销售规范篇.docx
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销售规范篇
销售规范篇
销售规范篇
在做销售的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢？
虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么？
没有一流的销售员，只有一流的准备者。
勤能补拙是良训!
也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。
海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：
简单的事情重复做，就能做成不简单的事。
要让自己的每一天过的平凡，但不能平庸。
一个销售代表从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些事情呢？
笔者把三年前的培训笔记整理如下，也许对刚入行的朋友有所启示。
（7点起床---吃饭--7:
40准时点名，跑步，晨训）公司门口，或者是大厅内----12点下班---吃饭----13：
30上班---17：
30下班）
问员工都有哪些好习惯，生活方式。
1、上班之前准备工作
每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。
告诉自己，新一天的工作就要开始了，要充满活力，可以适当的运动一下。
整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、笔记本、产品资料等。
上班途中，能够热情的和认识的人打招呼，如果可能的话，可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。
尽量提前10—20分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除活动。
简单的说，上班之前要有一个积极的心态，要有一个快乐的心情！
2、到公司签到之后
向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划，明确当天的销售目标和重点，并详细拟订拜访路线，及补救措施，计划越详细越好。
出门之前，先和预定的拜访对象电话联络、确认，并检查所带的销售工具是否齐全：
1）产品的目录，定货单、送货单
2）和客户洽谈的相关资料：
如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。
3、拜访前的准备事项
1）了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。
2）要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。
3）做好严密的拜访计划，并配合客户的时间去拜访，设法发现有决定权的购买者，并想办法去接近他。
4）准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀价要有对策，做到心中有数。
4、见到客户之后
1）有礼貌，清楚的做好自我介绍，态度要温和、不卑不亢。
2）要认真听取对方的讲话，并表示关心，询问对方时，口气要平稳。
3）要懂得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点：
①要有信心
②态度要真诚，争取对方的好感
③在谈话中，要面带微笑，表情愉快
④用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，能够针对问题
⑤注意对方的优点，适当的给予赞美
⑥在商谈的过程中，不可与客户激烈争论
⑦诱导客户能够回答肯定的话语
⑧能够为对方着想，分析带给他的利益最大化
4）与客户商谈必须按部就班
①见到客户，首先是问候，敬烟，接着聊天，赠送礼品
②进一步接近客户，激发对产品的兴趣
③告诉客户产品能带给他的利益
④提出成交，促使客户订购或当即送货
⑤收货款
⑥一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户继续交谈，以期建立一种长期的合作关系，并告诉他，随时能够为他提供服务。
5、下班后，检查每天的工作，总结得失
1）详细填写每天的业务日报表
2）检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任务
3）写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的抱怨要及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。
4）营销日记的内容包括：
①工作情况描述
②对工作得失的总结、意见及建议
③改进的方法
④客户的意见及建议
⑤如何处理
⑥工作感悟及感受
6、列出第二天的工作计划
1）对于需要紧急处理或特别重要的事情，列入第二天优先办理的事项中。
