房产促销方案.docx

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房产促销方案

房地产促销方案及案例分析

（一）前言

众所周知，2010年是楼市风云变幻之年，楼市经历了"国十条"、"限购"、"加息"等多轮起伏，使得市场观望气氛浓厚。

时下，随着2011年夏季的走出，为赢得市场先机，迎来楼市的"春天"，众多开发企业谋定而后动，一方面，纷纷在近期发起一轮轮宣传促销攻势；另一方面，也在积极寻找市场兴奋点。

（二）促销基本形式

1、"无风险投资"促销法；

2、购房俱乐部法；

3、"购房安全卡"促销法；

4、"精装修房"促销法；

5、周末购房直通车促销法；

6、优惠价格促销法；

7、名人效应完美形象促销法；

8、环保卖点促销法；

9、保健卖点促销法；

10、展销会促销法；

11、赠奖促销法；

12、抽奖促销法；

13、先租后卖法；

14、联合推广楼盘法；

15、公益赞助促销法；

16、节庆、典礼促销法；

17、新闻、公关促销法；

（三）促销形式的基本载入分析与解释

以下六类促销手法在楼盘的操作过程中常常综合使用，根据不同楼盘的不同特性，在不同的销售阶段根据具体情况采用相应的促销方式和操作方式，力求快人一步，奇兵突起，与众不同，做到"人无我有，人有我优"，这样方能达到促销的根本目的--楼盘销售和形象宣传。

单刀直入式：

方式：

折扣优惠、特价单位、送车、送车位、送保险、现场抽奖、有奖游戏、送装修、送电器、送管理费、有价票券等。

最为直接，也最为常见。

这一类的促销方式在中低档楼盘中常被综合使用，高档楼盘和大盘在内部认购期和尾盘期也常用这一类促销手段。

折扣优惠和特价单位在楼盘销售过程常被使用，在内部认购期间，折扣优惠往往是最吸引购房者的因素，而在尾盘期，特价销售往往能起"四两拨千斤"的效果，通过少数特价单位的销售带动其它单位的销售。

细水长流式：

方式：

会员卡、贵宾卡

这一类促销方式适用于知名发展商和大盘，一些实力雄厚，后续开发能力强的发展商往往通过使客户成为俱乐部成员或贵宾的形式，发展潜在消费群，这一类促销方式的效果是非常明显的，而且客户忠诚度较高。

第一种会员卡或贵宾卡是发展商的会员卡或贵宾卡，会员经常会收到发展商的楼盘销售信息和一些活动信息，会员购买发展商开发的物业可获得优先权或折扣优惠，可以吸引潜在消费者购买和业主的二次置业，如万科的万客会、招商的招商会，这一类会员对发展商的忠诚较高，对发展商的企业文化有较高的认知度和认同感，往往出现二次购买，甚至多次购买。

第二种是消费会员卡或贵宾卡，知名开发商往往与一些比较知名的商场或饮食娱乐场所结成战略联盟，形成"双赢"，常见于商业面积较大，配套较齐全的楼盘。

消费者在成为业主后到指定消费场所消费可获得一定的折扣优惠，如好又多量贩、万佳百货、新一佳百货、高尔夫俱乐部、西餐厅、咖啡厅等。

这一类会员对发展商品牌认知度和忠诚度明显不如上一类会员，但对盟友的品牌认知度和忠诚度较高。

温火靓汤式：

方式：

长期展销厅、巡回展示

这一类促销方式适用于开发量较大的知名开发商和多期开发的大盘。

通过长期展销厅或巡回展示的方式，发布楼盘销售信息，展示楼盘形象和开发商的实力，培育目标市场和品牌知名度，长期展销厅一般设在消费力较强的城市和人流比较集中的商业中心，如万科的建筑展示中心、招商的售楼中心、红石的建筑师走廊、百仕达、雅居乐、碧桂园的香港长期展销厅、奥林匹克花园等。

运用此类促销手法的开发商实力雄厚、品牌意识高，有意识地培育目标市场，宣扬企业的经营理念，在消费者心目中已形成较高的品牌知名度。

文化侵略式：

方式：

社区文化、冠名赞助各类社会活动，如音乐会、电视剧、专栏节目等。

一类促销方式多用于大盘和开发量较大的开发商。

在销售过程中，通过组织一些社区活动，如联谊会、运动会、酒会等，增加销售气氛，有利于增强已购买业主的信心和忠诚度，挖掘潜在客户，向外宣扬一种社区文化，树立楼盘的良好形象，如万科、金地、中海、卓越等；

