欧美思教育心得电话邀约及接待话术进校.docx

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欧美思教育心得电话邀约及接待话术进校

电话邀约的过程及其技巧

电话邀约的最主要目的：

达成见面

具体的开头方式举例

你好，请问XX在吗？

（用熟悉的口气说话）让XX接个电话。

XX同学是吗？

我是cctv中学生频道XX分站的XX老师。

今天打电话找你有件事情要通知你一下。

上次xx月份的时候，我们在党校与你们学校开展过一次报告会，你们都参加了，对吧？

（让孩子了解电话来源）

（是的）

上次报告会结束以后，很多同学就给我们打电话，说特别希望我们能再举办一些小型的活动,让同学们能进一步改善学习情况。

（说明举办活动是学生家长的需求）因此期末考试来临之际，我们就应同学的要求，在这段时间里面举办了“如何进行有的效期末复习”的学习方法诊断和指导活动。

由于你们学校人数比较多，所以我们只能从中抽取部分的同学可以有机会来参加，看看你的情况是否适合参加活动，如果适合的话，老师也可以让你来参加一下。

那么接下来老师想和XX交流几分钟，看看你是否合适，好吧？

（从开头开始转入交流和探寻）

给希望的方法

“老师知道你特别想改变现在这种情况，那么老师就把参与活动的名额给你，到时候老师专门给你安排一个指导老师，让老师帮你找出你的数学学习方面的问题出在哪里，并且告诉你该如何去改进。

老师今天给你两个任务，第一呢，今天晚上好好想想自己在数学学习中都遇到过什么困难，到时候可以跟老师具体说说，好吧。

第二，记得带上笔记本和笔，到时候有些方法你要记录下来，这样回家以后就按照老师给你的方法去做，让自己的数学成绩提高，好不好？

”

给希望的方法

“你和老师说了你特别想改变目前的学习情况，老师觉得你也是一个特别好学的同学，那么老师就把参与这次活动的名额给你，你赶紧拿个笔，把我们的地址记下来……，老师给你安排一下，你看是你爸爸陪你来还是妈妈陪你来？

……老师帮你安排在明天，你看是上午有时间还是下午有时间？

”（老师你给我安排在上午吧）

确认电话话术1

——是XX同学家里吗？

我是X老师。

XX在吗？

——我就是

——老师和你约好的是下午3点来参加辅导，老师打个电话给你提醒一下到时候不要忘记笔记本和笔。

——哦，好的，老师。

——好，那我们下午3点钟准时见，地址还记得吧？

——记得。

——好，那到时候你和爸爸准时到，我们3点见。

——好的，再见！

确认电话话术2

——是XX同学家里吗？

我是X老师。

XX在吗？

——我就是

——老师和你约好的是下午3点来参加辅导，老师打个电话给你提醒一下到时候不要忘记笔记本和笔。

——老师，不好意思，下午我们有事情不能过来了。

——哦?

这样啊，是什么事情？

（了解是否是必要的）

——（非必要：

我和同学约好了去逛街）

——这样啊？

其实和同学逛街什么时候都可以去，对不对？

这次机会是很难得的，而且我们老师已经把你安排进去了，专门有老师在这个时间段等你。

不如这样吧，你和爸爸先过来参加辅导，我们的辅导时间是1个小时左右的时间，活动结束了你再和同学去逛街。

那么你3点钟还是准时过来，和同学定在4点去逛街，好不好？

（帮对方作决定并给予行动的建议）

——哦，好的。

——好，那么我们3点钟准时见。

（让可能不来的过来）

——（必要的）这样啊？

看来真可惜，因为有事情你不能参加今天的活动了，我看XX同学还是非常好学的，要不然老师给你改个时间，你看是明天上午还是下午？

（让不能来的改时间）

你们要收费吗？

看得出来这位家长您很重视孩子的学习，也特别想帮助您的孩子。

是这样，这次我们专门为孩子举办的学习辅导是公益的，不收费的。

（大多数）

同时我们也是一所辅导机构，很多家长在听完我们的课后，觉得特别想让自己的孩子在我们这里长期接受辅导问我们行不行。

这当然是可以的，我们也很欢迎。

如果XX爸爸您感兴趣的话，您可以在辅导结束之后，咨询我们的专业老师如何帮孩子选择辅导方式。

但这次活动我们是不收费的。

（坦诚，然后千万不要停，接下去提出邀约）那XX爸爸您看是明天上午还是明天下午带孩子来？

“网校我知道”

