关于商务谈判的三大技巧.docx

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关于商务谈判的三大技巧

关于商务谈判的三大技巧

一、在谈判过程中应当戒骄戒躁

最大程度的为己方争取利益，应当敢于向对方大胆要条件，有足够耐心取得持久战的胜利，应当保持一定的态度的一致性。

二、在谈判中，应当注意富有竞争意识

对对方所提出的观点，应当勇敢质疑，对己方所部满意的条件，大胆表现出惊讶态度，利用表情压迫对方对此其观点做出反省，从而为进一步的己方所提要求提供可能。

三、谈判应当首先对对方资料进行搜集

正所谓知己知彼百战不殆，因此，避免在谈判中对对方特点一无所知，应当针对对方一贯的性格特点、案例特征进行详细的分析，对对方的劣势展开有针对性的攻击与攻破。

四、知道你想要什么

我的一位委托人拥有一个快餐店。

他手下的雇员们运用得最成功的方法之一就是问顾客：

“您要和您点的菜搭配的炸马铃薯条吗?

”超过20%的顾客都会回答：

“是的。

”

人们经常会做出冲动性的购买决策，因为他们没有认真想一想他们是否真的需要某件物品，或者这件东西是否值得买。

为防止冲动购物，在购物前列一张关于你所需物品的清单，才是明智之举。

要是你去买汽车或电脑，清单上一定要列出你所需商品的规格、型号，并坚持按计划实施。

五、不要泄露你活动的截止期限

我认识的一个商人，去日本与一家日本电子公司谈生意。

他到达后，那家公司的人问他返回美国的时间。

主人说：

“我们需要了解这一点，以便安排车子送您到机场。

”我的这位朋友回答说，他于周五向回返。

接下来的五天里，日本人请他去旅游，举办长时间的午餐，去看演出--除了我朋友来日本要做的谈生意的事之外，日本人什么都安排。

最后，在星期五早晨，他要坐的飞机起航前5小时，双方的谈判开始了。

我的朋友处在将要作出让步的强大压力下。

直到这时，他才明白真相。

因为谈判已被拖延到最后关头，他面临着对自己极其不利的情形。

他不得不中断谈判回了家。

不要泄露你活动的最后限期，除非这样做对你有利。

如果最后期限已经被其他人确定，要看看能否改变它。

如果你必须在一个被限制的时段里谈判，就要有意忽视和贬低时段的重要性。

集中精力于交易本身。

六、想好再说

在我举办的一个研习班上，一位不动产经纪人告诉了我一桩只用了她不到15分钟时间的交易。

一对新婚夫妇走进一幢刚建好、准备卖出的房子。

当时市场萧条，这个经纪人认为自己不得不在价钱和一些条件上做出让步。

在走进这座房子的15分钟之内，这对夫妇询问起卖价。

经纪人要了18.5万美元。

她正准备补充说，买主们总是要砍价的……这时两个年轻人打断了她的话，“哇!

”他们回答说，“这比我们预期的价格少得太多了!

”

这位经纪人没有再提降低价格的话茬儿，她只做了轻微的让步，这笔买卖就成交了。

在你说话前，一定要问问你的对手想的是什么。

大多数情况下，先说话的一方往往缺少耐心，他泄露的信息能让你更好地拟定你的还价。

让其他人第一个采取行动吧，比如，如果一个买主对东西缺乏价值观念，卖主就能提出一个理想中的价格从而获利。

七、了解市场行情

当我在SantaCruz的加利福尼亚大学教书时，一个年轻人来找我。

他将参加南加州和东海岸的几个高科技公司的工作面试。

我问他将最先去哪家公司面试，他答道：

“去硅谷。

”我问他为什么。

他说：

“因为我更喜欢在那儿生活。

”这个年轻人认为，既然他偏爱在硅谷工作，先去那里面试是理所当然的。

“不对，”我告诉他，“先去东海岸，了解到你能获得的最高待遇，然后再带着这个信息返回加州。

”

我向他解释，如果他先到他最有兴趣的公司面试，就会失去一个判断好待遇的标准。

而尽力从一个东海岸公司那里获得一个好待遇的承诺，他就能了解自己所能要求的薪水，并且把这作为与其它公司面谈时的标尺。

信息是谈判者最有力的资产。

如果你信息准备充足，就不会被愚弄。

了解对手交易处境的强势和弱点，将使你变成一个更强大的谈判者。

八、懂得什么时候该走开

20世纪80年代的大部分时间里，美国东部航空公司和机械工人联合会进行着紧张激烈的谈判。

最终他们的谈判破裂，导致公司破产，雇员失业。

这种破裂的局面通常是可以避免的。

谈判一般是僵持在一个问题上。

如果发生这种情况，继续往下谈，找到你能找到的大量能达成协议的领域，然后再回到那个有争议的问题上来，问题通常是可以解决的。

然而有时僵持局面一时间无法打破，了解你的选择权将会提高你的谈判能力。

想象一下，你在一家汽车特许经销商那里，问你自己，如果我不买这辆车，我选择什么?