冠名赞助一些文化品味较高或与楼盘特质比较相近的社会活动，如音乐会、电视连续剧、财经节目、体育比赛等，针对目标客户群的喜好，有目的发布楼盘销售信息，有利于宣扬楼盘形象和提升楼盘的含金量。

盛装舞会式：

方式：

房地产展销会，如春交会、秋交会、港交会、住交会。

这是目前影响最为广泛的促销方式，效果也比较明显。

展销会就象一个大超市，会形成种聚光灯效应，为各个楼盘的集中展示提供一个展示平台，方便消费者一次性参观多个楼盘。

各个楼盘在展销期间粉墨登场，八仙过海，各显神通，通过展位的精心布置和各种各样的优惠措施，充分展示楼盘形象和企业品牌，吸引参观者前往楼盘现场参观选购。

从近年各地的房地产展销会的效果来看，均取得了比较明显的效果，展销期间有大批置业者前往参观，展销会的影响力越来越大。

港交会期间，深圳楼盘为吸引港人来深置业，组织单位专门组织了一批质素较高的楼盘前往香港集中展示，并配备深港直通车，方便港人前往深圳看房。

温馨节日式

方式：

各种节日，如情人节、妇女节、母亲节、国庆节、中秋节、圣诞节等。

师出有名。

特定的节日往往促销的良机，各发展商充分利用各个节日的特定含义举办各类促销活动，以"师出有名"，在特定的节日给予特定的对象以一定的优惠，吸引客户购买，。

使用频繁，效果一般。

利用节日促销体现了发展商对购买者的人文关怀，对于楼盘的形象宣传和销售不无帮助，尤其是一些中小楼盘或小户型楼盘，往往能起到"奇兵突起"的作用，因此，节假日促销常被使用，但由于节假日一般较短，因此，短期内效果并不十分明显。

（四）促销新招

一、晚上开盘

项目开盘，一般都会放到周末来进行，某地的项目开盘日期放到了晚上，据项目方说是方便购房者，让购房者都有参与的时间。

但从营销的角度来看，炒作的意义，可能更大于实际，毕竟这会吸引更多的免费媒体关注，说到这里，想起了天津富力的"老城厢下了一个蛋"，具有异曲同工之妙。

二、压迫式促销

这个方案其实是借鉴了零售业的促销方式。

比较典型的就是限时优惠购房，例可设定周期为三周，第一周购房优惠10%，第二周购房优惠8%，第三周购房优惠5%。

利用逐渐减少的优惠来刺激人购买。

三、房产置换新

如果开发商有较大的开发量，为系列产品，则开发商可提供置换服务，比如将业主以前的房产折旧，评估价值，可用来与开发商新商品房进行同等价值的置换，多退少补。

这

个促销方式需要开发商有二手房的处置策略，比如放到中介店里、或自行出售。

这种促销方式，更重要的意义是能形成口碑传播，能让消费者更放心的来购买房产。

四、零首付

这种零首付，不是真正的零首付，而是将首付款推迟支付，先由发展商垫付，一般会约定还款时间。

这种促销方式相对来说比较具有吸引力，尤其对首次置业的年轻人。

还有一种方式，是真正的零首付，不过是针对二手房的。

以上只是作为地产促销的抛砖引玉，其实在实际的销售过程中，案场的氛围制造亦非常重要，合理的销控，加上积压政策，成交变得很容易。

（五）具体方案分析与探索

一．购房者买房，开发商补贴房贷利息

在首付、利率节节攀升之时，还真有这样的"好事"。

深圳有楼盘打出"你购房我贴息"的促销广告，称购房者出手买房，开发商将根据房产总价补贴利息。

政策调控之下，已有合拼户型、尾盘在售的楼盘打出促销广告，间接让利以拉动销售回笼资金。

"十二橡树庄园特推出'你购房我贴息'特惠活动，以减少客户的后顾之忧，现正限量申请中！

"位于坂田的十二橡树庄园在深圳一房产网站上打出促销广告。

此次"贴息"活动主要针对购买别墅产品的购房者，优惠总价为20万元，"相当于客户贷款500万元，我们补贴20万元的利息。

"

