企业的使命是盈利.docx

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企业的使命是盈利

  企业的使命是盈利，盈利要通过销售人员的营销销售工作得以实现，销售人员工作效果的优劣排除主观能动性及机会性因素外，则主要取决于其职业素质和营销理念的高下。

职业素质是员工核心竞争力的具体表现，是员工个体能否实现自我价值的关键；营销理念是企业核心价值观的主要理论分支，是主要通过销售人员的营销活动才能如实表现出的，而这种表现则是企业能否在其所处行业中长期获利于市场的关键。

因此，企业的可持续发展必须确保其战略规划和人力资源规划的匹配，即企业发展战略与销售人员职业生涯规划的匹配。

以此实现具备优秀职业素质的销售人员能够通过营销理念的指导系统性、规范性完成其销售工作。

[关键词] 销售人员 职业素质 营销理念

论销售人员的职业素质与营销理念

第一部分：

销售人员与职业素质

中国改革开放30年的市场经济发展快速经历了西方社会人力资源发展的三个阶段，同时商业诚信逐步建立。

通过很多企业发展的案例我们发现，凡是能够长期生存并壮大的企业其最重要的资源——人，是起了决定作用的。

如果销售人员只将企业作为个人赚钱的平台，却失去了人生价值实现的理想，而企业仅把员工作为无奈地人力成本而不去最大限度的激活其生产力，销售环节的不规范、乏力甚至混乱、停滞就自然发生了。

这将使企业面临巨大的困境。

因此销售人员的职业素质是企业必须正视的重要问题。

一、思想政治素质

思想政治素质决定了销售人员的价值取向，是所有综合素质的基础，是根本性的商业伦理、和道德标准。

1、遵纪守法

首先，任何常规的企业选择供职者必然是在具备供职要求的公民中选择。

遵纪守法就是作为公民最基础的要求。

如果连起码的遵纪守法都做不到就不可能拥有社会所提供的就业岗位。

同时，遵纪守法对销售人员来说，既是自身就业的基础素质也是选择供职企业的起码原则。

企业是社会化大分工中提供商品的重要环节，是促进社会和谐发展的基本社会力量。

所以作为销售人员选择企业就必须确保企业的合法性和其供给给社会的商品的合法性。

无论企业还是销售人员如果失去遵纪守法的基本原则，任何先进的营销理念都必然是没有根基的。

2、坚守原则

所谓原则就是不能打破的规范和参照。

销售人员的工作始终在和商品、资金打交到，如果没有坚定的意志坚守基准的原则就必然导致企业的损失和自身的堕落。

“君子爱财，取之有道。

”这个道就是不可逾越的原则。

所以，原则性不强的销售人员即使掌握了先进、实用的营销理念也必然导致一个结果：

害人害己。

作为企业必定是无法容忍这样的职员存在。

而这样的职员也必然失去职业生涯的发展。

3、维护公益

销售人员作为企业向社会提供各类商品的纽带必须维护公共利益，而且要清醒的认识到社会公益大于企业利益。

如果因为企业利益而损害社会公益，企业和个人都将会被社会没收其发展的机会。

可以说三聚氰胺事件就是最具代表性的事例。

三鹿的瓦解、蒙牛的亏损带来的难道只是企业和股东的损失？

当中失去职业生涯发展机会的销售人员又岂在千万？

同时作为中国乳品业的巨头，这两家企业的营销理念会走在后面吗？

其销售人员的营销理念会跟不上企业发展的速度吗？

4、维护消费者权益和客户权益

消费者权益是指消费者在有偿获得商品或接受服务时，以及在以后的一定时期内依法享有的权益。

消费者权益的保护本身也是遵纪守法的范畴。

但是，很多企业为了利润的最大化往往会打一些擦边球。

这在销售人员既是企业利益的扩大也是个人利益的扩大。

因此适度把握消费者权益的保护才是合格销售人员的职责。

消费者只为满足生活需要而购买品种多、范围广的多类商品，而经营者以营利为目的而专营特定的商品，两者之间有关商品的知识存在着固有的差异，又加上科学技术的飞速发展，生产技术和工艺日益高度复杂化，使消费者越来越难以对所购商品的品质作出判断，因而不得不形成对经营者的全面依赖。

