项目运作手册.doc

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上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司

项目运作手册

上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司

二○○六年十二月

目　　录

一、人员构成 2

1、《伊顿公寓》项目组组织架构图

2、各阶段人员配置说明

3、项目组负责人介绍

二、工作流程图 4

1、　项目组工作流程图

2、　各组流程控管工作流程图市场组工作流程图

三、各组责权利 22

1、各组组长与组员的岗位职责

2、项目团队协作的基本原则

3、各组的工作内容与职责

4、各组各阶段的工作重点

四、各组人员考核规定 28

1、　项目组管理人员

2、　项目组员

3、　项目销售人员

4、　考核指标及评分标准

五、各组的奖金分配方案 42

1、　市场组奖金分配方案

2、　销售组奖金分配方案

3、　客服组奖金分配方案

4、企划组奖金分配方案

5、主委办奖金分配方案

六、总体奖金分配方案及成本核算 50

1、　各组奖金比例

2、　奖金成本核算

一、人员构成

1、《伊顿公寓》项目营销策划组组织架构图

决策组：

百城地产

主委组：

孙兵、吴炯、范沛、贾克、王莉红

主委办：

何明、郑晖

执行总监：

王莉红

招商组

组长：

吴炯

企划推广组

组长：

贾克

执行：

王莉红

销售组

组长：

张骏

市场研展组

组长：

师家威

执行

张颖哲、邱彤

企划：

王莉红

副专1人

市场研究

张妍

客服1人

文案：

陈晓蕾

销售现场6人

平面设计：

郭佳

辅助设计：

桂林

媒体发包：

桂林

2、各阶段人员配置说明

接盘期　　　　　前期 　　　　 销售期

　　　　　　　　开始 　　　　签约　　　　　　　　开盘　　　　　　　 　结束 　　　　　　　　　　　　

※主委组:

