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08寒冬商业地产的圈子营销
在2008年整个地产行业普遍遭遇寒冬的情况下，在大多数开发商遭遇商业项目销售“滑铁卢事件”的困境下，广州道本商业地产策略中心CEO段宏斌主持了位于青岛市卫星城区的即墨商业项目国际展贸城整体策划和营销工作，以下是项目在进行整体操盘前所面临三个重要必须解决的问题，这些问题通过务实的战术策略和执行力推动，使得项目在整体经济不景气和行业整体下滑的情况下取得了销售成绩上的巨大突破。
1.在2008房东产遭遇寒冬的情况下，怎样淡市里激发投资者对商铺投资的热情？
2.在一个主城区内怎样进行卫星城区的商铺销售，并且以主城区为主战场取得销售突破？
3.在媒体相对弱势的城市和市场下，怎样通过对销售人员组织和管理，去突破销售的断层及盲点？
定期举办的活动营销：
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广州道本商业地产策略中心首席执行官、中国商业地产十大年度风云人物之一、21世纪中国商业地产最杰出的青年领袖之一、多年来段宏斌先生专注于商业地产的战略研究，对商业地产项目的开发建设、经营管理有深入的认识和了解，基于丰富的商业经验，段宏斌先生对商铺投资形成了四大黄金原则，段宏斌先生编著的《商业地产改变中国》、《世界级商业规划中国总鉴》、《商业地产开发建设实战指南》、《商业地产招商经营管理指南》等七套成为商业地产的圣经风靡大江南北。
段宏斌：
大家上午好，我们今天主要讲一些比较精华的东西给大家介绍一下。
首先来讲一下，我们今天来到这里，应该对即墨的130万平米的产业商圈都有一定的认识和了解，其实我们给大家主要介绍的是为什么我们现在在这个阶段面临怎样的投资机会，他能给我们带来怎样的投资物业的增值空间？
首先我给大家说的是，第一作为一个成熟的投资者，我们现在手上可能有一些闲钱，但是闲钱可以干什么？
我们有很多种方法，第一种方法，大家是投资股票，可能这些年来投资股票的人相当多，但是大家算帐来看，到今天为止，中国投资股票赚钱的人其实是非常少的，中国的股市最高点是6000点，但是现在是多少？
就算是大幅的降息，政府出台政策措施刺激我们的经济，但是我们还是在2000点左右的徘徊，中国股市一个总结：
永远是大户赚钱，对于我们中小型投资的散户，赚钱的人是非常非常的少。
第二，如果我们不投资股市，我们干什么？
当然可以说银行储蓄是一个比较好的方法。
现在我们大家看一下，姑且不说银行的利息下降，作为一个普通的投资者来说，你的钱投在银行里，一年的利息达到5.13%的利率，相对于这种CPI通货膨胀指数来说，这个投资也是负资产。
在前几天，11月27日开始，央行大幅度的降息，这次降息降到了和1999年持平，3年前的利息，原来是4.77%，降息后为3.6%，五年的是5.13%，降息后是3.87%，央行把整个利息下降了之后，对我们的普通投资者我们钱存在银行里，是无利可图。
大家可以看出国家刺激经济调整的力度，2006年存款利率最高达到了5.85%，然后我们一路开始到今年11月26日，利率是不断的下调，下调的同时，对于购房者来说，付出的贷款更少了，对于存款者，每年得到的利息更少了。
从我们国际国内形势的发展来看，总体来说是理智的刺激投资，刺激消费可以产生更加良好的推动作用。
除了这个之外，我们还可以看看五年期的国债和三年期的国债，目前广州、深圳包括在一些北京大城市，国债的销售是比较火爆的，这个有好处，第一利率利息比银行要高，第二点，国债相对来讲，利息比较强，风险比较少，我们不不可忽视的一点是什么？
无论是银行利息还是国债，本身产生的投资汇报不是大家理想得到的数字。
