营销师卷烟商品营销职业标准.docx

1、营销师卷烟商品营销职业标准营销师（卷烟商品营销）职业标准(2007版)鉴定要素细目表（知识部分）（试行稿）国家烟草专卖局职业技能鉴定指导中心2007年6月鉴 定 要 素 细 目 表行 业： 工种:卷烟商品营销员 等级：5-3 鉴定方式：知识 鉴定点数： 61行为领域鉴定代码鉴定范围（重要程度）鉴定 比重代码鉴 定 点重要程度A基础知识（312109）A职业道德（03:02:01）51职业道德的内涵Y2职业道德的特征Y3职业道德和企业文化X4职业道德是增强企业凝聚力的手段Z5职业道德可以提高企业的竞争力X6烟草行业职业道德XB市场营销基础知识（04:03:01）41市场的概念X2市场营销的涵义Y

2、3市场营销哲学X4市场营销组合Z5消费者需求的分类Y6影响消费者购买行为的主要因素X7消费者购买行为的类型X8消费者购买决策分析YC卷烟商品知识(080703)61国际上卷烟商品的类型X2中式卷烟商品的类型X3中式卷烟具有五大特征Y4卷烟包装的作用Y5卷烟包装种类X6卷烟包装标识的概念X7卷烟包装标识的技术要求Y8卷烟商品条码X9卷烟感官质量的要求Y10卷烟主流烟气化学指标X11卷烟质量批否决项Z12假冒注册商标卷烟的危害Y13假冒注册商标卷烟的类型Y14假冒注册商标卷烟基本特征X15假冒注册商标卷烟鉴别和一般卷烟质量检验的区别和联系Z16假冒注册商标鉴别内容和程序X17假冒注册商标鉴别方法Y

3、18鉴别假冒注册商标卷烟的技术关键ZD相关法律法规(120703)61烟草专卖品的范围X2烟草专卖法概述X3烟草专卖许可证的种类X4烟草专卖许可证的申领和核发Y5烟草专卖许可证的监督管理X6烟草制品的生产管理Y7烟草制品的销售管理Y8烟草专卖品运输的方法X9烟草专卖品准运证的概念X10烟草专卖品准运证的开具Y11烟草专卖品准运证的使用X12烟草专卖品准运证的监督管理X13烟草专卖法律责任的概念X14查处烟草违法案件的原则Y15查处烟草违法案件的基本要求Y16烟草专卖行政处罚的种类X17烟草控制框架公约的背景Z18公约中的相关术语Z19公约的指导原则Y20减少烟草需求的措施X21减少烟草供应的措

4、施X22与责任有关的问题ZE社交礼仪知识（04:02:01）41礼仪的作用Y2举止礼仪标准X3目光礼仪的表达方式Y4微笑礼仪的表达方式Z5肢体语言礼仪的表达方式X6称谓礼仪X7交谈礼仪的基本要求X初级卷烟商品营销员鉴定要素细目表行业：32职业：卷烟商品营销员等级：5 鉴定方式：知识鉴定点数：148行为领域鉴定代码鉴定比重鉴定范围(重要程度)代码鉴定点重要程度A市场调查与市场预测(26:18:05)20%A15%市场调查(16:13:03)1市场调查的概念Z2市场调查对企业经营决策的作用Y3市场调查对企业开拓市场的作用Y4市场调查对企业开发新产品的作用Y5市场调查对企业占据有利竞争地位的作用Y6

5、市场调查对企业改善经营管理的作用Y7市场调查对企业促进销售的作用Y8卷烟营销环境调查X9卷烟消费需求量调查X10吸烟人口结构调查Y11消费者收入增长状况调查Y12卷烟消费者心理需要调查Z13卷烟购买行为类型调查X14卷烟商品实体调查X15卷烟产品生命周期调查Y16卷烟商品价格调查X17竞争对手调查X18服务调查Y19促销活动调查Z20市场调查计划的实施X21市场调查资料来源Y22资料调查法的技巧X23访问调查法的技巧X24观察调查法的技巧X25实验调查法的技巧X26市场调查资料的初级处理X27市场调查资料校验X28市场调查资料的校验内容Y29市场调查资料校验中常见问题处理X30市场调查资料的校

