销售绩效考核.docx
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销售绩效考核
职位
薪酬组合及比例
综合经理
月度岗位工资〔50%〕+年度绩效工资〔50%〕+年度超任务奖+福利
营销经理
月度岗位工资〔50%〕+季度度绩效工资〔50%〕+年度超任务奖+福利
销售主管
月度岗位工资〔50%〕+季度度绩效工资〔50%〕+年度超任务奖+福利
财务主管
月度岗位工资〔80%〕+绩效工资〔20%〕+补贴+福利
营销人员
月度岗位工资〔50%〕+绩效提成〔50%〕+补贴+福利津贴
行政人员
月度岗位工资〔80%〕+月度绩效工资〔20%〕+补贴+福利
职位
薪酬构成与职位分布
固定工资
绩效工资
销售佣金
超任务奖
补贴津贴
备注
营销经理
√
√
√
√
综合经理
√
√
√
销售主管
√
√
√
√
财务主管
√
√
√
营销人员
√
√
√
√
行政人员
√
√
√
相关说明
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编制日期
审核日期
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银川市兴泰商贸
人力资源管理
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版本/修改:
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薪酬管理方法
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第3页共5页
5.2津贴、补贴和福利
社会保险〔如养老、工伤、失业、医疗等保险以及等〕，其标准参照银川市统一规定的标准和比例，由公司代扣代缴；
A固定福利：
元旦、春节、中秋节、国庆节、妇女节〔限女性〕公司将给与一定数量的实物或现金
B变动福利主要与绩效考核结果挂钩，主要针对那些高绩效员工进行额外奖励的福利。
5.2.3学历〔职称〕补贴、司龄补贴
A工龄1年者，每人每月50元的工龄补贴,工龄2年者每人每月工龄工资为75元，工龄3年者每人每月工龄工资为100元，工龄4年者每人每月工龄工资为125元，工龄5年或以上者每人每月工龄工资为150元,工龄工资到5年后不再递增；
B高级技术职称〔或高级技师职业资格〕每人每月80元/人/月、中级技术职称〔中级技师职业资格〕每人每月60元/人/月、初级技术职称〔助理技师职业资格〕每人每月40元的职称或职业资格补贴。
职称或职业资格补贴同工资按月进行发放；
C公司管理人员、营销人员、局部行政事务人员享受通信补贴。
6薪酬计算与、发放、扣除
每月月底发放员工上月薪资，薪酬支付日假设逢节假日，顺延发放。
6.2工作日的计算：
在薪资计算时，全体员工统一按照30天进行薪资核算；
相关说明
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人力资源管理
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薪酬管理方法
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第4页共5页
6.3.1固定工资=实际出勤工作日数×日平均工资额
6.3.2日固定工资额=月度工资总额/30天
6.3.3绩效工资额=〔考核工资额度/30天〕×实际考勤天数，
6.3.4应发工资=固定工资额+绩效+补贴
6.3.6各类补贴按照公司补贴标准进行核发，津贴类缺乏15天按15天发放，超过15天按30天进行发放；
计算与发放程序：
6.4.1综合管理部每月1日-3日将上月考勤进行汇总，通知各个考核人进行考核；
6.4.2综合管理部向营销部提供经济指标考核数据，由相关管理部门对员工进行考核，并将考核结果向综合管理部进行汇总；
6.4.3综合管理部根据个人绩效考评结果，计算出员工个人工资总额，并按部门制成?
工资表?
报总经理审批；
?
工资表?
