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最新九芝堂otc运作方案及销售政策

九芝堂2012年OTC运作方案及销售政策

目标——

基本目标：

纯销增长15%，确保销售回款增长1.26亿（总回款9.66亿）；

挑战目标：

纯销增长26%，确保销售回款增长2.19亿（总回款10.59亿）。

目的——

维护终端零售利益，促进纯销增量，打造健康、良性、可持续发展的品牌。

意义——

促进企业、骨干员工、股东同步发展。

方法——

产品分类管理，分线操作市场，连锁深入合作，终端维护确保利益共享，宣传促销促进纯销增长。

工作思路——

根据目前股份公司、金鼎公司产品销售情况及市场发展潜力，将目前在销品种划分为一线品种、二线品种、三线品种三大类。

一线品种工作重心重在终端维护，二线品种、三线品种工作重心重在产品销售。

一线品种通过高空媒体（电视、网络、报纸等）广告、地面媒体（墙体、车体、社区宣传牌等）广告以及终端（社区）宣传、促销等手段，拉动市场需求，以达到快速提升产品销量的预期目的。

二线品种作为OTC团队重点推广品种，力争用二至三年时间培育出2—3个年销售额过五千万的品种。

三线品种是居于品种群战略的需要，在补充产品品种种类的同时，借助“九芝堂”品牌优势进行销售推广，以数量取胜，为整体销售额的快速增长作出贡献。

一线品种包括六味地黄丸（浓缩丸、小丸）、驴胶补血颗粒（大盆、小盆、无糖型）、足光散、补肾固齿丸，六味地黄丸（浓缩丸、小丸）、驴胶补血颗粒（大盆、小盆）原则上实行管控渠道的“流通模式”进行销售推广，补肾固齿丸、无糖驴胶、益龄精原则上实行收缩渠道、控制货源的“定向定点销售模式”进行销售推广。

二线品种包括逍遥丸（浓、小）、杞菊地黄丸（浓、小）、补中益气丸（浓、小）、归脾丸（浓、小）、知柏地黄丸（浓、小）、金锁固精丸（浓）、参桂鹿茸丸、乙肝宁颗粒（17g）、益龄精、小金丸、喉炎丸等，三线品种包括除一线品种、二线品种外的其他所有在产品种。

二线品种、三线品种原则上实行封闭渠道、定点销售的“市场保护模式”进行销售推广，从现有品种中逐步筛选出部分品种进行重点推广，最终达到做大销量的目的。

本着规范化、专业化的团队建设原则，“九芝堂”OTC将致力于打造一支有凝聚力的、可持续发展的OTC团队。

根据各省区实际情况，分批选择部分省区组建规范的OTC队伍，开始试点推进OTC运作方案。

省区内根据市场区域将市场划分为城市OTC市场和县级OTC市场，省会城市、经济状况较好的地级城市原则上划为城市OTC市场，由销售二部负责市场销售工作及团队建设工作；其他地级城市、区（市、县）级城市原则上划为县级OTC市场，由销售一部负责市场销售工作及团队建设工作。

销售二部组建城市OTC队伍，由OTC代表负责一线品种的终端维护工作及二线品种、三线品种的销售工作，每名OTC代表维护的目标终端数量为90—110家。

销售一部组建县级OTC队伍，由业务员负责一线品种的维护工作及二线品种、三线品种的销售工作，每1个地级城市或2—4个区（市、县）级城市配备业务员一名。

销售一部薪资待遇及销售费用实行“销售提成包干制”，一线品种绩效考核实行“销售提成制”，考核市场纯销销量增长等；二线品种、三线品种绩效考核实行“销售提成制”，考核区域市场纯销销量。

二线品种、三线品种的“销售提成”同一线品种的“纯销销量增长”相挂钩。

销售一部销售费用实行“费用包干制”，除一线品种的市场费用外其它销售费用均包含在销售提成中。

销售二部薪资待遇实行“基本工资+奖金+销售提成”制，一线品种绩效考核实行“奖金制”，主要考核目标终端的铺货率、产品陈列、零售价格维护以及区域市场纯销销量增长等；二线品种、三线品种绩效考核实行“销售提成制”，主要考核区域市场纯销销量。