销售人员维护消费者权益的核心就是在保证企业、个人收益的同时提供给消费者供需吻合度最高的商品。

而这本身就是一种负责任的、人性化的、先进的营销理念。

客户权益的维护就是渠道利益的合理保障。

其根本就是如何稳固发展商品流通的渠道，渠道为王已成为主流认知。

渠道的建设和维护也成为了营销理念中最重要的环节之一。

因此以公正的态度对待客户就是稳固渠道最有效的方式。

二、职业道德素质

  职业道德素质决定了销售人员的行为准则，具备良好的职业道德素质，是销售人员职业生涯发展的有力保障。

1、诚信共赢

现代商业的一大特点是品牌塑造。

消费者的消费习惯也因为在极度丰富的商品中难以选择逐步寻求品牌依赖。

所以企业的品牌建设成为了市场竞争的核心和根本。

而品牌建设绝对不是广告轰炸就能实现的，其两个根本支点是感性诉求的贴合和产品的生命周期。

诚信共赢的原则就建立在这个基础上。

比如：

过分夸大产品的功效、高溢价寻求直接利润等行为就都是放弃诚信的做法，其结果必然是产品生命周期被人为缩短，失去了产品，品牌建设从何谈起？

因此诚信共赢既是企业和销售人员应该遵循的行业道德和职业道德，也是最基本的营销理念。

2、实事求是

伶牙俐齿、巧舌如簧是传统观念中对销售人员的直观评价，其中含有的贬义成分主要来自于脱离实际、假大虚空。

但随着市场经济发展我们看到，现阶段的市场已经无法允许这样的销售人员继续存在。

需要的是能够全面展示、说明所销售产品的销售人员；需要的是能够如是贯彻、执行企业设定销售政策的销售人员；需要的是能够不折不扣执行销售全过程流程的销售人员；需要的是实事求是、实际务本的销售人员。

毕竟营销理念也在逐步的回归本质——简单且纯粹的供需。

3、使命感和责任心

销售人员的从业类别是准入门槛较低、较为大众性、社会性的职业，往往很多销售人员有着自卑的自我认知。

这本身是一种职场怯懦的表现。

其实销售人员虽然多，真正能够做出业绩、赚取丰厚回报的却只是少数。

这少数成功的销售人员有一点共性就是看重自己的工作，有着强烈的使命感推动其业务开展。

所以，销售人员必须有理智的自我认知，要认清自己职位的重要性，培养自身的使命感。

同时，对于企业和客户，销售人员的责任心与使命感同等重要，能够急企业客户之所急、难企业客户之所难才能全身心投入到企业的销售工作和为客户解决问题中去，才能有着良好的外部内部环境，稳步发展自己的销售业绩。

4、职业性

现代社会的快节奏、高压力往往让很多人步入亚健康状态，直接影响工作和生活。

销售人员的职业压力在相关测评统计机构的数据中是相对靠前的。

如何树立良好的职业性是能够持续发展、健康生活工作的关键。

职业性的核心是能够理智的、有效的、明确的区分工作和生活。

自我划分的界限必须明确且清晰，并设定行为准则。

绝不将工作带进生活，同时，工作期间一定全身心投入。

做到这样就是良好的劳逸结合，而且能有效的促进家庭的美满，从而更有动力的投入到工作中。

所以，良好的职业性是一个销售人员能否成功的重要素质条件。

三、科学文化素质

  在价值观形成、行为有参照的时候，销售工作的展开就必须讲求方式方法，而这些方式方法的得来书需要一定知识储备的。

1、品牌价值知识

品牌作为一种无形资产之所以有价值，不仅在于品牌形成与发展过程中蕴涵的沉淀成本，而且在于它是否能为相关主体带来值，即是否能为其创造主体带来更高的溢价以及未来稳定的收益，是否能满足使用主体一系列情感和功能效用。

