8销售沟通技巧微商团队运营精品文档.docx

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各位尊敬的家人们，大家晚上好，大家是不是很久都没有听到我讲课了呢，有没有一种怀念的感觉，有没有一种熟悉的味道呢，好了，言归正传。

大家是不是经常会遇到，来咨询做代理的，咨询着咨询着就跑了？

来你们这购买产品的，问着问着却一直不付款，？

甚至款都付了，等着等着却还有说要退货的？

不要惊慌也不要可惜更不要由于没成交而生气。

这一切的一切，都在大家认真听完我今晚的课程并且照做之后，所有问题也就迎刃而解了。

什么叫营销人才呢？

很多人，包括很多的企业家给我提出这样的问题。

我就告诉他们：

世界上至少有两种活儿，中国富人家的孩子是不干的。

哪两种？

第一是体育。

你什

么时候见过一位部长的孩子成为世界体育冠军的？

你什么时候见过一位市长的

孩子成为世界奥运冠军？

没有！

因为体育太苦了，太累了！

一般来讲，得了世界

冠军的最后会闹出一身病。

得不了世界冠军的，基本是白辛苦。

所以体育是穷人孩子做的一件事情。

中国富人家孩子不会做的另外一件事情就是营销。

因为营销也太苦，太累了啊！

你见过哪一位高干的孩子成了营销专家吗？

就算成了，也只是徒有虚名。

不要说让县长的儿子去做销售，乡长的儿子也不太可能做销售。

即使他们做销售，也是卖他们乡里的地，那叫搞房地产！

销售也是穷人孩子干的事情。

所以，吃苦是营销人员首先具备的一个基本前提。

穷人的孩子如果连苦都不能吃，在这个世界上就没有立足之地了！

当然，只想吃饱喝足有地儿住，喜欢安逸平淡生活的人除外。

所以做销售，光会吃苦还不够，还必须学会思考。

我读过一则故事，我给大家讲一下：

一个小伙子砍树，非常卖力地砍，第一天砍了二十棵树，

第二天砍的更勤奋，结果只砍了十八棵，第三天尽管更加努力，却只砍了十六棵。

他很懊恼，去问师傅。

师傅反问道：

“你磨斧头了吗？

”年轻人困惑说：

“磨斧

头会耽误时间啊？

”师傅说：

“磨刀不会耽误你砍树的，相反只有斧头磨快了，

树才能砍得更容易，更快。

”

思考就是磨刀！

没有发自内心的思考，就不会有真正的智慧。

营销人员另外的特质就是，思考清楚以后的行动，而且是迅速的行动。

没有行动再多的思考也无用。

所以，善于吃苦，主动思考和超高执行力才能成为真正的营销精英。

好了，首先我们讲第一点，

一、销售过程中销的是什么？

世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：

“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；

贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；产品与顾客之间有一个重要的桥梁那就是销售人员本身；面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？

不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。

你的业绩会好吗？

你要让自己看起来更像一个好的产品。

为成功而装扮，为胜利而穿着。

销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资，也是最基础的投资。

你的装扮穿着，包括你的外表打扮，也包括你内在的一个专业度还有你的个性魅力。

如果你是走线下销售，假如你去谈客户，穿个背心，夹个拖鞋，手里拿着个二百多的面膜，你猜你的顾客会怎么想。

你可以试试站在他的立场来看待这个事情。

如果是我我会这么想，“咦，怎么像个农民工啊，穿成这个样子过来，估计是个摆地摊的卖假货的，不行，不能买，得找个机会闪人”也许你的想法跟这个不一样，但是也肯定好不到哪里去。

结果就是这样，你打扮干净整洁，端庄妩媚，手里拿着香水，下楼买瓶酱油，你的香水都可能卖出去，但是你要是上述农民工装备，别人应该不会把你跟一个很好用的香水联想到一起吧。

来，我们换一个场景，有人来咨询你购买香水，问你“老板，什么香水好用点啊，你回答“亲，我们的香水都好用，随便哪个都可以的”，还有一种你回答“亲，香水的品味就像是人吃菜的口味一样，每个人的品味和喜好都是不一样的，但是香水的好坏，最本质的就是它的留香时间和味道”然后后续拿出你的各种香水专业知识来跟她说，你觉得哪种成交率高？

生意失败，先找找自身的原因，不要总说顾客太刁难，不要总说我们的香水贵，不是不好卖，只是你不会而已。

二、销售过程中售的是什么？

首先问大家两个问题，第一个，你觉得卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？

第二个，你觉得是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？

答案已经很明显了。

所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，退而求次，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

是顾客掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助顾客买到他认为最适合的。

第一个问题我们可以理解为，你是卖手机的，但是顾客想买电脑，所以这个时候你销售起来当然很困难。

第二个问题我们可以理解为，你想卖给他手机，你就使劲给想买电脑的人介绍你的手机，你觉得这个买电脑的人会听你在啰嗦什么吗？

换你你也不会听对吧。

但是如果你是顺着他的意思给他介绍电脑，分析电脑的各种利弊，让他觉得你很专业，对你也有一定好感之后，再去给他介绍买你的手机的好处跟必要性之后，想必你的手机也没那么难卖了对吧。