将工资汇入指定的金融机构的该员工工资账户上，通过银行代发薪酬。
在薪酬计算期间，离职或退职时的薪酬，按当月员工实际出勤工作日数和绩效考核情况分类计算；
薪酬的代扣
A个人薪酬所得税；
B社会保险费〔个人应负担局部〕；
C其他保险费〔个人应负担局部〕；
D其他代扣〔个人应缴纳的其它法定费用等〕
相关说明
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薪酬管理方法
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第5页共5页
A5离职时各类培训费用、违规罚款的追回，依据公司管理制度和有关规定从工资中扣除。
6.8福利津贴的退返按照公司相关制度执行。
7附那么
自年月日起开始施行，原薪酬管理的相关制度同时废止。
营销管理类薪酬等级表
职位
类别
级别
薪资总额
固定薪资
绩效工资
考核比重
营销部经理
销售
2
6000
3000
3000
50%
片区主管
销售
2
4000
2000
2000
50%
技术主管
客服
3
3250
1950
1300
40%
配送主管
客服
3000
1800
1200
40%
销售代表
销售
4
2400
1200
1200
50%
技术员
客服
2300
1380
920
40%
销售内勤
客服
2200
1540
660
30%
配送员
客服
5
1800
1440
360
20%
综合管理类薪酬等级表
职位
类别
级别
薪资总额
固定薪资
绩效工资
考核比重
综合部经理
管理
2
5000
2500
2500
50%
财务主管
管理
3
3500
2800
700
20%
会计员
管理
4
2500
2000
500
20%
行政内勤
管理
5
2100
1680
420
20%
出纳员
管理
2000
1600
400
20%
仓管员
管理
1900
1520
380
20%
公司组织架构图
兴泰公司
综合管理部
营销部
行政人事
配送
销售内勤
技术效劳
财务管理
销售
银川地区
榆林地区
中卫地区
吴忠地区
石嘴山地区
固原地区
会计核算
出纳
仓库管理
1营销部2021年考核方案
营销部三级职能分解表
一级职能
二级职能
三级职能
销售管理。
销售规划
制定销售方针与政策，对销售业务活动的过程及结果进行管理
制定销售工作方案及预算，包括〔销售目标分解、销售管理建议、新客户开发、大客户管理、客户效劳等项工作〕
制定各类油品的销售策略
销售实施
建设销售渠道和销售网络，并对客户进行维护
受理、确认、审核销售订单，销售合同的评审，确认订单与合同的有效性
汇总、协调油品的需求方案，执行订货合同，组织发运、交接手续办理、车辆的平安行驶与保养；
组织完成销售回款的跟进、催促催收；
监控审核客户退、换货，协助仓管对退货进行归类；
技术效劳
熟练运用公司产品，并能从机理上进行全面解释
解答客户、代理商所涉及产品的技术问题
为公司销售人员、大客户、代理商提供产品培训
为油品销售提供现场技术支持
销售信息
收集油品需求信息，为市场开发提供参考
组织销售订单、销售合同的建档、分析与管理
组织建立销售情况统计台账，并及时向相关部门反应，便于调整采购、销售等工作方案
建立客户档案与终端客户拜访台帐，维持良好的客情关系
网上ERP订单确实认、回复、内部反应，确保发货的准确及时
招标文件的编制与招投标的协助实施
根据营销部各个岗位的主要职责，详细列出具体的工作事项，并通过对部门工作事项的分析，找出营销部的关键业绩指标，以此指引后面的绩效考核设计，详细内容如下表：
职责概述：
根据公司2021年的整体经营目标，完成市场规划与销售目标分解、新市场的开发、现有客户的稳固与销售潜力的挖掘、为客户提供满意的技术支持与效劳，实现12KB润滑油、6000万元〔暂定待议〕的营业额。
关键业绩指标：
1、销售任务完成率
2、回款方案达成率
3、销售额增长率
4、销售费用控制率
5、市场占有率
主要工作：
1、制定销售方针与政策，对销售业务活动的过程及结果进行管理；
2、制定销售工作方案及预算，包括〔销售目标分解、销售管理建议、新客户开发、大客户管理、客户效劳等项工作；
3、组织制定各类油品的销售策略；
4、建设销售渠道和销售网络，对重点客户进行开发和维护；
5、组织下属员工完成公司下达的销售任务；