除了这个东西，我们可以从10万块钱做一个对比，存在银行，固定利息三年的利息是10800块钱，五年的收益是3870块钱，如果说我们有一个更好的投资型产品，既对于我们大家来说可以有非常的稳定的收益，同时来讲给我们更高的投资回报。
那就不同了。
我们现在可以做一个对比：
现在看一下，如果说有10万块钱在展贸城买了商铺，如果是十年的按揭，十年的按揭月还款是1200元，一年下来，整个的投资回报就达到19200块钱，相对于我们前面说的每年的收益只有3600元，我们每年的纯收益增加了15000多块钱，如果三年之后，回报就达到46800块钱。
我们可以看出来，好的投资产品给我们大家带来的投资回报更加的丰富。
通过这种方式，大家对投资商铺产生了比较浓厚的兴趣，如何投资商铺？
投资什么样的商铺？
我们才会觉得踏实？
我们的投资回报才可以给我们带来巨大丰厚的投资回报的同时，还可以给我们带来稳定的收入？
这是我们近年来对于国内投资商铺的四个黄金法则。
第一法则，投资商铺紧跟政府规划，以青岛为例，青岛是这样的狭长的地带，在这个狭长的地带，在城市的西面，发展空间已经不大了，所以市政府搬到了五四广场，现在的东部形成了金融街，在十多年之前，这个地方依然是农田根本没有人，但是现在看一看，十年之后这个区域已经成为了整个青岛的金融街，在这里很多的银行机构集中在这里，说起商铺的价值，我告诉大家，我们售楼处所在的这个商铺当初买的时候是100多万，到现在我们一年给的租金是60多万，通过这个对比，我们可以看出：
如果要投资，投资的原则要紧跟政府规划，政府规划的方向在哪里，将来的公共资源的发展方向就在这里。
如果在这里购买的物业，将来的增值空间和发展前景是最大的，也是最好的。
这个可以作为投资商铺的第一个原则，紧跟政府规划，保证物业将来的增值空间巨大，而且能够给我们带来稳定的收益，这是第一。
第二点，投资商铺我们只投资门头房，为什么？
大家知道商铺非常好，但是商铺投资有风险，风险在哪里？
产品设计就是中间的风险，大家知道，在所有的商铺产品当中，不只是有这样的门头房，还有什么？
还有大商场，在很大的商场里面有很多格，里面有很多的内街，我们不是说这样的商铺不值得买，但是大家仔细的回想一下，在中国的目前的环境下，真正的做大商场成功的项目比较少，从另外一个方面说明，如果买里面的商铺，一楼的商铺做不起来，二楼的商铺和里面的商铺是没有价值的。
所以说购买商铺，一定要降低我们的投资风险，从产品商铺本身的设计方面来讲如果是门头房价值就最高了，我们现在的售楼处，一年的租金可以收到60多万，我们的左边是农业银行，右边是红领西装，如果说我们售楼处房子卖完了之后，撤离了之后，这个地方还有会其他的新的商业项目进驻。
就算旁边的商场或者是旁边关门了，对它也是没有关系的，因为他本身就是有价值的，所以说投资门头房是最佳的选择。
第三，投资商铺有一个成长的空间，当然我们说商铺很好，但是有一个缺点，就是商铺非常贵，有一些商铺是3-5万/平方，平民老百姓很可能买不起，就算买得起，但是价格已经透支了未来成长的空间，如果我们今天买了5万块钱的铺，十年之后值8万，但是10年的时间增值了多少？
只增值了60%，为什么？
因为时间的发展，你买的时候，已经是高的价位进入市场，所以你现在的价格，已经透支了未来成长的空间，第三个买商铺的原则就是买铺要买成长空间，就是赚钱。
我们说我们买了一个商铺是4000、5000/平米，三年之后，成为一万，我们的投资回报已经增长了多少？
就是100%，同样的价值，我们可以投资更多的物业，商铺的成长空间就是我们的赚钱的空间。
第四，我们商铺投资的原则就是买批发铺。
其实在我们周边的商铺一种是零售的商铺，一种是批发的商铺，如果说买的门面是一个小区，在小区的上面有一个门头房，买的这个门面，将来干什么？
