终稿商业促销策划商场.docx

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终稿商业促销策划商场

“华联二周年沟通无极限”活动策划

一、背景分析

1、目前，在xx，四大超市（上海华联、世纪联华、百大超市、物美华运大卖场）竞争的焦点更多的集中在价格战上，但低价吸引来的顾客往往“价值”极低，且很容易被竞争对手用同样的方式抢走，所以，本次2周年店庆活动应避免成为一次低价促销活动。

2、上海华联超市的此次2周年店庆活动，可作为一次向全市消费者集中展示上海华联超市形象，提升美誉度，进而扩大市场份额的机会，进行大规模的公共关系活动。

二、活动目的

1、庆贺上海华联超市开业2周年。

2、培育一批忠诚顾客。

3、提升上海华联超市的美誉度，扩大市场份额。

三、活动分析

超市经营追求人气的聚集，追求消费者对超市产生亲近感。

因此，本次活动应以“消费者”为中心，充分围绕“消费者”做文章，尽最大可能与消费者有效沟通、交流，让消费者通过各种途径积极参与到活动中来，以此来增加上海华联超市的亲合力。

可将“沟通”作为此次活动的主线，在整个活动期间通过各种渠道、各个媒体与消费者进行互动沟通，借机培育一批忠诚顾客。

辅之以9月10日教师节活动，9月20日同生日者赠礼、购物抽奖、中秋节等活动，为十一黄金周期间的销售造势。

为使活动形成较大声势，活动应运用多种传播手段（报纸、电视、电台、DM、POP等），整合传播。

四、活动主题

华联2周年，沟通无极限。

五、活动内容

第一阶段：

媒体造势阶段

1、时间：

2004年9月6日至9月12日。

2、策略：

借助各媒体的宣传攻势，吸引消费者的注意力，同时与消费者展

开沟通。

3、合作媒体：

报纸：

活动广告＋软文。

电视：

活动广告。

电台：

活动广告＋专栏。

4、具体内容

1）报纸广告

A、“华联2周年，沟通无极限”，即日起至9月18日，将您对在超市购物的真实感受（感受华联）或对超市经营的一个好点子（金点子行动）与我们沟通，即有机会获取大奖一份（9月7日、9日《xx晨刊》1/4版）。

奖项设置：

一等奖（1人）：

价值约500元的奖品。

二等奖（2人）：

价值约200元/人的奖品。

三等奖（5人）：

价值约100元/人的奖品。

参与奖（不限）：

价值约10元/人的奖品。

B、“华联2周年，同结生日缘”，凡生日为9月20日的消费者，凭身份证即可免费获赠会员卡一张、礼品一份。

凡2002年9月20日出生的儿童，由上海华联超市赠送厚礼一份，并授予该儿童终生“荣誉顾客”称号（9月13日、15日《淮河晨刊》1/4版）。

C、软文：

介绍上海华联超市的发展之路，所获成就，完美的供货渠道带给消费者以超值商品，先进的管理模式带给消费者愉悦的购物环境等（9月14日）。

具体文案（略）。

2）电视广告（游走字幕）

A、“华联2周年，沟通无极限”，即日起至9月16日，将您在超市购物时的切身体会和真实感受（“感受华联”）或对超市经营的一个好点子（“金点子行动）与我们沟通，即有机会获取大奖一份（9月6日至12日）。

