。
（F）
2．购买力是收入、价格、储蓄和信用的函数，而与社会文化因素无关。
（T）
3．与市场调研相比，营销调研研含义更广，除研究客户外，还研究与营销决策直接相关的数据资料。
（T）．
4．国际营销就是把本企业的产品通过国际渠道，采取促销手段，推销到国外去的过程。
（T）
5．产品选择是一种文化现象，文化决定了购买者对产品以及产品提供什么样的满足的看法。
（F）
6．如果某国征收的所得税很高，将产品转移出该国时，把转移价格定得低些，这样，就可降低公司在该国的利润，从而减少在该国应缴纳的所得税。
（T）
7．销售比例法的优点为：
（1）简单易行：
（2）广告额和销售额结合起来，使广告支出保持在支付能力之内。
（T）
8．独家分销的优点是市场覆盖面广泛，潜在顾客有较多机会接触到产品，缺点是：
中间商的经营积极性较差。
责任心也差（F）
9．生产观念、产品观念、推销观念、社会营销观念都足以企业自身为出发点，属于以产定销的范畴。
（F）
10．统一品牌决策的优点是可使企业信誉不受个别产品失败的影响，有迎合一些人求新的心理，但这要为每一个品牌分别做广告宣传，费川增加。
（F）
二、解释下列营销名词（3×10＝30）（11.26邓力文修改整理）
1．市场占有率
答：
指一家企业的产品销售量与市场上同类产品销售量的比率。
用公式表示：
市场占有率
市场占有率正是剔除了一般的环境影响来考察企业本身的经营工作状况。
如果企业的市场占有率升高，表明它较其竞争者的情况更好；如果下降，则说明相对于竞争者其绩效较差。
根据产品性质的不同可以定义三种市场占有率：
（1）全部市场占有率：
以企业的销售额占全行业销售额的百分比来表示。
（2）相对市场占有率（相对于三个最大竞争者）：
以企业销售额对最大的三个竞争者的销售额总和的百分比来表示。
（3）相对市场占有率（相对于市场领导竞争者）：
以企业销售额相对市场领导竞争者的销售额的百分比来表示。
2．促销
答：
促销指生产者运用各种手段，向消费者推销产品，以激励顾客购买，促使产品由生产者向消费者转移的一切活动。
但是从市场营销观点来看产品销售，不是简单地向消费者推销产品，而是以满足消费者需要为前提。
市场营销是以消费者为中心的，由此决定促销就是在生产者和消费者之间沟通生产和消费的信息，掌握消费者的需求，特别是潜在需求，激发其消费的欲望和兴趣，进而满足消费者需要，最后实现其购买的行为。
企业常采用的促销手段包括以下几种：
（1）广告，指做广告者（广告主）支付一定的费用，采取非人员推销形式，通过种种媒介把商品信息传送给广大目标顾客，广而告之，促进商品销售。
（2）人员推销，指与一个或多个可能的购买者交谈，为实现销售所进行的口头陈述活动。
（3）所谓公共关系，指企业在进行市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便创造有利的营销环境，树立企业的良好形象，赢得公众对企业的信任与支持，从而促进产品销售的一种重要传播活动。
（4）所谓销售促进，指能鼓励购买或销售产品及服务的种种短期诱因。
3．集中性营销策略
答：
集中性市场战略是指企业在将整体市场分割为若干细分市场后，只选择其中某一细分市场作为目标市场，为该市场开发一种理想的产品，实行集中营销，见下图。
其指导思想是把企业的人、财、物集中用于某一个细分市场或将几个性质相似的小型市场归并为一个细分市场，不求在较多的细分市场上都获得较小的市场份额，而要求在这一目标市场上得到较大的市场份额。
图集中性营销策略
（1）集中性营销策略的指导思想是：
与其四处出击收益甚微，不如集中突破一点取得成功。
这一策略特别适合于资源力量有限的中小企业。
中小企业由于受财力、技术等方面因素的制约，在整体市场上可能无力与大企业抗衡，但如果集中资源优势在大企业尚未顾及或尚未建立绝对优势的某个或某几个细分市场进行竞争，成功的可能性更大。
（2）集中性营销策略的局限性体现在两个方面：
一是市场区域相对较小，企业发展受到限制；二是潜伏着较大的经营风险，一旦目标市场突然发生变化，如消费者偏好发生转移，或强大竞争对手的进入，或新的更有吸引力的替代品出现，都可能使企业因没有回旋余地而陷入困境。
4．渠道
答：
渠道指配合起来生产、分销和消费某一生产者的商品和劳务的所有企业和个人。
即市场营销渠道包括某种产品供产销过程中的所有有关企业和个人，如供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。
