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企业融资全过程

一、投资把学问越做越深，融资把学问越做越浅

企业融资，严格来说，这个话题叫做资本运营，资本运营就像一座大厦它有两个门，你可以从投资这个门进去，也可以从融资这个门进去，但是无论你从哪个门进去，学的道理都是一样的。

从投资这个门进去和融资这个门进去，到底有什么区别？

用一句通俗的话来讲，用投资这个门进去，就要把学问越做越深，而从融资这个门进去要把学问越做越浅。

道理很简单，投资者都是什么人？

投资者实际上是替别人管钱的人，实际上他们口袋里的钱也不完全是他的，真正的投资人是所有老百姓，我们挣了工资，花掉了自己消费的一部分，剩下那部分投进银行或者股市，其实我们每个人都是投资者。

这个国家所有投资的钱都来自我们老百姓，、所谓的投资者就是给别人管钱的人。

他凭什么给人管钱？

所有的投资者都会给你讲一个故事。

说管钱可不是所有人都能管的，那是一门很深的学问。

美国就算一个穷人，你忽然发了财，如果你不会管钱，你一定会破产的。

很多人连续12年跟踪了得彩票大奖的人，有的人中了上亿，结果其中有11个人最后破了产，最后他们得出一个结论，就是你不会管钱，有再多的钱你照样破产。

投资者为什么要让学问越做越深呢？

他就要造成这样一个后果，不是所有人都能进行投资的，所以你们各位把钱拿来给我管算了。

融资者，就要把学问越做越浅，道理很简单，因为无论是你让别人把钱投到你的口袋里给你用，无论你的项目多深奥，你都要给别人讲明白。

谁会把自己口袋里的钱，投给一个你听不明白的项目？

不可能的。

所以，融资者就要深入浅出，把最深奥的道理用最浅的话讲给大家听。

所以，从融资者这个门进去，要把学问越做越浅。

二、企业发展战略：

上楼梯战略与上电梯战略

下一个话题，是为什么要融资。

企业有两种发展战略，我们把它总结为上楼梯战略和上电梯战略。

1、上楼梯战略

上楼梯战略，就是自身的积累，像滚雪球一样，从小发展到大；上电梯战略，就是借助金融资本的力量，一步到顶，一下子壮大自己，然后使自己成为行业的龙头老大。

上楼梯战略，企业冒的是系统风险。

什么叫系统风险？

也就是你周围的大环境出了问题，这叫系统风险。

系统风险是你不能控制的。

上楼梯战略你冒的是系统风险，也就是你的船太小，如果海出了问题，你将冒很大的风险。

上楼梯战略，入门的门坎太低，你要是发了财了，所有人一看，这东西好，这个行业能发财，所以人们全进来了，就没你什么事了，竞争马上就会变得非常激烈。

2、上电梯战略

上电梯战略，可以最大限度地扩大你的船，可以最大限度地抵抗系统风险，你冒的只是一个非系统风险。

什么是非系统风险呢？

海起风浪是系统风险，而船出故障是非系统风险。

也就是说，如果你采取上电梯战略的话，你的船大，你只需要冒非系统风险，而不需要冒系统风险。

这个道理我是在一个深刻的教训中体会出来的。

曾经有一个比较成功的资本运营的项目，你要坐飞机，在飞机场会有人给你发订酒店、订机票的打折卡。

在20世纪90年代末，专门为人们订酒店、订机票，这是个互联网企业。

2000年时候，企业高管决定把这个企业卖掉了，卖给携程了。

现在的携程卡可以说是全中国最大的企业，这个交易是很成功的，携程在兼并了企业之后，就变成了全中国的NO.1，就是全中国的老大。

在兼并运通的时候，携程开了一个盛大的记者招待会，那时候携程踌躇满志，他们打出了一个大标幅，要打造旅游业和电子商业的航空母舰，它做到了。

去年携程已经在美国上市了，已经成为一个世界性的公司了，也是全国最大的公司。

这个兼并是成功的，携程在兼并该公司的时候，是一个比该公司小一半的公司，当时我们的网站已经运行了两年半，而携程的网站只有七个月，一个七个月的孩子吃掉了一个两岁半的孩子。