该负责人还表示，"购房贴息"是针对当前国家调控政策而推出的促销方法。

"现在银行贷款政策很严，购房者买房成本增加，首付、利率等方面压力很大。

我们推出这个活动，也是为了缓解购房者压力，推动销售。

"该负责人说。

来座山启动"千万置业基金计划"，提供多种优惠回馈；万科红启动"梦想万科红置业计划"，认购可享受万科红置业基金及软装基金卡等四重大礼；龙岗的徽王府启动"创展青年置业计划"，销售人员表示"促销价格比正价单位少500元/平方米左右"。

世华地产，政策调控下开发商的促销行为"很正常"，合拼大户型和尾盘在售的楼盘促销可能性较大。

"深圳购房者对银行贷款的依赖程度高，提高首付、贷款利率等对购房者形成很大压力。

还有一部分购房者收入高但存款不多，开发商在首付、利息等方面的针对性促销还是有效的。

"

二、买房换就业

"买房换就业"房产商变相降价促销，另类促销层出不穷。

房地产企业中凯集团在多个城市宣布，将为其业主子女的就业提供总额为２０００多万元的奖励。

根据中凯的"买房换就业"方案，只要是"中凯"签约业主的子女，如果是尚未就业的应届大学毕业生，即可申请该专项资金。

在与用人单位签约后，中凯即给予用人单位不超过５万元的资助，用于支付该学生一年的薪资及各项保险费用。

换句话说，用人单位可以免费雇用该学生一年。

三、买房促学业

江苏泗阳县一家房产开发商打出广告，称购房户的子女如果要进入当地一所重点高中就读，中考可以加１５分。

面对这种促销方式，其两面性是显而易见的，然而，这种新形式的促销，提高楼盘的知名度具有重要的作用，有炒作嫌疑。

四、买房送美女、送加油卡

某房产商推出了"耳目一新"的营销手段--买房送美女：

要求购房者为单身男士，购房成功后，楼盘销售人员会为购房者牵线当红娘。

万科也在最近推出了"买房送加油卡"和"买房送１００斤橘子"的活动。

有人留心看了３月份的各地房产广告，这种"买就送"的促销手段可谓屡见不鲜。

"买房换就业"这一房产促销方式在上海、杭州、南昌等地均引起了坊间热议。

一种观点认为，在当前大学生就业困难的形势下，"买房换就业"不失为提高就业水平和就业成功率的一种"创新"，一方面促销了房产，另一方面也可以赢得一定的社会美誉度；

五、增值服务

在售的楼盘还有一些尾房，但是在销售上开发商不会采取直接降价的策略，而是会通过提供增值服务来吸引购房者。

买房,购房,装修。

部分开发商针对目前亲亲家园的户型特点，针对部分户型提出方案定位、户型设计、家饰设计、施工单位、材料供应、软装选择及后续4s店跟踪落实的一条龙家居解决方案，通过统一设计、统一的家装施工单位、团购的前期洽谈使装修成本减到最真实的价格。

而且还与一些大型家居建材供应商接洽，最大程度争取优惠，让利业主。

，开发商提供更多增值服务的做法，虽然使楼盘的性价比较之前有所提高，但整体楼市低迷现状下，要打动买家，就要比同类产品有更高的性价比才会吸引人。

开发商在制定促销策略的时候，不能只进行纵向比较，还要进行横向比较。

此外，在产品设计、小区规划、物业服务从售前到售后等多方面下点工夫。

篇二：

房地产促销方案与案例分享-2014-6-1

房地产促销方案及案例分享

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主流促销方案概析

以下六类促销手法在楼盘的操作过程中常常综合使用，根据不同楼盘的不同特性，在不同的销售阶段根据具体情况采用相应的促销方式和操作方式，力求快人一步，奇兵突起，与众不同，做到"人无我有，人有我优"，这样方能达到促销的根本目的--楼盘销售和形象宣传。

