项目部经理活动管理手册.docx
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项目部经理活动管理手册
项目部经理活动管理手册
经理：
项目部：
日期：
项目部经理活动管理工具目录
项目部经理活动管理工具一…………项目部月目标设定达成表
项目部经理活动管理工具二…………陪同拜访观察表
项目部经理活动管理工具三…………月度会议经营表
项目部经理活动管理工具四…………项目部新拜访客户统计表
项目部经理活动管理工具五…………项目部计划书/建议书递交情况统计表
项目部经理活动管理工具六…………销售人员活动管理考评表
项目部经理活动管理工具一
项目部月目标设定达成表
项目部名称：
上报时间：
一、本月项目部经营指标的完成情况：
1.长险计划完成万元，实际完成万元，达成率为％
2.短险计划完成万元，实际完成万元，达成率为％
3.项目部新增客户总计个，人均个
4、项目部经理陪同拜访量：
个
二、下月项目部经营目标：
长险万元，短险万元，合计万元。
三、下月工作具体安排：
工作项目
时间
具体内容
责任人
参加人
备注
四、大项目进展情况：
项目（单位）名称
客户新要求
最新进展情况（具体内容）
接触关键人物
推荐险种
计划书送达否
所需支持：
1.计划书制作：
2.相关文件：
3.其它：
项目部经理：
经办人：
说明：
“下月工作具体安排”应按工作项目格式填报，如有其他工作项目，可作增加。
项目部经理活动管理工具二：
陪同拜访观察表
被观察人：
观察日期：
观察地点：
销售阶段
观察事项
主管点评
备注
访前准备
拜访目的
资料准备
是否事前设计好开场白
是否事前设计好要问的问题
是否事前准备好对客户问题的应答
初访
是否表现出自信及专业形象
肢体语言（握手、目光、表情、声音）
自我介绍
公司介绍
开场引言
再访铺垫
建立关系
客户认同度
专业度
同理心运用
聆听
氛围营造
语言表达
有意识寻找决策者
面对高层客户的表现
挖掘需求
辨识客户需求
提问技巧（问多于说）
引导客户需求
场面掌控
呈现保险方案
说明精简有力
客户参与度
明确总结客户需求
将产品特质转化为客户效益
疑异处理
应变能力
澄清问题
坚守度
转移价格战焦点
业务促成
促成时机的判断与把握
促成动作
业务员签收：
项目部经理活动管理工具三月度会议经营表
销售阶段
观察事项
主管点评
备注
访前准备
拜访目的
资料准备
是否事前设计好开场白
是否事前设计好要问的问题
是否事前准备好对客户问题的应答
初访
是否表现出自信及专业形象
肢体语言（握手、目光、表情、声音）
自我介绍
公司介绍
开场引言
再访铺垫
建立关系
客户认同度
专业度
同理心运用
聆听
氛围营造
语言表达
有意识寻找决策者
面对高层客户的表现
挖掘需求
辨识客户需求
提问技巧（问多于说）
引导客户需求
场面掌控
呈现保险方案
说明精简有力
客户参与度
明确总结客户需求
将产品特质转化为客户效益
疑异处理
应变能力
澄清问题
坚守度
转移价格战焦点
业务促成
促成时机的判断与把握
促成动作
市场部经理签批：
日期
早会
主持人
夕会
主持人
周例会
主持人
会议内容
会议内容
会议内容
1日
2日
3日
4日
5日
6日
7日
8日
9日
10日
11日
12日
13日
14日
15日
16日
17日
18日
19日
20日
21日
22日
23日
24日
25日
26日
27日
28日
29日
30日
31日
项目部经理：
记录：
说明：
1、二次早会的时间应控制在30分钟左右。
2、周例会应有明确的中心议题，分析项目部一周来的情况，时间在1—2个小时左右。
3、月晨、夕会经营计划中应安排日常培训、条款学习与案例分析等内容。
项目部经理活动管理工具四
项目部新拜访客户统计表
项目部名称：
业务员
客户名称
地址
电话
联系部门
联系人
职位
单位人数
公司体制
所属行业
社保情况
商业保险
推荐险种
形成准客户
备注：
1、凡业务人员拜访前必须填写《访前准备表》，由项目部经理签批后，才准许业务员拜访，项目部经理根据《访前准备表》的内容填写此表。
2、每月项目部经理将此表交团险市场部备案统计，作为对项目部活动量管理的依据
3、有效拜访是指谈话时间在20分钟以上的拜访，对于新客户还必须取得对方有关接待人员的名片等具体材料。
项目部经理活动管理工具五
项目部计划书/建议书递交情况统计表
项目部名称：
业务员
客户名称
建议书类型
拟投保险种
拟投保规模（万元）
业务进展程度
建议书
计划书
年金
健康
意外
年金
健康
意外
A
B
C
D
备注：
“业务进展状况”栏的A,B,C,D表示该业务所处的不同进展阶段。
进程“A”是指预计在一个月内可以促成投保的客户；
进程“B”是指预计在三个月内可以促成投保的客户；
进程“C”是指预计在六个月内可以促成投保的客户；
进程“D”是指与客户建立了良好的沟通关系，有投保意向的准客户（近期内促成可能性小）。
项目部活动管理工具六
销售人员活动管理考评表（周）
初级
填写
信息收集量
电话约访量
约访新客户
满分
姓名
满分
（30）
目标
实际
满分
（20）
目标
实际
满分
（40）
目标
实际
满分
（10）
100
中级
填写
电话约访量
约访新客户
回访老客户
满分
姓名
满分
（30）
目标
实际
满分
（30）
目标
实际
满分
（20）
目标
实际
满分
（20）
100
高级
填写
形成新准客户数
回访老客户
满分
姓名
满分
（20）
目标
实际
满分
（30）
目标
实际
满分
（50）
100
说明：
1、考评表的目的为检查业务人员的活动量。
2、各级业务员的标准：
初级（试用-三级客户经理）中级（四级客户经理-六级客户经理）
高级（七级客户经理-十级客户经理）
3、各职级业务人员活动量的考评侧重点不同：
初级以电话拜访量为主、中级以新客户与电话约访量并重、高级以老客户回访为主。
4、各职级考评中分填写分和活动分两部分。
填写分以及时、重要信息完整准确为标准。
5、准客户标准：
已递交建议书/计划书为标准。
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