B、“华联2周年，同结生日缘”，凡生日为9月20日的消费者，凭身份证即可免费获赠会员卡一张、礼品一份。

凡2002年9月20日出生的儿童，由上海华联超市赠送厚礼一份，并授予该儿童终生“荣誉顾客”称号（9月13日至18日）。

C、“华联2周年，回报教师节”，凡9月10日当天在上海华联超市购物的教师凭本人身份证、工作证，即可免费获赠会员卡一张、礼品一份（9月8日、9日）。

3）电台广告（活动广告＋专栏）

A、“华联2周年，回报教师节”，凡9月10日当天在上海华联超市购物的教师凭本人身份证、工作证，即可免费获赠会员卡一张、礼品一份（9月6日至9日）。

B、活动广告：

“华联2周年，同结生日缘”，凡生日为9月20日的消费者，凭身份证即可免费获赠会员卡一张、礼品一份。

凡2002年9月20日出生的儿童，由上海华联超市赠送厚礼一份，并授予该儿童终生“荣誉顾客”称号（9月10日至14日）。

C、开设专栏：

周一至周三加周六的专栏主题为“华联2周年，沟通无极限”之“感受华联”篇，开通热线，请听众畅谈在上海华联超市购物的美好感受。

周四、周五加周日的专栏主题为“华联2周年，沟通无极限”之“金点子行动”篇，开通热线，请听众为上海华联超市的经营、发展出谋划策。

所有参与听众均可获赠会员卡一张、礼品一份（9月6日至9月28日）。

第二阶段：

正式活动阶段

1、时间：

2004年9月13日至9月22日。

2、策略：

将媒体宣传与现场活动有机结合，营造上海华联超市2周年店庆活动的热烈氛围，吸引众多消费者关注的目光。

同时，在此次活动中埋下伏笔，使参与此次活动的消费者产生这样的心理：

“在十一黄金周期间要光临上海华联超市，可能会有惊喜出现！

”

为保证活动的效果，必须将媒体造势阶段活动、9月18日至20日店庆活动、十一黄金周活动整合在一起，以保证消费者持续对上海华联产生持续的高关注度，进而顺利地将关注此次活动的消费者转化为上海华联超市的忠诚顾客。

3、合作媒体：

报纸广告：

活动广告＋感受华联/金点子行动告知消息。

电视广告：

活动广告＋电视宣传片。

电台广告：

活动广告＋专栏（延续上阶段内容）。

DM：

活动广告。

4、具体内容

1）报纸广告

A、“华联2周年，沟通无极限”，凡于9月18日至9月20日凭会员卡购物满18元以上的消费者，即可获“幸运大抽奖”的机会；普通消费者购物满38元即可获得同样的机会。

抽奖日期：

2004年10月1日至10月3日。

抽奖时间：

每天上午10：

00～12：

00。

奖项设置：

一等奖（1人）：

价值约1000元的奖品。

二等奖（2人）：

价值约500元/人的奖品。

三等奖（5人）：

价值约100元/人的奖品。

四等奖（10人）：

价值约50元/人的奖品。

五等奖（20人）：

价值约10元/人的奖品。

（9月16日《xx晨刊》1/4版、17日《xx晨刊》1/2版）

B、“华联2周年，快乐中秋节”，凡于9月22日至9月28日凭会员卡购物满18元以上的消费者，即可获“幸运大抽奖”的机会；普通消费者购物满38元即可获得同样的机会（抽奖日期其奖项设置同上）。

（9月21日《xx晨刊》1/2版）

C、感受华联/金点子行动告知消息（9月22日《xx晨刊》1/4版）：

2）电视广告

A、活动广告（游走字幕）：

“华联2周年，沟通无极限”，凡于9月18日至9月20日凭会员卡购物满18元以上的消费者，即可获“幸运大抽奖”的机会；普通消费者购物满38元即可获得同样的机会。

奖品丰厚，机会多多，详见超市海报（游走字幕：

9月15日至18日）。

B、“华联2周年，快乐中秋节”，9月22日至9月28日在上海华联超市购物有惊喜，详见店堂海报（游走字幕：

9月20日至26日）。

C、1分钟宣传片：

介绍上海华联超市的发展之路，所获成就，完美的供货渠道带给消费者以超值商品，先进的管理模式带给消费者愉悦的购物环境等。

3）电台广告

A、活动广告：

“华联2周年，沟通无极限”，凡于9月18日至9月20日凭会员卡购物满18元以上的消费者，即可获“幸运大抽奖”的机会；普通消费者购物满38元即可获得同样的机会。

奖品丰厚，机会多多，详见超市海报（游走字幕：

9月15日至18日）。

B、“华联2周年，快乐中秋节”，凡于9月22日至9月28日凭会员卡购物满18元以上的消费者，即可获“幸运大抽奖”的机会；普通消费者购物满38元即可获得同样的机会（抽奖日期其奖项设置同上，9月20日至26日）。

C、开设专栏，延续第一阶段内容。

4）DM

A、“华联2周年，沟通无极限”，凡于9月15日至9月21日凭会员卡购物满18元以上的消费者，即可获“幸运大抽奖”的机会；普通消费者购物满38元即可获得同样的机会“华联2周年，快乐中秋节”，凡于9月22日至9月28日凭会员卡购物满18元以上的消费者，即可获“幸运大抽奖”的机会；普通消费者购物满38元即可获得同样的机会（抽奖日期其奖项设置同上）。

