营销管理复习汇总.docx
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营销管理复习汇总
营销管理
名词解释题
差异性营销——根据市场细分的结果，企业选择几个子市场为目标市场，针对子市场不同的需求特征，设计、采用不同的营销组合
产品组合关联度——产品线在最终用途、生产条件和销售渠道等方面的相关程度。
垂直式分销渠道——渠道中的某一成员通过股权、特许权等达到对其他渠道成员行为控制，获取他们的合作以实现渠道的最大目标。
分销渠道——指某种产品或服务从生产者向消费者或使用者转移时，取得这种产品或服务所有权（或协助所有权转移）的所有企业或个人的组合。
服务的无形性——服务产品是抽象、无形的，公开在消费服务产品之前难以用感官感知其颜色、气味、款式和功效。
功能折扣——又叫贸易折扣。
是制造商给某些批发商和零售商的一种额外折扣，促使他们愿意执行某种市场营销功能。
。
顾客让渡价值——顾客总价值与顾客总成本两者的差距。
广告——公司通过媒体以付费的方式对自己的产品构思、商品、服务进行非人员式的展示与促销活动。
宏观市场营销环境——会给企业造成市场机会或环境威胁的主要社会力量。
集团多元化——大企业收购、兼并其它行业的企业，或者在其它行业投资，将业务扩展到其它行业中去。
品牌化决策——品牌决策的第一环节，即企业决定是否给产品标上品牌。
企业的市场潜量——相对于竞争对手的营销活动而不断增大自己的营销投入后，将达到的最大销售量估计值。
市场定位——确定目标市场后，企业通过各种方式提高产品和服务，在目标市场上与竞争对手以示区别，树立企业、产品的声誉和形象。
市场需求——一定时期、一定地区、一定的营销环境下的一定顾客在一定的营销刺激下购买某种商品的显示与潜在的能力。
市场营销管理——在确定企业的市场营销战略后，对全部市场营销活动实施有效的计划、组织、指挥、领导与控制
市场营销战略——企业根据可能的机会，选择一个某办市场，并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。
推动策略——指企业以中间商为主要促销对象，把产品先推向分销渠道，最终再推向顾客的策略，一般以人员推销手段进行
形式产品——是指核心产品借以实现的形式或目标市场对某种需求的特定满足形式。
由品质、式样、特征、商标、包装等5个特征所组成。
需求——有购买欲望同事又一景具备购买该商品的各种必须的条件，即购买力。
营销传播——企业将产品或服务，向现实和潜在顾客进行宣传，以激发其购买行为，从而扩大产品销售的活动。
愿望竞争者——满足不同需求的公司互为竞争对手
直接重购——采购部门根据过去和许多供应商打交道的经验，从供应商名单这选择供货企业，并直接重新订购过去采购的同类产业用品。
转卖者市场——为了转卖、取得利润而购买批发商与零售商构成的市场。
组织市场购买行为——各类正规组织机构确定确定其对产品和服务的需要，并在可选择的品牌与供应商之间进行识别、评价和挑选的决策过程。
填空题
波士顿咨询公司的评价标准是（市场增长率）、（相对市场占有率）。
产业购买行为类型的重购有（直接重购）与（修正重购）。
成长期的新产品在（销售量）和（销售利润）都快速增长。
从包装用途看有（运输包装）和（销售包装）两种类别。
多元化的方式有（同心多元化）、（水平多元化）和（集团多元化）。
企业的分销渠道长度选择方式有（直接渠道）、（间接渠道）两种。
企业的营业推广的对象有（消费者市场）、（产业市场）与（中间商市场）、（销售人员）三种。
企业定价目标即（成本导向定价）（_需求导向定价）、（竞争导向定价）。
企业共生产五大类产品，这样企业产品组合的（广度）为5。
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强调产品质量的市场营销哲学就是（产品）观念。