也许能够开一个杂货店，也可以能开一个小餐厅，也可以开一个理发店，开了理发店之后，租金有多少？
租金肯定不高，因为卖出去的矿泉水，是卖一支，理一次头发只收10块钱，所以说，本身的经营性质，已经决定了商铺的奉献的租金不会特别的高。
东部的租金已经是寸土寸金了，我给大家介绍的是批发铺。
我不知道大家知不知道中国最贵的商铺在那里？
可能大家说在北京、上海、广州，1000/平米已经是非常好的，2000/平米已经受不了了，但是把这个数字放在批发市场集中的地方，比如说义乌、虎门，那1000、2000块钱简直就是小儿科，因为在虎门，一个20、30平米的商铺，一个月的租金已经达到30多万的租金，这意味着什么？
一平米一个月奉献的租金是1万块钱，这是北京、上海、广州最贵商铺的十倍、几倍，而它本身确实是一个小的地方的一个小的城市，今天给大家带出的一个什么？
批发物流的商铺，为什么说批发物流的商铺比零售的商铺赚的更多？
首先，批发的商铺面积不是很大，可能商铺只有5、6平米，但是一年的营业额，可能达到1000万，可能摆的商品不多，但是后面可能是一个工厂，你去批发市场看人家拿货，人家不可能买1、2件，整个浙江义乌商铺面对的是80多个商铺，所以说拿货的可能是集装箱，所以说批发商铺后面不是一个零售商，后面可能是一个工厂，它能给我们创造非常高的价值。
说到这里大家就明白了，为什么批发性质的商铺，能有这样的投资空间，相对于目前的商铺来说，我们认为在很多的商铺产品中进行选择的话，批发商铺是我们最佳的投资选择。
所以最后我们做的一个总结，“紧随政府规划是方向，投资门头房没商量，商铺价格决定日后的增值空间，批发商铺是最佳的投资选择。
”
我们把我们的目光放开，放在环渤海经济圈中，我们中国的经济发展遵循渐近的发展策略，我们在80年代初期的时候，开发了珠三角经济圈，以深圳为代表的经济圈，它也是我们早期的一个试验点，在经济圈当中，出现了一个地方，这个地方就是虎门，虎门成为了整个中国批发物流商业中间的重要的一点，虎门原来只是一个小镇，为什么小镇的商业能做起来？
原来虎门什么都没有，后来政府通过主力的引导，开办了虎门国际服装节，然后就带来了大量的批发性质的商家向虎门聚集，今天我们看到的虎门，在几平方公里的小镇上，他们有30多个服装市场，他的旁边几平方公里都是服装加工厂，这里面对东南亚这样一个大区域的大型的服装加工贸易批发物流中心，在米兰巴黎服装节上出现的商品1个月之后，马上就可以在虎门看到这样的商品，在通过政府为主导的强力的打造后就可以出现世界性的商业圈，所谓的服装市场，一定要规模大，一定要有最低的成本，才可以吸引最多的客人，这是一个批发的特色。
第二点，大家看一下，长三角经济圈，随着珠三角经济圈之后，国家90年代开发了长三角经济圈，以上海为代表，当然长三角经济圈经济总量非常大，而且发展起来也是非常好，现在江苏、苏南、上海都已经发展的很好了，在长三角经济圈也有比较全球知名的批发物流的商业中心，在哪里？
这就是义乌，通过宣传，大家也知道义乌了，原来的义乌其实非常的贫穷，因为它在浙江省的中部，最富裕的地方是杭州、宁波、温州，义乌这个地方靠近江西，原来是很穷的地方，但是义乌在80年代确定了一个方针，就是商贸兴市，原来的市场就在一个小河边，慢慢的就改造了一些旧厂房，直到现在建成了40、50多万平米的义乌小商品城，这已经非常的庞大了，围绕商品城为中心，形成全球最大的小商品的生产、集贸和批发市场，这就是义乌商圈给我们带来的变化。
我们现在知道，义乌现在已经全球都很知名，在义乌，外国人非常非常多，形成了一个庞大的产业链，义乌这个市场，成为全球知名的市场。
随着义乌之后，我们看环渤海经济圈，在21世纪开发的重点是环渤海经济圈，包括北京、天津的范围，经济总量、发展前景是长三角经济圈更大了，在这样个经济圈核心的位置上，我们发现青岛、即墨在里面占有怎样的位置？
