营销师卷烟商品营销职业标准.docx

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营销师卷烟商品营销职业标准

营销师（卷烟商品营销）职业标准

（2007版）

鉴定要素细目表

（知识部分）

（试行稿）

国家烟草专卖局职业技能鉴定指导中心

2007年6月

鉴定要素细目表

行业：

工种:

卷烟商品营销员等级：

5-3鉴定方式：

知识鉴定点数：

61

行为

领域

鉴定

代码

鉴定范围

（重要程度）

鉴定比重

代码

鉴定点

重要程度

A

基础知识

（31∶21∶09）

A

职业道德（03:

02:

01）

5

1

职业道德的内涵

Y

2

职业道德的特征

Y

3

职业道德和企业文化

X

4

职业道德是增强企业凝聚力的手段

Z

5

职业道德可以提高企业的竞争力

X

6

烟草行业职业道德

X

B

市场营销

基础知识

（04:

03:

01）

4

1

市场的概念

X

2

市场营销的涵义

Y

3

市场营销哲学

X

4

市场营销组合

Z

5

消费者需求的分类

Y

6

影响消费者购买行为的主要因素

X

7

消费者购买行为的类型

X

8

消费者购买决策分析

Y

C

卷烟商品知识

（08∶07∶03）

6

1

国际上卷烟商品的类型

X

2

中式卷烟商品的类型

X

3

中式卷烟具有五大特征

Y

4

卷烟包装的作用

Y

5

卷烟包装种类

X

6

卷烟包装标识的概念

X

7

卷烟包装标识的技术要求

Y

8

卷烟商品条码

X

9

卷烟感官质量的要求

Y

10

卷烟主流烟气化学指标

X

11

卷烟质量批否决项

Z

12

假冒注册商标卷烟的危害

Y

13

假冒注册商标卷烟的类型

Y

14

假冒注册商标卷烟基本特征

X

15

假冒注册商标卷烟鉴别和一般卷烟质量检验的区别和联系

Z

16

假冒注册商标鉴别内容和程序

X

17

假冒注册商标鉴别方法

Y

18

鉴别假冒注册商标卷烟的技术关键

Z

D

相关法律法规

（12∶07∶03）

6

1

烟草专卖品的范围

X

2

烟草专卖法概述

X

3

烟草专卖许可证的种类

X

4

烟草专卖许可证的申领和核发

Y

5

烟草专卖许可证的监督管理

X

6

烟草制品的生产管理

Y

7

烟草制品的销售管理

Y

8

烟草专卖品运输的方法

X

9

烟草专卖品准运证的概念

X

10

烟草专卖品准运证的开具

Y

11

烟草专卖品准运证的使用

X

12

烟草专卖品准运证的监督管理

X

13

烟草专卖法律责任的概念

X

14

查处烟草违法案件的原则

Y

15

查处烟草违法案件的基本要求

Y

16

烟草专卖行政处罚的种类

X

17

烟草控制框架公约的背景

Z

18

公约中的相关术语

Z

19

公约的指导原则

Y

20

减少烟草需求的措施

X

21

减少烟草供应的措施

X

22

与责任有关的问题

Z

E

社交礼仪知识

（04:

02:

01）

4

1

礼仪的作用

Y

2

举止礼仪标准

X

3

目光礼仪的表达方式

Y

4

微笑礼仪的表达方式

Z

5

肢体语言礼仪的表达方式

X

6

称谓礼仪

X

7

交谈礼仪的基本要求

X

初级卷烟商品营销员鉴定要素细目表

行业：

32　　　职业：

卷烟商品营销员　　　等级：

5　　鉴定方式：

知识　　　鉴定点数：

148

行为

领域

鉴定

代码

鉴定

比重

鉴定范围

（重要程度）

代码

鉴　定　点

重要

程度

A

市场调查与市场预测

（26:

18:

05）

20%

A

15%

市场调查

（16:

13:

03）

1

市场调查的概念

Z

2

市场调查对企业经营决策的作用

Y

3

市场调查对企业开拓市场的作用

Y　

4

市场调查对企业开发新产品的作用

Y　

5

市场调查对企业占据有利竞争地位的作用

Y　

6

市场调查对企业改善经营管理的作用

Y　

7

市场调查对企业促进销售的作用

Y　

8

卷烟营销环境调查

X

9

卷烟消费需求量调查

X　

10

吸烟人口结构调查

Y

11

消费者收入增长状况调查

Y

12

卷烟消费者心理需要调查

Z

13

卷烟购买行为类型调查

X

14

卷烟商品实体调查

X

15

卷烟产品生命周期调查

Y

16

卷烟商品价格调查

X

17

竞争对手调查

X

18

服务调查

Y

19

促销活动调查

Z

20

市场调查计划的实施

X　

21

市场调查资料来源

Y　

22

资料调查法的技巧

X

23

访问调查法的技巧

X　

24

观察调查法的技巧

X　

25

实验调查法的技巧

X

26

市场调查资料的初级处理

X　

27

市场调查资料校验

X　

28

市场调查资料的校验内容

Y　

29

市场调查资料校验中常见问题处理

X

30

市场调查资料的校验原则

Y　

31

市场调查定量资料分类应注意的问题

X　

32

市场调查定性资料分类应注意的问题

X　

B

5%

市场预测

（10:

05:

02）

1

市场预测的涵义

Z

2

市场预测的作用

Y　

3

市场预测的种类

X

4

市场预测的基本原理

X

5

市场预测的基本要求

Y

6

卷烟商品市场需求预测

X

7

烟叶生产和卷烟生产状况预测

Z　

8

卷烟产品市场占有率预测

X　

9

卷烟商品寿命周期预测

X　

10

卷烟商品价格变动趋势预测

Y

11

卷烟商品市场预测的一般步骤

X　

12

卷烟商品市场需求预测的基本原则

X　

13

卷烟商品市场需求预测的基本目标

Y

14

卷烟商品市场需求预测的方法

Y　

15

卷烟商品市场需求预测的分类预测要求

X　

16

卷烟商品市场需求预测的关注重点

X　

17

卷烟商品市场需求预测结果准确度指标

X　

品牌培育

（22:

10:

04）

15%

A

10%

认知品牌

（10:

5:

3）

1

品牌管理的基本步骤

Z

2

卷烟品牌培育的基本措施

X

3

卷烟“百牌号”发展战略

X

4

名优卷烟品牌发展战略

X

5

中国卷烟的代表性品牌发展战略

X

6

品牌构成的显性要素

Z

7

品牌构成的隐性要素

Z

8

卷烟品牌名称

Y

9

卷烟品牌标识

Y

10

卷烟品牌色彩

Y

11

卷烟品牌包装

Y

12

卷烟品牌个性

Y

13

卷烟品牌信息管理的作用

X

14

品牌信息库的主要内容

X

15

建立信息库的基本原则

X

16

创建信息库的基本流程

X

17

信息反馈的主要内容

X

18

信息反馈单的主要要素

X

B

5%

维护品牌

（12:

5:

1）

1

卷烟品牌运行监控的主要内容

X

2

卷烟品牌运行监控的原则

Y

3

品牌运行监控人员的工作要求

X

4

品牌运行监控的方法

X

5

整合营销传播的内涵

Y

6

品牌整合营销传播的步骤

Y

7

整合营销传播的原则

Y

8

卷烟品牌营销传播的作用

X

9

卷烟品牌营销传播的类型

Y

10

卷烟品牌广告传播

Z

11

卷烟品牌公共关系传播

X

12

卷烟品牌销售促进传播

X

13

零售终端传播作用

X

14

零售终端传播的方式

X

15

营销人员传播的作用

X

16

营销人员传播的主要方式

X

17

营销人员传播的技巧

X

18

《烟草控制框架公约》对卷烟品牌传播的影响

X

C

服务营销

（50:

09:

04）

40%

A

15%

沟通

（13:

02:

01）

1

沟通的重要性

X

2

沟通的过程

Y

3

沟通的基本原则

X

4

卷烟零售客户拜访流程

X

5

卷烟零售客户拜访模式

X

6

接近客户的目的

X

7

接近客户的准备

X

8

接近客户的方法

X

9

倾听的意义

Y

10

有效倾听的障碍

X

11

提问的形式

X

12

非语言沟通的形式

X

13

非语言沟通的原则

X

14

电话沟通的优点

X

15

电话沟通的缺点

X

16

优质语音服务的要求

Z

B

10%

指导经营

（17:

03:

01）

1

卷烟销售计划的作用

Y

2

卷烟销售计划的内容

X

3

卷烟销售计划的分类

X

4

编制卷烟销售计划的步骤

X

5

编制卷烟销售计划的方式

X

6

促销的定义

X

7

促销组合的定义

X

8

促销组合的构成要素

X

9

卷烟推式促销策略

X

10

卷烟拉式促销策略

X

11

卷烟推拉结合促销组合策略

X

12

影响卷烟促销组合决策的因素

X

13

国际控烟公约对卷烟促销组合决策的限制

Z

14

确定卷烟促销组合的步骤

X

15

卷烟商品经营的特殊性

Y

16

卷烟商品知识的主要方面

Y

17

卷烟订货的主要形式

X

18

卷烟送货的步骤

X

19

卷烟货款结算的主要形式

X

20

卷烟陈列的含义

X

21

卷烟陈列的要求

X

C

15%

客户维护

（20:

04:

02）

1

卷烟销售体系

Y

2

卷烟分销服务流程

X

3

卷烟分销服务流程特性

X

4

卷烟销售渠道成员及相互关系

X

5

零售客户在卷烟分销渠道中的作用

X

6

零售客户的食杂店业态要素

X

7

零售客户的便利店类业态要素

X

8

零售客户的超市类业态要素

X

9

零售客户的商场类业态要素

X

10

零售客户的烟酒商店类业态要素

X

11

零售客户的娱乐服务类业态要素

X

12

零售客户的其他类业态要素

Z

13

零售客户维护的价值

Y

14

零售客户信息收集的方法

X

15

零售客户基础信息的内容

X

16

零售客户档案管理

Y

17

零售客户分类的目的

X

18

零售客户分类的原则

X

19

零售客户分类的流程

X

20

零售客户分类的维度

X

21

客户服务的含义

X

22

客户对服务不满的原因

X

23

服务标准的含义

Y

24

服务标准的作用

Z

25

客户期望的服务标准

X

26

有效服务标准的特征

X

中级卷烟商品营销员鉴定要素细目表

行业：

32　　　职业：

卷烟商品营销员　　　等级：

4　　鉴定方式：

知识　　　鉴定点数141：

行为

领域

鉴定

代码

鉴定

比重

鉴定范围

（重要程度）

代码

鉴　定　点

重要

程度

A

市场调查与市场预测

（23:

13:

04）

20%

A

15%

市场调查

（17:

12:

03）

1

市场调查方法

Y　

2

资料调查法

X　

3

实地调查法

Y　

4

询问调查法

X　

5

访问调查

X　

6

电话调查

X　

7

邮寄调查

Z　

8

留置调查

Z　

9

互联网调查

Y　

10

互联网直接调查

Y　

11

互联网间接调查

Y　

12

互联网调查优点

X

13

互联网调查缺点

X

14

观察调查法

X　

15

产品设计观察

X　

16

新产品试销观察

X　

17

顾客行为观察

X　

18

营业员与顾客态度的双重观察

X　

19

实验法

Y　

20

产品试销实验

Y

21

市场饱和度调查

Y

22

产品展销调查

Y

23

市场调查质量的含义

Z　

24

市场调查误差的来源

Y　

25

市场调查误差源的控制

Y　

26

市场调查资料的审核

X　

27

调查数据加工的百分比法

X　

28

调查数据加工的指数法

Y　

29

调查数据加工的平均数法

X　

30

调查资料分析原则

X　

31

调查资料定性分析的特点

X　

32

调查资料定性分析的主要方法

X　

B

5%

市场预测

（06:

01:

01）

1

定性预测方法

X

2

产品类推法

Y

3

地区类推法

X

4

行业类推法

Z

5

局部总体类推法

X

6

集合意见法

X　

7

专家会议法

X　

8

德尔菲法

X

B

品牌培育（31:

08:

01）

15%

A

10%

维护品牌（24:

6:

1）

15

1

卷烟品类管理的概念和意义

X

2

卷烟品类的概念

X

3

合理品类结构的含义

X

4

卷烟品类划分的概念和原则

X

5

卷烟品类划分的意义

Y

6

划分卷烟品类的基本过程

X

7

卷烟价类划分新标准

X

8

卷烟品牌规划的含义、目标和意义

Y

9

卷烟品牌规划考虑的主要因素和原则

X

10

卷烟单品配额的含义及设置方法

X

11

卷烟品牌生命周期管理的涵义

X

12

卷烟品牌生命周期的划分

X

13

卷烟品牌引入期的界定

X

14

卷烟新品牌的引入流程

Y

15

拟引人卷烟新品牌的基本能力条件

X

16

卷烟新品试销方案的主要内容

X

17

新品引人可行性分析的主要内容

X

18

卷烟品牌成长期的界定

X

19

卷烟成长品牌的培育流程

Y

20

卷烟成长品牌培育的原则和措施

X

21

卷烟品牌培育方案的主要内容

X

22

卷烟品牌成熟期的界定

X

23

卷烟成熟品牌的维护流程

Y

24

卷烟品牌市场异动的表现和原因

X

25

分析品牌薄弱市场的主要方法

X

26

卷烟品牌衰退期的界定

X

27

卷烟衰退品牌的管理流程

Y

28

卷烟品牌衰退的主要因素与相应维护措施

X

29

卷烟品牌淘汰的原因

X

30

卷烟品牌淘汰评审的要素

Z

31

卷烟品牌清退方案的主要内容

X

B

5%

建设品牌

（7:

2:

0）

1

卷烟品牌成熟度及成熟度评定的含义

X

2

卷烟品牌成熟度测评的主要指标

Y

3

卷烟品牌经营地位评定的含义

X

4

卷烟品牌经营地位评定的主要指标

Y

5

卷烟品牌经营地位的分类

X

6

卷烟品牌知晓度

X

7

卷烟品牌美誉度

X

8

卷烟品牌忠诚度

X

9

提高卷烟品牌忠诚度的策略

X

C

服务营销

（47:

09:

03）

40%

A

15%

沟通

（17:

3:

1）

1

客户异议的含义

Y

2

客户异议的种类

X

3

处理异议的态度

X

4

异议处理的最好方法

X

5

异议处理的基本方法

X

6

服务补救的含义

X

7

服务失误后客户行为反应的种类

X

8

服务失误后客户抱怨的表现类型

X

9

客户抱怨或不抱怨的原因

Z

10

服务补救策略的含义

X

11

卷烟零售客户意见处理的要求

X

12

公共关系的涵义

X

13

公共关系的特征

X

14

公共关系的功能

Y

15

公共关系的基本原则

X

16

组织内部公共关系的作用

X

17

组织内部公共关系的种类

Y

18

组织内部公共关系的沟通形式

X

19

组织外部公共关系的含义

X

20

卷烟经营信息告知的常用方法

X

21

卷烟经营信息收集的主要流程

X

B

10%

指导经营（12:

02:

01）

1

销售目标的概念

X

2

卷烟销售目标的分类

Z

3

卷烟销售目标的作用

X

4

根据销售成长率确定卷烟销售目标

X

5

根据市场占有率确定卷烟销售目标

X

6

根据市场扩大率或实质增长率确定卷烟销售目标

X

7

根据销售人员申报确定卷烟销售目标

X

8

卷烟展示的含义

Y

9

卷烟展示的方法

X

10

卷烟货源投放的主要方式

X

11

帮助客户提高销售能力的方法

X

12

指导客户销售卷烟的方法

X

13

保持卷烟合理库存的意义

X

14

科学存储卷烟的方法

X

15

卷烟零售明码标价的含义

Y

C

15%

客户维护

（20:

4:

1）

1

卷烟销售渠道宽度的定义

X

2

密集销售渠道的特征

X

3

选择销售渠道的特征

X

4

独家销售渠道的特征

X

5

影响卷烟销售渠道宽度的因素

X

6

调整卷烟销售渠道宽度的方式

X

7

卷烟零售客户分析的作用

Y

8

根据经营业态分析卷烟零售客户

X

9

根据经营规模分析卷烟零售客户

X

10

根据市场类型分析卷烟零售客户

X

11

根据守法情况分析卷烟零售客户

Y

12

卷烟零售客户类别的关联分析

X

13

根据商圈类型分析卷烟零售客户

X

14

根据经营品种分析卷烟零售客户

X

15

根据日均购烟人次分析卷烟零售客户

X

16

根据经营结构分析卷烟零售客户

X

17

根据消费群体分析卷烟零售客户

X

18

卷烟零售客户经营情况的关联分析

X

19

服务计划的含义

Y

20

服务计划的特征

Y

21

制订企业服务计划的步骤

Z

22

制订客户经理片区服务计划的内容

X

23

卷烟零售客户服务的基本原则

X

24

通用服务标准的主要内容

X

25

个性化服务标准的主要内容

X

高级卷烟商品营销员鉴定要素细目表

行业：

32　　　职业：

卷烟商品营销员　　　等级：

3　　鉴定方式：

知识　　　鉴定点数：

123

行为

领域

鉴定

代码

鉴定

比重

鉴定范围

（重要程度）

代码

鉴　定　点

重要

程度

A

市场调查与市场预测

（21:

09:

03）

20%

A

15%

市场调查

（14:

08:

02）

1

市场调查问卷的作用

Z

2

市场调查问卷的类型

X　

3

市场调查问卷基本构成

X　

4

市场调查问卷设计的程序

Y　

5

市场调查问卷设计的要求

X　

6

问卷封闭式问句的设计

X　

7

问卷开放式问句的设计

X　

8

问卷调查资料的列表分析

X　

9

多种答案列表分析

X　

10

交叉列表分析

X　

11

横列表分析

X　

12

调查数据逻辑检查

Y　

13

调查数据数学检查

Y　

14

市场细分的含义

Z　

15

市场细分的作用

Y

16

市场细分的标准因素

Y

17

有效市场细分的条件

Y

18

市场细分方法

X　

19

目标市场的选择

X　

20

进入目标市场策略

X　

21

选择进入目标市场策略应考虑的因素

Y

22

市场定位的概念

Y　

23

市场定位的步骤

X　

24

卷烟商品市场定位策略

X　

B

5%

市场预测

（07:

01:

01）

1

定量预测方法

X　

2

时间序列预测法

X　

3

平均预测法

X　

4

加权算术平均法

X

5

移动平均法

X

6

指数平滑预测法

X　

7

趋势延续预测法

Y

8

季节指数预测法

X　

9

回归分析预测法

Z　

B

品牌培育

（24:

17:

02）

15%

A

10%

分析品牌

（10:

07:

01）

1

卷烟品牌调查与分析的概念

Z

2

卷烟品牌竞争力调查分析

Y

3

卷烟品牌周期性调查分析

Y

4

新品牌引入可行性调查分析

Y

5

卷烟品牌衰退调查分析

Y

6

卷烟品牌替代性调查分析

Y

7

市场需求调查分析

X

8

经营环境调查分析

X

9

卷烟品牌营销效果调查分析

Y

10

卷烟品牌调查与分析的基本流程

X

11

销售终端品牌追踪调查

X

12

上柜率调查

X

13

满足率调查

X

14

再购率调查

X

15

SWOT分析法

X

16

波士顿矩阵分析法

X

17

卷烟调查报告特点

Y

18

卷烟调查报告格式

X

B

5%

维护品牌

（14:

10:

1）

1

卷烟品牌采购原则

Y

2

卷烟品牌采购流程

X

3

半年预测流程

Y

4

半年协议流程

X

5

月度衔接流程

X

6

采购活动监控

X

7

采购评估与分析

X

8

经常库存定额

Y

9

安全库存定额

Y

10

季节库存定额

Y

11

最高库存量

Y

12

采购点法

X

13

采购数量

Z

14

供应商关系管理的含义

X

15

一般物资的供应商关系策略

Y

16

瓶颈物资的供应商关系策略

Y

17

重要物资的供应商关系策略

Y

18

战略物资的供应商关系策略

Y

19

卷烟供应商评估标准

X

20

卷烟供应商分类

X

21

卷烟供应商差异化服务

X

22

协同营销的含义

X

23

实施垂直协同营销的意义

X

24

烟草行业工商协同营销的原则

X

25

烟草行业工商协同营销的内容

X

C

服务营销

（37:

07:

03）

40%

A

20%

指导经营

（19:

04:

01）

1

卷烟销售活动分析的作用

Y

2

卷烟销售活动分析的程序

X

3

绝对分析法

X

4

相对分析法

X

5

因素替代法

X

6

按销售总量的分析

X

7

按产品分类的销售分析

X

8

按区域分类的销售分析

X

9

按客户类型的销售分析

X

10

市场占有率分析

X

11

卷烟销售分析报告的作用

Y

12

卷烟销售分析报告的特点

X

13

卷烟销售分析报告的结构与写法

Y

14

编写卷烟销售分析报告应注意的问题

X

15

卷烟零售客户盈利水平的计算方法

X

16

卷烟零售客户盈利水平分析

X

17

卷烟经营决策指导的内容

X

18

零售客户发展方案的内容

X

19

卷烟零售客户的素质要求

Y

20

卷烟零售客户培训的原则

X

21

卷烟零售客户培训的内容

X

22

卷烟零售客户培训的主要方法

X

23

卷烟零售客户培训计划的内容

X

24

卷烟零售客户培训实施的内容

Z

B

20%

客户维护

（18:

03:

02）

1

服务质量的含义

X

2

过程质量的含义

Y

3

技术质量的含义

Z

4

服务质量评价的