二线品种、三线品种的“销售提成”同一线品种的“纯销销量增长”相挂钩。

销售二部销售费用实行“费用核销制”，市场费用遵循“先申请后使用”的原则，行政费用按标准执行。

六味地黄丸、驴胶补血颗粒以“特制品规”为手段、以“以货代返利”为返利方式，逐步实现同全国百强连锁（包括区域连锁、重点终端等）进行深入合作的目的。

通过提供给终端合理的零售毛利，达到产品首荐或不拦截的预期目的。

浓缩六味地黄丸同全国百强连锁的深入合作主要以大规格包装（如400丸/盒、320丸/盒）、以“连锁专供”方式来逐步实现，其他区域连锁、重点终端等的合作以常用品规（200丸/盒）、以“以货代返利”方式建立合作关系，达到维护区域终端零售价格、增强终端竞争力的目的。

驴胶补血颗粒同全国百强连锁的深入合作主要以新包装无糖型品规、以“连锁专供”方式来逐步实现，达到增强终端竞争力、促进驴胶补血颗粒纯销增量的目的。

（特制品规出来之前先用老品规，尽快谈判上柜首推）

六味地黄丸、驴胶补血颗粒终端工作以“铺货率”、“产品陈列”、“零售价格维护”、“宣传促销活动开展”为重点工作内容，足光散、补肾固齿丸终端工作以“产品陈列”、“零售价格维护”、“首荐率”为重点工作内容。

城市OTC市场将以六味地黄丸为重点，通过大量的店堂促销活动、促销员促销，促进单店销量提升；

工作要求——

1、六味地黄丸、驴胶补血颗粒纯销销量同比或环比必须实现增长，整体销售纯销增长须达到15%以上，具体增长指标以公司下达的销售指标为准。

2、目标终端必须实现“两个优于”和“一个维护”。

“两个优于”：

产品陈列优于竞品，宣传品摆放优于竞品。

“一个维护”：

按照“同城同价”的原则维护终端合理零售价格。

销售二部终端零售价格维护标准：

六味地黄丸（200丸，浓缩丸）≥12.7元/盒，驴胶补血颗粒（20g*30袋）≥59.0元/盒，足光散（40g*3袋）≥8.5元/盒，补肾固齿丸（4g*15袋）≥78.0元/盒。

销售一部终端零售价格维护标准按照“同城同价”的原则依据市场实际情况而定。

3、大量开展店堂促销、消费者买赠、城市宣传、社区宣传等形式多样的宣传促销活动，配合媒体广告，拉动市场需求，做好六味地黄丸“品牌区辨”工作。

人员分布。

根据试点省区实际情况，配置省区经理1名，商务经理1名，销售一部经理1名，销售二部经理1—2名，财务内勤1名，商务代表2—4名，业务员10—25名，OTC代表8—16名。

