销售疲软的项目处理意见.doc

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销售疲软的项目处理意见（一点）

我们总习惯把一个项目在实际操作工作开始之前，象安排自己孩子今后的出路一样，编排好一套营销执行计划。

前期蓄水，强销期执行，销售持续期，尾盘销售期。

这一套执行流程，在房产销售顺风顺水的这几年（2007以前）。

项目好象总是能提前实现销售目标，使得开发商总是夸奖策划，销售部门太谦虚了，把所有问题计算的太全面了。

顺理成章的打造出了一批销售精英，策划灵魂。

顺时不显真英雄，2007来到了，大家是否感到了一些压力？

1.销售手段单一

可以不客气的说，在一个项目做过的有心人，想转到其它项目。

为了体现其具有真才实料的最好办法就是拷贝点资料带走，问问自己，有没有这样做过？

这样使得更多的销售人才涌现出来，几个月的销售生涯可以从一个普通销售员一下子跃为销售部经理。

真是有够搞笑。

2.销售控制

不成熟的销售部经理，根本无法凭借那本来不多的销售经验去作到良好的销售节奏把握。

顺时问题体现不多，感觉上卖的不错。

难道没想过做好销售控制可能卖个好价格？

做到利益最大化？

销售旱季来临的时候，销售控制更难以把握，如何应对？

3.销售推广

销售不可以仅仅依靠广告，销售出现疲软，一味的靠大成本的广告制作不一定能收到预期的效果。

广告广告，广而告之。

如果说广告打的有噱头了，造成抢购之风，那还要销售干吗？

如此大的杀伤力，那销售提成不给予策划人员作为奖励，由销售人员瓜分，不觉得寒糁么？

对于将要来到的旱季，我结合自己的操作经验，提一点建议，希望大家给予评论，也希望能从大家的点评中充实一下自己。

关于销售手段

销售手段必须更新了，我认为在目前我们遇见的最大问题在于：

可能我们接待的客户比我们更明白销售技巧是怎么一回事了。

当我们的销售员将要开始他酝酿以久的销售技巧的时候，从客户脸上读到了善意的笑容，更有甚者，拍拍销售员肩膀说：

这个我懂。

这些举动说明了什么？

说明我们应该说点客户不懂的东西了。

现在的销售人员素质总体不高，主要表现为项目开发量大了，销售人员需求过大，培训队伍相对弱了。

抓到一把销售员，简单培训一下，知道项目总体情况大概就开始实际销售工作了。

有鉴于此，我的解决办法是：

1.提高自身专业知识量

有志者事竟成，多看看建筑方面的书籍。

一个好的销售卖的是一份服务，作为销售人员，更多时候扮演的是导购，顾问的脚色。

卖房子就是卖一个梦想，你要把梦卖给对方，就要把握造梦的每一个细节。

2.积累各类信息，知识

想让客户接受你的产品，那就先把自己推出去，让别人接受你。

只有他把你的当成自己的家人，朋友。

愿意向你倾诉关于房子以外的东西的时候，甚至于隐私。

那时候，你叫他报着石头沉江，他都会微笑着去做。

掌握更多的知识，尽量做到和每个客人都有话题，听他们提起任何话题，都能聊到一块去。

客户更多的时候希望的是销售员听他说，这点很重要。

3.销售人生，戏剧人生

销售员要把自己打造成一个戏子。

你可以有百变的演技。

演黄士仁让观众恨不得拿枪毙了你，演喜儿又那么的催人泪下。

把销售工作当成是游戏，在工作时间内，要彻底迷失自己。

客户需要什么样的导购，我就是什么样的。

而不是说我就死死的守着我的那一种工作方式，美其名曰独特的销售风格。

扯淡，卖不掉房子，你搂着个痰桶独自摆酷个屁。

4.怎么说话

很多销售员一见到客户就滔滔不绝，背起项目资料不打一点棱子。

其实忽略了客户的感受。

你要与人沟通，总得先弄明白人家想听什么吧？

有聪明的销售员，先了解了客户想知道什么，于是就其问题开始自己的高谈阔论。

好象全区域只有他自己卖的项目是给人住的，其它的都是猪圈。

这是最最忌讳的。

我的建议是：

与客户的整个谈话过程，涉及到项目的话语与其它闲谈应该保持在1：

9就可以了。

十句话，九句是闲聊，一句点主题，不显得过于死板，还增进感情。

不信试试。

5.怎么更新技巧

