销售公关费用控制方案.doc

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方案名称

销售公关费用控制方案

执行部门

监督部门

一、目的

为有效控制销售公关费用的支出，提高公关效果，特制定本方案。

二、适用范围

本方案适用于公司销售公关费用的使用与控制工作。

三、销售公司费用用途具体规定

公司销售公关费用的具体用途包括订单前期公关费用、重点客户走访费用、重要客户来访费用、市场准入公关费用及销售危机公关费用五个方面，具体如下表所示。

销售公关费用一览表

公关费用名称

公关费用说明

订单前期公关费用

◆批量订单前期公关费用中的订单必须是现实性的订单

◆如该订单所需的公关费用为现金投入，则须另附《申请报告》，且支付时市场部经理必须亲自参与

重点客户走访费用

◆年终走访以及公司高层领导对重点客户的日常走访费用

重要客户来访费用

◆是近期有批量订单需求，且意向性较强的客户来访所花销的接待费用

◆申请费用前，必须对客户订购意图以及竞争对手情况了解清楚后，再确定是否申请该项费用，避免无效投入

市场准入公关费用

◆近期有现实订单需求且审批过程简单、易操作的市场或单位

销售危机公关费用

◆公司发生销售危机，为解决危机而发生的公关费用

四、销售公关费用申请程序

1．书面申请

销售专员提出书面申请时，必须按“销售公关费用申请表”的要求认真填写各项内容，并经销售主管签字确认，“销售公关费用申请表”如下表所示。

销售公关费用申请表

申请人

部门

申请时间

申请金额

申请原因

预计达到目的

费用分配说明

客户姓名

单位名称

职务

联系方式

支付原因

预计金额

支付方式

费用预算总额及其相关说明

总额

小写：

元大写：

元

说明

销售主管意见

把握程度及运作方法

是否同意申请及原因

□同意（原因）

□不同意（原因）

销售经理审核

意向信息审核

申请金额审核

是否同意宴请

□是的□否

批复金额及支付方式

销售主管审核

实际效果说明

同意报销的费用金额

落实情况说明

实际费用使用情况

效果跟踪

失败原因分析

2．审核审批

（1）销售主管必须写明自己对该订单的判断，不允许单方面听取汇报，需对申请事项的真实性以及费用使用的真实性和费用使用效果负责。

（2）销售部经理负责查证有无申报的意向，以及意向信息中描述的把握程度、要求交付时间等项与申请表是否相符。

（3）销售部经理负责对分部申请的费用金额进行审核。

费用金额的审核采取分项累加的办法，具体内容如下表所示。

销售公关费用金额核算标准一览表

项目

核算标准（以5人为例）

餐饮

早餐：

元/人

午餐：

元/餐（每增加人，增加元）

晚餐：

元/餐（每增加人，增加元）

旅游

按实际旅行人数及景点收费标准核算（陪同人员不计算在内）

住宿

按入住时间以及房间价位核算（原则上不允许到公司指定快捷酒店以外的酒店入住）

礼品

如需要，须经销售主管审批后报市场部，由采购部统一采购

娱乐

需说明项目并出示原始发票

（4）所有销售公关费用的支出均应经过销售经理审批方可使用。

（5）销售公关费用超过元或预算外销售公关费用必须由总经理审批。

（6）销售部需将“公关费用申请表”作备案处理。

3.销售公关费用的使用

（1）销售专员持批准后的“申请表”及“借款单”到财务部办理借款手续。

（2）销售专员及销售主管应向市场部经理汇报该项费用的使用效果，同时销售主管要审核费用的实际使用情况并签署意见（含实际允许报销金额以及此次活动的效果说明）。

（3）销售部验证实际效果，每月跟踪一次实际订单的运作情况，直到订单成功或失败为止。

4.销售公关费用报销

（1）销售专员保管好公关费用使用票据，并于公关费用使用后天内向销售主管提交审核。

（2）销售专员持经审核后的票据到财务部办理报销手续。

五、销售公关费用管理控制

1.销售公关费用由销售主管统一掌握，销售专员使用时必须出示书面申请。

2.销售主管要切实做好销售公关费用使用的把关工作，避免盲目投入。

凡一次性费用支出在元以上的（含元），销售主管必须提供该项目的《可行性分析报告》。

3.销售公关费用计入销售总费用，总额不得超支。

4.当成功获取订单后，该批订单的公关费用自动转入该申请销售专员的招待费用；如该公关项目失败，销售专员及销售主管需详细分析失败原因并交营销部经理审阅。

5.销售公关费用为专项费用，正常业务费用不得列支公关费用，一经发现将不允许继续使用公关费用并停止报销相关业务费用。

六、公关效果反馈

1.销售专员以及销售主管应主动向营销部经理汇报每笔公关费用使用后达到的实际效果，并在营销部备案。

2.如销售主管未能及时汇报，营销部要在每月至少与销售主管或销售专员沟通一次该费用对应订单的实际运行情况，并记录汇总后在每月日前向营销部经理汇报。

3.如销售专员所申请费用对应订单连续两月无明显进展或连续次失败，则暂停该销售专员公关费用的办理手续。

成本费用利润率的计算公式如下。

式中，利润总额和成本费用总额来自企业的利润表；成本费用一般指主营业务成本及附加和三项期间费用。

财务人员在对成本费用利润率进行分析时，可将成本费用与营业利润进行对比，计算成本费用营业利润率指标。

其计算公式如下。

如利润中还包括其他业务利润，而其他业务利润与成本费用也没有内在联系，分析时，还可将其他业务利润扣除。

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