省会城市、经济状况较好的地级城市由OTC代表负责，其他地级城市、区（市、县）级城市每1个地级城市或2—4个区（市、县）级城市配备业务员一名。

特别说明。

省区内人员编制由省区经理提出申请、总部批准，所有岗位均要求为专职人员。

二、薪资政策。

根据销售状况及市场发展状况的不同，将全国24个省区分别划分为湖南市场、一类市场、二类市场、三类市场。

根据市场类别不同，在薪资基准标准上对各级人员基本工资、销售提成标准等进行调整。

湖南市场

湖南省区

一类市场

广东、四川、西北（陕甘宁青西）、浙江、广西（海南）、河北（天津）

二类市场

江苏、江西、湖北、河南、重庆、福建

三类市场

上海、安徽、北京、山东、山西、辽宁、吉林、黑龙江、云南、贵州、新疆

1、省区经理薪资。

薪资结构：

（年薪制）基本工资+通讯补助+季度奖励+年终奖励+超额奖励

2、销售一部薪资。

销售一部经理薪资结构：

基本工资+销售提成包干（一线品种销售提成+二线品种销售提成+三线品种销售提成）

业务员薪资结构：

销售提成包干（一线品种销售提成+二线品种销售提成+三线品种销售提成）。

薪资标准：

销售一部经理年收入10—25万（上不封顶），业务员年收入4—15万元（上不封顶）。

1）销售一部经理基本工资。

级别

职位

试用

五级

四级

三级

二级

一级

销售一部经理（元/月）

3000

3500

4000

4500

5000

5500

2）销售提成标准。

（其中含差旅占20%和终端上柜维价陈列考核占20%、销售提成60%）

A、一线品种销售提成标准。

职位

市场类别

销售一部经理

业务员

湖南市场

0.1%

2.0%

一类市场

0.4%

6.0%

二类市场

0.5%

7.0%

三类市场

0.6%

8.0%

B、二线品种销售提成标准。

职位

市场类别

销售一部经理

业务员

湖南市场

0.15%

一类市场

0.6%

14%

二类市场

0.75%

16%

三类市场

0.9%

18%

C、三线品种销售提成标准。

职位

市场类别

销售一部经理

业务员

湖南市场

0.15%

一类市场

0.6%

12%

二类市场

0.75%

14%

三类市场

0.9%

16%

D、益龄精销售提成标准。

职位

市场类别

销售一部经理

业务员

湖南市场

0.15%

一类市场

1.5%

18%

二类市场

1.5%

18%

三类市场

1.5%

18%

3、销售二部薪资。

薪资结构：

基本工资+工龄工资+通讯补助+绩效奖金+销售提成

薪资标准：

销售二部经理年收入9—14万元，OTC代表年收入3.6—6万元。

1）基本工资。

级别

职位

试用

五级

四级

三级

二级

一级

销售二部经理（元/月）

3000

3500

4000

4500

5000

5500

OTC代表（元/月）

1000

1200

1400

1600

1800

2000

2）工龄工资。

以年计算，工龄每增加一年则工龄工资增加100元/月。

（备注：

当年6月30日前入司者按满年计算）

3）通讯补助。

标准

职位

标准（元/月）

备注

销售二部经理

300

凭通讯公司发票限额内核销，本年度内可以累积计算。

OTC代表

100

以工资形式发放。

4）绩效奖金。

标准

职位

标准（元/月）

备注

销售二部经理

2500

根据考核结果进行发放。

OTC代表

1500

根据考核结果进行发放。

5）销售提成。

A、二线品种销售提成标准。

职位

市场类别

销售二部经理

OTC代表

湖南市场

0.5%

一类市场

0.8%

10%

二类市场

1.0%

10%

三类市场

1.2%

10%

B、三线品种销售提成标准。

职位

市场类别

销售二部经理

OTC代表

湖南市场

0.5%

一类市场

0.8%

二类市场

1.0%

三类市场

1.2%

三、考核政策。

1、销量计算。

省区经理、销售一部、销售二部的任务考核均以“纯销销量”作为考核依据。

纯销销量以一级商业、二级商业流向为依据，凡是销往终端的均视为纯销销量；销往区域内零售连锁公司的，可以视为纯销销量；销往跨区域零售连锁公司的，必须提供连锁公司分销流向，根据流向将销量划分到各区域，不能提供分销流向的则只计算省区销量，不计算销售一部或销售二部销量；销往县及县级以下非协议商业的进货可以视为纯销；销往地级城市、省会城市非协议商业的，必须提供非协议商业流向，根据流向将销量划分到各区域，不能提供流向的则只计算省区销量，不计算销售一部或销售二部销量。

一线品种同销售二部签订首推协议的零售连锁公司在县级OTC市场的分店的销量，销售一部经理、业务员销售提成标准减半计算。

一线品种同销售一部签订首推协议的零售连锁公司、重点终端的，当促销政策不大于“按供货价开票以货代返利10返2”时，销售一部经理、业务员销售提成全额发放。

2、销售一部考核政策。

一线品种实行“结果考核”的考核方式进行考核，以市场纯销销量为依据，考核产品销售任务达成。

二线品种、三线品种的考核以市场纯销销量为依据，考核销售任务达成。

一线品种、二线品种、三线品种总任务未达成者，所有“销售提成”否决。

当一线品种、二线品种、三线品种总任务达成，而六味地黄丸、驴胶补血颗粒任一品种任务未达成者，所有“销售提成”减半发放。

公司根据每月份各省区销售一部销售任务达成情况，计算销售一部经理、业务员应得“销售提成”总额，并将“销售提成”统一发放到各省区，各省区根据各区域业务员实际销售任务达成情况，对“销售提成”进行二次分配，并将分配结果报公司备案。

