新人培训.docx
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新人培训
培训资料，需要测试，要过
总目录
1.总经理给新员工的致辞
2.公司简介
3.基本业务知识
4.行业术语
5.入岗前要弄懂的基本常识（7天内）
6，关于黑货的辨别和处理预案
7，如何开发供应商
8.采销员沟通技巧
9，采销员采购技巧
10，销售渠道和销售策略
总经理给新员工的致辞
——暨致全体无有人的公开信
各位加入无有这个年轻的团队的同仁，在未来的日子里面，你们将与无有这个企业共同面对企业发展的艰辛以及各种可能的挫折与迷茫；同时你们也将会分享无有这个年轻的创业团队的激情以及创业成果。
无论你们是刚出校门迈出社会的新人，还是曾经在市场拼搏过的创业者，或者在职场混迹过的职业人，但是，我希望无有都是你们的新的开始，忘记你自己的过去，面对在无有将要发生的新挑战。
无有的发展历程
无有于2006年6月6日正式开始日本RMT事业，RMT是基于互联网的迅速发展而产生的一个全新的行业。
无有开创初期，全部资金不到10万，三台电脑，加老总不过3个从业人员，其中有2个人的最高学历为中专毕业，月销售额不过20多万人民币。
06年底，全部从业人员大约在8人左右，全年的销售额为180万人民币。
07年8月份无有开始进入快速发展阶段，人员从15人增加到30人；2008年至今，从业人员增加到45人，全年销售总额预计将达到5000万人民币。
目前，公司在日本已经拥有2个销售平台，公司人才结构开始发生了巨大变化，90%以上的从业人员拥有大学学历。
新成立的软件开发部，在为公司电子商务平台提供服务的同时，正逐步走向自主知识产权的研发和外围产品的整合。
现阶段的情况分析
第一：
从主营业务上看，无有的基本业务还不稳定，虽然今年的营业总额将达到5000多万，但是，利润来源比较单一；同时，企业还处于市场经验管理以及市场经营模式的探讨阶段。
第二：
我们的人才结构虽然有所优化，但是这个行业里面没有一个成熟的人才群体，决定了人才的培养都是由公司手把手，传、帮、带的方式进行，决定了我们每个人都将经历零的开端，无法满足迅速发展的市场需要，制约了公司现阶段的业务升级和战略发展进程的推进。
第三，世界经济的变化，将可能一定程度影响这个行业的消费支出，从而短时期内影响公司业务扩大和发展。
现阶段的发展优势
一、团队优势：
无有拥有一群充满创业激情的年轻团队，在这里无论管理层还是新加入的成员，他们当中的大部分人对创业都充满了激情，发挥了创业者艰苦奋斗的战斗精神；
二、渠道和资源优势：
无有在资源整合方面，一直走在同行的前列，在不到2年的发展过程，无有已经一跃成为日服RMT行业里面最大企业之一，无有人用1年的时间走过其他企业5年才能完成的路程；我们在整合RMT资源的同时，逐步模式出一套符合现代电子商务发展模式的经验；为无有下一步的战略发展明确了方向。
三、品牌和技术优势：
目前，无有已经是日本RMT行业里面最具有品牌价值的企业之一，在以信用为基础的虚拟网络世界里面，无有开拓了自己的一块新天地，这个为无有在国内开展电子商务活动奠定了信用基础和经营经验，为企业将来的发展做了充分的人才培训和人才储备。
技术优势，在日服RMT行业里面，无有是第一个进行自主开发管理软件和销售平台的企业，技术的投入在业务方面的帮助已经起到明显的效果。
技术优势不仅限如此，更重要的是无有开始拥有自己的技术开发团队，并走向自主知识产权的开发，这是在以个体为战的RMT企业里面所不曾有过的现象。
现在，无有的技术优势的发挥还不到1%，在不久的将来，无有的技术优势将会带领公司走向快速发展的道路。
无有发展的战略远景
关于无有的发展战略：
简单地说，我们是立足虚拟平台，完善渠道优势，开辟技术途径，建立一个大型的跨国电子物流企业。
无有的战略远景的蓝图已经初步形成，在各方面的配合下正在稳步推进。
但是，要实现这个战略目标，我们需要做到：