2）确定工作重点，拟订初步拜访路线，排除不重要的事情。
3）需要预先约定时间的客户，约好见面时间
4）销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作
对于销售代表来说，能够按照计划完成一天的销售，使自己的客户满意，这将是最大的欣慰。
但对于一个成功的销售代表来说，能否为客户提供全方位的服务，将是他能否成功销售的基础。
当然，销售代表的工作充满着变化，要能够灵活的掌握时间，灵活的去面对客户，灵活的运用销售技巧。
同时，要分清主次和轻重缓急，道理虽然是这样，但要知道，这个世界上唯一不变的就是变化。
用规范的行为准则要求自己，但不能象绳子一样拴住自己的手脚，影响了发挥。
四、管理篇——没有管理，就没有规范的市场
作为一个销售代表，整日在市场一线奔波，面对越来越规范的市场，也面临着越来越多的问题，怎样让自己对市场的控制力更强？
怎样让自己更快的成长？
怎样提高销售业绩？
……
这一切的问题，都需要通过自己去解决，怎么办？
通过自律，自我管理，建立职业形象。
自律是完全拥有自我并走向希望的途径，很难相信一个懒懒散散、衣装不整的销售代表能够让客户喜欢。
自律不仅仅是衣装整洁，还有公司的许多商业情报，不能随便透漏给客户及其他人员，还有自己的态度、语言等。
通过以下几个方面去树立自己的职业形象，管理好自己的一言一行，进而建立规范的市场。
一）职业自律
由于销售人员掌握着公司很多的商业情报，也正是对公司的熟悉，对产品的了解，客户才信任你。
对于公司没有公开的商业计划，销售政策和一些不便公开的信息，是不能透漏给客户的，也许你告诉了客户，能够得到一些客户的支持，但这是不真实的，你要通过自己的专业销售能力，真诚的服务态度，去赢得客户的信任，达到一种双赢的目的。
特别是一些涉及到客户利益的信息，更不能提前透漏给客户，只有在时机成熟时，才可以告诉他。
在有商业目的的情况下，没有永远的朋友，只有永远的利益。
我原来所在的一家奶业公司，由于客户A的不断串货，造成客户B的极度不满，为了打击A的的串货，客户B决定降价并冲货，这样就造成了局部地区的价格混乱。
这是由客户A所造成的一次事件，公司决定先安抚客户B，同时对客户A进行惩罚，扣除当季度的返利和降低下一季度的返利，由于客户A的销售量的确较大，怎样在不打击他的积极性的情况下，而对他又有所限制和惩戒。
公司在一次业务会议上进行了讨论，但并没有形成决议。
在这样的情况下，销售代表为提高当月的销量，拿到更高的奖金，把这一信息透漏给客户A，客户A为了对公司有所要挟和限制，在送货时就直接扣除了当月的返利，并且又压了部分货款。
这是一次典型的公司信息泄露事件，销售代表不但没有得到更高的奖金，也给公司增加了不必要的麻烦。
因此，销售人员要切记自己是公司的一员，要既能够站在公司的立场考虑问题，又要能够为客户着想，保持双赢的策略，要时刻提醒自己，不做有损公司的事情，这是一个基本的原则。
做为销售代表，为了在激烈的市场竞争中立于不败之地，一方面要加强自身基本的人品修养，学会“做人”，遵守人际交往的基本准则，另一方面，要不断提高自己的能力、素质，以便适应市场竞争。
二）个人形象管理
一个人外在形象的好坏，直接影响着别人对你的第一印象。
做为一个专业的销售代表，时刻代表着公司的形象，代表着产品的形象，所以，个人形象的管理影响着你工作的开展，影响着你的客户关系。
那么，如何对个人形象进行管理呢？
首先，衣服要整洁干净 行如风，站如松，坐如钟 时刻要保持微笑，善待每一个人
文件夹或者业务挎包要整洁，里面物品不能杂乱 按公司要求印制名片 按要求佩戴公司的标志或者胸卡
在语言上，要讲文明用语，多用“您”“谢谢”
热情的和客户打招呼，用尊称
下面是一些有关销售人员的形象和基本礼仪的注意点。
1、穿着打扮
头发：
头发最能表现出一个人的精神状态，专业的销售人员的头发需要精心的梳洗和处理。
耳朵：
耳朵内须清洗干净。
眼睛：
眼屎绝不可以留在眼角上。
鼻毛：
鼻毛不可以露出鼻孔。
嘴巴：
牙齿要干净，口中不可留有异味。
胡子：
胡子要刮干净或修整齐。
手部：
指甲要修剪整齐，双手保持清洁；想像一下您握住别人一只脏手时感觉。
衬衫领带：
衬衫要及时更换，注意袖口及领口是否有污垢；衬衫、领带和西服需要协调。
西装：
西装给人一种庄重的感觉，西装的第一纽扣需要扣住；上衣口袋不要插着笔，两侧口袋最好不要放东西，特别是容易鼓起来的东西如香烟和打火机等。
记住西装需要及时熨整齐。
鞋袜：
鞋袜须搭配平衡，两者都不要太华丽，鞋子上不小心粘上的泥土要及时清理，否则当您进入会客场所时感觉不好，同样还会降低客户对您的好感。
名片夹：
最好使用品质优良的名片夹，能落落大方地取出名片。
笔记用具：
准备商谈时会用到的各项文具，要能随手即可取得。
避免用一张随意的纸张记录信息。
2、职业礼仪
好的装扮，若能加上好的礼仪，将更能赢得客户的好印象。
礼仪是对客户的尊重，您尊重客户，客户也会尊重您。
握手：
迎上客户的同时伸出自己的手，身体略向前倾，眼神看着客户的眼睛。
握手需要握实，摇动的幅度不要太大。
时间以客户松手的感觉为准。
站立商谈的姿势：