（备注：

各省区可以根据本省区市场实际情况，针对一线品种制定过程考核项目，目标终端维价主推上量，包括铺货率、产品陈列、零售价格维护；其他终端只抽查维价。

）

销售一部考核实行“月份考核、季度平衡、全年通算”制。

（注：

“季度平衡”和“全年通算”公司计算到省区、销售一部，当季度任务达成率、年度任务达成率≥100%可以平衡；如省区分配后有结余，则结余部分必须全部用于市场促销及团队建设并将使用明细记录在案，否则公司有权收回。

）

备注：

1）一线品种销售提成以“工资”形式发放，业务员工资表中“基本工资”均按照1500元/月计发，其余部分按“提成”计发；二线品种、三线品种销售提成以“费用”形式核销，销售一部经理、业务员提供合格费用冲抵票据。

2）为便于销售数据的统计及核查，销售一部人员销售提成均实行隔月发放制。

3）业务员每月按照实际应发销售提成的10%暂扣风险金留存公司财务，扣满8万元为止。

3、销售二部考核政策。

一线品种实行“过程考核”+“结果考核”的考核方式进行考核。

“过程考核”以目标终端为考核对象，主要包括铺货率、产品陈列、零售价格维护、终端宣传展示、宣传促销活动开展；“结果考核”以市场纯销销量为依据，考核产品销售任务达成。

二线品种、三线品种的考核以市场纯销销量为依据，考核销售任务达成。

一线品种任务达成，一线品种、二线品种、三线品种总任务未达成者，“销售提成”否决。

一线品种、二线品种、三线品种总任务未达成，一线品种任务也未达成者，“绩效奖金”、“销售提成”全部否决。

一线品种、二线品种、三线品种总任务达成，而一线品种任务未达成者，“绩效奖金”否决、“销售提成”减半发放。

一线品种过程考核标准如下：

项目

分值

铺货率

产品陈列

零售价格维护

终端宣传展示

宣传促销活动开展

100分

10分

20分

25分

20分

25分

备注：

各省区根据本市场实际情况，按照以上各项目考核权重制定本省区每月考核细则并报公司审批备案。

公司根据每月份各省区销售二部销售任务达成情况，计算销售二部经理、OTC代表应得“绩效奖金”、“销售提成”总额，并将“绩效奖金”、“销售提成”统一发放到各省区。

各省区根据一线品种过程考核打分情况及各区域一线品种实际销售任务达成情况，对“绩效奖金”进行二次分配；根据二线品种、三线品种各区域销售任务达成情况对“销售提成”进行二次分配；“绩效奖金”、“销售提成”二次分配结果须报公司备案。

销售二部考核实行“月份考核、季度平衡、全年通算”制。

（注：

“季度平衡”和“全年通算”公司计算到省区、销售二部，当季度任务达成率、年度任务达成率≥100%可以平衡；如省区分配后有结余，则结余部分必须全部用于市场促销及团队建设并将使用明细记录在案，否则公司有权收回。

