销售绩效考核.docx

1、销售绩效考核职位薪酬组合及比例综合经理月度岗位工资50%+年度绩效工资50%+年度超任务奖+福利营销经理月度岗位工资50%+季度度绩效工资50%+年度超任务奖+福利销售主管月度岗位工资50%+季度度绩效工资50%+年度超任务奖+福利财务主管月度岗位工资80% +绩效工资20%+补贴+福利营销人员月度岗位工资50%+绩效提成50%+补贴+福利津贴行政人员月度岗位工资80%+月度绩效工资20%+补贴+福利职位薪酬构成与职位分布固定工资绩效工资销售佣金超任务奖补贴津贴备注营销经理综合经理销售主管财务主管营销人员行政人员相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期银川市兴泰商贸人力资源管理

2、文件编号: 版本/修改:1/0薪酬管理方法页码:第3页 共5页5.2津贴、补贴和福利社会保险如养老、工伤、失业、医疗等保险以及等，其标准参照银川市统一规定的标准和比例，由公司代扣代缴；A固定福利：元旦、春节、中秋节、国庆节、妇女节限女性公司将给与一定数量的实物或现金B变动福利主要与绩效考核结果挂钩，主要针对那些高绩效员工进行额外奖励的福利。5.2.3学历职称补贴、司龄补贴A工龄1年者，每人每月50元的工龄补贴, 工龄2年者每人每月工龄工资为75元，工龄3年者每人每月工龄工资为100元，工龄4年者每人每月工龄工资为125元，工龄5年或以上者每人每月工龄工资为150元,工龄工资到5年后不再递增；B

3、高级技术职称或高级技师职业资格每人每月80元/人/月、中级技术职称中级技师职业资格每人每月60元/人/月、初级技术职称助理技师职业资格每人每月40元的职称或职业资格补贴。职称或职业资格补贴同工资按月进行发放；C公司管理人员、营销人员、局部行政事务人员享受通信补贴。6薪酬计算与、发放、扣除每月月底发放员工上月薪资，薪酬支付日假设逢节假日，顺延发放。6.2工作日的计算：在薪资计算时，全体员工统一按照30天进行薪资核算；相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期银川市兴泰商贸人力资源管理文件编号: 版本/修改:1/0薪酬管理方法页码:第4页 共5页6.3.1固定工资 =实际出勤工作日数

4、日平均工资额6.3.2日固定工资额=月度工资总额/30天6.3.3绩效工资额=考核工资额度/30天实际考勤天数， 6.3.4应发工资=固定工资额+绩效+补贴6.3.6各类补贴按照公司补贴标准进行核发，津贴类缺乏15天按15天发放，超过15天按30天进行发放；计算与发放程序：6.4.1综合管理部每月1日-3日将上月考勤进行汇总，通知各个考核人进行考核；6.4.2综合管理部向营销部提供经济指标考核数据，由相关管理部门对员工进行考核，并将考核结果向综合管理部进行汇总；6.4.3综合管理部根据个人绩效考评结果，计算出员工个人工资总额，并按部门制成?工资表?报总经理审批；?工资表?将工资汇入指定的金融机

5、构的该员工工资账户上，通过银行代发薪酬。在薪酬计算期间，离职或退职时的薪酬，按当月员工实际出勤工作日数和绩效考核情况分类计算；薪酬的代扣A个人薪酬所得税；B社会保险费个人应负担局部；C其他保险费个人应负担局部；D其他代扣个人应缴纳的其它法定费用等相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期银川市兴泰商贸人力资源管理文件编号: 版本/修改:1/0薪酬管理方法页码:第5页 共5页A5离职时各类培训费用、违规罚款的追回，依据公司管理制度和有关规定从工资中扣除。6.8福利津贴的退返按照公司相关制度执行。7附那么自 年 月 日起开始施行，原薪酬管理的相关制度同时废止。营销管理类薪酬等级表职位