6、组织完成销售回款的跟进、催促催收、控制销售费用的支出；
7、监督销售人员、大客户、代理商产品培训的实施；
8、组织招投标工作的实施，保证投标工作的顺利进行；
9、受理客户投诉，并将结果进行及时反应；
10、对下属员工进行培训、考核，提高团队工作绩效。
营销部经理工作业绩考核表
指标分类
总分
考核项细分
分值
扣分标准
指标工程
达标值
财务
指标
30
销售费用支出
370万元
10
每超支1万元，扣2.5分
销售回款
90%
20
低于90%，扣15分
运
营
指
标
55
矿物用油销售
4860万元
15
每低于20万元，扣5分
合成用油销售
1140万元
15
每低于10万元，扣5分
新客户增加
30家
15
关键客户流失
≤1家
10
到达或超过2个客户，扣10分
综合指标
15
客户效劳满意
75分
5
70-74分，扣2分.65-69扣4分，低于64，为0分
客户信息完整
100%
5
客户信息未完成建档，扣5分
培训完成率
100%
5
培训方案完成率小于100%，扣5分
职责概述：
根据公司2021年的整体经营目标，完成银川销售市场规划与销售目标分解、新增加客户的开发、现有客户的稳固与销售潜力的挖掘、为客户提供满意的技术支持与效劳，实现3320万元〔暂定待议〕的营业额。
主要工作：
1、执行销售方针与政策，对所辖区域销售业务活动的过程及结果进行管理
2、组织落实销售工作方案及预算；
3、建设销售渠道和销售网络，并对大客户进行开发和维护；
4、组织下属员工完成公司下达的销售任务
5、组织完成销售回款的跟进、催促催收、控制销售费用的支出；
6、负责大客户、代理商产品培训的实施和技术指导、咨询；
7、受理、确认、审核销售订单，销售合同的评审，确认订单与合同的有效性；
8、受理客户投诉，并将结果进行及时反应；
9、对下属员工进行培训、考核，提高团队工作绩效。
关键业绩指标：
1、销售任务完成率
2、回款方案达成率
3、销售额增长率
4、新客户开发率
指标分类
总分
考核项细分
分值
扣分标准
指标工程
达标值
财务
20
销售回款
90%
20
每低于目标值10%以内，扣10分，低于20%扣20分；
运
营
指
标
70
矿物用油销售
2656万元
15
每减少50万元，扣5分
合成用油销售
664万元
15
每减少35万元，扣5分
产品升级
5bbl
10
每减少2bbl，扣5分,
新客户增加
20家
15
距目标值超过80%缺乏100%，扣5分.80%，70%扣10分，
关键客户流失
≤1家
15
每减少1个客户，扣15分
综合指标
10
客户效劳满意
75分
5
70-74分，扣1分.65-69扣2.5分，低于64，为0分
培训完成率
100%
5
培训方案完成率小于100%，扣5分
指标
总
考核项细分
分值
扣分标准
分类
分
指标工程
达标值
财务
20
销售回款
90%
20
每低于目标值10%以内，扣10分，低于20%扣20分；
运
营
70
矿物用油销售
558万元
15
每减少30万元，扣5分
合成用油销售
122万元
15
每减少20万元，扣5分
产品升级
3bbl
10
每减少1bbl，扣5分
新客户增加
20家
15
距目标值超过80%缺乏100%，扣5分.80%，70%扣10分，
关键客户流失
≤1
15
每减少1个客户，扣15分
综合
10
客户效劳满意
75分
5
70-74分，扣1分.65-69扣2.5分，低于64，为0分
培训完成率
100%
5
培训方案完成率小于100%，扣5分
指标分类
总分
考核项细分
分值
扣分标准
指标工程
达标值
财务
20
销售回款
90%
20
每低于目标值10%以内，扣10分，低于20%扣20分；
运
营
指
标
70
矿物用油销售
1620万元
15
每减少30万元，扣5分
合成用油销售
380万元
15
每减少20万元，扣5分
产品升级
8bbl
10
每减少2bbl，扣5分
新客户增加
15家
15
距目标值超过80%缺乏100%，扣7.5分.80%，70%扣15分，
关键客户流失
≤1
15
每减少1个客户，扣15分
综合指标
10
客户效劳满意
75分
5
70-74分，扣1分.65-69扣2.5分，低于64，为0分
培训完成率
100%
5
培训方案完成率小于100%，扣5分
职能概述与关键业绩指标提取
职责概述：