6、验原则Y31市场调查定量资料分类应注意的问题X32市场调查定性资料分类应注意的问题XB5%市场预测（10:05:02）1市场预测的涵义Z2市场预测的作用Y3市场预测的种类X4市场预测的基本原理X5市场预测的基本要求Y6卷烟商品市场需求预测X7烟叶生产和卷烟生产状况预测Z8卷烟产品市场占有率预测X9卷烟商品寿命周期预测X10卷烟商品价格变动趋势预测Y11卷烟商品市场预测的一般步骤X12卷烟商品市场需求预测的基本原则X13卷烟商品市场需求预测的基本目标Y14卷烟商品市场需求预测的方法Y15卷烟商品市场需求预测的分类预测要求X16卷烟商品市场需求预测的关注重点X17卷烟商品市场需求预测结果准确度指标

7、X品牌培育（22:10:04）15%A10%认知品牌(10:5:3)1品牌管理的基本步骤Z2卷烟品牌培育的基本措施X3卷烟“百牌号”发展战略X4名优卷烟品牌发展战略X5中国卷烟的代表性品牌发展战略X6品牌构成的显性要素Z7品牌构成的隐性要素Z8卷烟品牌名称Y9卷烟品牌标识Y10卷烟品牌色彩Y11卷烟品牌包装Y12卷烟品牌个性Y13卷烟品牌信息管理的作用X14品牌信息库的主要内容X15建立信息库的基本原则X16创建信息库的基本流程X17信息反馈的主要内容X18信息反馈单的主要要素XB5%维护品牌(12:5:1)1卷烟品牌运行监控的主要内容X2卷烟品牌运行监控的原则Y3品牌运行监控人员的工作要求X

8、4品牌运行监控的方法X5整合营销传播的内涵Y6品牌整合营销传播的步骤Y7整合营销传播的原则Y8卷烟品牌营销传播的作用X9卷烟品牌营销传播的类型Y10卷烟品牌广告传播Z11卷烟品牌公共关系传播X12卷烟品牌销售促进传播X13零售终端传播作用X14零售终端传播的方式X15营销人员传播的作用X16营销人员传播的主要方式X17营销人员传播的技巧X18烟草控制框架公约对卷烟品牌传播的影响XC服务营销(50:09:04)40%A15%沟通(13:02:01)1沟通的重要性X2沟通的过程Y3沟通的基本原则X4卷烟零售客户拜访流程X5卷烟零售客户拜访模式X6接近客户的目的X7接近客户的准备X8接近客户的方法X

9、9倾听的意义Y10有效倾听的障碍X11提问的形式X12非语言沟通的形式X13非语言沟通的原则X14电话沟通的优点X15电话沟通的缺点X16优质语音服务的要求ZB10%指导经营(17:03:01)1卷烟销售计划的作用Y2卷烟销售计划的内容X3卷烟销售计划的分类X4编制卷烟销售计划的步骤X5编制卷烟销售计划的方式X6促销的定义X7促销组合的定义X8促销组合的构成要素X9卷烟推式促销策略X10卷烟拉式促销策略X11卷烟推拉结合促销组合策略X12影响卷烟促销组合决策的因素X13国际控烟公约对卷烟促销组合决策的限制Z14确定卷烟促销组合的步骤X15卷烟商品经营的特殊性Y16卷烟商品知识的主要方面Y17卷

10、烟订货的主要形式X18卷烟送货的步骤X19卷烟货款结算的主要形式X20卷烟陈列的含义X21卷烟陈列的要求XC15%客户维护(20:04:02)1卷烟销售体系Y2卷烟分销服务流程X3卷烟分销服务流程特性X4卷烟销售渠道成员及相互关系X5零售客户在卷烟分销渠道中的作用X6零售客户的食杂店业态要素X7零售客户的便利店类业态要素X8零售客户的超市类业态要素X9零售客户的商场类业态要素X10零售客户的烟酒商店类业态要素X11零售客户的娱乐服务类业态要素X12零售客户的其他类业态要素Z13零售客户维护的价值Y14零售客户信息收集的方法X15零售客户基础信息的内容X16零售客户档案管理Y17零售客户分类的目

11、的X18零售客户分类的原则X19零售客户分类的流程X20零售客户分类的维度X21客户服务的含义X22客户对服务不满的原因X23服务标准的含义Y24服务标准的作用Z25客户期望的服务标准X26有效服务标准的特征X中级卷烟商品营销员鉴定要素细目表行业：32职业：卷烟商品营销员等级：4 鉴定方式：知识鉴定点数141：行为领域鉴定代码鉴定比重鉴定范围(重要程度)代码鉴定点重要程度A市场调查与市场预测(23:13:04)20%A15%市场调查(17:12:03)1市场调查方法Y2资料调查法X3实地调查法Y4询问调查法X5访问调查X6电话调查X7邮寄调查Z8留置调查Z9互联网调查Y10互联网直接调查Y11

