医药经济发展心得体会与医药营销人员工作总结汇编.docx
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医药经济发展心得体会与医药营销人员工作总结汇编
医药经济发展心得体会与医药营销人员工作总结汇编
医药经济发展心得体会
医药经济是当今国际贸易增长最快的阳光产业之一。
县委、县政府敏锐地抓住这一难得的发展机遇，把医药产业列为优先发展的重点行业，医药经济正在成为该县新的经济增长点。
但我们也要清醒地认识到，县的医药经济规模还很小，竞争力和总体实力还很弱，发展还处于滞后和弱势状态，为此，我们必须正视县医药经济发展现状，分析存在的问题，采取切实可行的措施促进全县医药经济的又好又快地健康发展。
一、医药经济发展的现状
1、医药工业长足进步。
山高制药是县医药龙头企业。
近年来，通过改制重组，充分激活了企业的活力。
20**年实现工业总产值1100万元，实现税收110余万元，生产销售额同比增长40%以上.为了进一步扩大生产规模，近期，该企业新增药品生产批准文号6个，投资200万元进行GMP改造，投资近2亿元在工业园区征地247亩新建厂区,企业发展势头看好，这对拉动当地的医药经济发展取到积极的作用。
2、医药商业快速发展。
近年来，由于政府重视，部门引导，辖区内医药企业全部完成了改制，一批新兴民营医药企业得到了迅速发展，外地大企业不断进入药品市场，为医药经济发展增添了活力。
德顺医药公司、江边药品配送站承担了我县农村药品主要配送任务，南华公司已经成为药品零售名牌。
城乡药品供应网络健全，服务优质，品种齐全，价格合理，城乡居民能够享受到方便快捷的药品服务。
全县现有药品批发企业各2家，药品零售连锁企业1家，连锁门店2个，单体零售药店36家，并均已通过GSP认证。
医药商业实现年销售收入达2700万元，利税300余万元。
3、经营理念与时俱进。
县的绝大多数医药产业经营理念得到改变，从经营方式上看，连锁药店从无到，规模越来越大，已经成为药品经营大的发展趋势；从服务方式有上看，以前是等客上门，现在的药店纷纷推出免费送药、提供健康咨询等服务，服务质量和服务态度明显改善；从开店区域上看，药品批发和零售连锁已从城市向农村延伸，医药网点更加合理；从管理手段上看，现有很多企业都开展了安全诚信和创优示范店建设，大大提高了经营质量，提升了经营档次。
二、医药经济存在的问题
县医药经济虽有了很大发展，但仍然是低起点发展、低效益增长、低速度扩张，不能对全县经济形成有力的支撑和牵引，与医药经济发达地区比，差距在进一步拉大，主要存在以下问题
1、经济总量较小，经营规模不大。
全县医药生产企业仅有1家，且规模相对较小，生产的药品品种规格不多。
在现有的37家药品零售企业中，大部分销售仅在10万元左右。
从经济总量上看，医药经济所占比例偏低，全县医药商业企业年销售额仅2700余万元，占全县销售业总额的7%左右，实现药品生产总值1100万元，占GDP0.5%左右。
2、经济效益不高，市场竞争力弱。
20**年，全县医药企业实现净利润100万元，平均每家仅2万余元；实现税收200余万元，占全县税收总额的1.5%左右，占全县财政收入的1.2%左右。
年销售超100万元的医药企业只有5家。
3、市场观念滞后，经营机制不顺。
医药企业员工和管理人员市场经济意识不强，新的经营理念没有很好地与时代同步，管理模式没有及时与现代企业管理接轨，这在较大程度上影响着企业思想和行为，不少医药零售企业缺乏长远发展眼光，在小范围内恶性竞争，制约了企业做大做强。
4、资金投入不足，硬件设备落后。
县的医药企业普遍面临投入不足、设备和技术落后的问题，特别是零售药店还是家庭式的经营方式，经营规模小，设施简陋。
5、技术人才不足，经营管理粗放。
县医药企业仅有执业药师5人，每7万人才有1名执业药师从事医药产业。
具有中等以上学历的药品技术人员只占从业人员的30%左右。
大部分医药企业管理粗放落后，还是传统的坐店等客的购销方式，现代的管理机制和管理手段还未完全建立。
6、地理区位劣势，竞争环境不利。
县地处边远山区，不沿边不靠海，缺乏国际、国内市场的有效带动；远离大都市，缺乏中心城市消费的有效带动；企业不大不强，缺乏龙头的有效带动；没有关联度高的医药企业集团，缺乏有效的辐射和拉动。
三、医药经济面临的机遇
1、县委、县政府深入开展学习实践科学发展观活动和实施提高“机关效能-项目建设年”战略，依托市被列入海峡西岸经济区的有利时机，县政府不断加大招商引资和争资金、跑项目的力度，这为县的医药经济健康发展提供了广阔的发展空间和良好的政策环境。
2、随着县经济的不断增长，人民生活水平不断提高，加之，城乡人口老龄化比重的不断上升，以及人口的自然增长等因素，医药消费需求将大幅增长。
同时，农村城镇化进程的不断加快和新型农村合作医疗、医疗保险制度的普遍建立以及医药卫生体制改革的有力推进，这都将有利于增强我县医药市场发展的潜力。