6、类别级别薪资总额固定薪资绩效工资考核比重营销部经理销售260003000300050%片区主管销售240002000200050%技术主管客服332501950130040%配送主管客服30001800120040%销售代表销售424001200120050%技术员客服2300138092040%销售内勤客服2200154066030%配送员客服51800144036020%综合管理类薪酬等级表职位类别级别薪资总额固定薪资绩效工资考核比重综合部经理管理250002500250050%财务主管管理33500280070020%会计员管理42500200050020%行政内勤管理521001680

7、42020%出纳员管理2000160040020%仓管员管理1900152038020%公司组织架构图兴泰公司综合管理部营销部行政人事配送销售内勤技术效劳财务管理销售银川地区榆林地区中卫地区吴忠地区石嘴山地区固原地区会计核算出纳仓库管理 1营销部2021年考核方案营销部三级职能分解表一级职能二级职能三级职能销售管理。销售规划制定销售方针与政策，对销售业务活动的过程及结果进行管理制定销售工作方案及预算，包括销售目标分解、销售管理建议、新客户开发、大客户管理、客户效劳等项工作制定各类油品的销售策略销售实施建设销售渠道和销售网络，并对客户进行维护受理、确认、审核销售订单，销售合同的评审，确认订单与合

8、同的有效性汇总、协调油品的需求方案，执行订货合同，组织发运、交接手续办理、车辆的平安行驶与保养；组织完成销售回款的跟进、催促催收；监控审核客户退、换货，协助仓管对退货进行归类；技术效劳熟练运用公司产品，并能从机理上进行全面解释解答客户、代理商所涉及产品的技术问题为公司销售人员、大客户、代理商提供产品培训为油品销售提供现场技术支持销售信息收集油品需求信息，为市场开发提供参考组织销售订单、销售合同的建档、分析与管理组织建立销售情况统计台账，并及时向相关部门反应，便于调整采购、销售等工作方案建立客户档案与终端客户拜访台帐，维持良好的客情关系网上ERP订单确实认、回复、内部反应，确保发货的准确及时招标

9、文件的编制与招投标的协助实施根据营销部各个岗位的主要职责，详细列出具体的工作事项，并通过对部门工作事项的分析，找出营销部的关键业绩指标，以此指引后面的绩效考核设计，详细内容如下表：职责概述：根据公司2021年的整体经营目标，完成市场规划与销售目标分解、新市场的开发、现有客户的稳固与销售潜力的挖掘、为客户提供满意的技术支持与效劳，实现12KB润滑油、6000万元暂定待议的营业额。关键业绩指标：1、销售任务完成率2、回款方案达成率3、销售额增长率4、销售费用控制率5、市场占有率主要工作：1、制定销售方针与政策，对销售业务活动的过程及结果进行管理；2、制定销售工作方案及预算，包括销售目标分解、销售管

10、理建议、新客户开发、大客户管理、客户效劳等项工作；3、组织制定各类油品的销售策略；4、建设销售渠道和销售网络，对重点客户进行开发和维护；5、组织下属员工完成公司下达的销售任务；6、组织完成销售回款的跟进、催促催收、控制销售费用的支出；7、监督销售人员、大客户、代理商产品培训的实施；8、组织招投标工作的实施，保证投标工作的顺利进行；9、受理客户投诉，并将结果进行及时反应；10、对下属员工进行培训、考核，提高团队工作绩效。营销部经理工作业绩考核表指标分类总分考核项细分分值扣分标准指标工程达标值财务指标30销售费用支出 370万元10每超支1万元，扣 2.5 分销售回款 90%20低于90%，扣15