人类的知觉将经历三个过程是（选择性注意）、（选择性扭曲）、（选择性保留）。
商标策略有（防御商标策略）和（互联网域名商标策略）。
社会市场营销观念更加要求兼顾（企业利润）、（消费者需求）、社会三方面的利益
市场营销学是以（企业的市场营销活动与规律）为主要研究内容。
消费性产品有便利品（选购品）、（特殊品）、（潜在需要产品）。
消费者购买决策过程的最后阶段是（购买行为）。
消费者市场的购买者必然是（消费者个人或家庭）购买目的必须是（生活消费）。
影响消费者购买行为的文化因素有文化、（亚文化）和（社会阶层）等三种因素。
与消费品营销渠道相比产业用品分销渠道（更短乃至直销）和（更窄乃至独家代理）。
判断题
“供应商”属于市场营销中介范围的成员之一。
（Х ）
4P是产品市场营销组合而7P是服务市场营销组合对
Email营销和病毒营销是基于网站的网络营销。
错
波士顿咨询公司对战略业务单位的评价标准是行业吸引力与相对市场占有率（Х ）
不考虑细分市场差异而只考虑共性的目标市场营销战略就是“无差异性营销”对
侧重于收集提供解决特定问题的各种信息的子系统是“营销调研信息系统”（√）
差别定价法与随行就市定价法都属于“需求导向定价法”错
产品的包装、品牌、商标等都属于“延伸产品”（Х ）
产品体验越强，消费者对产品的评价和信任越高。
对
产品项目越多产品组合深度越“深”（×）
产业用品、鲜活食品的分销渠道应该选择“短渠道”对
常见的“买一百送五十”是价格策略（X）
成本等反映企业经营状况信息系统是营销调研系统（错）
成本是企业为生产商品和提供劳务等所耗费物化劳动中必要劳动的价值的货币表现。
（）错
成熟期应该更多地考虑选择营业推广这种促销工具（√）
储存，主要是指生产储存和加工储存。
（）错
春节期间铁路交通运输部门惊呼“运力不足”这就是它们遇到了“潜在需求”（X）
从广义上来讲，所有的互联网用户都是网络消费者。
对
大批量配送作业难度大，技术要求高，使用设备复杂，配送中心内部必须有严格的作业标准和管理制度。
错
大学毕业了，社会文化环境也就发生了变化（X）
当成本难以估算或竞争对手的反应难以确定时，企业可以使用随行就市定价法。
对
地理细分标准包含很多的变量（√）
对于机会吸引力大而把握机会的可能性不高的机会，企业应即时改良自己的能力（√）
对于企业来说低风险低机会的业务属于“困难业务”（Х ）
对于企业来说高机会低风险的业务属于“成熟业务”（Х ）
对于已经取得很大市场份额的公司来说期广告预算就可以减少对
服务的游行展示策略是为解决服务无形性给服务产品造成的困难（X）
服务由于其无形性，所以服务无法采用品牌策略（X）
各地政府调用资金采购大量食品、药品支援汶川地震灾区，属于政府市场购买行为（√）
各种成本导向定价方法都很少考虑市场需求和市场竞争的特征与变化趋势（√）
公路运输适于近距离运输，不适宜大批量运输。
（）2、对
公司组织员工外出旅游而购买了各种饮料、食品、扑克，这属于组织市场购买行为（X）
购买参与程度高而且品牌差异程度大的购买行为叫“协调型购买行为”错
顾客总价值中的产品价值就是产品等实际价格（X）
广告这种促销方式与其它几种促销方式相比，成功率最高，因而最多被运用（Х ）
含有零售商的分销渠道属于最短的分销渠道系统（X）
宏观营销环境比微观营销环境对企业的营销活动的影响更深远对
集成搜索引擎实际上不是独立的搜索引擎，应该是现有搜索引擎的应用方式。
错
家庭属于影响消费者行为的“经济因素”（Х ）
交通运输与地形气候等因素都属于自然宏观环境的组成部分错
金牛类战略业务单位与明星类战略业务单位相比市场增长率下降到10%以下（√）
空调器的压缩机是最重要的部件，所以也是空调器的“核心产品”错
宽渠道同样也适合销售量大而顾客相对集中的产业市场（X）
