赢销截拳道-顶级营销.pptx

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赢销截拳道-顶级营销,赢销,什么是销售？

如果世界上只有一种工作的话，一定是销售！

高端销售能力差导致的问题？

1、帮助员工拜访大客户高层时压力很大，不知如何应对？

2、无法与控制公司命脉的大客户，政府，工商税务，银行等等处理好关系导致公司经营困难。

3、无法很好的管理员工，传递自己思想和观念的能力差，导致公司管理工作困难。

4、不能很好处理家庭问题，导致事业生活不能两全。

5、子女教育不好，导致事业难以延续。

赢销截拳道天外有天，人外有人！

学自己不知道的、学自己没想到的，学自己没用过的方法，就是学习的收获！

赢销最需要的就是永远地学习和交流！

销售的灵魂是什么？

感动客户！

让人无比温暖没有最好只有更好,销售的道是什么？

道-道理-规律道可道，非常道精气人的本源大道无形，生育天地天道酬勤大道无名，常养万物敬天爱人（稻盛和夫吾不知其名，强名曰道但1973年长沙马王堆三号汉墓出土的老子抄写本，德经在道经之前。

道教奉为主要经典之一。

道德经有多个版本，本说明中的这部是最常见的，或者说是公认的。

易经,获得回报必须做到二件事：

1、直接地帮助客户真情实义，把客户当成最爱的小孩2、超越竞争对手（做得比对手更好）做最好的自己，真诚送客户,如何理解培训,培养训练（结果）如何落地？

1、讲道理会做的不到5%2、怎么做？

会做的不到10%3、做给我看会做的不到20%4、从运动员到教练员困难并不可怕，可怕的是你把它当成困难！

外企的管理之道,加薪无望（95%的经理年薪100万以内）升职无望（竞争激烈）学校0-100分社会0分，100分比诚信，比责任，比别人傻,外企的管理之道,1、谈感恩！

感恩教育从面试开始，感恩老板！

60%的离职是因为同老板不合，60%又因为看不起老板。

老板是第一客户2、感恩公司个人贡献只有10%，90%都是公司搭建的平台3、人人都是老板，承担责任4、讲使命！

讲奉献！

（愿景）城市之家梦想携程旅行网,外企的管理之道,5、鼓励销售员是一家公司中最伟大的人，付出努力帮助客户，超过对手获得回报。

6、销售员助人为乐我不是让你来买叉车的，我是来帮助你的7、老板是一家公司中最大公无私的人,专业选手和普通选手的差别在哪里？

普通人学习做事时总是用很短的时间学习做这件事的所有知识。

专业选手学习时，每一次都只学习一个步骤，然后反复演练几百万次，有时要花几个月甚至几年的时间，直到把这个动作做到最好！

这就是我们常说的练基本功，基本功并不复杂，复杂的是我们的人心！

贪多而不精，是我们不成才的主障碍！

所以，专业选手即使只学一个动作走进普通人中都是打遍天下无敌手了！

顶级教练,有缺点问三个问题1、这辈子我可不可以不会游泳？

2、如果要学游泳，我是否愿意忍受对手羞辱3、万卷书-万里路-阅人无数-名师指路成功一定有捷径，只是我们没发现方法而已！

很多时候，我们不知道对手在哪里？

不知道对手有多刻苦？

寻找事业上的教练永远是帮助你快速成功最好的方法！

一、一分钟自我介绍，让客户永远记住你。

二、成功概率法则让你远离销售恐惧，认清销售本质，找到销售成功之路。

三、如何在面谈的三分钟内让所有的客户愿意把你作为永远的朋友？

四、销售领域的四个进级阶梯，一步到位学成最高销售技能。

五、如何在45秒内打一个客户必接的电话？

六、上门拜访客户十五分钟的经典面谈步骤：

事半功倍的正确面谈流程七、同样基础的员工为何短时间内业绩会千差万别？

八、销售领域的竞争对手究竟是谁？

九、打造成功的销售模式,“九招”训练法打造专业级销售高手,四、赢销中第一重要的要素,秘诀一：

让每个人都记住我的名字吧！

让人们认识你、记住你所花的时间的长短，决定你的机会和收入!

