滨江一号开盘前蓄客营销执行方案.docx
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滨江一号开盘前蓄客营销执行方案
滨江一号开盘前蓄客营销执行方案
谨呈:
汨罗东方置业有限公司
滨江一号
开盘前蓄客营销执行方案
一、背景分析
二、蓄客目的
三、蓄客目标
四、蓄客节点安排及阶段工作重点
五、锁客活动执行方向
一、背景分析:
1、项目层面:
⏹项目2014年住宅入市产品1、2、3栋总套数328套,面积约44000㎡,按均价4300元/㎡算,总市值约1.9亿元。
楼座
层数
面积
户型种类
套数
合计
1#
2+30
130
三房两厅两卫
60
120
142
(3+1)房两厅两卫
60
2、蓄客目标:
⏹以首批推售单位1、2栋(暂定),总计224套,开盘当日50%以上销售率(金额约6500万)计算,开盘销售目标110套(不含加推,加推视市场及积累的客户量进行评估);
⏹按市场60%的开盘项目解筹率,对项目认筹量进行综合评估,需要在开盘前达到保底认筹客户数量约为200批以上(交纳诚意金的客户);
⏹按6批来访客户转一批认筹计算,按目前实际有效住宅办卡数量约60张算,总计还需120张卡,还需720批上门登记客户;
⏹按目前进度计算,从目前至开盘时间间隔约2个半月约75天,即每天须均达到10批,按目前3批/天来访,与实际蓄客目标相差太大。
3、推动认筹工具:
⏹卡带卡:
已办卡客户成功带其他人办卡,可享受办卡奖励500元现金;(开发商不同意)
⏹开盘大抽奖:
凡在本项目参与首批认筹,并通过升级的客户,开盘成功选房的客户均有机会抽取汽车大奖,前期置于项目销售中心门口。
抽奖说明:
1、前期做好喷绘广告于销售中心门口
2、开盘当天不抽奖,在二批加推前首批基本售罄时进行抽奖(以客户答谢形式)
四、蓄客节点安排及阶段工作重点
1、节点安排:
注:
上述开盘时间暂定7月5日,具体根据工程进度做调整;
2、各阶段重点工作安排:
阶段一:
客户蓄积阶段
⏹阶段目标:
项目客户蓄积阶段,网罗实力客户,锁定实力办卡客户,防止客户流失;
⏹时间:
4月中旬-6月7日
⏹推广主题:
滨江壹号即将荣耀面世
VIP优惠诚意登记中
⏹储客目标:
360批,办卡60张(按6批来访转认筹)
⏹口径释放:
不对外释放项目价格,通过对项目卖点优势及优惠的强调,拔高客户对项目价格预期。
⏹推广渠道及储客分解
1)推广渠道:
线上:
现有户外(售楼部、平江、汨罗江大桥、河边、高铁站),增加墙体喷绘广告(古培、政务公开中心)
线下:
增加中心区展点,启动乡镇派单(业务员带兼职形式、汨罗周刊报夹海报),竞品截留客户、围挡路过、销售CALL客、企业拓展启动
Ø外展点:
外展点选址:
根据目标客户来源以及竞争对手所在区域,建议外展点选在老城区商场入口(天恒、心连心等);
外展场蓄客时间:
集中5月份,蓄积一个月时间;
外展场所需物料:
销售物料(楼书、户型单页、海报、名片、客户电话登记本)、资料架、易拉宝、帐篷、桌椅等其他相关物料;
Ø销售CALL客:
资源:
(银行金卡客户、4S店、车管所电话资源联系)
CALL客:
前期统一电话说辞,进行业务员培训,充分利用各种资源主动出击,通过电话拜访,加强客户对项目的认知,提升有效蓄客量;
Ø企事业单位拓展:
客户拓展方式:
a)由项目拓展小组(项目经理、销售代表等项目成员组成)前期联系好企事业负责人,携带礼品和项目资料,上门拜访客户,通过项目推介形式加强客户对项目的认知,从而增加有效诚意客户量;
b)企业团购开盘享受优惠1个点,成交5套以上;
客户拓展物料:
项目销售物料、礼品、车辆(发展商提供);
2)储客分解:
渠道
时间
预计登记量
平均日登记量
户外
持续(已更新VIP优惠画面)
70
1.2
派单+竞品截留+展点
4月底(待物料到位)
100
1.7
销售CALL客
5月初(待资源到位)
30
0.5
企业拓展
5月初-6月初
50
0.8
围挡路过
持续
110
1.8
备注:
相关工作准备
物料:
拓展礼品、资料架、易拉宝、帐篷、销售物料(楼书、户型单页、海报)
其他:
音响、宣传片、电话资源、微信公众号等
阶段二:
引爆阶段
⏹阶段目标:
启动客户升级,线上线下全面引爆项目,迅速提升项目办卡量;
⏹时间:
6月初-7月5日
⏹推广主题:
滨江壹号+LOGO
即将盛大开盘,豪车相送
⏹储客目标:
360批,办卡60张(按6批来访转认筹)
⏹口径释放:
开盘前半个月进行价格初步口径释放,均价预计4300元/㎡
⏹推广渠道及储客分解
1)推广渠道:
线上:
现有户外、墙体(更新开盘前画面),增加若干乡镇墙体广告、增加乡镇视频宣传车(1500元/天,持续半个月)、投放电视广告(汨罗台、影视台、经视台密集铺放,集中在开盘前半个月)、车身广告投放(4路公交)
线下:
持续乡镇派单(业务员带兼职形式、汨罗周刊报夹海报),竞品截留客户、围挡路过、持续企业拓展
2)储客分解:
渠道
时间
预计登记量
平均日登记量
户外
持续(更新开盘画面)
50
1.7
派单+竞品截留
开盘前持续派发
70
2.3
销售CALL客
持续
20
0.7
电视广告
开盘前半个月
80
2.7
视频宣传车
开盘前一个月
40
1.3
企业拓展
持续
30
1.0
围挡路过
持续
70
2.3
五、锁客活动执行方向
案场暖场+节日活动:
五一节、端午节
⏹操作方式:
通过节日增加案场小出品,提升项目的档次感,如端午针对业主免费领粽子,粽子DIY活动等,对业主进行维护;
⏹活动目的:
现场增加暖场活动提升案场销售氛围,聚拢人气,提升项目热销氛围,促进销售及办卡,进一步对目标客户灌输项目价值点,提高认筹数量。
端午龙舟赛活动:
借龙舟节活动,借势蓄积客户
⏹操作方式:
冠名送门票(针对已办卡客户,免费赠送龙舟赛门票,维系老业主),派单截留客户、在沿江大道增加项目空飘进行项目展示、看房车(增加接送车辆,免费派水活动,接送客户至项目现场)
⏹活动目的:
借人气网罗客户,提升项目知名度。
开盘活动:
开盘仪式+抽车活动
⏹操作方式:
前期购置车辆置于项目现场,做喷绘展示,后期进行抽车;开盘成交客户抽家电,提升客户尊贵感,维护好老业主;
⏹活动目的:
维护业主,提升客户尊贵感,借送车活动提升项目知名度,为后期项目加推及热销奠定基础;
注:
1、上述活动如可行后续会提报具体活动执行细案;
2、上述方案只是初步方案,这几天落实拓展企业及派单执行计划;
3、待方向定后,提交开盘前倒排计划表;
一川中国
滨江一号项目组
2014年4月19日