学会诉苦，优秀的销售员必须时刻保持清醒的头脑，有积极的危机意识，可以告诉你的客户，你现在的处境有多困难，给他从你手上买了房子就是发了善心，就是救人一命的成就感。

说的悬乎，看你怎么把握尺度，相当有效。

多说实话，听多了套词，看惯了销售人员使的技巧。

你做一个说实话的销售员，是可以出奇制胜的。

说实话的销售员才显得那么的诚实可信。

当然，每一句暴露问题的实话，你要准备好解决问题的备用话束，好比放风筝，放出去了，收不回来了，那你就是个二百五了。

接着

关于销售控制

销售控制的关键在于销售执行人是否有敏锐的市场嗅觉，风雨欲来的警觉性。

在出现销售顺时的时候更应该去明白那些人为了何种需求来买你的项目，顺风的时候要学会放弃，才有可能使得项目长时间保鲜，保持好的口碑，才能持续销售旺势。

学会放弃客户，学会适当的时候选择客户，放弃客户不仅仅需要勇气，还需要把握的能力。

在出现销售疲软的时候，一般表现在项目销售迟滞，这个时候，好比是角斗士拼到了最后一口气的时候。

是放弃，由对方利剑刺穿自己的咽喉还是用尽最后一口气，把剑刺进对方的胸膛？

记得很多年前，房产销售还没开始火暴的时候，我操作的项目出现了销售疲软。

所有的竞争个案都开始执行高开低走，我的做法与之相反，他们降价，我反而涨价。

在策划上，我的要求是配合宣传的口号不是什么新推出什么户型，什么销售还有多少，什么特价房，什么配套大赠送什么的。

只打一个主题，卖生活，卖品质。

里面的文章还有很多，大家可以发挥逆向思维。

想想！

！

最终操作项目与其它项目价格相差每平米约1500元（同一区域，三分钟步行路程）。

有时候，你发现跟着所有人走只有死路一条的时候，那就应该选择一条真正适合自己发展的路了。

销售推广的建议

销售推广更多的依赖于策划人员的支持，可是你能要求每个策划人员对于整个地区的项目都了解么？

你能让没买过房子的他们去理解买房者的真实想法么？

销售部人员对于策划人员不应该是抵触的，有的销售部项目卖的不好，总说是广告无吸引力。

纯属扯淡！

！

自己想过没有？

给了策划部什么样的支持？

销售部的员工接受的客户最直观，只有你们把接触的客户的真实情况加以整理，转达给策划部的同仁，由他们有选择的去拟订广告主题，策划推广方式，投放方向。

都看过虎口脱险吧！

不给策划予以支持，那他们就是那拿枪打下自己飞机的斗鸡眼！

！

策划部的同事也应该更多的尊重销售人员，你的策划报告不仅仅要呈报给你的上级领导，我建议你们在提报之前先于销售部人员沟通，只有他们才明白客户最近是怎么了！

！

这样才能有的放矢！

！

针对目标受众投放广告！

！

特别意见：

广告打出的以后，销售部的人还不知道广告打在哪份报纸上，做的是什么内容的话，那是策划的悲哀！

！

！

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！

以上是我的一点心得！

！

言语有所不敬！

请大家包涵！

！

我爱房产营销这份有前途的工作！

我希望它一天比一天精神！

我爱它。

我怕它完了！

！

我爱它！

！

他妈的谁爱我啊！

！

！

哈哈！

！

！

售楼人员培训实用教程全集1

前言

  作为一个专业的售楼人员，其拥有的信息资源和客户资源就决定顾自已的业绩。

“巧妇难为无米之炊”，无客户资源怎能创造出销售的业绩呢？

售楼部只有建立了一个公平、公正的客户轮接制度，使众多业务员在一个合理、有序的氛围下参与业务竞争，才能加快项目的销售，创造销售的佳绩。

一般来说，售楼部决定客户资源的归属应遵循以下原则：

  一、第一接触点的原则（包括上客户和电话客户）

  原则上哪一个业务员首先接触该客户，该客户应被其所有。

若该客户第二、第三次上门时，第一接触业务员不在，其它业务员有义务协作、帮助成交，但不计入业绩。

  二、群带性原则

  1、若第一接触是业务员A的客户介绍的（包括电介绍和亲自带领上门）新客户甲，则新客户资源甲仍应归属业务员A。

同样，甲带来的客户资源乙应归属业务员A，以后依此类推。