11、分运营指标55矿物用油销售 4860万元15每低于20万元 ，扣5分合成用油销售1140万元15每低于10万元 ，扣5分新客户增加30家15关键客户流失1家10到达或超过2个客户，扣10分综合指标15客户效劳满意75分570-74分，扣2分.65-69扣4分，低于64，为0分客户信息完整100%5客户信息未完成建档，扣5分培训完成率100%5培训方案完成率小于100%，扣5分职责概述：根据公司2021年的整体经营目标，完成银川销售市场规划与销售目标分解、新增加客户的开发、现有客户的稳固与销售潜力的挖掘、为客户提供满意的技术支持与效劳，实现 3320 万元暂定待议的营业额。主要工作：1、执行销售

12、方针与政策，对所辖区域销售业务活动的过程及结果进行管理2、组织落实销售工作方案及预算；3、建设销售渠道和销售网络，并对大客户进行开发和维护；4、组织下属员工完成公司下达的销售任务5、组织完成销售回款的跟进、催促催收、控制销售费用的支出；6、负责大客户、代理商产品培训的实施和技术指导、咨询；7、受理、确认、审核销售订单，销售合同的评审，确认订单与合同的有效性；8、受理客户投诉，并将结果进行及时反应；9、对下属员工进行培训、考核，提高团队工作绩效。关键业绩指标：1、销售任务完成率2、回款方案达成率3、销售额增长率4、新客户开发率指标分类总分考核项细分分值扣分标准指标工程达标值财务20销售回款90

13、%20每低于目标值10%以内，扣 10分，低于20%扣20分；运营指标70矿物用油销售 2656万元15每减少50万元 ，扣5分合成用油销售664万元15每减少35万元 ，扣5分产品升级5bbl10每减少2bbl，扣 5 分,新客户增加20家15距目标值超过80%缺乏100%，扣5分. 80%，70%扣10分，关键客户流失1家15每减少1个客户，扣15分综合指标10客户效劳满意75分570-74分，扣1分.65-69扣2.5分，低于64，为0分培训完成率100%5培训方案完成率小于100%，扣5分指标总考核项细分分值扣分标准分类分指标工程达标值财务20销售回款 90 %20每低于目标值10%以

14、内，扣 10分，低于20%扣20分；运营70矿物用油销售 558万元15每减少 30 万元 ，扣 5 分合成用油销售122万元15每减少 20 万元 ，扣 5 分产品升级3bbl10每减少1bbl，扣 5 分新客户增加20家15距目标值超过80%缺乏100%，扣5分. 80%，70%扣10分，关键客户流失115每减少 1 个客户，扣 15 分综合10客户效劳满意75分570-74分，扣1分.65-69扣2.5分，低于64，为0分培训完成率100%5培训方案完成率小于100%，扣5分指标分类总分考核项细分分值扣分标准指标工程达标值财务20销售回款90 %20每低于目标值10%以内，扣 10分，低

15、于20%扣20分；运营指标70矿物用油销售 1620万元15每减少30万元 ，扣5分合成用油销售380万元15每减少 20万元 ，扣5分产品升级8bbl10每减少2bbl，扣 5 分新客户增加15家15距目标值超过80%缺乏100%，扣7.5分. 80%，70%扣15分，关键客户流失115每减少1个客户，扣15分综合指标10客户效劳满意75分570-74分，扣1分.65-69扣2.5分，低于64，为0分培训完成率100%5培训方案完成率小于100%，扣5分职能概述与关键业绩指标提取 职责概述：根据公司2021年的整体经营目标，完本钱岗位市场规划与销售目标分解与现有客户的稳固与销售潜力的挖掘、为

16、客户提供满意的技术支持与效劳，实现 万元暂定待议的营业额。关键业绩指标：1、销售任务完成率2、回款方案达成率3、销售额增长率4、客户效劳满意度主要工作：1、负责对大客户进行开发，完成公司下达的销售任务；2、为协议单位提供技术效劳，保证客户用油数量；3、建立客户设备润滑台账，预测设备用油量；4、建立客户档案，保证档案内容的准确性；5、执行订货合同，协调发运、交接手续办理；6、负责销售回款的跟进、催促催收；7、收集油品需求信息，为市场开发提供参考8、负责招标文件的编写、组织；指标分类总分考核项细分分值扣分标准指标工程达标值财务20销售回款 90%20每低于目标值10%以内，扣 10分，低于20%扣