继续发扬创业精神，完善公司内部管理，奠定无有在RMT行业的领导地位，为公司的战略目标的实现提供时间差。
无有人的理念和荣誉
无有的理念是：
参与才有机遇。
我希望无论各位曾经经历过什么，无论是成功或者是失败，我都希望你们参与其中，无有的胸膛是向所有员工开放的。
在这里，在当前，我们需要的是创业者，不是一位职员，在这里职员将会被淘汰。
无有刚刚度过两年左右的创业期，这个阶段是一个新生企业的生命周期的关键时刻，因此，我们无有还处于团队建设的初期阶段，还处于谋求生存的阶段，在这里没有大家唾手可得的高薪，没有令人满意的福利薪酬。
但是，在这里有个希望、有个机会，那就是我们可以共同创造的事业，可以共同分享的成就。
无有全体员工，作为无有的创始人，我真诚地希望你的参与，你们的奉献以及你们的支持。
也许我们还要共同经历一段艰苦日子，但是，我以我个人名誉保证，无有将会实现我们自己的辉煌，所有参与其中的无有人，都会得到创业者的那一份回报，我更希望你们以加入这个团队而感到荣誉，我呼吁全体无有人，为荣誉而奋斗，为创业机遇而奋斗。
谢谢！
总经理：
杨贻兰2008年10月25日
网游经济中心简介
一、概况及发展前景
网游经济中心于2007年3月份正式注册成立，是一家以电子商务网站为平台，立足日本市场的新型互联网络外贸公司。
作为一家新生的企业，无有公司展现了其生机勃勃的发展潜力，在公司成立不到半年时间内，公司的营业额突破1000万元，在2007-2008年度总营业额突破3000万元人民币，2008-2009年度公司的营业额将突破5000万元，在未来的3年之内，公司将突破亿元大关，晋升为一家亿元的网络科技公司。
公司以BTOB与BTOC二种主要业务模式，主营涵盖日本90%以上的网络游戏市场的产品，主要包括：
销售游戏虚拟货币（RMT贩卖）、游戏装备交易、游戏周边产品销售（面对国内销售游戏点卡，CDK等）和游戏软件开发四大类。
目前，公司拥有2个日本电子商务交易平台的网站；公司在未来的5年内，坚持以自主创新技术为竞争力、坚持以互联网络为渠道，坚持以电子商务网站为平台，进一步扩大业务规模，丰富经营业务商品，立足中国电子商务贸易行业领先企业。
为适应企业的迅速蓬勃发展，公司加大了人才的引进和规范化、标准化的企业管理，公司实行项目制管理运营模式，目前拥有5个项目组，员工60人，90%大专以上学历员工，5名留日回国人才，5名优秀的IT科技人员。
配备充足的人才梯队建设，提供广阔的职业发展空间。
公司立足虚拟平台，完善渠道优势，开辟技术途径，建立一个大型的跨国电子物流企业。
二、公司沿革
✧2006年6月6日正式开始日本RMT事业。
✧2007年3月公司以“福州无有网络技术有限公司”的名称正式注册。
✧2007年8月份无有开始进入快速发展，实现第一次飞越。
✧2008年至今无有向规范化、技术化、规模化转型发展。
三、人才观
参与才有机遇
无论各位曾经经历过什么，无论是成功或者是失败，希望大家参与其中，无有的胸膛是向所有员工开放的。
在这里，在当前，我们需要的是创业者，不是一位职员，在这里职员将会被淘汰。
四、价值观
无有刚刚度过两年左右的创业期，这个阶段是一个新生企业的生命周期的关键时刻，因此，我们无有还处于团队建设的初期阶段，还处于谋求生存的阶段，在这里没有大家唾手可得的高薪，没有令人满意的福利薪酬。
在这里有个希望、有个机会，那就是我们可以共同创造的事业，可以共同分享的成就。
公司成长介绍：
1.2006年6月三居室内3个人3台电脑开始无有创业梦想
2.2007年3月13日福州无有网络技术有限公司正式成了
3.2007年8月成立日本海外销售平台及日本办事处（日本同事）
4.2008年9月正式成立软件开发部，意味着从单纯的RMT贩卖向拥有自主知识产权
5.2009年3月成立电子商务部“牛犊八八运营中心”
6.2009年5月成立网络推广项目组开始SEO的摸索道路
7.2009年11月无有成立了一家新公司“牛犊八八网络技术（福州）有限公司