1，单刀直入式：

方式：

折扣优惠、特价单位、送车、送车位、送保险、现场抽奖、有奖游戏、送装修、送电器、送管理费、有价票券等。

最为直接，也最为常见。

这一类的促销方式在中低档楼盘中常被综合使用，高档楼盘和大盘在内部认购期和尾盘期也常用这一类促销手段。

折扣优惠和特价单位在楼盘销售过程常被使用，在内部认购期间，折扣优惠往往是最吸引购房者的因素，而在尾盘期，特价销售往往能起"四两拨千斤"的效果，通过少数特价单位的销售带动其它单位的销售。

2，细水长流式：

方式：

会员卡、贵宾卡

这一类促销方式适用于知名发展商和大盘，一些实力雄厚，后续开发能力强的发展商往往通过使客户成为俱乐部成员或贵宾的形式，发展潜在消费群，这一类促销方式的效果是非常明显的，而且客户忠诚度较高。

第一种会员卡或贵宾卡是发展商的会员卡或贵宾卡，会员经常会收到发展商的楼盘销售信息和一些活动信息，会员购买发展商开发的物业可获得优先权或折扣优惠，可以吸引潜在消费者购买和业主的二次置业，如万科的万客会、招商的招商会，这一类会员对发展商的忠诚较高，对发展商的企业文化有较高的认知度和认同感，往往出现二次购买，甚至多次购买。

第二种是消费会员卡或贵宾卡，知名开发商往往与一些比较知名的商场或饮食娱乐场所结成战略联盟，形成"双赢"，常见于商业面积较大，配套较齐全的楼盘。

消费者在成为业主后到指定消费场所消费可获得一定的折扣优惠，如好又多量贩、万佳百货、新一佳百货、高尔夫俱乐部、西餐厅、咖啡厅等。

这一类会员对发展商品牌认知度和忠诚度明显不如上一类会员，但对盟友的品牌认知度和忠诚度较高。

3，温火靓汤式：

方式：

长期展销厅、巡回展示

这一类促销方式适用于开发量较大的知名开发商和多期开发的大盘。

通过长期展销厅或巡回展示的方式，发布楼盘销售信息，展示楼盘形象和开发商的实力，培育目标市场和品牌知名度，长期展销厅一般设在消费力较强的城市和人流比较集中的商业中心，如万科的建筑展示中心、招商的售楼中心、红石的建筑师走廊、百仕达、雅居乐、碧桂园的香港长期展销厅、奥林匹克花园等。

运用此类促销手法的开发商实力雄厚、品牌意识高，有意识地培育目标市场，宣扬企业的经营理念，在消费者心目中已形成较高的品牌知名度。

4，文化侵略式：

方式：

社区文化、冠名赞助各类社会活动，如音乐会、电视剧、专栏节目等。

一类促销方式多用于大盘和开发量较大的开发商。

在销售过程中，通过组织一些社区活动，如联谊会、运动会、酒会等，增加销售气氛，有利于增强已购买业主的信心和忠诚度，挖掘潜在客户，向外宣扬一种社区文化，树立楼盘的良好形象，如万科、金地、中海、卓越等；

冠名赞助一些文化品味较高或与楼盘特质比较相近的社会活动，如音乐会、电视连续剧、财经节目、体育比赛等，针对目标客户群的喜好，有目的发布楼盘销售信息，有利于宣扬楼盘形象和提升楼盘的含金量。

5，盛装舞会式：

方式：

房地产展销会，如春交会、秋交会、港交会、住交会。

这是目前影响最为广泛的促销方式，效果也比较明显。

展销会就象一个大超市，会形成种聚光灯效应，为各个楼盘的集中展示提供一个展示平台，方便消费者一次性参观多个楼盘。

各个楼盘在展销期间粉墨登场，八仙过海，各显神通，通过展位的精心布置和各种各样的优惠措施，充分展示楼盘形象和企业品牌，吸引参观者前往楼盘现场参观选购。

从近年各地的房地产展销会的效果来看，均取得了比较明显的效果，展销期间有大批置业者前往参观，展销会的影响力越来越大。

港交会期间，深圳楼盘为吸引港人来深置业，组织单位专门组织了一批质素较高的楼盘前往香港集中展示，并配备深港直通车，方便港人前往深圳看房。

6，温馨节日式

方式：

各种节日，如情人节、妇女节、母亲节、国庆节、中秋节、圣诞节等。

师出有名。

特定的节日往往促销的良机，各发展商充分利用各个节日的特定含义举办各类促销活动，以"师出有名"，在特定的节日给予特定的对象以一定的优惠，吸引客户购买，。

使用频繁，效果一般。

利用节日促销体现了发展商对购买者的人文关怀，对于楼盘的形象宣传和销售不无帮助，尤其是一些中小楼盘或小户型楼盘，往往能起到"奇兵突起"的作用，因此，节假日促销常被使用，但由于节假日一般较短，因此，短期内效果并不十分明显。