所以品牌价值是企业和消费者相互联系作用形成的一个系统概念。

它体现在企业通过对品牌的专有和垄断获得的物质文化等综合价值以及消费者通过对品牌的购买和使用获得的功能和情感价值。

销售人员则必须熟练掌握这一系统概念，并能够在销售的全过程贯穿品牌概念。

所有的企业，苦心经营和维护自身的品牌，就是求得一个公众认可的品质质量知名度，让公众认为具有“诚信、守法、可靠、专业、价值、经济、高效”这样的美誉。

消费人员的行为和产品的直接表现一样是最直接向渠道和消费者展示品牌价值的载体。

营销理念重要的营销环节就是品牌塑造和品牌建设。

销售人员是否能够在销售全过程中履行品牌建设的职责就是其营销理念和品牌价值知识掌握与否的直接表现。

2、企业文化知识

企业文化是企业的灵魂，是推动企业发展的不竭动力。

它包含着非常丰富的内容，其核心是企业的精神和价值观。

这里的价值观不是泛指企业管理中的各种文化现象，而是企业或企业中的员工在从事商品生产与经营中所持有的价值观念。

销售人员必须全面接受并认可这一观念，同时在市场中的行为必须贯彻这一观念。

企业文化是一个由核心层、中间层和外围层构成的多层次的生态系统，根据内容大致可以分为理念层、制度层、行为层、物质层，企业文化的各个层面是和谐统一、相互渗透的。

销售人员要认同理念、遵守制度、规范行为，在具体工作中有效利用相关物质资料不断影响渠道、消费者共同认知企业文化，形成有效的联动系统。

营销理念的最终实现的目的就是这一联动系统的形成和有效运行。

只有这样才能保证企业的长期利益和持续发展。

3、本行业知识

销售人员的工作本质是销售，但由于所销售商品的属性不同就决定了该商品的经营主体必须遵从其行业特性。

比如快速消费品和耐用品就有着本质的区别。

销售人员要在产品、价格体系、促销手段和渠道建设、品牌传播几个步骤里充分了解所属行业的特点和各自不同的行业规范即约定俗成的做法。

行业的形成是经过了长期市场考验的。

因此销售人员也需要避免在销售过程中跨界创新，以避免不必要的后果。

4、客户行业知识

随着社会化分工的越来越精细，销售人员直面消费者的机会在逐步减少，其主要职能发挥则在渠道上。

尤其是扁平化、前移化、标准化的渠道商家在逐步形成商圈中独有的行业特点，比如物流配送、批零差价稳定、厂家形象投入等问题。

合格的销售人员就必须遵从该行业的特性，尊重销售对象。

规避不符合行业特点工作方式或目的。

5、产品知识

销售人员对产品的属性、功能、用途、周边等必须全面、彻底的了解。

这种了解要从物质层面的认知上升到精神层面的喜爱。

只有自己真正喜爱的产品才能付诸于热情向消费者和客户去销售。

毕竟营销是要连接消费者和产品的。

而绝大多数的营销理念也都不能绕开产品而存在。

销售人员对所售产品的知识的重要性可见一斑。

6、法律知识

遵纪守法也要有纪可遵、有法可守。

销售过程中无论是所处行业、客户行业、产品使用都有相关的法律、法规和标准。

这些方面尽管有习惯性、经验性的存在，但作为专业的销售人员就必须从文本角度熟悉相关的法律法规及标准。

一方面避免踩雷，另一方面也是销售人员自身专业性的重要组成部分。

7、财务知识

销售工作本身就是和财务紧密相关、上下承接的。

一个好的销售人员就必须掌握一定的财务知识。

避免因为习惯等因素在销售过程中破坏财务制度流程，造成不必要的损失。

8、文史和时政知识

销售工作本身也是一门以沟通、交流为主的艺术。

而人与人之间的沟通除直接话题外，大多数话题来自文史和时政。

尽管在与客户沟通的过程中会有一些低俗、乏味的话题出现，但一个了解文史、熟悉时政的销售人员其身边的客户也往往会是层次较高的。