看来妈妈对孩子的学习很关注啊。

其实孩子现在的学习上面不够让您满意，我想您肯定希望选择最好的方式来帮助孩子。

但是看病要找病因。

象您这样对孩子负责的家长，我想您肯定不会盲目地选择辅导方式，一定会先了解孩子的问题在哪里，然后再去选择一种适合孩子，孩子也喜欢的方式来帮助孩子，因为这样才有效果。

您看不如这样，您带孩子来一次我们分中心，我安排专业的老师帮您和孩子一块分析一下孩子的情况，找到原因后您再选择您认为最适合孩子的方式来帮助孩子进步，您看是明天上午还是明天下午带孩子过来？

成绩很好

成绩很好这个问题，就看你有没有抓住孩子的需求了。

需求不是不足，一定要记住。

看来XX同学你很优秀，很不错。

从老师接触的这么多优秀的同学来看，越优秀的同学对自己的要求就越高，因为他不会满足于现状，他会不断提醒自己“山外有山”，我想你也是这样的，对吧？

像你这样的同学需要考虑的就是如何让自己保持第一？

如何让自己的优势继续？

这是很多优秀的同学和我们老师交流和探讨的问题。

我想你一定也特别想一直保持现在的优势并更进一步提高，对吧？

（对）老师也特别想和你交流一下，看看你在未来的路上还有什么是需要我们去重视和进步的。

你看是明天上午还是下午过来？

作业多，没有时间

看的出来XX同学学习很累，也很努力。

老师特别理解你。

但就是因为这样老师才把这个名额给你。

你看你们同班同学作业是不是一样多？

为什么他们可以很早就完成作业了而我们XX却需要很累很晚才能做完呢？

肯定是别人在某些方面掌握了更好的方法，不是吗？

所以我想XX同学肯定希望自己也像其他同学一样能很快很有效地完成作业吧？

（是的）真是个好学的同学，老师也特别想帮助你。

那老师就把这个活动名额给你，让我们老师针对你的情况给你做些建议，看看怎么样才能提高学习效率，作业效率。

你看你是今天来还是明天来?

孩子一个人来行不行？

从刚才的交谈中，我听得出来您是一位特别关心孩子的家长。

您孩子现在在学习中遇到问题了，我相信您也特别想帮助他。

我们这次活动是要求家长陪同的。

因为孩子的学习离不开您的帮助。

妈妈这么关心孩子，我想为了孩子学习抽取一个小时的时间您是肯定能抽出来的。

那么您看是明天上午还是明天下午带孩子来？

我一个人来行不行

*哦，是这样啊，正是因为您忙，我们今天才打电话和您约一个时间，等周末您休息的时候也可以过来，学习方法辅导只有几十分钟的时间，而且您一定会有收获的。

我相信只要对您的孩子有帮助，您也不会在乎这点时间的。

您看是周六还是周日比较方便呢？

我问问他们班主任

看得出来XX妈妈是一位很关心孩子学习的家长，平时和老师也交流得比较多。

我想他们班主任也很关心您孩子的学习。

但是因为她负责一个班的同学，没有办法对每个孩子都进行细致地沟通，因此孩子现在存在了一些问题没有解决。

现在孩子特别希望能与我们老师进行面对面的沟通，了解如何去解决他目前遇到的困惑，我想象您这么民主的家长，一定会愿意陪孩子一起来参加这个交流吧。

而我也特别想和您亲自交流一下，一起来帮助您的孩子成长。

那您看是明天上午还是明天下午陪孩子来？

上辅导班或请家教

*您真是一位非常负责任的家长，看来您还是很有紧迫感的。

那孩子一定是在学习上遇到了问题，才去辅导班解决，如果我们帮您解决了这些问题，是不是就不用上辅导班了。

（你们怎么解决？

）

这也正是我邀请您过来的主要原因，一方面看看孩子在学习上遇到了哪些困惑，另一方面也看看您在孩子学习上都提供了哪些帮助。

同时还可以给他做个测试，看看他通过家教（辅导班）的学习，成绩有没有提高。

您看是明天上午来还是下午来？

点对点招生全过程

前5分钟沟通的切入点

1、孩子的长相、身高

*我看您的孩子还蛮乖的，平时蛮听话吧?