8.2010年4月20日牛犊八八资讯网上线标志着公司开始走向以资讯与信息的盈利点的星星之路
《基本业务知识》
一、RMT行业特点和市场情况
RMT即英文RealMoneyTrade的缩写，意为用真实的货币去购买游戏中的虚拟金币或虚拟装备。
RMT行业又叫网络游戏第2市场，产生于网游，而又独立于网游。
RMT的诞生源自网游世界中虚拟物品的物物交换，由于人们觉得用现实世界的钱作为一般等价物来交换虚拟物品最为直接和方便，所以用钱买虚拟物品的行为，也就是RMT行为产生了。
其次，RMT不局限和依赖于某种特定的网游，而是存在于一切网络游戏之中。
再次，RMT有着自己独特的完善的产业链，从商品的生产到消费各个关节一应具全，它面向的客户和网游稍微不同，RMT只是面向需要“特殊服务”的玩家，而这种服务是目前网游运营商所不能提供的。
RMT是伴随网游发展起来的，而美国的WOW带动RMT进入了一个新的高潮，目前据分析中国有上百万的人在从事RMT行业的工作，主要是做打金或是代练的工作。
而所做的游戏按照服务器的不同分为国服，美服，欧服，日服，韩服等十多个服。
整个市场的容量有上百亿之巨。
二、公司的业务主营情况
我司从06年6月创业起到07年3月成立伊始就一直植根于日本的RMT市场，经过两年的快速发展已经取得了显著的成绩。
所经营的游戏从最初的天2，信长两款做起，到目前增加到50多款游戏。
主营的游戏包括天2，信长，F11，骑士，cabal，等10多款游戏。
营业额也从当初的每日几万日元到如今的每日200多万日元。
营业模式从以前单纯的封单到目前的批发和自售相结合从以前的单纯的货币买卖到如今的货币装备的同时操作。
在日本建立了自己的两家零售网站，并初具知名度。
同时我们也在进行游戏周边产品的销售，比如WM卡，CDK等。
我们还从日本引进了本土VPN代理，为生产商提供良好的线路服务，也拓宽了我们的业务范围。
行业性质：
RMT虚拟货币交易（Real-MoneyTrading）的缩写
虚拟货币：
本指非真实的货币。
在虚拟跟现实有连接的情况下，虚拟的货币有其现实价值。
而我们能从事买卖交易的虚拟货币通常都指网络游戏
网络游戏：
缩写为OnlineGame，又称“在线游戏”，简称“网游”。
指以互联网为传输媒介，以游戏运营商服务器和用户计算机为处理终端，以游戏客户端软件为信息交互窗口的旨在实现娱乐、休闲、交流和取得虚拟成就的具有相当可持续性的个体性多人在线游戏
虚拟货币类型
1.网络游戏公司推出的虚拟货币（也叫游戏道具）游戏公司盈利点
知名的虚拟货币如腾讯公司的Q币,Q点、盛大公司的点卷点卡等，这个是有现实价值的。
可以与现实人民币兑换同等价值。
2.网络游戏里面产生的游戏币（也是虚拟货币）我们公司盈利点
网络游戏需要花费一定的时间才能产生出一定游戏币当然花费的时间越多，累计的游戏币越多，而这个游戏币就有价值了（因为花费那么多时间）
从事网络游戏虚拟游戏货币的销售（主要针对日本虚拟市场简称：
日服）
日服：
日本网络游戏的行业称呼
（同样有国服：
即我们中国的网络游戏，还有美服欧服台服韩服等目前热门专业名称）
游戏工作室（下家/生产者）销售商（上家一手）A.日本玩家（网站零售）
（1：
职业以打游戏币为生）（利润）B.日本销售商（海外批发）
C.国内零售（采购员）
采销员日语客服
（QQ洽谈）（MSN或Email）
先货后款先款后货
公司整体介绍
牛犊八八：
主要以资讯信息电子商务技术支持（WIS，SEO）为主
无有网络：
主要从事RMT事业
3.虚拟电子事业本部介绍：
行业特殊要求，特需要了解以下
行业术语：
1.供应商：
供应游戏币的QQ
2.客人：
在我们网站购买游戏币，下订单的日本人
3.ID变更：
我们自己的交易ID定期更换。
4.库存扭转率：
库存过大或者跌价趋势，需要卖掉在收，达到平均价合理的行为
5.库存：
采购货物囤积在账号上的行为
6.代理：
登入日本服务器的通道