得出的结果是：

去找另一家经销商，购买一辆不同车型的车，修理你的旧车。

一旦你为自己找出更好的选择方式，你以前认定的“最好买卖”

可能就不那么十全十美了。

九、不要事过后悔

我认识的一位来咨询的商人，刚以平时的价格为他的公司发行了期票，市场上的价格就上涨了许多。

如果这个商人等上几天再出售，他就能为公司多赚一大笔钱。

他沮丧吗?

不。

实际上，当一个记者问他对那笔生意是否满意时，他说：

“当然，那是一桩很好的生意。

我也许会做得更好，但也可能更糟糕。

我没有必要事过后悔。

”

事后认识总是清楚的。

你应关心的惟一问题应该是你是否完成了你最初的目标。

如果回答是肯定的，向前看，还会有别的生意，因为生活在不断继续。

一、多听少说

缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。

因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。

他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。

其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。

他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。

他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。

有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。

“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。

“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。

在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：

“yes”,“pleasegoon”,并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。

二、巧提问题

谈判的第二个重要技巧是巧提问题。

通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。

出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”,需要特别解释的问题）来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。

例如：

“canyoutellmemoreaboutyourcampany?

”“whatdoyouthinkofourproposal?

”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。

发盘后，进口商常常会问：

“cannotyoudobetterthanthat?

”对此发问，我们不要让步，而应反问：

“whatismeantbybetter?

”或“betterthanwhat?

”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。

例如，进口商会说：

“yourcompetitorisofferingbetterterms.”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。

然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。

如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：

“noproblem”,我们不要接受，而应请他作具体回答。

此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：

一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是“yes”,这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。

三、注重利益，而非立场

以往我们许多僵持很久的谈判过于重视立场或原则，谈判双方各自坚持自己的立场，往往将某项原则或立场视为谈判所坚持的重要条件，然而，我们许多人并不一定了解，在谈判双方对立的立场背后，既可能存在冲突的利益，而实际上还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。

例如，在机械设备的出口中，双方坚持各自的价格立场并不能有助于双方达成明智的交易，因为，价格立场背后还会有许多利益的存在，而这些利益的存在，对双方并不一定就是冲突。

双方采用什么贸易术语?

交货时间的安排对谁更重要?

价格中是否包括人员培训的费用?

运输的责任必须是由买方来承担吗?

保险由谁办理更合适?

对于卖方，信用证付款条件是不是必须条件?

买卖双方是想签订长期出口合同，还是一笔交易的合同?

有关设备的易损件是否包括在此合同的报价中?

等等。

由此可以看出，一项合同谈判的立场背后还会有许多的利益因素。

而商务谈判者必须彻底分析交易双方的利益所在，认清哪些利益对于我方是非常重要的，是决不能让步的;哪些利益是可以让步的，用来可以交换对方的条件。

在不分清利益因素的情况下，盲目追求坚持立场和原则，往往使谈判陷入僵局，或者使谈判彻底失败。

让步的谈判并不等于是失败的谈判。

在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。

有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。

这样的谈判才能是一个双赢的谈判。

在上述例子中，办理运输对于买方可能没有任何优势，那么卖方就可以以CIF签订合同。

但是，如果买方觉得办理保险是非常重要的，那么，卖方也可以在取得尽快交货的前提下，与对方签订CFR合同。

四、创造双赢的解决方案

人们在谈判中有时不欢迎律师参加，其原因是把律师在谈判中的职责想象成是从法律角度计较得失，千方百计维护谈判者的利益。

而实际上让好的律师参与谈判往往会取得意想不到的效果。

因为，好的律师在谈判中有能力为谈判双方寻求对双方都有利的解决方案。

如果将双方的利益比作一张饼来切，那么律师并不是仅仅注重切在什么地方，而更应注重在切分这块饼之前，尽量使这块饼变得更大。

这就是提醒我们应该在谈判中注重创造双赢的解决方案。

然而，在许多谈判中，谈判的结局并不理想。

谈判者更多的是注重追求单方面利益，坚持固守自己的立场，而从来也不考虑对方的实际情况。

为什么谈判者没有创造性地寻找解决方案，没有将谈判双方的利益实现最大化?

