姑婆山旅游产品营销策划.docx

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姑婆山旅游产品营销策划

姑婆山旅游产品

营销策划书

姑婆山旅游产品营销策划书

[摘要]现在旅游业发展速度超快，在以后的发展占据一定的优势。

姑婆山国家森林公园目前的客源地域广,游客逐渐增多,客源市场还存在较大的开发空间,所以姑婆山的旅游需要推广，制定营销推广计划，获取更多的旅游消费者以致得到更多的收益。

[关键词]姑婆山旅游产品营销策略营销推广

一、姑婆山的简介

姑婆山国家公园是桂东旅游经济区的重要景区和贺州市旅游业发展的龙头与精品工程，风景秀丽，森林繁茂，环境质量良好，是人们理想的避暑度假、休闲游憩、保健疗养的生态旅游胜地。

1999年至2001年，姑婆山国家森林公园接待的中外游客依次为4.0万人次、8.3万人次和16.1万人次，年均递增100.7%，旅游总收入依次为27.68万元、150.22万元和475.15万元，年均递增314.3%。

预计至2005年森林公园接待国内外游客44.31万人次，2010年接待游客72.4万人次。

园内景点主要分为姑婆山顶观光区、天堂顶观光区、仙姑瀑布景区、银河落九天景区、五棵樟大草坪综合区、情人林景区、瓦窑冲景区、锦绣村、九铺香酒厂、方家茶园、野营烧烤场、天然泳池、激情漂流、户外拓展基地等森林休闲及郊野游乐景点；有风格各异的电视剧拍摄外景地，每个景区中可能含有多个景点。

二、环境分析

（一）贺州市旅游业环境分析

贺州地处于三省交界处，是粤湘桂三省交会的区域性交通枢纽城市，同时贺州又位于广州（珠三角）——桂林这条黄金旅游线上，是大桂林旅游经济圈迎接珠三角游客的东大门.，因此，贺州市具有良好的旅游市场区位优势。

贺州旅游资源丰富，具有代表性，,其中，自然旅游资源主要有以姑婆山国家森林公园、大桂山国家森林公园、滑水冲自然保护区、七冲自然保护区为代表的动植物资（生物景观）;以贺州温泉、里松温泉、南乡温泉为代表的天然疗养条件;以紫云仙境、碧水岩、十里画廊、贺江、桂江、富江为代表的众多风光地貌和自然山水。

人文旅游资源主要有黄姚古镇、客家围屋、秀水状元村、临贺故城、瑞光公园、古明城、回澜风雨桥、青龙风雨桥、福溪百柱庙、莲花古戏台、大田古戏台、浮山、魁星楼、梵安寺、开宁寺、桂花井、粤东会馆、慈云寺、凌霄塔、文明阁、文武庙古戏台、黄田湖南会馆、宝珠观、东山文昌楼、莲盘炮楼等25个古镇（村、建筑），其中国家历史文化名镇1个、国家历史文化名村1个。

寺平山遗址、牛岩山遗址、石城故城等20余处现存古遗址。

贺州无形的人文旅游资源主要有以壮族、瑶族为代表的古朴浓郁的少数民族民俗风情。

（二）旅游者的消费特征分析

1.滞留时间

旅游者在公园停留以2-4小时居多，不住宿的占90%，一日游住宿游客占10%。

2.平均日消费

旅游者在姑婆山的人均消费在60-300元不等，消费主义发生在游、购、娱乐、行等方面。

3.满意度

旅游者对姑婆山的总体印象较好，对公园的可进行、游路设置、旅游安排、观光设施、路边指示、环境卫生、景物保护等满意度较高。

三、姑婆山的SWOT分析

（一）内部优势

1.区位优势

交通条件是发展旅游的命脉。

姑婆山国家森林公园位于广西东北部；湘、桂、粤三省（区）交界处的萌渚岭南端广西贺州市八步区境内，距市区（八步）中心仅26公里，姑婆山方圆80公里是天然动植物王国，境内海拔1000米以上的山峰有25座，最高峰海拔1844米，是桂东第一高峰。