7.外挂：
游戏的辅助软件
8.交易确认：
日本客人支付钱之前，询问是否有货的行为
9.批发:
同行相互间销售货物的行为
10.零售：
自己网站销售货物的行为
11.网站募集：
自己网站面向所有游戏相关人员买货的行为
12.网站订单：
客人购买游戏货币的体现形式
13.网站预约单：
客人购买，但是货源不足，可以提前预约的形式
14.订单提醒：
WIS办公软件中的一项功能，每个订单都会跳出一个提醒的功能
15.WIS：
公司自主开发的一套功能涵盖全面，强大的办公软件
16.日本时间：
所有订单都是按日本东京时间为准，日本时间比中国时间早一个小时
17.推单：
超过客人预定交易时间而延迟交易的行为
18.返金：
客人入金后，无法完成交易，
19.WM卡：
日本的一种购买游戏货币的支付方式，功能不仅仅局限于购买游戏货币
20.信用卡：
日本的一种购买游戏货币的支付方式，功能不仅仅局限于购买游戏货币
21.内测游戏公司小范围内测试游戏，会删除全部记录
22.公测游戏公司正式运营，所有档案开始永久保存
23.封测停止测试
23.封单向别人网站供应货源的一种行为
24.检讨理解为讨价还价的行为，主要体现在批发这一块
25.汇率不同币种的兑换比例公司主要是日元和人民币的兑换比例
26.待机已经带好和订单相应数目货物，等待客人客人来交易的行为
27.入金客人将日元划入公司银行的行为
28.在库确认客人购买前咨询是否能满足其购买数目的一种行为
29.下单客人在确认我们有足够货源后，在网站下采购订单的行为
30.点单完成交易后，在WIS软件中再次确认已经完成交易的行为
31.实库存库存量和网站所准备销售数量一致或者低于实际库存总量的现象
32.虚库存网站所准备销售数量高于实际库存总量的现象
33.交单在指定的时间和相应数量货币交易给指定ID的行为
34.走量即某个时间段的销售量
35.销售额某个时间段的销售额，公司有日元和人民币两种方法
36.口数公司内部使用度量单位
37.网站前台网站站点首页，在WIS每个网站后台点击HOME即可进入
38.网站后台理解为每个网站WIS里控制平台
39.抄单采购和销售过程中，和其他环节沟通的纸单形式
40.RMT虚拟货币和现实货币按一定比例交换的行为
41.在库某个时间段的实际库存总量
42.发信与日本客人邮件形式的沟通方式
43.邮寄交易方式的一种，可以理解成邮政信件邮寄
45.更新库存根据销售波动，销售口数目的变动现象
46.利润率成本与利润的比例
47.转货为保证货物安全，A账号转移货物到B账号的行为
48ABCB+班A班8：
00—18:
00B班8：
-21:
00C班14:
30-23:
00B+班8:
00-23：
00
49.欺诈没有按照约定程序完成交易，甚至有缺斤少两现象和欺骗手段
50.SEO简称网站推广
51.封号游戏公司认为某个账号违法其规定，冻结其所有资源的行为
52.在线封号某个账号在游戏进行时，被游戏管理员冻结的行为
53.回收被游戏公司认定某笔货物为赃物，采取返还给失主账号的行为
54.推广可以理解为SEO
55.库存交易号用来和供应商交易的账号
56.库存号用来囤积货物的账号
57.网站交易号用来和日本客人交易的账号
58.摆摊游戏中交易方式的一种
59.网站排名公司网站在搜索引擎中的排名先后
60.货源理解为供应货源的供应商
61.促销某个时间段为吸引客户购买量，扩大其影响的行为
62.交易延迟超过预定交易时间的行为
63.缺货某个时间段内，供不应求的现象
64.项目即某款游戏
65.雅虎情报局我们公司的一个网站
66.利润率毛利润和成本的比例
67.游戏活动游戏公司为某个目的举行的活动，一般会刺激游戏货币消费。
68.游戏新章理解为游戏版本
69.网站积分为奖励购买者在网站购买量或者次数的频率，
而设定累计分数举措可在指定网站消费
70.预约上限在无货源的情况下，可以允许客人预定数量的最高数额。