17、20分；运营70矿物用油销售 万元15每减少 万元 ，扣 分合成用油销售万元15每减少 万元 ，扣 分新客户增加家15距目标值超过80%缺乏100%，扣7.5分. 79%70%扣15分，关键客户流失125每减少1个客户，扣25分综合10客户效劳满意75分1070-74分，扣2分.65-69扣5分，低于64，为0分职能概述与关键业绩指标提取职责概述：根据公司2021年的整体经营目标，完成银川销售市场规划与销售目标分解、新增加客户的开发、为客户提供满意的技术支持与效劳，实现 万元暂定待议的营业额。关键业绩指标：1、销售任务完成率2、回款方案达成率3、销售额增长率4、新客户开发率主要工作：1、负责对

18、中、小客户的开发，完成公司下达的销售任务；2、为协议单位提供技术效劳，保证客户用油数量；3、建立客户设备润滑台账，预测设备用油量；4、建立客户档案，保证档案内容的准确性；5、执行订货合同，协调发运、交接手续办理；6、负责销售回款的跟进、催促催收；7、收集油品需求信息，为市场开发提供参考8、负责招标文件的编写、组织；指标分类总分考核项细分分值扣分标准指标工程达标值财务20销售回款90 %20每低于目标值10%以内，扣 10分，低于20%扣20分；运营指标70矿物用油销售万元15每减少 万元 ，扣 分合成用油销售万元15每减少 万元 ，扣 分产品升级10每减少 0.2 bbl，扣 5分,少于0.4

19、16bbl,扣10分新客户增加10家15距目标值超过80%缺乏100%，扣7.5分. 80%，70%扣15分，关键客户流失1家15每减少 1 个客户，扣 15 分综合10客户效劳满意75分570-74分，扣2分.65-69扣5分，低于64，为0分培训完成率100%5培训方案完成率小于100%，扣5分职能概述与关键业绩指标提取职责概述：根据公司2021年的整体经营目标，完成油品的配送任务，在保证油品配送的准确性与及时性、平安性的同时，完成主要协议客户的签单、挂账、结算。关键业绩指标：1、配送及时率2、配送失误率3、挂账及时率4、平安事故发生率5、车辆费用控制率主要工作：1、组织下属员工完成公司下

20、达的配送任务，保证人员、车辆、货物的平安；2、负责发货单据所表示的品名、规格、单价进行审核；3、负责协议客户的签单、挂账、结算；4、外部用车的调度安排，核价；5、负责车辆的驾驶、维护、保养和卫生清洁；6、对下属员工进行培训、考核，提高团队工作绩效； 指标分类总分考核项细分分值扣分标准指标工程达标值财务5车辆费用控制 %5每减少 万元，扣 分运营指标70配送任务及时 不及时1次15每增加1次，扣5分配送失误失误为0次20规格、种类、数量失误每发生1次，扣20分挂账及时不及时1次15因挂账延误导致结算延迟的次数到达或超过1次，扣15分交通事故发生损失大于1000元0次20每发生1次，扣10分综合2

21、5客户效劳满意85分1080-84分，扣2分.75-79扣4分，低于64，为0分车辆维修保养5维护不及时、车辆行驶记录不登记一次或一次已上，扣5分配合库管装卸及月底盘点5未及时配合一次，扣2.5分，一次以上，扣5分培训完成率100%5培训方案完成率小于100%，扣5分职责概述：根据公司2021年的整体经营目标，完成油品的配送任务，在保证油品配送的准确性与及时性、平安性的同时，完成主要协议客户的签单、挂账、结算。关键业绩指标：1、配送及时率2、配送失误率3、挂账及时率4、平安事故发生率主要工作：1、完成公司下达的配送任务，保证人员、车辆、货物平安2、负责发货单据所表示的品名、规格、数量的准确；3