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促销新招

一、晚上开盘

项目开盘，一般都会放到周末来进行，某地的项目开盘日期放到了晚上，据项目方说是方便购房者，让购房者都有参与的时间。

但从营销的角度来看，炒作的意义，可能更大于实际，毕竟这会吸引更多的免费媒体关注，说到这里，想起了天津富力的"老城厢下了一个蛋"，具有异曲同工之妙。

二、压迫式促销

这个方案其实是借鉴了零售业的促销方式。

比较典型的就是限时优惠购房，例可设定周期为三周，第一周购房优惠10%，第二周购房优惠8%，第三周购房优惠5%。

利用逐渐减少的优惠来刺激人购买。

三、房产置换新

如果开发商有较大的开发量，为系列产品，则开发商可提供置换服务，比如将业主以前的房产折旧，评估价值，可用来与开发商新商品房进行同等价值的置换，多退少补。

这

个促销方式需要开发商有二手房的处置策略，比如放到中介店里、或自行出售。

这种促销方式，更重要的意义是能形成口碑传播，能让消费者更放心的来购买房产。

四、零首付

这种零首付，不是真正的零首付，而是将首付款推迟支付，先由发展商垫付，一般会约定还款时间。

这种促销方式相对来说比较具有吸引力，尤其对首次置业的年轻人。

还有一种方式，是真正的零首付，不过是针对二手房的。

以上只是作为地产促销的抛砖引玉，其实在实际的销售过程中，案场的氛围制造亦非常重要，合理的销控，加上积压政策，成交变得很容易。

?

具体方案分析与探索

一．购房者买房，开发商补贴房贷利息

在首付、利率节节攀升之时，还真有这样的"好事"。

深圳有楼盘打出"你购房我贴息"的促销广告，称购房者出手买房，开发商将根据房产总价补贴利息。

政策调控之下，已有合拼户型、尾盘在售的楼盘打出促销广告，间接让利以拉动销售回笼资金。

"十二橡树庄园特推出'你购房我贴息'特惠活动，以减少客户的后顾之忧，现正限量申请中！

"位于坂田的十二橡树庄园在深圳一房产网站上打出促销广告。

二、买房换就业

"买房换就业"房产商变相降价促销，另类促销层出不穷。

篇三：

房地产促销手段经典大全

房地产促销手段经典大全

一、楼盘促销常见手法

a）单刀直入式：

折扣优惠、特价单位、送车、送车位、送保险、现场抽奖、有奖游戏、送装修、送电器、送管理费、有价票券等。

b）细水长流式：

会员卡、贵宾卡。

c）温火靓汤式：

长期展销厅、巡回展示

d）文化侵略式：

社区文化、冠名赞助各类社会活动，如音乐会、电视剧、专栏节目等。

具体详见附件：

楼盘促销常见手法.

doc

二、房市低迷期10大地产有效促销手段

a）招式一：

直接降价。

b）招式二：

免费送礼。

c）招式三：

内部员工价。

d）招式四：

搞团购。

e）招式五：

无理由退房。

f）招式六：

减首付。

g）招式七：

保价计划。

h）招式八：

先租后卖。

i）招式九：

试住促销

j）招式十：

房产中介促销

具体详见附件：

房市低迷期10大地

产有效促销手段.doc

三、逆市之下的房产旺销秘技逆市之下的房产旺销秘技

a）秘技一：

销量来自客户&市场，在于一念之间

b）秘技二：

客户为本，定位为王

c）秘技三：

个性cis，让项目飞起来

d）秘技四：

合纵联横，结成广泛的联盟

e）秘技五：

革命要想成功，项目健康是本钱

具体详见附件：

逆市之下的房产旺

销秘技逆市之下的房产

四、武林秘籍之"房地产新营销十掌"（附件中有很多实例）

【沟通推广类】

第一掌：

准确沟通，精确制导。

第二掌：

病毒式广告的传播：

火烧赤壁，风速传播

第三掌：

新媒体渠道营销：

张三丰自创太极拳

第四掌：

外展设点：

战略要塞，重点拦截

第五掌：

联合营销：

优势组合、达成共赢

第六掌：

全民营销：

草木皆兵，全副武装

第七掌：

公共关系营销：

刘备编草鞋，赢口碑显仁厚

第八掌：

会员积分营销：

滴水穿石，万物可破

【销售政策类】:

第九掌：

价格弹性：

虚虚实实、半透明价格战

第十掌：

首付减轻：

购房压力减小，成交动力加大。

具体详见附件：

（附件中有很多实例--实操演练）

红馆武林秘籍之"

房地产新营销十掌".d

五、一些实例怪招

a）武汉房交会上演"裸秀"卖房。

b）选房头奖竟是毛驴。

c）开发商促销"买房送车"。

d）婚龄越长折扣越大。

e）加1元就能送商铺。

f）送精装修安抚老业主

g）现金回馈大降价

h）全额补偿差价安抚老业主

i）买房送宝马、买房送房大力促销

j）"日进千金"促销优惠开盘前锁定意向客户

具体详见附件：

楼市低迷频现促销

怪招楼盘怪异促销汇篇四：

房地产促销活动方案

"共赏民俗文化同享山墅生活"民俗文化节活动执行方案

x年x月x日

一、活动目的

1、通过特色活动吸引客户，为明年蓄客打基础2、释放销售信息及政策，促进2.2期销售及3期蓄客3、增强接待中心热闹氛围，促进成交（转载于:

房产促销方案）

二、活动主题

共赏民俗文化同享山墅生活

三、活动时间

2011年12月11日上午10:

00-11:

00

四、活动执行计划

1、客户线

xx意向客户10组，xx具客带能力洋房业主5组

邀约方式：

12月7日-12月8日电话邀约，12月9日确认到场名单

邀约方式：

12月7日-12月8日针对动感世代优质客户名单回访，12月9日圈定优质参加客源合计30组

3、现场线

1、入口处摆放签到台，发放固定的代金券（30元）及工艺品展示架

2、接待中心接待区中央位置放置3张长条桌进行工艺品展示，民间艺人现场表演及客户观赏3、主持人准备好项目及民俗的相关问题及点券，组织客户抢答并发放点券4、安排客户领取对等的小工艺品

5、置业顾问进行项目介绍，传递销售信息，积累意向客户

五、活动执行工作表

六、活动内容

1、客户到达接待中心签到领取30元代金券，置业顾问引导就坐，并向客户释放项目信息2、接待中心走道及室内悬挂带有谜语的灯笼，增加趣味性3、民间艺人展示才艺，制成的工艺品，客户凭借礼券兑换礼品

4、设置知识问答及灯笼附带谜语的抢答，对抢答成功的客户发放相应的代金券，答对一个问题，领取一张20元代金券，每组客户最多回答2个问题，领取2张代金券，最后按照代金券的不同额度向客户发放不同的奖品

5、活动结束后，客户在登记处领取一山一墅发放的纪念品一份（青花瓷礼盒）

七、活动流程

八、费用预计篇五：

房地产营销推广活动方案集锦

房地产项目营销推广

活动方案集锦

kingsway修改备注：

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几百条房地产项目活动营销的实例，就像一本"活动营销"教科书，囊

括了国内知名的房地产企业如万科、中海、万通等房地产公司的活动营销内容，以供大家学习和借鉴，并理论联系现实，在平日的工作中给予启发。

其中有一些例子比较精彩，读者也可以根据不同的项目因地制宜，进行套用。

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活动案例中主要提供活动的动因与策略方向，并无实施细案，但好在方

案多多，对于全程营销中的活动规划倒是可以提供生动参考的。

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资料源自网格。

本人已制作全案目录，便于查阅。

ctrl+单击目录可自动

跳转。

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我为人人，人人为我。

珍惜每人的劳动成果，分享你我?

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XX和电驴

都是好东东。

三、但愿有一天你会记起，我曾默默地，毫无希望地爱过你。

我这扇门曾为你打开，只为你一人打开，现在，我要把它关上了。

　　四、你看我的时候我装做在看别处，你在看别处的时候我在看你。

　　五、陆上的人喜欢寻根究底，虚度