71.超口数预约在无货源的情况下，可以允许客人超过设定预定数量的最高数额的行为
72.好友群发为及时达到收货目的或者发布某个信息，而采取的一种行为
73.公会游戏内设定的一个联盟
74.公会仓库游戏内联盟共同拥有的仓库，其功能有游戏公司设定
75.交易方式完成交易采取的手段，一般分：
邮寄，当面交易，摆摊
76.直接交易两个账号面对面交换物质的行为
77.露店交易即摆摊交易方式
79.便利店理解为日本的小卖部，其功能囊括了，WM卡，日元，信用卡等支付方式82.邮寄两个账号不在同个区域，以邮件形式传递游戏货币或者装备的形式
83.在线问答在游戏过程中，游戏公司管理员和玩家的对话形式
84.GM游戏管理员
进入采购岗位前，所要弄懂的一些基本常识：
例如：
1.库存扭转率定义，如何使用，注意事项
2.采购价格如何升降
3.卖家如何制定（网站调价）,包括哪些细节
4.WIS使用细节有哪些
5.团队内如何沟通，如何交流？
6.一个完整的订单包括哪些内容。
7.营业二部包括哪些游戏项目
8.采购时，你要注意哪些问题
9.在永恒组如何沟通，交流，表达。
10.采购所需要具备的基本要求有哪些？
11.供应商如何定义？
黑货辨别和处理：
辨别部分.
1）主要是货源数量与价格方面异常波动，例如：
货源供应量无周期性和不规则，价格远低于市场正常价等
2）信息量的积累和交接工作，例如：
老资历采购员的黑货商文档总结，特别对新人比较直观
3）黑货最危险：
直接盗号金币未进行“清洗”或者转手几次这些人比较明显的是，数目有一定零头尾数正常生产下家一般都是整数出的多盗号则有多少出多少零头比较明显.
4）货源的生产周期：
比如供应商说：
“给我点时间就可以凑出多少数目”，数目变更比较明显.
5）黑货一般集中在凌晨清洗的多，那时间很多玩家都没有上号，容易清洗。
所以早上出货比较集中，黑货供应商兑现速度的要求比较高，表现为：
价格正常或者偏低都会抛售。
6）新招募供应商出货数目比较大，而且WIS未曾有过出货记录的，需要提高警惕。
7）QQ签名有备注：
长期大量收信封，或者备注某某游戏全区大量有货。
8）一般正常生产下家都集中1到2个游戏如果有多个游戏特别是小游戏多
并杂乱的
备注：
黑货识别需要采销员与下家一定的沟通，熟悉其生产模式，出货周期等信息进行货源辨别及下家资料整理及备注
应对策略部分：
1）黑货也是货，本质也是流通载体，可以实现盈利。
所以，面对黑货要保持冷静和理性的接触方式，妥善处理
2）关键在自身项目承受风险（被回收）能力：
利润和最大损失之间的比例决定。
3）相关注意事项：
黑货洗白的程度。
即：
虚拟货币在游戏账号之间流通的频率和停留时间长短。
4）操作层面建议：
第一套方案：
在条件允许的情况下，建议一套独立的黑货系统（独立的代理和账号）。
面对大笔货源，对其无法判断黑白性质时，按疑似黑货的保守方式判定，启动黑货系统，扣留货款到一定时间（24小时），有订单优先处理疑似货物。
第二套方案：
了解到黑货货源，可以不做库存，以帮其挂单方式销售游戏货币，达到零风险并且盈利的目的。
如果是大批量货源，可以用来低价抛售策略抢占市场份额之用。
此方案关键点在于：
信息沟通保障的连续性，及时性原则。
以前总结到的部分黑货商名单：
:
（案例）
QQ名
QQ昵称
主要经营游戏
是否出现过封号
812348601
椛兒_
骑士洛奇星钻等小游戏
279597777
2008的婚礼
NEO
396631745
嘉盛工作室
骑士目前没做
106723377
╲_/~强/aiq
骑士目前没货
329691376
不灭之火
冒险岛RO
是
923877768
翱翔蓝天
冒险岛RO
是
22369532697
金灃/ka文子
洛奇
1105231889
小不点
女神小游戏
381122863
小女人
R2诛仙
89240168
百万雄师
红宝石
474321741
日巨（王）
星辰
66064976
十一
SUN
是
81321599
!