B、“华联2周年，快乐中秋节”，凡于9月22日至9月28日凭会员卡购物满18元以上的消费者，即可获“幸运大抽奖”的机会；普通消费者购物满38元即可获得同样的机会（抽奖日期其奖项设置同上）。

C、介绍上海华联超市的发展之路，所获成就，完美的供货渠道带给消费者以超值商品，先进的管理模式带给消费者愉悦的购物环境等。

D、特价商品表。

5、9月20日2周年店庆日

1）策略：

店庆活动本身不能吸引消费者前来购物，吸引消费者的仍是其对

超市的感受以及活动提供给消费者的各种“利益点”。

因此，店庆日活动简捷即可，不必铺张浪费。

2）活动内容：

选择部分供货商于店庆日在门前举行适当规模的促销活动。

3）现场布置

A、在超市辐射商圈内悬挂20条过街横幅。

B、活动现场：

现场主题巨幅、升空气球、垂幅、宣传展板、墙体垂幅、POP等（文字略）。

6、后续活动（黄金周）

1）策略：

十一黄金周是消费者集中购物的高峰时期，也是各超市争夺消费者的关键时期，建议在此期间，连续举行现场演出和有奖竞答（奖品仍为会员卡加礼品的形式）以招徕人气。

同时，店庆期间的抽奖活动在此时举行，也可吸引相当多的消费者光临超市。

2）具体内容：

A、活动日期：

10月1日～10月3日。

B、活动时间：

上午10：

00至12：

00。

C、活动方式：

抽奖、竞答、歌舞演出等（现场布置略）。

D、活动宣传（文案略）：

《淮河晨刊》：

9月29日、30日，1/4版。

电视（游走字幕）：

9月27日至30日。

电台：

9月27日至30日。

六、费用预算

1、媒体费用

《xx晨刊》：

1/2版：

2次×10000元/次＝20000元。

1/4版：

6次×5000元/次＝30000元。

电台：

活动广告：

9月6日至30日共25天、13次/天、40秒/次：

共6600元。

专栏：

9月6日至20日共15天、20分钟/期，15期×300元/期＝4500元。

DM：

20000份×0.5元/份＝10000元

媒体费用合计：

71100元。

2、活动费用

感受华联/金点子行动奖品：

预估300人次×20元/人均＝6000元。

抽奖活动：

3700元。

教师节活动礼品：

200人×10元/人＝2000元。

POP：

3000元。

巨幅：

60平方米×10元/平方米＝600元。

过街横幅：

20条×150元/条＝3000元。

升空气球：

1000元。

墙体垂幅：

1000元。

合计：

20700元。

3、不可预测费用：

5000元。

4、总计：

96800元。

北京华联成都店“风云再起”策划

活动时间：

2003年4月11日-4月30日

活动主题：

风云再起——谁是赢家

活动内容：

一.满百“耍”一把最多赢580元礼券

1把+2把+3把=580元礼券

活动时间：

2003年4月11日起

活动方式：

1.“1把”的抽奖箱内有5个球，分别是4个黄球和1个白球，凡顾客抽到白球即表示已过第一关，可得面值30元的礼券并得到抽“2把”的机会，反之如果抽到“黄球”时顾客只能得到30元的礼券，将失去抽“2把”的机会；

2.“2把”的抽奖箱内有10个球，分别是9个黄球和1个红球，凡顾客抽到红球时即表示已过第二关，可得面值50元的礼券并得到抽“3把”的机会，反之如果抽到“黄球”时顾客丧失获得任何礼券及抽“3把”的机会；

3.“3把”的抽奖箱内有20个球，分别是19个黄球和1个蓝球，凡顾客抽到蓝球时即表示获得大奖，可得面值500元的礼券，反之如果抽到“黄球”时顾客丧失获得任何礼券机会。