）

备注：

为便于销售数据的统计及核查，销售二部人员绩效奖金、销售提成均实行隔月发放制。

四、费用政策。

1、固定费用政策。

1）差旅费。

A、差旅费标准。

职位

标准

省区经理

商务经理

销售二部经理

商务代表

OTC代表

非经济特区

住宿费（元/天）

160

120

100

伙食补助（元/天）

经济特区

住宿费（元/天）

200

140

120

伙食补助（元/天）

备注：

经济特区指北京、上海、深圳、珠海、汕头市、厦门市、广州、大连、青岛

B、差旅费核销要求。

a、长途交通工具限乘汽车、火车硬卧（日间8小时以上、夜间6小时以上）、动车二等座以下，原则上不允许报销飞机票、火车软卧票、动车一等座、高铁，特殊情况必须报批，征得主管领导同意后方可核销。

b、住宿费实行限额内凭住宿发票实报实销，伙食补助以出差天数计算（备注：

离开省办所在城市的才可以视为出差）。

c、县级以上城际交通费必须提供电脑打印车票，乡镇交通费原则上必须至少提供单程电脑打印票据。

市内交通费、出租车费不予核销。

C、销售一部差旅费。

销售一部人员每年核销一次工作地至家庭住址所在地长途汽车、火车硬卧往返交通费；因工作需要，参加公司会议的按要求核销差旅费。

D、出差时间要求。

省区经理、商务团队、销售二部团队、销售一部经理实行每周六天工作制，销售一部业务员工作时间原则上不能低于每周六天。

省区经理每月出差时间原则上不能低于10天，商务经理、销售一部经理、销售二部经理每月出差时间原则上不能低于15天。

2）行政办公费用。

省级办事处房租按批复标准据实核销；座机电话费、宽带（4M以内）、办公用品使用费用实行实报实销制，按批复标准限额内核销；水、电、气、物管、光纤费用凭票核销50%，其余部分由办公及住宿人员分摊；复印费、邮费、短途搬运费等凭票据实核销。

为方便商务代表工作开展，省区可以申请在合适的地级城市设立二级办事处。

二级办事处由商务代表负责，主要用于商务代表、OTC代表住宿，水、电、气、物管、光纤费用公司补助100元/月，凭合格票据以费用形式核销。

3）业务例会费用。

销售一部、销售二部业务例会原则上每季度可召开一次，以业务培训提升、工作总结交流为主题。

会场费（包括投影仪）标准最高为1000元/天，需住宿人员住宿费标准为80元/人/天，伙食费按参会人数计算，标准为60元/人/天。

业务例会须按要求提前申请，按批复意见执行，会议结束后凭票据实核销费用。

2、市场费用政策。

1）终端促销费。

终端促销费一律实行申请制，在标准内进行申请，按批复意见执行。

超过超出标准的，由省区提成特殊申请，按批复意见执行。

A、一线品种终端促销费。

品种

类别

六味地黄丸

驴胶补血颗粒（无糖）

足光散

补肾固齿丸

百强连锁

10返1.5至10返4

10返1.5至10返3

10返1

区域连锁

10返1至10返2

10返1

重点终端

10返1至10返1.5

10返1

备注：

1）返利方式均为“以货代返利”，销量增长须达到50%以上，返利部分不计算销量，返利可以半年返或年终返。

2）连锁直供必须预付款，原则上执行零售价开票（注：

具体零售价格以各省区各区域实际情况而定，促销政策单独申请）。

B、益龄精终端促销费。

品种

类别

益龄精

百强连锁

10返1至10返3

区域连锁

10返1至10返2

重点终端

10返1至10返1.5

备注：

1）返利方式均为“以货代返利”，销量增长须达到双方约定标准，返利部分不计算销量，返利可以半年返或年终返。

2）连锁直供必须预付款，原则上执行零售价开票（注：

具体零售价格以各省区各区域实际情况而定，促销政策单独申请）。

C、二线品种、三线品种终端促销费。

城市OTC市场：

品种

类别

二线品种

三线品种

百强连锁

5%—10%

区域连锁

5%—8%

重点终端

备注：

按供货价计算金额，按返利比例计算返利金额，公司以现金方式每月支付到省区，省区自行到一级商业处现金购货（注：

严禁现金兑付，购货终端（商业）名称及购货品种、数量必须向公司备案以备核查；该笔货物不计算销售二部或销售一部销量；省区提供合格票据冲抵“终端促销费”费用），所购货物全部用于兑付“终端促销费”。