3、随着国际金融危机对实体经济影响的弱化，县一批通过GMP、GSP认证的医药企业不断发展壮大，县域医药市场逐渐显现出产、销两旺的势头，为医药经济良性发展增添了后劲。
4、县是一个农业大县，自然环境优越，具有优质的金银花、黄栀子、茯苓、天麻、厚朴等中药材资源，为药品研发、生产提供了原料保障。
5、县是国家新阶段扶贫开发工作重点县，随着国家拉动内需政策的实施，对贫困县扶持力度将进一步加大，内、外资进入我县的趋势更加明显，为县医药经济跨越式发展提供了有利条件。
四、医药经济发展的对策
1、树立科学发展观念，强化经济赶超意识。
营造科学的发展观、先进的经营理念、强烈的改革意识是加快县医药经济发展的重要前提。
当前，要很好地解决我县医药发展中难题，重点要从三方面着手：
一是要解决医药经济发展中的思想障碍问题。
充分认识不加快发展就是落后，不发展更要落后，形成领导高度重视、决策指挥科学、发展举措有力、全社会大力支持的良好氛围。
二是要解决企业因循守旧的经营和管理理念问题。
彻底纠正不顾大局的错误认识，牢固树立开放竞争意识、合作发展意识、经营战略意识，形成集团优势，实现互惠双赢。
三是要解决职能部门服务发展的认识问题。
有效制止对政策执行不力、重部门利益不重企业发展，影响医药经济发展的不作为现象。
进一步转变职能，牢固树立既强化监管，又服务发展的思想。
2、加强人才队伍建设，增强专业技术支持。
要立足实际，把科技进步和人才培养作为医药经济发展的一项重大战略任务来抓。
一是强化技术支撑。
把现有企业的技术改造放在突出位置，采用新技术对山高药品生产企业进行改造，全面提升生产设备和技术水平，增强生产、销售能力；与药品科研单位合作，加大新药研发力度，形成具有自主知识产权的拳头产品；实施中药材科学规范种植，为药品生产提供优质稳定的原料。
二是加强人才培养。
认真抓好企业带头人、科技人才、营销人才、管理人才的队伍建设，进一步加强对医药从业人员的培训，全面提高企业队伍的整体业务素质。
3、强势推进规范管理，帮促医药企业发展。
实施GMP、GSP是药品生产、流通领域改革的重点举措，是促进医药企业优化升级的有效途径。
药品监管部门要加强引导，做好服务，为企业提供技术支持。
一是在政府给于政策支持的前提下，引导企业进一步深化对认证重要性和紧迫性的认识，彻底消除观望、等待、侥幸心理，要把人力、财力全部用于认证工作。
二是要切实做好医药企业的软硬件建设、人员培训、技术改进等工作，确保认证目标如期实现。
三是通过实施GMP、GSP，切实破解长期以来制约我县医药经济发展的瓶颈问题，解决医药行业生产经营规模小、竞争力弱、经济效益差、市场秩序不规范、管理粗放等问题，全面提升医药企业的整体水平和综合实力。
4、努力创新体制机制，增强医药企业活力。
切实解决好我县医药经济发展中体制机制的深层次的问题。
一是全面深化企业改革。
彻底解决山高、德顺和江边配送站等药品企业改制遗留问题，破除长期困扰企业改革的人、资、债等难题，使企业真正成为市场竞争的主体。
二是大力招商引资。
要以中药材种植加工、新药研发、建设现代药品物流中心等优势项目吸引投资者，以诚信和良好环境打动投资者，引进大企业、大集团和知名品牌，带动我县医药经济发展。
三是全力培育龙头企业。
大力支持山高制药、德顺医药公司、江边药品配送站和南华连锁药店等医药企业扩大生产规模，打造知名品牌；引导药品批发、零售企业向农村药品市场辐射，拓展发展空间。
医药营销人员工作总结
医药营销人员工作总结
（一）
时光如天上流星一闪即过，我期望自己能抓住这一短暂的一刹那。
不知不觉中已来XX医药公司一个月了，回顾这段时间的工作，我作如下总结。
一、观念的转变
观念能够说是一种较为固定性的东西，一个人要改变自己原有的观念，务必要经过长时间的思想斗争。
虽然销售是大同小义的事。
但是，不同的产品应对的适应人群不一样，消费群体也不同。
不同的公司销售模式也有差别。
务必由原先的被动工作转变为此刻的主动开发客户等很多观念。
二、落实岗位职责
作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：
1、千方百计完成区域销售任务；
2、努力完成销售管理办法中的各项要求；
3、负责严格执行产品的各项手续；
4、用心广泛收集市场信息并及时整理上报领导；
5、严格遵守公司的各项规章制度；
6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁职责感；
7、完成领导交办的其它工作。
岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，首先自己能从产品知识入手，在了解产品知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场状况、存在问题及应对方案，以求共同提高。
