健身房销售培训.docx

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健身房销售培训

1、

销售的发展前景，上升空间

2、

销售培训计划

合格销售人员必备的信条及理念

3、

场馆基础知识培训（羽毛球馆，泳池，网球场——突出特色，避免常识性错误）

6、

客户至前台时的接待，登记，递名片（话术及肢体语言）

10、

模拟带参观培训（礼貌礼仪——送客，必问问题，难点解答）

14、

实际电话邀约培训（老员工需在旁边聆听，总结实际电话话术问题）

16、

实际上街发单页（由师父带着，总结实际发单页过程中遇到的问题）

销售的十二个特质：

专业知识（销售知识和健身知识）亲和力（微笑、仪态、衣着）乐观积极的态度明确的目标做好时间分配良好的沟通技巧团队精神坚持不懈自我激励懂得感恩勇于负责沟通的定义：

为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。

销售流程:

寻找客户T电话邀约T带参观T洽谈T缔结T售后服务T转介绍

1、

带参观必须做到:

正确称呼对方姓氏（X先生/X小姐），保持亲切，建立关系。

带参观注意事项:

2、

参观是一个将会馆设施及优点、特色与客户健身目标相互结合的过程

带参观禁忌：

6w问题

1、who谁？

谁要办卡？

（明确销售对象）

是谁介绍过来的？

您的家里还有哪些人？

您经常和谁一起锻炼？

您为什么想运动？

你为什么想到我们这儿来运动？

3、Where哪里？

你住哪里？

你工作在哪里？

你过来方便吗？

你想要达到什么健身目的？

你事怎么知道我们的？

平时都有哪些爱好，作些什么运动？

你事从事什么工作的？

5、When你准备多长时间来运动一次？

你一般什么时候运动？

你打算什么时候开始运动？

6、Which你想要改变身体的那个部位？

你以前在其他的健身会所锻炼过吗？

你想要办什么卡？

（现金还是刷卡？

）

洽谈是常见的七个问题与答辩：

△可以请问他在考虑什么，尽量让他说出来，并详细解答

△问下他的具体地址在哪里，结合会馆所在地，找出最便利的路线（其实海盐这么

小，到哪里都很方便）

△这只是借口，如果真的没兴趣就不会来参观，问出真正的问题所在并给予解决

△跟他讲什么事情都有持续性，慢慢养成习惯后不来运动都会难受呢。

让他告诉我

们他的健身时间，如有需要的话，会籍顾问会定期提醒（以短信或电话的形式）

△询问他每天的作息时间，找到时间空档，每天只要挤出一到两个小时运动就可以

了。

只要您是真的想运动时间总是能安排出来的（举例我们会馆一些特别忙的高端

会员运动情况）

正：

算价格反：

激将法

会馆内的设施介绍

动感单车

特点：

是一项集时尚、激情、动感于一体的室内团体自行车运动，源于美国，流行全世界；在迪士高灯光和动感强劲的音乐配合下模拟室外山地比赛让您有身临其境的感觉。

一堂45分钟的课程可消耗800卡路里，是在跑步机上1-2个小时的运动量，具有

超强的减脂功效，拥有“脂肪杀手”的美称。

功能：

长期坚持动感单车训练不仅可以很好地减脂塑身，更重要的是它能使您的心肺功能得到很好的改善，还有娱乐放松效果。

阳光操房

健美操课程：

高低有氧、拉丁有氧、搏击有氧、踏板操、放克有氧、塑身球

街舞、爵士舞、热舞、肚皮舞、现代舞

健身的理由

强身健体

1提高心肺功能，增强自身免疫力

2增强骨密度，领骨骼变得更加坚硬，为晚年生活奠定健康基础

3保持身手灵活敏捷，更具有爆发力和耐力

4睡眠会更好，更加年轻、漂亮

5增加自信心，增强记忆力

塑身美体

修正身材，塑造健美的体态。

减脂

①减少脂肪，防止减肥后反弹

②降低胆固醇，加速新陈代谢四、减压

①找到一种良好的发泄方式，舒缓不良情绪

②给你每天平和、愉悦的心态五、社交休闲

找到志同道合的朋友，扩大社交圈

健身的七大营养素：

1、蛋白质2、矿物质3、水4、脂肪5、碳水化合物6、维生素7、膳食纤维

销售技巧：

一、不要给客户太多的选择机会

有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。

所以最好能在一到二个机会下，比较销售，作出决定。

二、不要给客户太多的思考机会

客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。

三、不要有不愉快的中断

在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。

四、中途插入的技巧

在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会使客户产生怀疑的心理。

五、延长洽谈时间

使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间。

六、欲擒故纵法

不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。

七、避重就轻法

采用迂回战术，避重就轻。

八、擒贼擒王法

面对一组客户时，同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。

九、紧迫钉人法

步步逼近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前，决不轻言放弃。

十、差额战术法

当己方的商品价格定的比他方贵时，要采取差额战术法，提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购买后所获得的利益。

十一、恐吓法

告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。

十二、比较法

必须与其他地区的竞争商品互相比较，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。

十三、反宾为主法

站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。

行为含义

肢体语言:

非言语表述

手势

脸部表情

眼神

柔和的手势表示友好、商量、强硬手势则意味着：

“我是对的，你必听我的”。

微笑表示友善礼貌，皱眉表示怀疑不满意

盯着看意味着不礼貌，但也可能表兴趣，寻求支持

双臂环抱表示防御，开会时独坐一

交换名片的礼仪:

名片夹应该放置在西服的插袋里，而不是从西裤的后兜中掏出。

有上司在场，应在上司与对方交换名片之后，方才出示自己的名片。

如果是坐着，尽可能起身接受对方递过来的名片。

双手接过对方名片，阅读名片内容，并口头确认。

不要在收到的名片上记录与之无关的信息。

关键时刻的处理:

当顾客与你初次接触时该怎么办?

当顾客动气或指责时该怎么办?

当顾客有特殊要求时该怎么办?

当顾客拿不定主意时该怎么办?

当顾客有意见时该怎么办?

当顾客有购买意图时该怎么办?

当顾客购买之后该怎么办?

当顾客拒买时该怎么办?

当顾客抱怨时该怎么办?

当顾客可能要失望时该怎么办?