从一分钟自我介绍开始，你准备好了吗？

自我介绍！

王雩,王雩雩与雨同音，是古代求雨的一种祭祀，大家都说求雩便是求财。

我的解释是亏了我一个，幸福千万家！

你跟我打交道，永远不会吃亏，因为我早已把亏字写到自己的头上了。

秘诀二,告诉别人你的兴趣爱好吧！

带出公司与个人的价值观与特点如：

打牌。

由爱好引出话题，竞争、智力、永不服输。

马术。

高端运动，公司的高端定位，竞争、挑战自己。

最好预先了解到对方人的爱好。

练习（二十分钟）,1、如何让自己的名字更容易让别人记住。

2、如何通过对名字的诠释，让别人记住自己的性格、品格、做人的原则及突出的优点，从而给人留下深刻印象3、如何在最自然和最快的时间里把自己的兴趣爱好告诉别人4、如何通过自己对兴趣爱好的诠释，让别人记住自己的性格、品格、做人的原则及突出的优点，从而给人留下深刻印象,五、赢销中第二重要的要素1、让每一个接触过你的人都把你当成值得尊敬的人2、专业领域的知识永远第一时间让客户尊重,销售大王乔.吉拉德：

超级二百五定律！

每个人周围大约有250个关系人。

抓住一个客户，看到起背后的250此成交机会。

请牢记在与客户接触的最初时间，一定要先做好以下三件事，1、让客户永远记住自己的名字！

2、专业领域的知识永远第一时间让客户尊重3、问清事实的真相！

否则，所有的销售行为都是盲目的或事倍功半的！

六、赢销的成功概率法则如何让销售员彻底摆脱销售恐惧？

当我从事一个新的行业销售时，以我将要销售的打印机时为例，我要先问自己五个问题：

假设我有100个好朋友是不是问题1、是否每个朋友都会买打印机5050问题2、是否要买的每个朋友都会买进口的2575问题3、是否会买进口打印机的都买我公司的12.587.5问题4、是否要买我公司打印机的都找我买6.2593.75问题5、是否找我买的朋友会买我全部的产品96.875,3.125,赢销的成功概率法则是：

无论何种销售，成功的概率只有3.125%！

弄清楚你的客户是不是真的客户！

把时间花在你最应该花的人身上！

我们应该在公司做好剔除95%非客户的工作，出差时集中精力做5%真正客户的工作！

用最短的时间找到事实的真相。

果断放弃鸡肋客户，集中精力，提高工作效率。

正确地面对失败，积极地寻找机会！

最大程度地拜访客户，帮助成功率提升！

根据5%成功率推算一年/一天要“拜访”的客户数量。

每天N个客户？

七、如何打一个客户必接的电话,问候和简洁充满信心的一句话自我介绍15秒我能带给你什么利益说明15秒封闭式约定时间见面时间10秒结尾感谢5秒,适合陌生拜访,应用：

如何成功地约定老客户的回访？

问候和简洁充满信心的一句话自我介绍引导对方发泄情绪或透露想法主动说清显示真相（先摸清基层情况）就对方关心的问题提出解决方案（一定让对方感受到你的关心）锁定见面机会（服务）,打电话的注意事项：

1、如果是同时查到不同职位的二个关键人的电话，第一个电话打给职务高的人。

早上比正常上班时间早30分钟左右,2、打给职务越高的人的电话的最佳时间是：

接触顺序：

高中低反馈顺序：

低中高,3、拜访结束后，如何通过打电话去确认拜访的质量？

如果客户没有把你的电话号码存在他的手机里，你的生意是很难成交。

4、如何通过打电话去试探客户的信任度和忠诚度？

逐步后移给客户打电话的时间。

晚7:

308:

3010:

00，周末。

客户可以在越晚的时间接听你的电话，证明你们的关系越铁托客办一件有一点难度的事，如打听一个同行领导的手机。

把客户变成朋友，把朋友变成亲人（普通）把客户变成朋友，把朋友变成挚友（高层）,与客户建立关系的标准,练习用45秒钟打一个客户必接的电话：

简洁充满信心的一句话自我介绍我能带给你什么利益说明封闭式问题约定时间（十五分钟）,例子（陌生拜访）你好，我是天力叉车公司物流行业解决方案专家顾问，我叫xxx.我们给XX单位做的XX解决方案，取得xx成功结果。