历史上以来，青岛就是“上青天”的重要一部分，这里是中国整个现代工业发展的摇篮，在这里，原来有很好的制造业发展的基础，青岛批发、物流、商业基础好，可以说市场业已经发展到一定的规模，即墨在全国的百强市场中间我们有三个，但是在青岛来说还是不够的，因为相对于全国的发展比较先进的义乌、虎门来说，我们的市场发展空间和潜力还是非常大的，在这种情况下，我们政府出台了一系列的文件，作为产业孵化器的市场商贸业，商贸新区将成为集购物、旅游、物流、会展、金融及生产科研于一体的新的经济隆起带，力争通过3-5年的努力，使青岛市场商贸业整体机身全国前三位，成为优势突出，发展健康的主导产业。
商贸新区是什么？
就是即墨商圈的规划。
第二点，政府希望怎么样？
通过3-5年的时间，打造成这样的商贸新区，我们的目标是什么？
成为全国前三位的商贸业，从这个中间，我们可以看得出，政府是何等的重视，是投入了怎样的力度打造我们这样的市场商贸业，大家知道，无论是即墨、义乌、虎门，所有的这些市场商贸业的发展，都是在政府主导的推动下做出来的，他们可能会带动工厂、带动服务业等综合性的新区的发展。
现在我们看到的就是即墨的130万平米的商圈的规划，这里面是什么？
我们可以看到，是以整个服装市场为龙头，围绕着二期、三期的精品市场，最后建成的规模是130万平米。
在这里，我们不知道大家知不知道130万平米的概念，但是我们知道你可能去过家乐福，一个家乐福的面积是多少？
是2万平米，130万平米建成之后，是什么概念？
就是65个家乐福扎堆的地方，我们知道原来的即墨的服装市场做的就不错，原来的即墨服装市场是8万平米，生意好吗？
我告诉大家，非常的好，一个商铺如果说原来的服装市场，费用是10万-几十万，才可以拿到这个商铺，但是有一个什么缺点？
就是规模太小了，所以在80、90年代虎门起来了，义乌起来了，但是青岛即墨的市场商贸业依然没有发展到这样的规模，政府的目标很明确，如果要打造中国北方最大的商贸圈，第一的就是要建规模，政府已经建了新的服装市场，去年10月1号已经开业，到今年的7月份，营业额已经达到了80多亿，这就意味着本身的营业额已经达到全国强三位的水平。
政府首先要建规模，然后把整个商圈带动起来了，整个的商圈商贸业才可以繁荣的景象，服装市场的搬迁，可以说是非常成功的作品，而且整个的经过去年到今年一年的时间的发展，我们可以看到，门口是车水马龙，租金上涨，营业额直线飙升，这已经是发展成为成熟阶段的体现。
第二点，我们来说一下服装市场有一些什么优势，我们的优势，可以说是非常的明显的，第一，市场是政府投资建设的，大家知道，在中国如果说买物业的话，开发商可能是做不到的，他们说在什么地方建一个什么项目，开发商的容量非常小，即墨服装市场只要政府一下命令，所有的服装市场一夜之间就搬过来了，这个是政府投资建设的，是我们很大的一个基础。
第二点，产业基础，即墨的产业基础非常的雄厚，大家知道红领、好事中、即发都是即墨的品牌，即墨也像浙江一样，小作坊非常多，有三个专业镇，70多个专业村，所以说产业基础非常好。
第三点，即墨服装市场，是一个成熟的商圈，大家知道，作一个市场很难的，不是一天两天能做起来的，即墨服装市场从80、90年代开始时候，已经有了十多年的发展历程，这已经是一个很成熟的商圈，到2008年7月份营业额已经达到89亿。
所以说成熟的商圈，也是我们即墨服装市场的一个重要的优点，我们大家要买一个物业，或者是投资一个商铺，一定要买一个成熟的商圈。
此外青银高速马上要开通，我们还建了10万平米的物流园区，还有客运主站。