当时携程的市场份额还不够该公司的50%，它仅仅是该公司的一半。

但是携程凭什么吃掉这个公司？

道理很简单，因为它比这个公司先拿到了一笔风险投资资金，它从美国带了几百万美金回来，就把这个公司吃掉了。

但是现在问题是一个快鱼吃掉了慢鱼，一个上电梯的人吃掉了上楼梯的人。

三、投资和融资是商品交易

投资和融资实际上是一回事。

我们把融资就当成一个简单的商品交易，这样就很容易理解投资和融资了。

交易什么呢？

假设我们交易任何一个产品，在商场上，你交易的是商品，在资本市场上，你交易的是资产，说白了就是项目。

咱们交易的标的就是融资的项目，那么卖家是谁呢？

卖家是融资者，买家就是投资者，双方买卖的是项目，当然是项目的股权。

作为卖家，你要考虑两个问题，第一，买家在哪？

第二，他们在想什么？

如果知道了这两个问题，有了这两个问题的答案，你就知道该怎么包装产品，该怎么包装项目了。

四、融资的原则：

两面打算盘

1、要了解买家

怎么了解买家呢？

最好的办法就是交换立场，叫换位思维，把自己当成买家就知道买家在想什么了，就知道该怎么包装产品了。

于是，资本运营一个很重要的原则，就是要两面打算盘。

现在的一个误区，谈判对手大部分人只打自己的算盘，不替你打算盘。

很多已经快垮台的国营企业，给他带来资金，带来技术，他出土地，他出劳力，实际上是把他的土地盘活了，给他的劳力发工资，最后谈判的结果，他还要控股，这帮人只打自己的算盘，不打你的算盘。

2、算盘要两面打

在资产运营交易项目的时候，算盘要两面打。

但两面打不能打到底。

判对手经常这样，签约之前只打自己的算盘，等到签约之后，他开始扒拉你的算盘了，发现你挣的钱比他多，开始后悔，开始搞小动作，双方开始摩擦，很不愉快，最后不欢而散。

正确的做法应是在签约之前算盘两面打，在签约之后算盘只打一面，你自己挣钱就行，不要管别人挣多少钱，别人挣得多是别人的本事，最后的结果一定是双赢。

不是双赢的买卖是一锤子买卖，要想双方合作下去一定要双赢。

因为投资者和融资者最后会成为一个合作伙伴，只有双赢才会使双方愉快地合作下去。

五、投资者的三个类型

研究买家，两个问题，第一个买家在哪，他们是谁？

第二，他们在想什么？

下面再讲买家的问题。

第一个问题，买家在哪，他们是谁。

我们把买家分成三个层次，第一个，实业投资者；第二，金融投资者；第三，证券投资者。

为什么这么分呢？

是把三者的商务模式进行这样的划分，也就是他们靠什么环节挣钱。

实业投资者的商务模式是买鸡卖蛋，金融投资者的商务模式是买蛋卖鸡，证券投资者的商务模式是买鸡卖鸡。

三种投资者之间各有各的长处。

1、实业投资者

实业投资者是这个项目的最终消费者，他买的是鸡，鸡就是项目，就是企业，蛋就是利润。

他买了这个企业，等着这个企业下利润，下蛋。

这是实业投资者，他是这个鸡的最终消费者。

更形象的比喻，假如你的融资项目是一个待嫁的姑娘，实业投资者就是你未来的丈夫。

女同志找个好丈夫，后半辈子吃喝不愁。

如你的项目嫁了一个好丈夫，世界性的跨国公司，这个跨国公司会给你带来市场、带来技术、带来管理，甚至带来资金，但是要进行得失对比、优劣对比，也就是这三个投资者哪一个对你更有利，你得到对方的市场、资金、管理、技术之后，你会付出什么。

