大学生购物网情人节营销策划书.docx

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大学生购物网情人节营销策划书

一、摘要

随着生活的信息化，电脑的普及运用，网上购物已经慢慢取代了传统的购物模式。

网上购物不受时间和空间的限制以及产品多样化给予消费者更多的便利与选择，吸引了越来越多的消费者，是现今流行的购物模式。

情人节即将来临，掀起购物狂潮，给大学生购物网带来无限商机。

本策划主要分为八个步骤，分别为：

经营现状和策略、市场分析及定位

市场调研等，以下就详细的说明。

二、前言

随着互联网技术的进步，电子商务飞速发展，网络购物也进入千家万户，为消费者带来了诸多的便利和实惠。

据数据显示，2007年全国电子商务交易总额达2.17万亿元，比上年度增长90%。

2008年6月底，网络购物用户人数达到6329万，半年内增加36.4%。

截至2008年12月，电子商务类站点的总体用户覆盖已经从9000万户提升至9800万户。

而最近几年，政府给予了对电子商务越来越多的政策支持，进入2010年以来，针对电子商务的扶持政策更是密集。

如《电子签名法》的出台，被业界广泛喻为“我国第一部真正意义上的信息化法律”，它使网上支付之前面临的诸多问题得到了合理解决，对于推动电子商务和网上支付业务的发展具有重要意义。

与传统市场相比，在电子商务市场中，买卖双方的交流、沟通更加频繁，使消费者拥有更多的主动权。

同时，企业可以比以往任何时候都更好地满足顾客的需求，为消费者提供个性化服务成为时尚。

这又将进一步诱发消费者更多的个性化需求。

互联网又为加速这种转变提供了有利的条件。

在这些条件下，消费者网络购物将成为必然趋势。

三、经营现状和策略

目前，在“大学生购物网”确立的福建信息职业技术学院中学校市场已经比较成熟，以引导消费和刺激消费为主，着重推广新产品组合和促销活动。

但因宣传力度不够，认知度不高，需重点培养，着重推广品牌形象和网站特色，提升客户的品牌认知。

同时大学生购物网从来没有进行过客户需求方面的探索，且无有效的提升品牌知名度的措施。

品牌宣传缺乏力度，表现出市场增长缺乏后劲，品牌认可度降低。

加上学生消费群体的不断更新换代，大学生购物网知名度也呈现下降趋势。

四、市场分析及定位

大学生生活行为方式和价值观具有独特的一面，在网购需求上也存在区别其他消费群体的特点。

“大学生购物网”把目标市场定位于高校，主要消费群体为各大高校在校学生。

根据学生独特需求实行差异化战略，做大学生网络购物第一品牌。

a、市场分析：

现在我们正处于网络时期，上网购置商品成为人们日常消费的重要方式之一，刚刚过去的春节很好的说明了这点，而且网络购物将成为以后消费者购物的主要方式，是线下零售的前台，拥有很大的市场潜力。

b、项目分析：

七夕节是中国传统节日中最具浪漫色彩的节日。

相传，每年农历七月初七的夜晚，是天上“织女”与“牛郎”相会之时，因为有了牛郎织女的美丽传说，“七夕节”成为一个极具浪漫性的节日。

根据上面的市场背景分析得知，网上购物的年轻人人占多数，年轻人的市场广泛。

c、目标市场：

淘宝上的目标市场，主要是追求时尚潮流，喜欢网上购物的年轻网民。

淘宝上竞争大，主要以特色的商品和价格以及良好的服务取胜经营的商品要紧跟潮流符合年轻消费者的要求，价格针对不同的消费者定不同的价格给以不同的优惠，针对不同的消费者给予不同的服务。