130万平米的规划是非常好的，我们可以得到的这样的一个启发，买展贸城的批发铺，可以和虎门一样，有巨大的增值空间，我们可以做一个对比，义乌、虎门的增值空间非常大，早期的商铺，大概是2000、3000块钱一平方，随着时代的发展，现在一平米可以贡献1万的贡献率，如果有朋友以前去过义乌、虎门，你们就会知道这些情况，而且目前在整个义乌、虎门这样的商铺是没有卖的了，所以说，批发性质的商铺，投资展贸城的商铺，和虎门、义乌一样，有最大的空间。
总结：
依托于强大的产业发展支柱，利用政府主导、成熟商贸的有利方式，打造中国北方最大的商贸圈。
我们国际展贸城的地理位置非常好，我们位于即墨服装市场的北面，地理位置是非常得天独厚的，而且我们的项目是惟一的一块地，第一，我们这里产品设计非常有特点，上面是住宅下面是有一个80万平米的商业，我们商铺是铺铺临街。
这有一个最好的方便就是批发市场货运非常的方便。
第二，我们的商铺降低了我们最大的风险，第三点，我们使用率非常高，比如说中韩小商品城买一个商铺，使用率是多少？
大概是60%，意味着买100平米的商铺，可能得到的只是60平米的商铺，但是展贸城商铺来说，使用率接近于100%，除了墙体的分摊之外你买的商铺每一分钱都不会花冤枉钱。
第四，管理费用比较低，针对特殊的行业，比如说布匹、服装，这些都是有采光，都想要有自然光，只有采自然光的时候才不会变色，所以说产品的设计是非常好的。
此外，我们项目还有一个优点，商圈里面惟一有产权的商铺，大家可能看到现在的即墨服装市场很好，但是你想买商铺的话，根本买不到，因为服装市场是政府的长期饭票，产权是不会出卖的，卖的是经营权，几年的经营权，大家买铺的时候不要买经营权，一定要买产权，因为一个商场的兴起需要3-5年进行良性循环的时间是很正常，前三年利润不高，真正赚钱的是4、5年，如果你买的是经营权，3年之后马上就要进入良性循环了，房东要把你的经营权收回去了，如果你还想要的话就要加钱，买经营权而不是产权的话利益很难保证，我们的产权的商铺是40年，对于我们所有的中国的法律政策来说，40年的产权之后原则上就是补地价，补了之后商铺永远是你家的。
所以说，我们说买一铺富三代，商铺可以成为你们家永远的财富的地基，你做的重要的工作就是要买一个有产权的商铺，才可以你们的家人世世代代得利益。
第五点，我们还也一个特点，就是经营成本的洼地效应，服装市场的租金有多高？
如果你们不知道，你可以问一下你们的朋友，服装市场的租金是怎样的，我告诉大家，服装市场的一楼的租金是200-300/平米，最贵的地方是1000/平米，在青岛香港中路一平米是500、600元已经很了不起了，但是在即墨，最贵的达到1000元平米，大多数是200、300元/平米，这意味着什么？
意味着租金已经相当高了，买这个商铺大概能租多少钱？
如果商铺租金只有服装市场的十分之一，如果人家是200/平米，我只收十分之一，我的租金是多少？
一平方就是20元，这样大家能赚钱吗？
能赚钱，大家可以看我们的价格，我们的价格大概是4000元/平米，如果是240一年的租金，除以4000元售价，我们投资回报率是6%，这比银行储蓄高多了。
但商铺不只是这么多，将来商铺可能会持续的增值，我们的价值是不断的提升了，将来的租金达到服装市场的五分之一，投资回报率是多少？
已经能够达到12%，整个服装市场的租金是不断的上涨的，我们说的人往高处走，水往低处留，国际展贸城现在还没有开业，但是开业了之后，凭借我们庞大的产业规模，可以说，所有的市场上，很多的商家蜂拥而至，因为我们有非常好的洼地效应。
这对我们的效应做了最大的保障。
现在大家看一下我们的商铺，中间是铺铺临街的商铺，我们有三大广场，青岛广场、浦东广场、滨海广场，浦东广场今年1月份已经卖完了，我们现在销售的二期广场，就是青岛广场、滨海广场的区域，这中间有三大广场，还有六条黄金主轴，此外我们项目中间，所有的项目都是金角银边，整个项目的周边，上下左右、从里到外都有一个完整的价值体系，我告诉大家，我们的商铺中间条条大路通罗马，每一个商铺都非常有价值。