中国妇女嫁了丈夫，就会改姓从夫，主权没有了，本来自己挣钱自己花，现在要看别人的眼色了，保险柜在别人手里。

如果是一个大的跨国公司，人家有自己的文化，不要说董事长当不成，甚至总经理都不当不成，甚至连部门经理有可能给你换得干干净净，也就是说你完全丧失了主权。

有一个实例，曾经看中两个项目，都是国企，一个在天津，一个在黑龙江。

一看见外资要入资，说明这是个肥肉了，就把原来的厂长，或者原来的总经理，调到局里，给他升了半级，然后派了一个亲信副局长，派到这里当总经理。

就马上给他们发信说，现在坚持原来的那个总经理人选。

最后的结果是僵了半年，天津投降了。

2、金融投资者

金融投资者是买蛋卖鸡，不是项目的最终消费者。

他是个二道贩子，他买鸡只是一个半成品，他要把这个半成品孵出小鸡来，再把小鸡养大，最后在鸡市上把大鸡卖掉。

金融投资者挣的是什么钱？

它是鸡和蛋之间的差价。

所以，金融投资者注重的是过程，而实业投资者注重的是结果，实业投资者是摘桃子派，金融投资者是要当园丁的。

金融投资者是什么人？

是你的情人，他会跟你同居，但是不会娶你为妻，不要指望他会忠于爱情，终有一天会把你转手卖掉，另寻新欢。

假如把你娶回家了，这是他的失败，他不成了养鸡户了吗？

他养那么多鸡干什么？

金融投资者他是要卖鸡的，结果这鸡卖不出去，全部压在手里了，他不成了养鸡户了？

3、证券投资者

证券投资者是买鸡卖鸡，他是嫖客，打一枪换一个地方。

证券投资者也有可爱的地方，他把钱给你用，永远不会过问你的家务事，管你娶几个二奶。

所以，有些人喜欢用证券投资者的钱，好用。

4、与三种投资者不同的打交道方式

我们知道了三种投资者的特点，就知道跟他打交道的方式。

第一，实业投资者是注重结果，他是摘桃子派，没看清楚的事情，是不会下手的，而且实业投资者要跟你长期合作，要把你绑上战车，跟你生儿育女，跟你过一辈子。

所以实业投资者是能控股尽量控股，他要用手投票，要参加董事会，然后要控制董事会。

满街都是男人，找个好丈夫容易吗？

找到一个好的实业投资者，就相当于找到一个好丈夫，这种机会是可遇不可求的，不要满街去找，可能找一个不好的丈夫，离婚都难。

第二，金融投资者是情爱，是比较好找的。

金融投资者情操比较高尚，他要当园丁，他注重过程，把你养大，最后把你卖掉。

所以，金融投资者跟你是短期结盟，也就是说，见到形式好，他就用手投票，见到形式不好，他用脚投票，拔脚就溜。

另外，金融投资者的钱是资金市场上的钱，它是一个巨大的生产链，买企业卖企业是金融投资者的运营，你的企业、你的项目进入了它这个资金循环的链，只是中间资金循环链的一个环节。

所以，金融投资者的钱应该是比较好拿的。

在中国，咱们现在没有完善的资金市场，如果咱们有完善的资本市场的话，像美国那种资本市场，凭几张商业计划书就可以拿到好几百万美金。

所以，金融投资者的钱是比较好挣的。

第三，证券投资者就是游客，见到好的东西拿来用一下，然后不行再拿去包换，鸡便宜了他买进，鸡贵了他卖出，当然很多人都是反着来的，要不然这么多人在股市上亏损，对不对。

六、投资机构的定位

（1）种子资金--孵蛋

我们要想了解投资者，就要了解投资者的运营模式，有一个标准模式。

大家看到那个蛋了，谁来孵蛋呢？

种子资金，种子资金的功能是播种、插秧、孵化可研成果，你实验室研究出来一个高新科技产品，只是实验室里的东西，怎么把它孵化完成，拿到专利，这之前的事情，是种子资金的事情。