参加方式：

顾客购物单张小票满一百元即可参加。

二.消费满200元优惠任您选！

活动时间：

2003年4月11日起

活动方式：

1.凡在活动期间内顾客在商厦当日单张消费满200元，即可获得以超低价格选择购买从6款特优惠商品中，购买两种商品的资格；

2.抢购商品有：

毛巾被、台灯、不锈钢响壶、炮弹杯、须刀、吹风。

三.“刷刷”有好礼

活动时间：

2003年4月11日起

活动方式：

凡在活动期间内顾客无论持任何银行的有效“信用卡”在我商厦刷卡单笔消费满300元者，即可免费获得由我商厦赠送的“精美礼物”一份，最高限领一份，数量有限送完即止；大小家电、PDA、卫浴洁具、电脑、通讯、摄材照材、个别明示商品单笔消费满500元可免费获得由本商厦赠送的“精美礼物”一份，最高限领一份，数量有限送完即止。

四.你的生日“我”记得，会员生日派好礼

活动时间：

2003年4月1日－4月30日

活动方式：

凡生日在本月的会员而且积分满100分，要于生日当天持本人有效证件以及会员卡至商厦五层会员中心，领取生日礼物一份。

五.“一份真情，一份关爱”会员消费新时尚－－满300元送健康体检

活动时间：

2003年4月11日－4月15日

活动方式：

凡活动期间内，持北京华联“VIP”会员卡的会员顾客，当日在商厦满300元，即可获得由北京华联商厦提供的“整套免费健康体检卡”一张，凭此卡到北京华联指定体检部门进行“免费健康体检”一次，体检卡每日限赠30份，数量有限赠完为止。

\no.4作者：

风中追风时间：

2003-10-3019:

28:

07

儿童节、端午节超市促销方案

一、活动思路

　　今年的六一儿童节、端午节时间相隔三天，双节同庆，本应是商业的大好机会，但由于受非典的影响，消费者不会大规模聚集购物，尤其是大型超市，从某种意义上说，无疑为社区便利店创造了更大的销售机会，如何为社区提供便利服务，结合今年3·15主题：