生产者在发展市场营销渠道时，需在理想渠道与可用渠道之间进行选择。
设计一个有效的渠道系统，须经过如下步骤：
（1）确定渠道目标与限制；
（2）明确各主要渠道交替方案；（3）评估各种可能的渠道交替方案。
企业管理人员在进行渠道设计之后，还必须对个别中间商进行选择、激励与定期评估。
5．案头调研
答：
案头调研指对第二手资料的调查活动。
案头调研基本上以收集分析第二手资料为主，这些资料有本公司现成的、已出版的或已印刷的，等等。
对一个市场营销调研员来说，案头调研与实地调查一样，同样需要专业知识、实践经验和营销技巧。
它常常是一个辛苦的过程，而且可能要经历一个长时间才能做好。
因此，它需要耐心、创造力和毅力。
当所需的一个市场的资料有限而且已有可靠的文字资料时，案头调研往往是比较有效的调研方法。
当需要更深入的了解市场时，实地调研仍是必不可少的。
因此，案头调研往往是实地调研的基础和前道工序。
除非第二手资料已充分利用，否则，不要轻易地搞重复调查。
6．品牌
答：
品牌是用以识别某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成。
品牌是一个集合概念，它包括品牌名称（BrandName）和品牌标志（BrandMark）两部分。
（1）品牌名称指品牌中可以用语言称呼的部分。
如奔驰（BENZ）、奥迪（Audi）等。
（2）品牌标志，是指品牌中可以被认出、易于记忆但不能用言语称呼的部分，通常由图案、符号或特殊颜色等构成，如三叉星圆环和相连着的四环分别是奔驰和奥迪的品牌标志。
（3）品牌经向政府有关部门注册登记后成为注册商标，获得专用权，受到法律保护。
品牌可以代表企业产品的特色和质量，既便于卖主管理订货，也便于购买者识别；同时，品牌起着保证产品质量和特色的作用。
企业为了创名牌，或保持名牌已有的市场地位，必须始终如一地使产品保持其品牌所代表的质量和特色。
7．独家分销
答：
独家分销指生产厂家在某一地区仅通过一家中间商推销其产品。
通常双方协商签订独家经销合同，规定不得同时经营第三方，特别是竞争对手的产品。
这一策略的重心是控制市场、控制中间商，或者是彼此充分利用对方的商誉和经营能力。
独家分销在许多情况下是基于产品的特异性，如专利技术、专门用户、品牌优势或特殊品。
中间商最欢迎独家分销，因为它排除了竞争，利润较高，但若运用不当，风险变较大。
8．国际转移定价
答：
国家转移定价指国际营销企业通过母公司与子公司、子公司与子公司之间转移产品时，确定某种内部转移价格，以实现企业全球利益最大化的一种市场营销价格策略。
由于市场条件不同，转移定价有多种具体方法，常用的方法有：
（1）当产品由A国转到B国时，如B国采用从价税且关税高，应使用较低的转移价格，以减少应纳关税；
（2）当某国所得税较高时，进入该国的产品价格定高，转出该国的产品价格定低，以少纳税收；
（3）当某国出现高通胀时，也采用高进低出的转移价格，以避免资金在该国大量沉淀；
（4）在外汇管制国家，高进低出的转移价格，既可避免利润汇出的麻烦，又可少纳所得税。
9．人员推销
答：
人员推销指企业派出推销人员或委派专门推销机构，直接与顾客和用户接触、洽谈、宣传介绍商品和劳务，以实现销售目的的活动过程。
人员推销是一种古老的、普遍的但又是现代最基本和最重要的销售方式，它是由推销人员、推销对象和推销的商品结合起来构成统一的人员推销这一活动过程。
（1）人员推销包括以下几种主要方式：
①上门推销。
它是由推销人员携带产品的样品、说明书和订单等走访顾客，推销产品。
这种推销形式，可以针对顾客的需要提供有效的服务，方便顾客，故为顾客所广泛认可和接受。
②柜台推销。
又称门市推销，是指企业在适当地点设置固定的门市，或派出人员进驻经销商的网点，接待进入门市的顾客，介绍和推销产品。
③会议推销。
它指的是利用各种会议向与会人员宣传和介绍产品，开展推销活动。
例如，在订货会、交易会、展览会、物资交流会等会议上推销产品均属会议推销。
（2）人员推销的特点是：
灵活机动；培养情感；提供服务；双向沟通。
因此人员推销对推销人员的素质要求比较高，进而从推销人员的甄选到培训都必须严格把关，并且需要设计合理的推销人员奖酬制度以提高起工作的积极性。
10．关税
答：
关税指进出口商品经过一国关境时，由海关代表国家向进出口商征收的一种赋税。