种子资金冒的是技术风险。

（2）风险资金--包装项目

这个蛋的技术过关了，小鸡孵出来了，种子资金要挣钱，怎么挣钱？

它把部分股权转让给风险资金，这样的话它可以套一部分现走人，或者它全部转让，或者它留一部分，剩下的跟着你走，但是他要把他投资的本钱收回来。

风险资金的作用是商品化，是包装可行性项目。

包装可行性项目的核心是什么？

是市场策划，就是，当一个科研产品从研究室里出来的时候，它怎么用于市场，怎么跟市场结合，中间有一大堆工作要做，中间是漫漫长路。

风险投资，有很多高科技产品，有时你看着挺容易，说这东西出来以后马上进入市场，但是从实验室到市场中间这条路充满着巨大的风险。

风险资金干的是包装项目，这个项目已经跟市场结合了，成为一个可行性的项目了，能够跟市场有稳定的结合点了，风险资金的功能也就完成了。

举个例子。

燃料电池，叫空气铝电池。

它的阳极是空气，阴极是铝，中间的电解液是海水或者盐水，只要把阴极和阳极一接通，灯泡就亮了。

空气是没有成本的，铝是一个很便宜的原料，海水更不要钱了。

所以这个电池的燃料是非常便宜的。

一个老教授他只管研究，研究技术理论，天天在研究室点灯泡，今天这个灯泡亮了，明天那个灯泡亮了。

然后写论文，申请职称。

职称可以分房子，可以加工资，至于这项技术怎木样跟市场结合，这不关他的事，也不是他的责任。

有一次一帮美国人来跟他进行学术交流，看中了这个好东西，说你这个铝片能卖吗？

行啊，他说你给我美元，我就给你铝片，美国人就付了他一堆美元，买了一堆铝片回家。

美国人研究出来一个产品，就是救生衣。

把小灯炮和铝片焊在救生衣上，把那个铝片焊上灯泡，插到救生衣上，不接触海水不亮，一下海水之后，所有灯泡全亮了，点72个小时。

晚上救生的时候不就是很容易了吗？

咱们跟美国撞飞机的飞行员王伟，掉到海里以后，搜寻三天没有搜到，如果他的救生衣上有灯光，有亮点，那搜寻的飞机不是很容易发现了吗？

这就是一个产品。

他们把一个实验室里的科研项目，开发出来一个可以拿去卖的、有商业价值的产品，中间的这段过程，由谁来负责呢？

是由风险投资资金。

（3）培育资金--开拓市场

产品开发出来了，但是打市场还是一个问题，要大批量进入市场，需要一大笔资金打广告、中间一系列操作，进行市场运作，这笔钱谁出呢？

培育资金。

这个时候风险资金要退出了，它让出部分股权给培育资金。

培育资金的功能是试产试销，开拓新兴的市场。

在培育资金的支持下，这个项目终于盈利了，就是鸡开始下蛋了，培育资金把下一棒传给了成长资金，它要退出了。

（4）成长资金--扩大规模

成长资金的功能是是扩大经营范围，扩大规模。

你的产品在某一个市场上成功了，比如你的产品在北京市场成功了，现在我要把它打到全国市场，我要收购企业。

比如说我要在沈阳、上海、重庆、广州收购生产厂家，需要大笔的钱扩大自己的生产规模，谁出钱呢？

成长资金。

成长资金专门投资那些盈利的项目，现在这个企业走向成熟了，规模也足够大了，下一步要上市了。

（5）上市--公募资金

为什么要上市？

上市公募资金，可以让所有前面的投资者解套，大家都要挣钱，最后大家都需要一个地方卖鸡，你不卖鸡，中间这些人怎么挣钱？

所以，整个的运作就有点像我们玩的游戏，击鼓传花，花落谁家，最后谁替你这个项目买单，最后谁买单？

股民买单。

（6）有的企业没必要上市，上市公司老总日子不好受

当然上市是最好的出路，其实有的企业它没必要上市，比如说有一些民营企业，有的时候企业是你自己的，你自己挣钱你自己花，你爱怎么花怎么花，上市公司不一样，你花一分钱都要公告，上市公司的老总日子不好受的，一举一动都要公告，都要让公众知道，因为你掌着他们的钱呢。

