展会参展方案.docx
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展会参展方案
展会参展方案
展会参展方案
一、关于展会
序号
项目
内容
备注
1
展会名称
2
展会地点
3
展位面积
4
展会时间
5
展位号
6
展会主办方提供的工具及服务范围
（桌椅板凳水电，用餐茶水电话等）
二、参展目标
序号
目标内容
备注
1
2
3
4
7、参展
人员
布展
撤展
参展安全
后勤
展览资料发放
物品的运输
物品的保管
物品的分类
物品的领取
8、人员
培训
情况介绍
包括人员介绍、筹备情况介绍、展出情况介绍等，目的是使展台人员熟悉展出背景、环境和条件。
展出介绍
包括展览会和展品情况。
（展览会情况包括名称、地点、展出日期、开馆时间、场地平面、展馆位置、出入口、办公室、餐厅、厕所位置等，展品介绍包括每一项展品的性能、数据、用法、用途、销售价格等）。
技术训练
主要训练展台的接待和推销技巧。
三、开展前期的工作准备
项目
内容
落实时间
主责任人
协同人
备注
1、展台布置
设备展示
造型
接待桌
3-4套
留客区域及凳子
10张
广告机、设备
了解运输、会场联络
整体形象内容
做出美观、实用
整体布置设计
做出效果
2、前期工作准备
工作安排
向展台人员布置展台工作（包括观众接待、贸易洽谈、资料散发、以及后续工作等，进行分工），并提出要求和标准，必须使展台上的每一个人知道并理解此次展出的目的。
管理安排
包括工作时间、轮班安排、每日展台会议、记录管理等。
行政安排
展台人员的宿、膳、行、日程等安排
参展内容核查
包括展品、产品资料、宣传资料、合同文本以及各设备工具等
展会后勤工作
确保展会所需的装备、陈设、促销材料以及人员都能够完好地在正确的时间到达展会现场
3、客户邀请与信息搜集
水资源客户
30
杨良宝
王恒忆
附名单表给项目组
陌生电话邀约
30
王恒忆
附名单表
其他资源
10
附名单表
现场进位
200
附方法
四、展期工作及人员安排
人员安排
责任人
工作职责
道具
备注
迎宾组
（XX人）
负责接待经销商进入展区资料派发、茶水准备，负责公司及产品的简单介绍，让客户明白公司的产品和服务的范围。
项目介绍组（XX人）
负责品牌、产品展示、讲解及整体营销策略的介绍，重点讲解招商政策。
谈判组（XX人）
负责大客户及重点经销商的深入沟通，统筹并调整招商策略。
签约组（XX人）
收银组
（XX人）
信息收集（XX人）
参加展览过程当中派遣部分职员到其他公司或同行业公司收集客户和同行业企业的信息资料，寻找潜在客户并努力与之成为朋友。
后勤保障组（XX人）
1、烟柜实验、设备操作、视频介绍；
2、吃饭、住宿、茶水、交通等。
注意事项：
1、专注于潜在客户，争取和潜在客户预约，并在展会后的4到5天内面谈或电话接洽。
2、展会期间，每天工作结束时和员工开会，收集整理潜在客户的联系方式，并立刻跟踪服务，确保当客户回到他们的办公室时，已经有公司产品的一份样品在等着他们了。
3、保护好资源：
准备的宣传资料，量大的，要求人人都有，比如宣传单页；重要的，要收好，有选择性地发放，否则一窝蜂上来一下就没有了，也来不及重新制作，等后面几天的厂商来了，名片也没有了，资料也没有了，就不太好了。
4、努力结交朋友，这些朋友可以是行业里的管理人员，可以是同行，可以是上游供应商、或是下游、媒体的朋友，政府的人员等等，同行交几个朋友，同类交几个朋友，政府里面交几个朋友等等，多个朋友多条路。
五、会后总结
展会的收尾工作内容如下：
1、总结意向客户量、成交量以及利润的实现情况。
2、会后搜集到信息的跟踪处理工作。
展会竣事后，收集到的客户资料统一送交杨良宝，再由杨良宝负责跟进并安排展会的后续行动。
六、参展人员及展品统计
序号
内容
详细描述
备注
1
参展人员
xx人
2
公司整体形象喷画（加展架）
XX套
3
公司产品的广告宣传册、展会赠品
XX个
4
名片（参展销售人员每人X盒）
XX盒
5
公司宣传袋、宣传纸巾
XX包（个）
6
文具（签名本、笔、透明胶等）、饮料
XX个
7
参展用设备
笔记本X台、数码摄像机X台.......