需要补充的是，时政如果在跨国业务中出现则需要回避。

同时，时政话题的把握一定要遵从向上、向前的原则。

避免沟通一些当代政事。

四、专业技能素质

  专业技能素质是销售人员有别于其他行业、工作性质的具体表现。

而掌握专业素质并熟练运营则需要企业和个人的共同努力。

1、公关礼仪

礼仪具有很强的凝聚情感的作用。

礼仪的重要功能是对人际关系的调解，全面涵盖销售人员与客户接触的“衣、食、住、行、访、谈、送”全过程。

礼是尊重、仪是规范。

既然是规范就必然是总结出的成例，就需要去学习和掌握，并切实的遵守它。

在现代生活中，人们的相互关系错综复杂，在平静中会突然发生冲突，甚至采取极端行为。

礼仪有利于促使冲突各方保持冷静，缓解已经激化的矛盾。

如果人们都能够自觉主动地遵守礼仪规范，按照礼仪规范约束自己，就容易使人际间感情得以沟通，建立起相互尊重、彼此信任、友好合作的关系，进而有利于各种事业的发展。

礼仪是企业形象、文化、员工修养素质的综合体现，我们只有做好应有的礼仪才能为企业在形象塑造、文化表达上提升到一个满意的地位。

总之，符合现代利益要求的销售人员在业务过程中必然会较为容易的赢得客户的第一印象，以便于销售工作的进一步发展。

2、销售技巧

销售人员索要掌握的销售技巧包括：

电话营销、客户拜访、客勤维护、产品推介、客户心理学、谈判技巧、促销技巧等。

熟练掌握销售技巧的核心其实就是掌握沟通技巧。

销售工作是以沟通为主要形式的。

失去沟通的销售工作是不可想象的。

3、业务流程

任何企业在对销售行为的规范上都必然有设定的业务流程，销售人员必须牢记、并严格的执行，以体现这些流程。

一方面减少不必要的损失；一方面形成和其他销售人员的统一性，有效的展示企业形象、塑造品牌形象。

五、心理素质

销售工作压力巨大，在职业性的基础上，销售人员仍然要了解一些心理调节方面的知识，以便于很好的面对压力，更高效的投入工作。

同时，懂得心理素质知识也是沟通交流时“察言观色”、“投其所好”的前提。

1、EQ

就是情绪商数，情绪智力，情绪智能，情绪智慧。

也就是常说的理智、明智、理性、明理，主要是指销售人员的信心、恒心、毅力、忍耐、直觉、合作精神等一系列与人素质有关的反映程度。

是主要的心理素质。

是一个人感受理解、控制、运用表达自己以及他人情绪的能力。

其主要包括：

认识自身情绪的能力、妥善的管理自己的情绪能力、自我激励能力、认识他人情绪的能力、人际关系处理能力。

2、AQ

就是逆境商数。

主要是指当一个人面对逆境时的挫折承受能力与反逆境的能力。

其具体内容为：

首先，凡事不抱怨，只求解决；其次，先看优点，再看缺点；而后，学会将逆境变为益境；此外，勤于思考、胸有主见。

销售工作不可能一帆风顺，其工作性质决定了在具体工作中面对挫折的机会要高于其他很多行业。

因此良好的逆境控制能力将是销售人员能否长足发展的关键素质之一。

而养成这一素质需要销售人员有着良好的信念，能够坚守企业的核心价值观和营销理念，不屈不挠、持之以恒。

第二部分：

销售人员与营销理念

  理念本身是一种看法、思想，是思维活动的结果，是一种观念是表象或客观事物在人脑里留下的概括的形象。

因此营销理念就注定其不可能有定式。

从宏观角度上说定位学说、4P、4C、品类等营销概念均属营销理念的范畴；从具体的操作层面上凡从消费者出发的销售方法均可算做营销理念。

因此，营销理念也可以称之为营销思路或方法。

一、主要营销理念

1、知识营销

知识营销指的是向大众传播新的科学技术以及它们对人们生活的影响，通过科普宣传，让消费者不仅知其然，而且知其所以然，重新建立新的产品概念，进而使消费者萌发对新产品的需要，达到拓宽市场的目的。