2.品牌优势

公园2006年被国家旅游局评为国家AAAA级旅游风景区。

2013年经公众投票被评为“游客最喜爱的广西景区”和“海外华人最喜爱的华南自然风光景区”。

以及誉为“华南地区最大的天然氧吧”。

3.资源优势

姑婆山公园资源丰富、品味高,自然景观和人文景观有机融合,具有“山雄、瀑奇、水秀、谷幽、林野、泉温”等特色,是人们理想的休闲度假、观光览胜、保健疗养和科普修学的森林旅游胜地。

（二）内部劣势

1.资源优势和基础条件相脱节。

生态环境良好，旅游资源保存完好，但基础条件相对较差，接待能力薄弱，政府的资金扶持有限，不能满足最基本的旅游发展需要。

2.资源同质化，竞争较大。

以森林公园为主题的旅游胜地数不胜数，竞争较大，为避免同质竞争，景区应另谋出路，开发具有特色的旅游项目，“轻观光、重体验”提高游客的参与性，从而提高游客的满意度。

3.停留时间较短，旅游产生的效益不高。

姑婆山的旅游处于起步阶段，住宿、餐饮等基础接待设施环节薄弱，晚间娱乐项目还没有成体系，致使游客消费结构单一，消费链过短，主要以一日游为主，直接影响姑婆山的旅游经济效益。

（三）外部机会

1.国内休闲旅游时代的热潮

国内旅游持续升温，境外客源渠道拓宽，旅游客源总量不断放大。

为旅游等新兴旅游项目的发展提供了空间。

2.国民收入的提高增加了潜在的客户。

随着经济的发展，人民的生活水平也不断提高，人们在物质条件得到满足的同时，也更加注重健康和养身，返璞归真的意愿越来越强烈，姑婆山恰恰被誉为“华南地区最大的天然氧吧”。

其旅游功能得到人们的认可，成为旅游发展的推动力。

3.①国家实施西部大开发对发展贺州市旅游业的政策性支持。

加快基础设施建设；加强生态环境保护和建设；对西部地区旅游业的实行各种优惠政策。

②广西区政府重视旅游业的发展，始终把旅游业作为广西国民经济新的增长点和支柱产业加以培育和发展。

目前出台了一系列的优惠政策鼓励在广西投资开发旅游项目和经营旅游业的企业，在税费和土地使用权的优惠政策。

③贺州市提出了建设生态商贸旅游城市做为奋斗目标，因此旅游业必将在贺州国民经济发展中扮演着重要的角色，越来越为贺州市政府所重视，在资金和政策方面给予了大力的扶持。

同时通过各种措施整顿旅游市场，规范旅游审批程序和经营管理制度，极大的改善了贺州市旅游经营环境，推动了旅游业的快速发展。

（四）外部威胁

1.旅游市场需求的日益差异化。

 由于旅游者文化水平层次的不断提高和旅游经历的不断丰富，旅游者的需求也呈现出差异化、复杂化和个性化的特征，这就要求姑婆山旅游的旅游项目要多样化，满足游客的不同需求。

2.旅游业的发展受到各级政府、领导的关注，贺州市周边地区诸多旅游景点利用政府大力扶持的宏观优势和民族民俗特色，纷纷开展旅游业，周边景点如雨后春笋般涌现，竞争压力大。

四、客源市场定位与旅游市场开发

（一）客源市场定位

客源市场可定位于以国内旅游为主，海外入境客源市场为辅。

国内客源市场以广西本区、珠江三角洲的游客为主，国内其他省区次之；入境客源市场以港澳台、东南亚为主，带动欧美客源市场。

（二）旅游市场开发

1、核心市场

①珠江三角洲地区②广西区内③港澳台

2、基本市场

①珠三角以外广东其他地区和中南各省的中小城市②华东、华中、华北、西南地区

3、机会市场

①东北、西北地区大城市②国内其它地区

五、旅游市场开拓战略

（一）产品策略

根据细分市场的消费倾向和需求,有选择地对目标市场进行分阶段重点促销。

如针对粤港澳台同胞开展回归故里游、亲山亲水游、森林生态观光游等,针对华东、华北等远程民俗风情不同的游客开展客家文化探秘游等。

针对中青年市场开展森林探险游、老年市场（银发市场）开展森林保健游、青少年市场开展森林科普修学游等。

姑婆山的旅游产品独一无二，能吸引广大的消费者从各地来观光旅游。

旅游产品有：

1.姑婆山瀑布:

①仙姑瀑布

姑婆山瀑布有十几处，但是最壮观、最自然、最美丽的就只有仙姑瀑布了。

瀑布落差80多米，宽5米，分上下两段，轻飘而止，如烟似雾；峡谷两侧，古木参天；萝藤悬挂绝壁郁郁葱葱，奇形怪状的树木点缀着断崖绝壁，与飞瀑溪流组成一幅美丽的山水画卷。

2.人文景观:

①仙姑庙

姑婆山仙姑庙始建于唐代，修缮于2000千禧年，是贺州宗教人士开展宗教活动的场所。

仙姑庙天门前的百级步梯雄伟壮观；庙前仙鹤喷泉，是进仙姑庙净手设计的，进寺庙要净手，是姑婆山仙姑庙的特色。

②情人林

在瓦窑冲瀑布不远处，有一片面积300平方米的情人湖，在情人湖利生长着一片常年郁郁葱葱、依山傍水的树林，林中树木成双成对，或依附、或攀连缠绕，宛如一对对热恋的情侣，这就是公园内仅有的、奇特无比的被称之为“情人林”景区。

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③玉石林

玉石林白石如玉，密布如林。

自宋代以来千余年，石林区域均有锡矿开采，因此奇峰突兀，石笋石柱，构成了万千壮丽景观。

阳光照射下，石丛如汉白玉般，璀璨闪烁，层林竞奇，宛如一幅天然壁画，大可媲美名扬天下的方南石林。

而穿梭于石间蜿蜒小道，宽时海阔天空，窄处神秘莫测。

④九铺香酒厂

九铺香酒厂曾是一家百年老字号手工酒坊，后来成为空地，然后因为《酒是故乡醇》一剧的拍摄才人工搭建起了酒厂，和后来的茶园一起成为贺州新的旅游景点。

游客在这里可以亲手试一试剧中的那些道具水车、洗米池、酒车桶等，感受一下九铺香的清纯朴素。

3.天象景观：

姑婆山国家森林公园雪景高山上朝霞、晚霞、日出、云海、长虹、雪景、雾气、光折射的幻景等都是具有极高的观赏价值。

姑婆山山高多雾，很难见到山顶的真面目。

海拔500米以上经常可以看到云雾时而升腾翻涌，弥漫四谷。

碧绿的山峰配以雪白的浮云，朦胧中显出清新洁净，恰似人间仙境。

4.休闲运动：

①姑婆山漂流

位于贺州姑婆山国家森林公园内的姑婆江，距市区21公里。

姑婆江河水源于诸岭主峰之中，海拔1844米的天堂顶和海拔1730米的姑婆顶，从公园景区入口直至源头无人居住，整段河水清澈洁净。

现开发放漂流河段3000多米，此河段落差100多米，漂流时间约2小时30分。

（二）价格策略

根据目标客源市场上旅游者和竞争对手的状况指定出具有竞争力的价格,运用差价（地区差价、季节差价）和优惠价（同行优惠、老客户优惠）等价格政策,增加旅游竞争力。

同时对于价格------需求弹性系数大的产品,如公园内的姑婆江景区,可采取低价格以吸引客源（特别是贺州市的本地客源）;对于价格------需求弹性系数笑的产品,如仙姑瀑布景区、仙女溪景区等,可采取高价格以提高产品品味,提高收入。