但此原则仅适应于新上门客户指明找业务员A或老客户介绍在先，不包括不期而遇的。

  2、若上门客户是某业务员的亲属或朋友，则其资源权应优先归属该业务员（若该业务未能第一接触而事先又无记录，则不能拥有此客户资源）。

  三、时效性原则

  通常，业务员对老客户资源的拥有不可能无限期。

为了使业务员产生忧患意识，积极主动地与客户保持联糸、及时追踪，促成业务成交，其拥有客户资源的时效为三个月。

但客户资源中不泛犹豫型客户，成交过程较慢，这类客户在三个后重新登记，登记表须经售楼部主管签字确认后，该业务员才能重新获得对此客户的拥有权。

  第二章售楼人员行为准则

  一、工作态度

  1、服从上司：

切实服从上司的工作安排和调配，按时完成任务，得拖延、拒绝或终止工作。

  2、严于职守：

员工必须按时上下班，不得迟到、早退、旷工，不得擅自离职守，个人调换更值班时需经主管同意。

  3、正直诚实：

必须如实向上司汇报工作，反馈工作中遇到的问题，坚决杜决欺骗或阳奉阴违阴违等不道德行为。

  4、勤勉负责：

必须发挥高效率和勤勉精神，对自己的工作认真负责、精益求精，做到及时地追踪客户，充分了解客户的心理动态。

  二、服务态度

  1、友善笑来迎接客人，与同事和睦相处，互帮互助。

  2、礼貌：

任何时刻注重自己的形象，使用礼貌用语。

  3、热情：

日常工作中要保持高昂的工作积极性，在与客人的交谈中应主动为客人着想。

  4、耐心：

对客人的要求认真、耐心地聆听，并详尽、翔实地向客人介绍项目，解答客人疑问。

  三、行为举止

  1、站姿：

当客户上门询问时，值班业务员应主动起立相迎，微笑接待；当客户站立观看售楼展板及相关资料时，值班业务员应笔直站立在客户的一侧，头部微微侧向客户，面露微笑，双臂自然下垂，适时向客户介绍项目。

  2、坐姿：

  1）轻轻坐落，避免动作幅度较大引起椅子乱动及发声响；

  2）陪同客人落坐时，应坐在椅子1/3到2/3背部不得倚靠椅背；

  3）双手平放在腿上，不可置于两腿间或玩弄其它物品；

  4）双腿自然平放并拢，不得跷二郎腿。

  3、交谈时

  1）上身微微前倾，用柔和目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人谈话的内容，不可东张西望或显得心不在焉；

  2）不可整理衣着、头发或频频看表；

  3）在售楼部内不得高声喧哗或手舞足蹈；

  4）坚持使用“请”、“您”、“谢谢”、“对不起”、“再见”、“请慢走”等礼貌用语；

  5）不得以任何理由顶撞、讽刺、挖苦或嘲笑客人；与客人打招呼不得用“喂”，应用“先生”、“小姐”或“女士”称呼客人。

  第三章售楼部工作制度

  一、员工必须遵守“廉洁、守法、诚实、敬业”的行为准则。

  二、员工应按时上下班，不得迟到早退或旷工。

  三、员工在工作时间内应坚守岗位，主动接待来访客户。

  四、工作时间不得外出早餐，不得吃零食：

不得高声喧哗、聊天；不得在售楼部内睡觉、看报、滥打私人电话或做其它与工作无关的事情。

  五、值班业务员应提前5～10分钟到岗，做好班前卫生工作。

  六、员工必须衣着得体、整洁，男员工应经常修剪头发做无异味；女员工不可浓妆艳抹；员工工作时间内均配戴铭牌。

  七、服从上司按排和调配，按时完成任务，不得顶撞上司。

  八、不得玩乎职守，违反劳动规则纪律，影响公司的正常工作秩序。

  九、员工未经公司批准不得兼职。

  十、员工有义务保守公司的经营机密。

  十一、员工禁止索取非法利益。

  十二、员工不得越级或越权开展经营活动。

  十三、员工对违反本制度的行为，有权向上级领导投诉，接受投诉的部门或个人应为投诉严格保密。

  十四、员工要即时以书面或口头形式向公司年出合理建议。

  十五、员工违反公司制度给公司造成经济或名誉损失的，公司有权要求其予以赔偿。

  第四章售楼部员工过失分类细则

  一、轻微过失（罚金5-15元每/人）

  1、客户进门时，值班业务员未主动起立迎候；未使用礼貌用语听电话；未用普