2、网络营销

就是利用网络进行营销活动。

当今世界信息发达，信息网络技术被广泛运用于生产经营的各个领域，尤其是营销环节，形成网络营销。

3、绿色营销

是指企业在整个营销过程中充分体现环保意识和社会意识，向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源使用和符合良好社会道德准则的商品和服务，并采用无污染或少污染的生产和销售方式，引导并满足消费者有利于环境保护及身心健康的需求。

4、个性化营销

即企业把对人的关注、人的个性释放及人的个性需求的满足推到空前中心的地位，企业与市场逐步建立一种新型关系，建立消费者个人数据库和信息档案，与消费者建立更为个人化的联系，及时地了解市场动向和顾客需求，向顾客提供一种个人化的销售和服务，顾客根据自己需求提出商品性能要求，企业尽可能按顾客要求进行生产，迎合消费者个别需求和品味，并应用信息，采用灵活战略适时地加以调整，以生产者与消费者之间的协调合作来提高竞争力，以多品种、中小批量混合生产取代过去的大批量生产。

5、创新营销

创新是企业成功的关键，企业经营的最佳策略就是抢在别人之前淘汰自己的产品，这种把创新理论运用到市场营销中的新做法，包括营销观念的创新、营销产品的创新、营销组织的创新和营销技术的创新，要做到这一点，市场营销人员就必须随时保持思维模式的弹性，让自己成为"新思维的开创者"。

6、整合营销

是制造商和经销商营销思想上的整合，两者共同面向市场，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，联合向消费者开展营销活动，寻找调动消费者购买积极性的因素，达到刺激消费者购买的目的。

7、消费联盟

以消费者加盟和企业结盟为基础，以回报消费者利益的驱动机制的一种新型营销方式。

8、连锁经营渠道

这是一种纵向发展的垂直营销系统，是由生产者、批发商和零售商组成的统一联合体，它把现代化工业大生产的原理应用于商业经营，实现了大量生产和大量销售相结合，对传统营销渠道是一种挑战。

9、大市场营销

大市场营销是对传统市场营销组合战略的不断发展。

企业为了进入特定的市场，并在那里从事业务经营，在策略上应协调地运用经济的、心理的、政治的、公共关系等手段，以博得各方面的合作与支持，从而达到预期的目的。

10、综合市场营销沟通

这是一种市场营销沟通计划观念，即在计划中对不同的沟通形式，如一般性广告、直接反应广告、销售促进、公共关系等的战略地位作出估计，并通过对分散的信息加以综合，将以上形式结合起来，从而达到明确的、一致的及最大程度的沟通。