（三）绿色营销

姑婆山国家森林公园营销------定要抓住“生态”抓住“绿色”。

旅游产品的开发必须强调绿色表现,即生态性、环保性、长远性、安全性,同时建立绿色营销机制,引导绿色消费,开创绿色文化。

（四）分销策略

建立广泛、完善的分销体系。

在重要的目标市场如广东珠海,香港,澳门,广西桂林、南宁等地设立旅游办事处,直接进行促销;委托中间商代理旅游产品;与专业旅游行社共同开发特色旅游产品,并共同销售;建立姑婆山网页,建立中央预定系统GPS,加入全球分销系统GDS等。

（五）联合促销

公园要与贺州市及其周边其它类型的旅游区如钟山的碧水岩,昭平的黄姚古镇,富川的明城,风雨桥等联合促销,还可以与广西区内的森林公园或生态旅游区如大瑶山国家森林公园、良凤江国家森林公园、资源------八角寨国家森林公园等共同促销,同时抓住西部大开发和西部旅游开发的机遇,与西部旅游线中的广西线即三江程阳风雨桥------龙生龙脊梯田------阳朔遇龙河景区------贺州姑婆山国家森林公园------梧州龙泉森林公园、龙母太庙等联合促销。

六、姑婆山的营销推广计划

（一）开发促销方式

1、公共关系

邀请专家、旅行社高层主管、新闻媒介的记者、专栏作家、劳模等著名人士、公共专家来公司参观、度假、创作、摄影、绘画、为电视剧、电影等提供外景拍摄地；委托贺州市其他团队进行协助宣传等。

2、节事活动

充分利用旅游节令推出姑婆山仙姑庙会节、姑婆山杜鹃花节、姑婆山森林（生态）旅游节、姑婆山森林旅游产品展示会等大型旅游庆典节事活动，吸引媒体报道与旅游者参与，达到提升形象和销售产品的目的。

3、互联网营销

请专家建立公园的旅游网页，全面介绍公园景点、旅游建设、旅游管理等情况，力争与各主要网络搜索引擎和一些热门站点进行友情链接；利用E-mail发送用于广告目的的电子刊物；建立网上预订服务系统等。

4、人员促销

单独或联合组团派员到目标市场举办旅游展览会，促销重点是周边主要城市。

如广西桂林、梧州、柳州、南宁、广东珠海、中山、深圳、澳门、香港、台湾等地，与单位、团体、企业、家庭等建立长期的联系，使对方及时了解产品信息，增强信任。

5、一般广告促销

利用大众传媒如报纸、杂志、电视、广播等和特定媒体如户外媒体、电波媒体、印刷媒体、POP等进行促销

6、其他促销方式

建立销售激励机制：

向顾客赠送旅游地纪念品、吉祥物等；向游客发放定点购物商店的优惠券等；向中间商、代理商进行销售激励等。

另外还可邀请作家创作旅游读物，包括幻灯片、地图、旅游手册、明信片、画册、挂历、台历；或请作曲家制作反映姑婆山的歌曲等。

（二）改善条件，增加知名度

针对贺州市的旅游业所面临的问题，科学规划，合理布局，让姑婆山整合资源，打造其旅游产品品牌，联合开发促销方式，扩大姑婆山的市场，打造姑婆山的知名度，还要加强管理，提高姑婆山旅游服务的条件。

七、结束语

从姑婆山旅游发展的机遇和挑战，可以看出其旅游发展前景总的来说是机遇和挑战并存，需要及时抓住机遇，善于迎接挑战。

因此,应扬长避短，整合自身内部高品质的自然资源和人文资源，开发生态休闲的旅游产品，促进姑婆山旅游跨越式发展，要想发展首先要从自身找到症结，即完善管理，建立一支专业的、成熟的人才和服务队伍，提高经营和管理水平人才；）加大政府的引导和资助力度，招商引资，增加资金的积累；科学规划，有序开发。

参考文献

保继刚，楚义芳。

旅游地理学【M】.北京；高等教育出版社，1999

吴必虎，徐斌，邱扶东。

中国国内旅游客源市场系统研究【M】.上海；华东师范大学出版社，1999.