营造放心消费环境，提升门店销售业绩，就成为这次促销活动的设计思路。

　　二、活动主题

　　无须东奔西跑，享受无忧生活——远离非典，永葆安康

　　三、活动时间

　　2003年5月30日——2003年6月8日

　　四、活动地点

　　连锁超市各门店

　　五、活动方案

　　1、全员团购活动（附1）

　　2、门店粽子、皮蛋、盐蛋销售竞赛（附2）

　　3、DM促销

　　结合儿童节、端午节特点，儿童玩具、文体，及粽子、皮蛋、盐蛋、绿豆糕等食品提供特价销售，刺激消费者购买欲望。

单品80个左右，其中食品40个，非食品15，生鲜20个。

　　部分商品限时限量抢购。

　　粽子、盐蛋皮蛋礼盒端午节前三天采取“大甩卖”销售。

　　4、六一小明星总动员

　　A、未来的歌唱家

　　歌唱比赛（表演）

　　B、未来的艺术家

　　绘画、书法比赛（表演）

　　C、未来的科学家

　　创作展示

　　D、未来的建筑师

　　创作展示

　　E、欢乐蹦蹦跳

　　跳绳比赛，踢毯子比赛等

　　F、记忆王（拟保健品厂家赞助）

　　6月1日，现场背诵由超市准备的诗词。

在限定时间内背得最多者获胜。

少儿才艺大比拼，好多好多的游艺活动等着你。

小朋友们，把你们的才华展现出来吧，你们就是未来。

6月1日，XX店“六一小明星总动员”开始啦，快来参加吧，精彩礼品等着你哦

　　5、无须东奔西跑，享受无忧生活

　　众志成城，抗击非典。

ＸＸ超市营造放心消费环境，每天对卖场进行消毒处理。

非典期间，凡购物达50元以上者，距离门店2公里内，免费送货上门。

　　购物热线：

　　6、众志成城，抗击非典

　　活动期间，凡在超市各门店购物，可免费领取《预防非典小知识》手册一本，送完为止。

　　7、端阳情，粽子礼（2003年5月30日—6月4日）

　　活动期间，凡在超市累计购物达200以上者，6月4可在门店领取价值5元的粽子一袋。

共享幸福端阳。

　　顾客购物登记卡：

　　8、香甜粽子大饱口福

　　吃粽子比赛。

时间：

10分钟，粽子吃得最多者获胜，获胜者奖皮蛋或盐蛋礼盒一盒。

　　六、广告宣传

　　1、DM传单30000份

　　2、门店POP广告

　　七、费用预算

　　1、DM彩页30000份计划15000元

　　2、POP广告计划300元

　　以上费用合计：

15300元。

　　附1：

关于开展儿童节、端午节全员团购活动的通知

　　儿童节、端午节即将来临，为有效抓住商机，提高公司销售业绩，开展全员团购活动，具体事项通知如下：

　　1、团购小组成员：

各部门（门店）主管根据本部门情况成立团购小组，专人负责

　　2、活动时间：

5月15日—6月5日

　　3、业务指标：

　　部门经理：

2000元/1人，主管：

1000元/人，员工500元/人。

　　门店店长：

10000元/人，店助：

2000元/人，课长；1000元/人，员工：

500元/人

　　4、注意事项：

　　A、公司不报销一切费用开支，如业务开展过程中的手机费、差旅费、招待费等；

　　B、个人业务指标完成后，团购业务结算纯利润的40%返回个人，60%作为经济任务指标上交公司；

　　C、购物卡业务按照公司财务规定返回所购金额的5%。

　　5、具体操作流程：

　　A、当员工联系到大宗业务时，必须马上与门店店长联系；

　　B、详细了解顾客的购买意图和要求、商品名称、条码、规格、数量；是用于员工、福利或是赠送等；是否需送货上门；

　　C、根据顾客所订数量马上核实本超市是否可以满足顾客的需求，如有缺货的现象应尽快与相关部门取得联系：

　　①落实清楚什么时候可以到货；

　　②与顾客约定好要货数量及时间；

　　③将顾客的详细资料记录在“大宗业务本上”备查。

　　D、请顾客交纳一定数量的订金，将订金交给财务，由财务出具订金收据；

　　E、在允诺顾客交货时间前一天，一定要与相关部门联系落实好货源，确因客观原因导致所订货物不能按时到位，一定要及时与顾客联系，并说明原因，取得顾客的谅解，再与顾客商量解决办法。

如：

　　①再约定到货时间；

　　②更换其它适当商品；

　　③退还订金等。

　　F、送货

　　①送货前与顾客联系确定有关事项：

　　——送货时间、地点、接货人姓名；

　　——是否需开发票；

　　——商品是否要打小标签、打捆、打包等。

　　②送货出门原则上要求付款后凭电脑小票或出示物品放行单。

当商品未付款需到顾客指定地点结帐时，必须事先征得门店店长的同意，并有店长、经手人和防损课长三人同时签字生效的临时出库单，出口防损员才准予放行。

　　③送货人接到货款后应立即将货款交财务部，财务部开具收款单据，交送货人员将收款单据交店长或主管核实后到出口外撤消临时出库单，此项工作才全部完成。

　　G、优惠或折扣：

在大宗业务的接待过程中常会遇到顾客提出的优惠要求，对此公司的指导原则是：

　　①购物卡的最高优惠条件是所购金额的5%；

　　②赠品代替价格的优惠条件；

　　③店长可以根据商品的毛利空间做出适当的优惠价格；

　　④要特别注意顾客套购商品或利用公司连锁店之间的销售竞争而进行压价。

　　附：

2

　　关于开展门店单品陈列、销售竞赛的通知

　　为切实加强门店销售管理工作，进一步强化节日主题商品陈列，提升销售业绩，创造最佳经济效益，就六一、端午两大节日，开展盐蛋、皮蛋、粽子销售、陈列竞赛，具体事项通知如下：