关税是国家最重要的度外贸易政策措施之一。
征收关税的目的有两种并形成两种关税：
（1）以增加本国财政收入为主要目的而征收的关税，称为财政关税。
（2）以保护本国工农业生产和国内市场为主要目的而征收的关税，称为保护关税。
关税的种类有很多，主要包括：
进口税、出口税、过境税、进口附加税、差价税、特惠税和普遍优惠税。
三、简答题（5×9＝45）（11.26邓力文修改整理）
1．什么叫商标，为什么要在国内注册商品的商标。
答：
商标是反应商品质量、特性的一种标志，以在市场上区分不同企业生产的同类产品。
企业在政府有关主管部门注册登记后，就享有使用某个品牌名称和品牌标志的专用权，该品牌名称和品牌标志受法律保护，其他任何企业都不得仿效使用。
因此，商标实质上是一种法律名词，指已获得专用权并受法律保护的一个品牌或一个品牌的一部分。
从法律意义上讲，品牌即凝聚一定吸引力和价值的使用中的商标。
我国商标法规定，经商标局核准注册的商标为注册商标，商标注册人享有商标专用权，受法律保护。
商标法还规定，企业需要取得商标专用权的，应当向商标局申请商标注册。
因此，依靠法律保护品牌的一个重要途径是进行商标注册。
（1）及时注册商标的重要性。
①商标注册是获得商标专用权的主要手段。
注册实际上是履行一个法律手续，商标一旦注册成功，其他人就不能在相同或近似的商品上注册或使用与自己企业相同或近似的商标，从而可有效防止他人侵犯本企业商标的合法权益。
否则，该商标不受法律保护，他人也可使用，就会受到假冒伪劣的冲击，很可能毁掉自己已开创的一片市场。
②及时注册商标是防止自己精心培育的品牌被他人抢注的最好办法。
商标一旦被他人抢注，该商标即为他人所有，原商标所有人不仅不被承认，若继续使用还属侵权，落个“给他人做嫁衣”的下场。
而且，品牌知名度越高，其被抢注的可能性越大。
我国许多著名品牌都因未能及时注册，特别是未能及时在国外注册而被他人抢注。
例如，我国的百年老字号“同仁堂”在日本被抢注，使得在日本只能使用其它品牌，而自身的品牌效应却被他人享用。
我国的企业正在进入世界市场，在国外注册商标尤为重要。
（2）及时续展到期商标的重要性。
商标注册成功，并不意味着企业永久拥有该商标。
我国《商标法》规定：
“注册商标的有效期为十年”。
注册商标有效期满，需要继续使用的，应当在期满前六个月内申请续展注册；在此期间未能提出申请的，可给予六个月的宽展期。
宽展期满仍未提出申请的，注销其注册商标。
由此可见，所谓“商标无期限”是指，商标十年保护期满后，只要企业及时续展，可以再获得十年的保护，续展次数不限。
也就是说，只有通过不断续展，企业才能享有商标的永久独占权。
如果商标权利人在商标专有权期满后不及时办理续展，该商标将被依法注销。
如果他人借机抢注，商标所有权即会易主；若商标原主人继续使用，则属商标侵权。
例如，长沙中药一厂从1956年就开始使用的“九芝堂”商标，在1982年有效期满时因未及时续展，被他人坐享其成。
因不及时续展到期商标而失去了商标专用权，就意味着企业为培育品牌所做的一切努力都前功尽弃。
如果该商标易主，企业以前的一切努力就是在为他人做嫁衣裳。
因此要进行商标注册。
2．谈谈对消费购买行为决策过程认识。
答：
消费者在购买决策过程中，通常会经历问题认识、信息收集、对可供选择方案的评价、购买决策和购后行为五个阶段。
从这个过程可以看出，购买过程早在实际购买发生之前就开始了，并且购买之后很久还会有持续影响。
（1）问题认识。
购买过程从购买者对某一问题的认识开始。
内在和外部的刺激因素都可以引起需求。
内在的说明了人的正常需要之一上升到某一界限，就成为一种驱动力；需求也可由一种外在的刺激引起。
营销人员需要去识别引起消费者某种需要的环境。
通过从一些消费者那里收集到的信息，营销人员就能识别一些会对产品产生兴趣的常见的刺激因素。
这样，营销人员就可以拟定引起消费者兴趣的各种营销战略了。
（2）信息收集。
一位被唤起需求的消费者可能会去寻求更多的信息。
收信区分为两种状态：
在适度的收集状态下，一个人对一个产品的信息变得更加关心；在积极收集信息状态下，会寻找阅读材料，与朋友电话联系和进行其他收集活动来收信产品信息。
消费者信息来源有四种：
个人来源、商业来源、公共来源、经验来源。
这些信息来源的相对影响随着产品的类别和购买者特征而变化。
通过收信信息，消费者熟悉了市场上的一些竞争品牌和特征。