我们针对的群体：

a学生

b青年人

c企事业单位职员

选择他们的原因是：

a他们有充足的时间上网

b他们的购买力相对较大

c他们比较注重个人的外在形象

d追求新鲜事物

五、市场调研

（一）调研设计

1、问题定义

目前大学生购物网从未进行过客户需求方面的探索。

尚无具有针对性的强势提升品牌知名度的措施。

缺乏品牌宣传的助推力，表现出市场增长缺乏后劲，品牌认可度降低。

由于学生群体更新换代快，大学生购物网知名度也呈现下降趋势。

2、调研目标

通过对市场调研，大学生购物网品牌的知名度和认可度，了解目标市场客户需求和目标客户对网站的态度。

找出需要解决的问题和存在的弱势，以扬长避短，发挥比较优势，采用针对性的营销策略。

3、调研母体

大学生购物网着眼高校市场，选取高校在校学生作为调研母体。

4、抽样框

福建信息职业技术学院所有在校学生。

5、样本设计

根据大学生购物网的目标市场，本次调研我们福建信息职业技术学院所有在校学生作为调研对象。

抽取34个已开辟市场的样本，以了解网站需改进之处。

91个未开发市场的样本以确定推广品牌亟待解决的问题。

总计确定样本125个。

6、抽样方法

为使调研工作更具有可操作性，调研结果更具有真实性、客观性和可靠性。

我们采用分层与分群抽样相结合。

在选取抽样方法时考虑到目标市场内部的差异性，按年级分为三层，并根据男女比例差异进行分群。

（二）调研分析

在本次调研中我们选取的125个调研对象，其中5个无效问卷。

总计收回120份有效问卷。

调研显示：

大学生购物网处于发展初期阶段，知名度低，市场认可度低，客户感知弱，商品品种有待丰富。

在品牌宣传上的缺乏，需要加大品牌宣传，促使在目标客户中形成极易识别的品牌标识。

在当下市场环境，各大电子商务平台基本受到运费或限额消费免邮的限制。

所以，购物网具有免邮、货到付款、无条件退货等优惠条件。

特别在价值不高的一些小商品上，成功避免了运费的壁垒，更显得实力强劲。

质量、价格、服务是“学生惠”经营的基本立足点。

六、SWOT分析

通过市场调研，根据分析结果对大学生购物网的经营进行SWOT分析，得出如下结论。

优势：

1、物美价廉，货到付款2、免费送货上门，方便快捷3、7天包退，快速处理客户异议4、售后完善

劣势：

知名度低顾客认知不足产品种类缺乏宣传推广资金短缺机会：

网购的增长连云港暂无同类竞争者目标市场的购物特性鼓励创业的政策

威胁：

市场更新换代快行业同类竞争者吸引力强学校对商业行为的限制

（一）优势

1、服务便捷

在组织结构上，骨干成员四人，统筹、网站维护、配送货物、财务个一人。

各校区设立代理一名，统筹负责全面工作的协调。

网站维护负责整个网站的页面更新、维护，随时发布信息和接受订单。

配货负责人每日清查出货数目，进货、优化库存管理。

财务掌管现金流、收益、资产占用率。

校园代理负责每日接受货物，并送达客户手中，并负责代收货款。

我们的仓库设在校园内，靠近消费群体所在地，缩短了发货时间和成本。

不存在第三方物流，不存在邮费，顾客的意见和退换货可以直接得到解决，灵活合理的库存使得我们的货物流通更加方便。

目前市场上的C2C、B2C购物平台都消费群体多元化，没有专门为大学生这一消费群体而设置差异化服务。

大学生购物网专门服务于在校大学生，消费群体专一。

所售出产品适应当下大学生的时尚潮流，贴近大学生实际所需。

根据时节和具体需求适时调整上架商品，保证随时满足顾客的需求。

除网上订购外，手机订货的方式，让订购物品更加方便快捷。

2、送货上门，货到付款

由于法制不健全，在涉及到第三方物流配送的环节时常出现纠纷而难以解决，消费者只能自认倒霉，不能维护自身合法权益。

由于地域限制，出现质量问题退货换货迟缓，遇到对时效要求高的商品时极不方便。

且目前的网购大部分需要运费，或是免邮有消费额限制，对多数单次购物金额不多的消费者负担过重。

如遇节假日促销，容易引发爆仓，货物送达延迟。

调研显示消费者对快递延迟、质量无保证、售后较差、退换货物程序繁杂表示特别关注。

我们在不断提升商品品质的前提下，全场免邮，自主配送，提供货到满意付款服务，7天无条件退换，严密把关服务水平。

这样避免了物流损坏、货物延迟、和售后迟缓的弊端。

（二）劣势

1、内部管理

商业经营需要精细的管理和运营，由于网站经营团队缺乏管理经验，经营管理不成熟，对于产品的进购，营销宣传，以及物流配送等方面没有制定足够明确的制度规范，缺乏娴熟的经营管理能力，实践经验短缺。