12、互联网间接调查Y12互联网调查优点X13互联网调查缺点X14观察调查法X15产品设计观察X16新产品试销观察X17顾客行为观察X18营业员与顾客态度的双重观察X19实验法Y20产品试销实验Y21市场饱和度调查Y22产品展销调查Y23市场调查质量的含义Z24市场调查误差的来源Y25市场调查误差源的控制Y26市场调查资料的审核X27调查数据加工的百分比法X28调查数据加工的指数法Y29调查数据加工的平均数法X30调查资料分析原则X31调查资料定性分析的特点X32调查资料定性分析的主要方法XB5%市场预测(06:01:01)1定性预测方法X2产品类推法Y3地区类推法X4行业类推法Z5局部总体类推法X

13、6集合意见法X7专家会议法X8德尔菲法XB品牌培育(31:08:01)15%A10%维护品牌(24:6:1) 151卷烟品类管理的概念和意义X2卷烟品类的概念X3合理品类结构的含义X4卷烟品类划分的概念和原则X5卷烟品类划分的意义Y6划分卷烟品类的基本过程X7卷烟价类划分新标准X8卷烟品牌规划的含义、目标和意义Y9卷烟品牌规划考虑的主要因素和原则X10卷烟单品配额的含义及设置方法X11卷烟品牌生命周期管理的涵义X12卷烟品牌生命周期的划分X13卷烟品牌引入期的界定X14卷烟新品牌的引入流程Y15拟引人卷烟新品牌的基本能力条件X16卷烟新品试销方案的主要内容X17新品引人可行性分析的主要内容X1

14、8卷烟品牌成长期的界定X19卷烟成长品牌的培育流程Y20卷烟成长品牌培育的原则和措施X21卷烟品牌培育方案的主要内容X22卷烟品牌成熟期的界定X23卷烟成熟品牌的维护流程Y24卷烟品牌市场异动的表现和原因X25分析品牌薄弱市场的主要方法X26卷烟品牌衰退期的界定X27卷烟衰退品牌的管理流程Y28卷烟品牌衰退的主要因素与相应维护措施X29卷烟品牌淘汰的原因X30卷烟品牌淘汰评审的要素Z31卷烟品牌清退方案的主要内容XB5%建设品牌(7:2:0)1卷烟品牌成熟度及成熟度评定的含义X2卷烟品牌成熟度测评的主要指标Y3卷烟品牌经营地位评定的含义X4卷烟品牌经营地位评定的主要指标Y5卷烟品牌经营地位的分

15、类X6卷烟品牌知晓度X7卷烟品牌美誉度X8卷烟品牌忠诚度X9提高卷烟品牌忠诚度的策略XC服务营销(47:09:03)40%A15%沟通(17:3:1)1客户异议的含义Y2客户异议的种类X3处理异议的态度X4异议处理的最好方法X5异议处理的基本方法X6服务补救的含义X7服务失误后客户行为反应的种类X8服务失误后客户抱怨的表现类型X9客户抱怨或不抱怨的原因Z10服务补救策略的含义X11卷烟零售客户意见处理的要求X12公共关系的涵义X13公共关系的特征X14公共关系的功能Y15公共关系的基本原则X16组织内部公共关系的作用X17组织内部公共关系的种类Y18组织内部公共关系的沟通形式X19组织外部公共

16、关系的含义X20卷烟经营信息告知的常用方法X21卷烟经营信息收集的主要流程XB10%指导经营(12:02:01)1销售目标的概念X2卷烟销售目标的分类Z3卷烟销售目标的作用X4根据销售成长率确定卷烟销售目标X5根据市场占有率确定卷烟销售目标X6根据市场扩大率或实质增长率确定卷烟销售目标X7根据销售人员申报确定卷烟销售目标X8卷烟展示的含义Y9卷烟展示的方法X10卷烟货源投放的主要方式X11帮助客户提高销售能力的方法X12指导客户销售卷烟的方法X13保持卷烟合理库存的意义X14科学存储卷烟的方法X15卷烟零售明码标价的含义YC15%客户维护(20:4:1)1卷烟销售渠道宽度的定义X2密集销售渠道