消费者根据自己经历的决策评价过程，从选择组中作出最后决策。
公司必须有战略地使它的品牌进入潜在顾客的知晓组、考虑组和选择组。
公司应该深入研究有哪些其他的品牌留在消费者的选择组中，以便制定具有竞争吸引力的计划。
就消费者的信息来源而言，营销人员应该对此加以识别，并评价它作为信息来源的各自重要性，同时还应该同消费者保持密切联系。
（3）对可供选择的方案评价。
消费者评价过程最流行的模式是认识导向，即营销人员认为消费者对产品的判断大都是建立在自觉的和理性的基础之上的。
消费者根据产品的关联或特征来区别其属性。
并密切注意与其需要有关的产品的属性，产品市场常常可根据各个不同消费者群所感举的属性来加以细分。
凡是靠各自属性建树声誉的每一个品牌，消费者对些大概会发展为一组品牌信念。
消费者由于个人经验和选择性注意、选择性扭曲以及选择性保留的影响，其品牌信念有可能与产品的真实属性并不一致。
消费者经过某些评价程序，对各个可供选择的品牌会有一种态度。
（4）购买决策。
在评价阶段，消费者会有选择组的各种品牌之间形成一种偏好。
消费者也可能形成某种购买意图而偏向购买他们喜爱的品牌。
在购买意图与购买决策之间，有两种因素会相互作用：
其他人的态度；未预期情况因素的影响。
决定实施某项购买意图的消费者作出五种购买决策：
品牌决策，卖主决策，数量决策，时间决策，支付方式决策。
（5）购后行为。
消费者在购买产品之后会体验某种程度的满意感和不满意感。
在产品被购买以后，营销者的工作并没有结束，而是进入了购后时期。
营销者必须监视购后满意、购后行为、购后产品的使用和处理。
3．论述STP营销战略原理。
（11.26重做）
答：
目标市场营销又称为STP营销，是现代市场营销的重要战略。
它具体包括三个方面的内容：
市场细分（Segmenting）、选择目标市场（Targeting）和市场定位（Positioning）。
（1）市场细分。
市场细分指企业按照“细分变数”把整个市场细分为若干需要不同的产品和市场营销组合的分市场或子市场的活动。
其中任何一个分市场或子市场，都是一个有相似的欲望和需要的购买群，都可以被企业选择作为目标市场。
市场包含着无数的购买者，每个购买者的需要和欲望显然是不相同的，也就是他们的购买着眼点各不相同。
企业既不可能为每一个购买者设计一套市场营销组合，也不能忽视购买者的需要和欲望有差异，因而只能根据一些标准把购买者分为若干个市场。
这个过程，市场营销学称为市场细分。
市场细分可以按他们的需要和欲望划分、按地理位置划分、按购买态度划分和按购买习惯划分，等等。
上述任何一种变数都可用来细分一个市场。
（2）选择目标市场。
目标市场指企业拟好投其所好（满足其需要）或为其服务的、有颇为相似需要的顾客群。
细分市场是确定目标市场的前提。
目标市场选择主要考虑以下几个因素：
①可衡量性。
指各个市场的购买力和规模大小能被衡量的程度。
有些细分变数是很难衡量的，如最初背着父母抽烟的十几岁青少年的分市场究竟有多大，就不易衡量。
②可进入性。
指企业有能力进入所选定的分市场的程度。
③可盈利性。
指企业所选定的分市场的规模足以使企业有利可图的程度。
一个分市场应该是适合设计独立的市场营销计划的最小单位。
④可行动性。
指企业有效的市场营销计划可以用来系统说明分市场的可行性和符合分市场的程度。
如一家小型航空公司，虽然可以区别出七个分市场，但该公司的组织规模有限，职工太少，不足以为各分市场制定个别的市场营销计划。
（3）市场定位。
所谓市场定位，就是指企业根据目标市场上同类产品的竞争状况，针对顾客对该产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其生动地传递给顾客，求得顾客认同。
市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉、认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。
市场定位的三大环节是：
确认本企业的竞争优势；准确地选择相对竞争优势；显示独特的竞争优势。
（4）可以看出，STP的具体做法就是根据消费需求的差异性，把整体市场划分为若干个具有相似需求特点的消费者群的过程，即把一个大市场划分为若干个细分市场。
然
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