8
其他
七、费用预算
序号
项目
金额
备注
1
展位费用
2
展位搭建费用
3
展览物料费用
4
名片费用
5
宣传物品制作费用
6
交通费用（含样机运费）
7
相关礼品的准备（资料袋、纸巾）费用
8
文具（签名本、笔、透明胶等）、饮料、午餐费用
9
参展人员的住宿饮食费用
10
应急开支
11
其他
预算合计
附一：
一、每日工作流程（具体时间待定）
7:
30：
早饭后，负责人安排当日工作，各人领取当日所用物质
8:
30：
准时到达布展地点
9:
00--11:
30：
招商工作进展
11:
30--13:
00：
负责人安排轮值午餐
13:
00--17：
00：
招商工作进展
17:
00：
清理物资及时递交日总结报告，填写报表
18:
30：
自由活动，或根据公司安排其他工作
二、展示会中的接待步骤
1、登记（到展客户的姓名、单位部门、联系电话、落实责任人等）
2、现场演示
3、介绍公司及产品背景
4、展示其他样机
5、将意向客户请至洽谈区促成成交
6、如有客户当场签单，尽力渲染，制造高潮
7、发放资料、礼品
8、礼貌周到地送客户出门，并预约下次拜访时间
9、到签到处记下客户意向及责任人
附二：
一、会客登记表
公司名称
客户姓名
单位部门（职位）
电话/传真
微信/QQ
手机号码
备注
二、展会客户信息归纳表
填写人：
填写时间：
客户名称
联系人
单位部门（职位）
电话/传真/微信/QQ
类别
（A、B、C）
备注
备注：
A类（签约客户或者下订单的客户）；B类（准客户）；C类（意图性客户）。
三、每日工作统计表
日
目
项
期
6月3日
6月4日
6月5日
总计
意向客户
成交量
利润
附三：
一、参加展览纪律
1、未经允许，不得私自脱离展位，特殊环境可向负责人请假。
2、主顾到展位三步间隔，必需微笑相迎。
3、有主顾在展位的环境下，不得占坐主顾欢迎位。
二、参展人员的行为规范
1、真诚，对客户询问礼貌相待，不可挑拣，不是目标客户也要做好宣传工作。
2、耐心，客户的提问和关心越多，代表意象越大，但切记因过于热情而吓跑客户。
3、专业，对品牌与产品的定位，市场、消费心理分析和见解要专业客观，清晰的表达能力能让客户更好的判断品牌的市场价值。
三、参展的注意事宜
1、预约客户：
向公司现有及潜在客户发出邀请，同重要的客户约定见面时间，以加强业务联系，避免了展览会上自己的站台门庭冷落的情况，给目标买家留下较深的印象。
2、资料准备：
资料是企业和产品形象的重要体现。
产品目录应重视，给人以正规的印象。
宣传材料的纸张及印刷应该力求精美，版式设计方便阅读，图片尽量完善、清晰。
一定要准备充足的名片。
3、展台设计：
应尽量突出本公司的特色，有一个主题。
可以请专业的展览设计公司来做，效果会好一些。
除非有特殊原因，不要将展台四周密封起来，否则会失去很多机会。
4、参展人员要求：
参展人员应该了解公司的参展意图，熟悉本行业的市场行情，现场解说员应解释产品的功能性和作系统演示。
人员着装要正规，最好佩上公司统一的司标。
5、保持联系人的统一：
确保每个人递给客户的名片都是统一的，以方便潜在客户以后的联系。
6、胸牌：
参展人员应戴在身体右侧，因为用右手与参观者握手时，右肩会向前倾，这样胸牌就会靠近对方，引起对方注意。
7、甄别目标客户：
在展会上，有些客人只是泛泛地了解一下，并没有对某一产品表现特殊的兴趣；但有些则会仔细阅读参展资料，并且会详细询问展品的性能、规格、价格等，这时，就应该对后者提出的问题详细回答，并同时了解他所代表的公司、他的身份，再大力推销他们感兴趣的产品。
无论意向如何，都应记录下对方的有关资料，以便日后联系。
对客户的问题，需要实事求是地回答，不能搪塞或不置可否；对暂时回答不了的问题，应告诉客人原因和明确的回答日期。
8、巧妙应对报价：
在展会上谈生意，对不了解的买家，可以稍后调查其公司背景、资信情况再做决定。
展会上的报价有讲究，一般是统一报价，如有特殊需求，了解清楚后再报价。
9、听取客户建议赢得潜在定单：
有的客户虽然对现有产品没有落单，但对某一产品提出具体改进要求，或者提出建议希望二次开发，他们不仅是将来的买家，而且直接提供了市场信息。
只要这些要求满足起来并不困难，设法满足。
10、谁是你的潜在客户，准备搜集多少潜在客户的资料，要定一个目标量，这样才能考虑要带多少人去，带多少资料去。
在现场，要分辨哪些是潜在客户，哪些是来看热闹的，潜在客户一般会问什么问题，安排哪些人专门应付潜在客户，哪些人应付观光的人。
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