同时在宣传推广需要资金，由于网站建立时间不久，资金缺乏，可能导致资金链断裂的危机。

2、产品不足

大学生购物网近年来成立，在产品数量种类上与其他已发展成熟的购物网站相比，还远远不够。

在某些领域，如服装等我们还没有涉及或涉及深度不够。

同时，调研显示消费者对网络购物平台的商品专用性和齐全比例都比较关注。

所以商品种类的欠缺是阻碍我们扩大销量的一个障碍。

3、影响力不足

大学生购物网目前在其他高校区的知名度不高。

大学生购物网没有对于其本身品牌的宣传和营销策划加之学生群体的更新换代，导致在学生中的知名度不高，直接影响了产品的销售。

品牌推广在未来的发展中是“学生惠”的重点项目，也是本策划案的重点。

（三）机会

1、网购热潮

随着互联网时代的到来，越来越多活动通过电脑可直接进行，网购逐渐成为互联网的主流活动之一。

数据显示，在淘宝网上每天有近900万人“逛街”。

这意味着，淘宝网一天的客流量相当于近600个大卖场的客流量。

而在人群比例上20——35岁的青年逐渐成上升趋势，其中又以大学生，白领阶层为主。

生活节奏的加强导致人们越来越没有时间去商场亲自选购商品，而在琳琅满目的商品中选择费时又费力，所以网购越来越成为热潮，这对于要求时尚与快捷的大学生而言是具备足够吸引力的。