所以你一个私营企业老板挣钱挣得好好的，你没有必要上市，那是你自己的公司，你干嘛要变成大家的公司呢？

但是为什么很多企业热衷于上市呢？

中间进来的这些投资者他要上市，他们才能盈利，他们把他们以前投的资赚回来。

6、实例说明

用一个实例来说明这个过程。

假设有一个小的科技项目，这个科技项目拿到了第一笔风险资金二百万，但是技术创业者，包括管理创业者也需要有利益，他们跟风险资金做了一个交易，风险资金给他们50%的空股，技术股、创业股、管理股总共占20%，价值50万，风险资金投了200万现金，50万空股再加200万的现金，所以这个公司的市值总共是250万。

如我们把公司整个股权分为一千份，用250万除一千，也就是每一股票的股值是2500块钱，下面的圆饼可以看到，现在就是两大类股东，两者的股权比例，风险资金占80%，而创业股占20%。

过了一段时间，这个项目在扩大，开始走向成熟，原来的钱花光了，要进行第二期融资。

怎么融呢？

在原来一千股的基础上，再发行600张股票，要不要经过证监会呢？

不需要。

因为你这个股票不是在公共市场上买卖，那是私下买卖，私下买卖证监会管不着，这叫私募。

你打印机印出600张股票卖掉，每一股票卖多少钱呢？

原价是2500块钱一股，现在当然不能按照原价卖，因为我公司比以前大了，更有希望了，资产多了，所以我要涨价四倍，2500块钱我要卖一万块钱。

600张股票，每一张股票卖一万块钱，二期融资是多少钱呢？

600万。

公司的市值增加了，原来的一千股，加上新发行的600股，总共是1600股，股价是一万，1600股乘上一万的股价，最后公司的市值是1600万，你看，原来是250万的公司，现在变成了1600万，股权也稀释了，新股东的加入，冲淡了原来的股权，原来80%的风险投资基金现在退到了50%，原来20%的创业资金股，现在退到了12.5%，新股东占到了37.5%。

随着公司继续前进，开始盈利了。

需要大批量收购企业，需要新的大批资金，企业面临第三次融资。

跟第二次一样，再发行500股，每股卖多少钱呢？

这次当然更要涨价了，因为公司已经盈利了，原来的股价是一万块钱一股，现在我涨十倍，每一股卖十万，新发行500股，每股卖十万块钱，500乘10万，三期融资5000万，公司的市值是多少呢？

原来的股本是1600股，再加上新发行的500股，总共是2100股，股值10万，2100乘10万，最后公司的市值是2.1亿。

新股东进来，股权再一次被稀释，股权结构又一次发生了变化。

大家可以看到，原来的风险资金现在退到38.1%，原来的创业股退到9.5%，培育资金的股权从37.5%变成28.6%，新股东的股权占到23.8%，股权再次重新分配了。

下边要进行第四步了，上市。

为什么要上市？

因为前面的投资者都要解套，他们要挣钱，但在上市之前，我们要做一个小手术，为什么呢？

因为2100股不够分，上市面对千百万股东，2100股狼多肉少，不够分。

那怎么办呢？

细拆一万倍，做一个小手术，把2100股拆成2100万股，细拆一万倍，股价也要除一万，原来的股价是十万块钱一股，现在除一万变成了十块钱一股。

这个手术做完之后，可以上市了。

上市之后，在原来2100万股的基础上，再发行900万股给股民，每一股卖多少钱呢？

原价是10块钱一股，现在我当然不能按照十块钱卖，因为一大帮人要挣钱，比如说，律师要挣钱，会计师要挣钱，证券公司要挣钱，中间一大帮都等着挣钱，所以这个股票应该涨价卖，涨多少呢？