　　一、竞赛领导小组成员：

　　二、竞赛内容

　　1、陈列效果

　　2、销售业绩

　　三、奖项设置

　　1、最佳陈列奖1名：

奖励现金：

300元

　　2、最佳销售奖1名：

奖励现金：

300元

　　对获得最佳陈列奖、最佳销售奖的门店由公司通报表扬，给予奖励；对陈列最差、销售最差的门店给予通报批评。

　　四、评选办法

　　1、商品陈列评选标准（每题10分）

　　A、商品价格标签是否为面向顾客的正面？

　　B、商品价格标签是否贴在顾客一眼就能看到的地方？

　　C、POP广告是否规范、醒目？

　　D、商品是否排列整齐？

　　E、商品陈列是否丰满？

　　F、连带性商品陈列得如何，能否便利顾客连带挑选商品

　　G、商品上是否有灰尘或杂质？

　　H、是否做到了取商品容易，放回也容易？

　　I、是否主题突出，提高顾客购买欲望？

　　J、堆头是否丰满、突出，富有创意？

堆头陈列体积大且多量是可以提高销售额的。

　　2、最佳销售奖以门店粽子、皮蛋和盐蛋实际销售额和毛利水平综评比。

　　望各门店动员广大员工积极参加此次活动，努力争创先进，为公司创造经济效益。

　　特此通知。

五一促销（黑恋作品）

一）劳动创造美系列活动　　1、主题：

美丽展示　　2、时间：

5月1日早上10时-----16时　　3、地点：

商场舞台以及各时装展卖楼层　　4、内容：

在舞台或楼层，设时装表演展台；由模特表演公司友情串场，指导顾客自己过一把模特瘾。

只要学做一遍模特表演，就可以获得该品牌时装半价优惠，或直接赠送，参展模特可获得免费造型照片3张；当天评出最佳表演、最佳创意、最佳搞笑，可获得商场赠券100元，真实人生内衣秀，本来我就美丽——11时整，随心展示自我身材。

（广告同时刊登折扣促销信息）　　5、活动内部准备：

各种时装品类排定、道具、更衣室、保安、音响、摄影、赠券、模特队二、服装打折　自己做主在４月３０日到５月１日期间，凡在某超市商场购买男装、女装、睡衣等的顾客，凭电脑小票可转动幸运转盘，转到几折，顾客即可享受几折的现金折扣。

活动期间还将有服装秀和服装限时抢购活动。

服装限时抢购活动，每天举行两次，最低达到2折。

（二）在4月28日到5月7日期间，凡在某超市各分店购物满１５０元的顾客，可进行现场抽奖１.特等奖2名（６个店共６名）　　各奖美的微波炉一个２.一等奖3名（６个店共１２名）　各奖美的电磁炉一个３.二等奖10名（6个店共18名）　　各奖三角电饭煲一个４.鼓励奖100名（6个店共120名）　各奖柯达胶卷一卷（三）、5月1号劳动节“1元惊喜风暴“情系劳动人民、打造百姓家园，进行“1元惊喜风暴”的营销活动。

　　　活动内容及细则１.购超市商品满60元以上者即可参加“1元惊喜风暴”活动；２.凭当日单张购物小票可到“特卖场”自由选购以下一种商品：

a、购物满80元者，1元钱可购5斤大米；购物满160元者，2元钱可购10斤大米；以此类推，多买多购。

b、购物满200元者，1元钱可购2L金龙鱼色拉油1瓶；购物满400元者，2元钱可购2L金龙鱼色拉油2瓶；以此类推，多买多购，每天限额100名；c、购物满60元者，1元钱可购550ml酱油1瓶；购物满120元者，2元钱可购550ml酱油2瓶；以此类推，多买多购，每天限额100名；d、购物满60元者，1元钱可购2听可口可乐；购物满120元者，2元钱可购1瓶2L可口可乐；以此类推，多买多购，每天限额100名；e、购物满60元者，1元钱可购250克味精；购物满120元者，2元钱可购500克味精；以此类推，多买多购，每天限额100名；f、购物满60元者，1元钱可购550ml镇江香醋2瓶；购物满120元者，2元钱可购550ml镇江香醋4瓶；以此类推，多买多购，每天限额100名；g、购物满60元者，1元钱可购500g加碘盐4袋；购物满120元者，2元钱可购500g加碘盐8袋；以此类推，多买多购，每天限额100名。

３.请依次排队购买特卖场商品，每张购物小票限购其中一种商品；４.所有参与活动的购物小票应为当日单张购物小票，隔日无效，小票不可累加；

（2）活动时间：

5月1日——5月7日五四青年节活动·－－－－－主题青年狂欢夜，男女速成对·１.在４.２８－－５.３日凡２０岁到３０岁的年轻男女购物在１２０元均可在服务台获得一张狂欢夜晚会的入场卷，登记性别，年龄，联系电话２.联系一家卡拉ＯＫ大厅费用预算在４００元（包场）酒水饮料和茶点由业务部落实·３.准备速对成功的小礼品·节目以主持人来安排·穿插活动娱乐，（可参考春节联欢晚会）４.每人均可以获得一份爱心礼品（四）