根据公司2021年的整体经营目标，完本钱岗位市场规划与销售目标分解与现有客户的稳固与销售潜力的挖掘、为客户提供满意的技术支持与效劳，实现万元〔暂定待议〕的营业额。
关键业绩指标：
1、销售任务完成率
2、回款方案达成率
3、销售额增长率
4、客户效劳满意度
主要工作：
1、负责对大客户进行开发，完成公司下达的销售任务；
2、为协议单位提供技术效劳，保证客户用油数量；
3、建立客户设备润滑台账，预测设备用油量；
4、建立客户档案，保证档案内容的准确性；
5、执行订货合同，协调发运、交接手续办理；
6、负责销售回款的跟进、催促催收；
7、收集油品需求信息，为市场开发提供参考
8、负责招标文件的编写、组织；
指标分类
总分
考核项细分
分值
扣分标准
指标工程
达标值
财务
20
销售回款
90%
20
每低于目标值10%以内，扣10分，低于20%扣20分；
运
营
70
矿物用油销售
万元
15
每减少万元，扣分
合成用油销售
万元
15
每减少万元，扣分
新客户增加
家
15
距目标值超过80%缺乏100%，扣7.5分.79%—70%扣15分，
关键客户流失
≦1
25
每减少1个客户，扣25分
综合
10
客户效劳满意
75分
10
70-74分，扣2分.65-69扣5分，低于64，为0分
职能概述与关键业绩指标提取
职责概述：
根据公司2021年的整体经营目标，完成银川销售市场规划与销售目标分解、新增加客户的开发、为客户提供满意的技术支持与效劳，实现万元〔暂定待议〕的营业额。
关键业绩指标：
1、销售任务完成率
2、回款方案达成率
3、销售额增长率
4、新客户开发率
主要工作：
1、负责对中、小客户的开发，完成公司下达的销售任务；
2、为协议单位提供技术效劳，保证客户用油数量；
3、建立客户设备润滑台账，预测设备用油量；
4、建立客户档案，保证档案内容的准确性；
5、执行订货合同，协调发运、交接手续办理；
6、负责销售回款的跟进、催促催收；
7、收集油品需求信息，为市场开发提供参考
8、负责招标文件的编写、组织；
指标分类
总分
考核项细分
分值
扣分标准
指标工程
达标值
财务
20
销售回款
90%
20
每低于目标值10%以内，扣10分，低于20%扣20分；
运
营
指
标
70
矿物用油销售
万元
15
每减少万元，扣分
合成用油销售
万元
15
每减少万元，扣分
产品升级
10
每减少0.2bbl，扣5分,少于0.416bbl,扣10分
新客户增加
10家
15
距目标值超过80%缺乏100%，扣7.5分.80%，70%扣15分，
关键客户流失
1家
15
每减少1个客户，扣15分
综合
10
客户效劳满意
75分
5
70-74分，扣2分.65-69扣5分，低于64，为0分
培训完成率
100%
5
培训方案完成率小于100%，扣5分
职能概述与关键业绩指标提取
职责概述：
根据公司2021年的整体经营目标，完成油品的配送任务，在保证油品配送的准确性与及时性、平安性的同时，完成主要协议客户的签单、挂账、结算。
关键业绩指标：
1、配送及时率
2、配送失误率
3、挂账及时率
4、平安事故发生率
5、车辆费用控制率
主要工作：
1、组织下属员工完成公司下达的配送任务，保证人员、车辆、货物的平安；
2、负责发货单据所表示的品名、规格、单价进行审核；
3、负责协议客户的签单、挂账、结算；
4、外部用车的调度安排，核价；
5、负责车辆的驾驶、维护、保养和卫生清洁；
6、对下属员工进行培训、考核，提高团队工作绩效；
指标分类
总分
考核项细分
分值
扣分标准
指标工程
达标值
财务
5
车辆费用控制
%
5
每减少万元，扣分
运
营
指
标
70
配送任务及时
不及时1次
15
每增加1次，扣5分
配送失误
失误为0次
20
规格、种类、数量失误每发生1次，扣20分
挂账及时
不及时1次
15
因挂账延误导致结算延迟的次数到达或超过1次，扣15分
交通事故发生
损失大于1000元0次
20
每发生1次，扣10分
综合
25
客户效劳满意
85分
10
80-84分，扣2分.75-79扣4分，低于64，为0分
车辆维修保养
5
维护不及时、车辆行驶记录不登记一次或一次已上，扣5分
配合库管装卸及月底盘点
5
未及时配合一次，扣2.5分，一次以上，扣5分
培训完成率
100%
5
培训方案完成率小于100%，扣5分