我也希望能够与您分享这样的成果或经验。

那好，我明天就专门去上午拜访您。

（封闭式）练习封闭式,如何专业的接听电话陌生你好，我是天力叉车公司王海平，请问你是哪里？

请问如何称呼您？

有什么可以帮到您？

新认识某某你好（呼出对方名字或职务），有什么可以帮到您？

熟识某某你好（呼出对方名字或职务），4、男生称呼职务或用他喜欢的称呼，您好，请问怎么称呼您好呢？

（女生）别让客户在喝酒或唱歌时候想起你要让客户在做事时候想起你。

八、世界赢销领域的四个进级阶梯,1、产品的功能型销售,卖饮料的例子。

（卖方市场，上世纪50-60年代）特点：

1、一定要买的产品。

2、卖的是基本可以满足需求的产品。

3、低价产品。

客户100%确认主要需求100%提供满足客户需求只需要收银员,2、技巧型销售,封闭式提问、商务礼节（衣着、名片）等问出事实真相,3、以客户为核心的销售BUYFOCUS,卖天价复印机给联想公司的例子。

以客户为核心，关心客户的需求。

4、以提供全面解决方案的销售,（特别应包括服务营销）卖IBM电脑的例子,要成为顶尖的销售高手是需全面学习、掌握和灵活应用这四种销售技能的人！

如何应对拒绝？

为客户呈现过去的成功案例。

客户见证可信过去不可信。

你的资料带给我，我回去看看你需要什么？

把客户资料带回家，市场方案。

500万打印机的销售揭秘,未来的竞争将从：

专业领域的竞争升级到相关非专业领域的竞争！

九、拜访客户的高效面谈法则卖健身卡的例子,1、PROBLEM问题2、POSSIBLE可能性3、PROPOSAL方案,顾问式销售的经典面谈三要素（3P）,1、问题找到客户的需求与天力的价值。

根据不同人，设置不同问题。

2、可能性解除反对意见。

3、解决方案引导出为何我的方案是唯一的！

1、P问题2、P可能性3、P方案,经典三要素高效面谈法则,销售顾问,普通销售员,问清事实的真相,切记：

在没完成三要素的沟通之前，不要回答客户对价格的任何寻问！

（应对：

你最关心的是价格问题吗？

）即：

在客户没有认可你的价值以前，任何价格都是昂贵的！

练习：

打一个约定的电话后，如何用顾问的方式面谈（十五分钟）,同样基础的销售员为什么短时间千差万别？

思考以下的算式的区别是什么：

8210,1082,8210（学习的过程）,1082？

（思考和反复重现的过程）,销售员的成功口诀：

见人就说，做梦都想,永远在学习和事业的教练上投资尽自己最大的可能学习所有的销售知识，看尽可能多的关于销售的书，听所有帮助你成长的CD，自费去现场听课，与各行业的销售高手交流，而不仅仅是自己的行业知识；没有最好！

只有更好！

十、赢销领域的竞争对手？

十、企业领导人必备能力的提升1、坚定的信念，积极进取的精神2、领导力，影响力3、超强的学习力4、全面统筹布控的能力5、高级人力资源的能力6、管理和控制人才的能力7、不断创新思维的能力8、表达能力，沟通能力，销售能力，时间管理，演讲能力，营销能力,在天力叉车的销售中，哪些是你的相关知识？

1.2.3.4.5.6.7.8.,讨论题,十一、如何成为超级赢销？

A、行业知识B、产品知识C、商务知识D、售后服务知识E、同领域竞争对手知识F、成交知识G、产品和服务价格计算H、成功案例,成为顶尖销售员的必备知识,I、个人公司产品介绍技巧G、电话面谈沟通技巧K、合作掌控能力L、客户关系能力M、时间管理技巧N、领导力影响力O、销售技巧P、演讲技巧,成为顶尖销售员的必备知识,永远竞争的是相关非专业领域的知识，谁的知识面越丰富，谁就越成功！

专业领域的销售,卖复印机的例子,十二、打造成功的赢销团队,管理者需不断完善公司的员工学习背景资料：

1、公司介绍2、行业介绍3、产品介绍4、竞争对手介绍5、公司的成功案例介绍6、与竞争对手的优劣比较介绍7、哪些客户是公司的潜在客户群？

以任何一个潜在行业客户为例，需不断地完善以下资料：

1、该行业的组织架构图？

2、哪些部门是与我们密切相关的？

3、相关的部门如何打电话约见？

4、见面前应做什么准备？

5、见面时应该谈什么？

做什么调查问卷？

6、回来后根据相关的问题的答案得到什么结果？

7、下一步应该怎样跟进？

8、我们公司在此项目上有什么竞争对手？

9、竞争对手的优劣是什么？

10、我们的解决方案是什么？

成功案例是什么？

如果是大宗项目需要投标的，还需有更详尽的资料：

1、完成一个销售流程的必须的步骤2、客户的项目流程分析报告3、引导客户发投标书的注意事项4、引导客户的评分标准的注意事