22、、负责协议客户的签单、挂账、结算；4、负责车辆的驾驶、维护、保养和卫生清洁；5、协助仓管员对货物进行整理整顿； 指标分类总分考核项细分分值扣分标准指标工程达标值运营指标90配送任务及时 不及时0次20每不及时1次，扣 20 分配送失误失误为0次20规格、种类、数量的失误每发生1次，扣10 分一次以上，扣20分挂账及时不及时0次20因挂账延误导致结算延迟的次数到达或超过1次，扣 20分，交通事故发生1000元以上的事故0次25每发生1000元含以上的交通、平安事故即为0分综合15客户效劳满意85分580-84分，扣2分.75-79扣4分，低于64，为0分配合库管装卸及月底盘点5未及时配合一次，扣

23、2.5分，一次以上，扣5分培训完成率100%5培训方案完成率小于100%，扣5分职能概述与关键业绩指标提取职责概述：根据公司2021年的整体经营目标，配合销售主管完成客户效劳过程中的技术交流、技术解答、油品化验等技术性任务，满足客户需求，促进销售任务的完成。关键业绩指标：1、内部投诉发生率2、重点客户投诉发生率3、客户油品检测方案完成率4、员工油品知识培训方案完成率5、signum油品化验的销售主要工作：1、配合销售代表进行新客户的油品推荐、技术交流、润滑建议书的审核；2、进行油品检测，检查油品的清洁度、水分等；3、解决、解答客户在用油过程中的技术问题；4、负责客户润滑访问、技术交流、sign

24、um油品化验的销售等；5、负责员工的产品知识培训；6、协助编制投标资料，办理投标事项；7、检查、指导、考核、培训技术员工作。指标分类总分考核项细分分值扣分标准指标工程达标值运营指标100内外部效劳投诉1次10检测signum油品化验的销售方案完成17个85%15低于85%，扣15分举办 15个工程技术研讨会和交流会。公司员工内部培训20次100%10技术研讨会低于15个，扣6分；公司内部员工培训低于20次，扣4分；signum油品化验的销售回款完成率100%15小于100%，扣15分有效利用美孚方案工程效劳PES维护宁夏、陕西榆林17个重点客户，维持约 7KB的销量；完成产品升级销量240bb

25、l;100%20重点客户的维持量低于7KB，扣10分；完成产品升级销量低于240bbl，扣10分；高效的完成12份各类专业技术效劳报告，完成2份效益报告和4份业绩证明；100%10技术效劳报告低于12份扣4分；效益报告，小于1份，扣3分；业绩证明小于4份，扣3分；运用专业技术实现新的合成油生意 910bbl,新的矿物油生意6700bbl;100%20新的合成油生意每减少30bbl,扣5分；新的矿物油生意每减少60bbl，扣5分；职能概述与关键业绩指标提取职责概述：根据公司2021年的整体经营目标，配合销售主管完成客户效劳过程中的技术交流、技术解答、油品化验等技术性任务，满足客户需求，促进销售任

26、务的完成。主要工作：1、配合销售代表进行新客户的油品推荐、技术交流、润滑建议书的审核；2、进行油品检测，检查油品的清洁度、水分等；3、解决、解答客户在用油过程中的技术问题；4、协助客户润滑访问、技术交流、signum油品化验等5、协助进行员工的产品知识培训；6、协助编制投标资料，办理投标事项；关键业绩指标：1、内部投诉发生率2、重点客户投诉发生率3、客户油品检测方案完成率4、员工油品知识培训方案完成率5、signum油品化验的销售指标分类总分考核项细分分值扣分标准指标工程达标值运营指标100外部效劳投诉1次10检测signum油品化验的销售方案完成17个85%15低于85%，扣15分举办 15个工程技术研讨会和交流会。公司员工内部培训20次100%