!
!
网络!
!
!
风色幻想
是
6156154
路人乙
MU
是
936941158
太阳
红宝石
82498008
游戏公主
MOE女神
是
供应商维护
1.首先是思维模式
1）尊重客户差异性避免情绪化
1.从个性来讲，我们沟通出现偏差和认识出现误区，以及看问题角度不同造成的误会时，一个合格的采销人员，是会压制自己情绪，让位于安抚他们，才能更有利于以后的合作。
2.只要不是建立于人格和尊严，以及对公司利润损伤的情况下，尽量避免和他们发生冲突或者不愉快。
2）业务需要
1.市场竞争的需要，因为要扩大和稳定货源，降低采购成本。
2.货源越多，才有采购到尽可能低价格的货。
我们才有市场竞争力。
3.维护好客户会有很多附加值。
比如：
同样价格出我们，有货先问我们
3）合作关系
误区：
我们是老大，我们主导市场，对待客户态度随意性较大
实质：
我们和供应商的关系。
说白了，他们是我们的衣食父母，所以要尊重和维护他们。
没有他们，就没有我们存在的可能性，
4）客户积累是个量化过程
2.如何开辟新供应商?
2.1QQ群
2.1.1作用：
方便采购人员收货和供应商游戏咨询交流平台，我们可以从中获取有用信息。
2.1.2弊端:
供应商相互交流其他收货商信息，导致供应商流失。
无可避免，所以QQ群需要维护
2.1.3做法：
1）首先是整合QQ群，（会员群，超级群，发言人数和刷新频率）判断群价值
2）广发信息和注意发信息的质量，你选择广告的角度（趣味，传统，挑衅。
。
。
。
。
）
3）工作之外的QQ深入其他收货商人群拉客人，从发言频率和内容能判断其工作室大小和实力。
为什么要渗透到其他收货商群里？
渗透的作用-------群内人员一般都是稳定供应商，我们深入进去，节约开发客户成本，加速量化过程。
渗透注意事项-------要注意保护自己，不是一进去就每个人都去拉拢，你去碰上是该群的有监督职能的QQ，那你就会被T你出群，并且提高警惕，这个就是个人能力问题了。
反渗透-----------如何判断商业间谍QQ。
1，入群不发言不出货2，散播不利信息
2.2供应商带动供应商（病毒传染效应）
2.2.1释放病毒
建立在宽广有效价值的持续性的广告信息散播基础上
注意事项：
1.（广告基本信息完善性）
2.（选择广告角度）
2.2.2追踪病毒
建立在广泛的沟通交流.基础上
注意事项:
1.（客户性质的划分）
2.（追踪交流并对重点客户制定感染策略）
2.2.3筛选，提炼存档病毒
是一个长期积累并更新的量化过程
注意事项：
1.（客户表格的制定和更新）
2.（客户流失和增加的比例）
4.3,XX贴吧，论坛，甚至邮件之类，
升级会员 