扩大总市场时市场领导者的一种有效的竞争战略对
理解价值定价法、差别定价法等都属于“需求导向定价法”（√）
流通加工是在流通领域从事的简单生产活动，具有生产制造活动的性质。
（）对
每个战略业务单位都应该有自己的战略任务（√）
农民将自己生产的蔬菜送到城里的农贸市场销售，这种方式属于直接渠道（√）
品牌属于企业资产的重要组成部分，所以所有企业都应该采用有品牌策略（X）
企业网站在公布技术资料时要注意保密，避免被竞争对手利用。
（）对
企业为了减少自己的运营成本，应该使用年费邮箱作为企业官方邮箱。
错
企业为所有的顾客提供一种产品的模式就是无差异市场营销对
企业形象代言是运用“其他相关群体”策略的典型（√）
企业需要的增长率小于市场需要的增长率时，说明企业市场占有率提高了错
企业选择目标市场的最简单的模式叫市场集中化对
企业自身也属于自己微观营销环境的构成部分之一对
人口、购买能力与购买欲望三者相互制约，共同对市场规模构成影响（√）
人员推销由于是“人员式”促销所以费用投入相比其他促销方式要多（√）
认为酒香不怕巷深的营销观念叫推销观念错
若是市场试销成功就意味新产品开发成功错
生产观念就是指管理者更加注重产品的质量提高满足顾客需要（X）
生产观念是一种落后的市场营销哲学错
生产观念是最古老的营销观念（√）
生产资料由于产品使用时需要掌握更为复杂的技术，所以采用直接渠道（√）
生活方式属于消费者市场细分行为细分标准的一种（X）
市场就是各种销售产品的场所错
市场开发属于密集型组织的一种类型对
市场是交换商品的场所（X）
市场细分可以帮助企业发现新的市场机会（√）
市场细分可以提高营销策略的有效性，降低企业经营费用（√）
市场细分可有利于企业制定营销策略，故市场细分是确定营销策略的前提之一对
市场细分能够使企业发现某些潜在的市场机会（√）
市场细分是市场营销的一项必要工作它可以提高企业的经济效益对
市场需求的最低水平就是“市场潜量”错
市场需求等于企业需求时说明“企业市场占有率等于100%”（√）
市场需求中包含企业市场需求（√）
市场营销观念与推销观念的焦点都是市场需要错
市场营销管理活动的开始是设计市场营销组合（Х ）
市场营销管理就是管理市场的各类活动（X）
市场营销信息系统是公司搜集各种营销资料的系统，所以也叫营销情报系统（X）
市场营销组合设计属于市场营销管理的一项重要工作对
市场营销组合中的产品、价格、地点与促销是4个可控制的变量（√）
市场营销组合中的产品代表企业提供的满足顾客需要的产品与服务（√）
市场增长率与相对市场占有率都很小的战略业务单位就叫做“问号类”。
（Х ）
随行就市定价法、投标定价法等属于“竞争导向定价法”对
随行就市定价法也属于市场导向的定价方法（X）
随着收入的增加，人们的购房需要在不断增长，这种需要就是潜在需要（Х ）
所谓市场营销者就是管理市场的相关人员（X）
索尼公司的所有产品都用SONY品牌，属于“个别品牌”策略（X）
通用电气公司对战略业务单位的评价是由行业吸引力与业务力量两个因素组成（√）
通用电气公司评价法是将企业战略业务单位划分成廋狗、金牛、明星、问号四种错
网络营销与电子商务的关系是：
电子商务是网络营销的基础，网络营销是电子商务发展的高级阶段。
错
为不同细分市场设计不同的市场营销组合的目标市场营销策略是“集中型市场营销”（X）
为几个细分市场设计相同的营销组合的目标市场营销战略是“差异化市场营销”（Х ）
为几个细分市场设计相应的几种不同的市场营销组合的目标市场营销战略是“差异化市场营销”对
为控制市场制造企业兼并经销商的活动就是“前向一体化”对
物流成本由四个部分构成：
人工费用、作业消耗、物品损耗和管理费用。
错
物流各环节的技术水平的差异性是物流系统性要求的重要组成部分。
错
现在与企业没有直接关系即不是营销中介、顾客的各种组织和个人叫“公众”（Х ）