站着与客户商谈时，两脚平行打开，之间约10公分左右，这种姿势比较不易疲劳，同时头部前后摆动时比较能保持平衡，气氛也能较缓和。
站立等待的姿势：
双脚微分，双手握于小腹前，视线可维持较水平略高的幅度，气度安详稳定，表现出自信的态度。
椅子的座位方法：
多半从椅子的左侧入座，紧靠椅背，上身不要靠着椅背，微微前倾，双手轻握于腿上或两手分开放于膝上，双脚的脚后跟靠拢，膝盖可分开一个拳头宽，平行放置；若是坐在较软的沙发上，应坐在沙发的前端，如果往后仰则容易显得对客户不尊重。
商谈的距离：
通常与较熟客户保持的距离是70－80公分，与较不熟悉的客户的谈话距离是100－120公分。
站着商谈时，一般的距离为两个手臂长。
一站一坐，则距离可以稍微拉近，约一个半手臂长。
坐着时约为一个手臂长。
同时保证避免自己的口气吹到对方。
视线的落点：
平常面对面交谈，当双方对话时，视线落在对方的鼻间，偶尔可注视对方的双目，当诚心诚意想要恳请对方时，两眼可以注视对方的双目，虽然双目一直望着对方的眼睛能表现您的热心，但也会出现过于针锋相对的情景。
递交名片的方法：
一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西服的内侧口袋，也可以放在随行包的外侧，避免放在裤子的口袋。
出门前要注意检查名片是否带足，递交名片时注意将手指并拢，大拇指夹着名片以向上弧线的方式递送到对方胸前。
拿取名片时要用双手去拿，拿到名片时轻轻念出对方的名字，以让对方确认无误。
拿到名片后，仔细记下并放到名片夹的上端夹内。
同时交换名片时，可以右手递交名片，左手接拿对方名片。
座位的入座方法：
会客室的入座一般没有一定的常规可循，因此，当客户进来时站立起来，遵循客户的指示入座。
乘坐出租车时客户的位置一般为驾驶座后面的后座，坐火车一般以客户坐顺行方向的靠窗座位为标准。
手的指示方法：
当需要用手指引样品或者模型或接引客人指示方向时，食指以下靠拢，拇指向内侧轻轻弯曲，指示方向。
坚信自己的产品能够给客户带来利益，否则您不可能真正认同您的工作。
将一个适合客户的产品带给客户，销售工作的本身是赋予了我们这一内涵的。
但往往进入销售行业的人会被客户的表面态度，产品的绝对优良品质所击败。
世界上没有永远的拒绝，也没有最好的产品。
所有的一切仅仅围绕一个原则，什么样的客户需要什么样的产品，不要以为您的产品和对手的产品在功能上无法相提并论，但是您产品的价格和适应性、您的服务，还有您自己，都能够为客户找到合适而且合算的理由。
用心去经营您的产品，这是您的兴趣所在，您的客户接受了您的推荐而获得了相应的利益，这有什么不让自己愉快呢？
相信最艰苦的时间很快会过去，您的每一件事，每一个细节都犹如我在本节所描述的穿着打扮、礼仪一样重视，您就会拥有很多的客户，相信自己——我一定要做到，我一定能做到。
三）树立团队意识，融入公司环境
在职场、市场竞争激烈的环境下，如何谋求更大的发展，是摆在每一个销售人员面前的一个重要问题。
虽然每个人都是一个独立的销售个体，但是团队的力量在于，当你疲惫的归来时，当你面临困难、面临问题时，有人给你鼓励，有人给你出谋划策，一个好汉还三个帮呢，不是说三个臭皮匠，还顶个诸葛亮吗？
其实，一个团队的销售目标，不就是每个销售代表销售量的总和吗？
每一个人都很重要。
增强自己的团队意识，就要学会沟通，有什么问题，让大家共同想办法，把每一个同事都当成自己的伙伴和朋友。
公司是一个大家庭，需要每一个人去努力。
四）管理好自己的时间
时间是一种不可复制、不可重复的资源，作为销售代表，把每天的时间管理好，将会大大提高工作效率。
首先要制定详细的时间计划表，知道每天的每个时间段应该做什么事。
把所有的事情按轻重缓急排序。
当你把事情分类之后，有了轻重缓急，下一步最重要的就是执行了。
执行是企业在一年365天里最基本的常态，执行力，就是企业组织完成任务的能力，当然，也是销售代表能力的体现。
最后，每天要留有足够的时间总结当天的收获和不尽人意的地方，不断的寻找更好的解决问题的方法，再花费几分钟时间对第二天的工作进行计划。
五）通过对客户的管理来提升自己
对客户的管理是销售过程中重要的一个环节，没有对他们细致的管理和控制，销售工作就没法做好。
怎样通过对客户的管理，进而提高自己呢？
建立客户档案
客户档案的内容包括：
A、姓名、住址、营业场所、年龄、经营方式、为人处世、对周围的影响力、家庭情况
B、客户的进货及销货情况
C、客户的资信情况
D、对公司的支持程度，是否配合公司的促销及要求的陈列位置。
、
分析客户资料
根据客户的销售情况，制定出进一步的销售计划。
客户近期的销售如何？
销的好，为什么？
是客户自身的努力呢？
还是季节因素？
或者有其他原因？
客户拜访
拜访的目的不仅是为了拉近关系，还要善于发现问题，寻求解决的对策。
“你对于那个问题不能解决吗？
那么，你就去调查那个问题的现状和它的历史吧！
你完全调查明白了，你对那个问题就有解决的办法了。
”这是毛泽东说的一句话。
这对于我们销售人员来说，同样适用。
拜访客户的目的之一就是解决问题——解决销售的问题，解决客户的问题，解决自己的问题。
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