10块钱涨到50块钱，900万股，每股卖50块钱，发行价是50块钱，最后在市场上的融资又圈了4.5个亿，公司的市值是多少？

原来是2100万股，再加上新发行的900万股，总共是3000万股，乘上股值50万，50块钱一股，最后公司的市值是15亿元。

大家看到一个小公司从250万一直涨到了15个亿的大公司，它中间经历了三级跳，它通过三次融资而达到了这个规模。

那么投资者是什么？

投资者就像火箭，烧一截甩一截，最后直到把你送上蓝天。

新的股民进来了，股权再一次稀释，大家看下面那个圆饼，股权再一次被重新分配了，谁控股？

是风险投资控股。

表面上股民占的比例是最大的，占了30%几，但是股民是分散的，所以，最大份的股权还是原来的风险资金，所以，风险资金控股。

在这里大家还可以看到第二个问题，谁得到的利益最多？

这是一个真实的案例，我不过是把所有的数字标准化了。

最后的结果是风险资金得了200倍的利润，它投入了200万，它的股权值四个亿；培育资金得了50倍的利益，它投入了600万，它的股权价值三个亿；成长资金挣到了五倍的利润，它投了5000万，最后它的股价大概值两个亿。

七、融资方式

所有的融资战略可以分为两种融资方式。

一种方式叫做产权融资，一种方式叫做信用融资。

（一）什么叫产权融资

什么叫做产权融资？

产权融资就是用你的股权交换对方的资金，就是用资产换资金，这叫产权融资。

用一个形象的话来形容，什么叫做股权？

股权就是你的骨肉，你要用股权换资金的话，就砍了大腿换汽车，你看到别人坐车跑得挺快，你要想坐车的话，对不起，拿腿来交换。

你上车倒是跑得快了，但是别忘了，你永远失去了一条腿。

也许没有公司的人对股权没有概念，当你真正有了自己的公司时候就会发现，割股是很疼的。

所以原则是能用债解决的不用股解决，叫做先债后股，先内后外，融资的原则，能内部解决的不用外部解决，能用债解决的不用股解决。

产权融资三大类--公募、私募、合资

产权融资基本上可以分成三大类：

第一类是公募，上市发行，所谓公募就是上市。

第二类是私募，私募的形式很多，就是前面我们讲的、后面我们可能介绍的很多形式都属于私募，就是你私下交易，设计一个商业模式，爱怎么交易就怎么交易，这叫私募。

第三叫合资，对方出钱，然后你把你的资产作一个价，双方成立一个资产公司，这叫合资，或者对方也是资产。

（二）信用融资

下一个就叫信用融资。

信用融资就是用债来解决问题，就是借钱。

借钱有很多借法，我们看一下。

信用融资可以分成几大类：

1、企业长期债券

第一是企业长期债券，这里的长期债券是用作股本金的，今天讲的不涉及流动资金，在银行界的短期贷款是流动资金，中国企业家经常把流动资金当成股本金来用，这是错误的。

在这里我说的企业发行的长期债券是作为股本金用的，另外的几种我们介绍一下。

2、融资租赁

第一个是融资租赁，它可以归为卖方信贷。

你现在生产了一个产品，假设是一个设备，你的客户要买你的设备，但是没钱，跟你商量，我先付定金，你把这个设备给我用，只要设备转起来了，就能挣钱，然后我挣了钱慢慢还你，分期付款，这种方式叫卖方信贷。