相比其他的促销工具，广告是一种成功率最高的促销方式（X）
向管理人员提供销售、成本等反映企业经营状况信息系统是营销调研系统（Х ）
消费者市场需求特点相对于产业市场需求价格弹性更大（√）
消费者收入属于人口宏观环境的组成部分错
消费者需要中最高层次的是“自尊需要”错
销售百分比法时确定促销预算的方法，但是有“本末倒置”的缺陷对
协助企业推销产品的组织属于“中间商”（√）
新技术会对某行业中的某个企业产生一定的风险或机会对
寻求创意是新产品开发的第一步（√）
要开展市场营销管理首先需要对市场开展全面分析（√）
一般而言地方的居民人数越多则市场规模越大（√）
一切组织的市场营销管理活动都是从市场细分开始（Х ）
以低价格、低促销的方式推出新产品的策略属于“快速渗透策略”（Х ）
营销调研系统是专门用于搜集竞争对手资料的信息系统（X）
赢得市场竞争也是企业定价的目标之一（√）
用途细分标准是产业用品市场细分使用很多的一种标准（×）
由于传言多宝鱼中有有害健康的残留药，人们对其购买量减少，这就是负需求错
由于消费者人数巨大，所以一次购买量远远大于产业市场购买者的购买量（X）
与产业用品相比消费品分销渠道应该选择“长而宽的分销渠道系统”对
与公共关系相比广告更加注重长期促销效应（Х ）
与推销观念注重卖方需要相比，市场营销观念注重的是买方需要对
与微观环境相比宏观环境的范围大但对公司营销活动的影响却小（X）
员提供销售、成本等反映企业经营状况信息系统是营销调研系统错
运输是国民经济的基础和先行条件。
对
在分析影响消费者购买决策因素时性别、个性、经济状况等都属于个人因素对
在没有任何营销活动与营销投入情况下，市场仍存在对某种商品的需求属于市场潜量（X）
在市场细分后，所得到的子市场在规模大小上存在明显差别（X）
在市场营销组合的4P中只有价格才能为企业创造收入与利润的因素（√）
在物流过程中，运输能产生“时间效用”，保管能产生“空间效用”。
错
在消费者需要中最高层次的是“自尊需要”（X）
在原有的产品基础上推出减少功能，降低质量的产品项目属于“向下延伸”（√）
在自己的分销渠道系统中不会存在成员的竞争问题（X）
战略业务单位必须有自己的负责人和竞争对手对
战略业务单位中的问号类战略业务单位一般都是新产品或新开发的项目对
站内检索、会员注册/登陆等服务一般放置在右侧或中上方显眼位置。
对
只要购买者是消费者，所组成的市场就是消费者市场错
只要是购买消费品都是消费者（X）
指导企业营销行为的最古老的观念是生产观念对
装卸搬运的均衡性主要是针对流通领域而言的。
错
组合中的产品代表企业提供的满足顾客需要的产品与服务对
最小的市场需求就是“市场底量”（√）
简答题
差别定价有哪几种类型，使用这些差别定价策略前各需要注意应具备什么条件答：
顾客差别定价、产品形式差别定价、产品部位差别定价、销售时间差别定价等四种，运用时必须具备条件：
市场可以细分；以低价购买的顾客不会以高价转售；企业高价销售时不存在低价竞争者；细分市场的控制成本不会高于企业差别定价而得到的好处；不属于违法的价格歧视。
产业市场与消费者市场相比存在哪些差异？
答：
产业市场购买者数量少，规模大；产业市场购买者集中在少数地区；产业市场需求缺乏弹性；产业市场的需求属于消费者市场的延伸需求；产业市场需求的波动较大；产业市场的购买者是专业采购者；产业市场购买属于直接购买和互购；产业革命者可以通过租赁的方式获得自己所想要的产业用品。
成长期的特征以及市场营销策略有哪些？
答：
是顾客对产品已经熟知，大量的新顾客开始购买，市场逐步扩大使大量生产的条件成为现实，从而使生产成本减低，企业开始出现利润。
企业在此时可以采用的策略有，改善产品品质、寻找新的细分市场、改变广告宣传的特点、适时降低价格。
公司的密集性增长战略有哪些具体策略组成答：