在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，用心着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。
三、明确任务目标，力求保质保量按时完成
工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在理解任务时，一方面用心了解领导意图及需要到达的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面在营销的模式上要用心思考并补充完善。
四、XX年区域工作设想
1、对于老客户，和固定客户，要经常持续联系，做好客户关系。
2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。
3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
五、今年对自己有以下要求：
1、每周要增加2个以上的新客户，还要有3到6个潜在客户。
2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。
在有些问题上你和客户是一向的。
5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。
给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7、客户遇到问题，不能置之不理必须要尽全力帮忙他们解决。
要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8、自信是十分重要的。
要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。
拥有健康乐观用心向上的工作态度才能更好的完成任务。
9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
10、为了今年的销售任务每月我要努力完成8到15万元的任务额，为公司创造更多利润。
以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。
为公司做出自己最大的贡献。
医药营销人员工作总结
（二）
我自20XX年8月到XX省XXX市场工作以来，经历了XXX市场启动、受挫、再启动上量的整个过程，现将两年来的工作情况报告如下：
一、XXX市场前期的启动情况：
我在20XX年8月刚接手XXX市场时，该市场在XX医院的销售一片空白。
为了迅速启动市场，除了自己虚心向老员工学习和请教外，同时与该市场的其他公司业务员协调关系，通过各种形式对各医院的相应科室、门诊室、患者群结构、消费习惯、大夫的爱好、性格等方面进行详尽的了解和分析，初步确定以河北省二院为重点终端，以其他医院为辅进行科室开发和维护，奔波在八大XX医院之间，从细微处着手，关心体贴医生，尽管临床费用相对较少，但自己发挥女性细致、温柔的特长，把工作做细做好，使有限的经费发挥的作用。
二、天灾人祸同时危害XXX市场时，坚持做好本职工作：
当XXX市场销量稳步上升的时候，XX突袭河北，整个销售迅速下滑，在此情况下自己仍坚持做好临床工作，开始之初，得知勤洗手能防XX，就从超市里面批发洗手液，对几个科室的医生逐科室去送。
几天以后，形势迅速恶化，在自己去不了医院的情况下，仍然坚持电话拜访各医院的目标医生，随时了解防非的各种措施和方剂，自己通过朋友购得了几支重组人干扰素，及时送给重点医生，在XX最严重的五、六月，在省二院门诊患者廖廖无几的情况下，也能销售一百盒。
三、XXX的再启动情况以及下步打算：
20XX年春天，冬寒未褪，我怀着春天般的心情奔赴XX，开始了XXX市场劫后余生的艰难重建工作。
这时候我原来管理的XX省中医院、省医院、省四院已经交接出去，只剩下省三院、省二院、和平医院、省直一门诊四家医院。
其中省三院是骨科医院，省直一门诊是日门诊量不足50人的卫生所，和平医院是新开发的医院，上述三家合计销量不足100盒！
只有省二院稍好一些，但销量也就100盒左右！
总体销售不过6000元，而公司下达的全年任务却高达24万元！
整个市场千疮百孔、百废待兴！
此时，在XX经理的指导下，我根据市场实际情况，确立了“以省二院与和平医院为重点终端，目标直指杀手级医生，集中力量提升纯销量；紧抓药剂科和药房，随时掌握库存，保证渠道畅通”的工作思路，开始了XXX市场的复兴之路。
面对巨大的任务压力，做为一名对XX公司充满爱戴与赤诚的老员工，背负着实现事业追求的理想，体味着享受工作快乐的X，我又回到了我一直都没有断绝联系的医生身边，用真诚与执着，还有无尽的关怀与尊敬努力的奉献着。