17、的特征X3选择销售渠道的特征X4独家销售渠道的特征X5影响卷烟销售渠道宽度的因素X6调整卷烟销售渠道宽度的方式X7卷烟零售客户分析的作用Y8根据经营业态分析卷烟零售客户X9根据经营规模分析卷烟零售客户X10根据市场类型分析卷烟零售客户X11根据守法情况分析卷烟零售客户Y12卷烟零售客户类别的关联分析X13根据商圈类型分析卷烟零售客户X14根据经营品种分析卷烟零售客户X15根据日均购烟人次分析卷烟零售客户X16根据经营结构分析卷烟零售客户X17根据消费群体分析卷烟零售客户X18卷烟零售客户经营情况的关联分析X19服务计划的含义Y20服务计划的特征Y21制订企业服务计划的步骤Z22制订客户经理片区

18、服务计划的内容X23卷烟零售客户服务的基本原则X24通用服务标准的主要内容X25个性化服务标准的主要内容X高级卷烟商品营销员鉴定要素细目表行业：32职业：卷烟商品营销员等级：3 鉴定方式：知识鉴定点数：123行为领域鉴定代码鉴定比重鉴定范围(重要程度)代码鉴定点重要程度A市场调查与市场预测(21:09:03)20%A15%市场调查(14:08:02)1市场调查问卷的作用Z2市场调查问卷的类型X3市场调查问卷基本构成X4市场调查问卷设计的程序Y5市场调查问卷设计的要求X6问卷封闭式问句的设计X7问卷开放式问句的设计X8问卷调查资料的列表分析X9多种答案列表分析X10交叉列表分析X11横列表分析X

19、12调查数据逻辑检查Y13调查数据数学检查Y14市场细分的含义Z15市场细分的作用Y16市场细分的标准因素Y17有效市场细分的条件Y18市场细分方法X19目标市场的选择X20进入目标市场策略X21选择进入目标市场策略应考虑的因素Y22市场定位的概念Y23市场定位的步骤X24卷烟商品市场定位策略XB5%市场预测(07:01:01)1定量预测方法X2时间序列预测法X3平均预测法X4加权算术平均法X5移动平均法X6指数平滑预测法X7趋势延续预测法Y8季节指数预测法X9回归分析预测法ZB品牌培育(24:17:02)15%A10%分析品牌(10:07:01)1卷烟品牌调查与分析的概念Z2卷烟品牌竞争力调

20、查分析Y3卷烟品牌周期性调查分析Y4新品牌引入可行性调查分析Y5卷烟品牌衰退调查分析Y6卷烟品牌替代性调查分析Y7市场需求调查分析X8经营环境调查分析X9卷烟品牌营销效果调查分析Y10卷烟品牌调查与分析的基本流程X11销售终端品牌追踪调查X12上柜率调查X13满足率调查X14再购率调查X15SWOT分析法X16波士顿矩阵分析法X17卷烟调查报告特点Y18卷烟调查报告格式XB5%维护品牌(14:10:1)1卷烟品牌采购原则Y2卷烟品牌采购流程X3半年预测流程Y4半年协议流程X5月度衔接流程X6采购活动监控X7采购评估与分析X8经常库存定额Y9安全库存定额Y10季节库存定额Y11最高库存量Y12采

21、购点法X13采购数量Z14供应商关系管理的含义X15一般物资的供应商关系策略Y16瓶颈物资的供应商关系策略Y17重要物资的供应商关系策略Y18战略物资的供应商关系策略Y19卷烟供应商评估标准X20卷烟供应商分类X21卷烟供应商差异化服务X22协同营销的含义X23实施垂直协同营销的意义X24烟草行业工商协同营销的原则X25烟草行业工商协同营销的内容XC服务营销(37:07:03)40%A20%指导经营(19:04:01)1卷烟销售活动分析的作用Y2卷烟销售活动分析的程序X3绝对分析法X4相对分析法X5因素替代法X6按销售总量的分析X7按产品分类的销售分析X8按区域分类的销售分析X9按客户类型的销售分析X10市场占有率分析X11卷烟销售分析报告的作用Y12卷烟销售分析报告的特点X13卷烟销售分析报告的结构与写法Y14编写卷烟销售分析报告应注意的问题X15卷烟零售客户盈利水平的计算方法X16卷烟零售客户盈利水平分析X17卷烟经营决策指导的内容X18零售客户发展方案的内容X19卷烟零售客户的素质要求Y20卷烟零售客户培训的原则X21卷烟零售客户培训的内容X22卷烟零售客户培训的主要方法X23卷烟零售客户培训计划的内容X24卷烟零售客户培训实施的内容ZB20%客户维护(18:03:02)1服务质量的含义X2过程质量的含义Y3技术质量的含义Z4服务质量评价的