通过改进广告、宣传和推销工作，在某些地去增设商业网点，借助多渠道将同一产品送达同一市场的市场渗透；通过在新的地去或国外增设新的商业网点或利用新的分销渠道，加强广告促销等措施，在新市场上扩大现有产品的销售的市场开发；通过再加花色、品种、规格、型号等，向现有市场提供新产品或改进产品的产品开发。
顾客总价值是由哪些要素所构成答：
1）产品价值：
包括产品品质、产品功能、产品特色和产品款式等。
2）服务价值：
包括售前、售中与售后服务。
在市场竞争不断加剧的情况下服务质量日趋重要。
3）人员价值：
企业员工的经营思想、观念、风格等给顾客形成的综合印象。
4）形象价值：
企业产品在公众心目中产生的特殊位置和特色。
简述产品生命周期理论的作用与意义答：
1）产品生命周期是由需求与技术的生命周期决定。
2）要善于区别产品种类、形式、产品品牌的生命周期。
3）不同种类的产品，其生产周期表现的形态也不尽相同4）影响企业产品生命周期的因素很多。
简述电视、广播、报纸、杂志四种广告媒体的优缺点各有哪些答：
1）电视媒体的优缺点：
覆盖面广；选择性强；成本高；展露时间短，无法保留。
2）广播主要优缺点：
成本低；传播范围广；不受时空限制；信息停留时间短；仅有音响效果。
3）报纸媒体的优缺点：
发行量大，信息传递迅速，权威性高，成本较低等。
时效性较短。
4）杂志：
易保存信息传播有效时间较长；印刷精制；出版周期长而影响广告时机的把握。
简述企业可以选择的产品组合策略有哪些答：
有三类即：
1）增加产品线长度的策略：
包含向下扩展、向上扩展、双向扩展、产品线填补等四种具体策略；2）产品线削减策略---与增加产品线长度相反；3）产品组合调整策略。
简述企业设置分销渠道的原因答：
1）企业缺乏直接进行市场营销的必要实力；2）企业若在目标市场建立了强大的分销网络，将更有利于自己在市场上的拓展；3）企业如果拥有部分的分销渠道所有权，就会对产品的销售进行有效控制；4）分销伙伴有可能在推进产品的销售上比企业做得更好。
简述企业制定价格的过程包含哪些环节答：
选择定价目标；测定需求价格弹性；估计成本；分析竞争对手；选择定价方法；
简述市场细分的作用答：
有利于企业分析、发掘和捕捉新的市场营销机会，开拓新市场；有利于中、小企业开发市场，使各类企业在竞争中同存共进；有利于企业制订和调整营销策略；有利于使营销人员更加关注客户的独特需求；有利于正确设计营销组合提高营销活动的有效性，降低营销管理成本。
简述相关群体对消费者购买决策的影响答：
1）相关群体为消费者展示出新的生活方式和行为模式，对消费者的消费心理产生影响；2）相关群体的消费行为引起消费者仿效，或对某些产品态度发生改变；3）由于仿效使消费者的消费行为与相关群体趋于一致。
简述政府市场的购买特点答：
1）不具有营利性；2）采购规模巨大且稳定；3）追求物美价廉：
4）受到控制：
5）购买程序复杂；6）注重保护本国产业；7）采购对象繁杂。
简述制定广告预算时要考虑的因素有哪些答：
1）产品生命周期阶段：
新产品一般需要投入大量广告。
2）市场份额：
市场份额高广告预算较低，反之相反。
3）竞争与干扰：
在有很多竞争者的市场广告预算高。
4）广告频率：
重复次数多广告预算高。
交换的发生必须同时具备哪些方面的条件答：
参与交换的至少有两方；每一方都有被对方认为有价值的东西；各方都能沟通信息；各方都可以自由接受或拒绝与对方交换；各方都认为进行交换是适当的或称心如意的；至少一方有传送产品的能力。
品牌对营销者和消费者有哪些作用？
答：
1）对营销者的作用：
有助于企业促进产品销售，树立企业形象；注册的品牌可以保护企业的合法权益；品牌有利于约束企业的行为；品牌有助于企业扩大产品组合；可以增加企业的品牌资产。
2）对消费者的作用：
便于消费者辨认、识别、选购商品；品牌有利于维护消费者的利益；有利于促进产品改进，满足消费者更多的需求。