2、广阔市场

大学生购物网，市场定位明确，在当地目前没有类似的同城购物网站与其竞争。

学生数量广大，消费市场广阔。

3、目标客户偏好

在目标市场客户调研中显示，学生群体偏好价格实惠，追求时尚，关注质量也关注差异化和增值服务，倾向方便快捷的生活购物方式。

这些都是大学生购物网有精力和能力满足的。

（四）威胁

1、激烈竞争

网络购物市场竞争激烈，市场上存在网购平台众多。

越来越多的商家看到网购这一巨大的商机，纷纷投入其中，而已存在的网购网站也越来越意识到竞争的激烈，纷纷加强自身实力，使得网购市场相互竞争更为激烈。

2、竞争对手

淘宝、凡客等C2C、B2C网站，其本身运作具有规范的制度，技术良好，资金雄厚。

其网站本身已具有良好的品牌形象，在消费者中具有一定的影响力，占有巨大市场份额。

学生群体向来时尚、前卫，在淘宝网、卓越、京东商城等电子商务平台购物较多。

淘宝各种商品都有销售，中小卖家店铺是个自由市场，从商品质量到服务态度到快递，都参差不齐。

京东以电子产品为主，采用先付款后送货的模式，信誉度很高，不会出现欺诈。

当当网以卖书起家，现在业务扩展到和淘宝商城相差无几。

凡客诚品,在各大购物网站中最有个性，商品数目比较少，绝大多数都是凡客自有品牌，很时尚，它100%正品和无条件退换货。

卓越以销售书籍起家，目前被亚马逊收购，有自己的物流配送系统，货到付款，全场免邮，信誉可靠。

总体而言，以上平台在消费者中有如下分布：

买书去当当、卓越,保证很便当；衣帽去凡客,保准没有错；电子产品找京东，送货上门好轻松；想买便宜去淘宝,选货需要些技巧；淘宝商城很不错,活动很多莫错过。

这些网购平台在人们心中的分量和自身的实力对我们而言都是极大的威胁，同时，也是我们要不断超越的目标。

客户更新换代由于学生群体更新换代快，导致网站宣传必须年年持续，同时在需求上需要做的调研和分析工作相对庞大，既占用大量资金也耗费人力物力。

4、未知预期

就网上平台而言，很容易遭受恶意的破坏导致系统崩溃，阻碍网站的正常运营，对消费者造成心理上的恐慌。

在所进货物中由于货源的误失，导致进货产品本身有问题。

在货物管理中的纰漏导致货物流失。

这些损失都是不可预期的。

货物运送过程中出现损失，因为某些原因导致货物不能及时送达，或者产品本身的不足或瑕疵而导致的售后问题。

后者可以实行换货服务，前者则会根据实际情况进行调节。

但是，这些在人力物力上的消耗是对我们持续性发展的不利因素。

在对品牌推广的过程中，不确定因素时常发生，因为宣传的不利或者宣传的不到位导致推广不够彻底，甚至于效果不佳。

这些预期推广的不成功也是无法确定的。

七、营销策划

七夕是中国传统的情人节，由于国人越来越珍视中国的传统文化、民俗节日，再加上商家每年大张旗鼓的宣传炒作，七夕情人节已经成为情侣必过的节日之一。

本促销策划案主要提出紧贴“七夕”主题的大型促销活动，以配合店内促销活动，营造浓郁的情人节消费氛围。

为实现提升品牌，提高销售，增强盈利的目的。

具体活动安排如下：

（一）网页策略

1．加强网址的宣传，提高本站的知名度和企业的知名度。

2．网络广告是目前比较普遍的促销方式，在XX，谷歌，雅虎等网站上做广告。

3．精心策划网站结构，如公司简介，产品展示，化妆品百科以及留言栏等栏目。

给浏览者以视觉冲击，是浏览者在浏览网站后能对大学生购物网都有很深印象。

4．定期对网站进行维护和刷新资料，并进行优化，争取网站访问率。

5．利用第三方平台，如淘宝，ebay。

开设旗舰店，挖掘潜在消费者。

（二）产品策略

宣传大学生购物网产品的覆盖范围广，种类多而精，以产品吸引顾客，使顾客认识到其可选择的空间更大，更具有灵活性。

在网站上，通过留言等形式与顾客交流，为其提供个性化的服务。

因顾客的年龄和兴趣爱好不同为他们推荐适合的物品，以达到顾客的满意。

（三）价格策略

设置市场价和会员价，当浏览者通过免费注册成为会员后，购买时就可以享受会员价。

消费者在购买特定的商品基础上，增加活动金额即可低价获取活动内容之商品；这里适用于如买西装加价购买领带或衬衫等。

（四）促销策略

1、全场主题活动

（1）活动主题

浪漫七夕，幸运77

——价值百元以上，77件浪漫大礼先到先得

（2）活动策划

提供77件商品做为礼品，周六日在共享空间设置活动区，制作一块大kt版，画面为77件礼品的名称和图片，按照惯例，将所有商品分类，活动期内消费者单类累计消费超过一定额度即可参加活动，选择77件礼品中的一件，先符合条件者享有优先选择权。

（3）奖品

提供一件售价不低于100元的实物礼品，如商品售价普遍较高，可以以100元抵扣券形式代替。

2、其它促销活动

（1）买情人节礼物，送相声情侣套票——活动期间，购买情人节礼品单票满770元即赠相声情侣套票。

（2）浪漫鹊桥，爱意传递——活动期间购买指定品类情人节礼物单票满770元，可享受中国境内ems免费快递，为分隔两地的爱侣传递浪漫情意。

（以上两种优惠不可同时享受）

八、注意事项

1、促销要有真正实惠的产品。

一到节假日，商场外面、报纸上、网络上等人们经常接触到的地方，到处打的都是促销广告，什么大降价、几重礼之类的促销广告语，消费者的神经对这些已经麻木了。

2、促销推广要提前进行有了真正的实惠，就要让潜在消费者早点知道，这就靠促销推广，根据商品用户群体的不同，促销推广可以选择做网络推广。

目前，网络推广的关注度直线上升。

3、公司应当及时备货，不要让这个来之不易的销售机会拱手给竞争对手。

九、参考文献

1、《现代市场营销学》，吕一林，清华大学出版社，2004年，第三版2、《市场营销学》，吴建安，高等教育出版社，2007年4月，第三版3、《市场调研与预测》，黄丹，北京师范大学出版社，2007年5月，第一版4、《品牌营销》，戴亦一，朝华出版社，2004年1月，第一版5、《市场营销学》，吴建安，高等教育出版社，2007年4月，第三版6、《市场营销学》，王海云，经济管理出版社，2008年2月，第一版7、《营销策划学》，张鸿.中山大学出版社.2009年7月，第一版发布