咱们国家所有的航空公司飞机没有都是他们自己的，都是卖方信贷来的，就是先把飞机拿给我用，只要飞机一飞我就挣钱了，挣了钱我就分几年还你，分期付款，我们所有航空公司的飞机都是租赁来的。

2、补偿贸易

第二叫补偿贸易，补偿贸易又叫买方信贷。

比如日本人要来买煤，跑到中国的煤田，中国的煤田说煤还没有挖出来，没钱，日本人说这样吧，我投资给你挖煤，你就不用还我钱，直接拿煤还我就行了，这叫补偿贸易，或者买方信贷，是买方出钱给你投资的。

3、未来收益抵押贷款--BOT

第三种叫未来收益抵押贷款，或者未来收益抵押投资，又叫BOT。

什么叫未来收益呢？

建高速公路，没钱，把高速公路未来十年的收费权，抵押给别人，借钱来建这条高速公路，高速公路建成之后，投资者，享有十年的收费权，有本事就十年到那卡子收钱之后。

收了十年之后，假如你投了两个亿，十年收了三个亿算你挣了一个亿，但十年之内收了1.5个亿，亏了五千万怎么办呢？

那你倒霉，谁叫你当时算走了眼呢？

所以，投资者也要冒风险。

过了十年怎么办？

对不起，你就把卡子还给我，你没挣够钱也要把卡子还给我，你挣够钱是你的本事。

4、卖方信贷--举例

举个例子，看一下卖方信贷。

“这是我自己的公司，做的一个商务模式，我怎么运营。

我的公司是做什么呢？

是做电表、水表、煤气表的远程机抄，就是通过电力线来抄表，我架起一台电脑，把电脑搁在这儿，只要我把电脑接进电力线，北京的几千万、几百万个电表、水表、煤气表，到底走了多少个字我可以在电脑上查到。

不交钱怎么办？

我只要按一个键就可以把你的电表关掉，包括你的水表、煤气表关断，这就是我生产的东西。

我不生产电表、水表、煤气表，我生产中间那颗奔腾的芯，就是那个集成电路，当然表壳子我买就行了。

我是一个小公司，做风险投资的，投资的是一个很小的公司，那我怎么去打市场呢？

首先，我绑上一个上市公司，我跟这个上市公司之间的关系叫市场孵化关系。

有一次他跟我讲，我现在都不知道该怎么孵化，我办了很多孵化器都失败了。

我跟他讲，你不要孵化技术，你办一个市场孵化器，他说什么叫市场孵化器？

你去孵化那些技术已经完成了的项目，比如说，像我这种项目，你不需要冒技术风险了，我的技术已经完成了，已经拿到专利，通过国家检验，现在我要进入市场，你能不能帮我？

从实验室到市场的这一段期间里，你把我送进市场。

他说我怎么帮你呢？

第一，我们俩联合起来打市场，你允许我用你的招牌，他说那问题不大。

咱们联合拿下客户，拿到订单，这时候我需要钱，需要生产的流动资金，需要买原材料，你给我钱。

我说你给我钱没有风险，咱们俩不是把订单都拿到了吗？

你再给我钱有什么风险？

他想明白了，行，咱们就搞一个市场孵化器。

市场孵化器就像一辆公共汽车，我买票上车，到时候咱们拿下这个订单以后，咱们分钱，等于给你买公共汽车票。

我的客户是谁呢？

我的客户是供电局。

供电局要给一个城市换电表，但是没钱，于是我找到他说，换电表没钱，我给你全城换新电表，不要你一分钱，难道他不干吗？

当然，他要招标。

全城换电表，新电表，然后我和上市公司一起去投标，他是主承包，是总包，我分包，他拿下这个标之后，具体的生产我来干。

实际上上市公司也会进行资本运营，钱不是他出的，谁出呢？

租赁公司。

租赁公司跟上市公司、供电局签了一个租赁协议。

我开始生产了，由上市公司提供资金我来买原材料，交货之后谁付我钱？

租赁公