这种沟通方式可以带来更多的信息及更好的销售效果，它能提高公司在适当的时间、地点把适当的信息提供给适当的顾客的能力。

二、销售中的营销理念

1、战略

从市场营销角度来看，营销战略不仅是营销计划与营销执行的依据，而且是企业战略的核心和主体。

企业的基本使命就是盈利和发展，并实现相关利益主体的目标。

企业之所以能存在，主要是因为它能为社会提供有价值的产品和服务。

营销的基本使命是要在企业与顾客之间建立长期互利的交换关系。

显然，营销的使命与企业使命一致并体现了企业的存在价值。

营销战略的一个基本问题就是要确定企业以什么产品进入什么市场。

从市场需求的角度来看，营销战略实际贯穿于企业总体战略、经营单位战略和职能部门战略等多个战略层次。

在市场营销中，营销战略并非是一个单独的组成部分，而是体现在市场营销活动全过程的带有全局性、长远性的设想和谋划，对具体的营销活动具有指导意义。

因此，销售人员的销售行为必须服从于整体的营销战略。

2、战术

对应营销战略解决是什么的问题，营销战术解决的是怎么办的问题，也就是具体问题的解决之道。

是在确定了目标市场、目标消费群体后从产品、价格、分销、促销、推广等方面的具体策略。

而销售人员就是战术的直接执行者。

战术的成败取决于销售人员的销售行为。

因此销售人员必须将战术熟练掌握，并不折不扣的执行下去才能保障销售工作的顺利进行，以实现营销战略的达成。

第三部分：

综合素质是基础，营销理念是上层建筑

  针对以上论述，我们可以得出的结论，一个真正意义上的销售人员必须首先具备综合素质，而后才能有效的实践营销理念。

但同时，营销理念的具备实际上也可以看作是综合素质的一部分。

这就更加充分的说明综合素质是销售人员必须不断夯实的基础，而营销理念则是在此基础上可以不断提升、优化的上层建筑。

毕竟综合素质是销售人员长久拥有的个人资本，而营销理念则是可以根据销售人员供职企业的不同发生变化的。

一、知识结构

1、市场营销是一门综合性很强的应用科学，营销环节的从业者必然需要多方面的知识积累，甚至需要跨度很大的美学、音乐学、文学方面的知识。

而销售人员处在市场营销环节的最前端，其知识的深度要求也许不高，但知识的宽度则有着很高的要求。

一个以与不同人群做沟通为本质的职业如果没有宽泛的知识面其沟通效果可想而知。

就算掌握了大量的营销理念，没有基础知识的支撑，这些理念如何贯彻、如何表现呢？

2、销售人员成功的职业生涯发展有两个方向，一是进入营销环节的其他岗位，一是成为顶级的销售人员。

如果选择进入其他岗位，对应的知识结构就会有着更高的要求，宽度上基本保持不变，但在深度上则需要对应的财务、文案、企划等诸多类别。

只有这样才能理解并实践已形成的营销理念，并根据所供职企业的不同发展处因地制宜的营销理念；如果选择成为顶级的销售人员，面对的客户群体就必然需要不断的升级，其客户的综合素质和对销售人员综合素质的要求就会大幅度增加。

那么销售人员的知识结构就又要估计宽度，又要顾及深度。

难度可想而知。

而营销理念在这个阶段将会习惯成自然，成为日常工作思考中轻车熟路的组成部分。

可以说，一个成功销售人员必须具备丰富的基础知识。

其综合素质的高地决定了职业生涯发展的方向和距离；营销理念则有限的左右着销售人员职业生涯发展的程度。

同时，销售人员营销理念的优劣也决定于其基础知识积累的多寡和综合素质的好坏。

二、体用结合

综合素质为体，营销理念为用。

综合素质从共性的角度上，所有的销售人员有其统一的标准和要求；从差异化上，综合素质的高下基本可以判定销售人员的优劣。

营销理念则不同，从共性的角度上根据行业的不同其理念落地成为各企业独有的指导思想是不会相同的，甚至可以说会因为确定企业指导思想的营销人员综合素质的不一致会直接影响其独有理念的水准差异。

同时，也必须明确如果销售人员综合素质过硬，其营销理念的掌握程度运用程度必然会更为自如。

此外，如果销售人员掌握了很高深的营销理念，但其综合素质不扎实，如销售技巧方面。

则可以轻易的得出结论，失去了综合素质的理念高手只能是纸上谈兵。

因此，体为根本，用为手段。

综合素质就是根本，营销理念则是手段。

三、性格决定成败

可以试想一个掌握着最先进营销理念的销售人员如果其情绪控制商数很低，在推行某营销理念时偶遇参与者意见不一致时会怎样。

必然是以失败而告终。

综合素质的培养也是一种性格的培养，要求销售人员通过多方面的学习和锻炼已形成健康的、坚韧的、乐观的性格线条。

只有这样才能驾驭营销理念，并不懈努力直至成功。

因此，综合素质决定了销售人员成败的关键——性格。

四、德才兼备

“德胜才谓之君子，才胜德谓之小人，德才兼备谓之圣人”综合素质的重要一个环节就是品德，而在企业中早已通行的一套准则就是“有德有才破格重用；有得无才培养使用；有才无德限制使用”可以说对综合素质的要求高于营销理念的要求早已深入人心、广泛使用了。

因此，销售人员的培养一定要从综合素质开始，一定避免一味的灌输营销理念而忽略品质等方面的要求。

最后，企业在培养销售人员的时候，综合素质方面一定要前置，尽可能多的进行培训和教育。

而营销理念则可以引导销售人员自发学习，在综合素质充分具备的前提下稳步提升。