我们项目的价值体系，我们叫三颗夜明珠、六条金条，27个金元宝，还有钻石项链，就是我们的项目外围。
有人说你们的项目这么大，将来以后怎么管理？
我告诉大家，我们确定的原则是统一经营、统一管理，所有商铺，我们有几种产品，一种是反租回报的商铺，如果说包租的商铺你们买了之后，你肯定要交给我统一经营、统一管理。
第二就是没有包租的商铺，不管谁买的在交付以前，必须要和经营管理公司签定协议，经营范围必须要符合经营业态的要求，如果不符合要求的话也是不允许开业的，这可以看出来，租户统一业态的经营也是非常的重要。
这是我们商铺的总的业态的规划，东面有一个皮具城，卖的是皮鞋、运动鞋、皮具、皮革街区，这个区域和服装市场形成互补的组合，我们这里卖的是皮具的产品，在南面，我们有一个女士品牌服饰总代理街区、男士品牌服饰总代理街区，在这里卖的是有品牌的，是品牌展贸城，这里面是一个加盟的街区，是一个总代理的街区，和服装市场的服装形成互补的组合。
在中间有一个妇婴、运动、休闲服饰街区。
在项目的西面，就是玩具、文具、饰品、精品、主力商家的街区，这里面的项目是包租的，在背面是一个美食、休闲综合配套一条街，我们从前面可以看出来，我们后面还有物业的，从这个图我们可以看得出，这是项目的三期，超过一万人居住的及这是在商圈当中我们是惟一配套的项目，在这个街上，可以形成生活氛围最浓厚的地方，所有的美食、休闲这面是生活氛围最浓厚的，所以会形成经营特色最强的，这里面有包租主力店的经营区。
大家对包租计划非常有兴趣，头三年我们按照7、8、9租金来支付回报，后期我们按照随行就市的原则来做，对于银行储蓄已经是2、3倍了，但是租金对于我们商铺价值来说，是不高的，因为大家都知道，所有的商铺需要什么？
需要养，所以我们前期的租金，实施的是放水养鱼的政策，所有的商铺和我们的开发商一起齐心协力，前期不要想赚很多的钱，后面我们先把商铺养活，把商场做旺，做旺了之后，就会非常的赚钱，所以说三年包租，十年计划，也是一个非常基础的原则。
你买了包租的商铺，我们可以做一个比方，如果买的是45平米的商铺，单价是4000块钱，总价大概是18万，首付9万，十年的月租是1200块钱，前三年每月是1200块钱，前三年给8%的投资回报，一个月就是1380块钱，这中间可以看，所以说租金返还，最后还剩下1280块钱，后7年可能租金就涨起来了，我们就是随行就市，这和义乌、虎门看的话，3-5年规律就差不多了，后7年租金，有可能达到20%、30%，甚至包括将来商铺将来增值的空间非常大，这是三年包租、十年计划的基础。
在展贸城的项目，对投资者来说，无论是银行储蓄、股票投资都是非常好的选择，因为我们商铺的价值，才20多万，在青岛能干什么？
只能买一间厨房，在20多万买的是什么？
买的是首层、临街的商铺，买的是即墨服装市场130万平米商圈的一个产权商铺，买的是一个年营业额89亿，增长幅度完全可以看到的商铺，买的是一个成熟的商圈而不是没有做旺的商圈，买的是义乌、虎门，中国长三角、珠三角商铺发展轨迹所能看出来增值的空间和投资的前景。
这个中间来讲，这么好，对于大家来说，都可以买得起，因为总价才20多万，如果说做旺了之后，你还想这个价钱买的话，估计后面最少要加一个零，当然这些是后话了，今天对于大家来说，毕竟是20多万块钱买的这样的商铺，中间来讲，对于整个青岛的投资者来说，是非常有价值的。
所以这里面有一个总结，买商铺以政府作靠山是最大的保证，成熟的商圈是看得到的前景，我们通过低成本获得最有利的经营优势，产权商铺保证了世世代代的利润。
我今天讲的就是这些，谢谢大家。
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