※市场组：

※市场组：

※企划组：

　※企划组：

※销售组：

　　　　　※销售组：

3、项目组人员介绍

姓名

职务

联系方式

备注

项目组

负责人

王莉红

执行总监

兼企划部经理

何明

行政人事总监

师家威

市场部经理

张骏

销售部经理

魏源

客服部经理

兼任

项目组组员

郭佳

企划部平面设计

桂林

企划部平面设计（辅）

陈晓蕾

企划部文案

张妍

市场部市场专员

郑晖

财务部出纳

后勤服务

周海明

行政人事助理

后勤服务

王媛

行政人事助理

后勤服务

杨仁惠

销售部置业顾问

杨静

销售部置业顾问

徐铭

销售部置业顾问

百丽城堡项目

张颖哲

招商部主管

专项考核、奖励

邱彤

招商部招商专员

专项考核、奖励

二、工作流程图

1、项目组工作流程图书面信息、及时反馈

直接下达的指令

信息汇总、及时反馈

主委组

主委组工作进度安排

开发商要求

其他工作（会议等）

主委办总流程控管

各相关小组流程控管

复印件归档

打印

填写信息监控图

监督流程

书面原件分发

相关小组：

销售组，企划组，

市场组，客服组

归档管理

填本组信息监控图

每日工作笔记

2、各组流程控管工作流程图

正面交流

侧面交流

主委

流程控管：

企划组

流程控管：

销售组

流程控管：

客服流程控管：

开发商

市场组

流程控管：

合作方

1）主委办作为各流程控管的总监督部门；

2）原则上，组长为各组的流程控管或组长指定人员担当；

3）本组每日每人工作情况的准确了解；

4）每日工作的完整总结；

5）本组每日人员动向的随时记录；

6）每日17：

30控管会议的准时参加；

7）了解组长的工作安排与计划；

8）组内外往来文件的及时、分类归档监督；

9）上级指令、通知在本组的准确及时发布、传达；

10）离开岗位休假时，控管工作的顺利交接；

11）专门笔记本记录每日工作笔记。

3、各组的工作流程图

（1）主委组工作流程图

l工作对接流程图

需求组以工作联络单的形式发至主委组

主委组收到后转发至相关配合组

相关配合组指定专人解决

由配合组将工作情况反馈至主委组

l工作例会流程图

定期组织召开工作例会

向开发商汇报企划、销售情况

会议达成相关意见

形成会议纪要

双方就会议纪要书面签字确认

双方备案

l结佣流程图

每月结佣日，代理公司将佣金款项提报至开发商

开发商进行款项核对及审核

开发商书面确认佣金款项

三个工作日内，开发商将佣金款转帐至代理公司

代理公司收到佣金款，开具发票

（2）销售组工作流程图

l客户接待流程图

异地分销商客户

大客户组指定的专人进行接待，异地推广人员配合

直接客户

按照轮接表进行接待或客户指定人员进行接待

询问客户是否初次来访

送客

每日对所有客户资料进行汇总、确认

完成营销系统中客户登记工作

沙盘、产品介绍

由原接待人员接待

样板房、现场参观

洽谈

资料登记

签署《定金合同》（案场流程3）

客户登记

客户来访

l大定流程图

送客

大定开始

客户选中房源

签署《认购书》，解释《签约须知》

客户签字确认

付款、盖章

信息留存

置业顾问

置业顾问

财务

一式三联《认购书》

《认购书》

《定金收据》交客户

客户留存《认购书》客户联、《定金收据》

专案签字确认

销控表信息更新

签约（案场流程3）

案场日、周报表填写相应信息刷新大定明细表、定退转签汇总表

完成营销系统中房源大定工作

置业顾问

置业顾问

l签约流程图

审核应携带文件、物件

付款

送客

客户进门，出示《认购书》

接待入座

合同条款解释

置业顾问

置业顾问

财务

客户出示《认购书》及《签约须知》中所有物件

客户资料归档

签定合同

代收权证办理费用

后台提交办证资料

置业顾问

收回《认购书》及定金收据，开具收款证明或发票

刷新签约明细表、定退转签汇总表

每月制作业绩确认表、佣金结算表

案场经理在《置业结算单》上签字确认

营销总监在《置业结算单》上签字确认

完成营销系统中房源签约工作

案场经理

l大定换房流程图

送客

接待入座

客户填写申请，选择新房源

案场经理确认

收回《认购书》，打印新《认购书》信息更正

置业顾问

案场助理

附带原《认购书》《定金收据》，并在新《认购书》上加盖收讫章，开具新收据

办理换房手续

客户自行填写《调房申请单》

案场经理

即时调整原房价，打开旧房源

刷新转房明细表、定退转签汇总表

营销总监确认

完成营销系统中房源大定及退定申请工作

客户提出换房要求

l退定流程图

送客

客户提出退定要求

接待入座

客户填写申请，注明理由

案场经理确认

收回《认购书》，开具退款通知，信息更正

置业顾问

案场助理

5个工作日后退款

执行总监及开发商代表共同确认

即时调整房价，打开房源

置业顾问

原《认购书》加盖作废章，《定金收据》收回

客户自行填写《退定申请》

案场经理

刷新退定明细表、定退转签汇总表

完成营销系统中房源退定申请工作

（3）市场组工作流程图

l前期市场调研

第一次业务会

（执行总监、市场部全体员工）

确定项目组成员、明确成员职责

市场

调查

制定相关工作计划

工作流程安排

市场调查执行

相关数据、资料

收集、整理、

分析

宏观经济数据

房产发展经济数据

地理风俗

城市规划

房产市场调查

项目基地调查

实地调查

楼盘调查

客户调查

立地条件

周边环境

生活配套

道路交通

经济技术指标

市场调查分析

结合数据、调查分析，讨论项目定位

第二次业务会

（执行总监、项目组成员、企划、销售成员）

相关数据分析

房产

市场

情况分析

项目

分析

主流产品

主流总价

购房群体心理特征

项目、区域特点

定位分析

结合城市规划、

地理风俗

客户

定位

产品

定位

定位分析报告

市场调研报告

提交执行总监

依据市场部总监意见修改

修改后提交执行总监审核

审核

通过

审核不通过

提交孙总、吴总、主委

讨论、修改、确认

结合销售、企划部份，形成提案报告

由主委提交开发商

l开盘前策略准备

确定开盘节点

对市场行情进行重新调查

分析主流产品

主流总价

竞争楼盘分析

市场比较定价法

制定项目的均价

成本比较定价法

制定项目的均价

动脑会讨论

（市场/企划/销售

各组成员）

结合项目实际情况

研判项目均价

营销策略

价格策略

销控策略

优惠策略

提交执行总监

依据执行总监

意见修改

提交执行总监审核

审核不通过

审核通过

提交孙总、吴总、主委

讨论/修改/确认

主委提交开发商

l销售中的市场支持

定期市场调查

分析市场规律

项