职责概述：
根据公司2021年的整体经营目标，完成油品的配送任务，在保证油品配送的准确性与及时性、平安性的同时，完成主要协议客户的签单、挂账、结算。
关键业绩指标：
1、配送及时率
2、配送失误率
3、挂账及时率
4、平安事故发生率
主要工作：
1、完成公司下达的配送任务，保证人员、车辆、货物平安2、负责发货单据所表示的品名、规格、数量的准确；
3、负责协议客户的签单、挂账、结算；
4、负责车辆的驾驶、维护、保养和卫生清洁；
5、协助仓管员对货物进行整理整顿；；
指标分类
总分
考核项细分
分值
扣分标准
指标工程
达标值
运
营
指
标
90
配送任务及时
不及时0次
20
每不及时1次，扣20分
配送失误
失误为0次
20
规格、种类、数量的失误每发生1次，扣10分一次以上，扣20分
挂账及时
不及时0次
20
因挂账延误导致结算延迟的次数到达或超过1次，扣20分，
交通事故发生
1000元以上的事故0次
25
每发生1000元〔含〕以上的交通、平安事故即为0分
综合
15
客户效劳满意
85分
5
80-84分，扣2分.75-79扣4分，低于64，为0分
配合库管装卸及月底盘点
5
未及时配合一次，扣2.5分，一次以上，扣5分
培训完成率
100%
5
培训方案完成率小于100%，扣5分
职能概述与关键业绩指标提取
职责概述：
根据公司2021年的整体经营目标，配合销售主管完成客户效劳过程中的技术交流、技术解答、油品化验等技术性任务，满足客户需求，促进销售任务的完成。
关键业绩指标：
1、内部投诉发生率
2、重点客户投诉发生率
3、客户油品检测方案完成率
4、员工油品知识培训方案完成率
5、signum油品化验的销售
主要工作：
1、配合销售代表进行新客户的油品推荐、技术交流、润滑建议书的审核；
2、进行油品检测，检查油品的清洁度、水分等；
3、解决、解答客户在用油过程中的技术问题；
4、负责客户润滑访问、技术交流、signum油品化验的销售等；
5、负责员工的产品知识培训；
6、协助编制投标资料，办理投标事项；
7、检查、指导、考核、培训技术员工作。
指标分类
总分
考核项细分
分值
扣分标准
指标工程
达标值
运
营
指
标
100
内外部效劳投诉
≤1次
10
检测signum油品化验的销售方案完成17个
85%
15
低于85%，扣15分
举办15个工程技术研讨会和交流会。
公司员工内部培训20次
100%
10
技术研讨会低于15个，扣6分；公司内部员工培训低于20次，扣4分；
signum油品化验的销售回款完成率
100%
15
小于100%，扣15分
有效利用美孚方案工程效劳PES维护宁夏、陕西榆林17个重点客户，维持约7KB的销量；
完成产品升级销量240bbl;
100%
20
重点客户的维持量低于7KB，扣10分；完成产品升级销量低于240bbl，扣10分；
高效的完成12份各类专业技术效劳报告，完成2份效益报告和4份业绩证明；
100%
10
技术效劳报告低于12份扣4分；效益报告，小于1份，扣3分；业绩证明小于4份，扣3分；
运用专业技术实现新的合成油生意910bbl,新的矿物油生意6700bbl;
100%
20
新的合成油生意每减少30bbl,扣5分；新的矿物油生意每减少60bbl，扣5分；
职能概述与关键业绩指标提取
职责概述：
根据公司2021年的整体经营目标，配合销售主管完成客户效劳过程中的技术交流、技术解答、油品化验等技术性任务，满足客户需求，促进销售任务的完成。
主要工作：
1、配合销售代表进行新客户的油品推荐、技术交流、润滑建议书的审核；
2、进行油品检测，检查油品的清洁度、水分等；
3、解决、解答客户在用油过程中的技术问题；
4、协助客户润滑访问、技术交流、signum油品化验等
5、协助进行员工的产品知识培训；
6、协助编制投标资料，办理投标事项；
关键业绩指标：
1、内部投诉发生率
2、重点客户投诉发生率
3、客户油品检测方案完成率
4、员工油品知识培训方案完成率
5、signum油品化验的销售
指标分类
总分
考核项细分
分值
扣分标准
指标工程
达标值
运
营
指
标
100
外部效劳投诉
≤1次
10
检测signum油品化验的销售方案完成17个
85%
15
低于85%，扣15分
举办15个工程技术研讨会和交流会。
公司员工内部培训20次
100%
升级会员 