这期间，无论是公司维护资金紧张时我自掏腰包，还是临床费用不到位时我四处举债；无论是国家政府严厉打击还是医院保安围追堵截；无论是早晨七点风雨中迎接医生还是晚上灯火里敲门家访，我都是那样自信！
那样快乐！
快乐我真心的付出！
自信我付出后必然得到的回报！
“有志者，事竟成；苦心人，天不负。
”在绝大部分药品受国家政策影响销售下滑时，5月份舒眠胶囊在省二院纯销超过600盒，仅次于乌灵胶囊稳居同类品种第二名。
这主要得益于提升原有目标医生XX等人销量的同时，又挖掘了一名XX胶囊的杀手，在反复大量的感情与物质投资后，5月份他销售了200多盒，六月可以超过300盒。
而六月份省二院可以突破800盒。
和平医院也由四月份的50盒上升至五月份的200多盒，主要是攻下了在河北省神经内科鼎鼎有名的陈立前和李严，这两人原是XX和XXX（药名）的杀手，在拜访中探询出陈立前喜欢根雕和盆景后，我先后六次给他送根雕和盆景六件，六月份他可以销售XX250盒；在得知李严患有咽炎后，我先后托人从香港购买英国产的“渔夫之宝”长期供应给他，使他经年不愈的咽炎明显好转，六月份他可以销售XX200盒。
总体我所管理的医院五月份销售有700余盒，占河北市场销售的30%多。
六月份可以突破1000盒。
下一步我将继续在公司领导的支持与指导下，扎实工作，挖潜上量，到九月份旺季到来时，把销售稳定在XX00盒，从而顺利完成并努力超额完成公司下达的销售指标。
站在北国六月的骄阳里，回首我在XX公司的这700多个日日夜夜：
两年来，我仅是一名一星代表；两年来，我努力过，挫折过，彷徨过，喜悦过，但从来没有退缩过！
现在，我的销售已过三万元，已经为公司建立了牢固的医院销售网络，我相信我已经可以做二星代表了，我恳请公司根据河北市场实际情况，给我信心，给我动力，给我机会，让我做的更多、更好！
我将满怀热情，继续在推广XX胶囊等XX公司优质产品的道路上铿锵前行！
无怨无悔！
医药营销人员工作总结（三）
时光飞逝，不经意间，已是20XX年的二月份，我心中充满着感慨，记得20XX年3月20日刚到公司来的情景，踌躇满志，斗志昂扬。
转眼间，一年过去了，回顾这一年，我收获的确颇多，现在和大家简单分享下我个人的历程。
会议中，医药公司XX总经理向大会做了报告，主要就公司度的相关工作进行了总结，并对20XX年的工作计划做了详细而充满前景的展望。
同时，为了提高公司人员的工作技能及综合素质，贯彻公司的人才理念，特邀请科技公司人力资源部为广大的销售人员阐述了公司20XX年的员工培训计划，大大地鼓舞了在座员工的积极性。
另外，医药公司XX市场总监市场部20XX年度的工作计划和重大学术专项活动做了详细的分析和规划，为公司产品的学术营销策略打下了坚实的基础。
本次会议表扬了内蒙、河南、深圳、天津、黑龙江、云南等六个办事处，获奖地区的办事处经理也纷纷上台分享自己成功的经验，同时也向公司表明坚决完成20XX年的工作计划，来年再来拿奖！
此外，坐在台下的其他办事处经理都在认真地聆听着获奖办事处经理的宝贵经验，不时还在低声地讨论，看着他们坚毅的眼神和摩拳擦掌的那股劲头，我们绝对有理由相信，来年，他们一定会发扬拼搏进取的精神，克服困难，为公司，为自己交上一份满意的答卷！
毫无疑问的，是市场环境极为恶劣的一年，在会议中，各地区经理认真地分析今年存在的问题和不足，结合吴佑辉总经理和林谷风市场总监的报告内容，大家都认为“严冬”已经过去，“暖春”即将来临，在总结经验和教训的基础上，利用手中有利的资源和条件，20XX年正是我们重整旗鼓，勇创佳绩的一年！
会后，公司总经理及副总还分别同各地办事处经理就20XX年的销售计划进行具体沟通，本着实事求是，具体问题具体分析的态度，解决实际问题，相互协商，进行良好的沟通和交流，为明年的销售铺平了道路。
可以肯定的说，本次会议取得了X的成功，达到了预期的效果，拉近了各办事处经理与公司的距离，通过坦诚布公，分析讨论，反复论证，确定了20XX年的工作计划和销售方案，为来年的销售的提高打下了坚实的基础！
这次会议也是一次动员和鼓励大会，地区经理经过了严峻的市场考验后，憋足了力量，纷纷表示20XX年一定要再接再厉，奋力拼搏，创下销量新高峰！
我们有共同的理想，共同的事业，共同的希望，我们都相信“寒尽春来万物生，淘尽黄沙始得金”！
上述只是我对销售的愚见，做好销售固然重要，但是处理好人与人之间的关系也至关重要，我觉得，老板与同事之间，同事与同事之间，只有虚心请教，相互探讨，相互交流，相互学习，这样才能够共同进步，共同发展，为公司盈利，为自己谋前程。
我还想说：
做事速度和效率非常重要。
我坚信大家每个人对自己在做的工作都富有经验，深有体会。
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