有经验的谈判专家认为，导致谈判者陷入上述谈判误区主要有如下4个障碍：

1、只追求单一的结果。

谈判者往往错误地认为，创造并不是谈判中的一部分;谈判只是在双方的立场之间达成一个双方都能接受的点。

2、谈判对手的问题始终该由他们自己解决。

许多谈判者认为，谈判就是要满足自己的利益需要，替对方想解决方案似乎是违反常规的。

3、误认为一方所得，即另一方所失。

许多谈判者错误地认为，谈判具有零和效应，给对方所作出的让步就是我方的损失，所以没有必要再去寻求更多的解决方案。

4、过早地对谈判下结论。

谈判者往往在缺乏想象力的同时，看到对方坚持其立场，也盲目地不愿意放弃自己既有的立场，甚至担心寻求更多的解决方案会泄露自己的信息，减低讨价还价的力量。

实践表明，成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。

只有双方都是赢家的谈判，才能使以后的合作持续下去，双方才会在合作中各自取得自己的利益。

因此，如何创造性地寻求双方都接受的解决方案乃是谈判的关键所在，特别是在双方谈判处于僵局的时候更是如此。

五、使用条件问句

当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。

在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。

条件问句（conditionalquestion）由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。

典型的条件问句有“what…if”,和“if…then”这两个句型。

例如：

“whatwouldyoudoifweagreetoatwo-yearcontract?

”及“ifwemodifyourspecifications,wouldyouconsideralargerorder?

”在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。

（1）寻求共同点。

如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一*发盘。

对方也可用条件问句向我方还盘。

双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共同点。

（2）互作让步。

用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。

（3）获取信息。

如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。

例如：

我方提议：

“whatifweagreetoatwo-yearcontract?

wouldyougiveusexclusivedistributionrightsinourterritory?

”对方回答：

“wewouldbereadytogiveyouexclusiverightsporvidedyouagreetoathree-yearcontract.”从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作。

新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。

（4）代替“no”.在谈判中，如果直接向对方说“no”,对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。

如果我们用条件问句代替“no”,上述的情况就不会发生。

例如：

当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方：

“wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements?

”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作。

六、避免跨国文化交流产生的歧义

国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。

在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。

也不要用易引起对方反感的词句，如：

“totellyouthetruth”,“i\'llbehonestwithyou…”,“iwilldomybest.”“it\'snoneofmybusinessbut…”.这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。

跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人”,即主观地认为对方一定会按照我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。

最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。

曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。

在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：

“yes”,他以为这次谈判特别顺利。

直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“yes”是表示礼貌的“ihearyou”的“yes”,不是“iagreewithyou”的“yes”.实际上，“yes”这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有“iunderstandthequsetion”的“yes”和“i\'llconsiderit”的“yes”.“no”的表达方式也很复杂。

有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不直接说“no”,而用一些模糊的词句表示拒绝。

例如，巴西人用“somewhatdifficult”代替“impossible”,没有经验的谈判者若按字面意思去理解，就会浪费时间，延缓谈判进程。

因此，我们必须尽量了解对方的文化，对方的价值观和风俗习惯，只有这样才能正确无误地传递和接受信息。

为了避免误会，我们可用释义法确保沟通顺利进行。

释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍，并询句对方我们的理解是否正确。

例如，对方说：

“wewouldacceptpriveifyoucouldmodifyyourspecifications.”我们可以说：

“ifiunderstandyoucorrectly,whatyouarereallysayingisthatyouagreetoacceptourpriceifweimproveourproductasyourequest.”这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。

最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。

小结一定要实事求是，措辞一定要得当，否则对方会起疑心，对小结不予认可，已谈好的问题又得重谈一遍。

1、无声语言

商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。

在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的效果

2、方式婉转

谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。

要让对方相信这是他自己的观点。

在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。

3、针对性强

在商务谈判中，语言的针对性要强，做到有的放矢。

模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。

针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言。

另外，还要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异。

4、灵活应变

谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。

当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：

“让我想一想”之类的语言，会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。

此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：

“真对不起，我得与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。

”于是，你便很得体地赢得了五分钟的时间。

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