企业确定销售队伍规模的步骤：
答：
1）按年销售量将顾客分成大小类别。
2）确定每类客户所需的年访问次数。
3）每一类客户数乘上各自所需的访问次数便是整个地区的访问工作量，即每年的销售访问总次数。
4）确定一个销售人员每年可进行的平均访问次数.5）将总的年访问次数除以每个销售人员的平均年访问数即得所需销售人员数目。
企业为什么也是自己微观营销环境的重要组成部分？
答：
1）企业是由许多具体的职能部门所组成，每一部门都有自己的利益与目标；各部门的关系是否协调，将直接影响市场营销部门的既定目标能否得到贯彻和落实。
2）每个部门都有许多员工所组成，每个员工也有自己个人的目标与利益，能否调动他们也将直接影响营销目标的实现。
3）营销管理人员必须了解高层管理者的战略目标取得他们的支持。
企业在目标市场的选择时考虑哪些因素答：
1）公司的资源状况：
2）商品的同质性程度：
3）市场的同质性程度：
4）商品所处的生命周期阶段：
5）细分市场的规模与发展前景6、细分市场的吸引力
企业战略业务单位应具备哪些特征答：
有单独的业务或一组相关的业务；有不同的任务；有自己的竞争者；有认真负责的经理；掌握一定的资源；能够从战略计划中得到好处；可以独立计划其它业务。
市场营销观念与推销观念之间有哪些差别答：
推销观念注重卖方需要；市场营销观念则注重买方需要。
推销观念以卖方需要为出发点，考虑如何将产品变成现金；市场营销观念则考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费有关的所有事务，来满足顾客需要。
市场营销信息系统的构成答：
由内部报告系统、市场营销情报系统、市场营销调研系统和市场营销分析系统所组成。
消费者购买过程有哪些阶段所构成答：
型号消费者决策过程由引起需要、收集信息、评价方案、决定购买和购买行为等五个阶段构成。
影响消费者购买行为的主要因素有那些？
答：
文化因素：
包括文化亚文化与阶层文化等因素；社会因素：
包括参照群体、家庭和社会角色等因素；个人因素：
包括生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式和个性等因素；心理因素：
包括动机、知觉、学习、信念态度等因素。
选择题
（）是聚合内容，站点之间共享内容的一种互联网技术。
D、RSS
“让尽可能多的网页被搜索引擎收录”，这属于搜索引擎营销的目标层次中的：
（）A、存在层
4P营销组合有（ ）A、产品B、策略C、价格 E、促销
BANNER广告又称（）A、横幅广告B、全幅广告C、条幅广告D、旗帜广告
blog的中文意思是什么？
：
（）A、网络日志
RSS源文章标题含空格在内（）个字符为宜。
C、50-75
阿迪达斯请姚明作为自己产品的代言人，这是利用（其他相关群体、准则群体）
按品牌差异大小与介入程度高低消费者购买行为有（）A、复杂性购买行为C、减少失调感购买行为D、习惯性购买行为E、寻求多样性购买行为
波士顿咨询集团公司对战略业务单位的评价标准是（）C、相对市场占有率与销售增值率
参与消费者购买决策的人有（）A、发起者B、影响者C、使用者E、购买者
产品广告宣传在成长期的重点应为（）B、树立产品形象C、树立产品名牌D、吸引新顾客E、使产品深入人心
产品有巨大市场需求但是公司生产能力有限，最好的营销发展战略是（）Ｂ 水平一体化
产品质量、市场占有率增长等因素在GE公司法中属于是（）Ｄ 业务力量
产业购买决策的参与者有（）A、使用者B、影响者C、采购者D、批准者E、决策者
产业购买决策中最复杂的是（）D、新购
产业购买者选择直接购买是由于（）C、产品的技术性高
产业市场购买行为相对于消费者购买行为具有这样一些特点（）A、购买者少而集中
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