*我看您孩子长得蛮高的！

真不错。

平时周末在家他都做些什么呢？

*我看您孩子长得文文静静的，平时学习挺自觉的吧？

2、家长的工作

*平时工作挺忙吧？

您是做什么的呀？

*工作这么忙，还得抽时间在孩子的学习上，做家长也真不容易啊。

一、互动

互动的方法举例

可以把一些对孩子说的话转成对家长说来促进和家长的互动。

比如说：

当你得知孩子很努力，但成绩不理想，想鼓励孩子时。

XX妈妈，其实您看，孩子不是不努力，而是因为他在学习中没有找到适合的方法，他自己也很着急，所以您现在就是要和我们老师一起来帮助您的孩子，帮助他找到适合的方法。

只要掌握了适当的方法，再加上您孩子的努力，他一定能进步的，XX，你说是不是？

（这样来说，不仅增加了互动，而且让孩子会更喜欢你，因为你在他妈妈面前帮他说话，而且还做了小促成。

为后面的栏目做铺垫。

）

探询

原则是：

提问——重复答案——MP或肯定——往下个问题过渡的一两句话——在学生所给答案的基础上再提问。

探询举例

S：

老师我数学不好。

T：

哦，数学不好啊？

（重复）老师看的出来XX同学也很着急，也想提高数学，是不是？

（过渡、理解）

S：

是的，但是我就是不知道怎么学。

T：

恩，那XX不要着急，老师跟你一块来找找数学不理想的原因，找到原因后再一起来解决，好不好？

（理解，为下个问题过渡）

S：

好。

T：

那么XX，你能跟老师说说，学数学的过程中，是哪个环节对你而言有比较大的挑战？

是上课的时候老师讲课呢，还是课后作业不会做，还是考试的时候觉得困难比较大些？

（在“数学不好”这个答案上进一步提问，深入挖掘）

S：

老师我听课的时候有些听不懂。

T：

哦，听课的时候有些听不懂是吗？

（重复）其实看的出来XX同学自己也在担心，听课听不懂，肯定会影响自己后面的学习和知识的掌握，是不是？

（理解过渡）

S：

是的。

其实我很努力在听了，还是听不懂。

T：

恩，不用担心，老师明白你的心情。

（理解）那你能和老师说说为什么上课听得不是很明白吗？

是因为老师讲课的速度太快了，还是因为老师讲得比较深，你听不明白？

（从听不懂再进一步挖掘提问）

过渡方式话术举例

——XX同学，经过刚才的交流，老师觉得你是一个非常好学的同学，只是目前学习中遇到了一些暂时无法解决的困惑，对吧？

那么你能跟妈妈说说，刚才经过我们的交流，我们都发现了哪些困惑了？

（让家长知道孩子的问题是什么）

——……（让学生回答，列举你所寻找的需求点。

）

——那老师相信你肯定想把这些问题都解决，是吗？

——是的。

——好，那么如果能把这些问题解决，对你而言意味着什么？

——成绩提高……

过渡方式话术举例

——（转向妈妈）XX妈妈，您看孩子很不错，也总结了自己的问题，我想XX妈妈也特别想帮助他解决这些问题，是吧？

那我们来看看，像XX同学这些问题也不是不能解决的，很多同学通过我们老师的帮助，自己的努力，都解决了，成绩也有了明显的进步。

那我们来看看这样的方式能不能帮助XX也解决你的问题。

XX妈妈您也和XX一起仔细看看XX的问题能不能这样去解决。

如果孩子觉得真的可以解决的话，我想妈妈一定也会支持孩子的，对吧？

（假设成交法，让妈妈仔细看。

不一定是仔细看平台。

如果她看不懂平台，一般家长会仔细看孩子的表情和反应）

“XX,看了这个栏目，你能和你妈妈说说能帮你解决什么问题吗？

”（这样问的时候，妈妈会很仔细地听孩子的回答）“能帮我解决不敢问老师的问题。

”

“哦，这样你就敢问老师了，对吧？

”“是的。

”

小促成话术举例

一、进门后前期交流中的小促成

比如说我们发现这个孩子数学特别不好（需求点），家长特别着急。

可以这样来说：

我看的出来XX因为数学的原因，导致成绩特别不理想，心里也很着急，是不是？

（是）XX妈妈，孩子的这个问题，我相信您也清楚吧？

我相信您也特别想帮助他解决是吗？

（是的）妈妈您也不要着急，那天有个孩子，是附中的，他的情况和您孩子很象，他特别聪明，特别努力，但就是数学成绩提不上去（举例的这个孩子不一定是真实的，但是描述的时候要根据我们接待的学生去描述，让家长感觉“