所以，当有人来咨询购买产品或者咨询代理的时候，你一定是先弄清楚对方是需求是什么，再对症下药，不然你一定是会对牛弹琴、浪费时间。

三、买卖过程中买的是什么？

人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。

感觉是一种看不见、摸不着的，但却起着决定性作用，影响人们行为的关键因素。

它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。

可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉各种不舒服，你会购买吗？

假如同一套衣服在菜市场卖猪肉的旁边的地摊上，你会购买吗？

不会，因为你的感觉不对。

企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包的“钥匙”。

你是卖香水的卖护肤品的，顾客或者代理过来咨询，看到你的头像是个2货，个性签名还有错别字，朋友圈各种负面矫情，你觉得顾客或者代理还会想找你问吗，换过来是你自己，估计有想马上拉黑对方的冲动。

你想让顾客心甘情愿的掏钱，你就得让他感觉到你很强大、产品很好用、交流很真诚、语言很专业、有真心实意的为他考虑，你做到这些，销售对于你来说就是易如反掌。

四、买卖过程中卖的是什么？

那就是好处！

就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。

二流的销售人员贩卖产品，一流的销售人员卖好的结果。

对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。

所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，

当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说:

谢谢！

就像赵本山的小品，卖拐，一个好腿给人忽悠瘸了，但是大家想过没有，这种所谓的忽悠就是抓住了客户想要的好处！

大家可以回想一下这个小品，一开始就是搭讪，或者说是引起对方注意，我们做微信营销首先就是要引起你潜在客户的注意，每天发些正能量幽默的东西，或者是炫一下自己的高品质生活等等。

在一个就是当范伟停车问赵本山谁拐卖的时候，他说没事，两口子弄着玩呢，这其实就是我们销售中所说的上赶着的不是买卖，不要上来就说我想卖拐，那样人家肯定会走而且不会回来，而本山大叔这招就叫欲擒故纵，目的就是卖他拐，开始却摆出一副无所谓的态度，当范伟真的要走的时候就说了一句大家不知还记不记得，他说这病在不治就是晚期！

这就是抓住了客户的心里，就像我们是卖护肤品，那你就得找出顾客皮肤的问题，但作为道德商人，不要危言耸听，我举这个例子。

在一个作为销售重要的就是与客户的交流，那就需要我们的专业作为基础了，你专业过关，说出对他的好处，成交率就会大大提高，最终你不仅卖了产品，还会听到客户最后回头来一句，谢谢啊！

所以，当有顾客来咨询你的时候，你一定是把我们的产品安全，产品效果，产品售后作为主要的，围绕着我们的产品用了之后她的皮肤会变得非常好来讲。

当有人来咨询的做代理的时候，你一定是把我们的公司，我们的模式，我们的利润作为主讲重点，告诉她，跟着你做，通过努力，可以挣到很多钱。

不同的咨询者，不同的需求，你要用不同的主题来诱惑她。

不要别人问东你答西，别人要喝水你给别人递烟。

就像宋丹丹问赵本山是的，大哥你喝水吗？

我不抽烟，这样就会形成尴尬局面的！

5、销售过程中客户或者潜代理心中在思考什么？

1、你是谁？

2、你要跟我谈什么？

3、你谈的事情对我有什么好处？

4、如何证明你讲的是事实？

5、为什么我要跟你买？

6、为什么我要现在跟你买？

这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里一定会这样想的。

举个例子来说：

顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：

这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？

他的潜意识在想，这个人是谁？

你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？

当你说话时他心里在想，对我有什么处？

假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。

当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？

如何证明你讲的是事实？

当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够的资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？

我明年买行不行？

所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。

因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。

六、如何与竞争对手做比较？

1、不贬低对手。

你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。

千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如果真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？

你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。

一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。

所以，在我们销售面膜给顾客或者招代理的时候，千万千万不要用诋毁别人来营造自己很牛、产品很好的印象，你越这样，顾客越觉得你没实力，越不相信你的话，所以，想要成交，千万不要贬低讽刺别的品牌，狗咬你一口，没必要你去咬回来，这一点一定要记住了，

2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。

俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出自己的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。

，会有小伙伴提问说，为什么不把自己的缺点拿出来说呢，。

。

你想想，如果你把自己的缺点跟优点都说出来了，你觉得别人侧重于看什么？

别人刚开始来找你的时候，一定是抱着质疑的态度去审视你说的话，你把缺点说了，这个缺点就会在别人心理放大好几倍，从而忽略掉你的优点。

你们没有明白一点，无奸不商，没有奸，你如何做好一个商人，如何做好一个老板。

伙伴们，你们记住，只要你做的产品没有问题，平台没有问题，模式没有问题，没有害任何人，问心无愧就好了，其他的一切，都不需要看的那么重，一切的一切，只是一些辅佐你快速成长的道具，有舍才有得，如果你为了你那愚蠢的卑微的固执的

古板心理，你根本就做不好生意，挣不到钱的。

3、强调独特卖点。

独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独