作为“终端促销费”使用的品种原则上以浓缩六味地黄丸（200丸）为主，销量增长须达到双方约定标准，返利可以季度返、半年返或年终返，但必须协约约定。

县级OTC市场：

县级OTC市场二线品种、三线品种终端促销费以纯销销量为计算依据，统一按4.5%给予促销费用支持。

公司以现金方式每月支付到省区，省区自行到一级商业处现金购货（注：

严禁向业务员支付现金委托业务员购货，购货终端（商业）名称及购货品种、数量必须向公司备案以备核查；该笔货物不计算销售一部或销售二部销量；省区提供合格票据冲抵“终端促销费”费用），所购货物全部用于兑付“终端促销费”。

返利标准原则上必须协约约定，返利可以现场返、月份返、季度返、半年返或年终返。

省区必须将返利兑付结果报公司备案以便核查促销费用使用的真实性及有效性。

2）产品推广会费。

销售一部产品推广会实行申请制，一线品种费用支持标准参照“终端促销费”中“重点终端”标准执行（注：

已享受终端促销政策的终端不能参加一线产品产品推广会），二线品种、三线品种费用支持按“终端促销费”标准执行（注：

产品推广会所产生纯销销量不再另外支持“终端促销费”）。

公司依据产品推广会实际产生销量，按销售额的3%给予礼品费用支持，礼品原则上使用公司统一采购的礼品，按采购成本价加运费计算费用。

（会务费用从业务员考核提成中出，省经理和一部经理必须认真考虑）

销售二部原则上不支持开展产品推广会。

3）终端宣传展示费。

终端宣传展示费用使用对象为一线品种，原则上由销售二部负责使用，包括“产品陈列费”和“POP广告费”两大类。

“产品陈列费”用于一线品种在零售连锁公司、重点终端的“专柜陈列”、“端头陈列”、“花车陈列”等，“POP广告费”用于一线品种在目标终端的“POP广告发布”。

终端宣传展示费用实行“先申请后使用”制，由省区提成申请，根据批复意见进行实施。

4）促销品费用。

促销品包括“宣传品”和“小礼品”两大类。

“宣传品”主要用于产品知识的传播以及终端宣传展示，种类主要有产品宣传单页、折页、手册、宣传画、宣传海报、产品展示盒、柜台卡、产品提示卡等；“小礼品”主要用于常规的终端客情沟通以及作为一般的促销礼品使用，小礼品一般为价格不贵、有一定的使用价值、受终端客户及消费者喜爱的日常用品。

批量使用的促销品由公司统一设计制作或购买，个性化、临时性促销品可以由省区自行设计制作或购买。

公司设计制作或购买的促销品，各省区根据实际需求向公司提成申请，批复后发放到省区。

省区自行设计制作或购买的促销品，由省区提出申请，根据批复意见进行实施。

在促销品的使用过程中，各省区均须建立完整的出入库登记帐，做到库存合理、有效使用、记账完整。

5）宣传促销活动费。

宣传促销活动对象为一线品种和益龄精，主要由销售二部进行活动开展。

宣传活动包括“社区（街道）宣传活动”、“广场宣传活动”等，形式主要有“免费赠药”、“义诊”等。

促销活动主要指“消费者买赠活动”，形式主要有“买药赠礼品”、“买药赠药”等。

宣传促销活动须提前申请，根据批复意见进行实施。

6）交际费、赞助费。

内部交际费用于团队内部上级招待下级使用，限额内申报据实核销，标准如下：

职位

市场类别

省区经理

商务经理

销售二部经理

湖南市场（元/月）

1200

500

600

一类市场（元/月）

1000

400

500

二类市场（元/月）

1000

400

500

三类市场（元/月）

1000

400

500

销售二部业务交际费实行“申请制”，先根据情况申请后执行，限用于零售连锁公司总部领导、重点终端店经理等。

销售二部赞助费实行“申请制”，先根据情况申请后执行，限用于零售连锁公司。

五、“高压线”管理。

1、侵吞费用；

2、兼职；

3、制造假流向。

凡触犯以上“高压线”者，一律作开除处理，触犯国家法律的交国家司法机关处理！

本运作方案及相关配套政策适用于试点执行《OTC运作方案及销售政策》的省区，

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